第三終端縣級團(tuán)隊運營方案(縣級)課件

1、區(qū)縣業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)方案1一 區(qū)縣團(tuán)隊建設(shè)的重要性二 區(qū)縣市場運營的原理三 區(qū)縣團(tuán)隊建設(shè)的主體責(zé)任四 區(qū)縣業(yè)務(wù)人員任職要求五 區(qū)縣業(yè)務(wù)人員工作方法六 區(qū)縣業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容七 區(qū)縣團(tuán)隊建設(shè)與管理目 錄2一、縣級團(tuán)隊建設(shè)的重要性 按照公司營銷管理“三個階段”發(fā)展規(guī)劃，完成公司制定的階段性團(tuán)隊建設(shè)任務(wù)，同時保證銷量的持續(xù)增長以及提高客戶服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)要求各省、地負(fù)責(zé)人積極建立縣級銷售隊伍，依照各級市場運營需要，各省應(yīng)快速建立一支以省總牽頭，地辦負(fù)責(zé)組建的完整縣級銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)省、地、縣全覆蓋。保證客戶可持續(xù)開發(fā)，提升客戶服務(wù)水平，提高市場覆蓋率，促進(jìn)銷售業(yè)績增長的長期戰(zhàn)略。3省級市場基準(zhǔn)目標(biāo)（5

2、501001000）55個學(xué)術(shù)老師（帶教、幫扶）5050個觀摩點（解決客戶參觀）100個市場開發(fā)人員（團(tuán)隊建設(shè)）1000個終端客戶1001000觀摩點和團(tuán)隊建設(shè)是重中之重4組建區(qū)縣團(tuán)隊是：客戶可持續(xù)開發(fā)的需要 開發(fā)和創(chuàng)造客戶是一門技巧，它是銷售的本質(zhì)含義，與企業(yè)以及個人的利益成正比，重中之重，就我們公司而言，客戶可持續(xù)開發(fā)的基礎(chǔ)就是要建立區(qū)縣銷售團(tuán)隊。面對競爭日益激烈的銷售環(huán)境，不僅僅需要強有力的領(lǐng)導(dǎo)者，更需要大量具備有效執(zhí)行力和專業(yè)素養(yǎng)的一線銷售人員，形成覆蓋省、地、縣三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)客戶開發(fā)速度。5組建區(qū)縣團(tuán)隊是：客戶服務(wù)水平提升的需要 客戶服務(wù)是營銷的重要章節(jié)，是銷售業(yè)績增長的必

3、要環(huán)節(jié)。系統(tǒng)的、專業(yè)的、有效的客戶服務(wù)需要健全的銷售團(tuán)隊。 現(xiàn)階段公司的銷售團(tuán)隊不足以保障公司營銷戰(zhàn)略工作的實施，不能夠滿足客戶服務(wù)的需要，組建縣級銷售團(tuán)隊迫在眉睫。6組建區(qū)縣團(tuán)隊是：提高市場覆蓋率的需要 市場運營解決的是市場覆蓋率的問題，營銷工作的落地離不開一支有力的終端銷售團(tuán)隊。 企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)是由無數(shù)區(qū)域目標(biāo)是否達(dá)成決定的，俗話說，市場是跑出來的，組建強有力的終端銷售團(tuán)隊有著至關(guān)重要的意義。7 1、如區(qū)縣業(yè)務(wù)人員每月開發(fā)3個新客戶，每個客戶訂購（35）件貨，以平均4件計，如圖所示，縣總當(dāng)月收入為11520元，便可以基本保證區(qū)縣業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。 2、在縣級隊伍實現(xiàn)穩(wěn)定并持續(xù)增長的同時，地級市場

4、的收入也會隨之增加。 因此，地總應(yīng)快速完善縣級隊伍建設(shè)，輻射整個地區(qū)，并積極推動縣總開發(fā)新客戶，保證銷量持續(xù)增漲，從而達(dá)到省、地市場和團(tuán)隊建設(shè)的良性發(fā)展。 通過觀摩點看，學(xué)術(shù)帶頭人講為手段，對市場深耕細(xì)作，從而拉動銷售業(yè)績增長。以1省10地50縣為例。組建區(qū)縣業(yè)務(wù)是：是提升銷量的需要8按照1省10地50縣標(biāo)準(zhǔn)（1個地總5個縣總） 第一階段第二、三階段縣級訂貨（件）收入第一個月12件銷量/收入 /客戶總計客戶數(shù)量/3/縣總收入（元）600元9601212120元地級訂貨（件）25件60件地級收入（元）6000+6000（24025）=12000元含底薪2160033600元含底薪省級訂貨（件）2

