店面運營及銷售管理教學(xué)課件(52張)

1、店面運營及銷售管理第1頁，共53頁。店面運營銷售管理目錄第2頁，共53頁。品牌知名度品牌美譽度終端店面的位置終端店面在當?shù)赜绊懥K端店面在當?shù)氐目诒昝姝h(huán)境店面布置內(nèi)部人員管理銷售人員的激情銷售人員的銷售技巧產(chǎn)品價格促銷活動終端店面外部因素內(nèi)部因素決定終端店面銷售的因素第3頁，共53頁。外部因素終端店面無法控制的：品牌知名度品牌美譽度終端店面的位置終端店面可以控制的：終端店面的位置終端店面在當?shù)赜绊懥K端店面在當?shù)氐目诒?頁，共53頁。可控外部因素的控制終端店面位置臨街店電子城、3C賣場或綜合性賣場終端店面在當?shù)氐目诒诒暮脡闹苯佑绊懙昝骈L遠發(fā)展第5頁，共53頁?？煽赝獠恳蛩氐目刂平K端店面

2、在當?shù)氐挠绊懥υ鯓犹嵘昝嬗绊懥Γ?做大做強！怎樣做大做強？ -提升銷量！怎樣提升銷量？ -增加店面客流！增加成交率！怎樣增加店面客流？ -增加市場推廣力度！應(yīng)用好的銷售策略！第6頁，共53頁。增加市場推廣力度增加市場推廣資金數(shù)量 如果加大市場推廣力度而不想增加市場推廣資金，就必須考慮市場推廣的投入產(chǎn)出比。潛在消費人群最集中的地方小區(qū)小區(qū)公益廣告牌、小區(qū)技術(shù)支持、小區(qū)條幅、小區(qū)樓層指示貼、小區(qū)品牌電腦周（月）活動等。學(xué)校免費發(fā)書皮、與學(xué)校附近文具店（或副食店）聯(lián)合促銷、高考考場外免費提供飲水（發(fā)單頁）。單位？第7頁，共53頁。市場推廣對外宣傳的重點店面對外宣傳的“點”“放心、實惠”、“服務(wù)最優(yōu)

3、”、“價格最低”、“質(zhì)量最好”等等促銷活動對外宣傳的“點”如果廠商沒有統(tǒng)一的促銷活動，自身店面促銷宣傳一定要有針對性，或者針對消費者、或者針對競爭品牌。產(chǎn)品對外宣傳的“點”分主動和被動兩種，主動就是在同方電腦個別產(chǎn)品有很強的市場競爭力時，主動宣傳這些產(chǎn)品的最大賣點即可。被動就是同方產(chǎn)品市場競爭力不夠強，那就要隨時掌握競爭對手出貨量最大的機型特點，根據(jù)需要總結(jié)其“致命”弱點，結(jié)合同方產(chǎn)品優(yōu)點進行有力打擊。第8頁，共53頁。應(yīng)用好的銷售策略根據(jù)自身店面在當?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的銷售策略終端店面在當?shù)氐挠绊懥θ跫翠N售量較少淡季：加強外部環(huán)境培養(yǎng)、增強內(nèi)功。旺季：通過產(chǎn)品價格、促銷等手段，促進銷售達成

4、，提升銷售量，擴大影響力。終端店面在當?shù)氐挠绊懥姷荆夯卦L、服務(wù)老顧客，增強內(nèi)功。旺季：加強銷售流程和售后流程管理，提升終端店面美譽度。第9頁，共53頁。內(nèi)部因素店面不可控的因素產(chǎn)品價格產(chǎn)品促銷店面可控因素店面環(huán)境店面布置內(nèi)部人員管理銷售人員的激情銷售人員的銷售技巧產(chǎn)品價格產(chǎn)品促銷第10頁，共53頁。店面可控內(nèi)部因素店面環(huán)境（店內(nèi)光線，店內(nèi)外的衛(wèi)生狀況，店面空間面積等）店面布置（產(chǎn)品是否分區(qū)，樣機數(shù)量及拜訪方式，店內(nèi)物料張貼、懸掛、擺放等等）第11頁，共53頁。內(nèi)部人員管理老板及雇傭人員成本老板做什么？老板心態(tài)員工做什么？培養(yǎng)員工心態(tài)第12頁，共53頁。店面銷售人員的激情有愿望熟悉產(chǎn)品：自身

