關(guān)于勸服的3000字論文

1、 /14 /14關(guān)于勸服的3000字論文篇一：說(shuō)服學(xué)畢業(yè)論文關(guān)于社會(huì)心理和說(shuō)服對(duì)人的影響姓名黨祥宇說(shuō)服學(xué)畢業(yè)論文學(xué)號(hào)202103010404學(xué)院專業(yè)環(huán)境與土木工程學(xué)院土木工程指導(dǎo)教師陳戟2021年5月28日成都理工大學(xué)引言所謂說(shuō)服，是指好好地向?qū)Ψ秸f(shuō)理，使之接受，試圖使對(duì)方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的一種影響意圖的溝通。說(shuō)服一直是以心理學(xué)和社會(huì)心理學(xué)的角度進(jìn)行分析。社會(huì)心理學(xué)是研究個(gè)體和群體的社會(huì)心理現(xiàn)象的心理學(xué)分支。個(gè)體社會(huì)心理現(xiàn)象指受他人和群體制約的個(gè)人的思想、感情和行為，如人際知覺(jué)、人際吸引、社會(huì)促進(jìn)和社會(huì)抑制、順從等。群體社會(huì)心理現(xiàn)象指群體本身特有的心理特征，如群體凝聚力、社會(huì)心理氣氛

2、、群體決策等。社會(huì)心理學(xué)的理論價(jià)值在于提高人認(rèn)識(shí)自身的能力，提高人的生活質(zhì)量。正文生活中存在很多說(shuō)服和被說(shuō)服的事件。學(xué)會(huì)說(shuō)服他人是一個(gè)生存技巧。當(dāng)員工的，總想說(shuō)服老板多漲點(diǎn)工資;當(dāng)老板的，又想說(shuō)服員工多干活少拿錢;做孩子的，也想說(shuō)服父母在成績(jī)不好時(shí)少揍自己幾下;做父母的，也總想說(shuō)服孩子少打游戲多念書(shū)?？梢哉f(shuō)，我們每天都生活在“說(shuō)服”與“被說(shuō)服”之中。而社會(huì)心理學(xué)也在發(fā)揮著巨大的作用。、說(shuō)服途徑中心途徑當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)的對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，更多使用中心途徑，關(guān)注論據(jù)，如果論據(jù)令人信服，人們就有可能被說(shuō)服外周途徑：如果人們忙于其他的事情，而沒(méi)有專注于信息，我們就不

3、會(huì)花太多的時(shí)間去仔細(xì)推敲信息所包含的內(nèi)容我們會(huì)使用外周途徑，即關(guān)注那些可以不假思索就獲得的信息的線索，不考慮論據(jù)是否令人信服其次，根據(jù)信息接受者對(duì)信息進(jìn)行加工的動(dòng)機(jī)（個(gè)人相關(guān)性）和能力（認(rèn)知能力）的不同，存在著兩種不同的說(shuō)服路線，即中心路線和邊緣路線。中心路線：信息有趣，重要，與個(gè)人有關(guān)，沒(méi)有外界干擾邊緣路線：信息枯燥，與個(gè)人無(wú)關(guān)，存在外界干擾。、服與心理學(xué)心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線也不愿“自毀形象”，心理學(xué)家稱之為“登門檻”效應(yīng)。說(shuō)服是社會(huì)心理學(xué)中的一個(gè)重要概念，在社會(huì)中，不可避免存在一部

4、分人說(shuō)服另一部份改變他們的行為。當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)地對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，他們更多地使用說(shuō)服的中心途徑，也就是關(guān)注論據(jù)。如果論據(jù)有力且令人信服，那么人們就有可能被說(shuō)服。舉一個(gè)最常見(jiàn)的例子，我們到一個(gè)新城市找餐廳吃飯，選擇哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就選擇哪家，這就是采用外周線索。如果吃完以后我們根據(jù)口味、價(jià)格、環(huán)境等因素進(jìn)行綜合評(píng)估，決定下次還來(lái)不來(lái)，就是采用中心途徑。我們對(duì)于食品、飲料、煙草和衣服這一類商品的看法往往是基于感覺(jué)而不用基于邏輯。這些產(chǎn)品的廣告通常都使用外周線索，明星代言、優(yōu)美的廣告等感性手法是常采用的策略?？偟膩?lái)說(shuō)，無(wú)論在生活中還是工作

