聯(lián)想督導(dǎo)的職責(zé)課件

1、2005年揚(yáng)天特訓(xùn)營(yíng)督導(dǎo)的職責(zé)及管理第1頁(yè)，共42頁(yè)。授課目的學(xué)習(xí)完這門(mén)課程后，大家會(huì)得到以下幾個(gè)問(wèn)題的回答：1、揚(yáng)天零售主管有哪些督導(dǎo)資源？2、督導(dǎo)的工作職責(zé)有哪些？3、如何對(duì)揚(yáng)天督導(dǎo)的工作進(jìn)行考核？4、如何對(duì)揚(yáng)天督導(dǎo)進(jìn)行管理？第2頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)角色定位目錄督導(dǎo)工作職責(zé)督導(dǎo)管理督導(dǎo)績(jī)效考核第3頁(yè)，共42頁(yè)。店面工作管理架構(gòu)第4頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的角色定位 揚(yáng)天督導(dǎo)協(xié)助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)而配備的專(zhuān)業(yè)人員。督導(dǎo)的工作目標(biāo)是什么？第5頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作目標(biāo) 揚(yáng)天督導(dǎo)的工作目標(biāo)是 品牌店督導(dǎo)的工作目標(biāo)是-協(xié)助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)完成

2、所屬轄區(qū)店面消臺(tái)、揚(yáng)天、筆記本三個(gè)產(chǎn)品的sell-out銷(xiāo)量第6頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作職責(zé)第7頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作職責(zé)協(xié)助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)貫徹落實(shí)中央、分區(qū)揚(yáng)天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導(dǎo)落實(shí)品牌店揚(yáng)天產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。信息分析揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)巡店輔導(dǎo)第8頁(yè)，共42頁(yè)。1、在日常巡店過(guò)程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)店面在陳列布置、體驗(yàn)銷(xiāo)售等方面的問(wèn)題、隨時(shí)進(jìn)行記錄，協(xié)調(diào)資源進(jìn)行改進(jìn)建議。2、巡店內(nèi)容（1）店面政策的溝通 和店面對(duì)店面激勵(lì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等政策溝通和宣貫，保證信息的傳達(dá)準(zhǔn)確無(wú)誤，調(diào)

3、動(dòng)店面銷(xiāo)售人員的積極性。 （2）店面布置、產(chǎn)品展示、店面激勵(lì)相關(guān)內(nèi)容的巡查。 督導(dǎo)的工作內(nèi)容巡店輔導(dǎo)第9頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)的工作內(nèi)容巡店輔導(dǎo)督導(dǎo)巡店表日期：星期：天氣:巡店記錄：店名巡店時(shí)間店面整潔員工禮儀店面布置樣機(jī)擺放演示體驗(yàn)話(huà)術(shù)抽查與地方性話(huà)術(shù)收集客戶(hù)回訪(fǎng)檔案店面訓(xùn)練檔案當(dāng)期重點(diǎn)工作檢查輔導(dǎo) 與培訓(xùn)對(duì)象內(nèi)容效果與店面交流紀(jì)要競(jìng)品情況及市場(chǎng)信息應(yīng)對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的改進(jìn)措施第10頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作職責(zé)協(xié)助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)貫徹落實(shí)中央、分區(qū)揚(yáng)天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導(dǎo)落實(shí)品

4、牌店揚(yáng)天產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。信息分析揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)巡店輔導(dǎo)店面培訓(xùn)第11頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店面培訓(xùn)培訓(xùn)方式和責(zé)任人面授培訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)1、大型新品；2、零售技巧；3、促銷(xiāo)、大戰(zhàn)動(dòng)員；1、日常銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；2、零售技巧實(shí)操；3、產(chǎn)品功能演示；專(zhuān)業(yè)講師：店面主管、產(chǎn)品零售主管、業(yè)代、督導(dǎo)專(zhuān)業(yè)督導(dǎo)第12頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店面培訓(xùn)1、新品的店面培訓(xùn)；1）自己對(duì)銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容首先要流利的背誦出來(lái)，并且根據(jù)演示要求對(duì)電腦進(jìn)行反復(fù)的演練和熟悉；2）培訓(xùn)前試講3遍以上，直到很從容；3）培訓(xùn)中注意調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與熱情，采用分組的形式，發(fā)揮他們?cè)诘昝鎸?shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，可以開(kāi)展講授和研討相結(jié)合的授課方式；4）對(duì)

