銀行保險專業(yè)化銷售流程之說明

1、銀保專業(yè)化銷售流程之說明圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究1 每個人都在銷售除非有人銷售，否則一切都不會發(fā)生。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究2說明的四個步驟從需求點切入放大需求開始說明(理性說明和感性說明)達成共識3為什么你感覺切入這么難?圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究4改變紅福寶銷售的方式客戶需求分析5主動營銷專業(yè)化銷售流程按不同年齡客戶的類型需求分析：1、年輕人2、一般家庭主婦3、家庭條件優(yōu)越的少婦4、工薪階層5、有錢人6、老年人圈中人壽險資源網收集整理制作

2、，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究6主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：年輕人引導重點話術：強制儲蓄，有備無患。擺脫月光一旅，每天只需節(jié)約30元，一年不經意省下1萬元，在近幾年經濟寬松的時候做好準備，將來成家立業(yè)之后還有自已的小金庫，一大驚喜！7主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：一般家庭主婦引導重點話術：子女教育，提前準備。未來的教育費用只會越來越昂貴，而我們父母的年齡卻會越來越大，需要應付的開支也會越來越多。與其到時再說，沒有任何準備，不如現在就給孩子提前準備，保證孩子無論在任何情況下都會有一筆可觀的教育費用。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必

3、究8主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：家庭條件優(yōu)越的少婦引導重點話術：女人的私房錢，確保安心?，F在的我們衣食無憂，生活得很幸福，但隨著年紀的增長，會越來越覺得手上有一筆穩(wěn)定的、真正屬于我們的私房錢是多么重要，它可以保證我們在任何情況下都能坦然應付生活中的各種變化。愛自已，不僅要舍得打扮，更要舍得提早規(guī)劃。9主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：工薪階層引導重點話術：備用資金，不時之需。近二十年內都將是非?？斓?，物價上漲、通貨膨脹不可避免。我們不僅要考慮現在的生活，也要提早安排好未來。一個幸福的家庭是一定要準備一筆備用金，以防未來需要支付的大額教育或者醫(yī)療、養(yǎng)老費用，而這筆錢是一定不能通過激進的投資來進

4、行的，重在穩(wěn)健。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究10主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：有錢人引導重點話術：身價保障，身份象征。我們行也有很多像您這樣的成功人士，我發(fā)現現在的成功人士不僅會投資，會賺錢，還都非常注重個人身價和資產的安全問題，觀念真的是與時俱進，和以前的人太不一樣了。我想您也如此吧？其實現在的投資渠道很多，會賺錢的人也很多，這不稀奇，可是真正懂得關注個人身價和資產的安全問題的人才是值得人敬佩的有識之士。11主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：老年人引導重點話術：固定資金，確保養(yǎng)老。中國的父母親都是希望自已以后的晚年生活靠自已，不會給子女帶來負擔

5、，所以有一筆安全的養(yǎng)老金非常重要。而且這筆錢還要好好運用，讓它既不貶值，又無損失，最重要的是，在短期內你沒有辦法動用它，通過強制儲蓄帶來較高收益，既不會面臨被人借走帶來的風險，又能創(chuàng)造可觀的利息抵御通貨膨脹，是您養(yǎng)老理財的最佳方式。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究12主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：年輕人產品重點優(yōu)勢說明話術：零存整取，無資金壓力輕松實現理財。這款產品非常適合像您這樣的年輕一族，把平時的零用錢存取來，一天節(jié)約30元，一年就是1萬，只要三年時間。每年一次本金分紅，兩年還可享受10%固定收益做零花，滿期更是到期連本帶息給您一大筆錢。絕對合

6、算。13主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：一般家庭主婦產品重點優(yōu)勢說明話術：零存整取，小小押歲錢也可發(fā)揮大用途。把孩子每年的押歲錢、零花錢積攢到專項戶頭，三年短存，再放七年利滾利，輕松解決孩子教育費用。每年一分紅，兩年一筆關愛金，收益年年有，到期一次性取，本金安全無風險，收益可觀價值高。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究14主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：家庭條件優(yōu)越的少婦產品重點優(yōu)勢說明話術：短期定投，閑散資金搖身一變私房錢。每月零花2000元當作定投，一年就是2.4萬，定投三年。定投資金每年一次分紅，每兩年提前返還10%固定收益，滿期后本金安全無風險

