周大福珠寶首飾成功營(yíng)銷(xiāo)策略

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料中國(guó)人對(duì)于珠寶首飾的喜歡，可謂是由來(lái)已久，由于它不僅具有保值功能，更凝結(jié)著悠悠華夏幾千年的文化古韻，而穿金戴銀更是富貴顯赫的意味，也是身份、位置的標(biāo)志。香港的周大福，以本人滄桑而富有傳奇顏色的開(kāi)展歷程，見(jiàn)證了中國(guó)幾十年來(lái)珠寶首飾業(yè)的歷史巨變，用本人獨(dú)特而張揚(yáng)個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，演繹著周大福珠寶首飾勝利拓展的經(jīng)典。 提起香港的周大福及其系列珠寶首飾，在業(yè)界及消費(fèi)者中，可謂是耳熟能詳。周大福，這個(gè)創(chuàng)建于1929年，后碾轉(zhuǎn)遷移并正式在香港成立的珠寶金行，歷經(jīng)70余年的風(fēng)雨歷程，逐漸奠定了其在香

2、港珠寶首飾業(yè)界的指點(diǎn)位置，并倍受消費(fèi)者的鐘愛(ài)與信任，在有些地域，周大福已成為珠寶首飾的代名詞。 周大福進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)始于20世紀(jì)90年代，為避開(kāi)香港猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，尋覓新的突破與增長(zhǎng)點(diǎn)，以設(shè)立武漢周大福珠寶金行為標(biāo)志，正式吹響了進(jìn)攻內(nèi)地零售市場(chǎng)的號(hào)角，并于1998年，全面“挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在短短幾年時(shí)間里，在內(nèi)地開(kāi)展分行數(shù)目已近二百家，成為內(nèi)地珠寶飾品領(lǐng)域里躍出的一匹“黑馬，2005年，周大福方案在內(nèi)地新開(kāi)分店80家，力爭(zhēng)使周大福氣店普及中國(guó)的五湖四海、四面八方。 周大福，這個(gè)入選中國(guó)最具品牌價(jià)值的珠寶首飾企業(yè)，緣何能在較短的時(shí)間里，星火燎原，勝利占領(lǐng)港澳及內(nèi)地的大片市場(chǎng)，其市場(chǎng)拓展勝利的奧妙

3、究竟在哪里？ 產(chǎn)品戰(zhàn)略，全面而彰顯個(gè)性 珠寶首飾作為一種特殊的商品，具有市場(chǎng)區(qū)隔明顯，消費(fèi)人群集中等特點(diǎn)，其目的消費(fèi)群主要為女性，因此，圍繞時(shí)髦、新潮等消費(fèi)心思，周大福推出了適宜中國(guó)國(guó)情的系列產(chǎn)品組合。 1、“絕澤珍珠系列 一切的美麗都離不開(kāi)水，珍珠正是水的化身，水的結(jié)晶，是品格高貴的意味，“絕澤珍珠系列將顆顆富有靈性與生命力的珍珠置于流暢、唯美的線條之中，增添了女性的清新風(fēng)格，含蓄卻耀目。是熱愛(ài)自然，追求意境的女性之首選。 2、“絕色紅藍(lán)寶石系列 絕色紅藍(lán)寶石系列將性感魅惑、甜蜜動(dòng)人與浪漫鮮明、前衛(wèi)個(gè)性的元素完美結(jié)合，將女性嫵媚動(dòng)人的氣質(zhì)演繹到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具現(xiàn)代時(shí)髦氣味的

4、飾物，是摩登女郎心中之至愛(ài)。 3、“水中花系列 鉑金“水中花系列的設(shè)計(jì)概念源于“鉑金如水。 主打吊墜和指環(huán)以女性“心湖中的漣漪為主題，設(shè)計(jì)時(shí)髦優(yōu)雅，將清雅與燦爛完美協(xié)調(diào)，乖巧的勾勒出盛放的花兒在安靜心湖中泛起的絲絲漣漪，就像“水中花般含蓄，但卻是心湖中真實(shí)而恒久的燦爛回想！其清新、高雅的風(fēng)格，讓人浮想聯(lián)翩。 4、“DISNEY公主首飾系列 “迪士尼公主首飾系列設(shè)計(jì)主要以六個(gè)深受歡迎的迪士尼童話(huà)公主故事為主題，整個(gè)系列均圍繞著公主的華美、優(yōu)雅及純真等特質(zhì)設(shè)計(jì)而成，包括鉆石系列、18K金、鉑金及純銀系列，其中鉆石系列中更首推限量版“公主方鉆石首飾，增添一份尊貴非凡的氣派。給首飾增添了靈性與奧秘。