5、講課中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題如不能當(dāng)時(shí)解決，記下來(lái)向相關(guān)人員進(jìn)行答疑，表明后續(xù)給出答案；新品的培訓(xùn)和輔導(dǎo)：第13頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作職責(zé)協(xié)助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)店面培訓(xùn)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)貫徹落實(shí)中央、分區(qū)揚(yáng)天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導(dǎo)落實(shí)品牌店揚(yáng)天產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。信息分析揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)巡店輔導(dǎo)店員激勵(lì)第14頁(yè)，共42頁(yè)。如何做好激勵(lì)政策的宣貫？1、宣貫要及時(shí)政策的制定都會(huì)有實(shí)效性。過(guò)時(shí)的信息是無(wú)用的信息。過(guò)時(shí)的信息會(huì)招致抱怨和投訴。2、宣貫要到位激勵(lì)宣貫一定要直接達(dá)到受益者，否則效果會(huì)大大衰減。我們的激勵(lì)分

6、為三個(gè)層次：店員、店長(zhǎng)、店面。我們要保證店員和店長(zhǎng)都知道并且理解激勵(lì)政策。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店員激勵(lì)第15頁(yè)，共42頁(yè)。如何做好激勵(lì)落實(shí)的控制？1、督促銷(xiāo)售員按時(shí)填報(bào)銷(xiāo)量通過(guò)巡店溝通、網(wǎng)上查詢(xún)店員積分等方式發(fā)現(xiàn)異常波動(dòng)，和銷(xiāo)售員主動(dòng)交流，說(shuō)明利益，引導(dǎo)店員按時(shí)填報(bào)。2、監(jiān)控店員是否得到了該得的獎(jiǎng)勵(lì)日常巡店中注意和店員溝通，觀(guān)察細(xì)節(jié)，杜絕老板、店長(zhǎng)、商務(wù)等人員將店員的獎(jiǎng)勵(lì)據(jù)為己有，這就失去我們激勵(lì)的意義。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店員激勵(lì)第16頁(yè)，共42頁(yè)。店面激勵(lì)的管理激勵(lì)效果分析：分析設(shè)置的產(chǎn)品銷(xiāo)售激勵(lì)是否起到了引導(dǎo)銷(xiāo)售的目的新品獎(jiǎng)勵(lì)是否使店員努力學(xué)習(xí)新品話(huà)術(shù)，爭(zhēng)先銷(xiāo)售新品通過(guò)提高激勵(lì)水平，店員是否

7、愿意銷(xiāo)售揚(yáng)天產(chǎn)品賣(mài)的不好的產(chǎn)品，是否可以通過(guò)激勵(lì)來(lái)促進(jìn)其銷(xiāo)售第17頁(yè)，共42頁(yè)。如何做好激勵(lì)？1、激勵(lì)政策的宣貫2、激勵(lì)落實(shí)的監(jiān)控3、激勵(lì)效果分析反饋督導(dǎo)的工作內(nèi)容店員激勵(lì)第18頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作職責(zé)協(xié)助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)貫徹落實(shí)中央、分區(qū)揚(yáng)天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導(dǎo)落實(shí)品牌店揚(yáng)天產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。信息分析揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)巡店輔導(dǎo)店員激勵(lì)店面布置第19頁(yè)，共42頁(yè)。店面布置的原則懸掛系列揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店面布置原則一：懸掛布置整齊，貼緊天花；原則二：懸掛醒目，面向主

