市場部工作計(jì)劃操作思路及工作目標(biāo)

1、2005年市場部工作計(jì)劃操作思路及工作目標(biāo)經(jīng)過一年的市場運(yùn)作，探討其它行業(yè)虛擬經(jīng)營模式經(jīng)驗(yàn)及總結(jié)我品牌項(xiàng)目發(fā)展的市場狀況，現(xiàn)針對目前本部（市場部）實(shí)際運(yùn)作狀況，對05年運(yùn)作思路將做如下調(diào)整說明：市場總整發(fā)展戰(zhàn)略，立足華東市場，培養(yǎng)華南市場，調(diào)整西南市場，試架華中、華北市場，集中財(cái)力看勁A級旗艦店，減少自營拓展加大大區(qū)代理招商工程及終端代理拓展力度，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)減少專賣的拓展計(jì)劃，加快商超和專柜拓展投入做到“先滲透后整合”再揭開市場拓展戰(zhàn)術(shù)，實(shí)踐品牌和效益雙車齊馭。（一）、2005年紅蜻蜓童鞋拓展方案一、拓展目標(biāo)： 2005年紅蜻蜓童鞋拓展目標(biāo)為發(fā)展新店 58家（其中直營4）。圍繞著這一目標(biāo)的實(shí)

2、施和最終圓滿完成，具體分解如下： 1、紅蜻蜓童鞋拓展部發(fā)展：54家加盟店。 1)按月份： 月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 店數(shù) 3 2 4 5 5 4 3 3 9 4 5 72)按地區(qū)： 地區(qū) 溫州 浙江 江蘇 福建 廣州 昆明 成都 其他店數(shù) 8 10 5 5 10 4 4 8 3)直營店： 其它：如 廣州 、 杭州、南京、福州可發(fā)展4家直營店。 4)新店級別的比例： 區(qū)域 省會(huì) 地區(qū) 店數(shù) 2 54 比例 3% 97%加強(qiáng)開發(fā)有影響力的省會(huì)及地區(qū)城市的開發(fā)。 2、紅蜻蜓童鞋新店首期貨款、每月開店年銷售額指標(biāo)：(54家) 單位：萬元 月份類別 一 二 三 四 五 六

3、 七 八 九 十 十一 十二 合 計(jì) 店 數(shù) 3 2 4 5 5 4 3 3 9 4 5 7 合計(jì)：54首期貨款 15 10 20 25 25 20 15 15 45 20 25 35 270年銷售/店 54 33 60 68 60 42 27 22 54 18 15 10 463 二、拓展政策： 1、 加盟政策： 1)結(jié)算扣率及指標(biāo)： 不限市場，暫執(zhí)行到2005年12月31日，不經(jīng)申報(bào)公司同意，不得有任何理由的轉(zhuǎn)、聯(lián)、托、兼情況，否則取消其返利之權(quán)益。 扣率及相關(guān)條件： 級別 區(qū)域 首期貨款 押金 結(jié)算扣率 一級 省代理 10 10萬 3.5折 商超 省代理/地區(qū) 5 1-3 4 .0指標(biāo)：

4、 扣率 返利 3% 5% 7% 8% 10% 2)道具類： 省會(huì)市場店鋪面積50，最優(yōu)惠全額贈(zèng)送； 地區(qū)級市場店鋪面積40，優(yōu)惠50%，可以25%每年貨款形式返還； 以上贈(zèng)送道具于合同期內(nèi)使用，如中途止續(xù)的，則從貨款中作相應(yīng)的扣除。2、代理政策： 1)扣率：4.0折(買斷)或5折； 2)押金：3-10萬； 3)合同期：12年； 4)道具：與加盟政策一致； 5)市場規(guī)模：省會(huì)必須有樣板店開設(shè)，一年內(nèi)發(fā)展地區(qū)級分店必須達(dá)到60%覆蓋率，縣級市場分店必須達(dá)到20%覆蓋率，否則可以取消其總代理資格。 三、拓展支持： 1、人員：明年需配備 4名拓展人員；廣州1名、溫州1名、商超1名、直營1名。應(yīng)市場需求