5、5、“惹火系列 “惹火單顆美鉆系列吊墜和戒指，借助層次空間與柔美線條的完美結(jié)合，詮釋極度的女性化風(fēng)潮，在動(dòng)感與調(diào)和中，運(yùn)用奇妙的層次空間令鉆石展現(xiàn)無(wú)以倫比的折射光輝，而撩人的曲線更是喻意了無(wú)限伸展的女性魅力，讓新潮的女性嘆為觀止。 周大福系列產(chǎn)品不僅高貴時(shí)髦，質(zhì)量?jī)?yōu)良，而且產(chǎn)品定位合理，層次清楚，周大福產(chǎn)品既有端莊樸實(shí)群眾化的首飾，也有設(shè)計(jì)新潮、動(dòng)感前衛(wèi)的年輕系列，更有雍容華貴的高檔飾品，為滿(mǎn)足女性求變的消費(fèi)心思，值周大福75周年留念慶典之際，還盛大推出“絕配組合套配，該套配可以隨意變換不同戴法，成為市場(chǎng)追逐的新寵。 周大福高超的產(chǎn)品研發(fā)才干，使其在市場(chǎng)的角逐中一直捭合有度，從而在白熱化的猛烈

6、交鋒中傲視群雄，以致立于不敗之地。 兵法有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。周大福珠寶飾品之所以可以勝利占領(lǐng)市場(chǎng)，與其首創(chuàng)推出的999.9純金飾品這一“市場(chǎng)奇兵有很大的關(guān)系，它突破了業(yè)界傳統(tǒng)而狹隘的目光，開(kāi)創(chuàng)了金飾制造新工藝的先河，指點(diǎn)了消費(fèi)新潮流，為周大福以后的快速穩(wěn)定開(kāi)展奠定了雄厚的經(jīng)濟(jì)根底。如今，周大福首創(chuàng)的999。9純金首飾曾經(jīng)成為香港的黃金成色規(guī)范與典范。 一個(gè)產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)，其關(guān)鍵還在于該產(chǎn)品有沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(即USP，是英文Uniqve Selling Proposition縮寫(xiě))，也即賣(mài)點(diǎn)，它是普通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不會(huì)或不能提出的，它向消費(fèi)者陳說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售主張，也即購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所應(yīng)得到的

7、益處，并且具有打動(dòng)千百萬(wàn)人的吸引力。周大福999.9純金產(chǎn)品的推出，曾經(jīng)遭到同行的非議與質(zhì)疑，但周大福勝利了，其勝利就在于4個(gè)9的產(chǎn)品優(yōu)越于2個(gè)9的產(chǎn)品，向眾多的女性消費(fèi)者展現(xiàn)了產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，也即純度這一難以跨越的“門(mén)檻，使其風(fēng)靡市場(chǎng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難望項(xiàng)背。 周大福品牌產(chǎn)品的勝利，得益于其準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)細(xì)分，使其擁有了最大化的消費(fèi)群，而其不斷創(chuàng)新，與時(shí)具進(jìn)的研發(fā)風(fēng)格，使其品牌含金量不斷積淀，并煥發(fā)出恒久的個(gè)性張揚(yáng)魅力。價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略，物有所值“一口價(jià) 珠寶飾品價(jià)錢(qián)是目的消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，也是消費(fèi)者與商家能否達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵所在，針對(duì)這一敏感的問(wèn)題，在價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略上，周大福創(chuàng)出了一套有別于其他同行的新

8、路子。 物有所值，是消費(fèi)者對(duì)商品屬性的合理要求，也是目的消費(fèi)者決議能否購(gòu)買(mǎi)的參照標(biāo)桿。但在現(xiàn)實(shí)買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中，作為貴重的珠寶首飾，經(jīng)常有商品價(jià)錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品價(jià)值的不正常景象，使消費(fèi)者對(duì)于珠寶飾品能否物有所值充溢疑心，為理處理消費(fèi)者這一心思妨礙，周大福創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價(jià)的銷(xiāo)售政策，并鄭重聲明：產(chǎn)品本錢(qián)加上合理的利潤(rùn)就是產(chǎn)品的售價(jià)，經(jīng)過(guò)“薄利多銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)方式，節(jié)省了消費(fèi)者討價(jià)討價(jià)的時(shí)間，讓顧客真正體驗(yàn)貨真價(jià)實(shí)的感受。 為了降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，從而更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，周大福還本人創(chuàng)建了首飾加工廠，消費(fèi)本人所售賣(mài)的各類(lèi)首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使消費(fèi)本錢(qián)降至最低，并獲得了全球最大鉆石消費(fèi)商國(guó)際珠寶商貿(mào)公司DT

