營(yíng)銷培訓(xùn)趙海

1、營(yíng)銷培訓(xùn)1品行優(yōu)秀誠(chéng)實(shí)言行一致正直明辨是非豁達(dá)寬容別人成熟分寸得當(dāng)2行銷人員的品德要求：1忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說(shuō)。2有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。3誠(chéng)實(shí)：沒(méi)有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無(wú)法長(zhǎng)久的開(kāi)展業(yè)務(wù)。3行銷人員的品德要求：4金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來(lái)欺騙。4行銷人員的品德要求：5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)

2、務(wù)無(wú)關(guān)的事、無(wú)準(zhǔn)確判斷的事及道聽(tīng)途說(shuō)的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無(wú)為我無(wú)為。7有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己。5心態(tài)決定世界積極心態(tài)世界美好消極心態(tài)社會(huì)黑暗6你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的質(zhì)量。你不能左右天氣，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)控制你的命運(yùn)7心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑?/p>

3、欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見(jiàn)識(shí)感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕亩栊愿屑みz棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的智慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人8拜訪8步曲社會(huì)關(guān)系興趣愛(ài)好實(shí)力信息全方位經(jīng)營(yíng)理念1.信息收集9市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1市場(chǎng)需求的調(diào)研 現(xiàn)有顧客的需求情況 顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意度 影響需求的因素 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 供求情況102產(chǎn)品的調(diào)研 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品 產(chǎn)品的銷售技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容113價(jià)格的調(diào)研 產(chǎn)品的行情 影響價(jià)格變化的因素 差價(jià)情況 價(jià)格彈性 替代品的價(jià)格市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容124促銷的調(diào)研 廣告 廣

4、告媒體 廣告效果 廣告預(yù)算 人員推銷的調(diào)研 銷售力量 銷售人員素質(zhì) 銷售人員激勵(lì)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容135銷售渠道的調(diào)研 中間商 產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)6競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量 營(yíng)銷情況 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 7政策、法律的調(diào)研 國(guó)家及地方政府的法令、法規(guī)及其政策8國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容14拜訪8步曲2訪前分析及準(zhǔn)備 由調(diào)查情報(bào) 現(xiàn)場(chǎng)談判結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題你的應(yīng)答(趕牛原理)準(zhǔn)備(1)身份證明(2)例證材料15拜訪8步曲3開(kāi)場(chǎng)白:問(wèn)侯侯型關(guān)心型見(jiàn)縫插針型.16拜訪8步曲4發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.見(jiàn)別需求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題真需求 假需求無(wú)需求17需要、欲望和需求需要：沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望：想得到基本需要的具體滿足物

5、的愿望。需求：有能力購(gòu)買且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體物的欲望。18八種需求負(fù)需求 大多數(shù)人對(duì)某產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它。（改變市場(chǎng)營(yíng)銷）無(wú)需求 目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣。（刺激市場(chǎng)營(yíng)銷）潛在需求 一部分消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品具有強(qiáng)烈需求，而現(xiàn)實(shí)無(wú)法使之滿足。（開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷）下降需求 市場(chǎng)的產(chǎn)品的需求呈下降的趨勢(shì)。（重振市場(chǎng)營(yíng)銷）19八種需求不規(guī)則需求 某些產(chǎn)品的需求在一年四季或某段時(shí)間波動(dòng)較大。（協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷）充分需求 目前的需求水平等于預(yù)期的需求水平，理想的需求狀況。（維持市場(chǎng)營(yíng)銷）超飽和需求 某種產(chǎn)品的需求超過(guò)企業(yè)所能提供的水平（供求）（降低市場(chǎng)營(yíng)銷）不良需求 對(duì)某些有害產(chǎn)品或服務(wù)的需求（反市場(chǎng)營(yíng)銷

6、）20滿足需求拜訪8步曲*Source:5解決問(wèn)題滿足需求:21公司客戶拜訪8步曲*Source:6訂單達(dá)成:22下次作鋪墊自我總結(jié)拜訪8步曲*Source:77結(jié)束語(yǔ)23拜訪8步曲8訪后總結(jié)我就是 老大24拜訪8步曲情報(bào)收集訪前分析開(kāi)場(chǎng)白見(jiàn)白需求滿足欲望訂單達(dá)成結(jié)束語(yǔ)訪后總結(jié)25經(jīng)典P時(shí)代的營(yíng)銷你能說(shuō)出多少個(gè)P？產(chǎn)品：product價(jià)格：price地點(diǎn)：place促銷：promotion權(quán)力：power公關(guān)：public relation策略6P26二、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)27市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化4P：產(chǎn)品 4C：顧客 （produce） （consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷 便 利 （ place） （ convenience） 促銷 溝通 （ promotion） （ communication ）28顧客讓度價(jià)值顧客總價(jià)值(產(chǎn)品.服務(wù).人員.型象)顧客總成本(貨幣.時(shí)間.精力.體力)之差例正:買東方明珠或普瑞納29一、產(chǎn)品FABE30F(flevour)：特征、特性；A(ability)：功能；B(benefit）：效益；E（exa