2、對(duì)抗演練評(píng)分表

1、,（威海唐人海灣公館）對(duì)抗演練評(píng)分表,日期:,內(nèi)容要求,分值,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,電話接聽,規(guī)范要點(diǎn) ,三聲響鈴內(nèi)接聽電話，致標(biāo)準(zhǔn)問候語,5,了解客戶認(rèn)知途徑,探知客戶需求,獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來訪,接聽?wèi)B(tài)度,3個(gè)突出賣點(diǎn)介紹,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆,2,講義夾、來電登記表擺放在右手邊，隨時(shí)查閱和記錄,接電話術(shù),戶型面積說辭,5,報(bào)價(jià)說辭,賣點(diǎn)說辭,銷售信息說辭/廣告信息解釋,迎客接待,進(jìn)門,規(guī)范要點(diǎn),主動(dòng)迎客，為客戶拉門 ,5,主動(dòng)問候“你好！歡迎參觀” ,控臺(tái)全體人員共同致問候語 ,主動(dòng)詢問客戶以前是否來過,主動(dòng)做自我介紹，并遞送名片 ,指引客戶

2、到沙盤區(qū),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,左手持講義夾標(biāo)準(zhǔn)站立、面帶微笑、目光迎客、主動(dòng)上前問候,2,雙手遞送名片，并表示感謝,右手做指引狀，引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓處,沙盤講解,講解要點(diǎn),強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢,5,講解中探詢客戶需求,嘗試做戶型推薦,主動(dòng)邀請(qǐng)入座洽談,說辭內(nèi)容,從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標(biāo),8,從外圍的生活機(jī)能到內(nèi)部的社區(qū)配套,從整體的設(shè)計(jì)理念到園林景觀,從產(chǎn)品的外檐、材料到內(nèi)外的施工工藝,從樓座擺位到戶型面積,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,左手持講義夾，右手持激光筆,2,站立于客戶右側(cè)，面對(duì)沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜,觀察客戶是否跟隨講解認(rèn)真傾聽,邀請(qǐng)客戶入座洽談?dòng)糜沂肿鲋敢逯覆n自然伸直,引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)，走

3、在客戶右前方，保持適當(dāng)距離,邀請(qǐng)入座,規(guī)范要點(diǎn),主動(dòng)邀請(qǐng)客戶到洽談區(qū)入座,2,盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi),個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,全程攜帶銷售講義夾,5,雙手為客戶拉座椅，使用標(biāo)準(zhǔn)用語“您請(qǐng)坐”,主動(dòng)詢問客戶需要喝些什么，標(biāo)準(zhǔn)用語“我們準(zhǔn)備有，請(qǐng)問您想喝些什么呢？”若為客戶倒水，水到七分滿，手指遠(yuǎn)離杯口。如果是熱飲要提醒客戶：“水燙，請(qǐng)小心” ,客戶吸煙的話，主動(dòng)提供煙灰缸，煙缸要干凈并檫干 ,講解帶看送客,戶型講解,講解要點(diǎn),告知客戶戶型名稱（或戶型代碼）,5,戶型的面積、房間數(shù)量,戶型的空間尺寸,戶型的優(yōu)勢 ,根據(jù)生活動(dòng)線分別介

4、紹不同功能空間的使用,介紹朝向、采光和景觀,若有樣板房，主動(dòng)邀請(qǐng)參觀,樣板房帶看,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,左手持講義夾，右手指引方向,5,走在客戶右前方，為客戶開門,使用標(biāo)準(zhǔn)用語“請(qǐng)走這邊”“請(qǐng)小心腳下”,請(qǐng)客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套,離開時(shí)提醒客戶取下鞋套，幫助客戶放入回收箱,進(jìn)入工地前，為客戶準(zhǔn)備好安全帽，自己主動(dòng)佩戴,帶客看房進(jìn)出電梯、房門時(shí)讓客戶先行，同時(shí)用手部遮擋電梯門和房門，以免撞擊客戶 ,說辭要點(diǎn),戶型結(jié)構(gòu),7,景觀視野,戶型優(yōu)勢,裝修風(fēng)格/家具擺放建議,材質(zhì)/品牌/工藝/質(zhì)量,未來生活美景描繪,帶看工地樣板介紹施工方、監(jiān)理單位主要工程業(yè)績,介紹工程進(jìn)度、工程管理,介紹設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，尤其為實(shí)景,介紹建筑風(fēng)格、外檐,送客,規(guī)范要點(diǎn),替客戶收拾好銷售相關(guān)資料，備齊一套完整的給客戶,5,送客戶至門外，為其拉門,對(duì)客戶的到訪表示感謝，使用標(biāo)準(zhǔn)語言“謝謝參觀”,目送客戶離開,雨天打傘送客戶上車,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,左手替客戶提拿資料袋,2,右手做指引狀，引領(lǐng)客戶走向售樓處門口，并為客戶開門,送客戶到門外，雙手遞送資料袋,分析解決,客戶分析 ,客戶基本