雙輪驅(qū)動成就支局效益——支局長實(shí)戰(zhàn)營銷與管理能力提升訓(xùn)練營

1、雙輪驅(qū)動成就支局效益支局長實(shí)戰(zhàn)營銷與管理能力提升訓(xùn)練營一、課程背景在集團(tuán)公司“劃小”精神的指導(dǎo)下，各地承包制已經(jīng)全面落實(shí)，進(jìn)而支局長的身份也在 隨之變化，這些變化要求支局長由之前的只是接受上級領(lǐng)導(dǎo)安排向自主經(jīng)營轉(zhuǎn)變，只關(guān)注短 期完成任務(wù)向長期規(guī)范發(fā)展轉(zhuǎn)變，側(cè)重關(guān)注個體員工能力提升向整體團(tuán)隊協(xié)作配合轉(zhuǎn)變，從 關(guān)注單體渠道經(jīng)營效益提升到渠道綜合發(fā)展轉(zhuǎn)變。這就要求支局長的格局和視野要放的更高、 更廣，需要支局長要做好自我經(jīng)營能力提升、 主動經(jīng)營意識的改變，重點(diǎn)提升團(tuán)隊執(zhí)行力、做好團(tuán)隊任務(wù)的有效分配、側(cè)重營銷輔導(dǎo)能力 提升、關(guān)注人財物的組織和管理、有效協(xié)調(diào)渠道關(guān)系、促進(jìn)渠道良性發(fā)展。本次課程是針對支局

2、長目前管理現(xiàn)狀的需求量身設(shè)計，以期滿足中國電信企業(yè)內(nèi)部改革 對支局長人才能力提升的需要。二、培訓(xùn)對象支局長三、授課時間2-3天四、培訓(xùn)方式課堂講授、案例討論、小組互動、模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練五、課程特色設(shè)計特色一一跳出理論看管理，透視人性分析管理，全程以觀點(diǎn)+實(shí)操的方式循序漸進(jìn)， 直指管理現(xiàn)狀；內(nèi)容特色一一結(jié)合全國支局管理的精典案例分析，拓寬支局管理思維；互動特色一一結(jié)合面授課程與沙盤模擬、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方式，融入角色互換、場景體驗(yàn)與廳店實(shí)戰(zhàn)，縮短課程與工作的距離；講師特色一一講師服務(wù)足跡遍步全國近三十個省，以輕松生活化的授課方式傳遞先進(jìn) 管理、營銷思維及技能。六、方案說明本課程立足集團(tuán)公司“劃小”的背

3、景，結(jié)合當(dāng)?shù)刂Ь殖邪蟮膶?shí)際情況，設(shè)計了支局長管理及營銷能力提升課程，本課程重點(diǎn)關(guān)注支局長作為一個獨(dú)立經(jīng)營核算單元在領(lǐng)導(dǎo)者角色上的轉(zhuǎn)變，期待他們實(shí)現(xiàn) 獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立決策、大局管控、整體規(guī)劃 的思維,打破既往對上級部門依賴模式，激發(fā)個人能量。全篇從角色定位、渠道運(yùn)營、營銷策劃、促銷組織（炒店炒機(jī)）、政企團(tuán)購、店面 管理、廳店展陳、目標(biāo)管理、團(tuán)隊管理等九大模塊著手，通過豐富的案例研討、模擬練 習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等先進(jìn)方式，使學(xué)員輕松掌握并能夠?qū)W以致用，全面提升支局長的實(shí)戰(zhàn)營 銷與管理能力。在實(shí)戰(zhàn)營銷方面，希望能夠全面掌握代理商經(jīng)營現(xiàn)狀，針對代理商管理瓶頸及能力 不足的現(xiàn)狀，給與幫扶和支撐，在 營銷策劃及

