探索客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理保險(xiǎn)需求銷(xiāo)售方法49張幻燈片

1、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方法保額銷(xiāo)售方法目 錄一、探索客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理二、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)保險(xiǎn)需求三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方法思考當(dāng)我們與客戶(hù)建立了關(guān)系，一切準(zhǔn)備就緒了，客戶(hù)為什么不馬上答應(yīng)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？我的客戶(hù)為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)呢？一、不能買(mǎi)二、不想買(mǎi)三、不會(huì)買(mǎi)四、不急買(mǎi)五、不需買(mǎi)六、不愿買(mǎi) 我的客戶(hù)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)呢？一、醫(yī)療補(bǔ)助二、意外保障三、養(yǎng)老補(bǔ)充四、子女成長(zhǎng) 五、分散投資六、財(cái)富傳承客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的根本原因是什么呢？我需要！我需要！我需要！任何客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)都是有需求的，只是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他的需求點(diǎn)。想要成功的完成銷(xiāo)售？從客戶(hù)需求出發(fā)客戶(hù)有哪些保險(xiǎn)需求呢？目 錄一、探索客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理二、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)保險(xiǎn)需求三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)

2、售方法發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求人生各階段的特點(diǎn)與保險(xiǎn)需求息息相關(guān)單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期生活壓力小收入較低消費(fèi)觀(guān)念時(shí)尚，支出大買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)結(jié)婚、生子經(jīng)濟(jì)收入漸趨穩(wěn)定身體健康上有老，下有小事業(yè)上升，收入高工作壓力大亞健康子女已長(zhǎng)大，生活壓力小收入較高注重生活品質(zhì)常有健康困擾思考人生的四個(gè)階段分別有哪些保險(xiǎn)需求？單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期 家庭保障 應(yīng)急的錢(qián) 有計(jì)劃的理財(cái)人生各個(gè)階段的保險(xiǎn)需求 家庭保障 應(yīng)急的錢(qián) 子女教育金 有計(jì)劃的理財(cái) 養(yǎng)老金 家庭保障 子女教育金 應(yīng)急的錢(qián) 有計(jì)劃的理財(cái) 應(yīng)急的錢(qián) 養(yǎng)老金 財(cái)富傳承家庭保障教育基金養(yǎng)老基金應(yīng)急現(xiàn)金有計(jì)劃的保障理財(cái)五大保險(xiǎn)需求如何去

3、找到并激發(fā)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求呢？我最喜歡愛(ài)讀書(shū)的人啦！一起去書(shū)友會(huì)嗎？一起去喝酒嗎？我最討厭酒鬼啦！12想一想：哪組漫畫(huà)上的男士會(huì)邀約成功？為什么？以需求為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售圖的男士：事先了解女士的喜好安排女士正有需求的約會(huì)案例簡(jiǎn)析圖的男士：并不了解女士的喜好不顧女士需求安排約會(huì)邀約成功邀約失敗目 錄一、探索客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理二、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)保險(xiǎn)需求三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方法-保額銷(xiāo)售步驟一建立輕松良好的關(guān)系保額銷(xiāo)售邏輯梳理1、首先見(jiàn)客戶(hù)要像與家人溝通一樣自然，因此第一步是“通過(guò)寒暄建立輕松良好的關(guān)系”。步驟二道明來(lái)意2、當(dāng)然拜訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售，所以寒暄不能沒(méi)有盡頭，恰到好處的時(shí)候要進(jìn)入第二步“道明來(lái)意”，也就

