瓷磚顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

1、2010.2.26實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫業(yè)績(jī)才是硬道理 中國(guó)磚家之道習(xí)練堂 “瓷磚顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧” 怎么倍增顧客？倍增業(yè)績(jī)？倍增收入？建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與管理專(zhuān)家、金牌講師，10余年知名企業(yè)、廣告策劃公司、咨詢(xún)顧問(wèn)公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃與咨詢(xún)顧問(wèn)經(jīng)歷，任職營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、客戶總監(jiān)、咨詢(xún)項(xiàng)目總監(jiān)等。專(zhuān)注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、新品上市整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、終端動(dòng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理的咨詢(xún)與培訓(xùn)。作為咨詢(xún)顧問(wèn)，曾先后為東鵬陶瓷、羅馬利奧、諾貝爾瓷磚、華鴻瓷磚、衛(wèi)浴、東鵬潔具、斯力高五金衛(wèi)浴、振升鋁材、金剛門(mén)窗、華彬莊園高爾夫俱樂(lè)部、陽(yáng)江濤景高爾夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新綠洲曲線地板、4

2、度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、國(guó)研機(jī)械、遠(yuǎn)東鞋業(yè)等提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與管理咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)。在社會(huì)影響力方面，系時(shí)代光華高級(jí)講師、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展研究中心高級(jí)研究員、銷(xiāo)售與市場(chǎng)特約研究員；報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)上個(gè)人發(fā)表文章數(shù)十萬(wàn)字。 瞿劍輝業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧業(yè)績(jī)倍增主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷(xiāo)售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)倍增第一講：引爆巔峰狀態(tài)成功銷(xiāo)售的四大法則格局速度能量收錢(qián)業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售困難的關(guān)鍵障礙顧客（客戶）的不信任！思考： 業(yè)績(jī)不好的原

3、因有哪些？銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)不好的兩大原因狀態(tài)不好技巧不夠業(yè)績(jī)倍增什么是狀態(tài)不好？狀態(tài)不好的表現(xiàn)沒(méi)精打采，面無(wú)表情。眼神呆滯，反應(yīng)遲鈍。語(yǔ)氣冷漠，借米還糠。神情憂郁，像個(gè)難民。業(yè)績(jī)倍增為什么狀態(tài)會(huì)不好？顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)影響狀態(tài)：自信心不強(qiáng)狀態(tài)好的樣子活力充沛，精力旺盛。眼睛說(shuō)話，面部傳情?？鞓?lè)自信，魅力四射。行動(dòng)有力，熱情真誠(chéng)。 好的銷(xiāo)售狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售狀態(tài)第一重要，為什么？ 銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。 業(yè)績(jī)倍增因?yàn)橐瑤p峰狀態(tài) 狀態(tài)是可以調(diào)整出來(lái)的首先要建立自信心；其次，要從形象上做起第三，要從語(yǔ)言、肢體動(dòng)作上改變自己。 業(yè)績(jī)倍增親切、端莊、整潔、干練！終端銷(xiāo)售人員的理想形象：業(yè)績(jī)倍增主 講

4、 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷(xiāo)售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)倍增第二講：銷(xiāo)售基本原理銷(xiāo)售基本原理之一銷(xiāo)的是什么？自己售的是什么？觀念買(mǎi)的是什么？感覺(jué)賣(mài)的是什么？好處 是寂寞 是刺激 是文化是夢(mèng)想哥抽的不是煙妹偷的不是菜咱品的不是茶我們賣(mài)的不是磚銷(xiāo)售要以什么為導(dǎo)向？以顧客（客戶）為導(dǎo)向銷(xiāo)售基本原理之二銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？銷(xiāo)售基本原理之三尊重的需要?dú)w屬和愛(ài)的需要安全需要生理需要自我實(shí)現(xiàn)的需要得到認(rèn)可家人、愛(ài)人、朋友穩(wěn)定、收到保護(hù)吃飯、睡覺(jué)的地方個(gè)性化、創(chuàng)造性、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想就是滿足需求！馬斯洛五

