用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文課件

1、用友-銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文2022/7/28用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文內(nèi)容 銷售模式和銷售管理 銷售漏斗管理 銷售業(yè)績管理 銷售人員管理 分公司銷售規(guī)劃 用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文銷售模式和銷售管理用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文管理者的五大職能 規(guī)劃確立目標(biāo)、制定計劃和程序組織分配工作配置把合適的人放到合適的崗位指導(dǎo)指明目標(biāo)、發(fā)布信息、激勵士氣控制設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、衡量檢驗(yàn)、糾正偏差 確立目標(biāo)制定計劃調(diào)整組織配置崗位落實(shí)模式勾勒標(biāo)準(zhǔn)畫像設(shè)計成功路線確定里程碑檢驗(yàn)評估發(fā)現(xiàn)偏差調(diào)整路線提升能力激勵士氣用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文銷售模式客戶輸-你贏吃虧上當(dāng)就一回 L3 戰(zhàn)略合作（雙贏） L2 方案營銷 主動價值聯(lián)結(jié) L1 產(chǎn)品銷售關(guān)系型銷

2、售客戶贏-你輸生不如死 客戶的價值你的價值LowHigh HighL1L2L3用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文銷售系統(tǒng)構(gòu)架長期利潤收入客戶關(guān)系核心資源銷售經(jīng)理客戶接觸模式管理者出色的銷售管理 （客戶計劃）短期成功率成本：銷售成本 機(jī)會成本銷售員普通銷售+關(guān)鍵成功因素分析（CFS）=好銷售！ 銷售漏斗管理銷售技巧時間管理購買周期銷售周期好銷售創(chuàng)造更多的需求行為管理商機(jī)管理20/80原則目標(biāo)客戶階段潛在客戶階段。方案階段商務(wù)談判極端 成交階段指名客戶 井田區(qū)域客戶大客戶 目標(biāo)市場普通落后優(yōu)秀銷售員( 客戶拜訪銷售）1：11：少數(shù)1：多數(shù)電話銷售，DM+用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文銷售組織架構(gòu) 決策層制定銷售的模式策略

3、確定銷售組織架構(gòu)制定各業(yè)務(wù)線發(fā)展策略分解、確定公司業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)略管理層深入開拓市場有效的輔導(dǎo)員工合理客觀的分配資源分解、完成部門業(yè)績指標(biāo)提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率管理執(zhí)行層完成定額指標(biāo)致力于有價值的生意機(jī)會上找對人做對事任務(wù)清晰的定位銷售體系各層的工作職責(zé)，做到真正的分工明確，是提高銷售效力，增強(qiáng)銷售核心競爭力的必要條件用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文用友分公司銷售組織及銷售模式常規(guī)銷售部（區(qū)域銷售）產(chǎn)品銷售為主井田制的優(yōu)缺點(diǎn)井田的劃分大客戶部（大項(xiàng)目/行業(yè)/大客戶銷售）項(xiàng)目銷售為主大項(xiàng)目銷售行業(yè)銷售指名客戶銷售用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文客戶指名的條件客戶每年有較多的信息化的預(yù)算用友的產(chǎn)品和方案比較適合正在使用部分用友

4、的系統(tǒng)有交好的客戶關(guān)系客戶在其行業(yè)或系統(tǒng)內(nèi)具有較高的地位用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文指名客戶經(jīng)營的主要工作做好客戶服務(wù)發(fā)展客戶關(guān)系學(xué)習(xí)客戶知識挖掘銷售機(jī)會幫助客戶提升用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文 銷售管理的內(nèi)容漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理創(chuàng)造需求銷售管理用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理項(xiàng)目漏斗定義了項(xiàng)目的各個階段、每個階段應(yīng)該進(jìn)行的工作，以便銷售管理人員隨時知道各項(xiàng)目的狀態(tài)，有效地安排公司資源，提高項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的可能性；項(xiàng)目漏斗同時反映了各主體（銷售人員、銷售區(qū)域、分公司、大區(qū)和集團(tuán)）的銷售業(yè)務(wù)狀況、目標(biāo)任務(wù)完成的可能性（項(xiàng)目數(shù)量、金額、推進(jìn)速度、成功率、任務(wù)缺口等），以便各級銷售經(jīng)