4、是告訴對(duì)方自己加盟了太平，并且有一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)要分享。步驟三觀(guān)念導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)普爾圖3、這是一個(gè)什么樣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀康谌绞菢?biāo)準(zhǔn)普爾圖告訴客戶(hù)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是“人生需要進(jìn)行保障規(guī)劃”。4、那么借助什么來(lái)規(guī)劃呢？“通過(guò)科學(xué)的方法計(jì)算客戶(hù)的保障缺口進(jìn)行人生規(guī)劃”，通過(guò)第四步的計(jì)算缺口，并了解客戶(hù)每年可以承擔(dān)的費(fèi)用等基本信息，就可以設(shè)計(jì)建議書(shū)了！先約好下次送建議書(shū)的時(shí)間、地點(diǎn)，然后要轉(zhuǎn)介紹。在了解客戶(hù)可以拿出多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，可以提示客戶(hù)“一個(gè)家庭年收入的10%-20%用于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)”是比較恰當(dāng)?shù)摹?、當(dāng)我們制作好建議書(shū)，再次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，要先與客戶(hù)回顧一下上次計(jì)算的缺口和他可以承擔(dān)的費(fèi)用，然后告知為其設(shè)計(jì)了

5、兩份建議書(shū)，分別是缺口建議書(shū)、可承擔(dān)費(fèi)用的建議書(shū)，并講解客戶(hù)選定的建議書(shū)，同時(shí)將另一份建議書(shū)的不同進(jìn)行說(shuō)明。保障缺口計(jì)算建議書(shū)講解步驟四步驟五49-18異議處理及促成6、第六步如果客戶(hù)有問(wèn)題，就解答客戶(hù)的問(wèn)題。之后用二擇一的促成方法問(wèn)客戶(hù)是選擇缺口建議書(shū)計(jì)劃？還是選擇缺口建議書(shū)與可承擔(dān)費(fèi)用建議書(shū)兩者折中后的計(jì)劃？目的是真正幫助客戶(hù)擁有一份既符合需求又不超出繳費(fèi)能力的保障。要求轉(zhuǎn)介紹7、最后一步就是要求轉(zhuǎn)介紹，為下次銷(xiāo)售積累準(zhǔn)主顧名單。步驟七步驟六49-19想一想：要在哪些步驟中體現(xiàn)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方法？步驟三：觀(guān)念導(dǎo)入步驟四：保障缺口計(jì)算步驟三：觀(guān)念導(dǎo)入：家庭資產(chǎn)分配圖（標(biāo)準(zhǔn)普爾圖）標(biāo)準(zhǔn)

6、普爾家庭資產(chǎn)分配圖1、現(xiàn)金賬戶(hù)（10%） 2、保障賬戶(hù)（20%）4、長(zhǎng)期收益賬戶(hù)（40%）3、投資賬戶(hù)（30%）目標(biāo)：維持基本生活費(fèi)用要點(diǎn)：3-6個(gè)月生活支出渠道：現(xiàn)金/活期儲(chǔ)蓄/信用卡短期要花的錢(qián)目標(biāo)：彌補(bǔ)意外或疾病財(cái)務(wù)缺口要點(diǎn)：意外重疾保障/專(zhuān)款專(zhuān)用/以小博大渠道：商業(yè)保險(xiǎn)（社保承擔(dān)一小部分）保命的錢(qián)目標(biāo)：養(yǎng)老金/教育金/財(cái)富傳承要點(diǎn)：保本升值/專(zhuān)戶(hù)管理/抵御通脹渠道：理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)/年金保險(xiǎn)/長(zhǎng)期債券保本升值的錢(qián)目標(biāo)：置業(yè)置產(chǎn)，提升品質(zhì)要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期收益都高渠道：股票/基金/信托/投連/房產(chǎn)生錢(qián)的錢(qián)觀(guān)念導(dǎo)入的邏輯步驟：1、寒暄贊美2、介紹四個(gè)賬戶(hù)3、激發(fā)需求4、導(dǎo)入缺口計(jì)算（二）介紹四個(gè)”