5、層次 需求圖銷(xiāo)售基本原理之四顧客購(gòu)買(mǎi)心理及行為是怎么變化的？用眼睛尋找或注視產(chǎn)品走近看用手摸不斷打量擺弄產(chǎn)品沉思想象提問(wèn)并進(jìn)行產(chǎn)品比較仔細(xì)問(wèn)價(jià)討價(jià)還價(jià)決定購(gòu)買(mǎi)付款感謝顧客行為特征顧客心理階段導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)注目興趣聯(lián)想欲望比較信賴(lài)決定滿足待機(jī)第一次接觸時(shí)機(jī)確認(rèn)需求刺探需求介紹產(chǎn)品推銷(xiāo)自己逐項(xiàng)比較對(duì)接買(mǎi)點(diǎn)第二次接觸時(shí)機(jī)取得信賴(lài)總結(jié)買(mǎi)點(diǎn)成交服務(wù)送客服務(wù)銷(xiāo)售基本原理之五終端銷(xiāo)售八步驟迎探定洗推成送訪主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷(xiāo)售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)倍增第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧問(wèn)

6、對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)！銷(xiāo)售十大步驟做好準(zhǔn)備調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)建立你跟客戶的信賴(lài)感找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找出顧客的抗拒點(diǎn)并解決它成交售后服務(wù)要求顧客轉(zhuǎn)介紹問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)兩種類(lèi)型問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如：“您理想中的裝修風(fēng)格是什么樣的？”“您對(duì)目前的磁磚市場(chǎng)有什么看法？”“您認(rèn)為質(zhì)量重要嗎？”“您買(mǎi)瓷磚的預(yù)算在什么范圍呢？”問(wèn)：一般在什么時(shí)候問(wèn)？封閉式問(wèn)題閉鎖的詢(xún)問(wèn)是讓顧客針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”（）或“否”（）。例如：“你更在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格呢？”“你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？”問(wèn)：一般用在什么時(shí)候？開(kāi)放

7、式詢(xún)問(wèn)技巧使用目的開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)取得信息范例了解目前的狀況及問(wèn)題點(diǎn)你的房子大概在什么時(shí)候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？了解顧客期望的目標(biāo)你認(rèn)為什么磁磚的那些標(biāo)準(zhǔn)比較重要呢？了解顧客對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A牌有那些優(yōu)點(diǎn)？了解顧客的需求您希望購(gòu)買(mǎi)的是哪種類(lèi)型的磁磚？讓顧客表達(dá)看法、想法范例表達(dá)看法、想法對(duì)保障內(nèi)容方面，你認(rèn)為有那些還要再考慮？您的意思是？您的問(wèn)題點(diǎn)是？您的想法是？你看，這個(gè)花色怎么樣？封閉式詢(xún)問(wèn)技巧封閉式詢(xún)問(wèn)的目的獲取顧客的確認(rèn)如“你購(gòu)買(mǎi)磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量

8、”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：博德是微晶石之父引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題如“你準(zhǔn)備今天就購(gòu)買(mǎi)還是明天？”、“請(qǐng)問(wèn)您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚?。俊?、“請(qǐng)問(wèn)您選磚是給家庭用還是工程用??？”將主題引向磁磚購(gòu)買(mǎi)的一些相對(duì)明確事宜?？s小主題的范圍如“像你這樣的成功人士，我覺(jué)得家里裝修應(yīng)該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢(xún)問(wèn)，將客戶引導(dǎo)到高端消費(fèi)上。 確定優(yōu)先順序如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。口風(fēng)訓(xùn)練訓(xùn)練什么？1、說(shuō)話的速度：每分鐘150字比較適合（具體見(jiàn)下頁(yè)）2、說(shuō)話的