5、理進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)問題及時采取措施，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。$潛在的商機(jī)階段 10% 立項(xiàng)客戶階段30% 目標(biāo)客戶群 0%解決方案階段50%銷售實(shí)現(xiàn)階段100%商務(wù)談判階段 70%意向客戶階段 20%什么是銷售漏斗？為什么要進(jìn)行銷售漏斗管理？用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理開拓更多的客戶分析： 若每人每周挖掘5家客戶,成功率都按20%計,只算小單的平均成交額2萬,則每人平均一年將有100萬的銷售收入,全國大區(qū)分公司800個銷售人員將可達(dá)8億元!而今年的大區(qū)分公司軟件加實(shí)施含稅直銷任務(wù)只有5.9億!某分公司某年的銷售情況成交數(shù)量成交金額平均每單2萬以下11061178624310657 2萬-5萬3891

6、145537529448 5萬-10萬82555987667803 10萬-20萬273329797123326 20萬以上2112281960584855 合計16254441325127331 20萬以下合計16043213129120032 新增用戶:984家, 老用戶成交:641單(家)新用戶成功率:23%, 老用戶成功率:47%用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理開拓更多的客戶結(jié)論： 不需要任何成功率和成交價的提升,不需要任何大項(xiàng)目能力的提升,只要客戶挖掘數(shù)量達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),銷售額就可實(shí)現(xiàn)大幅度的提升!用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理開拓更多的客戶如何實(shí)現(xiàn)：1。從各種渠道收集客戶信息2。電話

7、營銷3。關(guān)系維系4。資料維系5。市場活動6。網(wǎng)絡(luò)營銷（如QQ的名字就以用友進(jìn)入）7。全員挖掘8。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文豐富漏斗的措施新員工打電話黃頁（有些有名的客戶客戶許多SALES都打、重復(fù)；要按區(qū)域或行業(yè)分工）、不要只是單一的給財務(wù)部門打電話；掃大街如何掃；打100個電話只有1-2個意向會大大地影響SALES的信心；可以在一個周期內(nèi)做1-2行業(yè)的電話營銷；媒體廣告、新聞、政府機(jī)關(guān)銷售人員或新員工老客戶介紹，對于收不到服務(wù)費(fèi)的客戶要求他們必須幫助介紹3家客戶；維護(hù)部、實(shí)施工作中的挖掘轉(zhuǎn)接；在給客戶服務(wù)如建帳、實(shí)施時，會知道許多客戶的客戶，獲取名單，甚至請他們介紹；老客戶信息二次挖掘，新模塊介紹

8、，客戶關(guān)懷的方式；信息經(jīng)營相關(guān)行業(yè)渠道（咨詢公司、硬件廠商、航天金稅）客戶經(jīng)營；與工商聯(lián)、開發(fā)區(qū)等合作，搞一些活動；伙伴合作（伙伴的聚會，做營銷培訓(xùn)的、人力資源培訓(xùn)的有的培訓(xùn)到那里將軟件介紹到那里，跟他們合作）電話營銷上市公司、百強(qiáng)企業(yè)電話、資料跟蹤；實(shí)施總結(jié)對電話營銷內(nèi)容的補(bǔ)充；競爭對手的活動也去參加，挖客戶；拜訪客戶不妨也可以拜訪競爭對手的客戶；買了競爭對手的客戶數(shù)據(jù)庫；政府行業(yè)組織的會議、行業(yè)會議；行業(yè)管理辦公室（可能一個行業(yè)的信息化資金可以上十幾套、幾十套軟件）、科技局給一些企業(yè)提供信息化資金；商會、企業(yè)家聯(lián)宜會，如臺商協(xié)會，介紹；網(wǎng)絡(luò)營銷、google搜索（人事軟件、ERP軟件、財務(wù)

