如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員11

1、.：.；如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員- 雷少玲 我在做售樓小姐時(shí)，有很多的客戶朋友，并建立了本人獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤，都有很多老客戶本人或引見(jiàn)朋友來(lái)買樓。很多同行都在問(wèn)我，他有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著他轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種一致的方式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處置問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，他人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)他人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出適宜本人的商談方式、方法，這樣他就具有了本人個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只需多加留意、多加

2、練習(xí)，每個(gè)人都可以具備本人獨(dú)特的銷售技巧，有本人的“絕招。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心領(lǐng)會(huì)、用心做事。用心學(xué)習(xí)從事房地產(chǎn)銷售任務(wù)的人員應(yīng)努力于個(gè)人及事業(yè)的開(kāi)展，由于生活只會(huì)隨著自我改動(dòng)而改動(dòng)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才干穩(wěn)定地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必需學(xué)習(xí)的是如何堅(jiān)持一種積極向上的心態(tài)。學(xué)習(xí)積極的心態(tài)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來(lái)經(jīng)過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只需?？飘厴I(yè)

3、的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我以為我行，不論什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的根底條件比我好，正由于我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決議錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很僥幸。其實(shí)我個(gè)人以為，時(shí)機(jī)是靠他本人去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是他有沒(méi)有自信去抓住它而已。在任務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給本人設(shè)定了一個(gè)目的，用5年時(shí)間打根底，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目的以后，我就經(jīng)過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)本人的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際知識(shí)。我銷售的第一個(gè)樓盤

4、“萬(wàn)通空中花園工程是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給工程定位，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒(méi)有通知我怎樣做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是通知我，他去看看我們工程附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只需我一個(gè)兵，沒(méi)人教我，兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說(shuō)，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆

5、看。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈工程的售樓部里足足呆了一天。經(jīng)過(guò)一天的察看，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買樓，還了解到樓盤的戶型、價(jià)錢、規(guī)模等資料，很有收獲。經(jīng)過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受害匪淺。其實(shí)，采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更多的是要用心去察看，這樣他才干詳細(xì)真正地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深化的了解。在做客戶調(diào)查的過(guò)程中，我一戶一戶地去訪問(wèn)，積極地與客戶溝通，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶，就用本子記錄下來(lái)，并每個(gè)月堅(jiān)持與客戶聯(lián)絡(luò)一次。客戶調(diào)查雖然辛勞，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售

6、業(yè)績(jī)占整個(gè)工程總銷售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目的，當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決議他的人生方向，確定本人的任務(wù)目的，正確對(duì)待和評(píng)價(jià)他所擁有的才干。他以為本人是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我以為本人是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的籠統(tǒng)。一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，置信他每天早晨起床都是面帶淺笑地對(duì)本人說(shuō)。“今天我心境很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)絡(luò)，我置信能給他們處理一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的；“只需我努力，置信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的；這就是他

7、對(duì)本人的一種一定。培育他的親和力所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的才干。銷售人員的任務(wù)性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎樣才干更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可他，必需經(jīng)過(guò)規(guī)范他的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，言語(yǔ)是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，言語(yǔ)應(yīng)該是一門應(yīng)付與交往的藝術(shù)，不僅要留意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守言語(yǔ)禮儀，是順利到達(dá)交往效果的“光滑劑。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二言語(yǔ)來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“言語(yǔ)，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展現(xiàn)的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為

8、舉止反映出他的涵養(yǎng)程度、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人籠統(tǒng)的起點(diǎn)，更重要的是他在表達(dá)個(gè)人籠統(tǒng)的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。言語(yǔ)的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只需經(jīng)過(guò)每天本人抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。提高他的專業(yè)性水準(zhǔn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，他有再好的心態(tài)與自自信心

9、，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向他咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)錢、裝修規(guī)范等等的時(shí)候，他即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買他引薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開(kāi)盤上市的時(shí)候，由于地域需求、新盤上市、從眾心思、升值期望、夸耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常繼續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐漸下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)

