醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧培訓講義全

1、WORD65/65N0103-醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0101&grkcid=3221511 t sp

2、引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0102&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0103&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 醫(yī)生的角色認知 HYP

3、ERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0104&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 醫(yī)藥代表的角色認知 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0105&grkcid=3221511 t sp 第四節(jié) 醫(yī)藥代表的職業(yè)素質要求 HYPER

4、LINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第二講 拜訪前準備 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0201&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/

5、video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0202&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 工作準備 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0203&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 心理和著裝準備 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?v

6、box=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0204&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 拜訪的預期結果 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第三講 觀察技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d

7、613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0301&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0302&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 如何發(fā)掘客戶的需求 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac4

8、6bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0303&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 五種觀察法 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0304&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 運用觀察技巧的意義 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bi

9、anhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第四講 開場白 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0401&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=04

10、02&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 開場白的類型 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0403&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 開場白的技巧與目的 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0404&grkc

11、id=3221511 t sp 第三節(jié) 好的開場白會給成功銷售帶來什么 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第五講 探詢技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0501&grkcid=3221511

12、 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0502&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 探詢的目的與障礙 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0503&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 探詢的技巧

13、HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第六講 同理心的聆聽技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0601&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .c

14、n/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0602&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 科維的聆聽層次 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0603&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 醫(yī)藥代表的聆聽技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/lear

15、n/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0604&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 有效溝通與銷售的關系 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第七講 呈現的技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vb

16、ox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0701&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0702&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 呈現時機 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613

17、ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0703&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 藥品的特性利益轉化 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0704&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 案例分析 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769

18、431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第八講 成交技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0801&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=

19、N0103&jie=0802&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 捕捉成交時機 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0803&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 如何成交 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=08

20、04&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 協議不成交時怎么辦 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第九講 處理異議的技巧（上） HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0901&grkcid=

21、3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0902&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 什么是疑慮 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0903&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 如何

22、發(fā)現疑慮 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=0904&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 如何分析疑慮 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十講 處理異議的技巧(下) HYPERLIN

23、K :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1001&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 解除疑慮應采取的行動 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1002&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 案例分析 HYPERLINK :/fqdz

24、.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十一講 跟進技巧 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1101&grkcid=3221511 t sp 引言 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?v

25、box=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1102&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 跟進的意義 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1103&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 跟進的秘訣 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid

26、=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1104&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 滿意的客戶是最佳的合作伙伴 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1105&grkcid=3221511 t sp 第四節(jié) 成功拜訪的跟進 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&

27、s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1106&grkcid=3221511 t sp 第五節(jié) 失敗拜訪的跟進 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十二講 醫(yī)藥代表的職責 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf

28、08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1201&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 機會和需求的辨認 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1202&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 尋找賣點 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac7

29、69431b6695&bianhao=N0103&jie=1203&grkcid=3221511 t sp 第三節(jié) 挖掘市場的潛力 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/list.php?vbox=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&countid=&grkcid=3221511 l # t a 第十三講 醫(yī)藥代表的一天 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bia

30、nhao=N0103&jie=1301&grkcid=3221511 t sp 第一節(jié) 醫(yī)藥代表的拜訪流程 HYPERLINK :/fqdz.eln .cn/learn/video.php?vbox=&countid=&s=0d613ea84ddf08ac46bac769431b6695&bianhao=N0103&jie=1302&grkcid=3221511 t sp 第二節(jié) 醫(yī)藥代表的一天 引言本講重點醫(yī)藥專業(yè)銷售定義醫(yī)生的角色認知醫(yī)藥代表的角色認知醫(yī)藥代表的職業(yè)素質要求第1講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述本講重點醫(yī)藥專業(yè)銷售定義醫(yī)生的角色認知醫(yī)藥代表的角色認知醫(yī)藥代表的職業(yè)素質要求專業(yè)醫(yī)藥銷售

31、的定義與醫(yī)生的角色1.專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（）和柜臺藥（）兩種。以處方藥（）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買。圖11 藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危與生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品

32、為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據一項調查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。2.醫(yī)藥代表的角色認知針對現代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知：案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級主管：銷售經理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：建立并維護公司的良好形象說服采購人