9、軟件。等5類只有財務(wù)軟件中有用友）、MSN、QQ用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文豐富漏斗電話（企業(yè)多且密集）：通過訪談企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈客戶和供應(yīng)商名單通過國家級、省級工業(yè)園“掃戶”老客戶資源是一個較好的漏斗基礎(chǔ)競爭對手信息從專門做客戶信息資源的專業(yè)性公司手中購買從老客戶手中拿到他的上下游廠商有經(jīng)驗(yàn)的銷售、顧問輪值客戶上門熱線，并采用錄音方式監(jiān)控有獎方式：給推薦人省企業(yè)信息化領(lǐng)導(dǎo)小組對企業(yè)的調(diào)查問卷，然后購買等方式獲取派顧問到市制造業(yè)信息辦合作沙盤從行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上收集商場上柜品牌全部照一遍信息來源手段與豐富銷售漏斗關(guān)系處理問題中央大客戶做的集團(tuán)型客戶的下屬企業(yè)名單在集團(tuán)與分公司之間如何劃分與協(xié)作？分銷渠道用友銷

10、售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理漏斗分析方法定義：所謂均衡漏斗（或標(biāo)準(zhǔn)漏斗）是指在單位時間內(nèi)能夠產(chǎn)生固定數(shù)量單子的漏斗。假設(shè)漏斗分N個階段，每個階段推進(jìn)的速度近似相等為M天，則每隔M天就有K單落下的漏斗即可作為參考的標(biāo)準(zhǔn)漏斗。下面是一個例子：階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項(xiàng)客戶 7 30% 4 認(rèn)可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100%用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理漏斗分析方法怎樣做3階段小項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)漏斗？怎樣評估銷售人員個人漏斗，是否可以支撐個人的定額？怎樣評估公司漏斗，是否可以支撐公司的定額？怎樣做金額漏斗？

11、討論：怎樣做漏斗分析？是否有更好的模型？有項(xiàng)目數(shù)量的缺口該怎么辦？用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理小項(xiàng)目漏斗分析定義：小項(xiàng)目是指銷售周期較短，合同金額大致在20萬以內(nèi)的U86及普及版的項(xiàng)目。小項(xiàng)目的管理：分意向階段、方案階段、談判階段等三個階段；采用簡化合同；基本上走價格審批流程，不走項(xiàng)目會簽流程。小項(xiàng)目銷售周期：1周-4周，平均3周？小項(xiàng)目的銷售收入占公司總銷售收入的比例：50%-80%，平均70%？用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理小項(xiàng)目漏斗分析 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 4 成交客戶 2 100%小項(xiàng)目平均成功率

12、為20%，即10個意向階段的項(xiàng)目 6個方案階段的項(xiàng)目 3個談判階段的項(xiàng)目 2個成交項(xiàng)目。實(shí)際上，有些項(xiàng)目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進(jìn)入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理小項(xiàng)目漏斗分析 分公司定額漏斗（小項(xiàng)目）設(shè)某分公司全年的定額是1500萬，其中軟件直銷定額是1045萬，服務(wù)定額是355萬，組織分銷定額是100萬，則二季度的軟件含稅定額應(yīng)該是：1045*1.17*70%*28%=240萬 （其中70%是小項(xiàng)目定額，28%是季度比例）按小項(xiàng)目平均每個2萬，應(yīng)該成交120個小項(xiàng)目。設(shè)銷售周期為3周，每階段1周，則每周應(yīng)該成交10個項(xiàng)目。該分公司時刻應(yīng)保持的漏斗形

13、狀應(yīng)該如下，每周必須保證有50個新項(xiàng)目加入漏斗，每人每周新開拓5家客戶，則小項(xiàng)目銷售人員應(yīng)該有10人：階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 50 20% 2 方案階段 30 35% 3 談判階段 15 70% 4 成交客戶 10 100%用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理小項(xiàng)目漏斗分析工具2季度某分公司小項(xiàng)目預(yù)計完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶數(shù)量方案客戶數(shù)量談判客戶數(shù)量預(yù)計成交單數(shù)本期已實(shí)現(xiàn)金額單產(chǎn)169 49 45 82.45 119.1 2.0預(yù)計成交金額小項(xiàng)目預(yù)計回款(軟件)小項(xiàng)目定額金額缺口項(xiàng)目缺口164.9 164.9 37288 220 說明：單產(chǎn)可以按

