行銷管理課程（渠道管理）

1、. 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座：.；通路戰(zhàn)略與管理實(shí)體配銷；配銷通路行銷通路的功能 (Place)將有形或無(wú)形產(chǎn)品由消費(fèi)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的任務(wù)；并抑制存在于商品，勞務(wù)與運(yùn)用者之間的時(shí)間，空間，物權(quán)等之妨礙。促成買賣的功能資訊Information長(zhǎng)期提供并搜集傳送行銷環(huán)境中各個(gè)成員之間的行銷資訊。促銷Promotion開展與傳播產(chǎn)品之特征，吸引并壓服顧客采用，并建立良好的關(guān)系。協(xié)商N(yùn)egotiation所提供的產(chǎn)品在價(jià)錢及其它方面能達(dá)成最終協(xié)議，保證利潤(rùn)及長(zhǎng)期利益。訂購(gòu)Ordering購(gòu)買率和訂購(gòu)量是消費(fèi)志愿，也是市場(chǎng)回饋，引薦JIT的概念。融資Financing通路各階層皆擔(dān)負(fù)

2、存貨配銷時(shí)，獲得與分配資金的任務(wù)。貨如輪轉(zhuǎn)，融資的期限與銷貨成正比。實(shí)際功能風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)RiskTaking承當(dāng)有關(guān)執(zhí)行配銷任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)體分配PhysicalDistribution實(shí)體產(chǎn)品由初始原料到送達(dá)消費(fèi)者手中，其間的運(yùn)費(fèi)與儲(chǔ)存，及適當(dāng)?shù)呐漕~處置。付款Payment購(gòu)買者經(jīng)過(guò)銀行或其它金融機(jī)構(gòu)支付款項(xiàng)。物權(quán)Title產(chǎn)品一切權(quán)的實(shí)踐轉(zhuǎn)移。行銷通路的流程供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司 銀 行運(yùn)輸公司銀 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 資訊流程 (Information Flow)2. 物權(quán)流程 (Title Flow)1.

3、 實(shí)體流程 (Physical Flow)銀行銀行銀行顧客顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商 廣告 代理商供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司銀 行制造商供 應(yīng)商顧客運(yùn)輸公司經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司制造商供 應(yīng) 商5. 促銷流程 (Promotion Flow)經(jīng)銷商制造商行銷通路的種類a. 消費(fèi)者行銷通路消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路零售商零售商零售商零售商中間商零售商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費(fèi)者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行影響通路密度之要素獨(dú)家配銷選擇配銷密集配銷通路密度高購(gòu)買頻率低影響要素低產(chǎn)品單價(jià)高小小低低 品牌忠實(shí)性便利品選購(gòu)品特殊性產(chǎn)品特性

4、大市場(chǎng)納胃(銷售潛量)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的差別性顧客要求的效力水準(zhǔn)大高高影響通路長(zhǎng)短的要素影響要素顧客要求的效力水準(zhǔn)消費(fèi)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)的差別大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長(zhǎng)制造商與顧客之空間間隔 短通路較長(zhǎng)大制造商產(chǎn)品搭配與消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)性之差別小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價(jià)高短小產(chǎn)品線長(zhǎng)度制造商財(cái)力長(zhǎng)大通路較短廣義行銷通路逆向通路Reverse channels廠商經(jīng)過(guò)中間商回收運(yùn)用過(guò)的產(chǎn)品。國(guó)際性通路International channels產(chǎn)品橫跨兩國(guó)或多國(guó)。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揚(yáng)通路中的最大極限效益。沖突的方式垂直沖突-不同層次通路成員之間的沖突，

5、如消費(fèi) 者與零售商之間。程度沖突-一樣層次成員之間的沖突，如零售業(yè)者之間或零售商之間。沖突的處理通路領(lǐng)袖在行銷系統(tǒng)中，主導(dǎo)者會(huì)指點(diǎn)整個(gè)行銷通路。符合的條件：必需會(huì)運(yùn)用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對(duì)不同的成員予以其不同的權(quán)限。垂直行銷系統(tǒng)整個(gè)行銷通路或由上而下，或由下而上，各成員針對(duì)一樣的目的市場(chǎng)進(jìn)展垂直整合。行銷通路系統(tǒng)的種類傳統(tǒng)行銷通路消費(fèi)者，零售商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。垂直行銷系統(tǒng)集團(tuán)式產(chǎn)品的消費(fèi)與配銷功能，由同一公司同一集團(tuán)企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。契約式產(chǎn)品通路成員以契約為根底，結(jié)合成行動(dòng)一致，快速有效的通路系統(tǒng)?？煞謨深悾合蚯罢鲜接赏非懊娴某蓡T出面整合通路系統(tǒng)。

