聚福隆超市營銷策劃案

1、.25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；聚福隆超市營銷謀劃案聚福隆超市營銷謀劃案 來源： 許潔琳擔(dān)任超市謀劃總監(jiān)時主持謀劃了此案 運(yùn)用： 對中小型零售業(yè)進(jìn)一步提高市場占有力有自創(chuàng)作用 內(nèi)容： 據(jù)了解，中國零售白皮書曾經(jīng)做出預(yù)測：在未來510年，中國零售市場中15的市場份額將由中小超市占領(lǐng)，大賣場的市場份額約占10，百貨店將占10的份額，其它各種零售業(yè)態(tài)單體能夠不會超越10以上的市場份額。因此，5年內(nèi)我國連鎖零售業(yè)態(tài)將堅持35左右的年增長速度，連鎖零售業(yè)態(tài)的這一增長速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國GDP的增長速度，也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售業(yè)的平均增長速度。中國連鎖超市行業(yè)充溢了活力，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速增長，必

2、定會給投資者帶來豐厚的報答。沃爾瑪進(jìn)駐南寧將會加快南寧及周邊地域乃至整個廣西超市業(yè)的開展，我們能否不失時機(jī)的把握住這一歷史賦予我們的良機(jī)順利的在這沒有硝煙的戰(zhàn)場上打一場美麗的還擊戰(zhàn)？ 商家和謀劃人在此種情形下，要想讓中小型超市勝利的在市場上提高本人的知名度和佳譽(yù)度?？梢赃\(yùn)用四個戰(zhàn)略來謀劃，詳細(xì)為：一是創(chuàng)新無限戰(zhàn)略；二是：真誠永遠(yuǎn)戰(zhàn)略；三是：法力無邊戰(zhàn)略；四是：真誠效力戰(zhàn)略?？傊孟M(fèi)者看得見的方法來提高超市的知名度。 2003年初，我受委托全程謀劃并操作了廣西聚福隆超市大沙田分店進(jìn)一步翻開市場并提高超市知名度營銷任務(wù)。在經(jīng)過市場調(diào)查，并對搜集到的信息進(jìn)展整理和分析后，首先采取創(chuàng)新無限戰(zhàn)略：借

3、助當(dāng)時政治，經(jīng)濟(jì)，文化，科技背景，利用媒體對消費(fèi)者進(jìn)展相關(guān)知識的宣傳教育，經(jīng)過巧妙的宣傳手段給人一種視覺和聽覺上的沖擊，利用促銷活動的手法結(jié)合優(yōu)惠的價錢戰(zhàn)略做成新聞焦點(diǎn)，同時采取真誠效力戰(zhàn)略努力培育員工各方面的素質(zhì)，把任務(wù)環(huán)境變成一個輕松調(diào)和的氣氛，再度加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的情感交流。大沙田分店經(jīng)過實(shí)施以上四個戰(zhàn)略，使該分店在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售獲得很好的效果。 案例： 隨著經(jīng)濟(jì)的開展以及零售業(yè)不斷的呈良好的態(tài)勢開展。沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐，將使南寧的超市業(yè)競爭更加猛烈，對一些商場會產(chǎn)生一定的沖擊，特別是對中小型超市的沖擊。21世紀(jì)，超市在市場上將展開多角度多領(lǐng)域的角逐，并首先在開店、營銷、并購和資本運(yùn)作等方面展

4、開面對面的競爭，超市市場將迎來全面的競爭時代既比實(shí)力、比中心競爭力的時代。因此在總體上中小型超市的零售技術(shù)和零售觀念以及營銷方式等，必將重新調(diào)整。 接受了該謀劃案后，我和小組成員對聚福隆大沙田分店的實(shí)踐情況仔細(xì)的做了市場調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)大沙田超市面臨以下幾個問題，有內(nèi)有外必需逐一處理： 管理和效力機(jī)制問題：員工上班時喜歡三我五成群的聚在一同聊天，對顧客不能隨叫隨到；有上班經(jīng)常遲到景象等等。消費(fèi)者對效力的稱心度，將影響其對超市的客觀評價，從而影響親朋好友對超市的印象。好的效力對消費(fèi)者購物有促進(jìn)作用，反之那么亦然。因此，應(yīng)加強(qiáng)對任務(wù)人員的培訓(xùn)任務(wù)。提高任務(wù)人員的素質(zhì)。 宣傳不到位：由于主客觀方面的緣

