2009年上海某國際廣場營銷投標提報

1、*廣場項目提報2009-11-5目 錄宏 觀 篇市 場 篇定 位 篇營 銷 篇合 作 篇宏觀篇 經(jīng)濟形勢總判：保八基本無虞 2009年前三季度經(jīng)濟同比增長7.7%，其中三季度增速達8.9%。10月中旬，發(fā)改委等部門聯(lián)合召開引導產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展新聞發(fā)布會，認為實現(xiàn)“保八”目標基本沒有問題。機構預測，GDP增速在09年下半年將持續(xù)上升，預計全年GDP增速將達到8.17%。月度固定資產(chǎn)投資額 （億元）同比增幅1-32356228.6%1-43708230.5%1-55352032.9%1-67809833.6%1-79539232.9%1-811298533%1-913317733.3 %宏觀篇 經(jīng)濟形

2、勢總判：但回穩(wěn)態(tài)勢還不鞏固 目前政府、金融機構及學界比較一致的觀點是： 我國應對國際金融危機所采取的各項政策措施取得明顯成效，投資增速持續(xù)加快，消費穩(wěn)定較快增長，國內需求對經(jīng)濟的拉動作用不斷增強。銀行體系流動性充裕，貨幣信貸快速增長，金融體系平穩(wěn)運行。 但是，我國經(jīng)濟企穩(wěn)回升的態(tài)勢還不鞏固，外需不足的壓力依然很大，進一步擴大內需還需克服多方面的制約，一些行業(yè)、企業(yè)經(jīng)營仍很困難，結構調整的任務十分艱巨。宏觀篇 經(jīng)濟形勢總判 據(jù)此，貨幣政策寬松局面仍將持續(xù)。 在適度寬松的貨幣政策主基調不發(fā)生變化的情況下，存款準備金率和利率將保持穩(wěn)定，短期內被上調的可能性不大。宏觀篇重大利好提示：保險資金新修訂的保

3、險法自10月1日起實施，允許保險資金投資不動產(chǎn)。這對于資金依賴度極高的房地產(chǎn)業(yè)是一項重大利好；據(jù)估計：2008年，中國保險業(yè)的總投資額為22500億元人民幣，如按照其他國家的通行慣例保守估計，即保險業(yè)在房地產(chǎn)的投資比例限額占總投資額的15%，并假設其中30%投資額流入海外房地產(chǎn)市場，則國內房地產(chǎn)市場可接收2360億元保險資金投資額；保險資金青睞的商業(yè)地產(chǎn)有望迎來發(fā)展動力。 宏觀篇重大利好提示：國際熱錢中國經(jīng)濟一枝獨秀，國際市場低迷，熱錢轉戰(zhàn)香港，意圖進入內地。央行公布的數(shù)字顯示，中國龐大的外匯儲備在第三季度繼續(xù)增長，表明外資仍在流入這個從全球金融危機中迅速回升的經(jīng)濟體中；據(jù)觀測，目前國際熱錢同

4、時又在借道香港，利用內地和香港的一系列經(jīng)濟安排間接進入。大量熱錢流入香港，其真正意圖在內地而非僅在賭港幣升值。因此，香港其實更像短期國際資本流入中國內地的前站。香港金融管理局10月23日三度入市干預,從而使本月累計注資額增至743.5億港元,創(chuàng)下今年單月最高紀錄； 內地房地產(chǎn)價格不斷走高，9月中國70個城市的房屋價格上漲2.8%，升幅創(chuàng)年內新高。目 錄宏 觀 篇市 場 篇定 位 篇營 銷 篇合 作 篇目 錄全市形勢市場篇市場篇土地：新地王不斷上海北孚地價指數(shù)顯示，2009年特別是下半年以來，住宅、商業(yè)、辦公地價普遍上揚及地王頻現(xiàn)，成為滬上土地市場的主旋律。上海北孚地價指數(shù) 2009年第3季度市

