《銷(xiāo)售技巧三綱版》教學(xué)課件

1、 卓越銷(xiāo)售的理念與技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)第1頁(yè)，共70頁(yè)。課程大綱第一篇:銷(xiāo)售理念第二篇:銷(xiāo)售哲學(xué)第三篇:銷(xiāo)售技術(shù)第2頁(yè)，共70頁(yè)。第一篇:銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售行為學(xué)的五個(gè)基本問(wèn)題第3頁(yè)，共70頁(yè)。一.營(yíng)銷(xiāo)是什么?第4頁(yè)，共70頁(yè)。 “營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)創(chuàng)造客戶(hù)，并為客戶(hù)提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來(lái)利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過(guò)程” 營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使銷(xiāo)售成為多余 -彼德。德魯克 第5頁(yè)，共70頁(yè)。經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)品 （Product) 價(jià)格 (Price)渠道 (Place ） 推廣 (Promotion)關(guān)聯(lián) （Relevance）反應(yīng) （Reaction）關(guān)系 （Relationship）回報(bào) （Rew

2、ard）消費(fèi)者（Customer）成本 （Cost）便利 （Convenience)溝通 Communication）差異化 （Variation）功能化 （Versatility）附加價(jià)值 （Value）共鳴 （Vibration）第6頁(yè)，共70頁(yè)。經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論基石細(xì)分定位品牌渠道促銷(xiāo)第7頁(yè)，共70頁(yè)。二“銷(xiāo)售”是什么? 第8頁(yè)，共70頁(yè)。 “ 銷(xiāo)售是銷(xiāo)售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶(hù)需求并通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足需求的競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)值創(chuàng)造過(guò)程” “銷(xiāo)售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值! “ “銷(xiāo)售的目的在于競(jìng)爭(zhēng)的勝利! -李大志 第9頁(yè)，共70頁(yè)?！颁N(xiāo)”的是什么？自己?jiǎn)栴}方案第10頁(yè)，共70頁(yè)?！笆邸钡氖鞘裁矗啃枨笸纯嗬?/p>

3、益第11頁(yè)，共70頁(yè)?！百I(mǎi)”的是什么？感覺(jué)第12頁(yè)，共70頁(yè)。“賣(mài)”的是什么？服務(wù)第13頁(yè)，共70頁(yè)。三.銷(xiāo)售代表是什么?第14頁(yè)，共70頁(yè)。銷(xiāo)售代表是公司最有價(jià)值的人力資本!第15頁(yè)，共70頁(yè)。四銷(xiāo)售技巧是什么?第16頁(yè)，共70頁(yè)?！颁N(xiāo)售技巧是來(lái)源于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù).”銷(xiāo)售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.第17頁(yè)，共70頁(yè)。銷(xiāo)售技巧不是神功秘籍銷(xiāo)售技巧不是終南捷徑 銷(xiāo)售技巧聽(tīng)著易懂, 光聽(tīng)不會(huì)!銷(xiāo)售技巧看著明白, 做著糊涂!銷(xiāo)售技巧想著容易, 實(shí)踐困難!第18頁(yè)，共70頁(yè)。 銷(xiāo)售技巧是馬步長(zhǎng)拳銷(xiāo)售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉第19頁(yè)，共70頁(yè)。五什么是“銷(xiāo)售心

4、理”? 第20頁(yè)，共70頁(yè)。人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買(mǎi)？(WHY?)第21頁(yè)，共70頁(yè)。人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？(FOR WHAT?)第22頁(yè)，共70頁(yè)。人們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)？(HOW?)第23頁(yè)，共70頁(yè)。 影響人們購(gòu)買(mǎi)決策的六大秘密武器第24頁(yè)，共70頁(yè)。面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中在思考什么？第25頁(yè)，共70頁(yè)。 兩種經(jīng)典的銷(xiāo)售模式第26頁(yè)，共70頁(yè)。 銷(xiāo)售模式的演進(jìn)路線第27頁(yè)，共70頁(yè)。第二篇:銷(xiāo)售哲學(xué)成功銷(xiāo)售的理念與精神第28頁(yè)，共70頁(yè)。成功銷(xiāo)售三種精神第29頁(yè)，共70頁(yè)。突破-創(chuàng)新-實(shí)踐-第30頁(yè)，共70頁(yè)。成功銷(xiāo)售的五個(gè)理念第31頁(yè)，共70頁(yè)。自信 D:培訓(xùn)課堂音樂(lè)哲理哲理自信.wmv第32頁(yè)，共70頁(yè)

5、。熱情 D:培訓(xùn)課堂音樂(lè)哲理哲理熱情.wmv第33頁(yè)，共70頁(yè)。執(zhí)著 D:培訓(xùn)課堂音樂(lè)哲理哲理執(zhí)著.wmv第34頁(yè)，共70頁(yè)。創(chuàng)造 D:培訓(xùn)課堂音樂(lè)幽默對(duì)白電視劇_黑冰_里郭小鵬的經(jīng)典對(duì)白-1T.flv第35頁(yè)，共70頁(yè)。 機(jī)智 D:培訓(xùn)課堂音樂(lè)幽默搞笑 瘋狂的老太太搞笑 (1).mpeg第36頁(yè)，共70頁(yè)。第三篇:銷(xiāo)售技術(shù) 第37頁(yè)，共70頁(yè)。一. 精要 第38頁(yè)，共70頁(yè)。準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持訪前計(jì)劃客戶(hù)情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過(guò)程整理良好儀表確定走訪路線樹(shù)立正確心態(tài)第39頁(yè)，共70頁(yè)。探詢(xún)技術(shù)探詢(xún)=詢(xún)問(wèn)+聆聽(tīng)詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧是區(qū)分銷(xiāo)售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)高水平的