7、賬戶(hù)”：業(yè)：俗話(huà)說(shuō)，你不理財(cái)，財(cái)不理你，因此我們要把家庭資金合理分配及運(yùn)用，在保障資金安全的同時(shí)獲得一定的收益，才能保值增值，您同意嗎？ 我們都希望能有一個(gè)科學(xué)合理資產(chǎn)配置方式來(lái)規(guī)劃我們的家庭財(cái)務(wù)，今天跟您分享的是標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖，一共分為四個(gè)賬戶(hù)。（畫(huà)標(biāo)準(zhǔn)普爾圖/直接展示標(biāo)準(zhǔn)普爾圖）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖控制奢侈消費(fèi)，讓每一分錢(qián)都產(chǎn)生價(jià)值！1、現(xiàn)金賬戶(hù)（10%）目標(biāo)：維持基本生活費(fèi)用要點(diǎn)：3-6個(gè)月生活支出渠道：現(xiàn)金/活期儲(chǔ)蓄/信用卡短期要花的錢(qián)第一個(gè)賬戶(hù)：是現(xiàn)金賬戶(hù)，這筆錢(qián)是短期要花的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的10%，保障家庭的3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用，一般放在活期儲(chǔ)蓄的銀行卡中。日常生活

8、、買(mǎi)衣服、旅游等都應(yīng)該從這個(gè)帳戶(hù)支出。 這個(gè)帳戶(hù)您肯定是有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是占比過(guò)高，很多時(shí)候正是因?yàn)檫@個(gè)帳戶(hù)花銷(xiāo)過(guò)多，而沒(méi)有錢(qián)準(zhǔn)備其他帳戶(hù)。保住命，意味著保住了未來(lái)持續(xù)掙錢(qián)的能力 2、保障賬戶(hù)（20%）目標(biāo)：彌補(bǔ)意外或疾病財(cái)務(wù)缺口要點(diǎn)：意外重疾保障/專(zhuān)款專(zhuān)用/以小博大渠道：醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)（社保承擔(dān)一小部分）保命的錢(qián)第二個(gè)賬戶(hù)：是保障賬戶(hù)。這是一筆保命的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的20%，幫助我們解決因意外或疾病帶來(lái)的家庭財(cái)務(wù)缺口。這個(gè)帳戶(hù)一定要專(zhuān)款專(zhuān)用，保障家庭成員出現(xiàn)意外或疾病時(shí)，有足夠的錢(qián)來(lái)保命。所以，這個(gè)帳戶(hù)主要是意外和重疾保險(xiǎn)，平時(shí)不占用太多錢(qián)，用時(shí)又有大筆的錢(qián)。 這個(gè)帳戶(hù)平

9、時(shí)看不到什么作用，但是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只有它才能保障您不會(huì)為了急用錢(qián)賣(mài)車(chē)賣(mài)房、股票低價(jià)套現(xiàn)，到處借錢(qián)。如果沒(méi)有這個(gè)帳戶(hù)，您的家庭資產(chǎn)就隨時(shí)會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，所以叫保命的錢(qián)，您有這個(gè)帳戶(hù)嗎？。標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖生錢(qián)的錢(qián)本質(zhì)就是用一定風(fēng)險(xiǎn)資金去博取“高風(fēng)險(xiǎn)背后的高收益”進(jìn)而實(shí)現(xiàn)財(cái)富快速增值標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖3、投資賬戶(hù)（30%）目標(biāo)：置業(yè)置產(chǎn)，提升品質(zhì)要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期收益都高渠道：股票/基金/信托/投連/房產(chǎn)生錢(qián)的錢(qián)3、第三個(gè)賬戶(hù)：是投資賬戶(hù)，這是一筆生錢(qián)的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的30%，這個(gè)帳戶(hù)為家庭創(chuàng)造收益，用有風(fēng)險(xiǎn)的投資獲取高回報(bào)。這個(gè)帳戶(hù)關(guān)鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也虧得起，無(wú)論盈虧對(duì)家