14、各分公司實(shí)際單產(chǎn)來計算，也可以按小項(xiàng)目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來定；項(xiàng)目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的項(xiàng)目也會有回款，二項(xiàng)相抵大致持平，所以按100%計算，即認(rèn)為小項(xiàng)目應(yīng)收、預(yù)收帳款總額大致不變；小項(xiàng)目定額是分公司軟件季度定額的75%（25%作為大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)）；此表按項(xiàng)目計算，也可直接按金額計算。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理小項(xiàng)目漏斗分析工具2季度某分公司小項(xiàng)目預(yù)計完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶數(shù)量方案客戶數(shù)量談判客戶數(shù)量預(yù)計成交單數(shù)本期已實(shí)現(xiàn)金額單產(chǎn)169 49 45 82.45 119.1 2.0預(yù)計成交金額小項(xiàng)目預(yù)計回款(軟件)小項(xiàng)目定額金額缺口

15、項(xiàng)目缺口164.9 164.9 37288 220 項(xiàng)目缺口指本季度必須有多少項(xiàng)目新加入漏斗，由于缺44個成交項(xiàng)目，按20%的成功率必須有220個項(xiàng)目進(jìn)入漏斗；按照季度小項(xiàng)目定額，本季度應(yīng)成交186個項(xiàng)目，每周15.5個，平時三個階段的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目數(shù)量分別是78，46，23。當(dāng)前的漏斗好于標(biāo)準(zhǔn)漏斗，所以剩下的3周中每周成交的項(xiàng)目會好于15.5個，但本季度已經(jīng)過了7周，應(yīng)實(shí)現(xiàn)收入217萬，而實(shí)際只實(shí)現(xiàn)了119萬，由于現(xiàn)在加入項(xiàng)目漏斗的項(xiàng)目要到3周以后才成交,最后2周必須保證每周22個項(xiàng)目成交,因此5月26日以后的2周必須保證每周有110個項(xiàng)目進(jìn)入漏斗，才有可能完成小項(xiàng)目定額任務(wù)，明顯高于平均每周78

16、個新項(xiàng)目的加入。當(dāng)然若能提高項(xiàng)目成交金額，使之高于每單2萬，提高項(xiàng)目成功率，使之高于20%，則完成的把握更大。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理小項(xiàng)目漏斗分析 當(dāng)前漏斗 一周后 二周后 三周后 四周后 五周后 110 110 49 97 63 25 48 78 78 78 63 46 4632 32 23一周后成交31 二周后成交18 三周后成交34四周后成交22 五周后成交22 六周后成交15.5用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理大項(xiàng)目漏斗分析定義：大項(xiàng)目是指金額大致在20萬以上的U8ERP2/3、NC、U8分銷及E-HR的項(xiàng)目。大項(xiàng)目的管理：分潛在客戶、意向客戶、立項(xiàng)客戶、認(rèn)可客戶、談判客戶、成交客戶

17、等六個階段；采用標(biāo)準(zhǔn)合同；基本上走項(xiàng)目會簽流程；大項(xiàng)目銷售周期：3月-9月，平均6月？每階段1月？大項(xiàng)目的銷售收入占公司總銷售收入的比例：20%-40%，平均30%？用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理大項(xiàng)目漏斗分析均衡漏斗：階段 名稱 數(shù)量/金額 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項(xiàng)客戶 7 30% 4 認(rèn)可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100%用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理大項(xiàng)目漏斗分析工具大項(xiàng)目漏斗按金額進(jìn)行分析，期望收入是各階段項(xiàng)目金額*成功率；成交項(xiàng)目的期望收入是本季度還能實(shí)現(xiàn)的回款；期望項(xiàng)目收入合計是漏斗項(xiàng)目的合計期望

