多用心機(jī)-搶占先機(jī)創(chuàng)意行銷18法(27張幻燈片)課件

1、多用心機(jī) 搶占先機(jī)創(chuàng)意行銷18法圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 1 法：巧用名片缺角的名片特殊的名片 “打洞”的名片 給客戶一疊名片43名片上的“76600” 帶照片的名片 創(chuàng)意行銷1625圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究缺角的名片當(dāng)你和客戶交換名片時(shí)，你的缺角名片將引起客戶的好奇。 客戶問(wèn)：“這張名片為什么缺角呢？”營(yíng)銷員：“假設(shè)一張名片是你全部的財(cái)產(chǎn)，拿出缺角的部分，會(huì)不會(huì)

2、有影響？”客戶說(shuō)：“當(dāng)然不會(huì)?！睜I(yíng)銷員：“你會(huì)不會(huì)將全部資金投入你成功的生意上？”客戶說(shuō)：“當(dāng)然會(huì)。”營(yíng)銷員：“但是，一旦發(fā)生意外，卻很難拿出現(xiàn)金，缺角的部分就是你急用的現(xiàn)金。而保險(xiǎn)最大的好處是創(chuàng)造現(xiàn)金?！?圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究名片上的“76600” 當(dāng)客戶看到名片上的“76600”時(shí)，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)不好奇 人一生要吃多少頓飯，幾乎沒(méi)有一個(gè)人能回答的上來(lái)。當(dāng)您告訴他“76600”是指他一生要吃的飯時(shí)，接下來(lái)就是我們切入保險(xiǎn)的時(shí)候了。 舉例：假定退休年齡為55歲，按照中國(guó)人的平均壽命為75周歲計(jì)算，他還剩下19年的飯即20805頓飯。一餐需要多少錢(qián)？還是坐

3、下來(lái)，談一談退休的規(guī)劃吧？ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“打洞”的名片 一張“打洞”的名片，是時(shí)尚的設(shè)計(jì)，更是博取眼球的利器 當(dāng)碰到陌生人時(shí)，一張有洞的名片足以讓他對(duì)你和你的職業(yè)產(chǎn)生興趣，當(dāng)他開(kāi)始好奇的詢問(wèn)為什么在名片上作這樣的設(shè)計(jì)時(shí)，你可以這樣告訴他： “這是你的財(cái)務(wù)漏洞和損失，只有我才知道問(wèn)題出在哪里？” 運(yùn)用“二擇一法”確定時(shí)間，他/她就是你的準(zhǔn)客戶了。 給客戶一疊名片 當(dāng)然，這不是浪費(fèi)，而是一種策略。 告訴他：只要有營(yíng)銷員和你洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就給他一張我的名片，請(qǐng)他打電話給我，我以我的專業(yè)知識(shí)，替你檢視這位營(yíng)銷員所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃是不是更適合

4、你，讓你的保障更完全。 我們最終希望的是： 客戶想要買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究帶照片的名片 良好的個(gè)人風(fēng)貌是你最直觀的價(jià)值，同時(shí)也能讓客戶長(zhǎng)久記得你。 將你的照片印在你的名片上，背面印上你在保險(xiǎn)業(yè)取得的成績(jī)，相信你的與眾不同，將引起客戶的濃厚興趣，同時(shí)取得客戶的青睞 。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究特殊的名片 持證上崗是我們最基本的要求，資格證與名片的結(jié)合，一定很新穎 將自己的代理人資格證印在名片上，成為比普通名片大一點(diǎn)的“特殊名片”。名片背面印有我的出生年月日、所屬星座以及我的人

