房地產(chǎn)行業(yè)豪宅客戶分析課件

1、上半年25億的完成離不開中小戶型的全力沖貨，雙拼熱銷下半年在市場主力走貨的中小戶型進(jìn)入尾貨、市場無競爭產(chǎn)品雙拼的清盤我們將面臨一場真正的硬仗大平層和疊拼再創(chuàng)市場高度如何做從客戶看起客戶回顧世聯(lián)大平層成交客戶分析15年截止目前，世聯(lián)大平層成交12組大平層，其中8組武昌客戶、3組漢口客戶、1組深圳客戶。類別客戶姓名年齡居住區(qū)域工作區(qū)域渠道認(rèn)可點(diǎn)大平層李鳳44D-漢口區(qū)D-漢口區(qū)親友介紹華僑城品牌陳建宇23D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)搜房東湖李娟;馮宓吟53D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)機(jī)場路東湖吳瑩33D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)解放大道宗關(guān)水廠東湖周彪51D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)親友介紹;區(qū)位;東湖劉妍菲34D-武昌區(qū)D-武

2、昌區(qū)親友介紹東湖王燕39D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)搜房環(huán)境李曉;薛利民43Z-漢口江岸區(qū)Z-漢口江岸區(qū)業(yè)主推介東湖;價(jià)格汪伶琍40D-漢口區(qū)D-漢口區(qū)內(nèi)部推介東湖;價(jià)格安強(qiáng)48Z-深圳Z-深圳親友介紹東湖;區(qū)位;東湖周非25S-隨州D-武昌區(qū)路過價(jià)格陳琦52D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)親友介紹東湖客戶回顧世聯(lián)大平層成交客戶描摹吳瑩 33歲 T37-2701 鐵機(jī)路盛世家園關(guān)鍵詞：武昌客地緣拆遷戶居住環(huán)境改善160平升級(jí)置業(yè) 武漢人，33歲，全職主婦，原本案地塊拆遷戶，多套房，一家三口，老公自營公司，孩子5歲，目前居住于項(xiàng)目附近160多平還建房內(nèi)，整體小區(qū)環(huán)境、物業(yè)水平檔次較低，本次購置房產(chǎn)主要想改善居住環(huán)境

3、。 主要對比花山碧桂園別墅產(chǎn)品，相比競品本案所處二環(huán)區(qū)位更加吸引客戶，對小區(qū)一線臨湖環(huán)境滿意，可帶子女散步休閑的地方較多。 一選房源為160平產(chǎn)品，因開盤未搶到房源，又非常喜歡本項(xiàng)目的環(huán)境，遂決定購置240平產(chǎn)品，在享受小區(qū)配套的環(huán)境的同時(shí)，居住尺度及舒適性更高。客戶回顧世聯(lián)大平層成交客戶描摹陳建宇 23歲 T37-3702 金都漢宮關(guān)鍵詞：武昌客婚房160平升級(jí)置業(yè) 陳先生（陳建宇父親），武漢人，50歲，荊州建筑公司老總，一家四口，多套房，目前居住在金都漢宮160平，本次購房主要為陳建宇置辦婚房。 通過朋友介紹過來看房，認(rèn)可項(xiàng)目一線臨湖小區(qū)規(guī)劃舒適度，認(rèn)為東湖邊未來可能不會(huì)再有此類住宅，升值

4、價(jià)值高，看中住房圈層感，小區(qū)人群素質(zhì)高。 主要對比武漢天地，但考慮現(xiàn)有兩套在住住宅都是臨江產(chǎn)品，想改變居住環(huán)境選擇本案。 一選房源為160平產(chǎn)品，因陳先生本人非常喜歡小區(qū)，希望與兒子同住，最終選擇240平產(chǎn)品。因推出88折特價(jià)房活動(dòng)，加速客戶成功訂房?？蛻艋仡櫴缆?lián)大平層成交客戶描摹周彪 51歲 T37-802 水果湖單位福利房關(guān)鍵詞：武昌客地緣企事業(yè)單位居住環(huán)境改善養(yǎng)老 武漢人，就職于化工類企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)層，目前住在水果湖單位160多平福利房，一家三口小孩7歲。 本次購房為改善環(huán)境，并為以后養(yǎng)老做準(zhǔn)備。通過網(wǎng)絡(luò)搜索查詢過來看房，信賴華僑城大品牌，對小區(qū)整體配套，東湖邊公園式住區(qū)清幽自然環(huán)境、2

