計算機行業(yè)專題研究：一文讀懂課件

1、2020年07月29日一文讀懂明源云01房地產(chǎn)軟件行業(yè)領軍01推出云采購、 云客推出云空間、 云鏈推出云端ERP解決 方案新版本公司發(fā)展歷程2006年圖1：產(chǎn)品發(fā)展歷程2014年2017年2019年注1：中國證監(jiān)會當時認為其1）大部分銷售來自現(xiàn)有客戶而非新客戶；2）銷售收入中相當大一部分由中小型房地產(chǎn)開發(fā)商貢獻；3）2010年以來中國房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的宏觀政策調整可能對中小型客戶采購產(chǎn)生不利影響。申請深交所創(chuàng)業(yè)板上市未成功注1申請新三板上市，并 于6 月19 日在新三板 掛牌（ 股票代號： 832498）完成擬在中小板 上市的上市前輔 導備案以自愿申請方式于 新三板摘牌2019年1月2019年9

2、月決定不在深交所中 小板建議上市， 自 愿終止上市前輔導3圖2：公司上市歷程2017年9月為地產(chǎn)開發(fā)商推出 綜合ERP解決方案資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究2012年4月2015年公司發(fā)展歷程01轉讓集團員工股權至 持股平臺在開曼半島成立集團 控股公司成立明源云投資有 限公司和北極星云 科技有限公司，成 為全資附屬公司2019年4月8日2019年7月3日2019年7月10日2019年7月22日2019年7月19日2019年9月6日北極星云于中國成立 深圳市北極光云科技 有限公司2019年10月9日2019年10月30日Viscount Dazzle增資 認購明源云科技注 冊 資 本

3、 人 民 幣 7,009,737 元， 增資 后擁有明源云科技 5%股權2020年3月30日2020年3月29日除Viscount Dazzle外，所有明源云科技 當時股東轉讓共人民幣133,185,000元的 明源云科技注冊資本予北極光云。轉讓 后北極光云和Viscount Dazzle分別持有 明源云科技95%和5%的股份向 Profitech Investments 收購Earl Dazzle全部已 發(fā)行股份， 明源云科 技成為間接全資附屬 公司向北京宸創(chuàng)配發(fā)及 發(fā)行11,194,800股普通股采納股權激勵計劃，并于 30 日發(fā)行7,484,080 股（ 股 份拆細后為74,840,80

4、0股） 予MYC Marvelous Limited同Profitech Investment 和廣聯(lián) 達訂立認購協(xié)議2019年10月15日圖3：公司重組歷程資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究4股權結構02高 陳 姜 姚 先 先 先 先 生 生 生 生MYCUnited Power Investment Holdings LimitedMYCBrilliant Alliance Investment Holdings LimitedMYCProsperity Investment Holdings LimitedMYCBlooming Success Investment Holdin

5、gs LimitedProfitech Investments Limited北 京 宸 創(chuàng)MYCMarvellous Limited本公司（開曼群島）明源云投資（英屬維京群島）Earl Dazzle（英屬維京群島）北極星云（香港）Viscount Dazzle（香港）軟廣 件聯(lián) 有達 限（ 公香 司港）26.42%19.82%12.48%3.23%8.59%7.05%1.32%2.59%4.68%5.00%7.48%1.34%100%境內接下頁接下頁資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究5100%100%100%境外圖4：公司重組后及IPO前股權結構情況股權結構02接上頁：北極星云（香港

6、）接上頁：Viscount Dazzle（香港）北極光云（中國）（ 明 中源 國云） 采購）有明限源港香） 港（ 公云境司科外（ 技） 香（明 源 云 鏈（中 國）武 漢 明 源 動 力（中 國）武 漢 明 源 卓 越（中 國）武 漢 明 源 云 科 技（ 中 國）明 源 云 計 算（中 國）明 源 云 空 間（中 國）明 源 云 客（中 國）寧波梅山保稅港區(qū)明源盛世投深圳市指尖引力互動科技有限公司（中國）境外境內明源云泰啟（中國）100%95%5%80%100%80%明源云科技（中國）100%100%100%100%80%67.29%20%100%100%法定實義所有權圖4：公司重組后及IP