10、庭不能有致命性的打擊，這樣你才可從容面對(duì)未來(lái)，投資渠道有：股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等；保本升值的錢(qián)很多人會(huì)忽略，不重視，但它是對(duì)我們來(lái)說(shuō)：是一個(gè)必然，而不是偶然，所以，越早準(zhǔn)備越輕松；4、長(zhǎng)期收益賬戶(hù)（40%）目標(biāo)：養(yǎng)老金/教育金/財(cái)富傳承要點(diǎn)：保本升值/專(zhuān)戶(hù)管理/抵御通脹渠道：理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)/年金保險(xiǎn)/長(zhǎng)期債券保本升值的錢(qián)4、第四個(gè)賬戶(hù)：是長(zhǎng)期收益賬戶(hù)，這是一筆保本升值的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的40%，保障家庭必然要面對(duì)的教育金、養(yǎng)老金、傳承金。這個(gè)帳戶(hù)本金絕對(duì)要安全，并且抵御通貨膨脹。收益不一定高，但卻需要長(zhǎng)期穩(wěn)定。這個(gè)帳戶(hù)最重要的是專(zhuān)款專(zhuān)用：（1）不能隨意取出使用；（2）每年有固定的錢(qián)進(jìn)入這個(gè)帳戶(hù)

11、，才能積少成多，不然隨手就花掉了；（3）要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，不用于抵債。我們常聽(tīng)到很多人年輕時(shí)如何如何風(fēng)光，老了卻身無(wú)分文窮困潦倒，就是因?yàn)闆](méi)有這個(gè)“賬戶(hù)”。當(dāng)我們有能力賺錢(qián)的時(shí)候需要提前為未來(lái)做好準(zhǔn)備。標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖 （三）、激發(fā)需求這四個(gè)帳戶(hù)就像桌子的四條腿，少了任何一個(gè)都隨時(shí)有倒下的危險(xiǎn)！生活的錢(qián)要活，保命的錢(qián)要足，投資的錢(qián)要盈，保值的錢(qián)要穩(wěn)。所以，一定要及時(shí)準(zhǔn)備，您看您看目前還缺少那個(gè)帳戶(hù)？或者，最想趕快準(zhǔn)備哪個(gè)帳戶(hù)？我想和您強(qiáng)調(diào)一下，在四個(gè)帳戶(hù)中保命和養(yǎng)命的帳戶(hù)是我們優(yōu)先要去考慮的一、現(xiàn)在要花的錢(qián)三、基本不用的錢(qián)二、長(zhǎng)期要用的錢(qián)四、未來(lái)要用的錢(qián)四個(gè)賬戶(hù)缺一不可！

12、操作要點(diǎn)：總結(jié)時(shí)依次在普爾圖各賬戶(hù)旁寫(xiě)上小結(jié)，幫助客戶(hù)進(jìn)行回顧手寫(xiě)“四個(gè)賬戶(hù)缺一不可”，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)（四）：導(dǎo)入缺口計(jì)算第一賬戶(hù)推介：各類(lèi)貨幣基金例如：活期儲(chǔ)蓄、現(xiàn)金、信用卡第二賬戶(hù)推介：保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品例如：福祿康瑞、超E保、康悅醫(yī)療第四賬戶(hù)推介：養(yǎng)老險(xiǎn)、理財(cái)型產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)例如：卓越至臻、第三賬戶(hù)推介：各類(lèi)投資服務(wù)資訊，例如：證券、基金客：保命的帳戶(hù)吧業(yè)：看得出你是一個(gè)非常有保險(xiǎn)意識(shí)的人，保命帳戶(hù)就是我們的杠桿帳戶(hù)，用最少的錢(qián)去規(guī)劃因?yàn)榻】祷蛞馔怙L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。要彌補(bǔ)這個(gè)缺口，我需要為您量身定做一個(gè)適合您的方案，用專(zhuān)業(yè)的工具計(jì)算您的保障缺口步驟一：寒暄贊美：業(yè)：老陳，您看，您是

13、個(gè)非常有理財(cái)觀(guān)念的人，今天很榮幸能和您分享被公認(rèn)最合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式?？蛻?hù)：好的步驟二：介紹四個(gè)”賬戶(hù)”業(yè)：俗話(huà)說(shuō)，你不理財(cái)，財(cái)不理你，因此我們要把家庭資金合理分配及運(yùn)用，在保障資金安全的同時(shí)獲得一定的收益，才能保值增值，您同意嗎？ 我們都希望能有一個(gè)科學(xué)合理資產(chǎn)配置方式來(lái)規(guī)劃我們的家庭財(cái)務(wù)，今天跟您分享的是標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖，一共分為四個(gè)賬戶(hù)。（畫(huà)標(biāo)準(zhǔn)普爾圖/直接展示標(biāo)準(zhǔn)普爾圖） 第一個(gè)賬戶(hù)：是現(xiàn)金賬戶(hù)，這筆錢(qián)是短期要花的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的10%，保障家庭的3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用，一般放在活期儲(chǔ)蓄的銀行卡中。日常生活、買(mǎi)衣服、旅游等都應(yīng)該從這個(gè)帳戶(hù)支出。這個(gè)帳戶(hù)您肯定是有的，