5、中，要想說(shuō)服他人，除了必須充分了解對(duì)方的性格，愛(ài)好，習(xí)慣等外，還應(yīng)抓住對(duì)方的心理，根據(jù)對(duì)方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加說(shuō)服對(duì)方的幾率，從而達(dá)到說(shuō)服的目的。、社會(huì)心理學(xué)主要案例1.巴納姆效應(yīng)自我暗示迷失自我受到周圍信息的暗示以他人的言行作為自己行為的參照受到他人的影響和暗示鏡像效應(yīng)在心理學(xué)上，“巴納姆效應(yīng)”產(chǎn)生的原因被認(rèn)為是“主觀驗(yàn)證”(subjectivevalidation)的作用。1主觀驗(yàn)證的意思是，當(dāng)有一條觀點(diǎn)專門來(lái)描述你本人的時(shí)候，你就很有可能會(huì)接受這一觀點(diǎn)。在我們的頭腦中，“自我”占據(jù)了大部分的空間，所有關(guān)于“我”的東西都是很重要的。我們的車牌號(hào)碼、手機(jī)鈴聲、電腦桌面、臥室的

6、墻紙自己都會(huì)精心設(shè)計(jì)，為的就是體現(xiàn)自己獨(dú)特的個(gè)性。從基因角度上來(lái)看，每個(gè)人幾乎都是一樣的。相似的基因造出了相似的大腦，大腦中相似的機(jī)制引發(fā)每個(gè)人的思維。盡管不同的生長(zhǎng)環(huán)境，不同的文化背景會(huì) /14對(duì)每個(gè)人的思維產(chǎn)生影響，但大體上來(lái)說(shuō)，每個(gè)人的情感、個(gè)性上總有很多共性的。主觀驗(yàn)證能對(duì)我們產(chǎn)生影響，主要是因?yàn)槲覀冃闹邢胍嘈?。如果想要相信一件事，我們總可以搜集到各種各樣支持自己的證據(jù)。就算是毫不相干的事情，我們還是可以找到一個(gè)邏輯讓它符合自己的設(shè)想。2.蝴蝶效應(yīng)防微杜漸心理變化纖細(xì)而微妙，一絲再細(xì)小的不快心情或許就會(huì)導(dǎo)致一整天的心境不快，或許還會(huì)引起諸多煩惱，甚至引來(lái)一連串的噩運(yùn)。蝴蝶效應(yīng)(The

7、ButterflyEffect)是指在一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反應(yīng)。這是一種混沌現(xiàn)象。3.多看效應(yīng)喜新厭舊對(duì)越熟悉的東西越喜歡的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為“多看效應(yīng)”。如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些人緣好的人，往往將這種“多看效應(yīng)”發(fā)揮得淋漓盡致：他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì)，從而提高彼此間的熟悉度，互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。在我們新認(rèn)識(shí)的人中，有時(shí)會(huì)有相貌不佳的人，最初，我們可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)人難看，可是在多次見(jiàn)到此人之后，逐漸就不覺(jué)得他難看了，有時(shí)甚至?xí)X(jué)得他在某些方面很有魅力。4.從眾心理隨大流從眾心理(conformistmentality)從眾心理即指?jìng)€(gè)人受到

8、外界人群行為的影響，而在自己的知覺(jué)、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式，而實(shí)驗(yàn)表明只有很少的人保持了獨(dú)立性，沒(méi)有被從眾，所以從眾心理是大部分個(gè)體普遍所有的心理現(xiàn)象。5.三分之一效應(yīng)所謂“三分之一效應(yīng)”，屬于決策中的心理偏差。人生在世，經(jīng)常要面臨各類選擇。選擇無(wú)非有兩種：二者擇一，或多者擇一。二者擇一，當(dāng)然也有難度，但難度不大；而在“多者擇一”的決策中，隨著選擇對(duì)象的增多，選擇余地的增大，選擇難度不但沒(méi)有縮小，反而也在增多和加大，最后使當(dāng)事者陷入迷茫。6.破窗效應(yīng)行為和態(tài)度一個(gè)房子如果窗戶破了，沒(méi)有人去修補(bǔ)，隔不久，其它的窗戶也會(huì)莫名其妙地被人打破；一面墻，如果出現(xiàn)一些涂鴉沒(méi)有被