6、銷(xiāo)售代表既善于詢(xún)問(wèn)又懂得聆聽(tīng)探詢(xún)是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!第40頁(yè)，共70頁(yè)。價(jià)值天平 客戶(hù)的心理天平價(jià)格價(jià)值付出的成本獲得利益第41頁(yè)，共70頁(yè)。優(yōu)先順序客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)銷(xiāo)售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量第42頁(yè)，共70頁(yè)。USP與“賣(mài)點(diǎn)”獨(dú)特的銷(xiāo)售主張USP產(chǎn)品定位賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)第43頁(yè)，共70頁(yè)。運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益 B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其

7、功能，否則就沒(méi)有存在的意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷(xiāo)售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷(xiāo)售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類(lèi)產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買(mǎi)我的2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái)3.盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念3.給顧客購(gòu)買(mǎi)的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得

8、3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的懷疑和不信任第44頁(yè)，共70頁(yè)。7.異議的七種類(lèi)型需求方面的異議質(zhì)量方面的異議價(jià)格方面的異議服務(wù)方面的異議購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的異議銷(xiāo)售代表的異議支付能力的異議第45頁(yè)，共70頁(yè)。異議處理的四個(gè)步驟傾聽(tīng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)對(duì)顧客表示理解復(fù)述及澄清提出的問(wèn)題回應(yīng)顧客的問(wèn)題第46頁(yè)，共70頁(yè)。顧客異議處理的常見(jiàn)方法1。忽視法：2。補(bǔ)償法：3。太極法：4。詢(xún)問(wèn)法：5。YES-IF法6。直接反駁法第47頁(yè)，共70頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)第48頁(yè)，共70頁(yè)。締結(jié)的六大技巧征詢(xún)意見(jiàn)從小問(wèn)題著手直接建議法替顧客做決定制造“機(jī)不可失”的緊迫感運(yùn)用沉默的壓力第49

9、頁(yè)，共70頁(yè)。促成締結(jié)的0種方法直接成交法假設(shè)成交法選擇成交法邀請(qǐng)成交法字成交法門(mén)把手法優(yōu)惠成交法保證成交法從眾成交法異議成交法第50頁(yè)，共70頁(yè)。二.精要 第51頁(yè)，共70頁(yè)。SPIN概述Situation Question 背景問(wèn)題:挖掘客戶(hù)現(xiàn)有背景Problem Question難點(diǎn)問(wèn)題:引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)隱含需求Implication Question暗示問(wèn)題:放大客戶(hù)需求的迫切程度Need-pay Question需求-效益問(wèn)題:揭示你的方案對(duì)客戶(hù)的價(jià)值第52頁(yè)，共70頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)循環(huán)第53頁(yè)，共70頁(yè)。安裝實(shí)施購(gòu)買(mǎi)承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶(hù)需求分析銷(xiāo)售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需

10、求采購(gòu)流程銷(xiāo)售流程第54頁(yè)，共70頁(yè)。影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)第55頁(yè)，共70頁(yè)。“獨(dú)孤六劍”第一劍客戶(hù)分析第二劍 建立信任第三劍挖掘需求第四劍呈現(xiàn)價(jià)值第五劍贏取承諾第六劍跟進(jìn)服務(wù)第56頁(yè)，共70頁(yè)。三. 銷(xiāo)售中的“人”第57頁(yè)，共70頁(yè)。捭闔之道，以陰陽(yáng)試之。 故與陽(yáng)言者，依崇高。 與陰言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，無(wú)所不出，無(wú)所不入，無(wú)所不可?？梢哉f(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下。第58頁(yè)，共70頁(yè)。與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳； _ 第59頁(yè)

11、，共70頁(yè)。個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)支配力強(qiáng)駕馭型自制力弱支配力弱自制力強(qiáng)表現(xiàn)型親切型分析型支配力強(qiáng)支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性高第60頁(yè)，共70頁(yè)。個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:要點(diǎn):不控制感受,主動(dòng)表達(dá)感受方法:1.顯示感受 2.給予贊賞 3.樂(lè)于花費(fèi)時(shí)間建立關(guān)系 4.做簡(jiǎn)短的社交談話 5.語(yǔ)言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力） :要點(diǎn):控制感受,不表達(dá)感受方法:1.少說(shuō)話 2.少熱心 3.根據(jù)事實(shí)做決定 4.住口并分析 5.接受他人的看法減少支配力 （支配力）要點(diǎn):多詢(xún)問(wèn),少告知方法:1.詢(xún)問(wèn)他人意見(jiàn) 2.協(xié)商決定 3.注意傾聽(tīng) 4.迎合他人需求 5.讓他人主導(dǎo)增加支配力（支配力） :要點(diǎn):少詢(xún)問(wèn),多告知方法:1.切中要點(diǎn) 2.提供資訊 3.表達(dá)意見(jiàn) 4.根據(jù)你的信念行事 5.主動(dòng)交談第61頁(yè)，共70頁(yè)。四. 銷(xiāo)售中的“關(guān)系” 第62頁(yè)，共70頁(yè)。 “三綱 “心態(tài)產(chǎn)品技能第63頁(yè)，共70頁(yè)。“四德” 眼 耳 腿 心第64頁(yè)，共70頁(yè)。上 己親秘朋“五行”第65頁(yè)，共70頁(yè)。禮