5、生格言。這令客戶感到新鮮，當(dāng)很多人對(duì)我的名片議論紛紛的同時(shí)，也給了我機(jī)會(huì)談?wù)摫ｋU(xiǎn)。 客戶問(wèn)：“這是什么證件？”營(yíng)銷員：“是我參加全國(guó)統(tǒng)考所取得的保險(xiǎn)代理人資格證。 ”客戶說(shuō)：“資格證有什么用？”營(yíng)銷員：“可以證明我具有保險(xiǎn)代理正式資格，與會(huì)計(jì)上崗證有相類似的意義。 ”客戶說(shuō)：“看來(lái)你在這個(gè)行業(yè)做得不錯(cuò)，真要好好的請(qǐng)教你。 ”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 2 法：巧用信函與眾不同的一封信：出其不意的創(chuàng)意，往往能會(huì)讓客戶會(huì)心一笑，留下深刻印象 。用電腦把信打好后，立刻揉成一團(tuán)，然后再把信攤平，裝上信封寄出去。當(dāng)準(zhǔn)客戶拆開(kāi)信封的一剎那會(huì)發(fā)現(xiàn)信上寫(xiě)著：“這封信

6、已經(jīng)被揉皺，因?yàn)槲矣蓄A(yù)感，它可能會(huì)躺在您的垃圾桶里，但您丟入垃圾桶前有一些重要的信息請(qǐng)您留意?！敝患目招欧猓嚎此瞥鲥e(cuò)，實(shí)則蘊(yùn)含深意。準(zhǔn)備一些空信封，寫(xiě)好準(zhǔn)客戶的姓名、地址之后，再在寄信人處寫(xiě)上您的名字和電話，然后將這些信封貼妥郵票后寄出。當(dāng)準(zhǔn)客戶收到這個(gè)空無(wú)一物的信封后必會(huì)覺(jué)得納悶，自然會(huì)對(duì)寄信人印象深刻。三、四天后，你便可撥個(gè)電話給這些準(zhǔn)客戶問(wèn)他們：“張先生，請(qǐng)問(wèn)您是否收到一個(gè)空信封？對(duì)不起，是我疏忽！至于我要寄的重要資料，我想我會(huì)親自送去，您明天方便嗎？上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)？” 創(chuàng)意行銷第 3 法：巧用客戶檔案建立屬于自己的客戶檔案，并且別具一格，每承保一份，向客戶討取一張一寸彩照貼在檔

7、案本上，日積月累，在你精美的客戶檔案中不僅有照片還有身份證號(hào)碼、單位地址、電話、險(xiǎn)種、保費(fèi)，每到一處，亮出你的客戶檔案，信任度定會(huì)倍增，成功率也很高，不妨一試。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 4 法：巧用風(fēng)險(xiǎn)圖片出去拜訪客戶，不妨收集一些風(fēng)險(xiǎn)圖片作為拜訪的工具 不妨試問(wèn)客戶，老年之時(shí)，愿做哪位老人呢？久病床前無(wú)孝子，如何擁有一個(gè)快樂(lè)自尊的晚年？如何在您暮年抓住子女的心？還是讓我們坐下來(lái)，共同探討如何？ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 5 法：學(xué)會(huì)關(guān)心他人給臥病在床的準(zhǔn)客戶送去一束鮮

8、花給有煩心事的老板買(mǎi)兩本幽默與笑話給過(guò)生日的客戶買(mǎi)支“派克”筆祝愿他生日快樂(lè)、筆下生輝 您的關(guān)心，您的善解人意，您的真誠(chéng)付出必會(huì)收獲信任之果，博得客戶的歡心，從而順利促成各筆業(yè)務(wù)。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 6 法：報(bào)紙上的免費(fèi)廣告你有沒(méi)有過(guò)把你的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)通過(guò)報(bào)紙和讀者分享？不要低估自己的寫(xiě)作能力，和報(bào)紙的編輯洽談專欄寫(xiě)作的可能性，毛遂自薦你可以在專欄中提供讀者各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃、家庭理財(cái)規(guī)劃、財(cái)務(wù)咨詢、保險(xiǎn)問(wèn)答、理賠須知等知識(shí)，而這些知識(shí)正是讀者需要的。報(bào)紙不分大小，你先寄篇稿子給他們，讓他們見(jiàn)識(shí)一下你的功力。在報(bào)紙上發(fā)表專欄文章不僅是分享知識(shí)，對(duì)