5、40平方正適用戶型非常滿意。 客戶臨近退休身體素質(zhì)較弱，特別提及小區(qū)空氣質(zhì)量較好，大平層通風(fēng)采光比較好。陳琦 50左右 T35-2-2001 余家頭江南公寓關(guān)鍵詞：武昌客私企老板居住環(huán)境改善養(yǎng)老 武漢人，五十多歲，多套住房，已退休，老伴做生意，兒子在在國外做建筑設(shè)計(jì)，在國外已經(jīng)買房，徐東附近高層接近200多平，無資源，本次購置房產(chǎn)主要想用于養(yǎng)老，通過朋友推介來看房，對項(xiàng)目居住環(huán)境及價(jià)格非常滿意，未對比其他項(xiàng)目。 在疊墅與大平層產(chǎn)品的選擇上，考慮到疊墅上下樓對于老年人起居不太方便，并想享受觀湖景觀，最終購置的大平層產(chǎn)品。 購置房產(chǎn)比較謹(jǐn)慎，前后對此看房，但易被現(xiàn)場銷售氛圍感染，因下定當(dāng)天看房客戶

6、較多，便快速定下房源?？蛻艋仡櫴缆?lián)大平層成交客戶描摹客戶回顧世聯(lián)大平層成交客戶描摹汪伶俐 40歲 T37-2201 漢口人家關(guān)鍵詞：漢口客企事業(yè)單位居住環(huán)境改善160平升級(jí)置業(yè) 武漢人，40歲，漢口企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)層，三代同堂，育有一子。原居住在古田漢口人家項(xiàng)目，小區(qū)居住環(huán)境較差，購置房產(chǎn)主要為改善居住環(huán)境。 通過世聯(lián)內(nèi)部推薦過來看房，對一線東湖生態(tài)環(huán)境，大社區(qū)規(guī)劃及小區(qū)高層+別墅規(guī)劃檔次較為滿意。 一選房源為160平產(chǎn)品，但帶父母來看房之后，父母對項(xiàng)目居住環(huán)境也非常滿意，遂決定購買240平中區(qū)可看湖景4房，滿足三代同住需求。因推出88折特價(jià)房活動(dòng)，加速客戶成功訂房?？蛻艋仡櫴缆?lián)大平層成交客戶描

7、摹李曉、薛利民 40多歲 T37-3601 金地京漢1903關(guān)鍵詞：漢口客私企老板居住環(huán)境改善養(yǎng)老 T37棟3601號(hào)房，李曉;薛利民，40多歲，漢口做生意，一家三口，多套房，目前居住在金地京漢1903，城市中心超高層產(chǎn)品，環(huán)境較差且有輕軌噪音，因兒子馬上念大學(xué)無需考慮兒子就近讀書問題，遂購置新房改善居住環(huán)境，也為兩人以后養(yǎng)老置辦房產(chǎn)。 通過業(yè)主推介過來看房，對小區(qū)湖景資源非常認(rèn)可，大社區(qū)環(huán)境適合養(yǎng)老，首選160平產(chǎn)品但擔(dān)心小區(qū)外圍會(huì)有噪音，最終確定240平產(chǎn)品。 主要對比武漢天地，但價(jià)格太高、且云廷產(chǎn)品所處地塊出行不便利，東向瞰江朝向較差?？蛻艋仡櫴缆?lián)大平層成交客戶描摹周非 25歲 T37棟

