商務(wù)談判試題選擇題答案

1、叮叮小文庫(kù) 商務(wù)談判試題A答案一.單選題（每小題2分，共30分）.商務(wù)談判中，己方首先降低對(duì)方的目標(biāo)，給對(duì)方的商品挑出毛病，這是屬于 （B ）技巧。A故布疑陣B吹毛求疵C先斬后奏D權(quán)力有限.還盤(pán)又叫（A ）。A還價(jià) B報(bào)價(jià) C詢(xún)價(jià) D接受.商務(wù)談判追求的主要目的是：（D ）A、讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B、讓對(duì)方接受自己的行為C、平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（A ）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判.成交階段最主要的目標(biāo)是（ A ）A.作出讓步 B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議 D.場(chǎng)外交易 TOC o 1-5

2、 h z .在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（B ）A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià).談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ C ）A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（A ）A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō).下列哪些是針對(duì)散漫型談判作風(fēng)的策略。（B ）A投其所好B陷阱策略C調(diào)和策略D車(chē)輪策略.談判過(guò)程的主體階段是（ D ）A.開(kāi)局 B.準(zhǔn)備C.簽約 D.正式談判. （ D ）商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題的討論，具有縱向型談 判風(fēng)格。A日本 B德國(guó) C中國(guó) D美國(guó).談判中，雙方互贈(zèng)禮

3、品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（D ）A.禮物價(jià)值B.禮物包裝13.協(xié)調(diào)分歧利益屬于（CA對(duì)事不對(duì)人 B合作C.禮物類(lèi)型D.感情價(jià)值）原則。C互利互惠D立場(chǎng)服從利益.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（B ）A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D ）A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.整體觀念強(qiáng)二、名詞解釋?zhuān)啃☆}5分，共20分）.商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品 （有形商品和無(wú)形商品）的交易而相互協(xié) 商的活動(dòng)。.商務(wù)談判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等

4、心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。3發(fā)盤(pán)交易的一方為了銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按 這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱(chēng)作發(fā)盤(pán)。.價(jià)格談判的反向提問(wèn)策略略三、簡(jiǎn)答題（每小題8分，共24分）.迂回繞道技巧在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？迂回繞道技巧在運(yùn)用中要注意三點(diǎn)：一要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回，都離不開(kāi)討論的主旋律。二是迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮 過(guò)，或至少考慮得不周全。這樣說(shuō)出來(lái)的話才有“信息量”，才會(huì)引起對(duì)方的注 后、0三是說(shuō)話要自信。誰(shuí)說(shuō)話更自信，更有技巧，誰(shuí)就會(huì)勝利。.如何做到有

5、效傾聽(tīng)？?jī)A聽(tīng)是語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的重要基礎(chǔ)和前提。這里所謂的 聽(tīng)”，不僅指運(yùn)用耳朵聽(tīng)覺(jué)器官的聽(tīng)，而且是用心為對(duì)手的話語(yǔ)作設(shè)身處地的設(shè)想，并用腦判斷對(duì)方話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。因此，談判場(chǎng)合的 聽(tīng)”是 傾聽(tīng)”，即 耳到、眼到、心到、腦到 四種綜合效應(yīng)的聽(tīng)。有效傾聽(tīng)要求談判者內(nèi)心時(shí)刻保持清醒和集中精力， 努力排 除各種干擾，觀察對(duì)方的說(shuō)話方式，發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后的隱寓含義， 同時(shí)通 過(guò)恰當(dāng)方式（如鼓勵(lì)、點(diǎn)頭、目光、贊賞等）促使對(duì)方闡明真意。在傾聽(tīng)過(guò)程中， 談判者特別要學(xué)會(huì)忍耐難以理解的話， 不能避而不聽(tīng)，尤其是當(dāng)對(duì)方說(shuō)出本人不 愿聽(tīng)，甚至觸怒人的話時(shí)，只要對(duì)方未表示說(shuō)完，都應(yīng)繼續(xù)傾聽(tīng)而切不可打斷其 講話。

6、.報(bào)價(jià)時(shí)可以采用的策略有哪些?選擇時(shí)機(jī)高報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容優(yōu)惠小單位對(duì)比叮叮小文庫(kù) 叮叮小文庫(kù)- 四、案例分析題(每小題13分，共26分)1.艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車(chē)公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌， 業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降 低工人工資以減縮開(kāi)支。他把自己由年薪的36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí) 職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí) 20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒 絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了

7、最后命令： “我再給諸位8小時(shí) 的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話， 那就對(duì)不起，我只好宣布公 司破產(chǎn)！何去何從，悉聽(tīng)君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：(1)艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這種談判策略的特 點(diǎn)是什么？(2)選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題要點(diǎn)：(1)艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略(也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略)； 這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。(2)選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合 適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種策

8、略，要注意在談判開(kāi)始時(shí)，先談敏感 的、重要的問(wèn)題，把次要問(wèn)題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做 具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加無(wú)所謂的壓力。2、中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了 4位代表與中國(guó)公司5位代表談判，根 據(jù)中國(guó)公司詢(xún)價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位 1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入 價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解 1100萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解 釋如何計(jì)算而來(lái)。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求中國(guó)公司還價(jià)：行， 就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國(guó)

9、公司還價(jià)。中國(guó)公司 主動(dòng)與同事商量后，給出了 120萬(wàn)美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司 主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說(shuō)了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開(kāi)了談判問(wèn)，再也沒(méi)回來(lái)。中國(guó)公司也 不再找日本公司了。請(qǐng)回答：(1)如果你是中國(guó)公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果 更好呢？(2)你是否贊同日本公司的做法，請(qǐng)說(shuō)明理由？答題要點(diǎn)：(1)面對(duì)驕橫的日本公司，不必先還價(jià)，應(yīng)先軟化對(duì)方立場(chǎng)?？梢哉f(shuō)：“貴方價(jià)高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們?cè)僬?，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品 市場(chǎng)信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)， 我們?cè)僬劇２怀鍪謼l件，