商務談判策劃書應急方案

1、文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。商務談判策劃書應急方案篇一：商務談判策劃書國際商務談判策劃書姓名（學號）:班級：一、談判雙方公司背景 3二 、 談 判 主題3三、談判團隊人員組成3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談 判 目標4六 、程 序 及具 體 策略5七 、準 備談 判 資料6八、制定應急預案.（本文來自：小草范文網(wǎng)：商務談 判 策劃 書應 急 方案)6一、談判雙方公司背景（我方：潔麗雅集團；乙方：富安娜家居用品股份有限 公司）我方（甲方）：潔麗雅集團組建于XX年，其前身是成立于1986年的“諸 暨縣毛巾廠”。歷經(jīng)20多年的建設和發(fā)展，集團現(xiàn)已

2、成為中 國毛巾行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會副會長企 業(yè)。集團下轄八大職能中心，現(xiàn)有直屬獨立法人企業(yè)9家， 外協(xié)合作企業(yè)23家，員工6200多名。集團總資產(chǎn)逾20億 元，總占地面積80多萬平方米，擁有浙江、湖北兩大生產(chǎn) 研發(fā)基地，是一家集紡紗、織造、染整、營銷、物流及其他 產(chǎn)業(yè)于一體的大型綜合性集團公司?，F(xiàn)已形成以毛巾等家紡文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。 產(chǎn)品為核心產(chǎn)業(yè)，以針織品、房地產(chǎn)為兩翼的多元化發(fā)展格 局，并躋身中國民營企業(yè)500強。乙方：富安娜家居用品股份有限公司創(chuàng)立于1994年8 月，是一家集先進的研發(fā)設計中心、現(xiàn)代化的生產(chǎn)基

3、地、健 全的營銷服務體系和高效的物流配送體系于一體的具有強 大綜合實力的知名家紡企業(yè)。富安娜公司以“創(chuàng)造美好睡眠 生活，打造百年家居品牌”為經(jīng)營理念，擁有高貴、典雅、 浪漫的“富安娜”，精致、溫馨、時尚的“馨而樂”及尊貴、 奢華的頂級品牌VERSAI” “維莎”。近年來，富安娜 一直處于高速成長中，年平均增長率超過30%。公司以創(chuàng)造 美好睡眠生活，打造百年家居品牌為經(jīng)營理念，擁有國內(nèi) 外資深專業(yè)設計師近百人，創(chuàng)立富安娜、馨而樂、維 莎、圣之花、酷奇智五大主打品牌。截至XX年，富安娜擁有深圳龍華、江蘇常熟、四川南 充三大工業(yè)園，并采用國際先進的德國SAP公司ERP系統(tǒng)實 施信息化管理。截止XX年

4、底，公司在全國已擁有27家子公 司和3000多家專賣店/柜，全面進駐全國一、二線城市知名 商圈，確立了其在家紡行業(yè)的領導者品牌地位。二、談判主題我方向乙方公司出口 XX箱。三、談判團隊人員組成總經(jīng)理：。，公司談判全權代表；銷售部長：。，負責重大問題的決策；技術顧問：。，負責技術問題；法律顧問：。，負責法律問題；秘書：。，負責談判記錄；?四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量高的價格購買我方 毛巾2、在保證數(shù)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量獲取利潤對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的購買毛巾的公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的毛巾 集團我

5、方劣勢：我方急需開辟海外市場，迫切與對方合作， 否則將可能對公司造成更大損失；對方優(yōu)勢：對方的家居用品的品牌在國際上聲譽較好， 且與其合作的公司較多；對方劣勢：屬于購買方，如果完不成談判，可能損失更 大的利益。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的出售條件達成出售 協(xié)議報價：USD 135 PER CASE CIF Marseille出口日期：三個月內(nèi)底線：以我方底線報價USD 110 PER CASE CIF Marseille盡可能長期合作或者大數(shù)量出口六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造

6、互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明 確指出有多家購買商競爭，開出 USD 135 PER CASE CIF Marseille的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程， 從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預 期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退 為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌 碼，適當時可以退讓增加購買量來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)

7、與我方文檔從互聯(lián)網(wǎng)中收集，已重新修正排版，word格式支持編輯，如有幫助歡迎下載支持。 協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與 我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家具用品購買商談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局， 適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后 讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策 略埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關系篇二：談判目標以及應急預案談判目標：甲乙雙方在各自可以接受的范圍內(nèi)，實現(xiàn)互利共贏，建 立長期的合

8、作關系最優(yōu)目標：甲方：達到對酷派手機的成功競標，并實現(xiàn)獲取利潤30%， 并且與乙方達到長期的合作關系，利用乙方的力量在電信市 場上占到20%的市場份額，在電信市場的競爭上有更強的影 響力乙方：獲得甲方酷派手機的銷售所有權，實現(xiàn)銷售的預 期利潤。次優(yōu)目標：甲方：達成競標，商議的價格使的有一定的利潤，達到 擴大市場份額的目標。乙方：與甲方達成合作關系，取得 酷派手機的銷售權。最低目標：甲方：達到酷派手機完成競標，價格和銷售數(shù)量在完成 企業(yè)利潤的基礎上可以商議。此次銷售后，市場份額得以增加。乙方：取得酷派手機的部分商品銷售權利，實現(xiàn)5%的銷 售利潤談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，

9、為了保證雙 方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立 場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應 采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質(zhì) 量方面更有優(yōu)勢應對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢， 并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。 充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務談判的技巧策略： 如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等 方法。對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方 得提議。應對方案：了解對方權限策略和迂回補償?shù)募记蓙硗黄?/p>

10、 僵局獲采用聲東擊西的技巧。對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不 放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時 闡明對方策略的本質(zhì)對方不同意以現(xiàn)在我方得報價合作，要求降低價格應對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明 確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以 此為依據(jù)，抓住對方的要點，說明我方得產(chǎn)品能滿足的要求。 篇三：商務談判策劃書商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院乙方：聯(lián)想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通專科院 校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦 學聲譽的原隸屬江蘇

11、教育廳.于XX年5月經(jīng)國家教育部正式 批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵 蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行 業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)?力的高等學校。學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學 儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積4XX多平方 米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20 萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結 構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、 神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家 子

12、公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資 金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。XX年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億 元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近 3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā) 布的XX年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，XX年度中 國企業(yè)500強排名中名列第22位。XX年，聯(lián)想控股綜合營 業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人， 全國民企500強排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權代表；決策人：楊義斌，負責重大問題的

13、決策；顧問：王錦濤，技術顧問：吳大雷，負責技術問題；法律顧問：沈帥，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方 聯(lián)想電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡 集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則 將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其 合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談 判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件

14、達成收購 協(xié)議報價：1500元供應日期：一周內(nèi)?付款方式：首付70%底線：以我方低線報價2600元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造 互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明 確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心 理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程， 從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預 期利益，先易后難，步步為

15、營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退 為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌 碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方 協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與 我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局， 適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進 行調(diào)整4、最后談判階段：把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后 讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策 略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關系達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合 同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物 買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務 資料。八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對