18、收入；本期預(yù)計軟件回款=(168.7*70%(設(shè)本年合同款能回70%）*50%（設(shè)本季度能回全年回款的50%）+12.4)*75%（設(shè)回款部分軟件與實(shí)施之比是3:1) ；本例中：大項(xiàng)目定額指分公司季度定額*25%。 2季度某分公司大項(xiàng)目預(yù)計完成情況5月26日階段潛在客戶意向客戶立項(xiàng)客戶認(rèn)可客戶談判客戶以前成交項(xiàng)目、金額及本期期望回款合計數(shù)量0021238金額0.000.00140.0050.00241.0092.80523.8期望收入0.000.0042.0025.00168.7012.4248.7本期預(yù)計軟件回款53.60本期已實(shí)現(xiàn)金額15.50大項(xiàng)目定額72.90本期大項(xiàng)目金額缺口3.8用

19、友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文漏斗管理漏斗分析你對上述漏斗分析的方法、預(yù)測模型有何看法，你有更好的建議嗎？如何從分公司的漏斗中看出分公司的能力情況和策略情況。小結(jié)：漏斗分析是依據(jù)小項(xiàng)目漏斗表、大項(xiàng)目漏斗以及漏斗原理和預(yù)測模型進(jìn)行的，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)分析結(jié)果可清楚知道分公司及每個大項(xiàng)目銷售人員的狀況，以便決定應(yīng)該采取的行動。討論：用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文業(yè)績管理用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文業(yè)績管理銷售預(yù)測分析項(xiàng)目漏斗分析的依據(jù)是項(xiàng)目的生命周期，是一個較為客觀的模型，對所有項(xiàng)目的計算方法是一致的，準(zhǔn)確性來源于銷售人員對項(xiàng)目處于各階段的準(zhǔn)確判斷。項(xiàng)目漏斗分析的結(jié)果是為了知道項(xiàng)目缺口，以便采取豐富漏斗的措施，有時這些措施

20、不一定在本期產(chǎn)生效果。 銷售收入預(yù)測分析關(guān)心的是本期的回款，不管它是已經(jīng)簽約的項(xiàng)目還是即將簽約的項(xiàng)目，分確保、可能和預(yù)測外三個部分，是一個較為主觀的模型，它是銷售人員各人的預(yù)測總和，準(zhǔn)確性來源于銷售人員的可能收款的項(xiàng)目、可能性多大、每個項(xiàng)目本期內(nèi)可能收款的額的多方面判斷和感覺，相對而言銷售預(yù)測分析表的預(yù)測準(zhǔn)確性應(yīng)該更高。銷售收入預(yù)測分析的結(jié)果是為了知道本期收入的缺口，以便采取各種抓本期回款的措施，效果迅速。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文業(yè)績管理銷售收入預(yù)測表銷售收入預(yù)測表的形式：銷售主體的銷售收入預(yù)測模型：銷售收入預(yù)測模型涉及的收入：本(預(yù)測）期的軟件含稅回款確保收入：本(預(yù)測）期銷售主體確保（90%以

21、上）的所有項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的回款總和；可能收入：本(預(yù)測）期銷售主體認(rèn)為可能（50%以上）能夠?qū)崿F(xiàn)的所有項(xiàng)目的回款總和；預(yù)測外收入：本(預(yù)測）期銷售主體實(shí)現(xiàn)的、但在確保收入和可能收入都沒預(yù)測到的所有項(xiàng)目的回款總和；銷售預(yù)測模型：本期收入預(yù)測=本期已實(shí)現(xiàn)收入+本期確保收入*75%+本期可能收入*25%+本期定額*4%*本期剩余的周數(shù)用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文業(yè)績管理銷售收入預(yù)測表說明：預(yù)測合計=保證實(shí)現(xiàn)*70%+可能實(shí)現(xiàn)*25%預(yù)測外實(shí)現(xiàn)=本期定額（186）*4%*本期剩余周數(shù)（8）預(yù)測完成率=（本期已實(shí)現(xiàn)+預(yù)測合計+預(yù)測外實(shí)現(xiàn)）/本期定額 2季度預(yù)計完成情況(根據(jù)銷售預(yù)測表分析)4月26日項(xiàng)目本期定額本期