9、語(yǔ)調(diào)3、說(shuō)話的音量4、說(shuō)話時(shí)的表情5、說(shuō)話時(shí)的肢體動(dòng)作訓(xùn)練的重要性？口風(fēng)訓(xùn)練案例音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動(dòng)作不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙石之所以在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)，就因?yàn)樗绕鸫饲傲餍械恼媸湟换I，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在6大核心性能指標(biāo)上也全面勝出。比如紋理，瑪瑙石有獨(dú)特的瑪瑙珠,石痕,玉髓，紋理像葡萄酒一樣,濃烈豐富兼帶藝術(shù)效果,而國(guó)內(nèi)別的品類(lèi)比較平淡.還有層次感，瑪瑙石有三種層次,美感極強(qiáng),而國(guó)內(nèi)別的品類(lèi)最多只有兩個(gè)層次,美感比瑪瑙石弱。（167字）演練1、朗讀 語(yǔ)速：4045秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關(guān)鍵詞重音2、對(duì)練 語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合口風(fēng)訓(xùn)練的重要性演練真情表

10、白三個(gè)男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！”問(wèn)：對(duì)新顧客怎么問(wèn)四個(gè)小步驟提出問(wèn)題哪些問(wèn)題哪個(gè)小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風(fēng)格？做了設(shè)計(jì)嗎？等煽動(dòng)問(wèn)題把小問(wèn)題變成大問(wèn)題有錢(qián)人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺(jué)怎么樣？ (俗氣/沒(méi)檔次等）解決辦法我們的磚頂級(jí)奢華，質(zhì)量好，六大賣(mài)點(diǎn)，裝修出來(lái)效果好、有面子，某某案例等產(chǎn)品介紹精工玉石對(duì)貨比三家的顧客怎么問(wèn)三個(gè)步驟第一步驟：?jiǎn)柍鲑?gòu)買(mǎi)的需求：風(fēng)格、預(yù)算、投資與否第二步驟：探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵：品牌、價(jià)格、品類(lèi)第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法一是介紹獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：（下頁(yè)）二是強(qiáng)調(diào)利益：裝修完后自己的感覺(jué)（有哪些）和朋友、客人的感受（有

11、哪些？）三是讓顧客聯(lián)想快樂(lè)：圖畫(huà)式銷(xiāo)售與講故事四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價(jià)格重要五是強(qiáng)調(diào)價(jià)值：稀缺性、獨(dú)特性、頂級(jí)、專(zhuān)利產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn)精工玉石獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)精工玉石1、復(fù)合微晶玻璃，二次燒成2、微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復(fù)合技術(shù)。1、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：石材2、石材缺點(diǎn)：1）輻射較大，對(duì)人體有傷害。名貴石材放射性可能更大。2）易風(fēng)化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕5）抗折強(qiáng)度低，易開(kāi)裂1、環(huán)保無(wú)輻射2、亮度高，亮度達(dá)到100度。3、永不褪色4、超強(qiáng)防污5、抗酸堿腐蝕6、抗折強(qiáng)度高產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn)精工磚獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)精工磚1、

12、國(guó)際先進(jìn)的滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技術(shù)）1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌拋光磚。2、一般品牌拋光磚缺點(diǎn)1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）圖案細(xì)膩度、質(zhì)感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力強(qiáng)5、圖案細(xì)膩、質(zhì)感好產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn)15世紀(jì)產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)仿古磚1、意大利輥筒印花技術(shù)2、底坯采用全?；少|(zhì)石材3、面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn)1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。2、一般仿古磚缺點(diǎn)1）紋理、質(zhì)感層次差2）吸水率高，防污較差3）抗折強(qiáng)度低1、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。2、吸水率低，防污