9、清洗掉，很快的，墻上就布滿了亂七八糟、不堪入目的東西；一個(gè)很干凈的地方，人們不好意思丟垃圾，但是一旦地上有垃圾出現(xiàn)之后，人就會(huì)毫不猶疑地拋，絲毫不覺(jué)羞愧。7.責(zé)任分散效應(yīng)責(zé)任分散效應(yīng)(Diffusionofresponsibility)也稱為旁觀者效應(yīng)，是指對(duì)某一件事來(lái)說(shuō)，如果是單個(gè)個(gè)體被要求單獨(dú)完成任務(wù)，責(zé)任感就會(huì)很強(qiáng)，會(huì)作出積極的反應(yīng)。但如果是要求一個(gè)群體共同完成任務(wù)，群體中的每個(gè)個(gè)體的責(zé)任感就會(huì)很弱，面對(duì)困難或遇到責(zé)任往往會(huì)退縮。因?yàn)榍罢擢?dú)立承擔(dān)責(zé)任，后者期望別人多承擔(dān)點(diǎn)兒責(zé)任?！柏?zé)任分散”的實(shí)質(zhì)就是人多不負(fù)責(zé)，責(zé)任不落實(shí)。8.暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)(英文TheHaloEffect),又稱“光

10、環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，暈輪效應(yīng)指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。 /14而社會(huì)心理學(xué)往往通過(guò)各中心行效應(yīng)，改變我們的態(tài)度，擁有從眾行為，甚至是有了歧義。在生活中，如果你想和你不熟悉的人做朋友，那么最好請(qǐng)他先幫你個(gè)小忙，這樣會(huì)增加他對(duì)你的好感度，在與他人共事的時(shí)候是栓剛丟對(duì)彼此有所了解，而且在對(duì)方看來(lái)，他不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的幫你，他在內(nèi)心說(shuō)服自己你是個(gè)值得幫助的人。另一方面找對(duì)方有興趣的話題來(lái)聊，增加彼此的共同點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生惺惺相惜之感，這是人際關(guān)系中的相近原理。如果別人請(qǐng)你幫忙，不要馬上答應(yīng)，最好先推辭，說(shuō)你很忙。然后某個(gè)時(shí)間再說(shuō)你答應(yīng)

11、幫他了，他會(huì)在心理上感覺(jué)，你竟然在很忙的時(shí)候還幫助他，他會(huì)在心里覺(jué)得你是個(gè)值得信任的人。篇二：說(shuō)服學(xué)論文從心理學(xué)原理和社會(huì)心理學(xué)談怎樣說(shuō)服他人所謂說(shuō)服，是指好好地向?qū)Ψ秸f(shuō)理，使之接受，試圖使對(duì)方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的一種影響意圖的溝通。生活在現(xiàn)代社會(huì)，學(xué)會(huì)說(shuō)服他人是一個(gè)生存技巧。比如當(dāng)女友的，總想說(shuō)服男友給自己多買幾個(gè)名牌包包;當(dāng)員工的，總想說(shuō)服老板多漲點(diǎn)工資;當(dāng)老板的，又想說(shuō)服員工多干活少拿錢;做孩子的，也想說(shuō)服父母在成績(jī)不好時(shí)少揍自己幾下;做父母的，也總想說(shuō)服孩子少打游戲多念書(shū)?？梢哉f(shuō)，我們每天都生活在“說(shuō)服”與“被說(shuō)服”之中，一些名牌商學(xué)院將說(shuō)服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“

12、談判力”的訣竅在哪里?社會(huì)心理學(xué)家通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)至關(guān)重要的心理效應(yīng)，他們分別將其命名為“登門檻效應(yīng)”與“留面子效應(yīng)”?，F(xiàn)在，就讓我們對(duì)怎樣巧用心理學(xué)原理和社會(huì)心理學(xué)說(shuō)服他人仔細(xì)研究一下。一:心理學(xué)原理心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線也不愿“自毀形象”，心理學(xué)家稱之為“登門檻”效應(yīng)“登門檻效應(yīng)”：得寸再來(lái)進(jìn)尺心理學(xué)家弗里德曼和費(fèi)雷澤做過(guò)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他們讓一個(gè)大學(xué)生登門拜訪一些家庭主婦，請(qǐng)她們?cè)谝环萦嘘P(guān)安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名，這個(gè)要求實(shí)在是無(wú)傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。兩周過(guò)去了，又一個(gè)