4、營銷活動組織 上給與指導(dǎo)和協(xié)助，促進(jìn)渠 道盈利的突破；同時掌握政企團(tuán)購營銷技巧，能夠在農(nóng)村市場發(fā)現(xiàn)商機(jī)并能夠有效進(jìn)行 銷售跟進(jìn)并最終簽單，有效拓展政企客戶業(yè)務(wù)，提高政企客戶保有及新增效能。對炒店學(xué)員的炒店炒機(jī)能力進(jìn)行全方位培養(yǎng)，從 調(diào)研、策劃、準(zhǔn)備（物料準(zhǔn)備、炒 店布置、宣傳預(yù)熱等）、 執(zhí)行（特色活動、人員分工、目標(biāo)管理、現(xiàn)場把控）、總結(jié)等幾個方面，讓炒店教練員在學(xué)習(xí)中全程參與，成為炒店炒機(jī)活動的主角，在練習(xí)中成長， 在實(shí)踐中體驗(yàn)，通過一次炒店炒機(jī)培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，快速有效提升學(xué)員全方位的炒店炒機(jī) 能力，培養(yǎng)一支具備個性炒店炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)能力的炒店隊伍，為實(shí)現(xiàn)常態(tài)化炒店炒機(jī)奠定堅 實(shí)的優(yōu)秀人才基礎(chǔ)及經(jīng)驗(yàn)

5、沉淀。管理能力及方法 上，通過目標(biāo)管理、團(tuán)隊管理培訓(xùn)，期待能夠讓支局長掌握目標(biāo)管 理關(guān)鍵要素，能夠編制支局年度 目標(biāo)管理計劃，一戶一案，并落地執(zhí)行。同時，增強(qiáng) 團(tuán) 隊建設(shè)能力，更大的發(fā)揮團(tuán)隊價值，將個人目標(biāo)、組織目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)支局長個人及團(tuán)隊發(fā)展的 全面蛻變。七、選擇公司六大理由八、課程大綱（可根據(jù)客戶實(shí)際關(guān)注重點(diǎn)及調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整）第TB分集中培訓(xùn)模塊能力模型主題課程內(nèi)容說明課程具體目標(biāo)模塊一崗位前瞻 角色定位“我有限公司”的 角色定位農(nóng)村市場觀瞻：? 是藍(lán)海也是根據(jù)地? 是高投入也是低成本? 是試驗(yàn)田也是大糧倉支局承包的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：? 同工同酬新解? 建立農(nóng)村市場信心? 明確電信產(chǎn)

6、品在農(nóng)村的優(yōu)勢，看到未來的成 功希望? 明確崗位職責(zé)、清晰未 來工作方向? 多勞多得新解角色定位及轉(zhuǎn)變：? 定位轉(zhuǎn)變1:由接受上級領(lǐng)導(dǎo) 安排向自主經(jīng)營轉(zhuǎn)變? 定位轉(zhuǎn)變2:由關(guān)注短期完成 任務(wù)向長期規(guī)范發(fā)展轉(zhuǎn)變? 定位轉(zhuǎn)變3:由關(guān)注個體員工 能力問題向整體團(tuán)隊協(xié)作配 合力向轉(zhuǎn)變模塊二渠道運(yùn)營 統(tǒng)籌能力“贏在渠道”關(guān) 鍵運(yùn)營舉措渠道運(yùn)營與溝通關(guān)鍵動作：? 渠道拓展、日常走訪、經(jīng)營輔 導(dǎo)、常規(guī)管理、營銷幫扶、疑 難解決渠道運(yùn)營動作分解關(guān)鍵詞：? 渠道拓展三部曲：定目標(biāo)、拜 高賢、瞻未來? 渠道經(jīng)營二部曲：明確客戶、 提高客戶接觸率、提高營銷成 功率? 渠道輔導(dǎo)能力提升三部曲： 對標(biāo)行業(yè)、學(xué)習(xí)先進(jìn)、因

7、地創(chuàng) 造渠道經(jīng)營能力判斷關(guān)鍵點(diǎn)：? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面分析? 營銷活動回顧總結(jié)? 人員培養(yǎng)隨時隨地? 產(chǎn)品優(yōu)勢客戶知曉?社會渠道走訪標(biāo)準(zhǔn)動作? 如何幫助渠道尋找客 戶?營銷活動的開展要點(diǎn)? 店面陳列要點(diǎn)介紹? 廳內(nèi)營銷技巧? 廳外營銷技巧? 扭轉(zhuǎn)處理客戶投訴的 認(rèn)知觀念?廳店盈利能力提升的關(guān)鍵舉措?人員培養(yǎng)的關(guān)鍵能力?經(jīng)營數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵能力模塊三營銷策劃 設(shè)計能力“針對策劃、個 性設(shè)計”營銷策劃1、營銷活動策劃：持續(xù)盈利的營銷策略? 營銷案例1：限時營銷? 營銷案例2:常規(guī)營銷? 營銷案例3:二次包裝營銷2、營銷活動設(shè)計的客戶心理分析客戶心理分析3大要素? 幫助pk忽悠? 價值pk價格自主選擇pk專