8、入口、主通道遮擋門(mén)頭和主形象墻小于高度的1/3；原則三：懸掛高度合理，2米 2.5米；第20頁(yè)，共42頁(yè)。店面布置的原則墻面系列揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店面布置原則一：重點(diǎn)內(nèi)容的墻面制作物布置在主入口處；原則二：產(chǎn)品后墻面內(nèi)容同產(chǎn)品型號(hào)相對(duì)應(yīng)；原則三：視覺(jué)高度合理 1.2米1.6米；原則四：邊緣保持水平整齊，四角粘貼牢固，防卷邊；第21頁(yè)，共42頁(yè)。店面布置的原則桌面系列揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容店面布置原則一：樣機(jī)開(kāi)機(jī)可操作；原則二：布置物品與陳列樣機(jī)一一對(duì)應(yīng)，按規(guī)范布置；原則三：布置物品相互之間不遮擋，字跡工整無(wú)涂改；原則四：桌面整潔，無(wú)雜物和肉眼可見(jiàn)灰塵和指紋；第22頁(yè)，共42頁(yè)。揚(yáng)天督導(dǎo)的工作職責(zé)協(xié)

9、助揚(yáng)天零售主管完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量指標(biāo)話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)完成轄區(qū)sell-out銷(xiāo)量目標(biāo)揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)貫徹落實(shí)中央、分區(qū)揚(yáng)天4S店支持政策與方案，協(xié)助品牌店督導(dǎo)落實(shí)品牌店揚(yáng)天產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。信息分析揚(yáng)天督導(dǎo)的職責(zé)巡店輔導(dǎo)店員激勵(lì)店面布置信息反饋第23頁(yè)，共42頁(yè)。 信息分析參考表 揚(yáng)天督導(dǎo)的工作內(nèi)容信息的分析店面營(yíng)銷(xiāo)處sell-out日銷(xiāo)量報(bào)表 sell-out銷(xiāo)量月分析表 商用銷(xiāo)售管理處揚(yáng)天銷(xiāo)售戰(zhàn)報(bào) 信息分析管理表季度店面核心指標(biāo)：銷(xiāo)售任務(wù)，店面認(rèn)證等4S店面明細(xì)：渠道關(guān)系圖、月度任務(wù)、月度銷(xiāo)量（每周2次）目標(biāo)4S店面明細(xì)：銷(xiāo)量追蹤分區(qū)4S店面TOP10和ENDM

10、OST10店面排名和分析第24頁(yè)，共42頁(yè)。 督導(dǎo)的工作職責(zé)協(xié)助完成揚(yáng)天sell-out銷(xiāo)量任務(wù)店面培訓(xùn)巡店輔導(dǎo)信息分析店員激勵(lì)第25頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)角色定位目錄督導(dǎo)工作職責(zé)督導(dǎo)管理督導(dǎo)績(jī)效考核第26頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)的考核常見(jiàn)問(wèn)題1、為什么要對(duì)督導(dǎo)的工作進(jìn)行考核？2、采用什么樣的考核方法？3、考核督導(dǎo)工作的哪些方面？第27頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)的考核為什么要對(duì)督導(dǎo)工作進(jìn)行考核？考核的過(guò)程是揚(yáng)天產(chǎn)品主管、督導(dǎo)主管/店面主管與督導(dǎo)之間一個(gè)雙向的溝通過(guò)程。 通過(guò)大家對(duì)督導(dǎo)工作職責(zé)、工作績(jī)效和職業(yè)發(fā)展等問(wèn)題的討論，能夠幫助督導(dǎo)不斷提高工作質(zhì)量，確保個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第28頁(yè)，共42頁(yè)。督

11、導(dǎo)的考核采用什么樣的考核方法？督導(dǎo)的考核采用的是月度PQ值考核的方法。Q值考核的是工作的過(guò)程性指標(biāo)。而P值考核的是工作的最后結(jié)果。因?yàn)槿魏芜^(guò)程性的工作都是服務(wù)于完成店面銷(xiāo)量的這個(gè)目標(biāo)的。雙重指標(biāo)的考核，在質(zhì)的方面能夠使督導(dǎo)很清楚個(gè)人在工作中哪些方面做得很出色而另外哪些方面還需要進(jìn)一步的改進(jìn)；在量的方面能夠使督導(dǎo)一目了然的了解公司為客戶(hù)做出了什么樣的貢獻(xiàn)。第29頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)的考核考核督導(dǎo)工作的哪些方面？P值考核的是分區(qū)揚(yáng)天產(chǎn)品銷(xiāo)量完成率。Q值考核的內(nèi)容和督導(dǎo)的工作職責(zé)是直接相關(guān)的。揚(yáng)天督導(dǎo)四項(xiàng)工作職責(zé)： 1、巡店輔導(dǎo) 2、店面培訓(xùn) 3、店面布置 4、信息分析。第30頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)角色定