13、大學(xué)生帶著心理學(xué)家的命令出動(dòng)了。心理學(xué)家把他的拜訪對(duì)象分為兩組，一組是之前受訪過(guò)的主婦群體，另一組是沒(méi)有受訪過(guò)的。這個(gè)大學(xué)生對(duì)這兩類主婦提出了同一個(gè)要求：在她們的后院里豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設(shè)計(jì)得還很丑，把它放在后院里實(shí)在是一件很煞風(fēng)景的事。不出心理學(xué)家所料，第一組主婦中，有多于70%的人接受了這個(gè)無(wú)理要求，在后院里豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個(gè)要求。這是為什么?心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線也不愿“自毀形象”。心理學(xué)家稱之為“登門檻”效應(yīng)，換言之

14、，你可以通過(guò)“得寸進(jìn)尺”的方式，先提一個(gè)瑣碎的要求，讓對(duì)方通過(guò)答應(yīng)這個(gè)要求而樹(shù)立起良好的自我形象，然后再提一個(gè)大得多的要求。對(duì)方出于保持形象一致的下意識(shí)傾向，答應(yīng)你的概率要大得多。建議：中國(guó)古詩(shī)有云“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，說(shuō)服他人也是這樣。如果你想得到一個(gè)名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后還要多贊美對(duì)方的體貼與品味?？粗鸷虻搅?，再提出真正的要求，對(duì)方就算心里不愿意，沒(méi)準(zhǔn)為了維護(hù)“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。當(dāng)然，說(shuō)到具體的使用頻率，就要看你對(duì)對(duì)方的了解程度啦?！傲裘孀有?yīng)”：進(jìn)尺意在得寸如果說(shuō)“登門檻效應(yīng)”說(shuō)的是得寸再進(jìn)尺，“留面子效應(yīng)”說(shuō)的就是“為得寸先進(jìn)尺”了，且讓我

15、們先來(lái)看一看著名心理學(xué)家西奧迪尼的一段遭遇?！拔以诮稚献咧?，碰到一個(gè)十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，并說(shuō)童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問(wèn)我是否愿意購(gòu)買5美元的門票。我可不想把大好的周六時(shí)光浪費(fèi)在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了。好吧，他說(shuō)，要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何?一根才一塊錢。我買了兩根，但立刻意識(shí)到發(fā)生了點(diǎn)怪事：因?yàn)椋?.我對(duì)巧克力棒沒(méi)什么興趣;2.我喜歡鈔票;3.我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里;4.他拿著我的鈔票走開(kāi)了?！边@其中到底發(fā)生了什么?且讓我們?cè)賮?lái)看一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。研究人員先后找了兩組大學(xué)生做實(shí)驗(yàn)，對(duì)第一組大學(xué)生，研究人員直接要

16、求他們帶一群小孩子去動(dòng)物園玩，只有不到兩成的大學(xué)生同意了這個(gè)要求。對(duì)第二組大學(xué)生，研究人員首先請(qǐng)求他們用一年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少管所的義務(wù)輔導(dǎo)員這個(gè)要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學(xué)生的拒絕。接著，研究人員“退而求其次”，要求他們帶一些小孩子去動(dòng)物園玩一下。這跟去少管所當(dāng)義務(wù)輔導(dǎo)員相比，簡(jiǎn)直是“濕濕碎”。再說(shuō)了，原來(lái)拒絕對(duì)方就有點(diǎn)不好意思了，現(xiàn)在這不過(guò)是舉手之勞，就答應(yīng)了吧。于是，超過(guò)一半的大學(xué)生都同意了這個(gè)要求。為什么在拒絕了別人一個(gè)很大的要求后，人們更愿意答應(yīng)對(duì)方一個(gè)小小的要求作為補(bǔ)償呢?心理學(xué)家稱之為“留面子效應(yīng)”。因?yàn)槿藗儠?huì)覺(jué)得，拒絕他人的 /14行為對(duì)自己“富有同情心”、“樂(lè)于助人”的形象多

17、少有些損害，自己內(nèi)心也多少有些內(nèi)疚，對(duì)方提出了一個(gè)小要求，正好給了自己一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂(lè)而不為呢?建議：為求寸，先進(jìn)尺。如果你的目標(biāo)只是想得到一瓶香水的話，不妨試試這個(gè)策略，向你的先生要求一個(gè)名牌包，遭到拒絕后，再提出真正的要求，沒(méi)準(zhǔn)他一不忍心，你的目的就達(dá)到了。不過(guò)，要小心的是，一些高明的銷售人員，往往會(huì)利用人的這個(gè)心理傾向，來(lái)達(dá)到自己推銷的目的，已經(jīng)有心理實(shí)驗(yàn)表明，拒絕導(dǎo)購(gòu)貴價(jià)推薦的消費(fèi)者，往往不介意買回一兩樣不費(fèi)錢的小玩意。所以，逛街購(gòu)物的時(shí)候，還要多一個(gè)心眼。二:社會(huì)心理學(xué)說(shuō)服是社會(huì)心理學(xué)中的一個(gè)重要概念，在社會(huì)中，不可避免存在一部分人說(shuō)服另一部份改變他們的行為