6、(Forward Integration)向后整合式由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(Backward Integration)管理式某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運(yùn)用管理戰(zhàn)略，使整個(gè)通路嚴(yán)密結(jié)合.程度行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開辟市場(chǎng)。多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商消費(fèi)者或零售商同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場(chǎng)或不同市場(chǎng)。選擇通路系統(tǒng)應(yīng)思索的要素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。行銷通路規(guī)劃程序分析消費(fèi)者對(duì)通路效力的需求擬定通路提供的效力目的擬定通路戰(zhàn)略長(zhǎng)度戰(zhàn)略深度戰(zhàn)略責(zé)任戰(zhàn)略選擇適當(dāng)通路評(píng)價(jià)可行通路銷售道路的管理業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)區(qū)域劃分得很明確業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上

7、下溝通良好做好任務(wù)預(yù)備與善用時(shí)間銷售道路的方案目的明確銷售額添加百分比。產(chǎn)品個(gè)別銷量添加百分比。新開發(fā)的客戶量。訪問(wèn)的成交率。估計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。貸款回收百分率及縮短貸款期限?？尚行耘c具有挑戰(zhàn)性督導(dǎo)員要輪番陪同業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶。每天查看業(yè)務(wù)員的任務(wù)情況。做好銷售分析；訪問(wèn)大客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行時(shí)機(jī)教育訓(xùn)練。主管人員要記掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。嚴(yán)厲的監(jiān)視；實(shí)地的追蹤。有自信心，有毅力去執(zhí)行義務(wù)。應(yīng)設(shè)立賞罰制度。業(yè)務(wù)員個(gè)別目的與公司總目的配合。逐日比較方案數(shù)字與銷售數(shù)字。堅(jiān)持完好記錄銷售道路；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄各銷售道路的客戶數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率新開張與倒閉的客戶數(shù)店頭廣告與產(chǎn)品

8、陳列銷售量與去年同月以及上月比較銷售實(shí)踐與人口數(shù)；潛量比較銷售的實(shí)踐進(jìn)度與目的的達(dá)成度特殊活動(dòng)的任務(wù)日程安排研討調(diào)整銷售道路情報(bào)來(lái)源銷售日?qǐng)?bào)表客戶買賣表業(yè)務(wù)主管訪問(wèn)調(diào)查報(bào)表銷售道路的分析及業(yè)務(wù)員的記錄報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場(chǎng)行情與征信刊物政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料中間商的效力價(jià)值與義務(wù)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨髮?duì)產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需求時(shí)即可得，又廉價(jià)藉效力行為來(lái)調(diào)理產(chǎn)品裝設(shè)；建議；運(yùn)輸藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來(lái)培育市場(chǎng)需求使顧客便于購(gòu)買同一地點(diǎn)能買到全部所需商品承當(dāng)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)直接為顧客效力修繕；保證；商譽(yù)；賒欠選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查擔(dān)任人才干；商店信譽(yù)有無(wú)經(jīng)銷沖突性商店有無(wú)訓(xùn)練良好與運(yùn)營(yíng)順利之組

9、織適當(dāng)?shù)馁Y本援助能否賺錢有無(wú)處置貨物之工場(chǎng)配備與設(shè)備有無(wú)適當(dāng)與音訊靈通之推銷小組運(yùn)營(yíng)配合性產(chǎn)品有無(wú)訓(xùn)練方案或提供訓(xùn)練方案任務(wù)人員平均教育水準(zhǔn)意志力與推行產(chǎn)品的興趣有無(wú)專人擔(dān)任某產(chǎn)品；才干與資歷如何能否有整體涵蓋的權(quán)利范圍能否深化到各個(gè)階層工程人員；作業(yè)人員接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)議利用工廠原料配合市場(chǎng)方案在不景氣時(shí)有無(wú)勇氣維持合理之買賣差價(jià)長(zhǎng)期良好的效力態(tài)度及堅(jiān)持顧客對(duì)產(chǎn)品的好感能否有舉行各項(xiàng)銷售座談會(huì)內(nèi)外勤推銷員能否能直接聯(lián)絡(luò)并提供音訊能否情愿宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商協(xié)作的五種權(quán)益根底脅迫權(quán)代理權(quán)的期限，銷售目的的完成期限獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)對(duì)中間商員工的鼓勵(lì)，頒發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)狀法定權(quán)法律協(xié)定，

10、建立雙方共同的任務(wù)范圍專家權(quán)即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識(shí)典范權(quán)消費(fèi)商廣受尊崇，中間商以與他為伍為榮評(píng)價(jià)中間商的規(guī)范銷售配額的達(dá)成率；平均存貨程度；顧客送貨效力時(shí)間；對(duì)損壞品和遺失物的處置；對(duì)公司促銷與訓(xùn)練方案的協(xié)作情況；對(duì)顧客應(yīng)有的效力，等等行銷通路中的要素商品力是決議要素一級(jí)商品力預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨二級(jí)商品力預(yù)先定貨，消費(fèi)后送貨；可收現(xiàn)金三級(jí)商品力商品送達(dá)，即付現(xiàn)金四級(jí)商品力貨物送達(dá)，隔月收票五級(jí)商品力隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票六級(jí)商品力收款時(shí)要求折價(jià)退貨七級(jí)商品力收款時(shí)要求退貨；拖延付款中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)商品暢銷，確實(shí)能賺錢顧客要求，必需求銷售此種商品充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化此種商品的商

