老齡市場營銷的前景及策略淺析

1、.：.；老齡市場營銷的前景及戰(zhàn)略淺析當前，人口老齡化曾經成為世界人口開展的趨勢。80年代以來，隨著我國方案生育政策的實施，全國人口出生率不斷下降，由1980年的18.21%下降至1999年的15.23%，同時死亡率也不斷下降，20年來人口死亡率不斷維持在6.60%的程度，這使得人口的平均壽命繼續(xù)增長，老年人口的數(shù)量在人口總數(shù)中的比例不斷升高。按國際通行的規(guī)范，60歲以上的老年人口或65歲以上的老年人口在總人口中的比例超越10%和7%，即可看作是到達了人口老齡化，進入了所謂的“老齡社會。據(jù)2001年全國老齡產業(yè)研討會公布的信息顯示，2000年我國60歲以上的老年人口曾經到達了1.32億，約占總人

2、口數(shù)的10.2%。而2000年11月進展的第五次全國人口普查的結果那么顯示，我國65歲以上的老年人口到達8811萬，約占總人口的6-96%，與第四次人口普查相比，這一比例上升了1.39%。在今后一段時期內我國老年人口還將比較快的速度繼續(xù)增長，估計到本世紀中期我國老年人口將超越4億人，其中80歲以上的老齡老年人數(shù)將不少于8000萬人。 除了市場規(guī)模的宏大外，老年市場的潛在購買才干也非?？捎^。據(jù)估算，目前我國老年人各類收入的總和到達3000至4000億元，隨著人民生活程度的進一步提高，此項目的還將比較快的速度增長。另一方面，假設按不同的年齡段對老年人群體進展細分，還可以分成80歲以下的低齡組老年人

3、和80歲以上的高齡組老年人；按不同的性別對老年人群體進展細分，還可以分成男性老年人和女性老年人。由于歷史和地緣的緣由，不同地域、不同年齡、不同性別的老人群體在文化程度、消費心思方面也存在差別，這些構性的差別客觀上闡明了老年市場的需求具有復雜化和多樣化的特點。 龐大的老年人群體和強勁的潛在購買力，培育了一個宏大的老年市場。這一市場需求旺盛，方式多樣。因此，研討老年市場的主要消費特征和營銷戰(zhàn)略，對拉動內需、擴展社會消費將有著重要的意義。 老年消費者的主要消費特征 同其它消費群體相比，老年群體由于在生理、心思、閱歷等方面有著明顯的差別，因此，老年市場的消費行為也具有了其本身的特征，充分認識這些特征，

4、是開發(fā)老年市場，研討制定營銷戰(zhàn)略的關鍵。下面將嘗試從整體上對老年消費者的主要消費特征進展分析。 消費行為的習慣性 人們購買和消費具有一定的習慣性，這是消費行為的普遍的規(guī)律。老年消費者在這一方面表現(xiàn)得尤為突出。老年消費者有著幾十年的購買消費的實際，在長期的選擇和運用過程中，積累了豐富的閱歷，而且老年消費者也往往非常置信本人的購買閱歷，對哪些商品可以滿足本人的需求有較為深化的了解。因此老年消費者對某些商品構成了比較穩(wěn)定的購買消費習慣，對某些品牌更是產生了一定的偏好，具有較高的品牌忠實度。這類習慣一旦構成，就較難變卦，會在很大程度上影響老年消費者的購買行為。 消費決策的明智性 人們進展消費的決策方式

5、普通可以分為明智型和激動型。由于年齡和心思的要素，老年消費者在進展購買時往往不像青少年消費者那樣激動，他們往往會根據(jù)本人長期積累的閱歷和業(yè)已成為的規(guī)范，再三思量，然后再進展購買消費。這一過程中，老年消費者的消費決策受情感激動的影響是較少的，因此大量的廣告轟炸對于其購買商品難以產生很大的影響。同時，由于本人是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，因此雖然購買消費是個人的行為，老年消費者也會較多地思索家庭的整體利益。綜合這種要素，老年消費者的購買決策往往是趨于明智型的，特別是高值消費品的購買，決策的過程都會較長。 消費目的的便利性 不同的消費者在進展消費時會有不同的心思追求，有的為了顯示其位置