10、有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供應(yīng)，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常惋惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差別化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用終身的積存來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶疑不決是常見(jiàn)景象，客戶對(duì)樓盤能覺(jué)察的運(yùn)用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，假設(shè)售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番闡明，勝利率就會(huì)很高。我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園的一個(gè)老客戶由于兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀

11、山花園工程旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)三中，很適宜他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是間隔 小學(xué)最近、間隔 中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒(méi)有急于把本人銷售的樓盤引見(jiàn)給他，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我通知他，我如今在秀山花園任務(wù)，今天，他也看了不少樓盤，怎樣樣，到我那休憩一下吧？在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他引見(jiàn)了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)。客戶當(dāng)時(shí)就問(wèn)我，他為什么不直接給我引見(jiàn)他銷售的樓盤。我通知他，其實(shí)，我不是不想引見(jiàn)我銷售的樓盤給他，他是我的老客戶了。我只是想讓他買了房子以后不要再懊悔

12、，所以讓他多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，離三中又沒(méi)有其它工程近，所以我不想騙他買，讓他本人選擇?？蛻舢?dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)實(shí)，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其真實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房的需求。在引見(jiàn)的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買心思，我才干爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、構(gòu)造、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)錢、公建立施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根底

13、設(shè)備、開(kāi)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，可以與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)展使人服氣、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原那么的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心思。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)他和他所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園工程銷售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶型模型后對(duì)工程情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請(qǐng)他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開(kāi)場(chǎng)大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)工程的情況。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我，對(duì)“榮和新城怎樣看？我跟他說(shuō)，“榮和新城在南寧市來(lái)說(shuō)算得是質(zhì)量比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)

14、區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)錢都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價(jià)錢是一樣的，而且還賣得很好。假設(shè)今年市政投資建筑邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了。他當(dāng)時(shí)就對(duì)我說(shuō)，他比較喜歡榮和新城，他到過(guò)很多售樓部，也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員，沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱譽(yù)他人的樓盤的，聽(tīng)我這么一說(shuō)，他倒要仔細(xì)地思索去不去榮和新城買房。他再問(wèn)我，秀山花園和榮和新城相比他又以為哪個(gè)工程好一點(diǎn)。我說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點(diǎn)，沒(méi)方法拿來(lái)相

15、比。我們秀山花園是南寧市如今獨(dú)一的一個(gè)山景盤。這時(shí)候，我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶型的樣板房去觀賞，在樣板間里，我給他引見(jiàn)了錯(cuò)層戶型的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是，由于這個(gè)盤是依山而建，地形上的高差，決議了我們這個(gè)工程很多戶型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的參差，他以后站在客廳的位置，會(huì)看到外面是參差有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀，這種自然的覺(jué)得是很多平地建造的錯(cuò)層戶型所沒(méi)法享遭到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。其真實(shí)這個(gè)過(guò)程中，我在談到榮和新城這個(gè)工程時(shí)，我曾經(jīng)把榮和新城的優(yōu)勢(shì) ：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)錢高、地勢(shì)低，假設(shè)遇上百年一遇的洪水，有被水淹的能夠，但我只不過(guò)是換一種表達(dá)方式說(shuō)

16、出來(lái)而已，但客戶的覺(jué)得就不一樣，他會(huì)以為他比較可信。同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他引薦了錯(cuò)層戶型。每個(gè)工程有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需求在銷售時(shí)把一切的優(yōu)點(diǎn)都通知客戶，假設(shè)都把一切的優(yōu)點(diǎn)全部通知他，工程也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了。他們要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)懷的問(wèn)題作為突破口，那他就會(huì)勝利的。用心領(lǐng)會(huì)1、“利他的思索方式有人說(shuō)，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋這一段間隔 是世界上最長(zhǎng)的間隔 ，我覺(jué)得描畫(huà)得很貼切。只需客戶不掏錢出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段間隔 是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他的思索方式去進(jìn)展思索，如何協(xié)助 客

