銷售管理實戰(zhàn)訓練

1、.：.；默克MERCK銷售管理實戰(zhàn)訓練-揮桿過后的回想 開場揮桿嘍： 第一洞：如何面對內行的客戶？ 舊觀念：急于表達產品優(yōu)點盼當下決議獲得訂單。 新觀念：需不卑不亢、愿聞其詳，對產品運用的閱歷并適時的稱譽他對產品的內行運用程度。 第二洞：如何面對果斷明快的客戶？ 舊觀念：無法在其說話過程中，適時很快抓點。 新觀念：簡明扼要的表達本人的意見，講求時效與實效。過濾可行方案，提出各種利弊分析作參考，給予抉擇的權益。 第三洞：如何面對謹慎小心的客戶？ 舊觀念：常因其謹慎小心，需提供很多的左證資料，而顯得不耐煩。 新觀念：凡事要事先預備，要有系統(tǒng)及現(xiàn)實根據(jù)且符合邏輯。鼓勵他 們作決議，但不可越俎代庖，替

2、他們作決議。 第四洞：如何面對閑聊的客戶？ 舊觀念：沒時間陪其打屁，盡快告知此行訪問的目的和重點。 新觀念：仔細聽他講話，轉移其閑聊的話題。耐心的與他溝通，多協(xié)調以配合做好完好的任務方案。 第五洞：如何面對反響機靈的客戶？ 舊觀念：投其所好，有時流于不切主題。 新觀念：對于提出任務上的新方案，要先專注于大方向，然后再提出行動方案和細節(jié)。 第六洞：如何面對客戶的質疑與異議？ 舊觀念：常會以攻擊競爭對手做為獲得客戶信任的方式。 HYPERLINK 3722 cnshu 中國最大的資料庫下載新觀念：客戶之質疑，正代表本人的引見不夠清楚，應掌握質疑的重點，才干了解顧客關切地方。 第七洞：如何面對客戶詢

3、價？ 舊觀念：詢價只是在此價，但不一定會購買，只需報價錢低的規(guī)格即可。 新觀念：充份了解對方的需求和規(guī)格并讓其知道有議價的空間。 第八洞：如何面對客戶的回絕？ 舊觀念：再尋求下一位買主，不懂得分析其回絕理由。 新觀念：善問為什么讓客戶本人回答本人的理由。用實例的方式來回答反對的理由。 第九洞：如何促進新客戶成交？ 舊觀念：強迫推銷，誘之以利，給予一些小甜頭。 新觀念：多討教對方，準確地分析利幣，并給予明確的建議，以促進成交時機。 第十洞：如何面對訪問客戶，而遲遲未有進展的情況？ 舊觀念：不知如何進展售前預備。不知如何搜集顧客的需求和資料。 新觀念：做好完好的預備再出發(fā)，培育本人成為受人歡迎的銷

4、售人員。 第十一洞：如何面對客戶的埋怨？ 舊觀念：設有真正了解顧客的期望與想法。 新觀念：視顧客的埋怨是一個效力時機，而不是找渣。致歉是處置埋怨的首要動作，要真誠的表達本人的關懷。要專注傾聽顧客的埋怨或異議的內容。 第十二洞：如何面對客戶緊急的需求？ 舊觀念：常疑心其急的需求，真有那么急迫嗎？ 新觀念：以漸進商議延伸期限，或以其它替代方案，巧妙地爭取本人緩沖時間，試著判別對方期限的真假。 第十三洞：如何面對價錢上的退讓？ 舊觀念：一次做較大的退讓，常讓對方以為他很阿莎力，是底價的最大限制。 新觀念：會提高對方更大的等待，退讓次數(shù)多此一次較大的退讓有利，讓對方有取之不易的覺得，通常對方會此較有成

5、就感。 第十四洞：如何面對競爭對手低價的攻勢？ 舊觀念：訴求產品的差別性，再以同等價錢跟進。 新觀念：價錢系產品價值的一環(huán)，而不是獨一的也不是競爭手段的招數(shù)，它是最后的壓寶，當其它條件均無差別時，價錢即成為一決生死戰(zhàn)之關鍵。 第十五洞：如何有效提出企劃書？ 舊觀念：切入他所想要的需求，但沒有處理其問題的對策。 新觀念：讓客戶有量身訂制的覺得，讓客戶有多之選擇的權益。 第十六洞：如何從競爭對手中搶回客戶？ 舊觀念：爭取小訂單或留下樣品，漸漸博得客戶對我們的信任 新觀念：為他分析產品的質量，可為他帶來的效益，從顧客口中探知競爭對手，為顧客所認同之處。 第十七洞：如何著手改善顧客效力質量？ 舊觀念：

