某大廈銷售策劃提案（2009）ppt

1、 大廈銷售策劃提案本提案目錄一、項(xiàng)目基本概況 3 二、當(dāng)前市場形勢 5三、競爭樓盤調(diào)研 6四、銷售定價分析 8五、項(xiàng)目總體定位 13六、營銷推廣策略 14七、銷售政策建議 16八、銷售組織安排 172圖書大廈大 石 橋 街中 山 東 路1-1 項(xiàng)目基本概況占地約6畝(4000m2)，總建筑面積39897m2；共28層，地上26層，地下2層；地上16層為商業(yè)裙樓，726層精裝小戶型公寓，6梯24戶共480戶。 尚有公寓350余套，可售面積約21000 m2；已取得規(guī)劃證、土地證，設(shè)計完成，09年8月竣工。建設(shè)大街遠(yuǎn)洋城休 門 街百腦匯本案休門改造項(xiàng)目貿(mào)易大廈惠中商場蘇寧電器中京酒店北國商城華庭商

2、務(wù)酒店婦幼醫(yī)院燕春酒店影樂宮錢隆KTV31-2 項(xiàng)目周邊環(huán)境綜 合 評 價項(xiàng)目占據(jù)城市核心地帶，擁有最豐富的城市綜合配套（商業(yè)、文教、醫(yī)療、景觀等）資源。項(xiàng)目所處的北國商務(wù)圈與廣安大街、火車站商務(wù)圈相比，宜居性更強(qiáng)，消費(fèi)客戶群更廣泛。42-1 當(dāng)前市場形勢 負(fù)面因素（實(shí)際現(xiàn)狀）：宏觀調(diào)控和房貸新政沖擊樓市，房價將進(jìn)入盤整期；2007“金九銀十”遭遇冷清，近兩個月成交量萎縮；城區(qū)多個樓盤集中放量入市，房地產(chǎn)市場競爭加?。慌R近年關(guān)，消費(fèi)者一般需回籠資金，樓市處于淡季。 正面因素（可能機(jī)會）：股市動蕩，炒房被打壓，投資者的資金要尋找突破；2008北京奧運(yùn)仍屬樓市利好，上半年還有一些機(jī)會。對本項(xiàng)目而言

3、樓市環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻 入市時機(jī)不太成熟有機(jī)遇，但風(fēng)險大出奇招，逆市突破53-1 主要競爭樓盤分布圖北國商城商務(wù)圈多個項(xiàng)目正在醞釀廣安大街商務(wù)圈三大精品公寓已入市火車站商務(wù)圈大盤齊動，競爭激烈由 此 可 見2008年精裝小公寓市場競爭相當(dāng)慘烈 火車站、廣安大街商務(wù)圈已相對飽和北國商城商務(wù)圈將成為市場焦點(diǎn)，該區(qū)域一些新項(xiàng)目可能會集中放量入市6項(xiàng)目名稱項(xiàng)目概況產(chǎn)權(quán)主力戶型銷售概況競爭分析備注匯景國際3號公館占地192畝，規(guī)劃55萬m2 ，市中心綜合大盤，已封頂。70年5083m2四梯15戶精裝、送全套家電8000-10000元/m2精裝公寓標(biāo)桿直接競爭對手萬 隆國際中心總建面12.6萬m2 ，共3棟，含

4、酒店、住宅、精裝公寓50年4090m2 精裝修公寓均價 6500元/m2運(yùn)作多年，10月10開售小公寓，直接競爭 8月18日正式開盤優(yōu) 盤占地15畝，一棟精裝修公寓總建筑面積30000m2。70年4090m2 5梯21戶精裝修、送小家電 均價7000元/m210月底放量開盤，市場不錯價格從6000攀升到7000中心城占地5760 m2 ，總建筑面積40000m2 ，618層為公寓40年4080m2精裝修公寓均價 5200元/m2屬爛尾樓改造口碑相對不好東購對面尚乘源（二期） 一棟 23層蝶式高層，457套，2008年底交房40年4086m2均價 4600元/m2可貸款，首付40%工程已動工，價