9、你更是免費(fèi)的廣告，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的知名度、信譽(yù)、社會(huì)地位都提高了，屆時(shí)，不但有許多的準(zhǔn)客戶主動(dòng)咨詢你，而且報(bào)社的編輯們也會(huì)成為你的客戶，一舉兩得，名利雙收，何樂(lè)而不為呢？ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 7 法：巧用生日餐會(huì)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹中心可以提供給你的資源遠(yuǎn)超過(guò)你所想象的程度，運(yùn)用生日餐會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心是個(gè)有效的辦法。每個(gè)月從當(dāng)月生日的客戶中，挑出認(rèn)識(shí)人多，可以成為轉(zhuǎn)介紹中心的四位客戶，每周為一位客戶慶祝生日，同時(shí)說(shuō)明你希望他的親朋好友來(lái)參加生日餐會(huì)，經(jīng)由壽星認(rèn)識(shí)所有的參加者，在取得他們的姓名、電話、出生日期、單位、喜好等資料后，會(huì)后的追

10、蹤是成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 8 法：人生的刻度打破第一次見(jiàn)面的尷尬，最好的方式是帶個(gè)小禮物。 準(zhǔn)備一個(gè)卷尺，送給客戶后先問(wèn)他的年齡（假設(shè)是35歲），請(qǐng)他將卷尺拉到刻度35的地方，用一只手按住，接著再拉到刻度為75的地方，告訴他以卷尺比喻人生，35到75這段時(shí)間，是他替其它未被拉出的部分做準(zhǔn)備的時(shí)間，接著說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我有一些想法供您參考 ?！比χ腥藟垭U(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 9 法：巧用小道具在

11、拜訪前，根據(jù)不同的客戶，準(zhǔn)備一些行銷的小道具。例如：準(zhǔn)備了一個(gè)裝滿百元玩具紙幣的道具滅火器，見(jiàn)到準(zhǔn)客戶時(shí)拿著這個(gè)可愛(ài)的滅火器問(wèn)他：“假如有一天廚房突然起火，要是當(dāng)時(shí)沒(méi)有滅火器是不是很糟糕？而且令人懊悔？”“如果只花一點(diǎn)小錢(qián)，就可以長(zhǎng)期租用滅火器，保障一家人的安全，而且租約到期公司不僅退還租金，還加上利息一起奉還（倒出滅火器中白花花的鈔票），請(qǐng)問(wèn)像這樣的滅火器你會(huì)考慮租用幾個(gè)？”以道具滅火器做說(shuō)明，不僅能建立客戶的風(fēng)險(xiǎn)觀念，更能使無(wú)形的產(chǎn)品行銷-保險(xiǎn)，有具體化、形象化、觸手可及的功效。 創(chuàng)意行銷第 10 法：科技行銷電腦的普及對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)福音。計(jì)劃書(shū)制作系統(tǒng)是最好的展業(yè)平臺(tái)。當(dāng)我們拜訪高收

12、入階層的客戶時(shí)，不妨帶著你的筆記本電腦，展示出你的功力，讓客戶瞧瞧你有多專業(yè)，不妨也讓客戶操作一下，相信電腦屏幕上顯示的建議，將省去你許多說(shuō)明的時(shí)間。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 11 法：空信封和撕成一半的紙鈔寄一個(gè)空信封，給拒絕買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，當(dāng)他們問(wèn)是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時(shí)，你告訴他說(shuō)：“那是您的先生（太太）或子女在您萬(wàn)一以后收到的-一無(wú)所有！您很愛(ài)他們對(duì)嗎？我有一個(gè)非常好的建議，您愿意了解嗎？” 空信封送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶，然后告訴