6、顧客要什么，我給他什么。 新觀念：試著顧客的角度來看本人，區(qū)隔顧客群，依其需求改善效力內容善用人情是最正確銷售。 第十八洞：如何著手新品市場競爭分析？ 舊觀念：不要讓本人成為新產品領域探路的犧牲者。 新觀念：懂得如何分析市場的競爭，如何發(fā)明客戶的需求，如何開掘淺在的顧客群。 總體心得：贊賞公司，在今年大環(huán)境這么不景氣下，還給我們有這樣的學習時機，對十八個標題挑選，覺得很實踐，很符合目前在市場常碰到的實踐情況，置信日后在觀念上的導正，有相當?shù)闹妗?行動方針：專業(yè)在職場上已成必備的條件，除了充實，還是充實多吸收他人勝利的閱歷做為本人日后改善的借鏡。 曹榮麟 Q1： 1：內行客戶 對于內行客戶，過

7、去在遇到些類客戶，假設心中對其所發(fā)表之看法有不贊同見時，或許會有爭辯的景象，或是對于他的內行，使本人產生專業(yè)缺乏時，會顯得自信心喪失而變得沉默，而任由客戶分割，對客戶產生厭惡或畏懼感，而開場變得少去訪問此客戶。如今會以另一個方面來看，這樣的客戶是個咨詢及交流的對象，因客戶類型很多種，一個人無法能了解所以產業(yè)別，所以可以藉由這些內行的客戶中，獲取一些信息，逐漸因熟習而博取信任，如此不僅不是厭惡的客戶，反而成為一個任務的同伴與尋求支持的對象。1.2：興趣缺缺 對于此類型客戶， 過去會找別的話題與其閑聊或覺得這個客戶時機不大而放棄，但這樣的判別能夠是對，能夠是錯，因沒有深化的了解，我們永遠無法了解真

8、正的緣由。如今我可以去更深化的去探詢其失去興趣的緣由，所以得讓客戶能開口說為何他沒興趣，能夠由于在忙沒時間，能夠過去不好的閱歷，可以不適宜他用但又不好意思回絕，所以一定要讓客戶能通知我們，而不能因此而放棄。 1. 3：開展趨勢 過去對于這種情況，能夠會就閉嘴說不出來，或接不上話的景象。而如今會更以謙虛討教的態(tài)度去了解客戶之看法與閱歷，再來作下一步的判別。 Q2： 過去對于這種客戶，能夠會因他的固執(zhí)與批判而顯得無話可說，使自自信心遭到打擊，而顯得有些退卻，對于客戶的不滿或給予些規(guī)范的客訴闡明，來撫平客戶對我們不滿之處，但這是不能滿足這類客戶的需求，且這類型的客戶對于其既有的想法跟閱歷是很難改動的

9、。所以如今會以更積極的態(tài)度去了解客戶的不滿與其更在意的部份，在提出有力的證明與本質結果來壓服他，并以我們效力的熱忱跟態(tài)度，以我們處理問題的行動跟效率，漸漸來改動其對我們的看法跟印象。 Q3： 對于這類的客戶，我們會覺得很高興，因客戶來訊問表示其有興趣，所以會先以個簡單的闡明，且送上DM，假設其中的過程，讓客戶指出錯誤，我們會當面負疚，且給予修正的答案跟結果，以讓客戶覺得到我們的效率跟專業(yè)，以能博取客戶對我們分析才干的信任，而不是企圖粉飾我們的錯誤，呈現(xiàn)完美的覺得，這反而會讓客戶覺得我們所提供的數(shù)據(jù)是不可靠，是經過修飾的，這會降低客戶對我們的信任感而對我們所提供的產生質疑。 Q4： 對于這樣的客

10、戶，我們會覺得很親切，很容易聊，但常沒法得到較詳細的結果，且在當下又不好去打斷轉入正題提及產品，能夠下次再造訪，或許又得到一樣的結果，一拖再拖浪費時間。所以對這類的客戶，很親切，可以提高訪問以添加客情的維系，但會由說話閑聊中，去訊問些有關任務的事情，以期能與我們的正題產品能有時機相接上，藉些能探詢到客戶的需求與看法，與其目前任務的情況，以能提供較適宜客戶現(xiàn)況的產品及闡明，進而提出對其任務有協(xié)助 的有力實證且對適當時機切入能對客戶提供協(xié)助，以獲得他對產品的自信心，且加強客情的聯(lián)絡與關懷，以加強對公司效力的信任。而對于觀賞公司，我個人覺得默克對于業(yè)界并不陌生，且也是有規(guī)模之知名廠商，觀賞公司對業(yè)務