5、由，大沙田在宣傳上只采取發(fā)傳單的方式，這就呵斥傳單一到顧客手中就很容易被顧客仍掉根本沒有起到很好的宣傳作用就廣告宣傳，是人們認(rèn)知，認(rèn)同，購買商品的前提條件，這也表達(dá)了廣告宣傳的重要性，在商品泛濫的今天，消費(fèi)者認(rèn)牌購物已成為主流。為此我們應(yīng)該利用各種手段對大沙田分店進(jìn)展宣傳造勢，以提高此店的知名度。 促銷渠道單一：創(chuàng)新是時代的主題，再好的方式用久了也不能夠成為百式不爽的法寶，更何況在商場如戰(zhàn)場的今天，簡單的降價促銷活動曾經(jīng)跟不上競爭對手了。銷售業(yè)績上不去這就是促銷手段單一的結(jié)果。因此應(yīng)該采取在不同時期促銷渠道各異以此提高消費(fèi)者的購買愿望。 為此我們利用了優(yōu)劣分析法，以確定正確的市場營銷手段和市場

6、切入點(diǎn)： 優(yōu)勢：地理位置正益處于大沙田黃金地段，人口最密集、交通最便利，占盡地利；大沙田店是邕寧縣如今獨(dú)一一家大型超市，有利于整個邕寧縣人民的消費(fèi)購物、也有利于帶動大沙田開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)的開展。并且大沙田目前沒有一家較具規(guī)模的超市或大型商場，人們購物點(diǎn)比較分散，沒有構(gòu)成一個固定的購物習(xí)慣及場所。政府和群眾的大力支持，同時我們還有許多利益創(chuàng)新點(diǎn)未開發(fā)優(yōu)勢：地理位置相對南寧市比較偏遠(yuǎn)，房地產(chǎn)沒有構(gòu)成規(guī)模，消費(fèi)程度不高，上不了檔次。此外這一帶地方居住大量的民工、雜工、苦力工等收入比較低的外來人口。宣傳力度不夠。 大沙田分店如今擁有的資源和其他超市相比，其市場并無任何差別性，沒有構(gòu)成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。在內(nèi)：我

7、們擁有的員工隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。 認(rèn)識到這一點(diǎn)，我們和其他大型超市的差距也就不會是越走越遠(yuǎn)了。看清了差距，那我們應(yīng)該怎樣縮短這段間隔 甚至趕上它們，開辟本人的市場并塑造具有“聚福隆特征的品牌呢？經(jīng)過整理和深化細(xì)致的分析判別后，我理清了此次的創(chuàng)新思緒。 大沙田分店剛開業(yè)不久，在資金投資力量方面有限。因此我們要找出一個既在才干范圍內(nèi)又可以較快推進(jìn)超市進(jìn)一步開展的有效戰(zhàn)略。有鑒于此，我們可以采用“重點(diǎn)突擊，集中力量來打造大沙田分店品牌，并以其品牌效應(yīng)來刺激消費(fèi)者購買愿望。但在選擇這個“重點(diǎn)突擊對象時必需符合三個條件： 第一：具有獨(dú)特性和可操作性，可以使其具有與眾不同的競爭優(yōu)勢這才干堅持其品牌在同行業(yè)中