5、產(chǎn)品、競品產(chǎn)品，產(chǎn)品配置、賣點、價格、贈品、促銷活動等分析、總結(jié)產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀、配置、優(yōu)缺點（變成自己的話）對比產(chǎn)品：與競爭對手產(chǎn)品對比、自身產(chǎn)品對比、產(chǎn)品硬件對比等建立適合自己的客戶檔案自備輔助銷售軟件等自制豐富店面氛圍物料第13頁，共53頁。自信、主動敢于講話確定顧客購買意向推薦機型（最好推薦兩款機型）善于觀察顧客（顧客類型、顧客的消費水平、購買的決定權(quán)是誰）善于機型轉(zhuǎn)換（從低價值機型轉(zhuǎn)換成高價值機型）善于引導(dǎo)消費者體驗、體會機器賣點善于利用各種銷售物料、工具等店面銷售人員銷售技巧第14頁，共53頁。 店面銷售管理第15頁，共53頁。 序： 終端無大事：店面五件事、開門七件事，事事都是小細

6、節(jié)！ 終端無小事：任何一個小事出現(xiàn)錯誤都會導(dǎo)致整個營銷活動全盤皆輸！ 終端店面：細節(jié)決定成敗！細節(jié)千千萬，做好不簡單。第16頁，共53頁。店面要搞好，五事最重要；產(chǎn)品和營銷，服務(wù)和提高；形象是先導(dǎo)，持續(xù)才有效；概要篇第17頁，共53頁。（一）、產(chǎn)品規(guī)劃： 1.產(chǎn)品線的長度，選擇優(yōu)勢的產(chǎn)品。涵蓋主力價位段，高中低結(jié)構(gòu)合理。 2.明確各價位段產(chǎn)品優(yōu)勢，十分了解各個價位段你的競爭對手是怎么樣的？以及你的應(yīng)對策略是什么？ （閉門造車，想當然） 拍腦袋的結(jié)果是。 3.明確你的產(chǎn)品角色定位： A.騷擾型：低價點殺-轉(zhuǎn)型 B.拳頭型：性價比高，非常容易推-轉(zhuǎn)型 C.利潤型：高端產(chǎn)品或特配產(chǎn)品 D.形象型：提

7、高產(chǎn)品檔次，提升店面形象，迎合個性化需求 4.明確各機型的比例（備貨）店面主力機型不過三，超過就有危險 騷擾型：2 利潤型：3 拳頭型：4 形象型： 產(chǎn)品管理第18頁，共53頁。（二）、產(chǎn)品定價： 1. 終端定價策略一覽： 看看終端如何定價 A.感覺好賣策略 B.媒體價策略 C.+xx元策略 （總結(jié)）定價很重要，千萬別胡鬧， 競品不知道，價格定不好； 價格不合理， 賠錢沒脾氣。產(chǎn)品管理第19頁，共53頁。（二）、產(chǎn)品定價： 2.店面想賺錢，你就別嫌煩； 要想利潤好， 獨做價格表； 優(yōu)秀店面自行印制宣傳單，好處：第一，掌握主動權(quán)；第二，有針對性；第三，關(guān)聯(lián)銷售，擴大銷售機會。 店面定價策略： a

8、.要有一款特價產(chǎn)品（不要全場特價）較之競品有較大競爭力。 b.要體現(xiàn)主推的產(chǎn)品。 c.制定階梯限價：促銷員可降100，店長可降150；雷池不可逾越 d.明確各價位產(chǎn)品的贈品級別ABC，可越級贈送進行點殺。 產(chǎn)品管理第20頁，共53頁。（三）、競品分析 1.懸掛競品分析表：強、很強、非常強 淘汰、淘汰、早就淘汰 2.每月有效四次競品分析（節(jié)假日翻倍），計入當月過程考核，完成后對應(yīng)獎勵100元；未完成或無效信息負激勵100元，當月累計3次未完成無效信息辭退。 經(jīng)常做市調(diào)，競品細對照； 找到差異化，啥也不能怕； 優(yōu)勢要突出，輕松又自如；產(chǎn)品管理第21頁，共53頁。 1、預(yù)防勝于治療。建立庫存預(yù)警機制