14、但是我們最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是占比過(guò)高，很多時(shí)候正是因?yàn)檫@個(gè)帳戶(hù)花銷(xiāo)過(guò)多，而沒(méi)有錢(qián)準(zhǔn)備其他帳戶(hù)。 第二個(gè)賬戶(hù)：是保障賬戶(hù)。這是一筆保命的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的20%，幫助我們解決因意外或疾病帶來(lái)的家庭財(cái)務(wù)缺口。這個(gè)帳戶(hù)一定要專(zhuān)款專(zhuān)用，保障家庭成員出現(xiàn)意外或疾病時(shí)，有足夠的錢(qián)來(lái)保命。所以，這個(gè)帳戶(hù)主要是意外和重疾保險(xiǎn)，平時(shí)不占用太多錢(qián)，用時(shí)又有大筆的錢(qián)。這個(gè)帳戶(hù)平時(shí)看不到什么作用，但是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只有它才能保障您不會(huì)為了急用錢(qián)賣(mài)車(chē)賣(mài)房、股票低價(jià)套現(xiàn)，到處借錢(qián)。如果沒(méi)有這個(gè)帳戶(hù)，您的家庭資產(chǎn)就隨時(shí)會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，所以叫保命的錢(qián)，您有這個(gè)帳戶(hù)嗎？。 總 結(jié) 第三個(gè)賬戶(hù)：是投資賬戶(hù)，這是一筆生錢(qián)的錢(qián)，一般占家

15、庭資產(chǎn)的30%，這個(gè)帳戶(hù)為家庭創(chuàng)造收益，用有風(fēng)險(xiǎn)的投資獲取高回報(bào)。這個(gè)帳戶(hù)關(guān)鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也虧得起，無(wú)論盈虧對(duì)家庭不能有致命性的打擊，這樣你才可從容面對(duì)未來(lái)，投資渠道有：股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等； 第四個(gè)賬戶(hù)：是長(zhǎng)期收益賬戶(hù)，這是一筆保本升值的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的40%，保障家庭必然要面對(duì)的教育金、養(yǎng)老金、傳承金。這個(gè)帳戶(hù)本金絕對(duì)要安全，并且抵御通貨膨脹。收益不一定高，但卻需要長(zhǎng)期穩(wěn)定。這個(gè)帳戶(hù)最重要的是專(zhuān)款專(zhuān)用：（1）不能隨意取出使用；（2）每年有固定的錢(qián)進(jìn)入這個(gè)帳戶(hù)，才能積少成多，不然隨手就花掉了；（3）要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，不用于抵債。我們常聽(tīng)到很多人年輕時(shí)

16、如何如何風(fēng)光，老了卻身無(wú)分文窮困潦倒，就是因?yàn)闆](méi)有這個(gè)“賬戶(hù)”。當(dāng)我們有能力賺錢(qián)的時(shí)候需要提前為未來(lái)做好準(zhǔn)備。 步驟三：（激發(fā)需求）這四個(gè)帳戶(hù)就像桌子的四條腿，少了任何一個(gè)都隨時(shí)有倒下的危險(xiǎn)！生活的錢(qián)要活，保命的錢(qián)要足，投資的錢(qián)要盈，保值的錢(qián)要穩(wěn)。所以，一定要及時(shí)準(zhǔn)備，您看您看目前還缺少那個(gè)帳戶(hù)？或者，最想趕快準(zhǔn)備哪個(gè)帳戶(hù)？我想和您強(qiáng)調(diào)一下，在四個(gè)帳戶(hù)中保命和養(yǎng)命的帳戶(hù)是我們優(yōu)先要去考慮的客戶(hù)：保命的帳戶(hù)吧步驟四：（導(dǎo)入缺口計(jì)算）看得出你是一個(gè)非常有保險(xiǎn)意識(shí)的人，保命帳戶(hù)就是我們的杠桿帳戶(hù)，用最少的錢(qián)去規(guī)劃因?yàn)榻】祷蛞馔怙L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。要彌補(bǔ)這個(gè)缺口，我需要為您量身定做一個(gè)適合您的