7、，還可享受可觀分紅收益，比起現在的基金投資安全穩(wěn)健得多，更重要的是這筆錢誰都拿不走，只屬于您本人，是絕對安全的私房錢。15主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：工薪階層產品重點優(yōu)勢說明話術：零存整取，存起來的錢才是自已的錢。如果每月多花300元水電費，花了也就花了，可是節(jié)約、下來，一年就有3600元，五年就有18000元。專項儲蓄這筆錢可讓你每年享受分紅，每兩年提前返還10%固定收益，滿期連本帶息就是一大筆錢。這筆錢趣起來的錢說多不多，說少不少，卻能讓你的家庭在任何時候都有一筆后備資金。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究16 客戶分析養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃保險保障

8、理財規(guī)劃17養(yǎng)老需求分析圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究18 所以現在許多人都開始在為自己的老年生活做準備了，有些人為自己存一些定期，已備將來不時之需，但您也知道，現在存銀行，一年期利率才2.25%，如果算上通貨膨脹的話，銀行利息的增長率可能還跑不過CPI！現在很多原打算存定期的朋友都已經選擇了其他的功能型產品。（向案例過渡）前兩天，我們這里有個老客戶王阿姨，年齡嘛50來歲，還有幾年就要退休了，就住在附近*小區(qū)（舉某個具體的附近小區(qū)名）。她說有一筆錢想進行理財，希望在確保資金安全下有一個相對較高的收益。這筆錢主要是想等退休以后每年出去旅游。如果到時經

9、濟寬裕的話，就放在那里，等以后留給孩子。當然，如果遇到急需的情形，還能靈活支取，收益要不受影響。說實話，銀行每天來來往往那么多客戶，她可是我第一次碰到存錢就是為了退休后去旅游的。她告訴我，她有好幾個同事，上班時身體都還不錯，誰知一退休閑下來了嘛，反而覺得這也不適，那也不適，身體完全不同以前。身邊太多這樣的事，一退休，沒事干了，心容易瞎想，反而容易生病，這能出去轉轉，散散心心情一好，那又不一樣了。王阿姨說，像他們那一代人，年輕時工作辛苦，也沒時間關注自己的身體、沒想過好好享受一下。現在條件好了，時間也寬松了，且子女都有了不錯的安排，是得為自己好好考慮考慮了。（語速中等，配合手勢）說明金語放大需求

10、19把紅福寶包裝成養(yǎng)老金：我們銀行新推的這款產品就是針對客戶的養(yǎng)老規(guī)劃推出的，每兩年就能分一次利息，這個利息可以做為補充養(yǎng)老金來使用，并且您還可以把它當做旅游基金來使用。到期的時候還能一次性領一大筆的養(yǎng)老金，并且每年還能享受上市公司投資收益帶來的分紅。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究20 像這些事情，一定要提早規(guī)劃，做的越早、享受的越好，趁現在收入穩(wěn)定、做好自己的老年規(guī)劃，讓您的老年生活過的更有品味，讓您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您說呢？說明金語達成共識21理財需求圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違

11、者必究22放大需求 前天，有個姓張的老客戶，活期存折上零零碎碎攢了3萬塊，放了一年下來利息才108元。他自己算了一下：如果將這筆錢存定期一年，利息就多了近1000元、增長好幾倍。說實話，千兒八百的，說多也不多、說少呢也不少。您想啊，一年的手機話費或者是一年的油鹽醬醋茶，也就一千多元，還是很管用的。（將增加的收益轉化成實物增強對客戶的吸引力） 最重要的是要用錢的話，一樣可以取，依然有活期利息。既不影響日常生活消費，又能增加收益，何樂而不為呢？ 其實理財的方法很簡單，只要分清資金使用時間、善于使用理財工具，稍做調整，就能成倍擴大收益，您說是嗎？（引導客戶資金進行分割理財）23這是一款穩(wěn)健保本的理財

12、產品，具有零存整取的功能，五年零存，再過五年支取，并且每兩年就領一次利息，每年還享受上市公司投資分紅。并且所有的利息都可以復利計算。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究24達成共識： 所以，閑錢全部存活期是很不劃算的。最好是按照需要進行劃分，一般來說活期上放的錢不要超過3個月的基本生活開支就足夠了，6-9個月的生活開支存定期存款用于應急或比較大的消費支出，其余的可以做中長期強制性儲蓄，例如子女教育金積累、養(yǎng)老儲備、買房、買車等，這些可都是需要時間積累的。 所以，我建議您活期上的錢足夠應付日常生活開支就行了，把其余的錢拿出來做分散投資。投資理財有一句名言：