9、，防患未然。首先要知道，其次才不感冒！ 2、分析滯銷產(chǎn)生的原因。產(chǎn)品沒賣點？導(dǎo)購沒刺激？導(dǎo)購不會賣？導(dǎo)購不愿賣？最后一個最關(guān)鍵：你關(guān)注了沒有？政策導(dǎo)向指揮棒。形成超長期庫存的直接責任人是你自己！ 3、正負激勵+打折考核+嘮叨戰(zhàn)術(shù)=沒有滯銷。 4、建立制度，直接賣樣機（除非客戶異議），形成良性循環(huán) 5、滯銷機型的推薦技巧。產(chǎn)品管理煩人的老庫存和樣機銷售光芒四射，庫存、樣機損失慘重無比！第22頁，共53頁。樣機保管好，清樣很必要；庫存清不掉，關(guān)注最重要；政策指揮棒，確定大方向；產(chǎn)品管理煩人的老庫存和樣機第23頁，共53頁。店面形象建設(shè) 店面形象：硬形象、軟形象 硬形象側(cè)重于物：裝修、陳列等 軟形象

10、側(cè)重于人：感覺普遍重硬輕軟，富麗堂皇的店面裝修，導(dǎo)購的哭喪臉形成鮮明的對比！軟性形象為店面整體形象幾何級加分！第24頁，共53頁。裝修按 VI， 布置有格調(diào)；員工有禮貌，見客開口笑；衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角；室內(nèi)空氣好，顧客光臨到；照明很重要，較亮才叫好；海報不可少；展架要擺好；促銷員代號，好記又好叫；賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫；氛圍要營造，記得要拍照； 形象篇首輪效應(yīng)也叫7秒銷售絕殺理論第25頁，共53頁。良好的第一印象好不好101520405060你永遠沒有第二次機會去建立一個好的“第一印象”第26頁，共53頁。摳鼻第27頁，共53頁。品類很齊全，才有發(fā)言權(quán)；樣機一兩個，賣好很困難；陳列有規(guī)律，

11、需求立即現(xiàn)；結(jié)構(gòu)需講究，高中低全有；高端樹品牌，低端進門來；樣機要點亮，整潔不走樣；產(chǎn)品會說話，你可別驚訝；關(guān)機能省電，顧客也省錢；啟用新物料，舊的快撤掉；物料確實無，抓緊掛條幅；活動搞堆頭，進門有理由；動靜一結(jié)合，產(chǎn)品才鮮活；演示須規(guī)范，體驗更方便；用好分屏器，清樣省力氣；機型有重點，抓住黃金眼；陳列篇第28頁，共53頁。價簽需清晰，亮點別藏匿；價簽有褶皺，產(chǎn)品很陳舊；寫好 P OP， 就有好業(yè)績；忌多忌復(fù)雜，簡單幾句話；讓顧客猜謎，顧客讓你急；顏色不過三，文字太孤單；宣傳單易取，方便聯(lián)系你；陳列篇第29頁，共53頁。營銷篇 什么是營銷？營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市

12、場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。簡單點：其實營銷為賺錢而采取的手段？滿足需求的目的就是獲取利潤，所以一切能夠幫助我們實現(xiàn)利潤的就是營銷！第30頁，共53頁。營銷篇 1.目標明確：新產(chǎn)品推廣發(fā)布會、路演、靜展、體驗試用；清庫-小范圍媒體推廣、客戶轉(zhuǎn)介、內(nèi)部激勵；提高知名度公益行動、贊助等等方式不一。 2.受眾明確：學(xué)生、工薪階層、小資、老板、公務(wù)員、老百姓、社區(qū)等 3.時間準確：12月感恩節(jié)、三八的婦女節(jié)、情人節(jié) 4.持續(xù)時間：長了沒真事傷害品牌，傷害老客戶；短了效果有限；一個月的活動，沒有刺激，不著急。 5.刺激：降價、抽獎、買贈、旅游、游戲等等；買一件8折，買兩件6折；買一件8折，買兩件7.5