6、，有的講究價錢廉價，有的出于從眾心思，有的注重方便適用。對于老年消費者來說，其消費的目的首先定位于方便適用上。老年消費者由于生理機能逐漸退化，對商品消費的需求著重于其易學易用、方便操作，以減少膂力和腦力的負擔，同時有益于安康。老年消費者對消費便利性的追求還表達在對商質量量和效力的追求上。質量高、售后效力好的商品可以使老年消費者用得放心、用得溫馨，不用為其保養(yǎng)和維修耗費太多的精神。值得一提的是價錢廉價也是老年消費追求的一個重要目的，由于由于理性消費的緣由，老年消費總的來說屬于節(jié)省型消費。但是隨著生活程度的提高和高薪中年人參與老年行列，價錢要素在老年消費中發(fā)揚的決議作用逐漸趨弱。 消費地點的就近性

7、 就近消費也是老年消費的一大特點。由于年齡的增長，老年人的行動日漸不便，特別是高齡老年人，他們在消費時會盡量防止過多的交通勞累，因此通常會選擇在居住地附近的商鋪購買商品。據(jù)對武漢市老年人消費行為所作的一項抽樣調查闡明，有39.5%和31.8%的老年消費者選擇在(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)大商場和附近商店購買商品，同時，老年消費者購物時由老伴或同齡人陪同的情況和單獨一人的情況分別為43%和37%?？梢?，老年消費者也會像年輕消費者那樣結伴逛商場，但在其消費活動中，方便、就近購買仍是主要原那么。 開發(fā)老年市場的營銷組合戰(zhàn)略 了解認識老年消費者的主要消費特征，企業(yè)就可以抓住商機，有的放矢，針對這些特征制定相

8、應的營銷戰(zhàn)略，開發(fā)“銀發(fā)市場，開展老年產業(yè)。筆者以為主要可以從以下幾方面進展思索。 產品戰(zhàn)略 針對老年消費的特點，開發(fā)消費順應老年人需求的產品是開發(fā)老年市場的關鍵。方便、適用、保健是老年消費追求的主要目的，企業(yè)在進展產品開發(fā)時應該以此為切入點，仔細研討老年消費者的心思需求和生活習慣，并力求在此根底上進展創(chuàng)新。例如，對于老年服裝，關鍵在于易穿易脫、舒適宜體，夏服講究透氣性能好，冬服講究保溫性能高，而對于款式的要求那么退居其次；對于老年保健器械，著重于科學合理，有確實的保健功能，同時操作該當簡便；對于老年保健藥品，應針對老年人慢性病頻發(fā)的特點，主要以調理為主，講究平衡等等。又如，日本廠商針對老年人

9、的特點，設計出一款新型拐杖，兼有雨天充任雨傘的功能，還能在晚間照明，一物三用，迎合了老年人的需求，遭到了消費者的歡迎。 價錢戰(zhàn)略 老年用品的定價是一個比較矛盾的問題。一方面，老年消費屬于明智型、節(jié)省型的消費，價錢要素在購買活動中具有一定的影響作用；另一方面，老年群體的消費才干漸強，而且老年人大都追求長壽，更加注重適用保健，價錢要素的影響也有趨弱的情勢。因此，對于商品的定價，最好采用逆向定價方式，先經過實驗得出老年消費者愿望購買的價錢，再思索本錢費用的節(jié)約，以獲取圈套的利潤?？傊?，老年用品的價錢戰(zhàn)略總的原那么應該是在保證質量和成效的根底上，采用較低的價錢，同時在銷售時也可思索輔以折扣的手段。 渠

10、道戰(zhàn)略 渠道組織是企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)。由于營銷渠道的模擬性較弱，適當而良好的營銷渠道將是企業(yè)中心競爭力的表達，企業(yè)之競爭就在于營銷渠道的建立上，而所謂“適當而良好的關鍵依然在于針對目的顧客的特點來進展設計。根據(jù)老年消費者就近消費的習慣，企業(yè)在建立營銷渠道時就應該選擇在老年消費者居住相對集中、活動頻率高的地域。渠道方式可以是在大商場中設立一定的專賣柜臺，既方便老年消費者購買，也便于提供售后效力；如專營老年保健器械的企業(yè)可以設立采用設立專賣店的方式，同時提供上門維修保養(yǎng)效力。 促銷戰(zhàn)略 雖然老年消費有忠實度較高，對廣告的反映較弱的特點，但是也不“無懈可擊，關鍵在于抓住老年消費者的心思需求。首先，老年消費者由于沒有任務的壓力，閑暇的時間更多，大多老年人都有看電視、聽廣播、讀報紙的習慣，因此在廣告宣傳方式上應采用軟性溝通為主，以電視、廣播和報紙作為主要的宣傳媒介。其次