8、2101號(hào)房關(guān)鍵詞：漢陽客私企老板居住改善環(huán)境婚房 隨州人，武漢定居多年，在武漢做汽車貿(mào)易生意，多套住房，隨州有別墅，漢陽有高層產(chǎn)品，因武漢現(xiàn)有住房為綜合體項(xiàng)目，居住環(huán)境比較吵雜，本次置業(yè)為購置居住環(huán)境更加舒適的婚房。 看到項(xiàng)目樓體過來看房，對一線臨湖東湖環(huán)境、小區(qū)內(nèi)藝術(shù)公園、華師附小學(xué)校配套、大平層產(chǎn)品瞰湖效果比較滿意，對比過泛海及復(fù)地項(xiàng)目，認(rèn)為整體居住氛圍（小區(qū)規(guī)模、自然環(huán)境）不如本案。對價(jià)格比較敏感，通過88折大平層產(chǎn)品特價(jià)房逼定客戶。客戶回顧世聯(lián)大平層成交客戶描摹安強(qiáng) 48歲 T37-3001 香蜜湖一號(hào)關(guān)鍵詞：深圳三緣客戶私企老板終極置業(yè)養(yǎng)老 武漢人，在深圳做生意多年，一家三口在深圳

9、，兩老在漢口居住，深圳住房為香蜜湖一號(hào)200平產(chǎn)品，本次購房主要目的為歸家置業(yè)，打算回武漢定居，三代同堂一起居住。 通過朋友推介過來看房，因有深圳居住生活經(jīng)驗(yàn)，對深圳華僑城非常熟悉和認(rèn)可，對武漢項(xiàng)目社區(qū)整體環(huán)境、東湖稀缺景觀價(jià)值、240平產(chǎn)品瞰湖效果及方正實(shí)用戶型滿意。 主要對比萬達(dá)御湖世家，考慮到裝修質(zhì)量，對比沙湖與東湖價(jià)值后，最終選擇本案大平層產(chǎn)品?？蛻艋仡櫴缆?lián)大平層客戶小結(jié)1：客戶居住片區(qū)其中7組武昌客戶（徐東3組，鐵機(jī)路1組、水果湖1組，臨江大道1組，青山1組）、3組漢口客戶、1組深圳客戶、1組隨州客戶2：置業(yè)目的160平升級(jí)置業(yè)4組，婚房2組，環(huán)境改善型置業(yè)6組3：置業(yè)敏感點(diǎn)160平

10、升級(jí)置業(yè)：30歲左右，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，需家人支援一起購買；主要由于父母對項(xiàng)目環(huán)境非常滿意，從前期兩代住房升級(jí)到三代住房，160平功能不夠或位置吵，選擇240平產(chǎn)品；環(huán)境改善型置業(yè)：40-50歲，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，地緣性拆遷戶或者地緣性企事業(yè)單位，目前居住的面積在200平以下，選擇在現(xiàn)居地附近置業(yè)；由于之前居住150-200之間大平層產(chǎn)品，傾向型選擇面積稍大的平層產(chǎn)品，或由于有老人或者小孩，疊拼居住不方便，考慮平層?；榉恐脴I(yè)：20-30歲，自己或父母出資購置婚房，父母非常喜歡小區(qū)環(huán)境，考慮以后一起居住，購置240平產(chǎn)品?？蛻艋仡櫴缆?lián)大平層客戶小結(jié)1：武昌客（最多）地緣企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)地緣拆遷戶地緣居住改

11、善客戶2：漢口客（其次）生意人對漢口沒有較重歸屬感3：深圳三緣客（較少）認(rèn)可華僑城品牌+大平層產(chǎn)品：共性：25-40歲之間，少量50左右客戶，目前居住為150-200平之間大平層產(chǎn)品，其中偏50歲的客戶，由于身體及家有老人原因，不考慮購買疊拼。終極居住環(huán)境改善型（中高區(qū)產(chǎn)品）婚房（偏價(jià)格敏感型）升級(jí)置業(yè)型（160平升級(jí)到240平）客戶回顧世聯(lián)疊拼成交客戶分析15年截止目前，疊拼成交12組，其中10組為武昌客戶，1組深圳客戶，1組省內(nèi)客戶。類別客戶姓名年齡居住區(qū)域工作區(qū)域渠道認(rèn)可點(diǎn)疊拼房輝51D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)親友介紹東湖田龍梅40Z-深圳Z-深圳親友介紹東湖劉泊寧30D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)業(yè)主

