銷售高手的21課堂

1、.25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；銷售高手的21課堂博恩崔西本書獻(xiàn)給那些盼望提高銷售技藝、迅速添加收入的銷售人員博恩崔西在本書中與我們分享了他30多年來，在23個國家為50多萬人培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)的勝利銷售的規(guī)律。博恩曾與頂級的銷售人員一同任務(wù)，而且他本人本身就是一名相當(dāng)優(yōu)秀的銷售高手，他仔細(xì)察看這些銷售精英的勝利方法與總結(jié)本身多年的閱歷，發(fā)現(xiàn)了許多勝利銷售的準(zhǔn)那么，包括銷售的內(nèi)部準(zhǔn)那么心思要素，以及銷售的外部準(zhǔn)那么銷售的實踐方法與技巧。Be a Sales Superstar簡單易讀，實際性強(qiáng)，是專為忙碌的銷售人士撰寫的適用指南，提出了許多重要的勝利銷售觀念與技巧，能快速提高他

2、的銷售技藝，讓他的收入大大添加。認(rèn)證系列：高級職業(yè)經(jīng)理CEO資歷認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、消費經(jīng)理、營銷謀劃師等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列。頒發(fā)雙證：通用高級經(jīng)理資歷證書MBA高等教育研修結(jié)業(yè)證書含2年全套學(xué)籍檔案證書闡明：證書全國通用、國際互認(rèn)、電子注冊，是提干、求職、晉級、移民的有效根據(jù)學(xué)習(xí)期限：3個月允許任務(wù)閱歷豐富學(xué)員提早畢業(yè) 收費規(guī)范：全部學(xué)費 元 學(xué)校網(wǎng)站： HYPERLINK 報名：045188723232 咨詢郵箱： HYPERLINK mailto:xchy007163 xchy007163主辦單位：中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國教育培訓(xùn)網(wǎng)

3、美華管理人才學(xué)校職業(yè)經(jīng)理MBA整套實戰(zhàn)教程千本好書免費下載網(wǎng)址 HYPERLINK 前 言本書獻(xiàn)給那些盼望提高銷售技藝、迅速添加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。假設(shè)他曾經(jīng)在銷售領(lǐng)域做得很出色，假設(shè)他希望躋身行業(yè)前10%的銷售精英行列，無妨翻開這本書，它的每一條建議都旨在讓他成為今天或明天的銷售明星。銷售人員往往為兩個目的所鼓勵：金錢和位置。他們希望獲得豐厚的報酬，收入的多少標(biāo)志著他們勝利的大小。同時，他們希望本人的努力與勝利能得到他人的認(rèn)同和贊賞。本書將通知銷售從業(yè)人士如何在這些方面獲得突飛猛進(jìn)的開展。大部分銷售人員從來沒有接受過專業(yè)的銷售培訓(xùn)。95%的銷售人員能經(jīng)過額外的知識與技藝提高銷售業(yè)績

4、，有時，他離超級銷售明星只需一步之遙。本書將協(xié)助 他認(rèn)識并逐漸掌握這些技藝。有時候，在研討會或演講的開場，我會問這樣一個問題：“今天在座的人當(dāng)中有多少人是從事銷售的？這時往往只需幾個人舉手。我停頓了幾秒鐘，然后再問：“在座的有誰真正really是做銷售的？這時候，大家都聽明白了。越來越多的手開場舉起來，直到幾乎滿屋子的人都舉起了手。然后，我繼續(xù)說：“這就對了，不論他在做什么，都是在從事銷售。他們的人生是一個不斷與人交流、壓服與影響他人的過程。獨一值得思索的問題是，他在這些方面表現(xiàn)得怎樣樣？他用本人的方式向他人進(jìn)展推銷的才干，決議了他在職場或人生其它方面最終能否獲得勝利。假設(shè)他的收入和勝利取決于

5、銷售才干，那么他在本書以下的章節(jié)中將會學(xué)到許多適用技藝，它們將改動他的整個人生。這本書是為他們忙碌的銷售人員而作的，它是一本簡單易讀的適用指南，他能很快看完并找到重要的建議和學(xué)到關(guān)鍵的技巧，以迅速提高他的任務(wù)效率和銷售業(yè)績。不可否認(rèn)，如今的圖書市場上關(guān)于銷售方面的書曾經(jīng)“泛濫成災(zāi)。雖然其中有些書還是很有價值的，但他也許會問，相比之下，這本書有什么特別之處呢？答案是這本書簡單明了、觀念鮮明。在這本薄薄的小冊子中，他將學(xué)會21條勝利銷售的最重要的規(guī)律，這是我在23個不同國家為超越50萬銷售專業(yè)人士進(jìn)展培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出來的。其中的每一條規(guī)那么都經(jīng)過了實際的檢驗，不僅行之有效，而且能迅速提升他

6、的銷售技藝與業(yè)績。剛開場從事銷售時，我面對的困難是，如何敲開一個個辦公室的門，或者如何完成一個個陌生訪問Cold Call，指第一次訪問客戶。從中我領(lǐng)悟到一個規(guī)律，可以稱之為“勝利優(yōu)勢法那么Winning Edge Principle。這是在生活各個領(lǐng)域獲得勝利的最重要的原那么之一，當(dāng)然也包括銷售。這條規(guī)律是這樣的：在關(guān)鍵領(lǐng)域，才干的細(xì)微差別會產(chǎn)生截然不同的后果。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，他的銷售技藝只需提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高，例如設(shè)立較高的預(yù)期目的、提高銷售演講的壓服力、抑制遇到的各種妨礙以及完成各項買賣。本書旨在分享一些特殊的銷售技藝，它們能使他表現(xiàn)得更出色，讓他獲得“勝利優(yōu)勢。另外一條勝

7、利法那么也很重要：他最弱的關(guān)鍵技藝會制約他運用其它技藝以及決議他的收入。換言之，假設(shè)他在某種關(guān)鍵才干，諸如設(shè)立預(yù)期目的或完成買賣方面有所欠缺，那么這些弱點將會決議他銷售業(yè)績的好壞以及收入的多少。他在某方面才干的缺陷將妨礙他獲得勝利，無論他在其它方面有多么優(yōu)秀。從另一個角度看，他的優(yōu)勢讓他獲得了今天的成果，但他的弱勢將會妨礙他更快地向前開展。本書旨在為他提供各種銷售工具，抑制他能夠存在的重要缺陷首先，找到他的弱點，然后經(jīng)過實際練習(xí)迅速加強(qiáng)他在這方面的才干。同時，本書分析了銷售的內(nèi)部要素，即心思要素，以及銷售的外部要素，即真正促進(jìn)銷售的各種方法與技巧。一旦他開場同時開發(fā)這兩方面的才干，他的銷售業(yè)績

8、與自自信心將會迅速提高。態(tài)度與技藝方面的細(xì)微差別將會讓他從平凡中脫穎而出。翻開這本書，他將會學(xué)到如何成為銷售明星的21種重要技巧，掌握了它們，他定能迅速躋身行業(yè)的前列，他的出路將會不可限量。 導(dǎo) 論：像銷售精英一樣思索我們正處于從事銷售行業(yè)的絕佳時期，由于他不用擔(dān)憂經(jīng)濟(jì)情勢的大起大落以及行業(yè)的忽然變化，他從來不會擁有這么多的時機(jī)來實現(xiàn)本人的目的以及享用更高質(zhì)量的生活也不再像以往一樣，靠在市場上推銷更多的產(chǎn)品與效力來維持生存。假設(shè)他從如今開場不斷培育本人的銷售技藝，他的職業(yè)生涯將在未來幾個月以及假設(shè)干年中得到飛躍開展。出眾的銷售技巧，有助于他擁有更為出色的銷售業(yè)績。托馬斯斯坦利在他的暢銷著作 T