17、戶，如何才干讓客戶處在最正確利益的形狀，如何才干讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶處理困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買他推銷的房子，才會(huì)讓客戶將他視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思索方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去處理問(wèn)題，他是他的最正確戰(zhàn)友，而不是站在他銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。2、防止本人制造的銷售誤區(qū) 在銷售任務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)不自覺(jué)地墮入本人制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必需隨時(shí)提示本人。其一是 ：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需求嗎？是他真的需求還是我們覺(jué)得他需求，假設(shè)只是一方面我們覺(jué)得他需求，那么成交

18、能夠就會(huì)間隔 我們遙遠(yuǎn)而且時(shí)機(jī)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需求認(rèn)識(shí)，以及如何發(fā)明他們的需求是我們必需求用心的重點(diǎn)，由于在他不以為本人需求的時(shí)候，他是絕對(duì)不能夠點(diǎn)頭贊同成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶曾經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是 ：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)思索的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在本人的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們本人量身定做。這兩種心態(tài)呵斥我們和客戶之間的不同間隔 。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的

19、期望都是希望可以在最低的金額下發(fā)揚(yáng)到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑缺陷，由于換一個(gè)角度來(lái)思索，假設(shè)我們本人是客戶，當(dāng)我們決議要花錢買房的時(shí)候說(shuō)不定比如今這些埋怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)勝利的銷售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的處理者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。3、勝利地銷售商品給本人其真實(shí)這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶經(jīng)常就是本人。由于他本人最清楚這樣的房子能不可以滿足本人的需求，要壓服本人購(gòu)買并不是一件容易的事，假設(shè)可以讓本人熄滅起購(gòu)買的愿望，甚至讓本人下定決心購(gòu)買，他需求的是什么呢？而在本人銷售給本人的過(guò)程中十有八九他會(huì)訊問(wèn)本人的問(wèn)題能夠也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方

20、式可以令他本人稱心呢？假設(shè)他曾經(jīng)可以勝利地壓服本人購(gòu)買，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題他差不多都曾經(jīng)思索在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿本人來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試，假設(shè)本人都?jí)悍涣耍绾慰梢杂惺愕淖孕判娜ッ鎸?duì)客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過(guò)程中所面對(duì)的回絕或是波折其實(shí)是本人缺乏聯(lián)絡(luò)所呵斥的結(jié)果。假設(shè)連他本人都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)者所難的事嗎？我經(jīng)常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在埋怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問(wèn)本人的問(wèn)題：假設(shè)我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西？這包含了我的籠統(tǒng)和態(tài)度。我所銷售商品的益處能否曾經(jīng)足夠滿足我本人了呢？我在商品上的保證是

21、夠讓我本人擁有平安感了呢？在商品一定的價(jià)錢上我能否曾經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我本人滿足了呢？客戶所提出的問(wèn)題，假設(shè)我是客戶我會(huì)與本人所回答出來(lái)的答案稱心了嗎？這樣的住宅能否擁有我的熱情和我的生命力，假設(shè)我不愛(ài)這樣商品，這樣商品為什么要幫我發(fā)明財(cái)富呢？所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們本人，嘗試去壓服本人購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出回絕購(gòu)買的理由，另一個(gè)不斷地提出益處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買的客戶，一個(gè)扮演不斷發(fā)掘與發(fā)明客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假設(shè)他可以勝利的銷售商品給本人，就等于他曾經(jīng)了解

22、客戶了。用這樣的方式只需不斷地練習(xí)就可以協(xié)助 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的才干。最終他會(huì)發(fā)現(xiàn)本人越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去埋怨，我都不知道客戶的心里究竟在想什么！由于他曾經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到他的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心思。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)場(chǎng)的！4、擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，發(fā)明優(yōu)勢(shì)我們?cè)谑蹣遣拷?jīng)常會(huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)場(chǎng)滔滔不絕的向客戶引見(jiàn)樓盤，好似一個(gè)展覽館的講解員，不論客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，想不想聽(tīng)，本人雖然講，嘴巴說(shuō)的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出