33、員購買公司的產品說服客戶正確應用公司的產品幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果逐漸擴大產品的應用鼓勵客戶不斷應用我們的產品為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙收集提供市場綜合信息收集提供競爭對手產品與市場信息銷售人員的基本職責：達到個人的營業(yè)目標并完成每一產品的目標完成推廣計劃并使投入取得最大效益進行有計劃的行程拜訪提高工作效率確保本區(qū)域行政工作與時準確對客戶中的關鍵人物進行有效說服與定期拜訪確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的庫存計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司與個人目標的設定確?；乜钆c賒賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應有的素質1.醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識

34、結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫(yī)藥基本知識與營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的容，我們將在下面進行詳細介紹。3.醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。一樣的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（

35、誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。醫(yī)藥代表的成功公式這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質分為一只木桶的不同

36、板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖12 木桶理論：水只能裝到最短的木板處自檢作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質，并進行有針對性的改進。表11 職業(yè)素質檢查表醫(yī)院代表需具備的素質是否具備改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識是 否輔助知識是 否醫(yī)院代表應具備的技巧探詢技巧是 否呈現技巧、是 否成交技巧是 否觀察技巧是 否開場白技巧是 否同理心聆聽技巧是 否處理

37、異議技巧是 否跟進技巧是 否敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否誠（誠意、誠信）是 否禮（禮儀、禮節(jié)）是 否智（智慧）是 否信（信譽、自信）是 否本講小結作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。心得體會_引言本講重點工作前準備心理和著裝準備拜訪的預期結果第2講 拜訪前準備本講重點工作前準備心理和著裝準備拜訪的預期結果工作前準備1

38、.醫(yī)生資料的準備知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。拜訪前的必修課就是熟悉醫(yī)生資料，分析醫(yī)生現況，做到有的放矢，取得拜訪的成功?？蛻舻馁Y料包括客戶的檔案，這其中有客戶的基本情況，所屬的科室、職務、級別，他的興趣愛好，年齡、性別等，以與客戶的購買情況，使用的情況，此外，回顧客戶資料時還要注意上次拜訪的記錄以與客戶的處方習慣，以便下次拜訪有備而來，這些都是銷售人員在做準備的時候要做的。表21 醫(yī)院檔案資料表城市醫(yī)院名稱VIP網址/E-mail門診量病床數年用藥量（金額）重點科室競爭產品年用量職務科室ABC表22 醫(yī)院日拜訪記錄表科室職務/職稱門診時間拜訪時間拜訪目的拜訪記錄跟進計劃一次拜訪以后，填寫表21與表

39、22，回顧這次拜訪，下次拜訪時就有了準備，你取得成功的機會就會大大增加。2.拜訪目標和策略設定拜訪目標的原則原則代表“”，即具體的，也就是說目標首先必須是具體的；代表“”，即可衡量的；代表兩個層次，第一個層次是“”，即可實現的，可達到的，第二個層次是“”，即有挑戰(zhàn)的，有野心的，也就是說，你的目標不僅可以實現而且必須具備挑戰(zhàn)性；代表“”，即現實的；代表“”，即時間段。所以在討論目標時，所有的目標都別忘了一定包含。中每一條都衡量我們的目標。進行拜訪之前確定的目標準備一定是可以量化的。與醫(yī)生討論的目標要素與醫(yī)生討論的目標包括以下幾個方面：首先討論進藥，其次討論這位醫(yī)生對產品是一無所知，還是對產品否定

40、，對產品是否有使用的傾向或是初試用、是小圍使用還是習慣使用。根據以上的這些目標要素，銷售人員可以列出不同的具體拜訪目標。自檢目標是成功的坐標，所以在拜訪之前首先制訂你的拜訪目標非常重要。請你根據設定目標的原則與與醫(yī)生討論的目標要素，制訂一天的拜訪計劃。_拜訪策略51目標確定以后，就需要確定拜訪策略。我們將拜訪策略總結為51，即（干什么）、（拜訪誰）、（為什么）、（在哪兒）、（什么時候）、（如何拜訪）。3.產品資料與拜訪工具準備銷售拜訪的核是將產品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。只有醫(yī)生將其用到最合適的病人身上、最佳的使用時機、最合適的劑量、最適當的療程和最合適的配伍，才可體驗到藥品的妙用