9、he Millionaire Next Door一書中說：在美國，本人白手起家的百萬富翁中，有5%的人曾經(jīng)是做銷售的，他們終身都在為別的公司銷售產(chǎn)品。這些人成為百萬富翁的道路大同小異。首先，他們擅長銷售；然后，他們從中獲得高收入而過上富有的生活；接著，他們分開公司，將本人收入的一部分積累起來進(jìn)展投資。這些他也能做到。我在銷售領(lǐng)域的閱歷和大部分人一樣。一開場，機(jī)遇并沒有青睞我。我家并不富有，我的父親是一名木匠，母親是一名護(hù)士，但他們偶爾還會失業(yè)。我高中沒有畢業(yè)，現(xiàn)實上，我在中學(xué)時代的表現(xiàn)非常糟糕，以致于中途停學(xué)，并被三個不同的學(xué)校開除。分開中學(xué)后，我獨一能做的只需苦力活。我在一家小賓館洗盤子，在

10、一家鋸木場整理廢料、鑿井，還作過建筑工人，搬運繁重的建材。我在農(nóng)場和牧場都任務(wù)過，還在北大西洋的一艘船上作過水手。后來，我找不到苦力活可干了，于是轉(zhuǎn)而從事賺取傭金的直銷上門推銷辦公用品。對這樣的任務(wù)我并不感到畏懼，但是僅僅努力任務(wù)是不夠的，有時候我打了好幾百個也沒有賣出任何東西。過去我經(jīng)常跑 窗體頂端窗體底端 HYPERLINK iask/n?k=%D0%B4%D7%D6%C2%A5 o 寫字樓 t _blank 寫字樓挨家挨戶進(jìn)展推銷，這樣我能接觸到更多的人，我很少讓本人閑下來。直到有一天，我開場問本人：“為什么有的銷售人員做得比他人勝利？我聽說，在每一個領(lǐng)域，位于前20%的銷售人員擁有80

11、%的財富，位于前10%的銷售人員那么掙得更多。因此，我開場做一些改動本人整個人生的事情。我找到公司銷售做得最好的人，問他做了哪些與我不一樣的事情，他通知我如何提出問題、如何做銷售陳說、如何回應(yīng)他人的異議以及如何處置訂單，后來我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績很快提升了。我開場關(guān)注銷售方面的書籍，一本接一本地買回來閱讀，并且每天早晨出門前，我開場花12個小時時間研討銷售對象。我的銷售業(yè)績增長得更多了。然后，我聽了很多音頻節(jié)目，參與銷售研討會，從中學(xué)到了不少東西。我于是不斷地聽音頻節(jié)目，參與任何一個我知道的研討會，學(xué)習(xí)最好的銷售人員多年來積累的勝利閱歷與技巧，我的銷售業(yè)績隨之不斷提高。不到一年時間

12、，我從挨家挨戶推銷，每星期做一兩筆買賣，到管理一個跨國的銷售公司，一個月掙幾千美圓。其實我提高的秘訣很簡單，那就是察看其他頂級銷售人員是如何進(jìn)展銷售的，然后做跟他們同樣的事情，這樣我也能獲得和他們一樣好的成果。這種方法很有效，很多人都曾嘗試過，它同樣也會對他很有效。有一條銷售領(lǐng)域的重要規(guī)律，那就是因果規(guī)律the Law of Cause and Effect。它的根本內(nèi)容是，任何事物的存在都有一種或多種緣由，假設(shè)他想實現(xiàn)一個特別的目的，或者獲得某種成就，他就要找出曾經(jīng)實現(xiàn)他預(yù)定目的或成就的那些人，分析他們是如何獲得勝利的。假設(shè)他做了跟他們一樣的事情，那么他最終也能獲得同樣的勝利。因果規(guī)律準(zhǔn)確地

13、闡明了，在人類歷史的各個領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向勝利的。因果規(guī)律最重要的運用在于：思索是緣由，條件是結(jié)果。他所處的外部世界是他內(nèi)心世界的反映。他的思想決議了他的生活情況：如何與人交往、如何改動環(huán)境、如何抓住機(jī)遇實現(xiàn)銷售，這些都與他的主導(dǎo)思想一致。由于他對本人的期望與對事物的看法發(fā)生了改動，所以他的生活也隨之發(fā)生改動。這就是因果規(guī)律發(fā)生成效的地方。他希望本人成為什么樣的人，他就會成為什么樣的人。想想吧，他所處的外部世界最終會與他的內(nèi)心世界相符合，由于只需他才干決議本人會思索些什么、做些什么，所以他的生活最終也只能由本人來決議。賓夕法尼亞大學(xué)the University of Pennsylva

14、nia的馬丁塞利格曼博士DrMartin Seligman進(jìn)展了25年的研討，調(diào)查超越35萬銷售人員他們大部分時間在思索些什么。馬丁將他們的收入程度同思想方式相比較，研討什么樣思想類型的銷售人員能獲得最高收入。他知道頂級的銷售人員他們大部分時間在想些什么嗎？答案非常簡單：他們在想本人需求什么，以及如何獲得他們需求的東西。他們整天都在思索和議論本人的目的，以及如何實現(xiàn)這些目的，由于他越注重本人的目的，他就會變得更加積極自動與充溢熱情，這些頂級銷售人員的銷售業(yè)績往往是普通銷售人員的五倍到十倍，區(qū)別就在于普通的銷售人員經(jīng)常思索到的是本人能夠遇到的問題，而不是本人未來的目的。有這樣一條規(guī)那么：假設(shè)他像

15、頂級銷售人員一樣思索，他最終也將像他們一樣行動，獲得與他們一樣的成就；反之，假設(shè)他沒有他們一樣的內(nèi)心世界，他也不會像他們一樣勝利。這個道理很簡單。有的銷售人員一年掙25 000美圓就感到滿足了，由于這和他們大部分時間所期望的結(jié)果吻合，這是他們在經(jīng)濟(jì)要求上的“安樂區(qū)域comfort zone；而另一些銷售人員，假設(shè)他們的年收入低于10萬美圓就會感到不滿足，這是他們的安樂區(qū)域。研討者發(fā)現(xiàn)，低收入人群與高收入人群的區(qū)別并不大，他們的才干都差不多，面臨同樣多的機(jī)遇。獨一的區(qū)別在于，收入最高的銷售人員原來設(shè)定的目的就是要擁有這么多的收入，他們整天思索的一個問題就是如何實現(xiàn)本人的目的。根據(jù)研討，要在銷售領(lǐng)