11、虛質意義與協(xié)助 不大。 Q5： 對于這類型的客戶，能夠會覺得客戶是在開玩笑，而以開玩笑的呼應帶過，且對于客戶頻頻打斷，斷斷續(xù)續(xù)的把演示文稿做完，以求演示文稿的完好性。而當客戶發(fā)表其觀念看法與運用閱歷時，能夠我們亦會站在我們的立場來論述我們的觀念，能夠會呵斥爭論或為難的局面，使得這場演示文稿的效果大打折扣，而沒有結果。如今對于這類的客戶，或許改動演示文稿的方式，或可以了解客戶希望的演示文稿方式，以閱歷交流的心態(tài)來與客戶做對談，由些不但可以了解客戶的看法跟觀念，亦能交換心得與閱歷，亦可以藉些時機去闡明我們的觀念跟立場，找出同異點，以作出下個判別與戰(zhàn)略。 Q6： 這種情況是大部分人會做的事，會把競爭

12、者與自家產品做個大比較，但這些比較有時并非是客戶所在意的要素。且客戶會表示這是他們本人做的能夠會造假，真實性不太可靠。有時所比較的產品是目前客戶所運用的產品，客戶覺得不錯但我們比較卻顯示不佳，這會呵斥客戶的質疑，他所寫的跟我運用的閱歷不同，反而降低了客戶的信任感。所以如今這種情形，我覺得應較確實的了解客戶所注重的要素，且針對這些產品了解客戶目前的運用情形與反響，再針對這些信息去找出對本人最有利的點加以論述，強調優(yōu)勢處，對于較弱的點避重就輕，另一方面能提出證據(jù)來壓服客戶。 Q7： 過去遇到這種情況，容易因競爭對手的價錢，為了搶下市場而與競爭者淪入價錢戰(zhàn)，但對方卻是購買次級品的情況下，使得本身產品

13、被歸為與次級品為同級產品，加上客戶永遠對價錢不會稱心，會覺得還有降價的空間而要求再降價，因此產品賣出去，但卻沒有利潤，且賠了產品的籠統(tǒng)，是得不償失。所以如今應先對市場的行情有個了解，針對這種情形得先去分析目前運用其它廠商產品的反響為何，為何想換其它產品，再依此緣由有不同的因應對策，針對價錢問題，參考競爭者同級產品價錢，再探詢客戶能接受的價錢上限，依此分析自家產品與競爭者產品之不同處，才會產生價錢的不同，且表示此價錢已有給予他們較低的折扣，以讓客戶了解實踐的情形。 Q8： 這樣的情況是常遇到的情況，如今市場上是呈現(xiàn)高度競爭的情況，所以客戶所接遭到的信息也很多，所以會比較是正常的，而價錢往往是客戶

14、很在意的一點，也因此為了搶下這一筆生意，容易又淪入價錢戰(zhàn)，并沒有太大的意義與效益。如今因經濟不景氣，大家的預算緊縮，這樣的情況很常見，但客戶的任務還是得進展，但為了不落入價錢戰(zhàn)我們必需了解市場的信息，了解客戶對此產品在意的要素為何，來闡明我們產品效益與價錢之間的關系，與我們在售后效力能提供什么樣的支持與資源，以獲取客戶的訂單。 Q9： 通常遇到這種情況，我們大都會選擇放棄，因假設繼續(xù)下去把資源用在此顯得本錢太高又沒效益，但卻永遠不知緣由為何。針對這種客戶我會比較希望了解他對此廠商稱心的地方為何，不稱心的地方為何，能否我們有時機點可以切入，再分析我們的優(yōu)勢之處來加強客戶的印象。假設已有時機拿到少

15、量訂單卻無法添加，我想其中必定有緣由，假設能知道緣由為何，再加以做差別化的區(qū)隔，加強客情的維系，以讓客戶對我們熟習與信任，以期能添加訂單。 Q10： 假設對一位客戶，訪問了好幾次依然沒有進展，對我們來說是一種資源的本錢跟時間的本錢，也是一種挑戰(zhàn)跟波折，這時會猶疑是不是要繼續(xù)或是放棄，但終究不知緣由為何，所以我們必需了解隱藏在背后的緣由為何，假設是對我們產品不稱心，也希望了解其不稱心之處為何，如何運用我們的產品，對其任務上的影響為何，再針對這些質量上的疑問，提出實踐的證明，與緣由的闡明，讓客戶能了解實踐的情況，再訊問其對我們產品上的看法跟建議，以期能去改良以符合客戶的需求。 Q11： 客戶埋怨，