41、。因為醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。所以專業(yè)的介紹產品是成功的關鍵。銷售拜訪資料和工具的充分準備，既是對醫(yī)生的尊重，也是工作有序進行的必要。產品資料與拜訪工具資料包括：你的產品宣傳資料，研究文章以與你的名片，你的小禮品以與樣品等等。心理和著裝的準備1.心理準備成功推銷的秘訣在于銷售員心。只要心中存在一個堅定不移的信念，有膽量去容忍那些不能改變的事，有勇氣去改變那些可能改變的事，會使你克服橫在前面的障礙和困難，也能使你勝過其他任何對手。2.自我準備著裝準備整齊的著裝能讓你充滿自信，讓你感到尊重和被尊重。相信你的工作對醫(yī)生有貢獻，用你的積極與熱誠鞭策自己的意志力，鼓舞醫(yī)生對你的信

42、心。準備七個問題醫(yī)生都有一個處方習慣，所以讓醫(yī)生首先接受你，接受你的產品，接受你的信息的同時，還要讓醫(yī)生能夠開處方。醫(yī)生對這個處方形成習慣，這個時候你的產品才可以說真正地得到了很好的應用。因此每一次拜訪時，大家都要問這七個如何，如果這七個如何你都做好了，也就是說你的準備已經十分充分了?？蛻粼谫徺I中有一個鏈條，首先從不知道，通過介紹以后知道，然后感興趣，感興趣以后他腦子就會評估產品可能會給他帶來的利益，如果通過評估接受以后就開始試用，試用以后如果覺得好就會進入使用階段，使用以后，最終進入習慣使用。醫(yī)生在接受新藥的時候，都是從不用到用，從少用到多用，到最后用成一個長期的處方習慣。所以醫(yī)藥代表的功能

43、就是怎么樣使醫(yī)生建立一個處方習慣。圖21 醫(yī)生的購買過程拜訪的預期結果1.什么是預期結果拜訪的預期結果是指通過這次拜訪需要達到什么樣的結果。拜訪的預期結果應事先想好的，而不應拜訪結束后才考慮結果。如果事先考慮拜訪的結果，就可以預先設想可能遇到的問題，并事先考慮解決方案。作為預期結果，首先要識別出醫(yī)生對某種治療方法的顧慮，其次識別出醫(yī)生對產品的顧慮，再次消除醫(yī)生的某項顧慮，最后得到醫(yī)生的承諾（承諾具體行動）。識別出對某種治療方法的顧慮，也就是說醫(yī)生在用了你推銷的藥之后對某一治療方法可能會產生的顧慮。顧慮的解除首先就是要讓醫(yī)生確定是你的產品給患者帶來的利益大于產品副作用產生的影響。醫(yī)生的承諾實際上

44、就是行動，行動就是開具處方。2.為達到預期結果所采取的行動與表現為達到預期結果要在拜訪中采取具體的兩點行動：行動必須和預期的結果息息相關行動必須和預期的結果息息相關，也就是說你做的任何行動，做任何事情，都應該緊扣銷售的預期結果，即如何主導銷售，主導拜訪。如在拜訪醫(yī)生的過程中你怎樣說服醫(yī)生，說服醫(yī)生接受你推銷的產品，那么這時你的所有行動，所有問話都要緊緊地圍繞著推銷的產品。先問自己必須做和說些什么以獲得預期的結果先問自己：“我必須做和說些什么，才使醫(yī)生的反應與預期結果相符？”表23可以幫助你回答以上問題。表23 必須做和說些什么醫(yī)生當前看法所需行動預期結果在做準備時，你一定要了解醫(yī)生在回顧你的銷