16、域獲得大的勝利，最重要的一個質(zhì)量就是樂觀主義精神。頂級的銷售人員比普通銷售人員更加積極樂觀，正由于這種樂觀，他們對勝利的期望值很高。由于他們非常迫切地希望獲得勝利，所以與普通銷售人員相比，他們會滿懷等待地?fù)艽蚋嗟?。另外，由于他們希望獲得最終的勝利，他們也會更加堅持不懈，回的積極性和頻率也更高。他們置信，只需本人堅持不斷地打與回，勝利是不可防止的，只是時間的問題而已。由于從一開場他們就給更多的人打，當(dāng)然，回復(fù)也更頻繁，實現(xiàn)的買賣也更多。當(dāng)他們完成了更多的訂單，就會擁有更強(qiáng)的自信心，促使他們撥打與回復(fù)更多的。這種過程不斷反復(fù)，成為了一種積極的習(xí)慣。這種習(xí)慣使他們獲得越來越多的收入，獲得越來越大的

17、個人成就。還有另外一條成為銷售明星的關(guān)鍵所在：他的自尊心直接關(guān)系到他的銷售業(yè)績。收入最高、最勝利的銷售人員有很強(qiáng)的自尊心。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：他有多像他本人。他越像他本人，他就會做得越好；他做得越好，他就越像他本人。兩者之間相互促進(jìn)。他越像本人，他就會為本人設(shè)定更高的目的和準(zhǔn)那么；他越像本人，他勝利的自信心與才干就會越強(qiáng)，面對姿態(tài)時就越有勇氣堅持下去；他越像本人，就會有更多的人喜歡他，從他手里購買東西，并把他引薦給他們的朋友。有一個很恰當(dāng)?shù)念惐?，心思安康與身體安康非常類似，假設(shè)他每天進(jìn)展一定的體育鍛煉，最終他的身領(lǐng)會變得很安康。同樣地，假設(shè)他每天進(jìn)展一定的心思練習(xí)，他的心思也會很快變得很

18、安康，他的自尊心與自自信心都會大大提高，并且擁有積極樂觀的心態(tài)。因此，要想在銷售領(lǐng)域獲得大的勝利，首先他就要像最優(yōu)秀的銷售人員一樣思索。每次他像銷售精英那樣思索，他就會變得更加樂觀和富有發(fā)明性，會感到更加高興，任務(wù)也更有效率，同時他也會更加精神充沛與堅決。他會撥打更多的，作出更好的演說。他越注重銷售，就能掙越多的錢。當(dāng)他具備了頂級銷售人員的精神與質(zhì)量，并付諸實際，他的整個人生將會像一輪夏日升起的朝陽，充溢了希望。追求杰出將這一點作為他的人生準(zhǔn)那么吧不論什么樣的時機(jī)降臨，都要全力以赴爭取。在追索的過程中深深烙上他的個人特質(zhì)，讓杰出成為他的代言。奧里森斯韋登馬登Orison Swett Marde

19、n樂觀主義者們對于最終的勝利期望值很高。而且，他們越是樂觀，就越是變得雄心勃勃，做事也就越堅決，雄心于是成為了樂觀主義最為重要且獨一的一種表達(dá)方式。雄心是在銷售領(lǐng)域以及其它領(lǐng)域獲得宏大成就的關(guān)鍵素質(zhì)，它對于人們訂立目的、獲得勇氣和堅持不懈很重要一旦他擁有了這一特質(zhì)，就幾乎可以抑制前進(jìn)路上的一切妨礙和困難。有雄心的人在銷售方面有一個顯著的特征他們夢想遠(yuǎn)大、志存高遠(yuǎn)，他們以為本人有才干在所屬領(lǐng)域當(dāng)中成為最優(yōu)秀的人。這些人知道，位于銷售領(lǐng)先之列的占總數(shù)20%的銷售人員發(fā)明了銷售總額80%的業(yè)績，他們也決心參與這前20%的行列。雄心勃勃的銷售人士對于本人所面臨的機(jī)遇以及實現(xiàn)銷售的能夠非常樂觀。他們堅信

20、，本人可以完成銷售目的。并且，他們完全決意于此。他們獨一的問題是：我要怎樣去做呢？他涉足銷售領(lǐng)域最為重要的一步或許是追求個人的杰出，讓本人成為所屬領(lǐng)域最為優(yōu)秀的人之一。 那么從今天開場就下定決心進(jìn)入領(lǐng)先的20%的群體吧不論是在銷售額方面還是收入方面，之后再闖入前10%。我二十八歲時的一個想法曾經(jīng)改動了我的命運在經(jīng)過了數(shù)年的努力和打拼之后，這個觀念忽然再次閃如今我的腦海中：今天排名位于銷售前10%的任何一位銷售人員都是從銷售位于最后的10%做起的。今天做得很好的人從前曾做得很差。在他所處領(lǐng)域銷售業(yè)績極為突出的人，曾經(jīng)擁有不如他如今的業(yè)績。這就是說，假設(shè)把人生比作排隊享用自助餐的話，那些排在隊伍前

21、列的人是從隊伍后面開場排到前面去的。如今問題出現(xiàn)了：他要怎樣做才干排到自助餐隊伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很簡單，它只包括兩個關(guān)鍵步驟：一是排隊！二是不斷排下去！然而令人極為吃驚的是，那些想要排到自助餐隊伍前列的為數(shù)不少的人他們羨慕或是嫉妒那些曾經(jīng)到達(dá)那里享用著人生極品的人們，但是卻并沒有起身也排到隊伍當(dāng)中去。他們并沒有認(rèn)識到，人生正如自助餐，是要本人動手的。怎樣才干排到隊伍當(dāng)中去呢？首先，下定決心在他的領(lǐng)域里成為優(yōu)秀分子，然后拿出實踐行動去學(xué)習(xí)任何他應(yīng)該學(xué)習(xí)的、可以促使他提高的知識和技藝。在進(jìn)入隊列之后，又如何可以排到靠前的位置呢？那就要求他可以在隊伍中不斷堅持排下去！一旦他下

22、了決心要做行業(yè)里的優(yōu)秀分子，那就排到隊伍當(dāng)中去并不斷排下去吧。他要堅持一只腳在前，一只腳在后的沖鋒姿態(tài)。每天、每周、每月，都要不斷堅持學(xué)習(xí)新的技藝，掌握新的知識。還要堅持提高本人的推銷才干，堅持每天都提高。這里有一個好音訊是：人生自助餐的隊列從不制止后來人，勝利之門也從未封鎖！自助餐的隊伍一天二十四小時都向人開放，而且一天二十四小時都在向前挪動著。假設(shè)他參與隊伍中來并不斷堅持排下去的話，假設(shè)他開場前進(jìn)并且不情愿放棄的話，那么任何事，任何人都不能阻止他的腳步。最終，他一定會在他所從事的專業(yè)領(lǐng)域名列前茅。假設(shè)他信誓旦旦地承諾追求杰出，并從此堅守承諾，不再回頭的話，最終，他一定會成為行業(yè)中技藝最為高

23、超、收入最為豐厚的銷售人士之一。如今就是他人生的轉(zhuǎn)機(jī)點了請決議吧！勝利和失敗的抉擇在于他能否有才干做出這樣一個明晰的、明確的決議通知本人：我將要成為最優(yōu)秀的；之后，用堅持不懈的努力和堅決不移的決心來支撐這個決議，直到他到達(dá)本人目的的那一天為止。在這個世界上，祝愿著、希望著、祈禱著生活日益愉快的大有人在，但是他們并沒有做出那種使他們走向勝利的生死抉擇他們沒有孤注一擲地做事。他經(jīng)常將本人想象成什么樣子，他就會向哪個方向開展，他就會最后變成那個樣子。正是由于這個緣由，假設(shè)他不斷地通知本人要成為某種樣子，通常他的愿望就會實現(xiàn)。那么，如今他應(yīng)該不斷反復(fù)不斷地對本人說：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的