5、場篇土地：新地王不斷 中海于9月10日以70.06億元的總價拍得上海長風6B7C地塊； 20天后綠地集團以72.45億元拿下上海徐匯區(qū)龍華路1960號地塊； 9月17日，海航集團旗下企業(yè)以18.24億元拿下一幅上海浦東濱江辦 公用，折合樓板價3.65萬元/平方米。土地：各環(huán)線辦公地價一致上揚至2009年第3季度：內環(huán)內區(qū)域辦公地價指數(shù)2085點，樓板價中位數(shù)達12373元/平方米，較上季度上漲4.94%。內外環(huán)之間區(qū)域辦公地價指數(shù)2192點，上漲3.28%，樓板價中位數(shù)7581元/平方米。 外環(huán)外區(qū)域辦公地價指數(shù)1961點，樓板價中位數(shù)3266元/平方米，上揚4.41%。 上海北孚地價指數(shù) 2

6、009年第3季度辦公市場篇樓市：目前商品房市場高位企穩(wěn) 自一季度末以來，滬上樓市總體呈現(xiàn)高位運行的特征。 特別是房價、交易量出現(xiàn)明顯上揚態(tài)勢。 目前來看，進入企穩(wěn)階段、高位運行。市場篇樓市：09辦公售價持續(xù)上揚辦公樓市銷售市場由于供應的結構性原因，而有所起伏。2009年，除春節(jié)淡季外，供銷總體穩(wěn)定，售價持續(xù)上揚。其中，純寫字樓、高端甲級寫字樓一直是熱點，集體收購現(xiàn)象也時有發(fā)生。市場篇樓市：9月辦公市場井噴浦江雙輝大廈被農業(yè)銀行收購；周浦萬達廣場被周浦政政府收購。供應個案區(qū)域樓盤名稱板塊環(huán)線屬性新增面積()新增套數(shù)參考價（元/平方米）浦東區(qū)浦江雙輝大廈陸家嘴板塊內環(huán)內辦公210952 88580

7、00南匯區(qū)上海周浦萬達廣場周康板塊外郊環(huán)辦公69327 88711442 成交10強項目名稱區(qū)域面積（平方米）單價（元平方米）套數(shù)浦江雙輝大廈浦東189445 44857 80 上海周浦萬達廣場南匯40214 12125 388 創(chuàng)智天地坊楊浦13689 18289 112 旭輝世紀商務廣場普陀13493 19605 264 上海泗涇五金城松江8196 6433 102 海上碩和城楊浦7927 17483 121 綠地峰匯商務廣場南匯7043 9773 135 國浩長風城普陀6293 19083 36 禹洲金橋浦東5719 17598 103 匯銀金融商務中心普陀5648 23499 5 市場

8、篇目 錄楊浦區(qū)域市場篇土地：地塊稀少，地價堅挺2008年以來，楊浦區(qū)出讓地塊日益稀少。非成熟商務地段的辦公地價亦頗高。地塊名稱四至位置占地面積容積率建筑面積屬性出讓價萬元樓板價元/m2成交日期中標單位黃興路1700號地塊東至關山路、西至黃興路南至國權路、北至國順路32939.83.5115289.340、509223280002008-11-7上海東方藍海置業(yè)有限公司楊浦區(qū)100街坊地塊眉州路以西，河間路以南平?jīng)雎芬员?，楊樹浦港以東7237.8214475.6701129278012009-9-30上海波司登房地產(chǎn)開發(fā)有限公司楊浦區(qū)31街坊地塊東至通北路，南至昆明路西至遼陽路，北至唐山路113

9、28.5333985.540，502059260592009-9-30文通鉀鹽集團有限公司市場篇樓市：辦公樓市場起伏走穩(wěn)04-05年楊浦區(qū)辦公市場處于起步階段，市場供應有限，成交量在05年放大。06年大批新建項目在下半年上市，07年市場成交大幅放量。08年市場受金融危機影響，成交量回落。市場篇樓市：辦公樓市場起伏走穩(wěn)09年，辦公房價走勢穩(wěn)定。從近幾年，特別是09年逐月的市場供求形勢來看，楊浦區(qū)辦公樓市場較受青睞，交易量的起伏主要是受制于供應情況。市場篇典型項目：成交分化日期綠地匯創(chuàng)國際廣場新紀元國際廣場滬東財富國際廣場創(chuàng)智天地坊東上海怡富商務廣場套數(shù)均價元/m2套數(shù)均價元/m2套數(shù)均價元/m2