5、50件600件省級收入（元）111600元288000元399600元9地總（10）省縣總（50）市場開發(fā)銷量產(chǎn)生 1、前期主要工作是切換大客戶，由省總帶頭、地辦主攻進(jìn)行前期市場布局和開發(fā)，主要目標(biāo)是制造產(chǎn)品的影響力，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，快速進(jìn)入市場，隊伍建設(shè)目標(biāo)是由省總負(fù)責(zé)建立地級銷售網(wǎng)絡(luò)； 2、中后期工作核心是抓縣級銷售團(tuán)隊的建設(shè)，由省總牽頭、地辦負(fù)責(zé)，快速實現(xiàn)省、地、縣市場全覆蓋，客戶開發(fā)目標(biāo)是增加新客戶數(shù)量，進(jìn)一步擴大銷量，提高市場份額；二、區(qū)縣市場運營的原理10三、區(qū)縣團(tuán)隊建設(shè)的主體責(zé)任篩選地級初審省級復(fù)審錄用培訓(xùn)管理考核縣級 地總是縣級隊伍建設(shè)的主體責(zé)任方，擬聘人員由地總負(fù)責(zé)

6、篩選、初審后上報至省公司。經(jīng)省公司復(fù)核批準(zhǔn)后方可錄用，錄用人員由省公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一培訓(xùn)。地級負(fù)責(zé)人對縣級人員按照三定原則：定市場、定人、定責(zé)任，并對縣級隊伍的日常工作進(jìn)行管理及考核。11省公司總經(jīng)理副總經(jīng)理.地總.縣總.省總負(fù)責(zé)組建地級銷售網(wǎng)絡(luò)地總負(fù)責(zé)組建縣級銷售網(wǎng)絡(luò)12有強烈的成功欲望擁有可供開展業(yè)務(wù)的交通工具(1)、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員管理任職條件具備相關(guān)專業(yè)知識，并通過考核擁有一定客戶資源良好的溝通能力四、區(qū)縣銷售人員任職要求13現(xiàn)有客戶推薦團(tuán)隊內(nèi)部人推薦當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)內(nèi)部篩選在跑市場時留意合適人選(2)、縣級團(tuán)隊的招聘渠道141)、熟人介紹法 2)、客戶推薦法3)、市場搜尋法4)、政府行業(yè)渠道1

7、、尋找客戶的渠道五、區(qū)縣銷售人員工作方式152、客戶分類 1、熟悉透皮技術(shù)，使用量較大 2、了解透皮技術(shù)，但使用量不大 3、未使用貼敷療法、未掌握技術(shù)的客戶16 看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大。 看門診量：就診量是否夠，每日50人次以上。 看醫(yī)生專業(yè)：中醫(yī)專業(yè)基礎(chǔ)好，易導(dǎo)入，易提高，西醫(yī)專業(yè)是否認(rèn)可，愿意學(xué)習(xí)技術(shù)。 看醫(yī)生年齡：三十到五十比較容易接收新知識，渴望培訓(xùn)提高，有事業(yè)心和發(fā)展的動力。 看學(xué)習(xí)技術(shù)的態(tài)度：是否有學(xué)習(xí)的要求，對綠色醫(yī)療是否認(rèn)可。 看人品：人品就是醫(yī)品，要根講原則，守誠信，懂合作，知共贏的仁醫(yī)合作，而非見利忘義之人,使用假貼者不宜合作。3、目標(biāo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)17制定拜