45、售拜訪，上一次拜訪記錄的時候醫(yī)生都存在什么樣的問題？都有什么樣的看法。了解了醫(yī)生的看法以后你要做什么樣的行動，做了這樣的行動你會得到怎樣的預期結果，這些是在銷售拜訪過程中一定要事先想到的。本講小結赫胥黎曾經說過：“人生中偉大功業(yè)的建立，不在能知，乃在能行?！蓖其N準備與推銷計劃貴在能行，它是體力與腦力的結合。你如果完成了，你就可以取得良好的銷售業(yè)績，如果說你沒有做好，打了一個無準備之仗，那么你這一次的銷售拜訪可能就達不到預期的結果。你若完成將有下列表現：醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象你充滿自信與自豪你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目

46、標你能充分地運用珍貴的時間資源你能迅速掌握與醫(yī)生對話的容，主導對話，并能與時地回答醫(yī)生的詢問心得體會_引言本講重點五種觀察法運用觀察技巧的意義第3講 觀察技巧本講重點五種觀察法運用觀察技巧的意義如何發(fā)掘顧客的需求1.觀察技巧觀察技巧就是指毋須向醫(yī)生發(fā)問亦能搜集資料的技巧。運用觀察的技巧，首先通過聆聽得到醫(yī)生想問的問題，了解想要知道的一些信息；其次通過觀察也可以得到很多想知道的信息，然后綜合各種方法再進行提問，向別人查詢；最后通過設身處地地思考得到你最需要得到的信息。2.每天接收信息的方式資料顯示，我們每天接收信息的方式是多種多樣的，在視、聽、觸、味、嗅這五種知覺中，都能夠接收到不同的信息。每天

47、接收到的信息75%來自于視覺，13%來自于聽覺，6%來自于觸覺，3%來自于味覺，3%來自于嗅覺。所以在100%這種信息來源里面，大部分來自于視覺，視覺能夠讓銷售員在每一次拜訪中得到很多想得到的信息。圖31 接受信息的方式表31 醫(yī)生的非口頭語言視覺訊號聽覺訊號（語言除外）姿勢語速動作語調面部表情語氣以上的五點是最常用的觀察技巧，在這五種觀察技巧中需要特別重視的是第四和第五點。因為在拜訪的過程中，實際進入主題就是與醫(yī)生對話的開始，醫(yī)生的興趣是醫(yī)藥代表能不能很好進入拜訪狀態(tài)的一個關鍵，醫(yī)生的非口頭語言是在拜訪過程中能不能實現銷售的關鍵。自檢在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信

48、息和資料對你的拜訪有哪些實際的幫助？請寫出5點以上的意義。_本講小結當你走進醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。心得體會_五種觀察法圖32 五種觀察方法1.四周環(huán)境四周環(huán)境是指代表能搜集到的有關醫(yī)生工作地點四周環(huán)境的資料。通過對四周觀察以后，可以了解醫(yī)院的位置、環(huán)境、交通、門診和住院大樓以與診室的分布。通過這些信息銷售人員可以確定醫(yī)院的大小、病患的多少，從而確定藥品的銷售多少。如果醫(yī)院比較大，地處比較繁華地帶，人口較稠密，交通較便利，這個醫(yī)院

49、可能就會有比較大的銷售潛力。潛力對銷售非常重要。2.病人種類病人種類是指醫(yī)生診治的病人種類。針對這一點主要觀察住院病人和就診人數的多少，病人的病種、性別、年齡結構和衣著情況（經濟狀況）。推銷的過程，實際上是銷售人員希望產品能夠在醫(yī)院使用、運用在病人的身上，這就意味著醫(yī)院中的病人和你的藥品銷售有著非常密切的關系。市場必須具備幾個因素，首先你必須要有人群，其次必須要有購買力，有人群又具有購買力的一群人集中起來才會形成市場，形成你的銷售的藥品市場。所以，除了看到醫(yī)院的潛力之外，銷售人員還要了解病人的情況、種類、經濟情況、年齡結構與你銷售的藥品的相關性，實際上這也是在考慮你銷售的藥品的潛力。3.設備設