16、客戶永遠是對的，不論客戶是真的對還是錯，能滿足客戶才是最終的結果，所以不與客戶爭論對錯，假設客戶仍不稱心我們的處置，也希望了解客戶心中最希望的結果為何，以能滿足客戶心中的期望結果，以能圓滿處理問題。 Q12： 對于這種情況，常有時為了把生意做到，而答應了對方的要求，但也因此失了本人的立場，加上細節(jié)方面未了解談清楚容易事后會出現(xiàn)問題，反而使客戶關系緊張。所以覺得還是要堅持立場，能把細節(jié)方面談清楚才干有下一步的動作，而對于價錢問題，也不能讓我們的產品淪入低價位產品，而需強調我們的產品差別化以及能帶來的利益，且售后能提供的效力，這是值得這個價錢的產品來壓服客戶，盡量防止落入只談價錢的情況，這樣就會降

17、低了產品的價值。 Q13： 價錢常是我們在做行銷時所常遇到的困難，客戶永遠會覺得貴，所以也常變成與競爭對手的價錢戰(zhàn)，最后把客戶的習慣給養(yǎng)成，呵斥我們在做推行時更加困難，因客戶會有等待，所以在價錢談判時給一個客戶殺價的空間，而不宜一次降太多，甚至把價錢稍拉高，再讓客戶殺下來，但不可一次降太多，會讓客戶覺得降那么多還有賺錢，那還有降價的空間，那就更困難了，也要讓客戶知道我們一切的售后效力及優(yōu)惠條件我們也需求負擔很大的本錢，期望客戶能了解，以到達一個彼此退讓，最后能夠拉拒的結果，能夠以較預期高的價錢成交。 Q14： 老主顧客戶想必是與我們有長期的協(xié)作關系，對我們也有一定程度的支持跟稱心程度，客情關系

18、也良好，不會因競爭對手的低價而很快的轉移其留意力，但卻也不能因此而松懈了留意力，因沒有永遠絕對忠實的客戶，且如今客戶對價錢還是非常在意，仍有能夠變節(jié)，所以我們需更加強我們的效力與關懷的程度，強化我們效力上及產品上的差別化，我想還是可以維持現(xiàn)有的優(yōu)勢的。 Q15： 假設有客戶打來訊問希望我們能提出企劃書，我們會很高興也希望能做到這筆生意，所以會報規(guī)格，價錢，供對方參考，但卻往往忽略了對方的實踐需求與如今的情況，有能夠提出了不符合客戶需求的企劃書，而失去了時機。所以應先了解客戶目前運用的情況與問題，與其所需求的產品規(guī)格，以免發(fā)生了與其過去運用一樣的問題，另一方面假設能處理部分的問題以節(jié)省本錢，會讓

19、客戶覺得我們不是完全只是想做生意，還會替其思索節(jié)省其本錢，進而信任我們的效力。接著對于運用者給予一個較完好的演示文稿闡明，讓其了解整個產品的情況，假設有必要接著再針對一切相關人員做個簡單的教育訓綀，以期能更清楚產品，以強化我們提供效力的印象。 Q16： 在這高度競爭的市場中，搶客戶是常見的景象，但最常見的也是與競爭對手比價錢，最后是兩敗俱傷，最后使本人的產品處于低價銷售，沒有利潤，所以會先了解客戶運用目前產品的現(xiàn)況跟反響，與了解其最在意的為何，針對我們優(yōu)勢之處，給予客戶闡明，假設是運用情況良好，我們依然是先維持客情關系，當客戶運用上出問題，便是我們的時機，會先協(xié)助客戶處理問題，以讓客戶了解我們的優(yōu)勢，進而漸漸的把本人產品推進去。 Q17： 客戶效力稱心是我們最高的目的，也是我們與客戶間關系的重要根據(jù)，我們應針對客戶的需求與我們所能提供的效力，能否能符合其任務現(xiàn)況，所以會定期舉行客戶稱心度調查，以了解客戶對我們效力與產品的反響，再予以分析客戶對我們不稱心之處，予以改善我們的效力行動。 Q1