10、套數(shù)均價元/m2套數(shù)均價元/m2套數(shù)均價元/m208.09418111-220083121014-08.101617634-122044-08.111418163-120465218609-08.12918727-120567616689-09.01318052-222154217973-09.02717349-1527202121192218080161993209.033815726-819687118011-09.043016828-2232000219895817516-09.0522167413019283-51875671728811589109.06321727927172976

11、2000031952111800011579009.0721190182722244-918829-09.082219092421032-120218-21935609.092418431519042-126424-719360價減量增量穩(wěn)價升總體上：3月以來，得益于經(jīng)濟形勢向好，企業(yè)經(jīng)營轉好，辦公房市場銷售普遍相對改善。市場篇典型項目：成交面積主力段140m2上下套均面積m2綠地創(chuàng)匯新紀元創(chuàng)智天地坊怡富商務廣場2009年8月149 128 145 123 2009年9月138 61 173 122 2009年上半年楊浦區(qū)辦公樓成交面積段分布市場篇重點項目：新紀元 國際廣場基本情況名稱新紀元位

12、置黃興路1599號電話55053300交房時間2009/7開盤時間2009/4報價范圍19000-20000 (3.6M)/23000-27000 (5.58M/loft)平均報價23000實際成交價20000辦公建面1.8萬總樓層16層整層面積1115.8主力面積56/116/137/190辦公套數(shù)151單層套數(shù)14建筑層高5.58/3.6（14-16F）套內裝修毛坯物管費用18空調系統(tǒng)vrv電梯數(shù)量4+1市場篇目前推出房源已售罄；還剩下一個樓面未推出，時間未定。重點項目：新紀元國際廣場賣點市場篇目 錄宏 觀 篇市 場 篇定 位 篇營 銷 篇合 作 篇項目基本技術指標占地面積3.3萬建筑面積

13、14.7萬平方米容積率4.5其中一期10.7萬平方米二期（規(guī)劃）4萬平方米金座辦公建筑面積地上3.8萬；地下一層商用面積0.5萬層高地上26層、地下2層總套數(shù)530套車位662個單套主力面積50-60平方米*廣場是集商業(yè)、辦公、休閑于一體的CBD項目，地處上海市五角場城市副中心繁華商業(yè)地段，與大潤發(fā)、百安居等大賣場僅一路之隔，距內環(huán)線200米。定位篇優(yōu)勢Strength劣勢weakness機會opportunity風險threat地段：項目處于城市副中心五角場繁華地段、區(qū)位優(yōu)勢明顯；品質：項目為5A甲級寫字樓，檔次較高。配套：項目自身商業(yè)配套完善，能滿足日常辦公商務需求；面積：單套面積較小，投

14、資居住兼宜；產(chǎn)品：建筑風格獨特，高雅尊貴；獨特：滬上首創(chuàng)的備有直升飛機停機坪商務辦公項目。氛圍：項目處于五角場鬧中取靜之地；辦公氛圍尚未形成；環(huán)境：項目周邊為老式居民區(qū)，項目品質受到一定影響；設計：單層套數(shù)較多，一定程度上影響辦公環(huán)境；產(chǎn)品：單層電梯廳連同至辦公樓的走道設計上不夠大氣； 單套室內地坪面需要抬高這樣無形之中壓縮了層高優(yōu)勢。規(guī)劃：區(qū)域良好的規(guī)劃和政府的大力支持，為當?shù)剞k公樓市場 提供強有力的支撐；市場：基本處于供求平衡態(tài)勢，市場運行情況較為良好；稀缺：五角場從長期來看，開發(fā)規(guī)模逐漸減少，故地段具有稀缺性；增值：作為市中心辦公項目，抗跌風險較強，增值空間較大；客源：項目鄰近同濟、復旦