24、！直到這句話在他的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實。而這一定會在他的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實的。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 每天將他所做的一切有助于實現(xiàn)銷售的任務(wù)全部列入一張清單中。詳細(xì)描畫他從制定最初的方案到讓客戶感到稱心，直至完成一次銷售的過程。回想一下他清單上所列出的各項任務(wù)，在每種銷售技巧方面給本人打個分從1分到10分。讓他的老板也對他的銷售進(jìn)展一下評價。然后，問他本人這樣一個問題：清單中哪一項銷售技巧假設(shè)我能將它做得更好并且不斷堅持做下去的話，會對我的銷售任務(wù)起到極大的推進(jìn)作用？上述問題是他在自助餐的隊伍中能否前進(jìn)的關(guān)鍵所在。他可以帶著這個問題去討教他的老板，他的同事以及他的客戶，但是他一定要找到問題的答案。找到答案之后，他就

25、該當(dāng)將開展這一技巧作為本人的目的：把這個目的寫在紙上，然后為實現(xiàn)這個目的設(shè)定一個期限，并且制定一個行動方案。每天努力于將這一關(guān)鍵技巧做得更好，直到他真的可以自在駕馭它為止。2不畏懼失敗 英勇前行勇氣可以對抗恐懼，要做恐懼的主人而不是無所畏懼。馬克吐溫Mark Twain恐懼、搖擺不定和疑心是、而且不斷都是幸福和勝利的最大敵人。正由于如此，頂級的銷售人員不斷都在與恐懼這個使大多數(shù)銷售人員望而卻步的東西抗?fàn)幹?。橫在他前進(jìn)路上的最大妨礙是兩類恐懼，一種是對于失敗或損失的恐懼，另一種是對于批判或回絕的恐懼。這兩種恐懼是有待于我們?nèi)ヒ种频淖钪饕臄橙?。恰巧，并不是實踐的失敗或回絕損傷到了他或阻止了他的前

26、進(jìn)。而是對于失敗或被回絕的恐懼使他望而卻步，是對失敗或被回絕的預(yù)先推測使他無力向前，一切這些都妨礙了他去做那些為實現(xiàn)他的目的而應(yīng)該做的事?，F(xiàn)實上，人們對很多事情都懷有恐懼心思。就拿他所認(rèn)識的人來講，他們在某種程度上都是害怕失敗和被回絕的。其實，英雄和懦夫的區(qū)別就在于英雄比懦夫多了幾分鐘的英勇罷了。普通人會從令人恐懼的境地繞路走開，防止本人心生恐懼；而英勇的人那么強(qiáng)迫本人去迎戰(zhàn)恐懼，去做那些讓普通人所恐懼的事。演員葛萊恩福特Glenn Ford曾經(jīng)說過：“假設(shè)他不去做他所畏懼的事情，那么恐懼將會左右他的人生。拉爾夫沃爾多愛默生Ralph Waldo Emerson說，當(dāng)他讀到下面這句話時，他的人

27、生隨之改動假設(shè)他想要獲得宏大勝利的話，那么做他所害怕的事情，并將這作為他的人生習(xí)慣。對失敗的恐懼，同時也是令他止步不前的最大妨礙，是一種腹腔神經(jīng)的覺得，就像是在說“我不能時的覺得一樣。他可以經(jīng)過一遍遍地反復(fù)與之相反的一句話來中和這種覺得：“我能！我能！而更為有效地中和這種覺得的方法是對本人反反復(fù)復(fù)地說：“我能做到！我能做到！，直到他真正置信了這句話為止。無論何時，當(dāng)他反復(fù)這句“我能做到！時，他的恐懼感就會減退，自自信心就會加強(qiáng)。 當(dāng)他不斷地對本人說“我喜歡我本人！我是最好的！我能做到！這幾句話時，他就會將自尊和自我籠統(tǒng)提升到連他本人都覺得勢不可擋的地步。他的內(nèi)心里就會隨即建立起一個高水準(zhǔn)銷售人

28、員的籠統(tǒng)。在此之后，就如愛默生所說的那樣：“去做事吧，他將會擁有一股神奇的力量。這就是抑制任何恐懼的關(guān)鍵之處。與其說讓本人不斷坐等下去，直到覺得本人擁有了足夠勇氣去戰(zhàn)勝恐懼，不如去做那些讓他恐懼的事，而他的勇氣自會隨之而來。正如亞里士多德所說：“偽裝他本人早已擁有了所期望的才干，那么他在做事時就會真的擁有這一才干。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 找出妨礙他全心全意投入到身手域銷售任務(wù)及無法獲得宏大勝利的最大恐懼。通常情況下，至少有一種恐懼會潛藏在他的頭腦里。如今想象一下，他根本沒有這種恐懼。想象一下他在本人銷售任務(wù)的各個方面都完全沒有任何恐懼，他保證會在本人所做的一切事情上獲得徹底勝利。假設(shè)他沒有什么可畏懼的話，

29、他將會有怎樣的表現(xiàn)？不論他給出怎樣的答案，從如今起，偽裝本人根本就不能夠失敗，那么他就會發(fā)現(xiàn)本人真的無往而不勝了！在他真正做到某件事之前，先偽裝他曾經(jīng)做到了3全心全意地進(jìn)展銷售上帝是不會只給他一個愿望的，他還會賦予他實現(xiàn)這個愿望的力量。理查德巴赫Richard Bach頂級的銷售人員置信他們的企業(yè)，置信他們的產(chǎn)品和效力，也置信他們的客戶。尤其重要的是，他們置信本人，置信本人獲取勝利的才干。他對于本人產(chǎn)品的價值或效力價值的信任程度直接關(guān)系到他能否可以壓服其他人，使他們置信他確實為他們著想。銷售人員的任務(wù)經(jīng)常被人稱作是“熱情的傳送。對于他要推銷的產(chǎn)品，他越是充溢熱誠，越是充溢自信心，就越可以用這種

30、熱情去感染人，從而使他的客戶逼真的體驗到他的這份熱誠，并接受它。人們在開場做每一件事或說每一番話時都是先從情感角度出發(fā)的，這就是為何“關(guān)注Care是勝利實現(xiàn)銷售的一個決議要素。他過去曾聽過的這句話：“只需在了解他究竟有多關(guān)注之后，才會去關(guān)懷他知道多少。我們還知道：他越是喜歡他本人的任務(wù)，他就越在乎它。假設(shè)他對公司、公司的產(chǎn)品和效力傾注足夠多的心血，他很自然就會從心底里在乎他的客戶；而他一旦從心底里在乎他的公司和客戶，他就會悉心地協(xié)助 客戶在采購方面做出明智的選擇。既然他曾經(jīng)成為了本人朝思暮想的那個樣子，他就應(yīng)該翻來覆去地反復(fù)這句話：“我愛我的任務(wù)！我愛我的任務(wù)！我愛我的任務(wù)！ 反復(fù)的次數(shù)越多，