13、折扣哪個好？第31頁，共53頁。蒙頭寫文案，純粹瞎扯淡；促銷四要素，心中要有數(shù)地點要適合，活動不打折；時間要恰當，促銷才有樣；對象要穩(wěn)準，刺激要夠狠；目的需清楚，是否為清庫；新產(chǎn)品推廣，方式不一樣；提高知名度，宣傳要到戶；促銷篇第32頁，共53頁。促銷常見買贈方式之贈品選擇方法 1.重質(zhì)量，輕數(shù)量。音箱耳麥攝像頭白送，對銷售沒有促進。s30I送15元的包包，好馬配破鞍！退貨 2.贈送什么更有效？我的觀點，贈送生活化的物品；贈送他能拿去表達愛心的物品。比如“一人購機，全家歡樂”，女士購機給他老公送個剃須刀；男士購機給他送個電飯煲，“健康生活煲出來”，同方非常人性化，你拿個烤箱回家，當禮物送給她，

14、她很開心，給你煲湯喝你更開心。買東西嘛要的就是一個開心，對吧？ 3.贈品的原則：選擇質(zhì)量好的、包裝大的、價格不透明的、容易使用的、安全的。第33頁，共53頁。促銷有文章，方式更多樣；積分來換購，返券大抽獎；買贈最常見，顧客最喜歡；關(guān)鍵時降價，降到很驚訝；降價有來由，贈品搞堆頭；底線不全露，進退才自由； 異業(yè)同促銷，互惠利益到；營銷新手段，敢于去實驗；老客戶助售，別忘分塊肉；促銷篇第34頁，共53頁。賣點自己找 ，感覺真的好。-情感銷售 有感而發(fā)叫做油然而生顧客怕罰站，咱們坐下談；講解要全面，關(guān)鍵靠體驗；體驗是拉近距離的最好方式。五官銷售學(xué)聽摸看試驗，證據(jù)擺面前；F A B E ，就是看證據(jù)。硬

15、件很枯燥，生動才有效； 生活化的語言語氣很重要，注意你語調(diào)；缺點先要講，再也不慌張；銷售篇第35頁，共53頁?？匆幌?摸一下 用一下 聽一下 談一下 視覺刺激動靜一結(jié)合 產(chǎn)品才鮮活關(guān)機狀態(tài) 開機狀態(tài) 遠看再近看 正反都驗驗 遠看近看，正反都要看 觸覺刺激摸一下 用一下 看一下 談一下摸一下：您看這種磨砂的設(shè)計是不是手感特別好??？ 一點都不燙，這么長時間了都不燙，這是為什么呢用一下：你看這樣的設(shè)置是不是很方便?。靠匆幌拢嚎纯凑f明書 看看顏色 看看演示談一下：怎樣，我沒說錯吧，這款電腦真的很適合您聽覺刺激聽聽你的建議聽聽電腦的噪音：您聽下機箱聲音很小，這是為什么呢？聽聽音箱播放音樂第36頁，共53

16、頁。見面第一句，非常有意義；一句貼人心，句句是黃金；一句不著調(diào)，顧客準跑掉；首句咋說呀，功能引入法；活動引入法，特價引入法；話術(shù)篇第37頁，共53頁。賣點千千萬，需求是關(guān)鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學(xué)會設(shè)門檻，絕對不偷懶；順序有差別，先突出重點；配置 價格 活動找到敲門磚，不怕不掏錢；好處需說夠，痛苦需點透；都知講益處，講法很關(guān)鍵；貌似很專業(yè)，其實很低劣；話術(shù)篇設(shè)問：接下來我要說的非常重要！下面的觀點非常新鮮等第38頁，共53頁。玩轉(zhuǎn)寒促之技巧篇 來點實在的 1、別過早降價：賣白菜 2、講不透徹，不降價。銷售人員自己都沒有把握是否把握了顧客的心理，這時候降價只能導(dǎo)致銷售過程結(jié)束，徒勞無功。 3