18、。在社會(huì)心理學(xué)里，產(chǎn)生影響力有兩條途徑：中心途徑和外周途徑。當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)地對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，他們更多地使用說(shuō)服的中心途徑，也就是關(guān)注論據(jù)。如果論據(jù)有力且令人信服，那么人們就有可能被說(shuō)服。但有時(shí)論據(jù)的有力與否并不重要。有時(shí)我們完全不可能在某種動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下去仔細(xì)的思考。如果我們忙于其他的事情而沒(méi)有關(guān)注于信息，那我們就不會(huì)花太多的時(shí)間去仔細(xì)推敲信息所包含的內(nèi)容。此時(shí)我們會(huì)使用說(shuō)服的外周途徑，也就是關(guān)注那些可能令人不假思索就接受的外部線索，而不考慮論據(jù)是否令人信服。當(dāng)人們轉(zhuǎn)移了注意力或者沒(méi)有足夠的動(dòng)機(jī)去思考的時(shí)候，熟悉易懂的表達(dá)比新異的表達(dá)更具有說(shuō)服力。譬如，8

19、月初的毫州會(huì)議上，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的重要性，劉總以“否則你有朝一日早上醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己變成了一座空城”進(jìn)行闡述，就引起了商家的共鳴。舉一個(gè)最常見(jiàn)的例子，我們到一個(gè)新城市找餐廳吃飯，選擇哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就選擇哪家，這就是采用外周線索。如果吃完以后我們根據(jù)口味、價(jià)格、環(huán)境等因素進(jìn)行綜合評(píng)估，決定下次還來(lái)不來(lái)，就是采用中心途徑。在營(yíng)銷過(guò)程中，無(wú)論是導(dǎo)購(gòu)還是廣告，最終目的是說(shuō)服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。那我們采用何種說(shuō)服途徑呢？我們對(duì)于食品、飲料、煙草和衣服這一類商品的看法往往是基于感覺(jué)而不用基于邏輯。這些產(chǎn)品的廣告通常都使用外周線索，明星代言、優(yōu)美的廣告等感性手法是常采用的策略。而對(duì)

20、汽車、摩托車這種高價(jià)值的耐用品，顧客的決策將是理性的，需要綜合各種信息來(lái)進(jìn)行評(píng)判，F(xiàn)ABE是最常用的四步驟策略，無(wú)論在導(dǎo)購(gòu)時(shí)還是電視廣告。以上策略是針對(duì)那些樂(lè)于思考、或有能力進(jìn)行思考的人，而那些沒(méi)有能力思考的、即使是那些樂(lè)于思考的人有時(shí)候也使用外周線索來(lái)形成自己的初步觀點(diǎn)，譬如相信專家。對(duì)于一些農(nóng)村用戶，讓他自己全面評(píng)價(jià)一輛摩托車的性能很困難，他采取什么策略呢？看周圍有沒(méi)有人買的、找車托、到熟人那里買等，這些都是外周線索。對(duì)于追求檔次、個(gè)性的用戶，在電視廣告中加入明星代言等類似外周線索也會(huì)對(duì)說(shuō)服大有幫助。總的來(lái)說(shuō)，無(wú)論在生活中還是工作中，要想說(shuō)服他人，除了必須充分了解對(duì)方的性格，愛(ài)好，習(xí)慣等外