5、可臨時(shí)變動(dòng)各拓展人員的所在地方。 2、商務(wù)：拓展對新店前期的把關(guān)，開發(fā)具備條件的優(yōu)秀店鋪，中后期需商務(wù)AD人員加強(qiáng)對新店的跟進(jìn)，開一家成功一家，以此帶動(dòng)拓展； 3、廣告、產(chǎn)品、企劃的支持。 四、拓展措施： 我品牌銷售網(wǎng)絡(luò)主要集中在溫州、廣州區(qū)域，溫州區(qū)域銷售又占了整個(gè)銷售系統(tǒng)很大的比重，首先應(yīng)發(fā)展好溫州及廣州區(qū)域市場，充分挖掘現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的潛力，方式如下： 1、鼓勵(lì)現(xiàn)有紅蜻蜓童鞋加盟商再拓展； 2、重點(diǎn)開發(fā)江蘇、福建、浙江、廣州四地的紅蜻蜓童鞋加盟新店； 重點(diǎn)拓展之空白區(qū)域市場： 浙江地區(qū)級： 嘉興 湖州 紹興 衢州 舟山福建 地區(qū)級： 三明 泉州 南平 龍巖江蘇 地區(qū)級： 淮陰 宿遷 泰州 鎮(zhèn)江

6、 無錫 蘇州 廣州 地區(qū)級：其他地區(qū)：武漢、合肥等地；3、地理位置距溫州較遠(yuǎn)的如湖北武漢、 安徽合肥、東北三省等地考慮發(fā)展省級總代理；其下面所發(fā)展的代理商必須簽定三方合同。4、外出空白的、有潛力之市場招商； 5、重點(diǎn)開發(fā)省會(huì)市場、地級市場的形象店，以此福射周邊市場從而帶動(dòng)周邊市場的拓展； 6、將紅蜻蜓童鞋拓展名片、招商畫冊發(fā)放到紅紅蜻蜓童鞋有影響力之店鋪內(nèi)，方便招商。進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)站及成長俱樂部的拓展影響力。 7、對于意向強(qiáng)的意向加盟商（東北三省），特殊情況可以在沒有匯考察金的情況下可以前往考察。 五、拓展具體行動(dòng)步驟： 1、2005年一月份，對全年現(xiàn)有加盟商資料進(jìn)行匯總，意向加盟商資料匯總，完

7、成本月新店的指標(biāo)。 2、二月份，除了拓展的本職工作，確定春節(jié)拓展工作的值班工作。3、三、四、五、六月份，這幾個(gè)月份是拓展的黃金時(shí)期， 以利于新店指標(biāo)的完成。加強(qiáng)意向客戶的洽談、合同的簽定，對重點(diǎn)市場進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。必須與AD部門加強(qiáng)聯(lián)系。完成上半年拓展指標(biāo)23家新店，直營2家。 4、七、八月份，拓展二人外出招商，針對性對對店鋪適合開我品牌之品牌店鋪招商，上門對其店主洽談；留守公司的拓展人員加強(qiáng)對外出招商人員的跟進(jìn)，對意向客戶跟緊聯(lián)系，落實(shí)新店的開張，做到內(nèi)外互動(dòng)性。對上半年開張的新店聯(lián)系，進(jìn)一步發(fā)動(dòng)好的新加盟商再拓展。 5、九、十月份，又是一段招商的好時(shí)期，拓展人員加強(qiáng)對意向客戶的聯(lián)系，落實(shí)新店

8、。跟進(jìn)新店加盟商的落實(shí)，順利移交商務(wù)AD部。 6、十一、十二月份，進(jìn)行全年的總結(jié)，計(jì)劃來年的拓展。在談意向客戶跟進(jìn)、落實(shí)。 六、拓展費(fèi)用： 1、考察費(fèi)(54店、每店往返750元，含補(bǔ)貼) 考察費(fèi)=54*750=40500元/年；（二）、05年市場商務(wù)運(yùn)作思路 1.市場細(xì)分計(jì)劃：根據(jù)一年多的終端運(yùn)作及市場摸索與探索，現(xiàn)我針對具體情況把整體市場（即國內(nèi)市場）分為二大塊，即南、北方市場，其中南方市場仍是我們要積極主動(dòng)操作的市場，其將是我品牌發(fā)展的外圍大環(huán)境，我計(jì)劃把80%的人力、財(cái)力、物力投入南方市場，而根據(jù)南方市場的具體狀況，將對此大環(huán)境細(xì)分為三類市場來操作：戰(zhàn)略市場即華東地區(qū)（目前由溫州辦負(fù)責(zé)）