9、C配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權(quán)，保證了它最低的原料本錢(qián)和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 周大福較低的采購(gòu)本錢(qián)促使了珠寶飾品的物美價(jià)廉，從而獲得了價(jià)錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)，使其“貨精價(jià)實(shí)的籠統(tǒng)深化人心，博得了目的消費(fèi)群的鐘愛(ài)與好評(píng)。 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，別具一格“勤與誠(chéng) 周大福由周至元于廣州始創(chuàng)，在20世紀(jì)60年代由其女婿鄭裕彤接手運(yùn)營(yíng)。目前，鄭裕彤在香港超級(jí)富賈中排名第三，身價(jià)達(dá)300億港元。香港人聽(tīng)到他的名字，都會(huì)想到家喻戶(hù)曉的“周大福珠寶，而在他旗下的香港新世界集團(tuán)更是集黃金珠寶、酒店、房地產(chǎn)等于一體的多元化、全方位開(kāi)展的跨國(guó)集團(tuán)。周大?？梢詮膸准倚〉赇侀_(kāi)展到一個(gè)全球知名的大品牌，與其超前的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略密不可分。 一、誠(chéng)

10、信運(yùn)營(yíng)，業(yè)精于勤。“優(yōu)質(zhì)效力，貨精價(jià)精的企業(yè)精神，貫穿周大福創(chuàng)業(yè)及開(kāi)展一直。從如今成為“珠寶大王的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤以及他的至交老友、雕龍巨匠何伯陶，至最年輕的董事黃紹基和最早進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的先鋒人物陳世昌，76年來(lái)，周大福的誠(chéng)信運(yùn)營(yíng)，實(shí)干精神可以說(shuō)一脈相傳。有人說(shuō)，鄭裕彤的輝煌業(yè)績(jī)的背后是數(shù)不清的運(yùn)氣，對(duì)此，鄭裕彤回復(fù)說(shuō)：“一個(gè)人的終身，碰上一兩次僥幸是能夠的，但不能夠永遠(yuǎn)僥幸。假設(shè)他希望永遠(yuǎn)僥幸，他一定要付出永久的勤與誠(chéng)，僥幸才會(huì)經(jīng)常伴他左右。心誠(chéng)與身勤，成就了周大福的今天。 二、借力使力，遵守創(chuàng)新。在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略上，周大福深喑“膽量與“商機(jī)以及“借力使力之巧妙。20世紀(jì)60年代初，鄭裕彤手中握著

11、黃金與鉆石兩張“王牌，但久經(jīng)沙場(chǎng)的鄭裕彤在關(guān)注國(guó)際珠寶飾品流行款式時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，許多有身份的西方女士，喜歡佩戴鉆石飾品，而對(duì)黃金飾品卻不再那么熱衷，于是，他果斷決策，把企業(yè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向鉆石業(yè)。按照國(guó)際上的規(guī)定，持有“戴比爾斯牌照方可批購(gòu)鉆石，而全世界也不過(guò)只需500張這種牌照。就是這張“戴比爾斯，曾嚇退了一大批鐘表商，一些業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)：“要從戴比爾斯購(gòu)到鉆石，幾乎比從天上摘星星還難。 當(dāng)時(shí)對(duì)周大福來(lái)說(shuō)較為有利的情況是，南非的鉆石琢磨廠管理不善、舉步唯艱，但是他們持有戴比爾斯牌照，鄭裕彤經(jīng)過(guò)多方調(diào)查，最后經(jīng)過(guò)一個(gè)南非的朋友買(mǎi)下了這個(gè)琢磨廠。周大福從此擁有了戴比爾斯牌照。到上個(gè)世紀(jì)70年代，周大福已成為香