50、備是指能搜集到的有關診室里設備的種類與用途的詳細資料。通過對設備的觀察可以了解一家醫(yī)院的潛力大小。如果一家醫(yī)院僅有一棟很漂亮的大樓，而沒有充足、全面的醫(yī)療設備，那么醫(yī)院接診能力就會受到相應制約。當接診能力受到制約時，藥品銷售也可能會受到制約。如果醫(yī)院的設備充足、全面、先進，那么它的病源量應該比較多，病源量大，藥品銷售的潛力就相對較大。4.醫(yī)生的興趣所在作為一名醫(yī)藥代表，不應該忽視任何可讓代表確定醫(yī)生的專業(yè)與個人興趣的資料。如果去醫(yī)生的診室，醫(yī)藥代表應注意觀察醫(yī)生桌面上、窗臺上擺放什么，他的穿著，他的嗜好，然后投其所好，展開話題。如果醫(yī)生的玻璃板下壓著他女兒的照片，可以從他的女兒談起，營造一個比

51、較和諧融洽的談話氛圍。如果醫(yī)生在看報紙的國際新聞，可以以此作為話題的切入點。從醫(yī)生的興趣點著手，營造共同的話題。所以醫(yī)藥代表不要忽略看到的每一件事情，只有很好地應用你的觀察技巧，捕捉到每一份信息，才能有效地幫助你今天的拜訪，達到目標。5.醫(yī)生的非口頭語言醫(yī)生的非口頭語言也就是醫(yī)生的身體語言，是指醫(yī)生以身體而非說話所發(fā)出的訊號與這些身體訊號的變化，身體語言的轉變可顯示醫(yī)生情緒的變化，他有助于代表在討論時把話題集中于醫(yī)生的需要。醫(yī)生的非口頭語言主要分為視覺和聽覺信號兩方面，視覺信號主要包括醫(yī)生的姿勢、動作和面部表情，聽覺信號主要是由醫(yī)生說話時的語速、語調構成，如果醫(yī)生說話速度比較快，這說明醫(yī)生比較

52、激動?？傊绻t(yī)生的心情比較愉快時，醫(yī)藥代表就比較容易達到目標，如果醫(yī)生的心情不愉快時，醫(yī)藥代表應該盡量把醫(yī)生的心情調整得比較愉快，同時說話應該盡量簡捷。醫(yī)生的非口頭語言在銷售締結的過程中非常重要。表31 醫(yī)生的非口頭語言視覺訊號聽覺訊號（語言除外）姿勢語速動作語調面部表情語氣以上的五點是最常用的觀察技巧，在這五種觀察技巧中需要特別重視的是第四和第五點。因為在拜訪的過程中，實際進入主題就是與醫(yī)生對話的開始，醫(yī)生的興趣是醫(yī)藥代表能不能很好進入拜訪狀態(tài)的一個關鍵，醫(yī)生的非口頭語言是在拜訪過程中能不能實現銷售的關鍵。自檢在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對你的拜訪有哪

53、些實際的幫助？請寫出5點以上的意義。_本講小結當你走進醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。心得體會_第4講 開場白本講重點開場白的類型開場白的目的與技巧好的開場白會給成功銷售帶來什么開場白之前的注意事項1.建立良好的銷售形象良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關系。建立人際關系、促進有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！2.醫(yī)生會問的六個問題在拜訪的過程常醫(yī)生會考慮以下六個問題。在銷售準備過程中醫(yī)藥代表應針對這六個問題進行準備。開場白也應當

54、盡量考慮怎么樣滿足客戶的需求、去發(fā)覺醫(yī)生的興趣點、讓醫(yī)生感覺到你的拜訪對他有幫助，你給他帶來的是武器（藥品運用好了是一個治療武器，如果運用不好，就可能成為殺手）。拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，建立醫(yī)生感興趣的共同話題，并有效的控制拜訪的節(jié)奏，使拜訪朝著你預定和期望的方向發(fā)展。開場白的類型開場白必須易懂、簡潔、新意，避免重復和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題。一個好的開場白會為醫(yī)藥代表今天的拜訪帶來成功，達到目的。如果開場白不適合，可能給醫(yī)藥代表今天的拜訪造成尷尬，使目標難以達到。如果目標無法達到，今天的拜訪就是一種時間的浪費，銷售可能失去一個良好的機會。在競爭的過程中如果你失去了機