8、的影響力。 第二：較之與其他工程有更大的開展?jié)摿?，可堅持在較長時間內(nèi)堅持優(yōu)勢。 第三：必需有一定的開發(fā)根底，由于這樣可以減少人力，物力的再次投入，以免呵斥浪費(fèi)，而且周期相對較短，見效快。 因此，我根據(jù)多年在超市營銷謀劃方面的閱歷，針對聚福隆超市大沙田分店的特點(diǎn)和存在問題進(jìn)展了仔細(xì)的市場分析，在思索了大沙田分店的實(shí)踐情況后做了此謀劃案。2003年5月份，向公司決策層提交了，經(jīng)公司決策層的多次討論修正之后于2003年6以正式文件的方式發(fā)下來，并要求盡快實(shí)施此方案。 2003年7月我迅速發(fā)動小組成員開場行動。 首先實(shí)行廣告宣傳戰(zhàn)略： 2003年8月，利用以無線廣播為主，其他方式，如發(fā)傳單為輔進(jìn)展口碑

9、宣傳，加強(qiáng)廣告宣傳效果。 2003年9月1日到11日，專門為教師舉行一場歌頌教師的文藝晚會，并約請當(dāng)?shù)亟處熐皝碛^看，店內(nèi)一切商品一概對教師打5折，同時還有憑票抽獎等。 同時結(jié)合以上兩點(diǎn)針對特定時間，人群，實(shí)行合理降價銷售。 大沙田分店宣傳所欣起的風(fēng)波久盛不衰，在前期超越了預(yù)期效果。之后，我們成勝追擊，著手加強(qiáng)對內(nèi)部員工的短期培訓(xùn)，進(jìn)一步提高員工的素質(zhì)，讓員工更加有主人翁的認(rèn)識時辰牢記：以客戶的需求為中心；淺笑效力等。 2003年10月1日-10月7日，正值國慶期間利用無線廣播，發(fā)傳單等方式進(jìn)展狂轟爛砸式的廣告宣傳，至此，大沙田覆蓋全城。時值深冬臘月，傳統(tǒng)大節(jié)接踵而至，這是絕對的金礦。隨著冬季諸

10、多傳統(tǒng)大節(jié)日的降臨，節(jié)日營銷戰(zhàn)略也提上日程來了： 2004年1月1日-1月5日，舉行“慶元旦冬季大展賣活動，以大沙田分店為熱賣場，酬賓銷售名特優(yōu)新產(chǎn)品。 春節(jié)期間，廠家作為協(xié)辦或承辦單位，以“緣聚大沙田，喜迎春為主題，開展迎春節(jié)促銷系列活動：“綠色食品知識問答有獎競猜活動；春節(jié)傳統(tǒng)文化知識、對聯(lián)、詩詞曲藝、琴棋書畫文藝活動；2月14日情人節(jié)“有緣.相聚.永遠(yuǎn)情人結(jié)購買大派送活動； 2月25日元宵節(jié)大超市燈謎有獎競猜活動。 截至 2004年6月份，大沙田分店銷售創(chuàng)下了聚福隆超市開業(yè)以來一年內(nèi)的最高記錄。運(yùn)用以上戰(zhàn)略后，大沙田再次遭到寬廣顧客的青睞，擴(kuò)展了大沙田分店在當(dāng)?shù)丶爸苓叺赜蛟谑袌錾系挠绊懥?/p>

11、。 解釋： 隨著競爭日益猛烈，中小企業(yè)應(yīng)該采取何種方式才干在市場上占有一席之地呢？ 第一：創(chuàng)新無限戰(zhàn)略。 即廣告宣傳戰(zhàn)略，指的是為了迎合消費(fèi)者的心思需求根據(jù)本身的實(shí)踐情況，選擇與眾不同的廣告宣傳戰(zhàn)略傳送給消費(fèi)者，同時又能保證消費(fèi)者可以接受。 家樂福的營銷專家們非常擅長捉摸并抓住顧客心思，將促銷廣告做到極致。1998年，為慶賀公司創(chuàng)建35周年，家樂福進(jìn)展了預(yù)算為2億法郎、時間長達(dá)一個月的大型廣告宣傳促銷活動。這次廣告共分發(fā)了5400萬份廣告?zhèn)鲉?，做?.3萬個巨型廣告牌，平均每天在69種日報上做整版廣告，經(jīng)過廣播電臺廣播4600條信息。 大沙田分店采取市場營銷的一向手段：營造懸念-折扣商品印成宣