7、O前股權結構情況（續(xù)）資有限公司（中國）資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究合約關系 603資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究運營解決方案關鍵運營指標運營效率風險管理投資收益分析核心業(yè)務 解決方案采購管理成本管理計劃運營費用管理供應商管理 采購流程跟蹤 批量集采管理銷售管理7預算管理 費用監(jiān)控 合同管理動態(tài)成本報告可售貨值管理 會議計劃 計劃考核預算 報銷 會計付款管理銷售目標 定價政策 合同執(zhí)行 支付&結算 產(chǎn)權交付主要產(chǎn)品介紹ERP解決方案公司為房地產(chǎn)廠商提供專門的ERP解決方案，主要包括企業(yè)經(jīng)營管理、采購管理、成本控制、項目計劃、費用管理 和銷售管理解決方案。使房地產(chǎn)開發(fā)商

8、得以實時訪問和分析關鍵的經(jīng)營和財務數(shù)據(jù)，為未來的經(jīng)營決策提供參考。圖5：ERP產(chǎn)品提供采購到銷售的一系列管理解決方案主要產(chǎn)品介紹SaaS產(chǎn)品03資料來源：公司招股說明書明源云的SaaS產(chǎn)品主要包括云客、云鏈、云采購、云空間四類，覆蓋了房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與者。包括從規(guī)劃到 建造、交易、物業(yè)運營及物業(yè)租賃和銷售的環(huán)節(jié)，其中涉及房地產(chǎn)開發(fā)商、材料供應商、承建商、服務供應商和物業(yè)運 營管理者等參與群體，均為公司SaaS產(chǎn)品的付費用戶。圖6：公司SaaS產(chǎn)品涉及產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的參與者8主要產(chǎn)品介紹云客03云客的主要目標在于提升房地產(chǎn)開發(fā)商的獲客能力，同時可以優(yōu)化售樓處案場管理。可以使房地產(chǎn)開發(fā)商無需

9、編寫代碼，僅使用拖曳工具就可以在微信小程序上建立自有在線AI云店和5G移動售樓處。 此外還可以設計和創(chuàng)建自定義的營銷界面，通過微信進行廣告投放，通過追蹤社交圖譜生成用戶銷售線索。通過大數(shù)據(jù)及AI技術，云客為售樓處配備智能攝像頭以提高銷售效率和業(yè)績。當訪客踏入售樓處，通過人臉識別技 術可以做到及時、精準識別，并配對曾經(jīng)服務過該訪客的銷售顧問；同時可以通過移動應用程序注冊并收集訪客資 料，線上付款和合同資料可實時導入客戶ERP系統(tǒng)。圖7：云客能夠幫助客戶提升獲客和銷售管理能力資料來源：公司招股說明書9主要產(chǎn)品介紹云鏈03云鏈可以有效幫助房地產(chǎn)開發(fā)商管理物業(yè)建造和交付的全流程，以提升運營效率和質量控

10、制，并降低成本及相關風險。在工程建造方面，可以使房地產(chǎn)開發(fā)商、承建商和工地監(jiān)理共同監(jiān)督施工情況并有效控制建造成本和施工質量。通過 部署智能工具，如智能攝像頭可以降低建筑工人的安全風險、管理出勤，通過智能地磅可以在無人工協(xié)助的情況下自 動測量并檢查交付的原材料。在物業(yè)質檢和交付方面，通過移動應用程序和微信小程序，可實時訪問物業(yè)質檢和修繕情況及交接過程。在成本管理方面，支持線上合同簽訂、付款和結算服務。圖8：云鏈連接了開發(fā)商、承建商和購房者三方資料來源：公司招股說明書10主要產(chǎn)品介紹云采購03資料來源：公司招股說明書云采購可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑材料供應商及其他服務提供商降低交易成本，并提高材料

11、采購流程的效率和透明度。通過提供龐大的動態(tài)數(shù)據(jù)庫，能夠利用數(shù)據(jù)分析功能核實房地產(chǎn)開發(fā)商和供應商的相關背景信息，同時對相關供應商和 房地產(chǎn)開發(fā)商客戶的采購需求進行智能匹配。另外，從采購需求到背景驗證，從提交投標計劃到供應商參與的整個流程都可以得到有效管理。圖9：云采購使開發(fā)商和材料供應商之間信息透明化11主要產(chǎn)品介紹云空間03資料來源：公司招股說明書云空間可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司和物業(yè)管理公司提供數(shù)字化管理的工具，提高運營效率并降低成本。通過數(shù)據(jù)分析，使客戶能夠數(shù)字化資產(chǎn)信息，并通過建立集中式資料庫有效管理資產(chǎn)價值?？蛻裟軌蛲ㄟ^提供的監(jiān)督 資產(chǎn)管理流程和追蹤物業(yè)投資組合表現(xiàn)的數(shù)字