17、方案，用專(zhuān)業(yè)的方法計(jì)算您的保障缺口提出規(guī)劃請(qǐng)求了解并計(jì)算客戶(hù)家庭支出情況了解并計(jì)算客戶(hù)負(fù)債情況了解已有保障情況計(jì)算壽險(xiǎn)缺口選擇重疾缺口了解可承擔(dān)的費(fèi)用計(jì)算流程步驟四：保障缺口計(jì)算業(yè)：老陳，我這里有一種很好的保障需求分析方法，只需就你目前的財(cái)務(wù)情況簡(jiǎn)單填寫(xiě)和計(jì)算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基礎(chǔ)財(cái)務(wù)規(guī)劃。您放心，當(dāng)中涉及的您的個(gè)人信息我是絕對(duì)保密的。提出規(guī)劃請(qǐng)求第一步：業(yè)務(wù)員：每個(gè)月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等?？?戶(hù)：大概4000元左右吧業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在30歲，假定60歲退休，也就是說(shuō)還需要你照顧整個(gè)家庭30年。那么30年合計(jì)的基本支出就應(yīng)該是4000乘12

18、乘30，大約144萬(wàn)元。對(duì)吧？客 戶(hù)：是的。業(yè)務(wù)員：你小孩現(xiàn)在6歲，假定到22歲開(kāi)始工作，你預(yù)估平均下來(lái)每年的教育費(fèi)用支出大約是多少呢？客 戶(hù)：每年2萬(wàn)左右吧。業(yè)務(wù)員：那16年總的教育費(fèi)用就是32萬(wàn)。你父母退休后雖然還有收入，但每年還是要孝敬一點(diǎn)，假定每年是10000元，30年的費(fèi)用共計(jì)是30萬(wàn)。還有沒(méi)有其他的支出呢？客 戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：那么這三項(xiàng)相加后，就可以計(jì)算出你退休前生活支出共計(jì)為206萬(wàn)，這206萬(wàn)元是夫妻雙方一起來(lái)承擔(dān)的，不知道咱們 家里誰(shuí)承擔(dān)得更多一些呢？您承擔(dān)的比例是多少呢？?？?戶(hù)：我承擔(dān)得更多一些，100%（60%）填寫(xiě)演示400030144萬(wàn)2萬(wàn)1632萬(wàn)1萬(wàn)3030

19、萬(wàn)206萬(wàn)0了解并計(jì)算客戶(hù)家庭支出情況第二步：填寫(xiě)演示50萬(wàn)0050萬(wàn)老陳，再來(lái)看看你目前的負(fù)債情況。目前你的房子是否還在還貸呢？客：還欠銀行的房貸共計(jì)50萬(wàn)吧。業(yè)：車(chē)貸有嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：應(yīng)該沒(méi)有其他的借款了吧？客：沒(méi)有了。 了解并計(jì)算客戶(hù)負(fù)債情況第三步：填寫(xiě)演示10萬(wàn)了解已有保障情況第四步：業(yè)：你有買(mǎi)過(guò)什么壽險(xiǎn)嗎？客：有，10萬(wàn)元。業(yè)：那有買(mǎi)過(guò)什么重疾險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。（有）業(yè)：好的，那這里就為0（30萬(wàn)）0/30萬(wàn)元業(yè)：也就是說(shuō)假如你補(bǔ)足了246萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障，未來(lái)某一天萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，也能夠保證50萬(wàn)的房子按揭款可以還清，不會(huì)給家人帶來(lái)負(fù)擔(dān)。同時(shí)未來(lái)30年你的家人每年有4.8萬(wàn)元的生活費(fèi)，