22、已實(shí)現(xiàn)金額保證實(shí)現(xiàn)可能實(shí)現(xiàn)預(yù)測外實(shí)現(xiàn)預(yù)測合計預(yù)測完成率軟件18630.9275.80156.6059.5292.210.98用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文業(yè)績管理銷售收入預(yù)測表你對上述的分析方法、預(yù)測模型有何看法，你有更好的建議嗎？請分析你公司的銷售收入預(yù)測表分析本季度的回款及金額缺口，以及采取的行動計劃：確保收入部分如何提高到80-85%？可能的收入部分如何提高到30%？如何在提高預(yù)測外部分？小結(jié)：銷售回款預(yù)測是根據(jù)銷售收入預(yù)測表的確保收入、可能收入以及預(yù)測外收入和預(yù)測模型進(jìn)行的，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)計算結(jié)果可大致知道分公司及每個銷售人員的季度定額可能完成的狀況，以便決定應(yīng)該采取的行動。討論：用友銷售

23、總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理人員管理是總經(jīng)理和銷售經(jīng)理的一項(xiàng)最重要的工作，主要包括明確每個SALES的工作目標(biāo)、工作方法，了解和評估SALES的工作狀況，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出你的建議并跟他一起找出解決的方法，提升SALES的業(yè)務(wù)能力。人員管理工作分人員的：業(yè)績分析與指導(dǎo)項(xiàng)目評估與支持行為計劃與建議用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文員工管理業(yè)績管理循環(huán) 業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進(jìn)業(yè)績管理循環(huán)用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理業(yè)績規(guī)劃及實(shí)現(xiàn)方法內(nèi)容描述目標(biāo)與定額 銷售區(qū)域范圍 各階段的標(biāo)準(zhǔn)、里程碑及檢驗(yàn)方法行動計劃及成功路線能力要求及KPI幫助員工制定年度、季度的業(yè)績規(guī)劃，共同找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動

24、方法。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理業(yè)績規(guī)劃中的SMART原則原則描述具體的Specific 關(guān)注具體的，主要的結(jié)果指名期望達(dá)到的業(yè)績水平，如：多好是好？明確效率指標(biāo)比告訴某人“要盡最大努力”要強(qiáng)得多 可量化的Measurable 目標(biāo)具體化如果可能量結(jié)果量化進(jìn)步并提供反饋，使目標(biāo)更具體更具有目的性反饋可以使你更加了解責(zé)任，告訴你距離目標(biāo)的差距恰當(dāng)?shù)?Accepted完全認(rèn)同一個目標(biāo)可以使整個團(tuán)隊(duì)充滿活力已接受的目標(biāo)不要變成不得不分擔(dān)的事情分配的目標(biāo)要象自我設(shè)計的目標(biāo)一樣有影響力，讓職員接受目標(biāo)是關(guān)鍵對于目標(biāo)的認(rèn)同和觀察，作為經(jīng)理要參與其中現(xiàn)實(shí)的 Realistic要知道每件事都沒有例外，你定的

25、目標(biāo)越難，你要達(dá)到目標(biāo)付出的努力越多困難的目標(biāo)激勵我們付出最大的努力當(dāng)目標(biāo)極度困難時，作為經(jīng)理要獎勵職員做有關(guān)的基礎(chǔ)工作，而不是一味的強(qiáng)調(diào)完成目標(biāo)有時限的 Time Bound認(rèn)真確認(rèn)完成任務(wù)的限期會增加詳細(xì)性、可控性，限期能保證對目標(biāo)的跟蹤限期使期望清晰，讓您的手下知道該做什么限期可使目標(biāo)更具體，可測量，以及完成目標(biāo)的困難更清楚明確的告訴您的手下存在著什么樣的限期用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理業(yè)績評估與促進(jìn)按一定的周期對員工的項(xiàng)目漏斗、業(yè)績、行動計劃進(jìn)行評估，讓員工清晰知道現(xiàn)狀（Position)；告知標(biāo)準(zhǔn)的情況（標(biāo)準(zhǔn)的漏斗、業(yè)績，TOP SALES 的畫像）是怎樣的；找出存在的問題（Prob