11、譽(yù)良好業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必需應(yīng)付不用立刻付款業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思回絕隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看單位利潤(rùn)高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)商品配貨的限制，不得不搭配著賣別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路構(gòu)造戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)就下述四項(xiàng)根底加以比較：本錢。產(chǎn)品的特性。通路控制的程度。相關(guān)要素。最大的目的應(yīng)該是：以最低的本錢，在最正確的時(shí)辰，將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時(shí)堅(jiān)持對(duì)通路的適度控制力量。通路范疇?wèi)?zhàn)略獨(dú)家經(jīng)銷戰(zhàn)略：就是對(duì)某一市場(chǎng)區(qū)隔的特定零售商或經(jīng)銷商，授予獨(dú)一的商品專賣權(quán)益。其優(yōu)點(diǎn)是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠實(shí)度、較大的銷售力支持、對(duì)零售

12、市場(chǎng)的較有效控制、較準(zhǔn)確的商情預(yù)測(cè)、以及較佳的存量控制等。密集經(jīng)銷戰(zhàn)略：就是在某一市場(chǎng)區(qū)隔上，讓其產(chǎn)品盡能夠透過(guò)不同的、甚至相互競(jìng)爭(zhēng)的銷售點(diǎn)販賣。對(duì)于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。換言之，假設(shè)產(chǎn)品的性質(zhì)，是屬于消費(fèi)者不情愿花時(shí)間或心神去尋覓或等待的，而是目視所及就愿當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的，那么廠商就必需采取密集式的經(jīng)銷戰(zhàn)略，讓其產(chǎn)品在各零售點(diǎn)的曝光度愈高愈佳。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級(jí)市場(chǎng)、零售店，甚至西藥房鋪貨。數(shù)家經(jīng)銷戰(zhàn)略(選擇式經(jīng)銷)：就是制造商就某一特定市場(chǎng)區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商或零售商授予販?zhǔn)蹤?quán)之意。通常，選購(gòu)性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷戰(zhàn)略。通路控制戰(zhàn)略廠商型垂

13、直行銷系統(tǒng)即從消費(fèi)到配銷的各延續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。管理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強(qiáng)勢(shì)廠商藉由其市場(chǎng)權(quán)益的公信力，出來(lái)協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)品的通路流程。也即運(yùn)用其影響力來(lái)獲得整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告、訂單處置及商品作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性。契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個(gè)獨(dú)立成員，以契約為根底進(jìn)展通路規(guī)劃的整合，實(shí)現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性與市場(chǎng)影響力。根本上又可分為三種型式：零售商主導(dǎo)的志愿性群體，零售商主導(dǎo)的協(xié)作性群體，以及連鎖加盟制度。通路調(diào)整戰(zhàn)略所謂通路調(diào)整戰(zhàn)略，即是在謹(jǐn)慎的評(píng)價(jià)根底下，對(duì)現(xiàn)有行銷通路進(jìn)展調(diào)整。其先決條件有四：須先進(jìn)展內(nèi)外部的環(huán)境變動(dòng)分析，例如，消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買習(xí)慣能否已變動(dòng)了？零

14、售的生命周期能否已變動(dòng)？制造廠商的財(cái)務(wù)才干能否已變動(dòng)了？或產(chǎn)品的生命周期能否已變動(dòng)了？須先對(duì)現(xiàn)有行銷通路進(jìn)展繼續(xù)性的評(píng)價(jià)。應(yīng)進(jìn)展行銷通路調(diào)整前后的本錢效益分析。應(yīng)思索及通路調(diào)整后對(duì)行銷組合中其他部門的影響。例如，對(duì)顧客的效力、產(chǎn)品、定價(jià)與銷售推行戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會(huì)其他部門之經(jīng)理人，以免忽然的調(diào)整能夠扭曲了整個(gè)的通路系統(tǒng)。通路沖突的管理戰(zhàn)略討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略即由沖突雙方中的任何一方，采取自動(dòng)退讓進(jìn)展協(xié)商，以換取對(duì)方的對(duì)應(yīng)退讓來(lái)處理。外交范疇?wèi)?zhàn)略以外交圓融手法擺平爭(zhēng)議，即委由一熟習(xí)事件始末之資深銷售主管，出面與對(duì)方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進(jìn)展考量體諒。相互貫穿戰(zhàn)略即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動(dòng)，來(lái)增進(jìn)彼此相互的了解，以添加認(rèn)知、減少溝通的妨礙。超組織性戰(zhàn)略即運(yùn)用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來(lái)處理沖突。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一同。通路戰(zhàn)略 討論問(wèn)題 (新加坡)“在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個(gè)受雇的環(huán)扣，而是獨(dú)立