20、父母每年有1萬(wàn)元的贍養(yǎng)費(fèi)。你的孩子所需要的教育費(fèi)用32萬(wàn)元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)。計(jì)算壽險(xiǎn)缺口（單一經(jīng)濟(jì)支柱）第五步：業(yè)：我們來(lái)計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。根據(jù)公式應(yīng)該是生活支出206萬(wàn)，加上負(fù)債50萬(wàn)，乘以你的收入占比，因?yàn)槟羌彝サ慕?jīng)濟(jì)支柱，所以這里就是100%，再減去已有壽險(xiǎn)保障，計(jì)算得出你目前的保障缺口就是246萬(wàn)了。填寫(xiě)演示收入占比246萬(wàn)206萬(wàn)50萬(wàn)10萬(wàn)100%10萬(wàn)業(yè)：也就是說(shuō)假如你現(xiàn)在補(bǔ)足143.6萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障，加上你另一半應(yīng)有的壽險(xiǎn)保障，未來(lái)某一天萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，也能夠保證50萬(wàn)的房子按揭款可以還清，不會(huì)給家人帶來(lái)負(fù)擔(dān)。同時(shí)未來(lái)30年你的家人每年有4.8萬(wàn)

21、元的生活費(fèi)，父母每年有1萬(wàn)元的贍養(yǎng)費(fèi)。你的孩子所需要的教育費(fèi)用32萬(wàn)元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)。計(jì)算壽險(xiǎn)缺口（非單一經(jīng)濟(jì)支柱）第五步：業(yè)：我們來(lái)計(jì)算一下你的壽險(xiǎn)保障缺口。根據(jù)公式應(yīng)該是生活支出206萬(wàn)，加上負(fù)債50萬(wàn)，乘以你的收入占比，也就是60%，再減去已有壽險(xiǎn)保障，計(jì)算得出你目前的保障缺口就是143.6萬(wàn)了。填寫(xiě)演示收入占比143.6萬(wàn)206萬(wàn)50萬(wàn)10萬(wàn)60%10萬(wàn)業(yè)：另外就是重大疾病方面，購(gòu)買(mǎi)重大疾病保障給您三個(gè)建議：一是考慮醫(yī)療費(fèi)用，一筆馬上用于治療重大疾病的錢(qián)，按照目前重大疾病的治療費(fèi)，這筆費(fèi)用至少需要30萬(wàn)；二是康復(fù)費(fèi)，醫(yī)學(xué)上有個(gè)五年康復(fù)期的概念，一個(gè)人得了重大疾

22、病如果在五年內(nèi)沒(méi)有復(fù)發(fā)，這個(gè)人就和正常人一樣，但這五年需要持續(xù)用藥，并且要有好的營(yíng)養(yǎng)，一般來(lái)說(shuō)1個(gè)月也需要3、5千，那就需要3000元*12月*5年=18萬(wàn)。當(dāng)然，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)重大疾病大多數(shù)考慮第三個(gè)方面：收入補(bǔ)償，在五年康復(fù)期內(nèi)，一般不會(huì)工作，收入自然會(huì)下降，你現(xiàn)在每月收入多少呢？（6000元） 那么，6000元*12月*5年=36萬(wàn)。按照重疾保障的三筆費(fèi)用，我們來(lái)計(jì)算一下一共需要多少的保障選擇重疾缺口第六步：選擇重疾缺口（有重疾）第六步：客 戶(hù)：算一下這3筆費(fèi)用加起來(lái)，大概84萬(wàn)。 （備注：醫(yī)療費(fèi)：30萬(wàn)，康復(fù)費(fèi)：3000元*12月*5年=18萬(wàn)，收入補(bǔ)償： 6000元*12月*5年=36萬(wàn)，