15、等高校，可吸引知識型、科技型、創(chuàng)業(yè)型 企業(yè)入駐。宏觀：全球金融危機的影響，在一定程度上降低目標客源的購買欲望政策：國家對房地產(chǎn)市場宏觀政策調控帶來的大環(huán)境影響；競爭：項目周邊同質項目的銷售，將為本案帶來一定競爭壓力。定位篇SWOT分析上海辦公樓市場供求結構良好，內環(huán)線辦公樓整體呈上揚趨勢；周邊老式住宅居民區(qū)的二手房價格主要在17000-18000元/平方米；五角場辦公樓項目成交均價主力區(qū)間在18000-23000元/平方米，且戶型 面積較大；本項目戶型面積較小，客群適應性強，產(chǎn)品接受度大；項目現(xiàn)房銷售。定位篇價格定位分析價格系數(shù)比較比較項目系數(shù)權重本案新紀元創(chuàng)智天地坊對比系數(shù)標準差異系數(shù)標準對

16、比系數(shù)差異系數(shù)對比系數(shù)差異系數(shù)區(qū)域位置10%10.110.110.105項目規(guī)模10%10.11.20.061.10.105周邊環(huán)境10%10.10.90.121.20.105項目規(guī)劃10%10.10.90.031.20.105立面設計10%10.110.110.09產(chǎn)品類型10%10.110.121.10.09房型設計10%10.11.10.11.20.09建筑進度10%10.11.10.11.20.09主題提煉10%10.10.80.050.80.05內部配套10%10.11.20.051.20.05小計100%10.830.88比較價格23000元/平方米19042元/平方米20218元

17、/平方米辦公樓全盤銷售均價20800元/平方米定位篇價格建議客戶分析定位客戶廣度自用型客戶 + 投資自用型客戶 + 投資型客戶定位篇1、單純型投資客戶客戶區(qū)域：本市及長三角為主?？蛻籼卣?有過房產(chǎn)投資經(jīng)驗，或未曾投資過房產(chǎn)但想嘗試投資面對住宅、商鋪、公寓、辦公樓等多種投資類型有點舉棋不定希望投入資金小、投資安全、最好有穩(wěn)定回報希望投資產(chǎn)品所在區(qū)域地段好，有升值的前景希望投資產(chǎn)品品質好，有升值潛力 1、如何增加客戶的辦公樓投資意識 2、如何說服客戶本案具有良好升值前景且投資安全性關鍵定位篇客戶描述2、投資自用型客戶客戶區(qū)域：以本市為主，輻射江浙一帶?？蛻籼卣?自己所在公司或朋友公司目前正在租房辦

18、公，并有意換寫字樓者可以將辦公樓以私人名義買下后再租給自己所在公司或朋友公司希望投入資金小，并有良好的升值潛力希望寫字樓知名度高，能提升企業(yè)形象希望交通四通八達，方便快捷，日常出行方便希望寫字樓內部品質好，具有良好的硬件設施和物業(yè)管理服務 1、說服客戶本案具有良好的投資價值 2、說服客戶本案具有非常好的使用價值關鍵定位篇客戶描述3、自用型客戶客戶來源：目前在楊浦、虹口租房辦公的成長型中小精英企業(yè)?？蛻籼卣?信息服務業(yè)、研發(fā)服務業(yè)、法律服務業(yè)、金融服務業(yè)、市場服務、技術性服、管理咨詢業(yè)、物流公司等目前租房辦公，但對寫字樓品質不滿意，希望有自己的辦公樓，節(jié)約租金成本，又帶有一定的投資目的。對辦公樓