9、：浙江省、福建省、江蘇省、上海市、 、共 省 市，其整體操作思路以發(fā)展與鞏固并舉把市場做大做透，加強(qiáng)專賣店及商超專廳的密度。培育型市場即華南地區(qū)（目前由廣州辦負(fù)責(zé)）：廣東、廣西、 、共 省 市，其整體操作思路以培育市場，提高我品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅闹獣远群陀绊懥?，對此市場投入資金加大，且對所需開設(shè)的專賣店要求質(zhì)量較高，其將對我品牌發(fā)展起到市場補(bǔ)充及拓展輻射作用。自然銷售型市場即西南地區(qū)（云南、成都、重慶、貴州）其整體操作思路的調(diào)整為主，明年將穩(wěn)定已開設(shè)的專賣店（廳）并調(diào)整虧損嚴(yán)重的專賣店，成都、重慶將重點(diǎn)投入商超做為主流渠道，其它市場以專柜為主，力爭2005年做到市場投資的收支平衡。試探型市場即華中

10、、華北市場（武漢、北京、天津、大連、沈陽等）將其投入20%的人物財(cái)發(fā)展大區(qū)域代理和托管商為主，不再設(shè)有自營辦事處，根據(jù)市場發(fā)展的情況可能設(shè)一個(gè)北方市場的貨源調(diào)配中心，為代理商和托管商服務(wù)。由于北方市場區(qū)域特殊性及消費(fèi)渠道的整體布局，習(xí)慣中高檔童鞋主要渠道的渠道為主商超，而我們對商超的操作一方面沒有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，另一方面進(jìn)商超必須有好的人脈關(guān)系，再說如果自己做開支費(fèi)用很難把握（如：客戶送禮等），所以北方市場將整合代理商的網(wǎng)絡(luò)資源和托管的人脈關(guān)系，使我們品牌零風(fēng)險(xiǎn)，零費(fèi)用的盡快進(jìn)入華中、華北市場。 2.05年市場管理思路及工作目標(biāo)： （1）、商務(wù)運(yùn)作：制定05年商務(wù)終端銷售指標(biāo)（詳見表2-2），并正

11、確的做到每季、月、日指標(biāo)分解，實(shí)行商務(wù)月銷售指標(biāo)管理制，并使其業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤。將在各辦建立自營店管理體系，并加強(qiáng)加盟店的后期跟蹤扶持工作，建立加盟管理（完善華東片區(qū)，推廣華南片區(qū)等）。 加強(qiáng)與集團(tuán)聯(lián)系溝通，不定期的舉行內(nèi)部管理層員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，培養(yǎng)一批專業(yè)精英的AD管理人才，為品牌發(fā)展配備人才。加大力度扶持并培養(yǎng)一批優(yōu)秀的能與公司長期合作共同發(fā)展的加盟店，并使04年已開的自營店（開店周期為一年的店）進(jìn)入收支平衡狀況。加強(qiáng)人員配置，使其各任其職分流管理，初步建立虛擬的終端維護(hù)管理及體系，加強(qiáng)終端數(shù)據(jù)的收集、分析及計(jì)劃消化工作商務(wù)操作統(tǒng)一，規(guī)范主動(dòng)化。加強(qiáng)促銷策劃，使其與商務(wù)運(yùn)作步驟一致化。（2）、

12、組織機(jī)構(gòu)及人員安排、商務(wù)部組織機(jī)構(gòu) 、人事調(diào)整略（3）、商務(wù)終端銷售指標(biāo)（見表2-2）： 05年商務(wù)終端銷售指標(biāo)（2-2）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售1902101401902802001601802403302302502600說明：A.以上指標(biāo)含：自營辦事處的自營店及加盟店的終端零售價(jià)。 加盟辦事處的自營店及加盟店的終端零售價(jià)。 B.05年銷售指標(biāo)折算成（按5折出庫）出庫價(jià)為：1300萬/年。 C.05年商務(wù)銷售指標(biāo)（已開店）計(jì)劃將按20%遞增執(zhí)行。3、05年市場管理思路調(diào)整計(jì)劃 經(jīng)過一年多的市場管理運(yùn)作，對已有的管理運(yùn)作模式將做如下調(diào)整： （1）.撤

13、辦建區(qū)：由于虛擬經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的特殊性，其我們自己公司不擁有生產(chǎn)基地，所決定我們后期 所有的貨品訂單制，其必須要提前至少一個(gè)季度之前下單給加工廠商，以保障后期上市問題， 其中如補(bǔ)單工作也有一定難度，但就目前各辦事人力資源欠缺，且運(yùn)作成本較高且各辦貨源配置不合理，其調(diào)度速度慢，造成庫存壓力過大，等現(xiàn)實(shí)問題卻比較嚴(yán)峻，因此針對其問題現(xiàn)決定撤掉辦事處，以組建區(qū)域管理，其區(qū)域管理將不具備貨品配備功能，其只對市場進(jìn)行拓展及商務(wù)管理工作，只具有管理功能，而其區(qū)域管理范圍將由一個(gè)省份擴(kuò)至多個(gè)省份，如華東區(qū)，其包括浙江省、福建省、江蘇省等。此操作的利益在予：解決人力資源問題。其降低了管理運(yùn)作成本。加強(qiáng)拓展及商務(wù)的專

