孵化市場課件sckj-.0

1、主題：規(guī)劃主講：零一時間：2014-1-17故事背景主人公：Mely（美麗）性別：女年齡：24歲星座：處女座職業(yè)：女鞋天貓店長好友印象：美麗大方，甜美可愛，理性的雌性，Dreamlover故事背景故事背景Mely花了九牛二虎終于把需要的數據都拿到手，萬事具備只欠東風了。美麗決定先做店鋪的整體規(guī)劃，然后做產品規(guī)劃，再接著做爆款單品規(guī)劃，最后做執(zhí)行規(guī)劃。感覺好多東西，但為了讓老板給自己點個贊，美麗打起十二分精神，開始做2014年的規(guī)劃店鋪規(guī)劃產品規(guī)劃單品規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃課程目錄店鋪規(guī)劃店鋪規(guī)劃美麗的工作筆記P30全店的規(guī)劃，因為時間關系，美麗想先做個簡單的框架，把2014年的銷售目標和盈利情況都給制定

2、出來。美麗初步想主要分6塊來做，分別是銷售、成本、盈利、產品、人力和主要的營銷活動，因為銷售離不開產品和營銷。營銷也要提前做一個規(guī)劃，這樣到時可以有節(jié)奏地玩營銷，但營銷節(jié)奏要在做完單品規(guī)劃后才能動工。店鋪規(guī)劃美麗的工作筆記P31美麗首先是要做2014年一整年12個月的銷售目標，美麗結合行業(yè)分析的結果，行業(yè)在4-7月會有個淡季，目前公司沒有替補產品，美麗打算先做完規(guī)劃再跟公司提案結合其他品類實現(xiàn)生命周期互補。銷售目標要充分考慮行業(yè)生命周期，可執(zhí)行性（財務支持、人力支持和運營能力）。非常重要的一點，在這里開始就要分解指標和成本了。產品規(guī)劃產品規(guī)劃美麗的工作筆記P32Mely把店鋪規(guī)劃做完之后，有了

3、個產品的初步布局，產品數量是暫時先規(guī)劃上來了，但是接著頭疼的是選品。選擇產品是一件很頭疼的事情。Mely找到產品經理，跟產品經理請教。產品經理告訴Mely，對于鞋子，國內一般就是抄國外的款，所謂新款都是從國外抄的。如果我們要自己設計，也是拿國外的原版回來修改。如果知道哪種款好賣，就直接拿樣板回來就好了。產品規(guī)劃美麗的工作筆記P33產品經理給了Mely一個清單（1） 谷歌上面搜索shoes的網站目錄（略）產品規(guī)劃美麗的工作筆記P34Mely還從產品經理處得知，春夏款現(xiàn)在已經出來了，可以趕緊去調款。另外，夏天就可以挑秋冬款了。國內的很多款式，只是在外觀上做微手術，或者更換了材質而已。現(xiàn)在Mely已

4、經知道了，市場份額大的是哪些屬性。Mely現(xiàn)在要做的是，先拿著屬性，在國內、國外挑款。產品規(guī)劃美麗的工作筆記P35Mely已經從產品經理那里知道如何從國外尋找新款了，現(xiàn)在，Mely想先了解一下國內的情況，現(xiàn)在也就只能預選一下春夏款了。但是，靴子和高幫鞋在春夏需求都不大，現(xiàn)在選款意義也不大。但之前分析出來的低幫鞋和拖鞋，可以彌補季節(jié)性問題，于是Mely征求得大BOSS的同意，先挑一下靴子的款式，再預選些低幫鞋和拖鞋的款式，靴子是一定要做的，但低幫鞋和拖鞋可以先挑一些預備款。產品規(guī)劃美麗的工作筆記P36Mely總結了國內找貨源的渠道：（1）1688國內站（阿里指數 )（2）淘寶（淘寶指數 ）（3）

5、線下批發(fā)市場產品規(guī)劃美麗的工作筆記P37Mely看到了琳瑯滿目的商品，就開始暈了。商品太多反而不知道要如何選擇了。Mely冷靜下來整理了一下思路，產品應該是要有規(guī)劃的，可以區(qū)分成以下三類：（1）引流款：需求大，大眾買家可以接受的價位（相對），可以低折扣；SEO和推廣策略選擇激進策略（2）利潤款：最低六折起，需求大小都可以，適量安排一些和引流款強關聯(lián)的產品，買了引流款又需要利潤款。比如買了打印機，就會需求打印耗材； SEO和推廣策略選擇穩(wěn)進策略（3）定位款：最低八折起，必須是店內最高品質的產品，價格較高，拉高店鋪/品牌定位；SEO選擇激進策略，推廣策略選擇保守策略產品規(guī)劃美麗的工作筆記P38Me

6、ly拿出屬性分析的結果，采取策略：（1）引流款：主要采用熱門容量大的屬性組合，容量無論大小，都會有需求，但是容量大的，一旦受到消費者青睞，銷量非常可觀；（2）利潤款：可分別采用熱門和冷門屬性組合，隨時都可能轉換成引流款；（3）定位款：款式/外觀上可以和引流款、利潤款相近，但材質屬性要選擇最好的。產品規(guī)劃美麗的工作筆記P39Mely初步根據屬性挑了幾個產品，產品定下，競爭環(huán)境也就定下了。Mely記得老師說過：“任何的數據都可以細分，直到只剩下一條觀測值為止?！备偁幁h(huán)境也是可以細分的，通過價格和標題能夠重新定位競爭環(huán)境。一般情況下，小眾的產品，賣的人少，競爭也就小。大眾的產品，賣的人多，競爭也就大

7、。有優(yōu)勢就往大眾靠，沒優(yōu)勢就往小眾靠，但兩者是可以共存的。因為大眾的，機會也大，小眾的，機會相對就小。產品規(guī)劃美麗的工作筆記P40除此之外，Mely還需要了解SKU（最小庫存單位），以及初期啟動最小庫存量，目標銷量等對于產品的目標銷量，Mely是根據價格定位和推廣策略，并結合TOP100數據和對手數據來參考。單品規(guī)劃單品規(guī)劃美麗的工作筆記P41美麗結合店鋪規(guī)劃、產品規(guī)劃，針對主要的單品進行規(guī)劃，但這個單品是否適合作為引流款，現(xiàn)在還未知。Mely知道任何的計劃都可能趕不上變化，如果有必要就調整計劃，但盡量按照這個規(guī)劃來走，只許多不許少！Mely此時深深嘆了一口氣，可惜現(xiàn)在店鋪的人氣并不多，如果有人氣的話，現(xiàn)在就可以通過調研或者會員新款搶先穿等方法提前測試款式。單品規(guī)劃美麗的工作筆記P42單品規(guī)劃，需要將成本和流量做一個拆分，拆分后的指標更加具體，特別是流量，經過分解，更加直觀，更加容易執(zhí)行。執(zhí)行規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃美麗的工作筆記P43美麗有點小小的感動，只剩下最后一個規(guī)劃了，是將前面所做的一切做再做一個總結，將所有的分析規(guī)劃結果，都體現(xiàn)在執(zhí)行表上面，具體時間，具體工作，具體到人。美麗信心滿滿，相信可以結束公司混沌的運營狀態(tài)，將公司帶上正常運營的軌道中來。執(zhí)行規(guī)劃美麗的工作筆記P44Mely在做執(zhí)行規(guī)劃前，先做