31、他就會越樂于從事銷售任務(wù)，他從銷售任務(wù)中得到的高興也越多。反過來，更多愉悅的獲得將會促使他將任務(wù)做得更好，對客戶更為全心全意。這樣，他的銷售任務(wù)就會逐漸變得簡單，而他每天都會有所收獲。我本人非常喜歡并不斷沿用至今的一句箴言是：“我喜歡我本人，我也熱愛本人的任務(wù)！從早晨起床出門到一整天的任務(wù)終了，我都在反復(fù)著這句話。反復(fù)這句話的次數(shù)越多，我對于本人的覺得以及本人所做的每件事的覺得就越好，越有自信心。不信，他本人試試看就知道了。一切頂級的銷售人員都很喜歡他們本人，熱愛他們的任務(wù)，他們的客戶在與他們交往中也切身感遭到了這一點。其結(jié)果是，這些客戶不只一次購買他們的產(chǎn)品，還情愿多次購買他們的產(chǎn)品，并且情

32、愿將他們引薦給其他朋友。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 假設(shè)他想要熱情澎湃，那么就熱情澎湃地行動吧！想象他手中的產(chǎn)品和效力是世界上質(zhì)量最為一流，價錢最為優(yōu)惠的，那么一整天下來，他將會在與客戶的每一次交流中有怎樣的表現(xiàn)呢？全身心投入到他的銷售任務(wù)中去吧！想象一下，假設(shè)他正在接受拍攝，而這一錄像將在全國范圍內(nèi)播放，他作為眾多優(yōu)秀銷售人員中選出來的銷售模范，將在鏡頭的跟蹤下實地進(jìn)展銷售。那么，他將會怎樣對待每一位客戶或是潛在客戶呢？不論他給出了什么樣的回答，請每天每刻都訓(xùn)練本人那樣做。4將本人定位成一名真正的行家自我籠統(tǒng)是人類個性和行為的關(guān)鍵。改動了他的自我籠統(tǒng)就改動了他的個性和行為。麥斯威爾梅爾茲Maxwell Ma

33、ltz優(yōu)秀的銷售人員會將本人看作是咨詢顧問，而不是推銷員。他們以為本人是為客戶提出建議、提供協(xié)助 及咨詢的人，而且還是客戶的朋友。他們以為本人更應(yīng)該做的是為客戶處理問題而不是其它什么事情。或許，他人買不買他的產(chǎn)品最為重要的一個決議要素是那個人對他有什么樣的覺得，對他個人的看法怎樣。從市場學(xué)角度來講，這一點被叫做“定位。意即當(dāng)他不在場的時候，客戶向其他人提及他時表達(dá)出的對他的看法，以及他向他人描畫他采用的那種方式他所說的這些話就決議了他在客戶眼中的定位。成千上萬的客戶都曾被問到過這樣一個問題：“他是怎樣對待賣給他產(chǎn)品的那些優(yōu)秀銷售人員的？他對他們有什么樣的特殊覺得嗎？而客戶們極為普遍的一種回答是

34、：“這些優(yōu)秀的銷售人員將本人看作是咨詢顧問，而不是推銷員。這些優(yōu)秀的銷售人員還被客戶看作是本人個人生活以及商務(wù)活動中不可多得的信息渠道?？蛻魝儗@些在其各自領(lǐng)域號稱行家里手的銷售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和效力方案極其信任。而問題的關(guān)鍵是：一旦他被客戶當(dāng)成了顧問和朋友，那么不論他的同行從產(chǎn)品或效力的價錢到詳細(xì)內(nèi)容，與他有怎樣的差別，客戶都不會再做出其他選擇了。早在事業(yè)的早期階段，我就發(fā)現(xiàn)了一個令人吃驚的心思規(guī)律。人們在大部分時候至少是在雙方剛剛開場接觸時對于他對本人所做出的評價都會接受。換句話說，不論他怎樣評說本人，怎樣描畫本人，人們通常都會毫無異議地接受。而接下來他們要做的事情是，察看他的行動

35、，確定他所說的和他所做的能否一致。譬如說，假假設(shè)他通知我說他不斷都是個守時之人，我會置信他所說的話，由于我沒有理由不置信他。接著，我會去察看他的實踐行動，看他究竟有多守時。假設(shè)他言行一致的話，我就會接受這個關(guān)于他的真實描畫。當(dāng)我第一次學(xué)到這條成為咨詢顧問的規(guī)律時，我決議立刻將它付諸實際。在那之前，我曾經(jīng)向人引見本人是一個推銷員，我從潛在客戶那里得到許多不同的反響。在接下來一次會見客戶中，我對這位潛在客戶說：“謝謝您抽出時間來見我，但請放輕松，我不是到您這里來推銷東西的。我以為本人更多的是一個咨詢顧問而非推銷員。所以我獨一想要做的事就是問您幾個問題，并從中判別我公司可以在哪些方面協(xié)助 您節(jié)約本錢

36、，所以我一直以為本人是一個顧問，而不是推銷員。正是從我第一次在客戶面前說本人是個顧問時，客戶給予了我與以往所不同的待遇。他們請我去喝咖啡，邀我出去吃午飯，當(dāng)我訊問他們的需求時，他們極為仔細(xì)地聽我說，對我也極為坦誠。他們悵然從我這里采購產(chǎn)品，還把我引見給他們的朋友。另外，他們還約請我與其家人共進(jìn)晚餐我在他們的心目中完全處于一個全新的位置。從如今起，請將他本人看作是一名顧問吧。讓他的言行舉止都好似是一名顧問的樣子。穿戴裝扮、行頭配備都像是一個拿高薪的高級顧問的樣子由于他確實是所在領(lǐng)域的專家。所以，當(dāng)人們問起他的職業(yè)時，請他驕傲地通知他們：“我是一名顧問。不久前，我曾把這個規(guī)律教給一位從事屋頂資料銷

37、售的公司經(jīng)理。他非常喜歡這個主意，于是他回到辦公室里，將一切的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外資料咨詢顧問。后來他通知我說，以后不到一個月的時間里，他整個公司的任務(wù)氣氛已全然改動，銷售員們相互之間的交往也開場有別于以往，而當(dāng)銷售人員都將本人看作是咨詢顧問時，他們在客戶面前也有不同以往的表現(xiàn)。這個變化發(fā)生之后的第一個月，他們公司的銷售額就提高了30%。請記住自我籠統(tǒng)心思規(guī)律的第一條原那么：他把本人看成是什么樣的人，他就會成為什么樣的人。他的自我籠統(tǒng)，也就是他內(nèi)心深處對本人怎樣看，會對他的外在表現(xiàn)有很大的決議作用。在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，他最好的定位便是一名專家一名他所屬領(lǐng)域的專

38、業(yè)技術(shù)權(quán)威。他的客戶將他看作是咨詢顧問，作為顧問，他所提出的珍貴建議就可以協(xié)助 他們在任務(wù)或生活中節(jié)約本錢、提高效率。當(dāng)他的言行舉止像是一名顧問人員時，他已將本人從以為本身僅僅是一名推銷員的人群當(dāng)中區(qū)別開來了。他已開場朝著他所在領(lǐng)域的銷售前10%闊步邁進(jìn)了。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 從此刻起，將他本人看作是他所屬行業(yè)及公司的顧問。面對潛在客戶時，不要試圖先向他們推銷他手中的產(chǎn)品或效力，而是訊問他們?nèi)缃裨谧鍪裁?，要到達(dá)怎樣的目的，然后他尋覓各種途徑用他要推銷出去的東西協(xié)助 他們到達(dá)這些目的。請將他本人定位成一名顧問，為潛在客戶出謀劃策，對他們所應(yīng)該采取的行動提出他的建議。交談時，留意運用諸如“我們、“我們的這