12、推介東湖蘭秋子28D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)業(yè)主推介東湖杜永紅46D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)搜房東湖史少越20D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)業(yè)主推介生態(tài)環(huán)境;東湖;交通邱新橋57D-省內(nèi)其他D-省內(nèi)其他搜房東湖黃文超26D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)業(yè)主推介東湖;價(jià)格余宗南67D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)搜房東湖;價(jià)格王晗43D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)安居客2014東湖駱文要;雷曦45D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)業(yè)主推介東湖;價(jià)格楊新31D-武昌區(qū)D-武昌區(qū)親友介紹東湖環(huán)境;區(qū)位;東湖余宗南 67歲 上疊關(guān)鍵詞：武昌客戶私企老板升級(jí)置業(yè)養(yǎng)老H18-3棟501，余宗南，客戶為武漢人，67歲，有自己的公司，現(xiàn)在住在南湖大平層，太堵車交通不便利，本次購

13、置房產(chǎn)，想改善環(huán)境并希望通過購置大一點(diǎn)的房產(chǎn)能同女兒一家同住，主要對比復(fù)地東湖國際、武漢天地，認(rèn)可競品項(xiàng)目地段，但環(huán)境相比華僑城遜色不少，且購置大一點(diǎn)的房產(chǎn)價(jià)格太高；客戶對項(xiàng)目環(huán)境非常認(rèn)可，作為“老武漢”認(rèn)同東湖是武漢城市形象代表，并提及毛澤東對東湖的喜愛，認(rèn)為居住在此不僅可享受到稀缺的東湖資源，也是一種身份的象征?？蛻艋仡櫴缆?lián)疊拼成交客戶描摹駱文要/雷曦，45歲，上疊關(guān)鍵詞：武昌客企事業(yè)單位居住環(huán)境改善升級(jí)置業(yè)H3-3棟301，駱文要/雷曦，45歲，一家三口，老公做生意，老婆在武昌政府部門就職，兒子就讀高中，多套住房，原住在麗島花園，200平，因南湖出行堵車嚴(yán)重，且湖邊夏季有難為氣味，本次購

14、房主要為改善環(huán)境。通過朋友推介過來看房，對項(xiàng)目出行條件、社區(qū)環(huán)境、東湖水質(zhì)等非常滿意。主要對比萬達(dá)項(xiàng)目，但考慮萬達(dá)精裝修素質(zhì)不高，東湖邊稀缺住宅價(jià)值，最終選擇購買本案疊拼產(chǎn)品?？蛻艋仡櫴缆?lián)疊拼成交客戶描摹劉先生 60歲 下疊+上疊關(guān)鍵詞：武昌客私企老板終極置業(yè)養(yǎng)老 H23-1棟101/301，劉先生（劉泊寧、蘭秋子父親），武漢人60多歲，旅游公司老板，原住在東湖天下200多平別墅，本次購置房產(chǎn)主要因原住房陳舊想換個(gè)環(huán)境居住，終極置業(yè)為兩個(gè)子女留下一筆資產(chǎn)。 通過朋友推介過來看房，對項(xiàng)目一線湖景資源、大社區(qū)配套環(huán)境、疊墅所處位置風(fēng)水、私密性較好比較滿意。 對比過大平層產(chǎn)品，有電梯停擺心臟發(fā)作情況

15、，最后選擇疊墅產(chǎn)品?？蛻艋仡櫴缆?lián)疊拼成交客戶描摹杜永紅 46歲 下疊關(guān)鍵詞：武昌客企事業(yè)單位升級(jí)置業(yè)養(yǎng)老 H18-3棟102，杜永紅，武漢人，46歲，全職太太，三口之家，老公在武昌企事業(yè)單位就職，多套房，原住在復(fù)地東湖國際200多平住房，本次購房首選別墅類產(chǎn)品用于養(yǎng)老。 通過一期業(yè)主介紹看房，主要認(rèn)可項(xiàng)目整體東湖資源環(huán)境，認(rèn)為東湖邊別墅類產(chǎn)品比較稀缺，未來升值保值潛力較大。 對比過其他資源環(huán)境較好的別墅類項(xiàng)目，均在三環(huán)外，認(rèn)為本項(xiàng)目城市二環(huán)別墅生活更加便利。客戶回顧世聯(lián)疊拼成交客戶描摹黃先生 60多歲 下疊關(guān)鍵詞：武昌客企事業(yè)單位升級(jí)置業(yè)養(yǎng)老 H18-4棟501，黃先生（黃文超父親），武漢人，