12、工具來提高資產(chǎn)透明度，簡化投資決策過程。能為客戶提供移動端使用的租賃管理數(shù)字工具，管理租約簽立、續(xù)約及終止，租金支付和計費。物業(yè)管理公司能夠實時監(jiān)控物業(yè)質量和安全，在線提供客戶支持服務，并通過集中賬單和發(fā)票系統(tǒng)處理費用支付。圖10：云空間具有資產(chǎn)優(yōu)化、租賃管理和物業(yè)運營三項功能12營收方面：2017-2019年明源云的營業(yè)收入分別為5.80億元、9.13億元、12.64億元，增速分別達到57.48%和38.47%。利潤方面：2017-2019年明源云的凈利潤分別為7,280萬元、1.63億元、2.32億元，增速分別達到123.94%和42.09%。財務摘要040%20%40%60%80%051

13、015201720182019營業(yè)收入（億元）YOY0%50% 100%150%101 322201720182019凈利潤（億元）YOY13資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究圖11：公司營收保持高速增長圖12：公司凈利潤維持高增長但增速放緩資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究收入主要來自于企業(yè)級SaaS產(chǎn)品及ERP解決方案。其中2017-2019年SaaS產(chǎn)品收入分別占總營收的31%、36.1%和40.3%， ERP解決方案分別占總營收的69%、63.9%和59.7%。ERP解決方案的收入增長漸趨穩(wěn)定，而SaaS產(chǎn)品營收始終保持著高速增 長的狀態(tài)，在產(chǎn)品總營收中的占比逐年上升。

14、從細分產(chǎn)品的收入占比來看：SaaS產(chǎn)品的收入主要來自于云客，約占總收入20%-30%；ERP產(chǎn)品的收入主要來自于軟件許可 和增值服務，各占20%左右，但增值服務收入占比逐年上升而軟件許可占比在下降，說明傳統(tǒng)ERP軟件滲透率已高。主營業(yè)務收入構成分產(chǎn)品05表1：公司產(chǎn)品主要分SaaS服務和ERP解決方案兩類（單位：千元）2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月金額%同比增長金額%同比增長金額%同比增長金額%同比增長金額%同比增長SaaS產(chǎn)品179,49131.0不適用329,29336.183.50%509,82740.354.80%77,87340.0不適用129,6

15、4751.166.50%其中：云客121,66721.0226,47224.8355,19528.151,00526.294,32037.2云鏈42,4447.373,6888.1111,3658.818,3369.422,2698.8云采購7,2901.311,0671.216,7271.33,3531.74,4371.7云空間8,0901.418,0662.026,5402.15,1792.78,6213.4ERP解決方案400,11769.0不適用583,50263.945.80%754,14259.729.20%116,96560不適用124,14348.96.10%其中：軟件許可15

16、7,86027.2231,90325.4232,88818.434,36717.630,68012.1實施服務68,02511.775,5018.387,7116.910,7695.516,1336.4產(chǎn)品支持服務56,2969.769,5717.6113,5819.022,62311.627,16910.7增值服務117,93620.3206,52722.6319,96225.349,20625.350,16119.8主營業(yè)務收入構成分產(chǎn)品05資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究ERP解決方案除了軟件許可以外，還提供實施服務、產(chǎn)品支持服務以及增值服務。收入主要來自于訂閱費用，訂閱費用E

17、RP解決方案軟件許可費用按照許可協(xié)議對ERP解決方案頒發(fā)許可，主要根據(jù)客戶訂閱ERP解決方案的數(shù) 量及種類等因素收取ERP解決方案的一次性許可費用。提供實施服務通過客戶自有或協(xié)力廠商的技術基礎架構實施已授予許可的ERP解決方案獲得收入，特別是實體基礎架構或云基礎架構。產(chǎn)品支持服務向客戶提供持續(xù)的產(chǎn)品支持服務以確保穩(wěn)定、可靠、有效及具效率的ERP解決方案營運，從而產(chǎn)生收入。增值服務通過向客戶提供按要求定制的增值服務獲得收入，以有效整合ERP解決方案和 客戶的自有系統(tǒng)并提高ERP解決方案的績效，亦根據(jù)特定業(yè)務需求開發(fā)定制應 用方案。15于訂閱合約內按比例確認，訂閱合約一般為期一年。圖13：ERP解