13、能力強(qiáng)3、抗折強(qiáng)度高產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn)瓷片獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)瓷片1、意大利輥筒印花技術(shù)1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺點(diǎn)1）釉面效果差2）圖案生硬、不自然3）容易龜裂4）熱振性不好1、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。2、釉面效果好3、紋理清晰細(xì)膩、自然。4、不容易龜裂5、熱震性好，抗急冷急熱能力強(qiáng)博德原石、博德珍石技術(shù)講解項(xiàng)目精工原石精工珍石工藝一次高溫?zé)?，彩繪工藝加全拋工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝產(chǎn)品特點(diǎn)1、采用世界最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作2、一次高溫?zé)?，表面更耐磨，耐磨度與拋光磚一樣3、產(chǎn)

14、品圖案每片不一樣。4、規(guī)格大，800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和1200600規(guī)格5、石材亞光效果強(qiáng)1、 采用世界最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。2、表面施較厚透明熔塊，紋理細(xì)膩，石材質(zhì)感強(qiáng)。3、表面亮度高與精工玉石一樣4、規(guī)格大，800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和1200600規(guī)格5、石材色彩鮮艷，逼真度高主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷(xiāo)售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)倍增第四講：最

15、實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧方法方法是“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”、“專(zhuān)家銷(xiāo)售”常用的一種銷(xiāo)售方法。F是什么？F：，特征，是指這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。 一般在介紹時(shí)，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)就是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張： 第一，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特性； 第二，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，從而具有強(qiáng)勁的銷(xiāo)售力。賣(mài)點(diǎn)一、賣(mài)點(diǎn)的定義賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷(xiāo)售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定最具影響力的因素。二、有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)通常有形賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無(wú)形賣(mài)點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)定位、文化品味、售后服務(wù)等。三、賣(mài)點(diǎn)從

16、哪里來(lái)？1）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、圖冊(cè)；2）銷(xiāo)售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考（微晶石之父）；3）與競(jìng)品比較；4）顧客提供的。四、基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn)基本賣(mài)點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣(mài)點(diǎn)，可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣(mài)點(diǎn)。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣(mài)點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶的賣(mài)點(diǎn)為附加賣(mài)點(diǎn)。如口碑、促銷(xiāo)禮品、售后服務(wù)、促銷(xiāo)員態(tài)度等。A是什么？A：,優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的針對(duì)所有客戶、區(qū)別于競(jìng)品的特點(diǎn)。B是什么？B：，利益?？蛻羧绻褂盟瑫?huì)有什么好處，利益是針對(duì)待定客戶的。優(yōu)點(diǎn)和利益之間的區(qū)別：優(yōu)點(diǎn)利益優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒(méi)有關(guān)系。利益是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是利益，對(duì)

17、乙就不一定是利益。E是什么？E：，證據(jù)。證據(jù)能堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)決心，起到“臨門(mén)一腳”的作用，證據(jù)一定要展示、說(shuō)出來(lái)。銷(xiāo)售證據(jù)一般包括：1）行業(yè)或相關(guān)部門(mén)的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報(bào)道等；2）銷(xiāo)售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；4）真實(shí)案例：應(yīng)用案例，如瓷磚應(yīng)用工程等；5）輝煌業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售額、各種榮譽(yù)等。顧客見(jiàn)證 大量運(yùn)用顧客見(jiàn)證顧客見(jiàn)證就是讓第三者幫你銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓使用過(guò)你產(chǎn)品的人幫你推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓老顧客幫你做活廣告。 顧客見(jiàn)證的兩種方式一是口頭見(jiàn)證：某某說(shuō).二是書(shū)面見(jiàn)證：這是我和某某的合影 業(yè)績(jī)倍增演練（1）以珍石為例特（F）：這是一款獨(dú)特性的