39、樣的字眼；在提出建議或進(jìn)展相關(guān)引薦時，要這樣說：“對于我們?nèi)缃竦那闆r，我情愿提出以下建議要設(shè)身處地的給客戶提供協(xié)助 ，提供好的建議，而不是向他們推銷東西。最為重要的是，將本人定位成一名問題處理專家。將他的留意力集中在找到潛在客戶現(xiàn)存的問題上，而對于那些問題，可以用他的產(chǎn)品或效力作為理想處理方案完美地加以處理。找出這些問題之后，再向潛在客戶展現(xiàn)他或她在采用了他的產(chǎn)品或效力之后將會得到什么樣的益處。5精心預(yù)備每一次訪問假設(shè)他每天都花時間去學(xué)習(xí)、思索和方案，那么他就會獲得一種能量，借助于這種能量，他可以改動本人的命運之路。克萊蒙特斯頓WClement Stone不論在哪一領(lǐng)域，精心預(yù)備，有備而來都是

40、一種專業(yè)的標(biāo)志。拿高薪的銷售人員在訪問任何一位客戶之前，都會回想一遍一切的細(xì)節(jié)，他們會研討以往的訪問記錄，閱讀從潛在客戶處搜集來的引見和信息，所以他們的潛在客戶在交談一開場，就會立刻感遭到他們確實有備而來。另一方面，拿低薪水的銷售人員總是試圖依托最少的預(yù)備蒙混過關(guān)，他們?nèi)娍蛻魰r總試圖“即興發(fā)揚wing it，他們以為潛在客戶是不會留意到這一點的。但潛在客戶和現(xiàn)有客戶對于一個人能否有備而來非常敏感，所以，不要讓這種缺乏充分預(yù)備的情況在他身上發(fā)生。他的目的是成為他所在領(lǐng)域銷售的前10%。為了到達(dá)這一目的，他必需做前10%要做的事，周而復(fù)始，直到這樣的事做起來如呼吸一樣輕松自然。而且，頂級銷售人

41、員在每一次與客戶接觸時，都預(yù)備得很充分。為勝利實現(xiàn)銷售所應(yīng)作的預(yù)備包括三個方面：訪問前的調(diào)查研討，訪問前明確目的，以及訪問后的分析。訪問前的調(diào)查研討這一階段，他應(yīng)盡能夠多地搜集潛在客戶或是潛在客戶所在公司的信息。經(jīng)過因特網(wǎng)、當(dāng)?shù)?窗體頂端窗體底端 HYPERLINK iask/n?k=%CD%BC%CA%E9%B9%DD o 圖書館 t _blank 圖書館、報紙或其他渠道搜集這些信息。而且在他搜集某個公司信息的時候，他可以前往那里進(jìn)展訪問，或者請那個公司的人將他們近期用來開辟本公司市場的產(chǎn)品信息小冊子以及其他銷售資料寄給他。拿到資料后，通讀這些資料，并對其中的主要觀念作筆記。他的前期調(diào)查研討

42、任務(wù)做得越充分，最后坐下來和客戶交談時，他的發(fā)言就會越發(fā)顯出他的信息靈通、思想睿智。假設(shè)他面對的客戶是個商業(yè)企業(yè)，那么盡他所能去了解這個公司的產(chǎn)品、效力、開展史、競爭對手和如今進(jìn)展的商業(yè)活動。我們的原那么是，假設(shè)信息尚未預(yù)備得足夠充分的話，那么不要向他的潛在客戶提出任何問題，沒有什么比“他們公司是做什么的這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對他的信任了。這種問題一問出口，就通知了潛在客戶：在訪問前他并沒有破費任何力氣去做調(diào)查研討。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是他想要向客戶傳達(dá)的信息。訪問前明確目的為了勝利地實現(xiàn)銷售，他需求做的第二方面預(yù)備是：訪問前怎樣明確他的目的。在這一階段，他應(yīng)該預(yù)先對訪問的各個

43、細(xì)節(jié)進(jìn)展仔細(xì)思索，仔細(xì)方案。想象這樣一個情景，他們的銷售經(jīng)理在和他共同關(guān)注這個客戶，在他動身訪問客戶之前，他問：“他將要與誰見面？他將要問他什么事情？經(jīng)過這次訪問他希望得到一個什么樣的結(jié)果？無論對于上述問題他將給出怎樣的回答，在訪問潛在客戶之前，一定要仔細(xì)思索這些問題并得出他的結(jié)論。對他來講，最好將他要說的寫在紙上，以便在他和客戶交流的時候，把這些問題提出來?？蛻魝兿矚g那些精心預(yù)備了書面提綱的訪問者。這里有一個非常了不起的技巧，它已為大多數(shù)頂尖銷售專家所采用，即在訪問客戶之前預(yù)備一個“日程安排agenda。按照從全面到詳細(xì)的順序，將他所要問的問題列在一張清單上，并在這些問題之間均留有空隙，以方

44、便潛在客戶記筆記。當(dāng)他會見潛在客戶時，要說：“謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間珍貴，所以我為我們的這次見面擬定了一個日程安排，我們可以就上面的一些問題逐項進(jìn)展討論。這是您的那份?？蛻魝兿矚g銷售人員的這種方式。由于這樣做闡明了他尊重客戶的時間，而且對于這次會面他預(yù)先進(jìn)展了預(yù)備。然后他就按照這個日程安排，逐一拿出他的問題對客戶進(jìn)展訊問，并且在此期間他所產(chǎn)生的新的疑問也可以隨時提出。假設(shè)這個方法得到正確實施的話，那么這就會對于到達(dá)他在客戶心中的理想定位做一名真正的專家和真正的咨詢顧問，而非一名銷售人員，有著極大地協(xié)助 。訪問后的分析為勝利實現(xiàn)銷售所作的第三方面的預(yù)備是：訪問后的分析。對潛在

45、客戶進(jìn)展訪問后，立刻拿出一些時間來回想剛剛終了的這段說話中的每一個信息，并將它們寫下來。在這方面不要過于置信他的記憶力，也不要等到一天的任務(wù)全部終了后再去回想與客戶說話的情況。將他所可以回想起來的每件事情都寫在紙上。早晚他會發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對于他將一位潛在客戶開展成真正的客戶會有多大的協(xié)助 。之后，當(dāng)他再次訪問這位客戶之前，花幾分鐘的時間回想一下他一切的記錄。我把這看作是“將他思想的枕頭拍打松軟fluffing up your mental pillow。一旦他這樣做了，他就會思想矯捷，對于這個客戶和他當(dāng)前的情況胸有成竹?？蛻艨偸菍ι祥T訪問的真正專業(yè)的銷售人員印象深化，由于這些銷售人員對于他們

