銷售學(xué)習(xí)房產(chǎn)銷售內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)資料

1、銷售學(xué)習(xí)房產(chǎn)銷售內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)資料目 錄第一節(jié) 尋找客戶第二節(jié) 現(xiàn)場接待第三節(jié) 談 判第四節(jié) 客戶追蹤第五節(jié) 簽 約第六節(jié) 交 付第一節(jié) 尋找客戶 一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項

2、目已經(jīng)有了較多的了解，購房意向性較強(qiáng)。 二、接聽熱線電話 (1)接聽電話須態(tài)度和藹，語音親切。 (2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。 (3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊，其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 (4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 (5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事

3、先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 (3)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 (4)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (5)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 一、迎接客戶 (1)客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)上前熱情接待。 (2)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。 注意事項 (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶或一人，或

4、一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (2)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。 二、介紹項目 可配合樓盤模型等做簡單的項目講解，如朝向、樓高、配置、周邊環(huán) 境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品，著重于地段、環(huán)境、交通、 配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明。注意事項 (1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過 交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策

5、略。 (3)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。注意事項 (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與 安全。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判 一、初步洽談 現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地

6、選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (5)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 (6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 (7)在客戶對產(chǎn)品有70的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意事項 (1)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。 (2)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問點(diǎn)。 (3)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避 免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。 (4

7、)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 (5)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (6)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報主管經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系方法，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)。 此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 二、暫未成交 (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話

8、，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 (3)對有意的客戶再次約定看房時間。注意事項 (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切， 始終如一。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因。 (3)針對暫未成交或未成交的原因，報告主管經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第四節(jié)、客戶追蹤一、客戶追蹤 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向主管經(jīng)理口頭報告。 (2)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 (3)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項 (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般

9、以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。 第五節(jié) 簽 約 一、成交收定金 (1)客戶決定購買并下定金時，應(yīng)及時告訴主管經(jīng)理。 (2)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 (3)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。 (4)收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員簽名確認(rèn)。 (5)填寫完定單，將定單連同定金送交主管經(jīng)理點(diǎn)收備案。 (6)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。 (7)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。注意事項 (1)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或

10、決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 (2)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 (3)定金(大定金)為合同的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金規(guī)則予以賠償。 (4)定金收取金額的下限為20萬元，上限為房屋總價款的20。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (5)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。 (6)定金與簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能短，以免各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 (7)折扣及其他條件，應(yīng)報主管經(jīng)理同意備案。 (8)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確。 二、簽訂合約 (1)

11、驗對身份證原件，審核其購房資格。 (2)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： A、當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； B、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； C、土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； D、房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； E、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； F、房地產(chǎn)交付日期； G、違約責(zé)任；爭議的解決方式。 (3)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 (4)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 (5)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 (6)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 (7)登記

12、備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。注意事項 (1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 (2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向主管經(jīng)理報告，研究解決 的辦法。 (3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報主管經(jīng)理或更高一級主管。 (4)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 (5)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 (6)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 (7)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 (8)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第六

13、節(jié) 交付 一、交付應(yīng)準(zhǔn)備的資料： 1房屋質(zhì)量檢驗合格書 2房屋使用說明書 3物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可) 4驗收項目說明書 5物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)房地產(chǎn)稅收解答 一、在現(xiàn)行房地產(chǎn)稅收政策法規(guī)框架內(nèi)，作為房地產(chǎn)稅收的納稅人需要繳納哪些稅? 房地產(chǎn)稅收涉及房地產(chǎn)的取得、保有和流轉(zhuǎn)3個環(huán)節(jié)的稅收。目前，直接與房地產(chǎn)相關(guān)的稅費(fèi)主要包括：營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅、個人所得稅、房產(chǎn)稅、土地增值稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、耕地占用稅、契稅、城市房地產(chǎn)稅。 二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建造、銷售房屋需要繳納哪些稅？ 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售房屋主要繳納企業(yè)所得稅33、營業(yè)稅5、

14、城市維護(hù)建設(shè)稅7、教育費(fèi)附加3、土地使用稅2元/平方米（建制鎮(zhèn)1.5元/平方米）、土地增值稅（四級超率累進(jìn)稅率）、印花稅3、耕地占用稅2元/平方米、契稅3等。根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)不同環(huán)節(jié)實行相應(yīng)的稅收政策。 1、營業(yè)稅部分，在房屋銷售環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售房屋以營業(yè)額為計稅依據(jù)，按照5%的稅率繳納營業(yè)稅。 房地產(chǎn)企業(yè)銷售房屋時連同房屋所占土地使用權(quán)一并轉(zhuǎn)讓的行為，都屬于有償轉(zhuǎn)讓不動產(chǎn)，均應(yīng)按5%的稅率征收營業(yè)稅。 2、土地增值稅部分，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售房屋，以轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)取得的增值額為計稅依據(jù)。增值額為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所取得收入減除規(guī)定扣除項目金額后的余額。其收入包括貨幣收入、實物收入和其他