12、位目錄督導(dǎo)工作職責(zé)督導(dǎo)管理督導(dǎo)績(jī)效考核第31頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)管理目標(biāo)管理（MBO）第32頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)工作輔導(dǎo)溝通 When：例行溝通員工達(dá)不到工作要求新員工新工作流程和方法第33頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)案例主管杜超：督導(dǎo)趙剛最近工作效率很低，很多工作都沒(méi)有按時(shí)完成，而且他的情緒很低。督導(dǎo)趙剛：每天的“作業(yè)”太多了,總是處于盲目接球的狀態(tài)，今天：1、收到店面12個(gè)郵件，布置了8件工作（其中四封郵件說(shuō)的一件事）；2、有8份報(bào)表要填、數(shù)據(jù)銷(xiāo)量要做分析3、有200家店新品培訓(xùn)要協(xié)助組織杜超決定找趙剛談?wù)劦?4頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)工作輔導(dǎo)溝通 How：1、確定溝通的目的和內(nèi)容；2、資料準(zhǔn)備：輔導(dǎo)溝通前：

13、確定設(shè)定的工作目標(biāo)及每項(xiàng)目標(biāo)完成的情況；特別是對(duì)于高分和低分表現(xiàn)方面要準(zhǔn)備詳實(shí)的 資料和數(shù)據(jù)；從店面、經(jīng)銷(xiāo)商及其他同事處搜集關(guān)于本督導(dǎo)工作表現(xiàn)的情況；3、提前通知督導(dǎo)做好準(zhǔn)備；督導(dǎo)存在的問(wèn)題，你怎樣提出？你的具體建議是什么？下階段重點(diǎn)工作和行動(dòng)步驟；督導(dǎo)會(huì)問(wèn)到哪些問(wèn)題，我該如何回答；要有準(zhǔn)備第35頁(yè)，共42頁(yè)。1、陳述目的；2、描述問(wèn)題；3、積極聆聽(tīng)；4、同意問(wèn)題；5、解決問(wèn)題；6、員工總結(jié)；督導(dǎo)工作輔導(dǎo)溝通 How：輔導(dǎo)溝通中：輔導(dǎo)六步驟要有方法第36頁(yè)，共42頁(yè)。1、溝通要具體： “王強(qiáng)，你可真沒(méi)有組織紀(jì)律性，你這是什么工作態(tài)度呀。”“王強(qiáng)，最近三天，你連續(xù)遲到三次，能解釋一下原因嗎？”“

14、李潔，你的工作真棒！”“李潔，我對(duì)你昨天的安排非常滿(mǎn)意，這樣一來(lái)我們可以節(jié)省半天的運(yùn)輸時(shí)間”督導(dǎo)工作輔導(dǎo)溝通 How：輔導(dǎo)溝通中：注意事項(xiàng)第37頁(yè)，共42頁(yè)。2、溝通要著眼于積極的方面： “趙剛，你在上次新品培訓(xùn)效果不好，這次培訓(xùn)之前你要先給我講一遍?！薄摆w剛，你是否能把培訓(xùn)內(nèi)容先給我講一遍，這樣可以幫助你熟悉一下內(nèi)容，使你在現(xiàn)場(chǎng)能更加自信。”“李明，我感覺(jué)你這個(gè)人有點(diǎn)保守，你很少與其他人溝通信息?！薄袄蠲鳎绻诿恐艿睦龝?huì)上，你能把你工作進(jìn)展情況與我們共同分享的話(huà)，對(duì)大家都會(huì)有很大的幫助?！倍綄?dǎo)工作輔導(dǎo)溝通 How：輔導(dǎo)溝通中：注意事項(xiàng)第38頁(yè)，共42頁(yè)。督導(dǎo)工作輔導(dǎo)溝通 How：輔導(dǎo)溝通后：根據(jù)達(dá)成共識(shí)的行動(dòng)步驟跟蹤改進(jìn)結(jié)果；及時(shí)給出新的輔導(dǎo)； 第39頁(yè)，共42頁(yè)。1、所有揚(yáng)天督導(dǎo)執(zhí)行的非例行工作，需