8、家影響3、關(guān)鍵問題解決：明確如何幫助 代理商在戶外促銷、 廳店內(nèi)促銷的 一些關(guān)鍵活動設(shè)計及關(guān)鍵問題把控。4、營銷人員意識激發(fā)是一切動作 基礎(chǔ)：? 明確客戶需求心理，有 效做好營銷活動策劃? 通過優(yōu)秀案例的學(xué)習(xí) 掌握營銷策劃的關(guān)鍵 技巧? 是幫助非營銷? 是主動非被動? 是滿足需求而非強(qiáng)迫需求? 是朋友而非客商5、營銷活動執(zhí)行關(guān)鍵：? 活動策劃“四三”原則? 營銷現(xiàn)場管理“八位”圖? 營銷技巧關(guān)鍵“四步”法? 產(chǎn)品設(shè)計“三個一”? 業(yè)務(wù)介紹“三句半”? 客戶回訪“二必問”模塊四促銷活動 組織能力“銷”傲江湖-炒 店炒機(jī)營銷活動 設(shè)計與執(zhí)行1、炒店方案策劃：? 五個適合? 優(yōu)秀炒店案例分享2、炒店

9、預(yù)熱關(guān)鍵點(diǎn)：? 預(yù)熱方式一一海陸空全面上線? 預(yù)熱周期一一印象深刻最佳期? 預(yù)熱對象一一客戶類型聚焦點(diǎn)3、氛圍營造關(guān)注點(diǎn)：? 眼一營造氛圍關(guān)注客戶看到的? 耳一視覺效果關(guān)注客戶聽到的? 心一場面設(shè)計關(guān)注客戶感到的4、布陳規(guī)則和技巧：? 整體布局一炒店整體布局原則? 關(guān)鍵觸點(diǎn)一關(guān)鍵觸點(diǎn)陳列原則? 細(xì)節(jié)布局一終端、柜臺、堆頭、 價簽、手寫好報、帳篷等細(xì)節(jié) 布陳技巧5、活動執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：? 特色活動的落實(shí)? 規(guī)范動作的到位? 情境設(shè)計的完整? 宣傳氛圍的持續(xù)? 團(tuán)隊士氣的保持6、活動現(xiàn)場的把控：? 風(fēng)險預(yù)防? 進(jìn)度把握? 狀態(tài)管理? 激勵兌現(xiàn)8、效果評估緯度及評估方法：? 對炒店學(xué)員的炒店能力 進(jìn)行全

10、方位培養(yǎng)，依據(jù) 炒店流程，從調(diào)研、策 戈h準(zhǔn)備（物料準(zhǔn)備、 炒店布置、宣傳預(yù)熱 等）、執(zhí)行（特色活動、 人員分工、目標(biāo)管理、 現(xiàn)場把控）、總結(jié)等幾個 方面，讓炒店教練員在 學(xué)習(xí)中全程參與，成為 炒店活動的主角，在練 習(xí)中成長，在實(shí)踐中體 驗(yàn)，通過一次炒店培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)，快速有效提升學(xué) 員全方位的炒店能力， 培養(yǎng)支具備個性炒店 實(shí)戰(zhàn)能力的炒店隊伍， 為實(shí)現(xiàn)常態(tài)化炒店奠定 堅實(shí)的優(yōu)秀人才基礎(chǔ)及 經(jīng)驗(yàn)沉淀。?明確廳店炒作的基本方法和流程? 通過對廳店營銷中產(chǎn) 品、陳列、活動、客戶、 時間等多個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 的把握，做好炒店預(yù)熱 工作，明確炒店團(tuán)隊整 體能力提升的關(guān)鍵技 能，為達(dá)炒店活動的最? 營銷效果評估-