12、傳廣告分發(fā)，同時宣傳的口號更另人有購買的愿望即“低價錢消費(fèi)，高質(zhì)量享用。但每天只在收音機(jī)上宣布哪幾種商品打折，刺激消費(fèi)者的獵奇心，添加其關(guān)懷度；急迫感-降價商品的數(shù)量模糊，讓人覺得并不是每個人都可以獲得折扣，刺激消費(fèi)者的購買愿望；反復(fù)性-每天以同樣的方式傳播同樣的信息，使物美價廉的籠統(tǒng)在消費(fèi)者心中根深蒂固。結(jié)果，大沙田分店的銷售額直線上升，整個活動終了后，除去宣傳、謀劃、組織等費(fèi)用，還凈賺了一大筆。 商家在運(yùn)用此戰(zhàn)略時必需充分思索本身的實(shí)踐情況其中包括本公司的公關(guān)手段等。 第二：真誠永遠(yuǎn)戰(zhàn)略。 即優(yōu)惠價錢戰(zhàn)略，指的是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)踐情況和商品的本錢，采取天天平價，合理降價的定價戰(zhàn)略，讓顧客看得見

13、的實(shí)惠博得顧客。 稱近年來，打出“平價招牌的商場在各大城市隨處可見，“平價之潮大有泛濫成災(zāi)之勢。現(xiàn)實(shí)上，世界上許多大型的零售企業(yè)大都早已運(yùn)用過這種運(yùn)營方式，但是這些企業(yè)的平價觀與單純依托低價競銷的方式不同，他們主要是依托本錢控制，優(yōu)化商品質(zhì)量，改良效力以及效力創(chuàng)新的綜合努力，以期能在顧客破費(fèi)同等條件下，顧客能購買到更多更好的商品，給顧客提供相對“平價的商品。世界首屈一指的零售業(yè)霸主沃爾瑪公司，就是把這種運(yùn)營方式發(fā)揚(yáng)到極致的勝利范例。沃爾瑪?shù)摹捌絻r觀嚴(yán)密地包含了兩個方面：一是千方百計地降低本錢，降低售價，“為顧客提供價錢最低，質(zhì)量超群的商品；二是為顧客提供“超值的效力，在顧客破費(fèi)一定的情況下，顧

14、客能獲得相對“平價的效力。 在花錢買消費(fèi)，買享用的今天，大沙田普通不參與與普通的小商場進(jìn)展價錢競爭，不與他們打價錢戰(zhàn)。在價錢方面，根據(jù)當(dāng)?shù)厝司M(fèi)程度的情況和商品進(jìn)價的實(shí)踐情況。采取“低價錢消費(fèi)，高質(zhì)量享用原那么。確保每一個快訊期間一切上快訊的商品價錢比當(dāng)?shù)厝魏我患疑虉龈畠r，更合理。同時更要突出驚爆價，采取天天平價，每日合理加價的定價戰(zhàn)略。開業(yè)到如今不斷采用此方法，由于它能給大沙田帶來不俗的銷售業(yè)績?？梢妰r錢戰(zhàn)略，不僅能使企業(yè)盈利，更能在同行競爭中獲得優(yōu)勢。 商家在運(yùn)用此戰(zhàn)略時，應(yīng)充分思索商品要素來制定合理的價錢。 第三：法力無邊戰(zhàn)略。 即促銷戰(zhàn)略，指每次采用不同的方式根據(jù)不同的時間段，不同