14、業(yè)運(yùn)作。使各加盟店的管理操作更為及時(shí)、正確及統(tǒng)一。能有效的迅速為決策部門提供信息數(shù)據(jù)及資料，有利于貨品信息的調(diào)整，使其貨品配備更加合理化。解決貨品調(diào)拔工作，有效的控制公司庫存，使公司庫存風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，以減少經(jīng)濟(jì)損失。 （2）.實(shí)施區(qū)域管理模式：對現(xiàn)有已開的加盟辦事處進(jìn)行重新調(diào)整，使其以區(qū)域代理形式來加盟操作，其拓展加盟條件以“扣率+返率”形式來執(zhí)行，調(diào)整未開拓店的后期商務(wù)運(yùn)作，對其管理以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行劃分，一個(gè)區(qū)域或幾個(gè)區(qū)域的管理由一位AD主管員來負(fù)責(zé)，實(shí)行區(qū)域內(nèi)自營與加盟體系的統(tǒng)一管理，此管理模式將會(huì)提高時(shí)效性且能使信息趨向?qū)ΨQ化性及全面性，使品牌操作在一定區(qū)域內(nèi)保持統(tǒng)一性和相對個(gè)性，其

15、有效地提高企業(yè)執(zhí)行力。4、05年商務(wù)部工作計(jì)劃及具體安排詳見（附表3-3）商務(wù)工作計(jì)劃表（3-3）單位位工作內(nèi)容月份紅蜻蜓童鞋市場部2005年商務(wù)工作重點(diǎn)： 05年銷售指標(biāo)：2600萬（出庫銷額1300萬）力爭終端銷售額在2004年的基礎(chǔ)上遞增 20% 。1月上旬05年春款各辦到倉及上市推廣工作上旬各辦做好“元旦”促銷活動(dòng)執(zhí)行及跟蹤工作中旬各辦事處回籠貨款，減少欠款配貨中旬?dāng)M定通知下屬辦事處做好春節(jié)期間的防火、防盜工作并開展辦事處春季巡視店鋪工作各辦做好春節(jié)期間的銷售統(tǒng)計(jì)及管理工作各辦提交05年上學(xué)期開學(xué)的促銷活動(dòng)方案（2月19開學(xué)）駐外辦事處下旬安排春節(jié)期間工作人員值班及年終回家探親工作各辦

16、做好05年夏鞋訂貨及下單工作做好冬鞋的促銷活動(dòng)指標(biāo)：190萬2月上旬全面推廣05年春鞋及各辦做好年前銷售管理工作上旬各辦做好值班人員工作交接及駐外辦事處做好回家探親，人、物、財(cái)安全工作中旬?dāng)M訂“38”“ 315”促銷活動(dòng)方案上交到策劃部各辦組織好新春團(tuán)拜會(huì)工作下旬做好05年春款信息反饋工作及04年棉鞋信息綜合反饋予采購部做好西南、華南辦涼鞋上市工作及華東辦各地區(qū)的物資交易會(huì)指標(biāo)：210萬。3月上旬做好05年涼鞋上市指導(dǎo)推廣工作各辦執(zhí)行“38”“ 315”促銷活動(dòng)工作及做好 “ 315”質(zhì)量監(jiān)督員工作各辦擬訂“五一”促銷活動(dòng)方案上交策劃部，預(yù)定促銷禮品舉行05年秋款產(chǎn)品訂貨會(huì)各辦根據(jù)本辦具體情況

17、擬定并執(zhí)行員工內(nèi)訓(xùn)工作上旬做好04年春、秋鞋，05年春款的處理工作下旬做好05年夏款補(bǔ)單工作計(jì)劃（西南地區(qū)）指標(biāo)：140萬。 4月各辦做好旺季加盟洽淡，市場拓展、新店開業(yè)布置工作各辦05年夏款全面上市推廣及一期補(bǔ)單工作落實(shí)做好旺季回款通知并組織好促銷活動(dòng)工作各辦根據(jù)實(shí)際情況推出夏季巡店工作做好廣州辦的人事調(diào)動(dòng)工作各辦擬訂“六一”促銷活動(dòng)方案上交策劃部指標(biāo)：190萬。 5月上旬做好新店開業(yè)扶助與跟進(jìn)工作“51”促銷活動(dòng)的執(zhí)行跟進(jìn)工作上旬舉行05年秋鞋訂貨會(huì)及計(jì)劃下單工作中旬對04年夏鞋進(jìn)銷存進(jìn)行分析，針對“六一”推出優(yōu)惠特價(jià)銷售活動(dòng)05年涼鞋加單工作及各辦貨品調(diào)撥計(jì)劃工作做好黃金周貨款安全防范工