11、業(yè)績指標(biāo)? 人員效能評估-能力提升? 項(xiàng)目價值評估-推可能9、總結(jié)思考價值與方法：? 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-優(yōu)劣勢分析? 下一步建議-沒有最好，只有更好案例1：某電信營業(yè)廳布局陳列引發(fā)的思考案例2:某營業(yè)廳營銷活動設(shè)計引發(fā)的思考終目標(biāo)做好準(zhǔn)備? 針對開放式賣場、營業(yè) 廳、社會渠道等不同類 型的廳店，在炒店活動 設(shè)計及執(zhí)行上需要關(guān) 注的/、同要點(diǎn)通過幾 個炒店活動案例的剖 析，明確炒店活動設(shè)計 的幾大關(guān)鍵舉措? 通過活動過程的關(guān)鍵 問題把控，提升炒店效 果，達(dá)成炒店目標(biāo)明確 評估緯度及評估方法， 穿越流程總結(jié)優(yōu)劣勢， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，明確下一步 炒店目標(biāo)，提升炒店能 力模塊五政企團(tuán)購反客為主，團(tuán)購1、電信農(nóng)村農(nóng)村

12、市場政企客戶市 場現(xiàn)狀分析2、政企客戶定向營銷思維導(dǎo)入及 商機(jī)發(fā)現(xiàn)3、團(tuán)購營銷?胸有成竹-現(xiàn)場團(tuán)購前準(zhǔn)備?步步為營-現(xiàn)場推進(jìn)?顆粒歸倉-結(jié)束運(yùn)維4、團(tuán)購結(jié)束后客戶維系營銷效能管理? 掌握在農(nóng)村市場發(fā)現(xiàn) 商機(jī)以及政企客戶團(tuán) 購營銷技巧；? 掌握方案制作要點(diǎn)，有 效進(jìn)行銷售跟進(jìn)并最 終簽單；? 啟效拓展政企客戶業(yè) 務(wù)，提高政企客戶保有 及新增效能。模塊六零售店面 管理能力“高效管理，業(yè)滿廳店店向目理與運(yùn)營能力案例：李老板案例分享-“為李老 板支招”1、核心渠道店面現(xiàn)場管理技能? 管理就是通過手中的資源去達(dá) 到組織賦予的目標(biāo)? 換位思考：站在廳店老板角度 看店面管埋；站在店員角度看 店面管理? 店面

13、目標(biāo)管理：過程目標(biāo)、結(jié) 果目標(biāo)、個人目標(biāo)? 掌握零售店面運(yùn)營管 理思路? 通過學(xué)習(xí)店面管理技 能，幫助核心渠道店面 運(yùn)管管理? 學(xué)習(xí)新形勢卜核心渠 道廳店數(shù)據(jù)分析的技 能，為渠道管理探尋新 的有效措施? 目標(biāo)管理的精髓：目標(biāo)不是用 來達(dá)成的，而是用來超越的? 核心渠道員工績效考核管理： 基本薪酬+績效薪酬2、門店運(yùn)營分析技能? 核心店面進(jìn)出店客戶流分析?核心店面銷售數(shù)據(jù)分析?核心店面盈利情況分析模塊七廳店展陳能力廳店布局與展陳 技巧1、基于體驗(yàn)營銷的營業(yè)廳布陳規(guī)則和技巧? 終端銷售區(qū)域分區(qū)定位（半開放式銷售區(qū)域）? 手機(jī)終端銷售區(qū)域分區(qū)法? 體驗(yàn)式產(chǎn)品陳列技巧?電腦終端區(qū)設(shè)置建議2、營業(yè)廳氛圍

14、營造原則? POPO制作技巧? 柜臺、終端營銷氛圍布置? 門廳氛圍布置? 外場氛圍布置? 禮品、堆頭氛圍布置3、氛圍營造關(guān)注點(diǎn)：? 眼一營造氛圍關(guān)注客戶看到的? 耳一視覺效果關(guān)注客戶聽到的? 心一場面設(shè)計關(guān)注客戶感到的?掌握廳店陳列布局的規(guī)則和技巧?掌握廳店氛圍營造的技巧?掌握氛圍營造的關(guān)鍵要點(diǎn)模塊八執(zhí)行A 目標(biāo)管理“我的未來不是 夢”一目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵要素1、計劃管理與目標(biāo)管理工具應(yīng)用： 行動策略地圖七步法在季度 工作計劃管理中的應(yīng)用SMART（則在日常渠道銷售目 標(biāo)管理中的應(yīng)用2、月度業(yè)績目標(biāo)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵要素： 員工執(zhí)行力的關(guān)鍵解讀 目標(biāo)設(shè)定的基本方法員工只做你檢查的事情? 掌握目標(biāo)管理關(guān)鍵要