18、決方案包含四方面收入主營業(yè)務收入構成銷售方式0616資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究表2：公司采用直接銷售和渠道銷售相結合的銷售方式（單位：千元）2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月金額%金額%金額%金額%金額%直銷393,48867.9538,44859.0713,40456.497,48550.0123,71148.7區(qū)域渠道合作伙伴186,12032.1374,34741.0550,56543.697,35350.0130,07951.3合計579,608100.0912,795100.01,263,969100.0194,838100.0253,

19、790100.0公司采用直銷和渠道銷售相結合的方式。直銷團隊主要面向位于北京、上海、深圳及廣州等一線城市的客戶，和位 于該等城市的頭部及大型房地產(chǎn)開發(fā)商建立長期關系。截至2020年3月31日，直銷團隊成員超過200名，2019年營 銷人員的平均銷售額為300萬元。區(qū)域渠道合作伙伴網(wǎng)絡主要針對中小型房地產(chǎn)開發(fā)商，通過經(jīng)濟高效的方式迅速擴大市場占有率。截至2020年3月 31日，公司與69名區(qū)域渠道合作伙伴合作，覆蓋全國27個省份，平均合作年限為五年。區(qū)域渠道合作伙伴能夠以 經(jīng)濟高效的方式擴大客戶群體，從按銷售方式區(qū)分的收入組成來看，區(qū)域渠道合作伙伴的收入占比也在逐年增加。盈利能力07資料來源：公

20、司招股說明書、國泰君安證券研究12.6%17.9%18.3%0%20192017毛利率2018凈利率3.5%5.8%0%2019.1-3毛利率2020.1-3凈利率17毛利率保持在穩(wěn)定水平，凈利率呈上升趨勢。2017-2019年公司毛利率分別為79.4%、80.6%和78.7%，基本保持在 穩(wěn)定的水平；2017-2019年公司的凈利率分別為12.6%、17.9%和18.3%，呈上升趨勢，但凈利潤率整體較低。2020 年第一季度的毛利率和凈利率分別為76.2%和5.8%，同比2019年第一季度均有所增加，主要是由于SaaS業(yè)務大幅上 漲，占比增加，SaaS服務的毛利率相比ERP解決方案更高，20

21、20年第一季度SaaS產(chǎn)品的毛利率為92%，而ERP解決 方案的毛利率為59.7%。圖14：毛利率保持穩(wěn)定、凈利率呈上升趨勢圖15：一季度毛利率和凈利率呈上升趨勢100%79.4%80.6%78.7%100%73.9%76.2%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究盈利能力0718資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究SaaS產(chǎn)品保持高毛利，虧損幅度收窄。從分產(chǎn)品的毛利率來看，2017年-2019年、2020年第一季度SaaS產(chǎn)品的毛利率 分別為94.6%、95.7%、91.2%和92.0%，始終保持在90%以上的水平，符合SaaS產(chǎn)品高毛利率的特點；2017-2019年 ERP解決方

22、案的毛利率分別為72.6%、72.1%、70.2%和59.7%。但是從分產(chǎn)品的凈利潤來看，雖然SaaS產(chǎn)品收入占比 不斷增長，但傳統(tǒng)的ERP解決方案依然是公司利潤的主要來源。2017年至2020年第一季度SaaS產(chǎn)品均為凈虧損，凈利 率分別為-28.4%、-13.8%、-8.2%、-23.1%和-6.1%，2020年仍未盈利，但虧損呈現(xiàn)收窄趨勢。表3：SaaS產(chǎn)品的毛利率保持在90%以上2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月SaaS產(chǎn)品94.6%95.7%91.2%94.1%92.0%ERP解決方案72.6%72.1%70.2%60.5%59.7%表4：SaaS產(chǎn)品