18、（一石三面），同一風(fēng)格紋理展現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種表面；優(yōu)（A）：裝飾效果十分獨(dú)特，防污性能更佳；利（B）：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次；證（E）：你們小區(qū)B座的法院李科長(zhǎng)家鋪的就是這磚。演練（2）以至尊珊瑚玉為例特（F）：以珊瑚為玉料藍(lán)本，聚晶微粉磚技術(shù)的主流產(chǎn)品；優(yōu)（A）：質(zhì)感溫潤(rùn)，紋理晶瑩，花色過(guò)度自然，表面效果多樣；利（B）：裝飾效果上檔次，更抗污，更便于打理；證（E）：這是近兩年最流行的系列之一，很多人都買(mǎi)這一個(gè)系列。演練（3）關(guān)于方法，切忌生搬硬套，要因時(shí)制宜，活學(xué)活用，如可以，將反過(guò)來(lái)說(shuō)也可。以瑪瑙石為例證（E）：最近流行這款聚晶微粉磚，十分暢銷(xiāo)。顧 客：為什

19、么？好在哪里？利（B）：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？?jī)?yōu)（A）：這款磚十分獨(dú)特，防污性能更佳。顧 客：有什么獨(dú)特的？特（F）：這款磚質(zhì)感溫潤(rùn)，紋理晶瑩，花色過(guò)度自然，表面效果多樣，目前只有少數(shù) 幾個(gè)品牌才有。顧 客：多少錢(qián)一片？最有效的產(chǎn)品介紹技巧之二 要求顧客購(gòu)買(mǎi)成交=要求，我要成交你，我就要求你。一個(gè)價(jià)值1萬(wàn)元的話：拒絕就等于成功！ 要求顧客購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)關(guān)鍵A、求得明確。B、求得堅(jiān)定。C、要求、再要求。 寫(xiě)下20個(gè)顧客非買(mǎi)不可的理由 業(yè)績(jī)倍增秘笈推介產(chǎn)品的話術(shù)：這是我們今年剛上市最新的/最暢銷(xiāo)的款式這是我們最經(jīng)典的/限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的特價(jià)產(chǎn)品像我們這款產(chǎn)

20、品系列特別適合書(shū)房使用 我感覺(jué)我們的真石產(chǎn)品特別適合像您這樣的智慧又具有自然個(gè)性氣質(zhì)的成功人士，您可以看一下主 講 內(nèi) 容第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷(xiāo)售基本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记傻谖逯v：最有效的異議處理技巧業(yè)績(jī)倍增因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來(lái)問(wèn)因?yàn)橐湾X(qián)才會(huì)問(wèn)的細(xì)因?yàn)橄肷偬湾X(qián)才會(huì)問(wèn)的刁因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問(wèn)的勤關(guān)于顧客異議異議就意味著機(jī)會(huì)品牌異議價(jià)格異議審美異議服務(wù)異議品質(zhì)異議成交前常見(jiàn)的顧客異議博德沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊例句：博德不知道，你們和諾貝爾比誰(shuí)更好啊品牌異議：博德是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新性高科技環(huán)保建材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾

21、等一樣，都是國(guó)內(nèi)最大最專(zhuān)業(yè)的一線品牌 博德是國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)新性環(huán)保型建材品牌，諾貝爾則是國(guó)內(nèi)最大的瓷片品牌之一，也就是說(shuō)一個(gè)是立足于環(huán)?？萍紕?chuàng)新，一個(gè)是立足于生產(chǎn)規(guī)模最大化，當(dāng)然關(guān)鍵是看您最看重什么建議回答話術(shù)：例句：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺(jué)比你們更便宜??？你這磚吧我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你再給我打個(gè)折吧你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來(lái)??？ 價(jià)格異議：例句1：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺(jué)比你們這更便宜?。看穑毫鄄粫?huì)吧，昨天還聽(tīng)有人說(shuō)好像可以打到五折的；而且估計(jì)十.一還更便宜；咱們博德品牌，平時(shí)根本就