13、他：“因?yàn)槟F(xiàn)在只有一半的保障，如同大人穿小孩的衣服；冬天穿夏裝。如果您想好了的話，請(qǐng)打電話給我。” 撕成一半的紙鈔圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 12 法：巧用照相機(jī)給準(zhǔn)客戶照相 許多人都喜歡照相，特別是在自己設(shè)計(jì)的臥室或辦公室。為客戶在家里或辦公室拍張照片，就可以以送照片為名冠冕堂皇地進(jìn)行二次拜訪，而且信心十足，不怕拒絕，不用再選話題，輕松面談，自然導(dǎo)入保險(xiǎn)話題，再加上你的照片，你的贊美，就會(huì)順利簽單。 與客戶合影留念 與剛簽單的客戶合影留念，維系客戶對(duì)你的忠誠(chéng)與信任。客戶將照片放在自己的辦公桌上，不但不會(huì)忘記你，還會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹客戶或

14、者增加保額呢。 為客戶照“全家福” 節(jié)假日，客戶帶上自己的相機(jī)去游玩，很少照“全家福”，一張完美的照片因?yàn)槿鄙偌抑谐蓡T而感到遺憾。犧牲節(jié)假日，為客戶照“全家?！?，是開(kāi)拓家庭保單和索取轉(zhuǎn)介紹較為靈驗(yàn)的方法，你的付出將獲得意想不到的回報(bào)。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 13 法：巧用相冊(cè)為準(zhǔn)客戶剛出生的子女送去一本成長(zhǎng)紀(jì)念冊(cè)，并免費(fèi)為客戶的子女照滿月照、百日照、周歲照。這樣客源源源不斷，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。 子女成長(zhǎng)紀(jì)念冊(cè)為成交的客戶精心挑選或者制作結(jié)婚紀(jì)念冊(cè)，并年年免費(fèi)為客戶照結(jié)婚紀(jì)念照，你的細(xì)心，你的關(guān)心，你的誠(chéng)心，會(huì)讓你的業(yè)績(jī)年年倍增。 結(jié)婚紀(jì)念冊(cè)圈中人壽

15、險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 14 法：巧用血壓計(jì)在你的展業(yè)夾中，應(yīng)經(jīng)常攜帶一個(gè)小型的血壓計(jì)，定期回訪老客戶，并為他們測(cè)量血壓，并告知注意身體健康與保養(yǎng)，提供有關(guān)資料。你的服務(wù)、你的關(guān)心、你的付出，讓客戶倍感親切，如同知己一樣，又何愁沒(méi)有客源？ 創(chuàng)意行銷第 15 法：巧用傳真機(jī)定期利用傳真機(jī)為客戶提供相關(guān)資料，并附留言：“王總，這些資料或許對(duì)你有一定的幫助，祝身體健康、工作順利！”你的行為令客戶感動(dòng)，你的做法令客戶贊賞，你的業(yè)績(jī)就會(huì)增加。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究創(chuàng)意行銷第 16 法：巧送小禮

16、物營(yíng)銷員在保單成交后，一定要親自送保單，并送些小禮物或賀卡，在此告之你一個(gè)即經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又能讓客戶感動(dòng)的秘密：買(mǎi)一張手機(jī)充值卡，在電話卡上貼一張小貼紙，上面有你的姓名、電話、傳呼，送給客戶時(shí)告訴他“恭喜您！這是您的保單，很高興您給了我為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，這是一張手機(jī)充值卡，您和您的家人、朋友有任何需要我?guī)兔Φ?，?qǐng)您隨時(shí)打電話給我，我都會(huì)在這里。” 創(chuàng)意行銷第 17 法：巧用市場(chǎng)調(diào)查表自行設(shè)計(jì)一個(gè)有10至15個(gè)問(wèn)題的市場(chǎng)調(diào)查表，用來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，比如：“您需要多少子女教育金才夠用？”“您認(rèn)為有多少養(yǎng)老金才夠生活？”“面對(duì)高額的醫(yī)療費(fèi)，您是否擔(dān)心？”“萬(wàn)一收入中斷，您是否考慮未來(lái)的生活？”。一張市場(chǎng)調(diào)查表，巧加利用