19、品質看重，希望提升企業(yè)形象檔次對產(chǎn)品的實際使用價值非常看重，包括電梯、車庫、物業(yè)等細節(jié)希望有比較彈性的空間選擇，可以根據(jù)企業(yè)實際需要靈活選擇 1、從租房辦公到買房辦公的意識轉變 2、說服客戶本案的高品質對于提升企業(yè)形象的作用 3、說服客戶本案具有非常好的使用價值并有升值前景關鍵定位篇客戶描述投資價值使用價值投資價值=使用價值使用價值投資價值定位篇客戶分析投資自用型客戶自用型客戶單純型投資客戶三類客戶的區(qū)別臨近黃興路、四平路等交通主干道，項目南面200米處就是內環(huán)高架上匝道口，交通出行便捷。五角場CBD逐漸形成，極具地段升值潛力項目自身商務配套完善五角場超5A寫字樓敏感時期，與住宅相比更安全穩(wěn)健

20、的投資產(chǎn)品60 m2高彈性空間，資金投入靈活投資型客戶自用型客戶目標客戶定位篇產(chǎn)品與客戶的對接目 錄宏 觀 篇市 場 篇定 位 篇營 銷 篇合 作 篇營銷定律 產(chǎn)品力 形象力 傳播力 銷售力 絕對稀缺 VS 絕對需求引爆市場 VS 把握節(jié)奏綜合產(chǎn)品 VS 高端形象產(chǎn)品力形象力銷售力形象推廣 VS 品牌塑造傳播力形象策略推廣策略銷售策略產(chǎn)品策略營銷篇產(chǎn)品策略營銷篇產(chǎn)品策略核心突出產(chǎn)品高科技含量，拔升產(chǎn)品賣點挖掘1、首個屋頂直升機停機坪 2、冰蓄冷中央空調3、多國語言同聲翻譯系統(tǒng)會議室 4、指紋門禁系統(tǒng)5、特有水電能源預付費系統(tǒng) 6、智能化機械式立體車位7、5.55米層高再送裝修盡顯服務意識8、智

21、能IC卡，造就一卡在手萬事俱備9、中深灰色氟碳烤漆鋁合金斷熱雙層中空玻璃10、商務配套完善，綠化景觀獨到，知名物業(yè)管理 營銷篇形象策略營銷篇形象策略目的突破區(qū)域傳統(tǒng) 樹立區(qū)域科技型地產(chǎn)新樣本 形象策略核心統(tǒng)一形象氣質 貼近目標客群 塑造高端科技營銷篇創(chuàng)業(yè)型企業(yè)聚集高校教育中心新興商業(yè)中心新興寫字樓商務中心科技型企業(yè)聚集知識型企業(yè)聚集營銷篇區(qū)域價值提煉營銷篇客戶深層挖掘國際教育、專項培訓咨詢公司、人才服務輸出情報信息、廣告裝潢石化科技、技術工程機械設計、機械設備網(wǎng)絡、技術、集成價值提煉交通優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢建筑風格優(yōu)勢高科技配置 功能使用優(yōu)勢營銷篇自身價值提煉關鍵詞解析總 部：體現(xiàn)項目定位高端

22、，滿足科技型企業(yè)形象需求商務科技：明確物業(yè)性能為辦公，同時體現(xiàn)成熟科技理念領 地：科技產(chǎn)業(yè)客戶聚集之地，更有科技地標的暗示總部商務科技領地營銷篇項目形象定位一個周全的科技服務方案一個未來的科技潛力價值一個全新的科技辦公理念一個尊貴的科技企業(yè)形象總部商務科技領地通過醒目的產(chǎn)品形象，實現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的差異化營銷篇形象解析形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示形象展示推廣策略營銷篇“優(yōu)勢科技資源整合 商務科技金融三位一體”高調入市，樹立高科地位，進入?yún)^(qū)域無競爭領域。推廣策略核心營銷篇營銷篇整體節(jié)奏控制人際攻略客戶保養(yǎng) / 口碑傳遞階段三持續(xù)預熱拓展攻略話