21、，還應(yīng)抓住對(duì)方的心理，根據(jù)對(duì)方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加說(shuō)服對(duì)方的幾率，從而達(dá)到說(shuō)服的目的。篇三：說(shuō)服學(xué)畢業(yè)論文說(shuō)服學(xué)姓名畢雅君學(xué)號(hào)202107060131學(xué)院管理科學(xué)學(xué)院學(xué)院專業(yè)人力資源管理系指導(dǎo)教師陳戟成都理工大學(xué)引言說(shuō)服，是以求得對(duì)方的理解和行動(dòng)為目的的談話活動(dòng)。因此，說(shuō)服的最大特征，就是在于引起對(duì)方的關(guān)注。如果單方面地述說(shuō)自己的想法，或?qū)⒆约旱南敕◤?qiáng)加在他人的頭上，說(shuō)服就不可能獲得成功。正文人們常說(shuō)：“人生，就是從不間斷的說(shuō)服。”尤其是在商務(wù)領(lǐng)域，那里匯集著各種性格不同的人，為了達(dá)到共同的目標(biāo)，大家必須同心協(xié)力，因此說(shuō)服的場(chǎng)面更是俯拾皆是。如果說(shuō)，工作就是不間斷的說(shuō)服，也并不

22、過(guò)分。在公司里，如果不對(duì)上司或同事、部下進(jìn)行勸導(dǎo)和說(shuō)服，工作就會(huì)一事無(wú)成。而且，如果是業(yè)務(wù)員的話，推銷，或?yàn)榱耸共邉澔虍a(chǎn)品更符合客戶的要求而征求客戶的認(rèn)可，這些都是一種說(shuō)服。在公司內(nèi)部，與其他部門之間的協(xié)調(diào)，說(shuō)服能力是不可缺少的能力之一。很多事情，無(wú)論你多么勤奮，如果僅靠一個(gè)人的力量，最終將會(huì)一事無(wú)成。一、說(shuō)服途徑中心途徑當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)的對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，更多使用中心途徑，關(guān)注論據(jù)，如果論據(jù)令人信服，人們就有可能被說(shuō)服外周途徑：如果人們忙于其他的事情，而沒(méi)有專注于信息，我們就不會(huì)花太多的時(shí)間去仔細(xì)推敲信息所包含的內(nèi)容我們會(huì)使用外周途徑，即關(guān)注那些可以不假思

23、索就獲得的信息的線索，不考慮論據(jù)是否令人信服其次，根據(jù)信息接受者對(duì)信息進(jìn)行加工的動(dòng)機(jī)（個(gè)人相關(guān)性）和能力（認(rèn)知能力）的不同，存在著兩種不同的說(shuō)服路線，即中心路線和邊緣路線。中心路線：信息有趣，重要，與個(gè)人有關(guān)，沒(méi)有外界干擾邊緣路線：信息枯燥，與個(gè)人無(wú)關(guān)，存在外界干擾。二、說(shuō)服與心理學(xué)心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線也不愿“自毀形象”，心理學(xué)家稱之為“登門檻”效應(yīng)。說(shuō)服是社會(huì)心理學(xué)中的一個(gè)重要概念，在社會(huì)中，不可避免存在一部分人說(shuō)服另一部份改變他們的行為。當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)

24、地對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，他們更多地使用說(shuō)服的中心途徑，也就是關(guān)注論據(jù)。如果論據(jù)有力且令人信服，那么人們就有可能被說(shuō)服。舉一個(gè)最常見(jiàn)的例子，我們到一個(gè)新城市找餐廳吃飯，選擇哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就選擇哪家，這就是采用外周線索。如果吃完以后我們根據(jù)口味、價(jià)格、環(huán)境等因素進(jìn)行綜合評(píng)估，決定下次還來(lái)不來(lái)，就是采用中心途徑。我們對(duì)于食品、飲料、煙草和衣服這一類商品的看法往往是基于感覺(jué)而不用基于邏輯。這些產(chǎn)品的廣告通常都使用外周線索，明星代言、優(yōu)美的廣告等感性手法是常采用的策略?？偟膩?lái)說(shuō)，無(wú)論在生活中還是工作中，要想說(shuō)服他人，除了必須充分了解對(duì)方的性格，愛(ài)好，習(xí)慣等外，還應(yīng)抓住對(duì)方的心理，根據(jù)對(duì)方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加說(shuō)服對(duì)方的幾率，從而達(dá)到說(shuō)服的目的。三、社會(huì)心理學(xué)主要案例1.巴納姆效應(yīng)自我暗示迷失自我受到周圍信息的暗示以他人的言行作為自己行為的參照受到他人的影響和暗示鏡像效應(yīng)在心理學(xué)上，“巴納姆效應(yīng)”產(chǎn)生的原因被認(rèn)為是“主觀驗(yàn)證”(subjectivevalidation)的作用。1主觀驗(yàn)證的意思是，當(dāng)有一條觀點(diǎn)專門來(lái)描述你本