15、的商品進(jìn)展適時，適量的降價活動。 沃爾瑪“種類繁多、質(zhì)量優(yōu)良、價錢低廉的商品是最強(qiáng)的賣點(diǎn)，又給消費(fèi)者發(fā)明了“方便的購物時間、免費(fèi)的停車場以及淺笑、友善、熱情、愉快的購物環(huán)境，維系了忠實(shí)的客戶群體。這也是沃爾瑪對消費(fèi)者最有誘惑、最有傳播性的促銷活動。在詳細(xì)的商品促銷中更有本人的獨(dú)到之外。例如，沃爾瑪把商品劃分為敏感性、普通消費(fèi)性、激動性購買三類商品，針對這三類不同的商品采取不同的促銷方式。敏感性商品促銷：這類商品是消費(fèi)者所需的日常消費(fèi)品，對商品價錢比較敏感，沃爾瑪?shù)奶刭u價錢普通比其他商店價錢低20%-40%。普通消費(fèi)性商品促銷：普通不做促銷。激動性購買商品：主要根據(jù)不同商品加以選擇。譬如：在“六

16、一兒童節(jié)，主要對兒童運(yùn)用的禮品、服裝等相應(yīng)的商品進(jìn)展促銷。在“三八婦女節(jié)，主要針對護(hù)膚品進(jìn)展折價讓利、“買一送一、免費(fèi)饋贈等相關(guān)促銷活動。 大沙田分店力爭把在“十一期間針對人們利用長假購物的心思特點(diǎn)，進(jìn)展大量商品降價活動，并且對于購買到一定金額的顧客進(jìn)展大派送。在“六一和“三八等節(jié)日針對特定人群對特定商品，比如兒童玩具，學(xué)慣器具，女性的衛(wèi)生用品，護(hù)膚品，化裝品等進(jìn)展折價讓利，“買一送一“買二送一免費(fèi)贈送禮 品等相關(guān)促銷活動。教師節(jié)期間專門為教師舉行歌頌教師文藝晚會，并約請當(dāng)?shù)亟處熐皝碛^看店內(nèi)一切商品可憑教師證享用5折優(yōu)惠。這一舉措和大沙田的口號“低價錢消費(fèi)，高質(zhì)量享用相呼應(yīng)。給消費(fèi)者帶來現(xiàn)真實(shí)

17、在的優(yōu)惠。公司的知名度也隨之得到進(jìn)一步的提高。 商家在運(yùn)用這一戰(zhàn)略時需求留意的能否時間正確，而不是盲目的讓利降價，以免呵斥負(fù)面影響，影響公司正常收入。 第四：真誠效力戰(zhàn)略。 即人性化效力管理，指的是企業(yè)在管理員工，培訓(xùn)員工的過程中做到人本互動管理，其出發(fā)點(diǎn)是在倡導(dǎo)“上帝顧客永遠(yuǎn)是對的前提下，尊重員工，了解員工。 準(zhǔn)確的價錢定位是沃爾瑪勝利的根底，而獨(dú)特的企業(yè)文化那么使沃爾瑪有別于其他廉價商店。沃爾瑪?shù)拈_創(chuàng)人山姆沃爾頓有句名言：“請對顧客顯露他的八顆牙。在山姆看來，只需淺笑到顯露八顆牙的程度，才稱得上是合格的“淺笑效力。山姆還教導(dǎo)員工：“當(dāng)顧客走到間隔 他10英尺的范圍內(nèi)時，他要溫暖地看著顧客的眼睛，鼓勵他向他咨詢和求助。這一條被概括為“十英尺態(tài)度，成為沃爾瑪?shù)膯T工準(zhǔn)那么。還有沃爾瑪企業(yè)文化中“不要把今天的任務(wù)拖到明天、“永遠(yuǎn)提供超出顧客預(yù)期的效力等規(guī)那么，已寫進(jìn)了美國的營銷教科書。另一家連鎖超市集團(tuán)卡瑪特的開創(chuàng)人哈里康寧漢說：“山姆可以稱得上是本世紀(jì)最偉大的企業(yè)家。 我們公司不斷堅持奉行最大限制地讓每位顧客得到稱心，以寬廣顧客的需求為中心。零售行業(yè)要做到不斷的擴(kuò)張壯大，客源是一個關(guān)鍵要素.而要堅持大量的客源，對顧客盡善盡美的效力那么占據(jù)主導(dǎo)位置。大沙田分店效力表達(dá)在：無時間點(diǎn)效力戰(zhàn)略、無妨礙退貨、想顧客所想急顧客所需，