17、、講的太徹底，銷售人員非常自信客戶能拿下，不降價。 4、抓住顧客要害了，不降價。櫻桃樹的故事。 5、顧客非要降價，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品利潤加。 6、顧客非要降價，才有小步變碎步法：降額別太大。 7、顧客知道價，降價就降價，想辦法轉(zhuǎn)化，不然關(guān)聯(lián)利潤加。（知道某一款但不知道特價和特配，能轉(zhuǎn)則轉(zhuǎn)） 4500-44004300 （平均降） 4500-4450-4300 （先慢后快） 4500-4400-4100 （先快后慢）第39頁，共53頁。贊美是良藥，常吃才有效；天天維生素，踏上成功路；花兒要有水，女人要贊美；你夸他很帥，他覺得你賽；男人要面子，我們要票子；贊美招數(shù)爛，實在討人煩；逢男夸模樣，逢女就說靚；寶寶

18、說可愛，老人年輕態(tài)；招數(shù)雖然爛，現(xiàn)在開始干；贊美篇銷售高手：贊美高手原理：喜歡原理 找對象例子第40頁，共53頁。每天給自己吃維生素ABC缺維生素缺Money第41頁，共53頁。一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的?！痹谕饨o點面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我會感激不盡的第42頁，共53頁。逢女性就夸漂亮；進一步哪里漂亮逢男性就夸帥；進一步哪里帥逢寶寶就說可愛；進一步哪里可愛都夸沒有區(qū)別，沒有亮點，夸了也白夸第43頁，共53頁。贊美是絕招，用好有訣竅；贊美不留痕，你才是高人；贊美人人會，贊對很可貴；善于發(fā)現(xiàn)美，針對不同人；客戶很扭捏，贊美

19、更加烈；開始就贊美，你在糊弄鬼；通篇在贊美，你心中有鬼；光講不贊美，距離沒有美；贊美篇第44頁，共53頁。 魅力、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、酷、帥氣、很辣、很專業(yè)、很優(yōu)雅、成功男人、曲線、很灑脫、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、很古典、很現(xiàn)代、很幸福、很和睦、很有孝心、很難得、很令人羨慕，我要是。有。就好了贊美常用的詞語，很有效哦第45頁，共53頁。店長不容易，努力還受氣；既當打火機，還當滅火器；又是打氣筒，又做出氣筒；隨時要充電，還要把兵練；店長是畫家，愿景天天夸；風(fēng)險常考驗，冷眼要旁觀；奉獻沖在

20、前，功勞不靠邊；開門七件事，日復(fù)又一日；清潔打頭炮，整潔太必要；晨會定基調(diào)，拼搏趁年少；每天兩分析，一定做筆記；激勵分正負，陳列要規(guī)范；七事都復(fù)核，工作才做完；店長篇第46頁，共53頁。素質(zhì)需提高，規(guī)范帶微笑；服務(wù)是心態(tài)，禮儀才周到；有禮天下行，無禮寸難行；知禮更懂禮，行禮有意義；商場有制度，遵守更重要；禮儀篇第47頁，共53頁。員工有激情，愛拼才會贏；激勵講實效，及時才有效；物質(zhì)和精神，針對不同人；兩手都要抓，業(yè)績頂呱呱；早會啥內(nèi)容，激勵你最行；晚會善總結(jié)，榜樣力無窮；激勵篇第48頁，共53頁。培訓(xùn)要常搞，水平才提高；水平不提高，一定賣不好；要說培訓(xùn)啥，知識和技巧；情景細分析，正反不能少；標

21、桿一樹立，都能爭口氣；團結(jié)又努力，你我結(jié)友誼； 培訓(xùn)篇第49頁，共53頁。服務(wù)是心態(tài)，持續(xù)才叫帥；前后一個樣，客戶把心放；前后大變樣，客戶要算帳；及時滅困難，業(yè)務(wù)能久遠；客戶分級別，盯緊財神爺；按級回訪到，服務(wù)更周到；服務(wù)篇第50頁，共53頁。五事是細節(jié)，羅列不老少;口訣很簡單，堅持才有效;細節(jié)千萬萬，做好不簡單;五事全抓好，明天會更好！ 總結(jié)篇第51頁，共53頁。第52頁，共53頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出

22、一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努