26、lems）；可能的解決方法是什么（Possibilities）；建議或共同制定今后的行動計劃（Proposals）；告知下階段的檢查內(nèi)容和方式。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文員工管理業(yè)績促進(jìn)的BEST反饋原則描述BehavioralDescription 描述行為有目的的并依據(jù)條款描述個人行為，有關(guān)行動的描述不摻雜個人情感Express 表達(dá)平靜的表述你對員工行為的感受和感應(yīng)，在表達(dá)你的感受是，不要以敵對的方式去責(zé)備和辱罵職員Solicit or Suggest 懇求或建議征詢員工意見，如何改變行為，或明確的給出改變的建議。建議應(yīng)該具體，要涉及到個人的行為而不是個性的改變。表明你想看到什么樣的新的行為。

27、Talk aboutpositive 結(jié)論最后，你要明確指出有了稱心如意的行為的結(jié)果是什么。換句話講，改變的獎勵是什么？為了強(qiáng)調(diào)變革的影響，也要明確指出不變的結(jié)果是什么。用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文員工管理業(yè)績審核的SOLID目標(biāo)目標(biāo)描述Structure the interview 結(jié)構(gòu)化面談給與匯報者兩方面的信息，確定討論什么和如何去討論Overall Evaluation 全面的評估設(shè)定相對全面的討論主題，避免不必要的猜疑和顧慮Listening 傾聽為匯報者營造一個可以表達(dá)反應(yīng)、想法、觀察的環(huán)境，不要讓他們感到不安Inform 告知讓被審核者知道你是如何得出評估結(jié)論的；暢所欲言，達(dá)到共識Dev

28、elop themes 深化主題綜合評估以強(qiáng)調(diào)未來的要點(diǎn)用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文員工管理業(yè)績分析的P1-P4 原則需求創(chuàng)造機(jī)會漏斗未確認(rèn)的機(jī)會已確認(rèn)的機(jī)會已完成Gap0 =Quota-(FI 5萬)=30萬Gap1=Quota-(CO20萬)*(P1:70%)=16萬：確保情況Gap2=Gap1-(N-CO32萬)*(P2:25%)=8萬：可能情況Gap3=Gap2/(P3:20%)=40萬：其他未定項(xiàng)目NA=Gap3/(P4:2萬)=20個客戶：尚缺的客戶數(shù)。 每周開拓多少客戶？季度定額指標(biāo)For Example：Quota=35萬用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理漏斗評估和輔導(dǎo) 1. 2. 3.方法

29、結(jié)果診斷 “處方“指導(dǎo)漏斗分析機(jī)會盤問機(jī)會和業(yè)績指導(dǎo)找出業(yè)績問題把機(jī)會正確分類確認(rèn)機(jī)會并提高業(yè)績確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第一步 目標(biāo)客戶階段目的- 調(diào)查機(jī)會概況- 收集有價值的信息作出準(zhǔn)確的初步評估進(jìn)程- 0%里程碑- 引導(dǎo)證據(jù)機(jī)會管理表 戰(zhàn)術(shù) 記錄在案行動分配任務(wù) 迎合市場 確定潛在支持者- 誰說了想買我的產(chǎn)品？+誰目前有問題我們可以解決？用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第二步 潛在客戶階段目的- 確認(rèn)潛在機(jī)會- 搞清楚我們是否能競爭進(jìn)程- 10%里程碑機(jī)會被確認(rèn)找到客戶的Pain證據(jù)初訪客戶 了解客戶的策略和目的行動建立銷售小組- 這是一個值多少錢的項(xiàng)目？+如何利用我們的資源去