23、一些問(wèn)題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改動(dòng)客戶曾經(jīng)表達(dá)出的需求來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交！由于，他根本不知道客戶需求的是什么。也許他覺(jué)得本人溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的勝利與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說(shuō)好才是真正的好。我經(jīng)常描畫(huà)這種銷售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所議論的剛好是客戶所需求的，否那么90%以上的機(jī)率不會(huì)成交！我們必需耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，去捕捉客戶的購(gòu)買心思，這樣才干有重點(diǎn)地去壓服客戶，才干實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)銷售人員在引見(jiàn)樓盤的時(shí)候，盡量采取口語(yǔ)化的方式來(lái)發(fā)掘客戶的需求和拉近與客戶之間的

24、間隔 。我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶夸耀本人是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶引見(jiàn)，比如說(shuō)，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道他要講什么，而且給客戶呵斥一種心思?jí)毫?。我們仔?xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎樣接受？既然聽(tīng)不懂，還談什么買房？假設(shè)他能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換，比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的間隔 是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)一切多少個(gè)或有多大等等，讓人聽(tīng)后明明白白，才干有效地到達(dá)溝通目的，樓盤銷售也才沒(méi)有妨礙。、滿足客戶的精神需

25、求客戶的需求有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假設(shè)他本人是客戶也會(huì)如此，只是他能夠不曾仔細(xì)想過(guò)而已。試想當(dāng)他站在銷售大廳購(gòu)買房子時(shí)他只需需求房子的功能嗎？還是他要有被尊重、被贊譽(yù)、被關(guān)懷、被留意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求。他在銷售的過(guò)程中能否留意到這些呢？國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子不斷引見(jiàn)給客戶，等待客戶購(gòu)買。卻不知客戶究竟需求什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在本人的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒(méi)有去想客戶為什么必需求購(gòu)買這樣的房子。還有哪一些房子能夠才是客戶需求

26、的，事前沒(méi)有分析，洋洋灑灑地把樓盤一切的戶型沒(méi)重點(diǎn)地引見(jiàn)給客戶本人去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而他也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。由于十之八九的客戶并不會(huì)有這樣的耐心去看完他所拿出來(lái)的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過(guò)程中，我要求銷售人員都必需求預(yù)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái)，讓客戶覺(jué)得到被得到尊重，并經(jīng)過(guò)記錄，他可充分地了解到客戶想什么、需求要什么，有什么是他不稱心的。這樣他才干找出處理問(wèn)題的方法?？蛻粝矚g他是由于他想到的他都幫他想到了，客戶需求的他都幫他預(yù)備好了，讓客戶覺(jué)得他在注重他?？蛻粝虏涣藳Q議的時(shí)候他可以提供客觀的參考意見(jiàn)，讓客戶跟他做生意

27、沒(méi)有負(fù)擔(dān)，客戶跟他溝通起來(lái)輕松愉快，他永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的處理者而不是問(wèn)題的制造者，甚至他是客戶的知音。假設(shè)今天有客戶喜歡跟他做生意甚至等待下一次跟他做生意，那么他就勝利了！用心做事、有良好的任務(wù)態(tài)度任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)來(lái)表達(dá)，要得到營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)展銷售培訓(xùn)，等待經(jīng)過(guò)這些訓(xùn)練可以讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，幾乎一切的銷售人員的問(wèn)題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才干讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問(wèn)得最多的。銷售究竟什么是最重要的？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很繁重：觀念與態(tài)度。假設(shè)他所面對(duì)的是一個(gè)根本不情愿去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒(méi)有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人

28、，不停地通知她銷售的方法和技巧，終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。由于，他的大腦會(huì)決議他的行動(dòng)，改動(dòng)他大腦里的想法才可以改動(dòng)他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷心思的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，是貫穿整個(gè)銷售的全過(guò)程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是任務(wù)中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷心思的培訓(xùn)。一個(gè)營(yíng)銷人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是于本身的問(wèn)題，只處理問(wèn)題的方法和技巧也是治本不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否那么后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。銷售的方法和技巧都不是獨(dú)一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好任務(wù)態(tài)度的人會(huì)本人去發(fā)明出適宜本人的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的任務(wù)心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷售員，最中心的