銷售新模式一

1、銷售新模式一客戶需求評(píng)估找尋客戶 對(duì)現(xiàn)狀不滿意的地方不滿的感覺(jué)產(chǎn)生需求欲望生理需要安全需要愛與歸屬尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要層次馬斯洛1968六大生理需要 食物、水、空氣、 性、休息、避痛 五大心理需要 探索需要 接受外來(lái)刺激 成就需要 贊許需要 親和需要人的七種積極與消極情緒1、恐懼2、仇恨3、憤怒4、貪婪5、嫉妒6、報(bào)復(fù)7、迷信1、愛2、性3、希望4、信心5、同情6、樂(lè)觀7、忠誠(chéng) ABC 定律 A 顧客B 企業(yè)（產(chǎn)品） C 業(yè)務(wù)員 （工作）A顧客：表示顧客不滿意及不 快樂(lè)的理由B產(chǎn)品：顧客對(duì)產(chǎn)品追求更高 （企業(yè)） 的滿足程度C工作：人們不是為產(chǎn)品或服務(wù) （業(yè)務(wù)員） 本身而購(gòu)買； 而是享受因?yàn)橘?gòu)買

2、而 獲得滿足、快樂(lè)、舒適、 被關(guān)懷、舒解壓力的感覺(jué) 1、恐懼失去2、渴望獲得購(gòu)買兩大因素1、要求進(jìn)步 2、情緒決定購(gòu)買與否3、安全感的需要4、健康、尊敬5、九一定律6、效用與品質(zhì)的功效購(gòu)買的動(dòng)機(jī)評(píng)估客戶需求主需求次需求 產(chǎn)品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求記?。?顧客購(gòu)買的是解答而非產(chǎn)品 或服務(wù)本身 顧客購(gòu)買利益而不是產(chǎn)品或服務(wù) 顧客是為了滿足情緒的原因而非 邏輯的原因顧客是為了那份期望而購(gòu)買；顧客是為了使用后能夠帶來(lái) 的喜悅感而購(gòu)買除非是民生必需品，否則任何比民生必需品更能滿足較大需求的產(chǎn)品或服務(wù)都是顧客用來(lái)獲得喜悅、滿足、平安、快樂(lè)、安全感、溫情、身份、地位等等的工具罷了。 銷售技

3、巧 花所有的時(shí)間在客戶個(gè)人的問(wèn)題上面去思考， 這才是專業(yè)的銷售技巧潛在暗示力量的影響每個(gè)小動(dòng)作每件小事情 眼神、聲音、氣味、體味、接觸、情緒、感覺(jué)等對(duì)顧客及銷售成敗都有一定的影響。（正面或負(fù)面）如何制造良好的第一印象（初次溝通） 第一是積極的心理態(tài)度 興致勃勃的外像，友善的、親切的、 尊重他人的舉止言談 笑容能使客戶感覺(jué)到積極有希望- 先敬羅衣后敬人，為成功而穿著。 第二是衣著的搭配具有 舉足輕重的地位 人體約95%的部分被衣服覆蓋 客戶在頭30秒中，從銷售人員的衣著外觀在潛意識(shí)中已經(jīng)決定是否認(rèn)真跟他談話了； 同樣在開始30秒內(nèi)，從客戶的態(tài)度、穿著、得體與否、對(duì)方的心理狀況等等可以決定對(duì)方是屬

4、于哪一類你喜歡交往的人 。第三 是友善的態(tài)度 是你看起來(lái)愉快的程度 對(duì)客戶表示：友善、親切、尊重、耐心 同時(shí)喜歡上客戶 第四是整潔 頭發(fā)、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、襪子、服飾、姿勢(shì) 第五是肢體語(yǔ)言 溝通行為：55% 肢體語(yǔ)言 38% 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 7% 語(yǔ)言本身如果說(shuō)的話跟身體語(yǔ)言不一致時(shí)，人們更相信 1、發(fā)射原理（行為模仿） 兩個(gè)人談話時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的行為越來(lái)越相近，你輕松，他也輕松，你坐下來(lái)他也坐下來(lái)；你身體前傾，他也前傾；你往后靠，他也往后靠；這種不自覺(jué)地模仿他人的行為是人們潛意識(shí)中的傾向； 影響溝通行為的因素2、眼神的接觸 當(dāng)你全神貫注地朝某人臉上臉上看過(guò)去，馬上就能抓住雙方的注意

5、力； 當(dāng)你想要建議什么時(shí)，他很快就會(huì)留心聆聽你所要說(shuō)的話了3、坐姿 坐姿要筆挺、坐直前傾 4、心理氣候 靠眼神的運(yùn)用抓住對(duì)方的注意力，事實(shí)的點(diǎn)頭、微笑、注意聆聽等等能夠讓你控制整個(gè)談話的形勢(shì)5、四周的環(huán)境 工作場(chǎng)所、產(chǎn)品陳列室、燈光 配置、音樂(lè)、 花鳥蟲魚、詩(shī)琴 書畫、周圍人員、談話空間等等 用一套字意精練充分準(zhǔn)備的 銷售說(shuō)明計(jì)劃來(lái)介紹產(chǎn)品 有條理的銷售說(shuō)明，能讓客戶感覺(jué)到從容易懂， 專業(yè)水準(zhǔn)的銷售說(shuō)明，能令客戶對(duì)公司組織產(chǎn)生安全感，信賴感6、產(chǎn)品介紹 坐在客戶左邊，客戶在右邊；寫東西或拿簡(jiǎn)章資料介紹時(shí)就不會(huì)擋住客戶視線 對(duì)坐或坐在桌角會(huì)形成敵意 坐近會(huì)形成挑戰(zhàn)氣氛 面對(duì)面肩并肩7、位 置 對(duì)客戶的配偶、子女、親人、員工、朋友等等有禮貌，保持自己優(yōu)雅的風(fēng)度8、持有泰然自若的態(tài)度 1、提供咨詢法 與客戶交往過(guò)程中，時(shí)常采用提供意見的姿態(tài)，成為客戶的顧問(wèn)。 事實(shí)上只有5%的頂尖銷售人員在客戶心中贏得里這種象是時(shí)常建設(shè)性的建議，象是顧問(wèn)的定位銷售的五大方法2、老實(shí)銷售法 要誠(chéng)實(shí)，以你希望別人對(duì)待你的方式來(lái)對(duì)待別人3、不取巧銷售法 不用巧