8、訪計劃陌拜開場白溝通確認(rèn)需求總結(jié)、跟進(jìn)雙方建立約定獲取客戶反饋介紹技術(shù)、強化益處4、拜訪流程185、溝通技巧1、開場白：介紹重點、突出賣點；2、留下好的第一印象；3、保持微笑，真實贊美對方；4、從細(xì)節(jié)入手，揣摩客戶心理；5、溝通中求同存異；6、了解客戶的真實需求；7、尋找機會，多在一起；8、適時邀約觀摩。191、行業(yè)現(xiàn)狀；2、行業(yè)前景；3、技術(shù)優(yōu)勢4、公司實力；5、平臺優(yōu)勢；6、經(jīng)濟(jì)利益；7、口碑宣傳；8、產(chǎn)品特點；6、溝通必備知識207、有效溝通重點一講技術(shù)：安全性，有效性，廣泛性，經(jīng)濟(jì)性，實用性，唯一性。二觀摩：帶到觀摩點參觀學(xué)習(xí)，現(xiàn)場感受。三講企業(yè)：歷史、成就，目標(biāo)，價值觀。四講資源：政

9、府支持，行業(yè)協(xié)作，資源整合，提升價值。五講學(xué)術(shù)：基礎(chǔ)培訓(xùn)兩次，掌握基礎(chǔ)技術(shù)和常見病的治療。中級培訓(xùn)一次，提升技能學(xué)習(xí)中醫(yī)辨證，中醫(yī)手診，中醫(yī)針灸。六講產(chǎn)品：質(zhì)量，特點，差異。七講政策：診所宣傳，建立貼敷室，配合掛牌辦理會員證，派帶教進(jìn)入，專家巡診。218、了解客戶特點理智型：自我意識強烈，成交前要把握節(jié)奏，循序漸進(jìn)。情感型：重感情，講義氣，可多在一起交流，先友后商。成本型：注重利益，精于計算。要迎合其利益訴求。品質(zhì)型：注重產(chǎn)品品質(zhì)和個人榮譽，虛榮心強。要強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，公司實力、平臺優(yōu)勢。 通過與客戶的溝通交流，分別從客戶的個體心理特質(zhì)、行為特點，行事風(fēng)格、興趣愛好、表達(dá)習(xí)慣等判斷客戶的類型和特

10、點：229、成交技巧1)、直接成交法：您也認(rèn)為產(chǎn)品效果不錯，是否可以先訂幾件貨？2)、引薦性成交法：某某診所一直在用，效果很好，您可以先訂幾件。3)、承諾成交法：向客戶承諾，學(xué)不會技術(shù)，可退貨。4)、試驗性成交法：您可以選30例患者實驗性的試用嗎？5)、二選一成交法：為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。6)、激將法： 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品 等等.2310、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)1)、現(xiàn)款進(jìn)三件：按標(biāo)準(zhǔn)配宣傳板4塊，送藥瓶、藥粉（初次只送45味），參加兩次學(xué)術(shù)會議（初級）。2)、現(xiàn)款進(jìn)貨五件：按標(biāo)準(zhǔn)配宣傳板4塊，送敷貼柜，藥瓶，藥粉（初次

11、只送45味），參加兩次學(xué)術(shù)會議（中級、初級各一次），安排一次帶教，選掛一個會員單位合作牌，選辦一個行業(yè)組織會員證。2411、客情關(guān)系發(fā)展模型客情關(guān)系發(fā)展模型相識接受成長認(rèn)同合作了解客戶評估潛力不斷嘗試尋求機會突破心防開始相處堅持溝通關(guān)系升級融入資源相互成長提升銷量結(jié)成同盟磨合2512、客情維護(hù)原則十五天熱度期：帶教一次，學(xué)術(shù)一次，護(hù)士客情一次,縣總每周回訪一次。三十天適應(yīng)期：觀摩技術(shù)掌握情況，產(chǎn)品使用情況，加強周邊客情維護(hù)，了解客戶關(guān)注并解決。地辦拜訪一次，守點觀摩一天。六十天成長期：增加學(xué)術(shù)一次（中級或初級）與護(hù)士溝通交流，反饋療效，協(xié)助上量，安排一天守點觀察。九十天穩(wěn)定期 ：維護(hù)診所客情，