15、素，能夠編制支局年度 目標(biāo)管理計劃，一戶一 案，并落地執(zhí)行。? 明確績效管理在日常 管理中的差異? 由目標(biāo)管理帶動績效 管理? 了解目標(biāo)管理與計劃 管理的基本工具應(yīng)用? 掌握目標(biāo)管理如期實(shí) 現(xiàn)的關(guān)鍵要素目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險把控3、“一戶一案”支局年度目標(biāo)管 理計劃制定模擬練習(xí)模塊九齊心協(xié)力 管理能力“我們是一家人”-團(tuán)隊管理秘籍1、支局團(tuán)隊文化建設(shè)：關(guān)注人的 積極心態(tài)，人是一切的基礎(chǔ)? 人員心態(tài)（負(fù)責(zé)與盡責(zé)）? 人員技能（培訓(xùn)與培養(yǎng)）? 人員激勵（精神與物質(zhì)）2、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃（晉級與成長）3、支局團(tuán)隊激勵：物質(zhì)與精神激 勵雙重關(guān)注?內(nèi)部管理成為第要素人員激勵中物質(zhì)與精神的雙重設(shè)定廳店員工忠誠的真正原

16、因探究員工忠于企業(yè)與忠于自己的 價值?團(tuán)隊現(xiàn)狀評估? 團(tuán)隊管理常見問題處理?團(tuán)隊高效溝通模式建立? 如何激勵下屬?一分鐘經(jīng)理游戲?員工溝通能力? 個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展關(guān)系論證第二部分炒店實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)動作1實(shí)戰(zhàn)篇： 動作一： 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 現(xiàn)場調(diào)研主題：炒店能力提升活動方式： 進(jìn)行炒店實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與方法的輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)動作的分組及管理； 分組（每組約5-6人）到指定營業(yè)廳走訪調(diào)研搜集內(nèi)容：了解所在營業(yè)廳管理現(xiàn)狀、明確經(jīng)營狀況、研究管理營銷方式 活動目標(biāo)：1、以營銷炒店為目標(biāo)找出營業(yè)廳管理、營銷中的問題短板2、給出營業(yè)廳基于炒店及店面管理、營銷的策略和建議實(shí)戰(zhàn)動作2實(shí)戰(zhàn)篇： 動作二： 競賽分組 實(shí)戰(zhàn)炒店分析討論與輔

17、導(dǎo)：“炒店能力提升”輔導(dǎo)設(shè)計? 對廳店炒店營銷活動進(jìn)行設(shè)計? 各小組結(jié)合族取信息，給出營業(yè)廳管理及營銷現(xiàn)狀的診斷? 重點(diǎn)給出診斷后的建議及策略工具使用“精準(zhǔn)目標(biāo)一一理清現(xiàn)狀一一確定關(guān)地點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)廳店形式：分組進(jìn)行講師進(jìn)行分小組輔導(dǎo)給予技術(shù)和理論支撐內(nèi)容強(qiáng)化：1、強(qiáng)化炒店動作及流程的設(shè)計2、強(qiáng)調(diào)營業(yè)廳內(nèi)在環(huán)境及外圍環(huán) 境對營銷實(shí)施策略的影響鍵因素一一制定行動計劃”的步驟，來 幫助廳店長規(guī)劃目標(biāo)，根據(jù)模版制定詳 細(xì)可執(zhí)行的目標(biāo)實(shí)施計劃廳店管理操作及銷售 PK? 管理炒店實(shí)戰(zhàn)，各小組進(jìn)行PK評比緯度? 陳列：廳店現(xiàn)場陳列? 主題：促銷主題有效性? 管理：人員分配及崗位職責(zé)的 明確，團(tuán)隊建設(shè)? 成果：銷售成果量多少3、強(qiáng)調(diào)管理策略設(shè)計背景探究4、強(qiáng)調(diào)廳店長團(tuán)隊管理，營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)動作3實(shí)戰(zhàn)篇： 動作三： 成果匯報 領(lǐng)導(dǎo)評價? 各小組，抽簽進(jìn)行成果展示；? 邀請地