16、六十多歲，武漢理工大學(xué)教授，妻子在國家電網(wǎng)工作，兒子在國外念研究生，多套房且有海外資產(chǎn)，現(xiàn)住在南湖為大平層產(chǎn)品，本次購房主要為兩人養(yǎng)老。 通過業(yè)主介紹過來看房，對東湖生態(tài)資源價(jià)值、華僑城品牌及物業(yè)服務(wù)水平、項(xiàng)目所在區(qū)位近高鐵、去機(jī)場方便出差、出國比較滿意。客戶回顧世聯(lián)疊拼成交客戶描摹客戶回顧世聯(lián)疊拼成交客戶描摹楊新 31歲 中疊關(guān)鍵詞：武昌客戶私企老板居住環(huán)境改善H9-3棟301號(hào)房，楊新，湖北人，武漢居住多年，31歲，外貿(mào)私企公司老板，三口之家，多套住房，現(xiàn)居住在復(fù)地東湖國際200多平別墅，因噪音太大，本次購置新房主要為改善居住環(huán)境。通過一期業(yè)主推介過來看房，本身對東湖資源非常青睞，認(rèn)為一線

17、臨東湖的小區(qū)無論從居住的舒適性，或增值保值的角度上都非常好，對小區(qū)整體環(huán)境比較認(rèn)可，小區(qū)內(nèi)部比較安靜，另外項(xiàng)目所處位置便于業(yè)主乘坐高鐵或機(jī)場?？蛻艋仡櫴缆?lián)疊拼成交客戶描摹邱新橋 57歲 中疊關(guān)鍵詞：8+1城市圈客戶企事業(yè)單位終極置業(yè)養(yǎng)老H7-1棟302號(hào)房，邱新橋，新洲人，57歲，十堰湖北汽車工業(yè)學(xué)院副院長，擅長炒股投資，本次購置房產(chǎn)主要用于退休后定居武漢養(yǎng)老，三代同住。通過搜房網(wǎng)搜索過來看房，對小區(qū)環(huán)境非常認(rèn)可，臨湖大社區(qū)居住氛圍較濃，認(rèn)定東湖邊別墅產(chǎn)品價(jià)值有增值保值潛力。三代同堂，兒子成交有子在光谷上班，對比過萬達(dá)私房產(chǎn)品，因考慮三代同堂及至少兩名保姆居住需求，最終選擇本案疊拼產(chǎn)品，可變空

18、間更多，滿足居住需求?？蛻艋仡櫴缆?lián)疊拼客戶小結(jié)1：客戶居住片區(qū)其中10組武昌客戶（徐東4組，南湖2組、東湖附近3組，中南1組）、1組深圳客戶、1組十堰客戶2：置業(yè)目的南湖大平層升級(jí)置業(yè)2組，環(huán)境改善型養(yǎng)老置業(yè)10組3：置業(yè)敏感點(diǎn)南湖大平層升級(jí)置業(yè)：50-60歲，習(xí)慣居住在湖邊，由于南湖堵和臭被迫離開南湖置業(yè)，本次置業(yè)需物業(yè)類型上升級(jí)，通過別墅產(chǎn)品彰顯階段性的人生成功；中心區(qū)別墅換房置業(yè)：50-60歲，之前居住在中心區(qū)別墅，由于時(shí)間較舊，房子及小區(qū)配置跟不上需求，同等考慮在城中區(qū)置換一套高品質(zhì)別墅，作為資產(chǎn)沉淀；東湖附近環(huán)境改善置業(yè)：40-50歲，之前居住在徐東、東湖邊豪宅區(qū)，由于城市擴(kuò)張，社區(qū)