46、和客戶的上一次說話的內(nèi)容記得清清楚楚他們顯然是在訪問終了后作了仔細(xì)總結(jié)。他能否情愿去做精心預(yù)備，以及他能否有才干進(jìn)展精心的預(yù)備，這對于他未來能否勝利和能否可以獲得他想要擁有的財富至關(guān)重要。我們的原那么是：只需存在疑問，那么一定要進(jìn)展過量預(yù)備overprepare！他一定不會對他為訪問客戶所做的大量前期預(yù)備而懊悔。他在預(yù)備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關(guān)鍵要素。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 為了確定他的潛在客戶能否需求他手中的產(chǎn)品，他需求向他訊問一些問題，請預(yù)備一份這樣的問題清單。第一次訪問客戶之前，都回想一下這個清單，并用此清單引導(dǎo)他，使他有條理而且不偏離主題。為將要與客戶進(jìn)展的會面預(yù)備一份“日程安排。將這

47、份“日程安排寫在有他公司抬頭的紙上。將潛在客戶的姓名、所在公司稱號、會面日期和時間列在前面。在談判開場時，呈給客戶一份展開的、整潔的“日程安排附件，并遵照著“日程安排展開談判。他將會為此次談判的結(jié)果感到欣喜異常。6努力于不斷學(xué)習(xí)他可以學(xué)習(xí)任何他需求學(xué)習(xí)的東西以到達(dá)他為本人制定的任何目的；學(xué)習(xí)和目的是沒有極限的。博恩崔西Brian Tracy為了提高收入，他必需學(xué)習(xí)。在他現(xiàn)有知識程度、技術(shù)程度上，他曾經(jīng)是最高分獲得者了maxed out。他假設(shè)還是僅僅運用他現(xiàn)有才干努力任務(wù)，那么他很難有更多的收成，得到更好的結(jié)果。假設(shè)今后他想要提高收入，他就必需學(xué)習(xí)吸收新的方法和技巧。記得有一句古老的諺語說，“

48、他做得越多，未來他得到的就越多?，F(xiàn)實上，我們正在閱歷著人類前所未有的知識、技術(shù)大爆炸時期。這些提高發(fā)明出了新的競爭對手，并推進(jìn)著如今的業(yè)務(wù)競爭向追求更好的產(chǎn)品、更快的供貨及更優(yōu)的價錢開展。因此，堅持不斷地學(xué)習(xí)成為在當(dāng)今銷售界獲得勝利的起碼要求。未來屬于擅長學(xué)習(xí)的人，而不僅僅是屬于努力任務(wù)的人。相比較底層推銷員，拿高薪的銷售人員更為顯著地將大量精神和財力用在提高本人的才干上。其結(jié)果是，他們在任何產(chǎn)品市場上的收入都比底層推銷員高得多，有時甚至是五到十倍之多。最近在圣地亞哥召開的一次研討會上，一位銷售人員走到我面前，給我講了一個非常有趣的故事。他說即使本人不算是頂級銷售人員，也能算是本人所屬領(lǐng)域一流

49、的銷售人員了，他每年的固定收入是十萬美圓，并且非常受他的老板及同事的尊重。一年以前，他的老板督促他聽我的視頻課程“銷售心思學(xué)。起初，他回絕了老板的要求，他說本人不需求聽這樣的課。他幾乎在本行業(yè)的領(lǐng)域里超越了一切的銷售人員。最后，他退讓了，買了那套課程，想聽一遍之后就退還回去。但是，在聽過一次之后，他開場反復(fù)收聽。那一年，經(jīng)過實際這套課程中所講的方法，他將個人收入提高了七萬美圓，而購買課程僅僅用了70美圓。學(xué)習(xí)對于銷售冠軍來講，是一個繼續(xù)堅持精神安康的訓(xùn)練工程，它能使他在猛烈的競爭中堅持良好形狀，這也是眾多勝利商界人士收入頂尖者的觀念。僥幸的是，讓本人在銷售競賽中堅持在前列比專業(yè)運發(fā)動努力在體育

50、賽事中將成果堅持領(lǐng)先要容易很多。銷售訓(xùn)練需求他的大腦每天努力地任務(wù)和學(xué)習(xí)，它不同于競技體育每天數(shù)小時汗流浹背的身體訓(xùn)練。至少，終了之后不需求給本人沖個澡。銷售領(lǐng)域繼續(xù)的學(xué)習(xí)主要由三個方面組成。在這三個方面堅持不懈的努力勢必會讓他成為所屬領(lǐng)域里收入最高的銷售人員，無一例外。我曾經(jīng)向成千上萬的銷售人員這樣建議過，他們當(dāng)中沒有人回來通知我這些戰(zhàn)略不起作用。很多人經(jīng)過每天練習(xí)這三個不斷學(xué)習(xí)的原那么，在很短的時間內(nèi)，有時僅僅是一個月之后，他們的收入便添加了一到兩倍。指點者擅長閱讀第一個原那么很簡單，就是讓他不斷地閱讀他所在領(lǐng)域的書籍。每天早晨早早起床，讀一個小時關(guān)于銷售知識的書。將報紙放在一旁，關(guān)掉電視

51、，讀一本關(guān)于營銷戰(zhàn)略的好書，劃出重點，并作筆記，找到他能立刻付諸實際的一個可行觀念，在大腦中反復(fù)思索這個主意。想象一下他將其運用到了銷售活動中。然后，花一整天時間對于他早晨所學(xué)到的銷售戰(zhàn)略進(jìn)展實際。有時人們會問我應(yīng)該讀什么樣的書籍。答案很簡單，開場的時候，請頂級的銷售人員為他引薦幾本書，幾乎一切的頂級銷售人員都有本人搜集的一些營銷書籍。市場上現(xiàn)有營銷方面的印刷品也種類繁多，而且每年還有不少的新書上架。今天，就開場他的書籍搜集方案吧。假設(shè)他每 窗體頂端窗體底端 HYPERLINK iask/n?k=%CC%EC%BB%A8 o 天花 t _blank 天花一小時時間來閱讀營銷書籍的話，那么一周下

52、來他就可以讀完一本書，一年下來他就將讀完五十本書！由于普通銷售人員每年平均閱讀量不超越一本書，而他一年曾經(jīng)閱讀了五十本，光憑這一點就可以賦予他“勝利的優(yōu)勢，協(xié)助 他參與到頂級銷售隊伍中來。假設(shè)他想從大學(xué)里得到一個博士頭銜的話，寫博士論文時，他將被要求閱讀三十到五十本書，并將書中的精華提煉到他的論文當(dāng)中去，而假假設(shè)他每年可以閱讀三十到五十本關(guān)于營銷方面的書籍，并將其精華綜合到一同的話，他就好像是在營銷專業(yè)領(lǐng)域到達(dá)一個博士生的程度。僅僅是每天閱讀一個小時，他就有能夠成為他那一代前無古人后無來者的最為淵博、最有才干的銷售人員。假設(shè)他在接下來的十年間，每年都讀五十本營銷方面的書，全部加起來就是五百本。

53、到時候，他至少需求一個新的房子來貯藏這五百本書，而他也將有才干買得起這個房子。邊收聽，邊學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)習(xí)的第二個方面是在他的車?yán)锸章犛新暪?jié)目。人們曾將利用有聲資料進(jìn)展學(xué)習(xí)稱為“自從發(fā)明印刷術(shù)以來，教育史上的又一偉大提高。作為一名專業(yè)銷售人員，他每年呆在車上的時間是五百到一千個小時。這樣對于一周四十個小時的任務(wù)時長來講，每年他有十二到二十五個任務(wù)周花在了車上，或者是相當(dāng)于三到六個月的任務(wù)時間花在了車上。每年他用于開車的十二到二十五周每周四十小時計的時間相當(dāng)于大學(xué)里的一到兩個學(xué)期。南加利福尼亞大學(xué)提供的信息闡明，駕車過程中收聽有聲教育節(jié)目，將使他的學(xué)習(xí)時間與一名大學(xué)的全日制學(xué)生不相上下。將他的汽車變成