23、一直處于凈虧損狀態(tài)2017年2018年2019年2019年1-3月2020年1-3月SaaS產(chǎn)品-28.4%-13.8%-8.2%-23.1%-6.1%ERP解決方案36.4%34.7%36.2%20.0%22.3%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究盈利能力07資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究公司的期間費用率保持在較高水平，尤其是銷售費用率。2017-2019年公司的銷售費用率分別為33.55%、37.49%和 34.90%，管理費用率分別為27.04%、23.90%和22.65%，研發(fā)費用率分別為14.32%、8.77%和8.58%。全部期間費用 約占了收入的70%。銷售費

24、用率上升主要是由于銷售人員數(shù)量及銷售薪酬水平增加。管理費用率下降主要是由于公司管理效率提升，規(guī)模效 應發(fā)揮。研發(fā)費用率下降主要是由于公司前期研發(fā)投入較大，規(guī)模效應顯現(xiàn)。2020年第一季度的銷售費用率為40.32%， 管理費用率為9.53%，研發(fā)費用率為25.42%。27.04%23.90%22.65%0%10%20%14.32%8.77%8.58%30%40%2017銷售費用率2018管理費用率2019研發(fā)費用率40.32%8.66%35.85%28.78%25.42%9.53%0%20%40%33.55%37.49%34.90%60%2019.1-3銷售費用率管理費用率2020.1-3研發(fā)費

25、用率19圖17：第一季度期間費用率整體同比上漲圖16：2017-2019年期間費用率維持在較高水平資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究盈利能力07資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究表5 銷售費用中傭金費用約占一半（千元）2017年2018年2019年金額%金額%金額%員工福利費用87,60315.1158,67417.4187,81514.9傭金費用77,06013.3141,80315.5202,06816.0宣傳收費18,3573.228,3993.135,3302.8其他11,4412.013,3661.515,9111.2合計194,46133.6342,24237.54

26、41,12434.941%38%37%38%36%34% 40%42%-200,000400,000600,00020182017區(qū)域渠道合作伙伴2019傭金費用通過對銷售費用的進一步拆分，可以看到銷售費用中傭金費用占了較大比重。2017年至2020年1-3月分別為0.77億 元、1.42億元、2.02億元和0.51億元，約占銷售費用的40%-50%，占總收入的15%，占區(qū)域渠道合作伙伴收入的 40%。這也是SaaS產(chǎn)品處于凈虧損狀態(tài)的重要原因之一，一定程度上反映出SaaS產(chǎn)品依然處于早期投入期。圖18：傭金費用占渠道收入占比較高（千元）20資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究運營能力0

27、8資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究5215691098765432102017201820192020.1-32017-2019年公司的應收賬款周轉天數(shù)分別為5天、5天、6天，基本保持在一個穩(wěn)定的水平。2020年第一季度應收 賬款周轉天數(shù)為9天，主要是由于疫情導致一些客戶的業(yè)務運營暫時中斷，隨著疫情影響減小，應收賬款周轉天數(shù)預 計會恢復正常水平。圖19：應收賬款周轉天數(shù)保持穩(wěn)定水平02房地產(chǎn)軟件延展性強， 市場空間廣闊市場空間09資料來源：公司招股說明書23公司產(chǎn)品具有突出的垂直行業(yè)屬性，和房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展息息相關，中國房地產(chǎn)市場保持著長期穩(wěn)定增長的狀態(tài)，并 且有望持續(xù)增長。2019

28、年中國的城鎮(zhèn)化率達到60.6%，即使未來保持高速增長，也需要數(shù)年才能趕上美國的82.5%。 有關資料顯示，中國新房成交額由2015年人民幣約8.7萬億元增長到了2019年人民幣約16.0萬億元，且該數(shù)字預計于 2024年達到人民幣約21.6萬億元。市場滲透率仍有較高的提升空間和動力。2019年中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場達到人民幣約277億元，市場滲透率僅為0.10%，遠低于美國市場的1.55%。弗若斯特沙利文預計到2024年滲透率將會增長至0.30%。圖20：中國房地產(chǎn)軟件解決方案滲透率遠低于美國和 專業(yè) 創(chuàng)新24市場空間09地產(chǎn)提供商競爭激烈，通過數(shù)字化和精細化運營提升運營效率的需求不