30、解決客戶的問題？用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第三步 意向客戶階段目的發(fā)展客戶關(guān)系確定采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)程- 20%里程碑- 獲得高層支持證據(jù)清楚預(yù)算 客戶關(guān)系建立行動切入正反兩方面的標(biāo)準(zhǔn)- 注重產(chǎn)品價格/指標(biāo)/要求/評估+注重客戶內(nèi)部溝通，參與要求標(biāo)準(zhǔn)制定用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第四步 立項(xiàng)客戶階段目的確定方案初步展示方案進(jìn)程- 30%里程碑- 建立方案證據(jù)客戶確認(rèn)了需求 給決策人展示愿景行動加速客戶互動- 迎合需求+關(guān)注真實(shí)的決策進(jìn)程 SWOT分析用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第五步 解決方案階段目的顯示實(shí)力超出客戶需求進(jìn)程- 50%里程碑- 方案展示證據(jù)得到口頭承諾 客戶需求被滿足行動依照客戶標(biāo)準(zhǔn)的方案發(fā)出 提供價值-

31、 技術(shù)演講+銷售獨(dú)有客戶價值，把客戶的Pain與高層管理者聯(lián)系起來，與客戶高層溝通用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第六步 商務(wù)談判階段目的最終的合同實(shí)施計劃進(jìn)程- 70%里程碑- 贏了！證據(jù)簽約行動慶祝 建立項(xiàng)目小組和負(fù)責(zé)人- 把簽單作為銷售結(jié)束+簽單是銷售的開始用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文第七步 銷售實(shí)現(xiàn)階段目的更新機(jī)會圖進(jìn)程- 100%里程碑- 送貨、安裝產(chǎn)品證據(jù)按流程實(shí)施行動更新用戶數(shù)據(jù)庫- 不再關(guān)注，轉(zhuǎn)向下一個客戶+創(chuàng)建新的商機(jī)用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理漏斗分析方法Yield 漏斗的產(chǎn)量Balance 漏斗的平衡性Time-in-Step 漏斗階段的時間分配與進(jìn)程 1. 2. 3.Highlights

32、要點(diǎn)機(jī)會需求調(diào)查OR業(yè)績匱乏？足夠的商機(jī)？贏單率對個人漏斗分析是有效的對公司漏斗分析更有效用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理漏斗機(jī)會評估（盤問）SALES項(xiàng)目機(jī)會評估的4個Key Qestions：你剛剛完成的是銷售過程的哪一步？請給我證據(jù)？下一步你要做什么?我們一起來安排好！用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人員管理業(yè)績指導(dǎo) 1. 2. 3.將問題分類：機(jī)會停滯訂不出計劃優(yōu)勢喪失 &找到原因：執(zhí)行不力沒有足夠的項(xiàng)目項(xiàng)目的平均價值太低 &以事實(shí)為準(zhǔn)繩：Pain 痛點(diǎn)Power 決策Vision 愿景Value 價值Control 控制criterion 標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)：行動利用銷售工具發(fā)展計劃檢驗(yàn)用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文人

33、員管理幫助選擇贏的策略開始本身具有或由你創(chuàng)造一個緊迫的需求？你能夠完成？有無3：1的優(yōu)勢？你能否擴(kuò)大或修改購買標(biāo)準(zhǔn)？引導(dǎo)咨詢名譽(yù)迂回A BA A+1你能否找到一個小一些的商機(jī)，并保證能贏？這個客戶是未來收入或策略錯了？你還有些機(jī)會同時這個客戶具有戰(zhàn)略意義？退出分拆小商機(jī)共存防御隔離保護(hù)發(fā)展中投資拖延NNNNNNYYYYYYYY用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文員工管理行為管理能力分析和提升計劃客戶開拓量不夠：缺乏拜訪技巧？主動性、勤奮度不夠？不會時間管理？對井田內(nèi)市場把握不行？缺乏策略？項(xiàng)目成功率不高：缺乏產(chǎn)品知識？不會了解客戶需求？缺乏競爭措施？缺乏結(jié)束銷售技巧？不清楚銷售的流程，推進(jìn)不力？不會利用資源和工具？項(xiàng)目成交價不高：不會價值呈現(xiàn)？不會處理客戶價格異議？行動計劃管理：周計劃、周總結(jié)評估和輔導(dǎo)報價行為管理用友銷售總監(jiān)培訓(xùn)范文員工管理討論：員工管理應(yīng)該包括那些方面？員工管理工作應(yīng)該誰來做最合適：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理、銷售管理崗/