23、題營銷 / 產(chǎn)品升華持續(xù)旺銷活動營銷 / 價格拉升內部認購階段二階段四階段五業(yè)內炒作全市造勢 / 媒體炒作階段一開盤發(fā)售集中熱銷清盤廣域傳播活動造勢 / 集中去化滲透攻略借市造勢 / 品牌奠定蓄勢積累業(yè)內傳播 / 限量認購開盤強銷產(chǎn)品強銷二次強銷新品入市 / 業(yè)主回饋名利雙收實現(xiàn)利潤 / 鑄就品牌推廣核心銷售核心09.12-10.0310.04-10.0510.0610.0910.1010.1211.0111.03共計141套營銷篇銷控制定方案09年12月10年3月在推出層面中無約束性選房簽約推出6個層面10年4月10年5月在推出層面中有約束性選房簽約推出8個層面地下室推出10年6月10年9月

24、推出8個層面共計33套共計224套高樓層放量推出5個層面10年10月10年12月共計132套11年1月11年3月清盤銷售階段復式推出剩余房源底層推出整層推出有約束性選房簽約推廣主題： 商務科技金融集合 打造城市科技地標 總部商務科技領地媒體策動：強勢媒體+業(yè)內名人導入產(chǎn)品形象，引起業(yè)內爭論；媒介配合： 一家專業(yè)地產(chǎn)紙媒：房地產(chǎn)時報、上海樓市、租售情報、上海寫字樓等 一次行業(yè)論壇：業(yè)內名人+專業(yè)人士+知名記者 一家大型門戶網(wǎng)站：搜房、新浪等營銷篇第一階段 內部認購階段（2009年12月-2010年3月）營銷篇內部認購階段（先期在開盤前全款付清現(xiàn)場九折優(yōu)惠）推廣時間：2009年12月上旬-2010

25、年3月底。（4個月）推出樓層：4層、7層、8層、9層、18層、19層（其他樓層采用預約）推出套數(shù)：141套預計成交：100套（6430.63m2 ），當期成交占總套數(shù)19%。預計價格：19095元/m2，若估價下調10%作為優(yōu)惠則為17186元/m2 。銷售成交：約11050萬元。層數(shù)套數(shù)面積（m2）金額（元）均價（元/ m2）先期全款付清（優(yōu)惠九折均價）411598.952078635013000171867281493.7026886600180008281493.7027633450185009281493.702838030019000先期全款付清（優(yōu)惠九折總價）18281493.70

26、343551002300019281493.703510195023500155829375合計1419067.4517314375019095第一階段 銷售預測（2009年12月-2010年3月）第二階段公開發(fā)售階段（2010年4月-2010年5月）推廣目的：建立項目整體形象，引發(fā)市場廣泛關注及開盤熱銷推廣策略：整合優(yōu)勢媒體，集中轟炸推廣主題： *金座 綻放科技領地！營銷篇媒介配合： 主流媒體傳播 報紙硬廣：晨報、東方早報、時代報等 電視媒體：第一地產(chǎn)、今日房產(chǎn)等 專業(yè)雜志：理財周刊、上海樓市等 網(wǎng)絡：新浪、搜狐、焦點、搜房網(wǎng)； 戶外：投放廣告路牌； 公關活動：開盤活動營銷篇第三階段開盤階段

27、（2010年4月）第二階段公開發(fā)售階段（2010年4月-2010年5月）營銷篇公開發(fā)售階段（當場簽約的客戶現(xiàn)場九五折優(yōu)惠）推廣時間：2010年4月初-2010年5月底。（2個月）推出樓層：10層-17層（其他樓層繼續(xù)預約）推出套數(shù)：224套（但在銷售執(zhí)行上有所附加值），累計可售265套預計成交：173套（9522m2 ），當期成交占有比率33%、占總套數(shù)52%。預計價格：21025元/m2，若估價下調5%作為優(yōu)惠則為19974元/m2 。銷售成交：約19019萬元，累計約30069萬元。層數(shù)套數(shù)附加值面積（m2）金額（元）均價（元/ m2）優(yōu)惠九五折均價內部認購期41提升至21500單套均可售