5、格有沖擊力尚未開盤內(nèi)部認(rèn)購聯(lián)邦名都（二期） 5棟高層，13萬m2 ，32層08年春動工，2009.10完工40年26118m2毛坯公寓，內(nèi)部咨詢價5200元/m2項(xiàng)目啟動營銷推廣，體量大小范圍認(rèn)購3-2 主要競爭樓盤情況簡表74-1 銷售定價分析市場比較法測算表定價步驟一：可比樓盤綜合因素量化評分表類別序號權(quán) 重本 案對比分析的競爭樓盤備 注匯景國際萬隆國際優(yōu) 盤中心城尚乘源原始評價數(shù)據(jù)1 項(xiàng)目位置0.555445 32 周邊交通0.545445 33 戶型設(shè)計0.555443 44 工程進(jìn)度0.51543535 景觀規(guī)劃0.435432 56 物業(yè)年限0.42545237 裝修標(biāo)準(zhǔn)0.445

6、45348 內(nèi)部配套0.33544349 外部配套0.355445310 物業(yè)管理0.355443411 樓盤規(guī)模0.315321412 建筑外觀0.245443313 朝向及采光0.244433414 發(fā)展商信譽(yù)0.2243112合 計5.0 4868 5450 4449滿分 70 分說明：各個被打分量化因素按照“優(yōu)到劣”分為五個檔次，分值對應(yīng)為5分、4分、3分、2分、1分。84-1 銷售定價分析市場比較法測算表定價步驟二：可比樓盤綜合評價得分計算表 項(xiàng) 目 評 價本 案對比分析的競爭樓盤備 注匯景國際萬隆國際優(yōu) 盤中心城尚乘源各樓盤綜合評價得分（P）17.324.619.518.516.8

7、17.6 計算公式：P=Wi*Fi=W1*F1+W2*F2+Wn*Fn （P表示總分，Wi表示權(quán)重，F(xiàn)i表示分值）。 定價步驟三：可比樓盤綜合評價得分計算表 項(xiàng) 目 價格測算本 案對比分析的競爭樓盤均 值匯景國際萬隆國際優(yōu) 盤中心城尚乘源原始數(shù)據(jù)評價得分 P17.324.619.518.516.817.6銷售均價 Y P Z90006500700052004600計 算 值Z Y/P平均值365.8537333.3333378.3784309.5238261.3636329.6906推算結(jié)果從市場對比角度測算，京元大廈精裝酒店式公寓市場可接受均價： 17.3 329.6906 5703.65

8、，該項(xiàng)目入市均價理論上應(yīng)為：5700 元/m2 94-2 入市價格建議 常規(guī)操盤定價：按市場比較法測算結(jié)果，入市均價可為5700元/m2；考慮房地產(chǎn)形勢和年底進(jìn)入淡季，建議5500元/m2 入市，產(chǎn)品銷售完成的綜合均價達(dá)到5780元/m2 。 非常規(guī)操盤定價：因素：基于資金需求，開發(fā)商要求實(shí)現(xiàn)部分回款；策略：低開高走、適時調(diào)整、平價公寓、逆市飛揚(yáng)定價：入市5200元/m2，綜合均價實(shí)現(xiàn)5500元/m2 。提 示：提前入市，必須有應(yīng)對政府違規(guī)檢查的手段和解決之道 半年內(nèi)項(xiàng)目銷售基本完成(90%) 不利于利潤最大化，適當(dāng)控制銷售節(jié)奏，利潤可多600萬元10階段時 間快速清盤方案相對穩(wěn)妥方案備 注面

9、積(m2)均價(元/m2)銷售額(萬元)累計比率面積(m2)均價(元/m2)銷售額(萬元)累計比率亮相期2008春節(jié)前 20005200 104010% 16005500 880 7 %認(rèn)購期20082/3 40005400 216029% 30005600 168022%強(qiáng)銷期20084/5 80005500 440066% 64005800 371252%20086/7 50005600 280090% 50005800 290076%盤整期20088月 20005700 1140100% 30005900 177090%清盤期20089/10 20006000 1200100%07、08

10、 年 累 計21000549511540210005782121424-3 不同銷售策略的價格走勢預(yù)測 結(jié)論：銷售周期適當(dāng)延長(10個月)，約可增加溢價收入(利潤) 600 多萬元。114-4 差價制定策略 樓層差價：714層，每升一層提高6080元/m2；1426層，每升一層提高2030元/m2 。 朝向差價：南向戶型原則上比東、西向戶型高100元/m2；南向戶型原則上比北向戶型高200元/m2。 戶型差價：南向兩端的B戶型比A戶型原則上高50元/m2；南向A戶型比東西向的C戶型原則高100元/m2 。舉例說明：假定15F均價5400考慮面積系數(shù)后，各戶型銷售單價： 北向A：5280 東西向