55、會，就可能會給競爭產品帶來機會。1.開門見山式（目的性）開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。開門見山式的開場白是最常用的開場白類型，但是開門見山式的開場白帶來的最大問題是沒有潤滑劑，即在拜訪的過程中沒有與醫(yī)生建立良好的互動，而是直接切入主題。在時間緊急或在第一次拜訪時，通常采用開門見山式的開場白類型。案例開門見山式的開場白代表：醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥。2.贊美式每一個人都喜歡別人的贊美，當然贊美應該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至會引起別人對你的拒絕。適度地運用贊美，會達到意想不到的理想效果。案例贊美式的開場白代表：主任，您

56、好！我看到一篇關于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實在深受感動。代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。3.好奇式好奇式的開場白在銷售拜訪過程中是很常用的一種開場白方式。通過好奇式開場白，能夠讓醫(yī)生感覺到你對他的事情感興趣，只有對方確認你對他的事情感興趣后，對方才有興趣告訴你更多的信息，因此好奇式的開場白能夠增加醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的互動關系。案例好奇式的開場白代表：醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、列柜里和墻上發(fā)現）代表：主任，您好！這是您畫的

57、？代表：主任，您好！真沒想到您還有的愛好？4.熱情式熱情式的開場白也是很常用的一種開場白方式。銷售拜訪的過程中要通過醫(yī)藥代表的熱情去感染客戶。試想如果說你在銷售拜訪的過程中毫無表情，一點熱情都沒有，又如何期望你的客戶能會有熱情地達到你所希望達到的目標呢？案例熱情式的開場白代表：主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。代表：醫(yī)生，您好！您終于恢復健康了，真為您高興。5.請求式請求式的開場白可以試用，但是要慎用，如果用不好反而會產生負作用。在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式，因為你使用熱情式、贊美式客戶更沒有時間，開門見山的方式就更難以接受。案例請求式的開場

58、白代表：主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療血脂的新藥。代表：主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥。開場白的目的與技巧1.開場白的目的由于拜訪時，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式述一般利益，在述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關注與發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關心的焦點后，就會有的放矢地呈現產品的利益，將你產品的特性轉化成利益，你才能有效率地進行以下的推銷工作。2.開場白的技巧圖41 醫(yī)生處方心理與醫(yī)生的心理狀態(tài)對照引起注意通過醫(yī)藥代表的開場白，醫(yī)生的心里會想：“有這個效果嗎？好

59、像以前沒有聽說過?！比绻t(yī)藥代表能讓醫(yī)生在心里想這件事情，說明醫(yī)藥代表引起了醫(yī)生的興趣，那么醫(yī)藥代表已取得了第一步成功。發(fā)生興趣讓醫(yī)生發(fā)生興趣，即通過你的詢問，通過你與醫(yī)生的交談，醫(yī)生會想：“我正想改處方了，聽起來好像這類藥很適合?！比绻f能達到這一層次，醫(yī)藥代表又向成功邁進了一大步。產生聯想如果醫(yī)生通過你的介紹能產生聯想：“如果我的第十二床病人能用上你這個藥會出現什么奇跡呢？”那么成功的希望就更大了，因為醫(yī)生對這一藥品寄予了希望。激起欲望當醫(yī)生產生聯想后，醫(yī)藥代表應該盡快地抓住這一時機，激起醫(yī)生的處方欲望。醫(yī)藥代表可以通過一些詢問技巧來達到激起醫(yī)生處方欲望的目的，例如：“該藥所起的作用在治療

60、效果上可能會有一個大的突破。”比較醫(yī)生會在心目中進行比較，因為醫(yī)生在治療藥選用的過程中，在你介紹之前他已經在使用別的藥，當醫(yī)生決定要改處方時，他一定會將你的產品和他以前使用的產品進行比較，新藥的療效是不是更好，副作用能否更少，它的價格是不是更便宜等等。下決心讓醫(yī)生下決心實際上就是締結的過程，就是讓醫(yī)生感覺到通過你的詢問，通過與你的交談，讓他感覺到：“哎，用這個產品為病人治療，會有大的改善，值得試用?！弊詸z請你根據醫(yī)生的處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進行的拜訪設計一個開場白。醫(yī)生的處方心理開場白的要點引起注意發(fā)生興趣產生聯想激其欲望比 較下 決 心好的開場白會給成功銷售帶來什么1.不成功的開場白