22、不打折，這個(gè)已經(jīng)是公司特批的最低價(jià)了，什么時(shí)候您要發(fā)現(xiàn)如果比今天這價(jià)格還低，您拿發(fā)票過(guò)來(lái)，差多少咱們給您補(bǔ)多少差價(jià)。答：那些品牌天天都在打折，您今天買(mǎi)這個(gè)價(jià)格隔個(gè)個(gè)把星期價(jià)格就比您現(xiàn)在價(jià)格還低；我們這品牌是明碼實(shí)價(jià)，從現(xiàn)在到年底要是比現(xiàn)在價(jià)格低，我們就把差價(jià)補(bǔ)給您建議回答話術(shù)：例句2：你這瓷磚我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買(mǎi)不起啊，你再給我打個(gè)折吧？答1：我建議您其實(shí)沒(méi)必要兩個(gè)衛(wèi)生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風(fēng)格，也單調(diào)啊！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過(guò)硬而且價(jià)格還實(shí)惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣答2：確實(shí)我們這是最低零售價(jià)了。不過(guò)現(xiàn)在正好有個(gè)工程，工程價(jià)更劃算一些，正好今天

23、就和工廠報(bào)量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領(lǐng)導(dǎo)幫您申請(qǐng)建議回答話術(shù)例句3：你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來(lái)啊？ 答：這么跟您說(shuō)吧，您如果擔(dān)心以后這種正價(jià)優(yōu)等品還降價(jià)，我可以給您擔(dān)保，從現(xiàn)在到年底，您什么時(shí)候到咱這專(zhuān)賣(mài)店來(lái)看，您買(mǎi)的這磚如果比今天這個(gè)價(jià)格還低，我們可以給您補(bǔ)差價(jià)、差多少補(bǔ)多少！價(jià)格異議處理思維要點(diǎn)：顧客不是要便宜貨而是要占便宜將顧客價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)降到最低價(jià)格問(wèn)題本質(zhì)是“性?xún)r(jià)比”一開(kāi)始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大除非顧客主動(dòng)問(wèn)，我們不主動(dòng)報(bào)價(jià)格除非價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，否則不主動(dòng)提價(jià)格問(wèn)題通常作為最后談判

24、的關(guān)節(jié)一般處理價(jià)格問(wèn)題的思路：討價(jià)還價(jià)技巧： 三步遞減法最有效的成交方法 (1)業(yè)績(jī)倍增富蘭克林法 最有效的成交方法 (2)業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售動(dòng)作：送出大門(mén)外例句： 這里出口不太好走，這樣我送送您吧 您還要買(mǎi)家具嗎？!家具區(qū)在樓上，我送您上去吧適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品回訪電話回訪的意義：強(qiáng)化提升品牌美譽(yù)度消除銷(xiāo)售隱患改善終端銷(xiāo)售服務(wù)工作 目的 話術(shù)內(nèi)容電話回訪話術(shù)確認(rèn)和自我介紹您好！請(qǐng)問(wèn)您是先生或女士嗎？我是博德品牌的深圳售后服務(wù)中心，打擾您一會(huì)，您看可以嗎？ 銷(xiāo)售確認(rèn)您是在月日在國(guó)安居博德品牌專(zhuān)賣(mài)店定購(gòu)了價(jià)值元的產(chǎn)品是嗎？您確認(rèn)的送貨時(shí)間和地點(diǎn)是了解顧客 需求您覺(jué)得我們品牌產(chǎn)品哪幾點(diǎn)打動(dòng)了您，讓您最后下定決心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？改善工作您覺(jué)得我們的銷(xiāo)售人員在為您服務(wù)的過(guò)程中，介紹產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)嗎？您覺(jué)得我們導(dǎo)購(gòu)員在為您服務(wù)過(guò)程中，還有哪些方面需要改進(jìn)和完善的地方？您對(duì)我們的店面銷(xiāo)售服務(wù)滿意嗎？在店面服務(wù)方面還有哪些需要完善和改進(jìn)的地方呢？ 消除隱患您現(xiàn)在有什么不清楚和不了解的地方需要我為您介紹的嗎？導(dǎo)購(gòu)電話溝通實(shí)用話術(shù)建議：上門(mén)回訪的意義：強(qiáng)化提升品牌美譽(yù)度改善終端銷(xiāo)售