19、的陳舊，需要換環(huán)境更好的小區(qū)進(jìn)行居住。客戶回顧世聯(lián)疊拼客戶小結(jié)1：武昌客（最多）地緣原別墅客戶南湖大平層客戶2：1+8客戶（較少）認(rèn)可華僑城品牌+大平層產(chǎn)品：共性：35-60歲之間，目前居住多為城中別墅產(chǎn)品，客戶年齡相對偏大，購買別墅產(chǎn)品作為資產(chǎn)沉淀和人生成就的彰顯。指定別墅產(chǎn)品的改善同等南湖自然資源的升級(jí)置換客戶分析-成交客戶地圖 南湖、漢口、徐東、積玉橋、光谷呈現(xiàn)明顯的上升趨勢，總占比在35%；主要由于南湖的堵，東湖隧道的即將通車，徐東積玉橋老社區(qū)逐漸不能滿足客戶需求，造成客戶的外溢改善置業(yè)。建議:南湖、光谷、沿江大道周邊將作為16年新增重點(diǎn)覆蓋地區(qū)。近3個(gè)月墅區(qū)成交客戶分布其他省市111

20、1.34%徐東區(qū)域99.28%東湖沿線區(qū)域2424.74%青山片區(qū)33.09%積玉橋55.15%光谷22.06%武昌中心區(qū)2121.65%南湖區(qū)域1111.34%江岸區(qū)77.22%江漢區(qū)44.12%合計(jì)97100%其他省市11.34%徐東區(qū)域9.28%積玉橋區(qū)域5.15%江岸區(qū)7.22%江漢區(qū)4.12%青山區(qū)域3.09%南湖區(qū)域11.34%光谷區(qū)域3.09%武昌中心區(qū)21.65%東湖沿線區(qū)域24.74%備注:以上數(shù)據(jù)來自三邊銷售統(tǒng)計(jì)客戶分析-渠道分析 獲知渠道：從來訪以及成交客戶的渠道來看，戶外、網(wǎng)絡(luò)等線上推廣主要作用為形象宣傳以及節(jié)點(diǎn)釋放，在來訪客戶渠道中占一定；業(yè)主及朋友的口碑傳播效果非常

21、明顯，來訪與成交占比均超過50%。數(shù)據(jù)來源:數(shù)據(jù)來自三邊6-8月份來訪成交數(shù)據(jù)客戶分析-世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 行業(yè)背景：來訪客戶中63%為私企董事長，13%為職業(yè)股民，6%為上市公司董事(60%上市企業(yè)集中在光谷)，政府官員及國企高管占比14%，城中村拆遷改制的股份公司高管占比4%。類別職位客戶特性湖北省客戶容量上市公司董事以上光電子、生物醫(yī)藥、房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)，60%集中在光谷區(qū)域67家，約500名董事政府官員湖北省廳級(jí)干部，目前反腐力度較大，相關(guān)客群非常謹(jǐn)慎1000人以上國企副總以上電力系統(tǒng)、石油系統(tǒng)、能源系統(tǒng)等，目前反腐力度較大，相關(guān)客群非常謹(jǐn)慎200名以上私企董事長餐飲、制造業(yè)、建筑商、

22、地產(chǎn)商等，目前經(jīng)濟(jì)不景氣，房地產(chǎn)投資吸引力大5000名以上城中村村長、村干部城中村改制成立的股份公司，擁有現(xiàn)金及定期存款較多，投資渠道少，可重點(diǎn)突破300人以上職業(yè)股民無擁有1000萬以上股票市值，承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，對于房地產(chǎn)投資較為謹(jǐn)慎1000人以上客戶分析-世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 消費(fèi)城市及購物場所：消費(fèi)城市以香港為主導(dǎo)，其次選擇本地消費(fèi)，東南亞也占有一定比例；本地商圈中武廣商圈依然最受歡迎，其次為漢街及群光商圈。建議16年加密武廣/漢街/群光等重點(diǎn)商圈的渠道覆蓋，如戶外/停車場道閘等。客戶分析-世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 餐飲消費(fèi)場所：客戶宴請的場所選擇上，還是以私密性、格調(diào)較高的私人會(huì)所為主導(dǎo)，其次為五