18、作指標(biāo)：280萬。6月“六一”兒童節(jié)促銷活動(dòng)實(shí)施推廣05年夏款加單產(chǎn)品駐外辦事處做好年中探親工作安排05年涼鞋各辦調(diào)撥及辦內(nèi)各店調(diào)撥工作落實(shí)指標(biāo)：200萬。7月上旬各辦開好05年上半年總結(jié)會(huì)及下半年工作調(diào)整（各辦交流及檢查工作指標(biāo)進(jìn)度狀況）中旬整理04春、秋款，05春款，做好推廣準(zhǔn)備，組織老產(chǎn)品推廣會(huì)下旬做好05年秋鞋上市到倉工作（尤其昆明辦）組織夏季巡店工作組織紅蜻蜓童鞋兩周慶慶典活動(dòng)，準(zhǔn)備店堂促銷方案及上市下學(xué)期活動(dòng)方案（9月1日）下旬推出05年夏款促銷活動(dòng)指標(biāo)：160萬。8月05年秋款上市到齊及推廣工作推出05夏鞋庫存處理工作組織并執(zhí)行兩周慶活動(dòng)各辦擬訂“101”促銷活動(dòng)方案上交到策劃部

19、預(yù)定促銷禮品下旬總結(jié)05年夏鞋售銷分析報(bào)告并向上提交內(nèi)容做好05年冬款訂貨及下單工作指標(biāo)：180萬。9月做好05年冬款到貨工作做好旺季貨品安全做好貨款回籠及旺季出庫配貨工作做好04年夏鞋掃尾工作（尤其廣州辦）組織06年春款產(chǎn)品訂貨會(huì)議并計(jì)劃下單工作黃金周的市場拓展及新店開業(yè)工作安排指標(biāo)：240萬。10月各辦執(zhí)行“101”促銷活動(dòng)并做好黃金周的銷售管理工作做好新店開業(yè)及跟蹤工作做好05年冬款上市推廣工作下旬?dāng)M訂圣誕促銷活動(dòng)方案提交策劃部指標(biāo)：330萬。11月舉行員工進(jìn)行二期內(nèi)訓(xùn)工作冬款全同上市推廣工作及加單工作各辦根據(jù)市所需安排冬季巡店工作中旬舉行06年夏鞋產(chǎn)品訂貨會(huì)下旬推出05年秋款產(chǎn)品促銷活

20、動(dòng)（04年春秋老產(chǎn)品）指標(biāo)：230萬。12月進(jìn)行秋冬款各辦及辦內(nèi)貨品調(diào)配工作推出05年秋款產(chǎn)品二次促銷活動(dòng)中旬組織好圣誕節(jié)活動(dòng)，并安排好元旦促銷活動(dòng)下旬總結(jié)05年秋款并提交報(bào)告各辦做好貨款回籠工作指標(biāo)：250萬。（三）、05年產(chǎn)品需求：見表一、表二、表三2005年夏款(涼鞋)產(chǎn)品需求表（ 一） 總款260個(gè) 系列類別分類款數(shù)價(jià)格備注寶寶系列39款占18%男寶寶 16款涼鞋125969羊皮底要柔,最底價(jià)49元的要2款，價(jià)格以59元為主半涼鞋4女寶寶 23款涼鞋21半涼鞋2小童系列104款40%男小童40款涼鞋226989不要牛仔面料,底要加強(qiáng)防脫膠腿色價(jià)格以69元為主25-30碼1822-26碼女小童64款涼鞋302226碼342530碼中童系列83款占32%男中童33款涼鞋3179119價(jià)格以89元為主，119元少拖鞋279女中童50款涼鞋4779119價(jià)格以89元為主拖鞋379大童系列26款占10%男大童11款涼鞋1089129底要輕價(jià)格以99元為主拖鞋189女大童15款涼鞋1389129拖鞋2892005年秋款(單鞋)產(chǎn)品需求表二 總款250個(gè)系列類別分類款數(shù)價(jià)格備注寶寶系列45款占1