23、 ）業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在準(zhǔn)備了多少呢？客 戶(hù)：我現(xiàn)在已經(jīng)有30萬(wàn)元了業(yè)務(wù) 員：好的，看得出來(lái)你是一個(gè)非常有規(guī)劃的人，按照我們剛剛的測(cè)算你的重疾缺口就是84萬(wàn)，減去你已經(jīng)準(zhǔn)備的30萬(wàn)元，為了不增加家人的負(fù)擔(dān)，你還需要準(zhǔn)備54萬(wàn)元，你可以再生效54萬(wàn)，這樣可以保證您的生活品質(zhì)，總之一定要提前做好規(guī)劃。填寫(xiě)演示54萬(wàn)30選擇重疾缺口（無(wú)重疾）第六步：客 戶(hù)：算一下這3筆費(fèi)用加起來(lái)，大概84萬(wàn)。 （備注：醫(yī)療費(fèi)：30萬(wàn)，康復(fù)費(fèi)：3000元*12月*5年=18萬(wàn)，收入補(bǔ)償： 6000元*12月*5年=36萬(wàn)， ）業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在準(zhǔn)備了多少呢？客 戶(hù)：我還沒(méi)有準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員：好的，你目前你沒(méi)有任何重疾的保障，所以你的

24、重疾缺口就是84萬(wàn)。為了不增加家人的負(fù)擔(dān)，你可以一次性準(zhǔn)備到位，也可以先準(zhǔn)備30萬(wàn)元的基礎(chǔ)費(fèi)用，然后再進(jìn)行補(bǔ)充添加，總之一定要提前做好規(guī)劃。填寫(xiě)演示84萬(wàn)0業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每年預(yù)算多少保費(fèi)壓力不至于太大，保費(fèi)預(yù)算在家庭收入的20%以?xún)?nèi)都是合理的客：每年1萬(wàn)左右吧。業(yè)：每年1萬(wàn)元，相當(dāng)于每個(gè)月1000多元，我不知道能否滿(mǎn)足你的保障需求。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我會(huì)給你做兩份計(jì)劃，一份是根據(jù)你的保障缺口設(shè)計(jì)的，另一份是根據(jù)你能承擔(dān)的保費(fèi)設(shè)計(jì)的。也給你多一個(gè)選擇的方案，你看可以嗎？ 了解可承擔(dān)的費(fèi)用第七步：提出規(guī)劃請(qǐng)求了解并計(jì)算客戶(hù)家庭支出情況了解并計(jì)算客戶(hù)負(fù)債情況了解已有保障情況計(jì)算壽險(xiǎn)缺口選擇

25、重疾缺口了解可承擔(dān)的費(fèi)用計(jì)算流程回顧注意事項(xiàng)計(jì)算子女教育費(fèi)用時(shí)，應(yīng)根據(jù)子女年齡及學(xué)歷目標(biāo)判斷其仍需接受教育的年限及費(fèi)用；計(jì)算父母贍養(yǎng)費(fèi)用時(shí)，為了避免客戶(hù)尷尬，可直接假定每年給1萬(wàn)元贍養(yǎng)費(fèi)。了解已有保障情況時(shí)，不能將壽險(xiǎn)保額和重疾保額累加。保額銷(xiāo)售人生規(guī)劃之保障缺口計(jì)算如果客戶(hù)是非單一經(jīng)濟(jì)支柱，其壽險(xiǎn)缺口等于前面計(jì)算出來(lái)的家庭責(zé)任乘以其收入在家庭中的占比，再減去已有壽險(xiǎn)保額；如果客戶(hù)的收入在家中微乎其微，直接問(wèn)他希望身后給自己最關(guān)心的人留多少錢(qián)，這就是他的壽險(xiǎn)缺口。步驟五：建議書(shū)講解簡(jiǎn)要總括產(chǎn)品組合、年交保費(fèi)、交費(fèi)年期等【P：Plan provision計(jì)劃書(shū)條款】（是什么、保什么、保多久、保多少、交多少）ARP針對(duì)所拜訪(fǎng)的特定客戶(hù)，簡(jiǎn)要總結(jié)建議書(shū)的利益并促成【：Resulting Benefit to prospect對(duì)準(zhǔn)主顧的利益】