54、一個用來學(xué)習(xí)的機(jī)器吧，將它變?yōu)橐粋€“輪子上的大學(xué)。懇求進(jìn)入“汽車大學(xué)學(xué)習(xí)，在他今后的任務(wù)當(dāng)中，參與“汽車大學(xué)的全日制學(xué)習(xí)。正如它曾經(jīng)改動了我的命運一樣，它也可以改動他的命運。在近期的一次研討會上，一位匹茲堡的年輕人走到我面前向我講述了他的故事。四年前，他大學(xué)畢業(yè)后找到了他的第一份銷售任務(wù)。為了讓他盡快進(jìn)入角色，老板將Psychology of Selling送給他，讓他開車時收聽。但是他并不喜歡在車?yán)锸章犛新曊n程，他更情愿在客戶訪問的途中聽音樂。這種行為在大多數(shù)低程度的銷售人員當(dāng)中普遍存在，他們收入微薄，而且他們在事業(yè)上也不會有什么起色。因此，雖然他帶著有聲教程，但只把它放在車的后備箱內(nèi)。每當(dāng)

55、他的老板訊問他能否在收聽教程時，他便回答：“我不斷都把它帶在車上呢！在他任務(wù)快滿一年時，老板把他叫到辦公室里，通知他本人預(yù)備解雇他。由于當(dāng)時整個行業(yè)處于上升的昌盛時期，公司里其他的銷售人員都做得很出色，而他是業(yè)績最少的銷售人員。老板給他一個月的時間來整理他手中所掌握的客戶，并將他的潛在客戶移交給其他的銷售人員。在那天說話終了時，老板獵奇地問他：“他曾經(jīng)收聽過博恩崔西的有聲教程嗎？我真不明白，假設(shè)他實際過那些方法的話，為什么還會做得這么差呢？那個名叫比爾的年輕人通知我說，他覺得非常難過，他不敢直視他的老板。在那兒，他干的第一份任務(wù)由于表現(xiàn)極差而被解雇，而且在收聽一個簡單的有聲教程問題上，他欺騙了

56、他的老板整整一年，他那年的收入僅僅22 000美圓。而他還是個大學(xué)畢業(yè)生！他走到本人的汽車跟前，從后備箱里取出了那個教程。他決心在回家的路上收聽第一盤盒帶，這樣至少他就可以直視老板的眼睛了。當(dāng)他開車駛離停車場時，他將盒帶放入播放機(jī)開場收聽教程。他通知我說那一刻是他終身當(dāng)中的轉(zhuǎn)機(jī)點。他以前從未收聽過有聲教程，他詫異于一盒小小的盒帶里竟然有這么多這么好的銷售理念。于是整個回家的路上，他開場不停地開關(guān)播放機(jī)，反復(fù)播放教程的關(guān)鍵部分。他開場明白本人為什么在過去的一年里銷售做得那么差。他的產(chǎn)品知識很過硬，但是他對于怎樣尋覓潛在客戶，怎樣確定及分析客戶需求，怎樣向客戶做一個專業(yè)的引見，以及怎樣請對方下訂單

57、毫無概念。他曾經(jīng)以為銷售就是一種自然而然的事。他第一次認(rèn)識到，銷售既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，也有它獨特的方法和步驟。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 為個人開展和職業(yè)開展制定一個行動方案。猶如他要參與馬拉松競賽或其他大型體育競賽工程，需求制定一個訓(xùn)練方案一樣，為他本人制定一份“訓(xùn)練日程表。讓這個行動成為一個“提高本人的行動。選擇他所要閱讀的書籍，并且每天抽出固定的時間來閱讀其中的一部分；選擇一個最能協(xié)助 他提高的有聲教程并開場收聽；下決心每三個月去參與一次銷售研討會，并訓(xùn)練本人要遵照本人的行動方案行事。讓本人的終身都在堅持不懈地學(xué)習(xí)。專業(yè)人士從來不覺得本人走出了學(xué)校。如今，競賽開場了，而他也參與其中，確信他本人為

58、了博得這場競賽，曾經(jīng)做了任何他所應(yīng)該做的預(yù)備。在他所從事的領(lǐng)域里，永遠(yuǎn)也不要停頓學(xué)習(xí)和生長。7敢于承當(dāng)任何后果把本人需求承當(dāng)?shù)呢?zé)任置于比其他人所期望得更高的高度，不要為本人尋覓遁辭。亨利沃德比徹Henry Ward Beecher有時候，我在研討會開場時會問在場的銷售人員：“他們當(dāng)中有多少人本人就是公司的老板？通常情況下，會有15%20%的人舉手。然后我走到一個看上去極為自信的人面前，問他：“他以為這里會有多少人是本人公司的老板？他她幾乎總是會高聲回答道：“我們都是公司的老板！接下來，我說道：“他說對了！人們所犯過的最大的錯誤就是以為是在為他人干，而不是為本人干。我們都是本人公司的老板。各領(lǐng)域

59、里拿最高薪水的銷售專業(yè)人士，會為他們的人生和發(fā)生在他們身上的其他任何事情負(fù)百分之百的責(zé)任。他們把本人看作是本人專業(yè)銷售公司的總裁，他們把本人看成是公司老板。他們說：“假設(shè)有什么閃失的話，我負(fù)全責(zé)。對于在他們身上發(fā)生的令人不高興的事情，他們回絕尋覓借口逃避責(zé)任，也不會歸罪于他人。假設(shè)他有什么事情不喜歡的話，他會以為這取決于他本人應(yīng)付出努力去改動這件事。他們承當(dāng)了全部的責(zé)任，而不去埋怨或是批判他人。有一個奇妙的發(fā)現(xiàn)是：他所承當(dāng)?shù)呢?zé)任越多，他就越發(fā)自尊自愛；而他越是自尊自愛， 他就會變得更加積極樂觀；他越是積極向上，他就會感到本人擁有了更多的發(fā)明力，也更富有建立性。當(dāng)他承當(dāng)了更多責(zé)任之后，他的個人才干就會加強(qiáng)，他就會變得無往不勝。他覺得本人棒極了。而他越是對本人覺得良好，他的銷售就會做得越好。最后，他將到達(dá)停不下來的地步，就像是本性使然。對他人生中所發(fā)生的任何事情，勇于承當(dāng)責(zé)任是人格安康的根底。從如今開場，就將他本人看作是一個企業(yè)的總裁，而他就是企業(yè)獨一的、最重要的雇員，他有責(zé)任將本人的產(chǎn)品或效力推銷到競爭猛烈的市場上。按照這樣的理念，他的上司就是他最大的客戶，而他才是本人人生的老板。作為他本人專業(yè)銷售公司的總裁，他是由于實現(xiàn)業(yè)績而拿薪水，而不是由于從事了銷售活動就拿薪水。假設(shè)他想要有更高的收入，那就做出更多銷售業(yè)績吧。在長期的運營過程當(dāng)中，那些他本人所做的事和所忽略的事正是他的表現(xiàn)