15、收入。規(guī)定的扣減項目包括，取得土地使用權(quán)所支付的金額，開發(fā)土地的成本、費(fèi)用，新建房及配套設(shè)施的成本、費(fèi)用，與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金，財政部規(guī)定的其他扣除項目。 土地增值稅實行四級超率累進(jìn)稅率。增值額未超過扣除項目金額50%的部分，稅率為30%；增值額超過扣除項目金額50%、未超過扣除項目金額100%的部分，稅率為40%；增值額超過扣除項目金額部分、未超過扣除項目金額200%的部分，稅率為50%；增值額超過扣除項目金額200%的部分，稅率為60%。應(yīng)納稅額（增值額適用稅率）。 3、所得稅部分，從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)按照規(guī)定區(qū)分內(nèi)、外企業(yè)分別繳納企業(yè)所得稅或外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅。計稅依據(jù)為

16、應(yīng)納稅所得額。 三、企業(yè)出租房屋需要繳納哪些稅? 營業(yè)稅5、城市維護(hù)建設(shè)稅7、教育費(fèi)附加3、房產(chǎn)稅12、印花稅1、企業(yè)所得稅33。 企業(yè)出租房屋，以租金收入為計稅依據(jù)繳納營業(yè)稅和房產(chǎn)稅，稅率分別為5%和12%。 企業(yè)出租房屋所得應(yīng)并入到企業(yè)應(yīng)納稅所得額中，按法律、法規(guī)的規(guī)定計算繳納企業(yè)所得稅。 四、個人作為房地產(chǎn)稅收的納稅人，有哪些行為需要繳稅？需要繳哪些稅？ 個人在擁有房屋、土地，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)，出租房屋這3種情況下需要繳稅。 在這些情況下，所涉及到的稅費(fèi)種主要有營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、個人所得稅、房產(chǎn)稅、城市房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、土地增值稅、印花稅、契稅等稅種。 五、個人轉(zhuǎn)讓房

17、屋需要繳納哪些稅？ 個人轉(zhuǎn)讓房屋涉及營業(yè)稅5%、城市維護(hù)建設(shè)稅7%、教育費(fèi)附加3%、地方教育附加2%、個人所得稅20%、印花稅0.5、契稅3、水利專項資金等8個稅種。 1、營業(yè)稅 營業(yè)稅適用稅率為5% 購買不足5年的住房對外銷售，全額繳納營業(yè)稅。 購買超過5年（含5年）的普通住房對外銷售，符合規(guī)定條件的，可以免繳營業(yè)稅。 購買超過5年（含5年）的非普通住房對外銷售，按其售房收入減去購買房屋的價款后的價款后的余額繳納營業(yè)稅。 2、城市維護(hù)建設(shè)稅 適用稅率為7% 以實際繳納的營業(yè)稅稅額為計稅依據(jù)，與營業(yè)稅同時繳納。 3、教育費(fèi)附加教育費(fèi)附加率為3%。以實際繳納的營業(yè)稅的稅額為計稅依據(jù)，與營業(yè)稅同時

18、繳納。 4、地方教育附加 地方教育附加率為2%。以實際繳納的營業(yè)稅的稅額為計稅依據(jù)，與營業(yè)稅同時繳納。 5、印花稅 適用稅率為0.05%。以其轉(zhuǎn)讓合同或協(xié)議所載金額為計稅依據(jù)。 6、水利建設(shè)專項資金 征集率為0.1%。按轉(zhuǎn)讓收的千分之一征集水利建設(shè)專項資金。 7、個人所得稅 個人所得稅的適用為20% 以其轉(zhuǎn)讓收入額減除財產(chǎn)原值和合理費(fèi)用后的余額為應(yīng)納稅所得額繳納個人所得稅。 不能正確計算房屋原值和應(yīng)納稅額，納稅人住房轉(zhuǎn)讓按收入的1%核定其應(yīng)繳個人所得稅額，非住宅房屋轉(zhuǎn)讓按收入的2%核定其應(yīng)納個人所得稅額。 對個人轉(zhuǎn)讓自用5年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個人所得稅。 8、契稅 適用稅率為3%。 個人購買自用普通住宅，暫減半征收契稅。稅率為1.5%按成交價格。 個人購買自用普通住宅，面積超過140平方米以上的，稅率為3%按成交價格。實例 甲轉(zhuǎn)讓一套130平方米原價為40萬元的普通住宅給乙方，轉(zhuǎn)讓價格為50萬元。那么在交易中甲方應(yīng)該承擔(dān)的稅費(fèi)為：1、營業(yè)稅（以不足5年為例）：500000元525000元2、城市維護(hù)建設(shè)稅：25000元7175