13、雞蛋不要放在同一個籃子里，分散資金多元理財，才有利于生活需求規(guī)化。 專家學者整天都說“你不理財、財不理你?！蓖ㄋc說，其實很多時候我們并不是沒有掙錢，而是因為沒有進行合理的規(guī)劃，白白浪費、損失掉很多財富，您覺得呢？（再次強化客戶的認同感，微笑觀察客戶反應）25教育需求圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究26天下父母心都是望子成龍、望女成鳳，像您這么愛孩子，您肯定更希望將來孩子能上個重點小學、中學，以至名牌大學。想一想，如果在子女教育金方面，只是走一步、看一步，不提早進行準備，能行嗎?(確認需求）專家做過統(tǒng)計，四年大學本科念下來，生活、學習費用加一起，平均

14、花費是810萬。如果再加上小學、初中和高中的費用，沒有個二十幾萬根本下不來。二十幾萬是什么概念，這是一對城市工資階層的家庭，不吃不喝58年的收入??！您想想，再過10年，按照現在教育費用、物價的上漲速度，等您孩子上大學的時候，二十萬的大學教育金可能還不夠呢，這還算保守的估計，您覺得有沒有可能？（放大需求）27把紅福寶包裝成教育金：這款產品是我們行專門針對小孩教育儲蓄研發(fā)的產品。交5年就行，每兩年領取一次教育金，十年后一次領取大筆的教育金。作為小孩念大學的基金。每年還能得到分紅，并且享受復利計算。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究28 即使一個收入不錯的小

15、康家庭，一下子掏出幾十萬的教育費用，并不是一件很輕松的事情。所以說啊，任何一個家庭，對于子女的教育費用，如果沒有事先的準備，都很棘手。想想您孩子未來幾十萬的教育金，壓力可想而知??！教育金必須提早做規(guī)劃，否則，等到用的時候再準備就晚了。您不覺得嗎？（達成共識）我的鄰居王姐，是一單位的財務人員。她比較有意識，早幾年就已經開始為孩子存錢了。她原本計劃孩子上初中時送到雙語學校去,可一看好學校的學費漲的比她存的快，心里就著急了。聽人家說買基金賺錢快，就全部買了基金,想把孩子的學費賺足了。結果到現在，不僅沒賺到錢，還虧了好多。現在，雙語學校是去不了，覺得挺對不住孩子的，兩口子一商量，決定緊幾年，全力把孩子

16、讀大學的錢給攢足了，這次無論如何也不能再冒險了。畢竟嘛，孩子的教育金安全最重要！現在名牌大學的費用是比較高的，再加上重點高中擇校費，也要花一大筆錢，王姐感覺壓力還是很大。她考慮到一般的儲蓄方式根本不行,風險投資就更沒譜,一不小心老本都有搭進去的可能。29保障需求圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究30放大需求金融危機來了,您這還算是受影響小的，生意還不錯，不過都是越來越不好做了。前幾天有個做外貿服裝生意的張總，把在我們銀行的錢全都要取走，說這危機一來，生意難做啊。收入少了，該支出的一點也沒少。因為這事上了一股火，在醫(yī)院呆了幾天，近萬塊錢又出去了。所以呀，

17、收入少了，生病和意外可一點也不會減少？ 人吃五谷雜糧，小病小痛免不了。現在生活環(huán)境多惡劣啊，從空氣污染到餐桌污染，食品安全都成了大問題。電視上還說呢，人這一生患重大疾病的機率超過72%！得病已經不是意外了，是必須準備的成本了。一場大病下來花個十幾萬太正常了。何況還得給自己的生意準備一些周轉的錢。31放大需求專家不都說了嘛，生意人最好的發(fā)展方式不是把生意收入全部繼續(xù)投入擴大經營，否則一旦生意出現問題，就很難有機會翻身；而應該把每年利潤的10-20%攢起來，其他部分再用于生意發(fā)展。這樣解決了后顧之憂，才能更投入的經營生意。而且萬一出現狀況，能有一筆備用金，可以用于生意周轉或者東山再起、二次創(chuàng)業(yè)。您常來匯款，生意應該還不錯。但是這經濟危機誰知道還要持續(xù)多久，中央二臺經濟頻道，前段時間一直在演危機的影響。不只是一些大企業(yè)受到影響，好多小工廠都辦不下去了，倒閉破產的一大片；甚至是一些小本經營的個體戶們，好多都難