12、創(chuàng)造一次聚會，準(zhǔn)備二次壓貨，培養(yǎng)完成?？h總每周拜訪一次維護(hù)。2613、客情維護(hù)技巧1)、加強信息聯(lián)系（生日祝福、日常問候、節(jié)假日祝福）；2)、周期性實地拜訪（小禮品）；3)、開展公關(guān)、聯(lián)誼活動（聚餐、休閑娛樂、旅游）；4)、制定、并實施相應(yīng)的激勵計劃；5)、顧問式行銷（現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、駐地幫助）；6)、組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)（學(xué)術(shù)會議、圓桌會議、研修班）；7)、關(guān)心客戶家庭成員（子女、父母等）8)、其他方式2714、經(jīng)驗分享未壓貨培訓(xùn)學(xué)習(xí)等于零。（費用邀約人全額承擔(dān)）壓貨不服務(wù)等于零。（沒有溝通就沒有合作）壓貨一件,死亡率是80%壓貨五件,成功率是80%業(yè)務(wù)人員要懂得時間、感情、物質(zhì)的付出才有回報，先舍后

13、得。28 六、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容商務(wù)禮儀健康中國行綠色醫(yī)療名醫(yī)創(chuàng)新工程中藥透皮技術(shù)基礎(chǔ)應(yīng)用及常見不良反應(yīng)處理團(tuán)隊建設(shè)與管理客戶電子溝通書企業(yè)文化產(chǎn)品知識培訓(xùn)內(nèi)容客戶界定及市場開發(fā)策略29七、區(qū)縣團(tuán)隊建設(shè)與管理1、全面負(fù)責(zé)本區(qū)縣的市場開發(fā)；2、按照公司的要求邀約醫(yī)生參加培訓(xùn)；3、及時跟進(jìn)已經(jīng)參訓(xùn)的醫(yī)生，做好后續(xù)引導(dǎo)和服務(wù)工作； 4、按公司要求打造縣級樣板市場和樣板終端；5、按客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)尋找和開發(fā)客戶；6、按要求維護(hù)和服務(wù)客戶；7、幫助診所建設(shè)規(guī)范的貼敷室或?qū)ｉT的貼敷區(qū)域；8、指導(dǎo)醫(yī)生學(xué)習(xí)并熟練使用微信、QQ；9、打造觀摩基地，與學(xué)術(shù)專員共同開展基地觀摩活動；10、隨時向地總及上級部門反饋市

14、場信息并提出意見和建議。1.工作職責(zé)301)、打造競爭型銷售團(tuán)隊：以結(jié)果為導(dǎo)向，實行末位淘汰機制，有力保證銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。2)、打造學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊：制定科學(xué)的培訓(xùn)計劃，分模塊、有重點地學(xué)習(xí)市場開發(fā)、銷售策略、客情維護(hù)等內(nèi)容，不斷提升基層營銷隊伍的職業(yè)素養(yǎng)和技能水平。2、團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo) 優(yōu)化用人機制，要讓有能力的人， 有施展的平臺、有與其能力相匹配的收入。313、團(tuán)隊管理方法1)、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：針對基層銷售人員制定周期性的培訓(xùn)計劃。對政策、行業(yè)、平臺、產(chǎn)品、策略等內(nèi)容進(jìn)行全方位、長期性的培訓(xùn)；2)、制定詳細(xì)工作計劃：（要制定詳密的日、周、月、季、年工作計劃，并嚴(yán)格按照計劃推動各項工作的進(jìn)展，及時

15、對執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)反思）；3)、對工作進(jìn)行過程控制：（管理者要充分掌握每人、每天、每件事等各項數(shù)據(jù)，并及時對數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，反饋）；324)、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：（制定完整的市場指導(dǎo)方案，定期與基層銷售人員進(jìn)行會談，充分掌握銷售人員的銷售動態(tài)以及工作狀態(tài)。不定期與基層銷售人員協(xié)同拜訪客戶）；5)、加強考核與激勵：（正激勵：對工作狀態(tài)好、業(yè)績突出的銷售人員要及時給予精神方面的鼓勵和物質(zhì)獎勵。負(fù)激勵：針對工作態(tài)度消極或者業(yè)績差的銷售人員進(jìn)行及時的處罰或者清退，保證整個團(tuán)隊的正向發(fā)展。）。331)、制定完整的一天工作計劃，早晨向地總通過微信發(fā)送工作計劃，客戶拜訪時發(fā)布實時定位。對客戶拜訪數(shù)據(jù)的匯總及分析，晚上通過微信向地總匯報。2)、參加由地總組織的周例會，總結(jié)、匯報一周工作情況。每周向地總匯報銷售業(yè)績、客戶開發(fā)情況、客情維護(hù)情況、客戶信息等