28、2636.8256691630215001997410-12844481.109634365013-1456兩套起售2987.40634822502125015-1656四套起售2987.4061032582204301728五套以上起售1493.702912715019500優(yōu)惠九五折總價合計26514586.4230667726221025291343400第二階段銷售預測（2010年4月-2010年5月）第三階段持續(xù)預熱階段（ 2010年6月-2010年9月）推廣目的：樹立產(chǎn)品品牌，形成品牌銷售力及產(chǎn)品持續(xù)競爭力推廣策略：針對產(chǎn)品消化結構，進行分類促銷推廣推廣主題： 俯瞰世界、成就卓越

29、罕見城市科技領地驚世巨獻！營銷篇媒介配合： 公關活動：針對性的主題活動、客戶關系的維護與保養(yǎng) 主流報紙：僅在項目關鍵節(jié)點或促銷期投放 網(wǎng)絡：新浪、焦點網(wǎng)硬廣+軟宣 戶外：保持至少兩塊投放廣告路牌營銷篇第三階段持續(xù)預熱階段（ 2010年6月-2010年9月）營銷篇持續(xù)預熱階段（根據(jù)現(xiàn)場客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)給予優(yōu)惠最低九折，平均九五折）推廣時間：2010年6月初-2010年9月底。（4個月）推出樓層：-2層、-1層、1-3層、5-6層、24層（其他樓層繼續(xù)預約）推出套數(shù)：33套，累計可售125套預計成交：63套（7585m2 ），當期成交占有比率50%、占總套數(shù)63%。預計價格：21373元/m2，若估價

30、下調5%作為優(yōu)惠則為20304元/m2 。銷售成交：約15402萬元，累計約45471萬元。層數(shù)套數(shù)面積（m2）金額（元）均價（元/ m2）優(yōu)惠九五折均價前期剩余925064.421139494502250020304-25643.9951519208000-111628.50195420001200013450.022700120060000271086.753477600032000優(yōu)惠九五折總價3、5、634799.20863856001800024141497.503743750025000308031487合計12515170.3832424367021373第三階段銷售預測（ 20

31、10年6月-2010年9月）第四階段集中熱銷階段（2010年10月-2010年12月）推廣目的：解讀產(chǎn)品優(yōu)勢、整合傳播，保持旺盛銷售力推廣策略：保持主流媒體的投入量，以產(chǎn)品訴求為主，整合傳播推廣主題： *廣場 超5A辦公火爆熱銷！營銷篇媒介配合： 公關活動：針對特定客群的主題活動、客戶關系的維護與保養(yǎng) 主流報紙：活動或促銷發(fā)布 網(wǎng)絡：新浪、焦點、搜房網(wǎng) 創(chuàng)新型推廣：貼片廣告、公益海報、賽事看板 數(shù)據(jù)庫直銷：非生產(chǎn)型企業(yè)DM直投、高端俱樂部直銷營銷篇第四階段集中熱銷階段（2010年10月-2010年12月）營銷篇集中熱銷階段推廣時間：2010年10月初-2010年12月底。（3個月）推出樓層：2

32、0層-23層、25層推出套數(shù)：132套（但在銷售執(zhí)行上有所附加值），累計可售194套預計成交：63套（7585m2 ），當期成交占有比率32%、占總套數(shù)75%。預計價格：25024元/m2，若估價下調5%作為優(yōu)惠則為23772元/m2 。銷售成交：約12392萬元，累計約57863萬元。層數(shù)套數(shù)面積（m2）金額（元）均價（元/ m2）優(yōu)惠九五折均價前期剩余627585159285000210002377220-231125984.50137643500230002516774.621936550025000優(yōu)惠九五折總價4（復式）1707.528537600050000381586500合計1