23、星級(jí)酒店。建議16年針對武漢頂級(jí)私人會(huì)所及餐廳進(jìn)行跨界滲透:如拾遺會(huì)所（周蒼柏公館）、佳寧娜餐廳?？蛻籼岬降乃饺藭?huì)所：頂級(jí)私人會(huì)所拾遺會(huì)所（周蒼柏公館）、佳寧娜餐廳。 客戶分析-世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 休閑運(yùn)動(dòng)方式：以棋牌以及球類運(yùn)動(dòng)為主，其中球類運(yùn)動(dòng)以大眾化的乒乓球以及羽毛球?yàn)橹?，多?shù)會(huì)選擇私教陪練。建議16年在挖掘健身房資源同時(shí)鎖定部分行業(yè)內(nèi)知名私教，通過潛在傳播，擴(kuò)大項(xiàng)目在高端客戶中知名度?？蛻舴治?世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 出行方式：多數(shù)客戶在北上深有居所，出境游會(huì)選擇在深圳廣州或者香港轉(zhuǎn)機(jī)。 建議16年加強(qiáng)深圳機(jī)場(國際廳為主，國內(nèi)廳為輔)的戶外覆蓋?？蛻舴治?世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 獲取信息方式：男主

24、人最關(guān)心電視欄目為新聞?lì)惣敖?jīng)濟(jì)類，網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站關(guān)注較多的為鳳凰網(wǎng)與騰訊網(wǎng)。 建議調(diào)整網(wǎng)盟及網(wǎng)絡(luò)投放范圍和時(shí)間，達(dá)到最有效的覆蓋?？蛻粽Z錄摘要：“我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家。房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志?！笨蛻舴治?世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 獲取信息方式：女主人最常閱讀為美妝/時(shí)尚雜志，通常通過網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站/電視觀看熱門韓劇/TVB劇/國產(chǎn)劇。 建議針對關(guān)注度較高的雜志進(jìn)行節(jié)點(diǎn)投放，同時(shí)調(diào)整愛奇藝等視頻網(wǎng)站的廣告投放時(shí)間和形式，重點(diǎn)覆蓋熱門電視劇及知名娛樂節(jié)目。時(shí)尚雜志偏好客戶分析-世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 房地產(chǎn)相關(guān)信息獲取方式：由于平時(shí)工作較忙，同時(shí)置業(yè)房產(chǎn)投資和自住需求不強(qiáng)烈，甚少自

25、己主動(dòng)關(guān)注房產(chǎn)信息，通常是通過朋友介紹/太太介紹/秘書、助理、司機(jī)介紹來獲知樓盤相關(guān)信息。建議做好行業(yè)內(nèi)外的口碑傳播，讓客戶的身邊人進(jìn)行潛在傳播。客戶語錄摘要：“好多朋友都和我說過華僑城，也有朋友買了?！薄拔屹I房子大多是即興發(fā)揮，可能哪天路過哪個(gè)項(xiàng)目，看了喜歡就買了?！薄拔腋@個(gè)項(xiàng)目比較有緣，我的司機(jī)告訴我武漢還有這樣一個(gè)樓盤，我過來看一次就喜歡上了?！薄捌匠Ｏ矚g跟朋友喝茶，大家可能偶爾聊到哪個(gè)樓盤的時(shí)候都會(huì)推薦去看看。”“平時(shí)太忙了，沒時(shí)間出去休閑。一般都是在飯桌上和朋友聚會(huì)。” “不喜歡收到短信或者促銷電話?！笨蛻舴治?世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 公益關(guān)注度:來訪客戶基本較關(guān)注公益事項(xiàng)，均會(huì)有所涉獵，其中以私企董事長關(guān)注度及參與度最高。將公益類活動(dòng)納入16年的營銷活動(dòng)體系之中?？蛻舴治?世聯(lián)墅區(qū)來訪分析 營銷活動(dòng):大客戶一般不參與營銷活動(dòng)，主要考慮到活動(dòng)邀約人員質(zhì)素不齊；一般關(guān)注產(chǎn)品的銷售節(jié)點(diǎn)會(huì)參加，或者能帶來收益的活動(dòng)（如擴(kuò)寬視野或拓展人脈)會(huì)參加，或者為子女參加活動(dòng)，同時(shí)表示如果有活動(dòng)邀約，提前預(yù)約時(shí)間至少要有半個(gè)月?？蛻粽Z錄摘要：“活動(dòng)的話，可以舉辦一些知識(shí)講座，譬如非常有名的投資者開辦的股票投資講座，但是要提前一個(gè)月預(yù)約?！薄叭绻俏腋信d趣的