12、港最大的鉆石進(jìn)口商，每年的鉆石入口量約占全港的30%，并引發(fā)了香港珠寶業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的珠寶革命，周大福也從此成為戴比爾斯全球范圍內(nèi)當(dāng)時(shí)的125家國(guó)際權(quán)威鉆石商之一(如今是84家)，周大福的運(yùn)營(yíng)者鄭裕彤先生也被譽(yù)為香港的“珠寶大王。 周大福還在20世紀(jì)60年代，一改原有的資本構(gòu)造方式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店方式，以現(xiàn)代連鎖手法運(yùn)營(yíng)拓展業(yè)務(wù)，組建了“周大福珠寶金行，成為香港黃金珠寶業(yè)最早的機(jī)構(gòu)，從而使單純的“店鋪式運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮净\(yùn)作，并使“顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)揚(yáng)至極至，博得了廣泛的好評(píng)。 三、堅(jiān)持雙贏，協(xié)同開(kāi)展?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的最高境界就是可以實(shí)現(xiàn)同行商家的戰(zhàn)略“雙贏，它不是他死我活的“火拼、“雙虧與“敵

13、對(duì)，而是“他贏、“我贏與“友好的協(xié)作開(kāi)展格局。周大福在處置與其他品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系上，時(shí)辰強(qiáng)調(diào)“雙贏，經(jīng)過(guò)讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費(fèi)者稱(chēng)心的原那么，打造新型的戰(zhàn)略同伴新關(guān)系。在周大福這個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)里，“雙贏是每一個(gè)周大福人必需樹(shù)立的企業(yè)理念，在員工接受培訓(xùn)過(guò)程中，“雙贏思想作為一個(gè)重要的概念會(huì)被反復(fù)灌輸。由于周大福人知道，一個(gè)有序市場(chǎng)的建立，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，需求眾多品牌企業(yè)的共同努力。這種高人一籌的戰(zhàn)略目光，為周大福帶來(lái)了良好的口碑效應(yīng)，并改動(dòng)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，從而使其可以更加專(zhuān)注地把市場(chǎng)做深、做精、做透。戰(zhàn)略思緒，首飾成為必需品 近年來(lái)，珠寶首飾行業(yè)在國(guó)內(nèi)的開(kāi)展風(fēng)

14、起云涌，且有愈演愈烈之勢(shì)，因此尋覓未來(lái)商戰(zhàn)的突破點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)成為必需。 在這次戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整上，周大福依然先人一步，率先提出了“珠寶時(shí)裝化，首飾生活化的突破性營(yíng)銷(xiāo)概念，把首飾變成生活必需品，將珠寶變成時(shí)髦，甚至是一種藝術(shù)。這種營(yíng)銷(xiāo)思緒對(duì)于周大福將是一次新的飛躍，它使珠寶首飾推向了群眾化消費(fèi)，并走“平民化道路，它將珠寶首飾更多地走入“尋常百姓家，并將掀起珠寶首飾領(lǐng)域的一場(chǎng)新浪潮。 隨著時(shí)代的提高與開(kāi)展，以及人們生活程度的日益提高，周大福曾經(jīng)認(rèn)識(shí)到以往單件款式的經(jīng)銷(xiāo)方式，已不能滿(mǎn)足現(xiàn)今消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意欲，他們?cè)谶x購(gòu)過(guò)程中，“求新、“求異、“求變，他們追求各自的藝術(shù)素養(yǎng)、文化檔次、個(gè)性主張和時(shí)代風(fēng)格，他

15、們喜歡的是一件帶點(diǎn)個(gè)人主義的潮流首飾，并不再單純是產(chǎn)品本身的價(jià)值。消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，更加促使周大福銳意革新，將品牌年輕化，由店鋪裝修，以致推出面向年輕消費(fèi)群的潮流飾品CTF2產(chǎn)品線，以此來(lái)吸納和擴(kuò)展市場(chǎng)份額。 戰(zhàn)略思緒的轉(zhuǎn)變，必將引發(fā)珠寶首飾行業(yè)的新動(dòng)向，周大福人有理由置信，經(jīng)過(guò)“珠寶時(shí)裝化，首飾生活化的戰(zhàn)略調(diào)整，周大福將添加新的銷(xiāo)售空間，并將繼續(xù)指點(diǎn)珠寶首飾行業(yè)快速向前開(kāi)展。 如今，周大福在內(nèi)地曾經(jīng)開(kāi)設(shè)了200余家分店，并構(gòu)成了以北京、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部4大片區(qū)。除了西藏、新疆、內(nèi)蒙古之外，周大福的專(zhuān)營(yíng)店鋪網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)遍及全國(guó)各地，周大福曾經(jīng)成為中國(guó)內(nèi)地珠寶首飾行業(yè)的領(lǐng)頭羊，并被評(píng)為中國(guó)500最具價(jià)值品牌之一?，F(xiàn)任beta