33、9416051.6440167000025024第四階段銷售預測（2010年10月-2010年12月）第五階段清盤階段（2011年1月-2011年3月）推廣目的：整合客戶資源，盡快去化剩余單位推廣策略：以現(xiàn)房即得即用的理念，同時以訴求產(chǎn)品為主，集中傳播推廣主題： *廣場 科技精品房保留熱銷中。營銷篇媒介配合： 公關活動：針對租售客戶的主題活動 主流報紙：活動或促銷發(fā)布 網(wǎng)絡：新浪、焦點、搜房網(wǎng) 創(chuàng)新型推廣：貼片廣告、公益海報、賽事看板 數(shù)據(jù)庫直銷：非生產(chǎn)型企業(yè)DM直投、高端俱樂部直銷營銷篇第五階段清盤階段（2011年1月-2011年3月）營銷篇清盤階段清盤時間：2011年1月初-2011年3月

34、底。（3個月）清盤套數(shù)：剩余131套促銷活動（不包括公司保留房源）預計成交：90%以上預計價格：27390元/m2 。銷售成交：約24478萬元，累計約82340萬元。第五階段銷售預測（2011年1月-2011年3月）營銷篇按金座總銷售面積：39590 m2計算總銷售金額折扣后：82340萬元銷售可操作均價為：21800元/ m2折扣后實現(xiàn)均價為：20800元/ m2預計整個銷售周期控制在15-18個月左右銷售預測結論（2010年1月-2011年3月）推廣策略-推廣媒體選擇及媒體運用策略原則媒體運用策略原則： 波峰期集中風暴式投放。 廣度與深度并重。 系列表現(xiàn)跌宕起伏。 新型傳播通道與傳統(tǒng)通道

35、互補。 宣傳物料項目氣質與產(chǎn)品品質完整傳達。營銷篇營銷篇推案費用預算結合目前房地產(chǎn)廣告媒體費用行情與市場平均推廣投入預算，同時達到本案速度與利潤雙贏的最終目標，建議全案推廣費用投入控制在總銷金額的1.2%左右；另外，在實際操作過程中，預留總推廣費用20%機動資金，據(jù)此說明，推廣費用預算約在823萬元。39590平方米20800元/平方米1%=823萬元媒體分類媒體渠道運用時期長效型媒體網(wǎng)絡、售樓處戶外、軟宣、道具包裝貫徹始終沖擊型媒體戶外、紙媒、廣播、展會、地鐵、轎廂廣告、業(yè)內炒作開盤及重要目標實現(xiàn)精準型媒體活動、數(shù)據(jù)庫節(jié)奏控制創(chuàng)新型媒體貼片廣告、公益海報、賽事看板節(jié)點突破推廣媒體方式選擇營銷

36、篇推廣媒體方式選擇營銷篇媒體分類媒體渠道費用比例金額（萬元）長效媒體網(wǎng)絡19%156.37售樓處戶外4%32.92軟宣4%32.92道具包裝9%74.07沖擊型媒體戶外10%82.3紙媒20%164.6廣播4%32.92展會10%82.3地鐵廣告3%24.69轎廂廣告業(yè)內炒作7%57.61精準型媒體活動8%65.84創(chuàng)新型媒體貼片廣告2%16.46公益廣告賽事看板合計100%823銷售策略營銷篇銷售策略核心：通過銷售樓層控制 實現(xiàn)利潤與速度的均衡營銷篇銷售策略執(zhí)行：各階段推案房源采用分層一房一價制；各階段的分層房源無規(guī)則性推出市場；各階段的價格策略采用爬坡制的方式；部分階段性推出的房源采取附加值銷售控制；對于各階段未推售的房源采用先期預約方式；運營支持 信息反饋運營支持信息反饋營銷中心市場中心企劃中心營銷配合總經(jīng)理營銷配合銷售總監(jiān)-1監(jiān)督總控匯報總結市場專案組資源支持聯(lián)動策劃創(chuàng)意專案銷售經(jīng)理1客服主管1客服專員-3資源支持聯(lián)動銷售主管1置業(yè)顧問-8營銷篇銷售團隊目 錄宏 觀 篇市 場 篇定 位 篇營 銷 篇合 作 篇 1合作模式全程營銷,共創(chuàng)雙贏2渠道資源整合