11、B：5380 東西向C：5380 南向A：5480 南向B ：5530 125-1 項(xiàng)目總體定位 形象定位：城中心北國邊平價小公寓 形象口號：和諧篇：安得城中一房間，和諧公寓俱歡顏圓夢篇：和諧公寓，實(shí)現(xiàn)我的居住夢想精致篇：室雅何須大，我有和諧家 目標(biāo)市場：追求生活品質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的小資青年(首次置業(yè))項(xiàng)目周邊政府部門和企事業(yè)單位員工(就近居住投資)省會周邊縣市企業(yè)主(投資、置業(yè)，解決子女移民）推薦案名：和諧公寓桃源居 新佳園136-1 營銷推廣策略 推廣思想：遠(yuǎn)離概念 返樸歸真 （差異化） 推廣主題：平價公寓 物美價廉 （平民化） 突出賣點(diǎn)：宜居：本項(xiàng)目所在的北國商圈環(huán)境好，適合居住陽光：項(xiàng)

12、目繁華中不失幽靜，距南側(cè)建筑樓距大物業(yè)：依托中京大酒店，真正的酒店式管理服務(wù) 主要手段：對比彰顯性價比：測配套距離、比周邊樓盤售價將平價進(jìn)行到底：樓盤售價低，組織團(tuán)購俱樂部多方位創(chuàng)新營銷：異地渠道創(chuàng)新、保值銷售創(chuàng)新掀起房價革命：安居元年 和諧社會和諧公寓買得起，更住得起住得近，更住得優(yōu)（物業(yè)服務(wù)創(chuàng)新）14階段時 間主要營銷推廣手段開 發(fā) 商手續(xù)配合備 注亮相期2008年春節(jié)前短信、小眾傳播、激勵營銷、售VIP卡以震撼價格、保值回購等策略吸引客戶提供項(xiàng)目已辦證件認(rèn)購期20082/3配合項(xiàng)目動工發(fā)整版報紙廣告、進(jìn)行后續(xù)的媒體軟文宣傳，策劃組織團(tuán)購活動項(xiàng)目開工強(qiáng)銷期20084/5愚人節(jié)誠信營銷，春季

13、報刊平面房展平價公寓的媒體炒作和開發(fā)理念宣傳20086/7全方位啟動異地營銷，發(fā)揮渠道優(yōu)勢必要的媒體廣告、項(xiàng)目工地形象展示工地形象盤整期20088月組織尾房無底價競拍、成立工程質(zhì)量監(jiān)督委員會、團(tuán)購俱樂部，系列軟文配合清盤期20089/10項(xiàng)目和諧開發(fā)模式研討會，借此宣傳公司6-2 推廣節(jié)奏安排157-1 銷售政策建議 付款方式及優(yōu)惠政策：一次性付款：最大優(yōu)惠4%（正常執(zhí)行3%）分期付款：無優(yōu)惠，要求半年內(nèi)付60%，一年內(nèi)付清銀行按揭：項(xiàng)目工程形象不到位，暫不考慮。 不同階段促銷策略：舉辦“全款購房抽大獎”活動；挖掘老客戶“再購有禮”促銷；同單位“團(tuán)購”級差優(yōu)惠政策。活動營銷(促銷)：錦SHOW

14、前程 和諧之夜嘉年華征集案名/LOGO我和春天有個約會 168-1 銷售工作組織2008年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)前期準(zhǔn)備、亮相期 1.1 3.8 4.1 5.1-5.4 6.23 9.14 10.1-10.8 元旦 愚人節(jié) 國際奧林匹克日 中秋 簽署合作協(xié)議制訂營銷總案選定合作單位組建營銷團(tuán)隊(duì)印制銷售資料售卡實(shí)現(xiàn)回款推廣配合持續(xù)銷售形象推廣期銷售階段預(yù)熱、認(rèn)購期強(qiáng)銷期盤整期清盤期主要工作售樓處包裝銷價確定銷控確定啟動媒體宣傳組織團(tuán)購活動后續(xù)媒體發(fā)布促銷活動異地銷售營銷策略調(diào)整完成80%目標(biāo)媒體形象強(qiáng)勢推廣期品牌宣傳期短信、征集活動、VIP卡報廣、網(wǎng)絡(luò)、房展會、活動營銷無底價競拍、研討會178-2 近期工作安排 營銷總體方案討論、確定：銷售策略、價格分析、利潤測算、財務(wù)評價各種銷售手段、渠道、政策的研討、定案 相關(guān)合作單位的選定：廣告設(shè)計