29、斷提升。由于地產(chǎn)行業(yè)集中度不斷提升，競爭愈發(fā)激烈，利用AIoT、云計算、數(shù)據(jù)分析和虛擬現(xiàn)實等技術來降本增效的需求在增加。公司產(chǎn)品覆蓋了地產(chǎn)生態(tài)鏈上的多個環(huán)節(jié)，涉及各個環(huán)節(jié)的參與者。中國地產(chǎn)開發(fā)商和美國不同，全面參與了房地產(chǎn) 的整個生命周期。未來公司繼續(xù)創(chuàng)新并拓展產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品，滿足各參與者的數(shù)字化運營需求。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場增幅明顯，預期高增長。從2015年的125億元增至2019年的人民幣約277億元，并預期于2024年達到954億元，2019-2024年的CAGR預計為28.1%。圖21：房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場預期有望高增長資料來源：公司招股說明書競爭格局10資料來源：公司

30、招股說明書、國泰君安證券研究整體市場較為集中。按照合約價值計，2019年中國房地產(chǎn)軟件解決方案供應商市場份額位居前五的廠家合占約46.2% 的份額，其中明源云以24.6%的份額位居第一，市場前五名的其他公司分別為金蝶國際（6.8%）、SAP（5.8%）、 廣聯(lián)達（4.6%）和用友網(wǎng)絡（4.4%）。由于長久以來在行業(yè)中的建立了一定的品牌效應，以及產(chǎn)品本身客戶粘性較 高，形成行業(yè)壁壘。表6：明源云市場份額擁有較大優(yōu)勢排名公司人民幣十億元市場份額1本集團2.6624.6%2金蝶國際0.736.8%3SAP0.635.8%4廣聯(lián)達0.504.6%5用友網(wǎng)絡0.474.4%25競爭格局1026資料來源：

31、公司招股說明書、國泰君安證券研究具體分市場來看，不論是在地產(chǎn)行業(yè)ERP解決方案還是在SaaS產(chǎn)品市場，明源云都是其中最大的市場參與者，占據(jù)的市場份額分別為25.1%和23.3%，超過前五大供應商中其他四家的合計占比。表7：明源云在地產(chǎn)ERP解決方案市場份額領先（按合約價值排名）排名公司人民幣十億元市場份額1本集團2.0325.1%2金蝶國際0.678.3%3SAP0.617.5%4用友網(wǎng)絡0.344.2%5廣聯(lián)達0.303.7%表8：明源云在地產(chǎn)SaaS產(chǎn)品市場份額領先（按合約價值排名）排名公司人民幣十億元市場份額1本集團0.6323.30%2廣聯(lián)達0.207.40%3用友網(wǎng)絡0.124.40

32、%4金蝶國際0.062.20%5公司E0.031.10%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究公司客戶及員工情況1111.6%12.9%12.9%15.3%0%10%5%15%20%201720182019資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究2020Q138.6%35.3%18.0%研發(fā)銷售和營銷運營及產(chǎn)品支持 行政27公司終端集團客戶數(shù)量增長明顯?？蛻魯?shù)量由2017年的超過2000名增至2019年的約4000名，包括近3000家房地產(chǎn)開 發(fā)商，2019年直接和間接服務99名百強地產(chǎn)開發(fā)商終端集團客戶，占19年總收入的42%，超過70家曾使用公司的軟件 解決方案超過五年。在百強地產(chǎn)開

33、發(fā)商群體中，2019年ERP解決方案的收入留存率（企業(yè)客戶2019年經(jīng)常性收入/2018 年經(jīng)常性收入）為159%，SaaS產(chǎn)品收入留存率為138%，公司運營質量較高。前五大客戶收入占比較低，收入較為分散。2017年至2020年第一季度，五大客戶的收入分別占同期收入的11.6%、 12.9%、12.9%和15.3%。其中有部分客戶為直接采購ERP解決方案的區(qū)域渠道合作伙伴，通過該等區(qū)域渠道合作伙伴銷 售SaaS產(chǎn)品的收入分別占同期收入的2.9%、7.4%、5.4%和10.6%，存在一定利益聯(lián)系。員工情況：截至2020年3月31日，公司共有2577名員工，其中37.1%的員工位于深圳，余下的62.9%分布于國內其他 城市。圖22：前五大客戶收入占比僅為10%-15%圖23：研發(fā)人員占員工總人數(shù)的38.6%8.1%資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究28公司客戶及員工情況11資料來源：公司招股說明書、國泰君安證券研究 9001200150012001700240022002003004001000 400050010001500200025002017年2018年2019年2020年第一季度ERP云客云鏈客戶情況具體分產(chǎn)品來看：ERP解決方案