目標(biāo)制訂要求-SMART原則

1、目標(biāo)制訂要求SMART原則目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)組織使命和遠(yuǎn)景的重要工具，目標(biāo)內(nèi)容的確定必須與組織宗旨和遠(yuǎn)景相關(guān)聯(lián)。在分解目標(biāo)時(shí)則應(yīng)與員工的職責(zé)相關(guān)聯(lián)，使組織目標(biāo)成為員工日常工作的一部分。總體要求目標(biāo)值目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)必須有起點(diǎn)、終點(diǎn)和固定的時(shí)間段。沒有確切的時(shí)間要求，就無(wú)法檢驗(yàn)；沒有時(shí)間要求的目標(biāo)，容易導(dǎo)致被拖延，即一項(xiàng)沒有截止期限的目標(biāo)常常是一項(xiàng)永遠(yuǎn)不會(huì)完成的目標(biāo)。具體的Specific可衡量MeasurableAttainableReleventTime-bound目標(biāo)值應(yīng)盡可能高而合理，過高或過低都會(huì)影響目標(biāo)作用的發(fā)揮。如果目標(biāo)無(wú)法衡量，就無(wú)法檢查實(shí)際與期望之間的差異。為此，目標(biāo)值不應(yīng)該用形容詞，而盡

2、可能用數(shù)字或程度、狀態(tài)、時(shí)間等準(zhǔn)確客觀表述，衡量方法不應(yīng)是主觀判斷而應(yīng)是客觀評(píng)價(jià)。明確不含糊，員工能明確組織期望他做什么，什么時(shí)候做以及做到何種程度。同時(shí)，資源是有限的，就只能將努力集中于最重要的事情上，每一層面的目標(biāo)數(shù)量要有一定的限制；目標(biāo)表述要簡(jiǎn)明扼要、易懂易記。2022/8/31計(jì)劃書的構(gòu)成部 分內(nèi) 容說 明1、計(jì)劃導(dǎo)入（1）封面計(jì)劃書的臉面，應(yīng)充滿魅力（2）前言表明計(jì)劃者的動(dòng)機(jī)及計(jì)劃者的態(tài)度（3）目錄計(jì)劃書的目錄2、計(jì)劃概要（4）計(jì)劃概要概述計(jì)劃書的整體思路與內(nèi)容3、計(jì)劃背景（5）現(xiàn)狀分析明確計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn)，說明計(jì)劃的必要性及其前提4、計(jì)劃意圖（6）目的、目標(biāo)設(shè)定確定計(jì)劃的目的、目標(biāo)，說

3、明計(jì)劃的意義，5、計(jì)劃方針（7）概念的形成明確計(jì)劃的方向、原則，規(guī)定計(jì)劃的內(nèi)容6、計(jì)劃構(gòu)想（8）確定實(shí)施策略的結(jié)構(gòu)明確計(jì)劃實(shí)施的結(jié)構(gòu)及其組織保證，提高計(jì)劃的效果（9）具體實(shí)施計(jì)劃計(jì)劃的具體內(nèi)容，將實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法具體化7、計(jì)劃設(shè)計(jì)（10）確定實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃所需時(shí)間、費(fèi)用、售貨員及其他資源；預(yù)測(cè)計(jì)劃可能獲得的效果8、附錄（11）參考資料附加的與計(jì)劃相關(guān)的資料，增加計(jì)劃的可信度2022/8/32背景資料 公司年度銷售計(jì)劃書范文一、基本目標(biāo) 本公司年度銷售目標(biāo)如下： （一）銷售額目標(biāo)： （1）部門全體：元以上； （2）每一員工每月：元以上； （3）每一營(yíng)業(yè)部人員每月：元以上。 （二）利益目標(biāo)（含稅）

4、：元以上。 （三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：元以上。二、基本方針 （一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通2022/8/33其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 （二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。 （三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。 （四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 （五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 （六）股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本

5、公司應(yīng)致力達(dá)成2022/8/34預(yù)算目標(biāo)。 （七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。 （八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 （九）策略的目標(biāo)包括全國(guó)有名的家店，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 （一）內(nèi)部機(jī)構(gòu) 1服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2022/8/35 2于營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。 3解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。 4以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的

6、責(zé)任體制。 5在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。 （二）外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店零售商的原有銷售方式。四、零售商的促銷計(jì)劃 （一）新產(chǎn)品銷售方式體制 1將全國(guó)有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分2022/8/36區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。 2新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。 3上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。 4庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。 5銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確

7、化。 （二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng) 1為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2022/8/372新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。2022/8/383協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。（三）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其

8、銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。2人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。2022/8/39五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 （一）確實(shí)的廣告計(jì)劃 （1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。 （2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大

9、的成果的目標(biāo)。 （3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。 （二）活用購(gòu)買調(diào)查卡 （1）針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （2）利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及2022/8/310 顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì) （一）顧客調(diào)查卡的管理體制 （1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。 依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額； 依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額； 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作

10、。 （2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。2022/8/311七、營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制（一）必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。（三）針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。公司銷售計(jì)劃表（1999年1月2000年1月）2022/8/312計(jì)劃書的構(gòu)成樣例新商品計(jì)劃書 1、形成商品的概念（1）命名；（2）包裝、設(shè)計(jì)

11、。2、目標(biāo)市場(chǎng)（使用者、購(gòu)買者、推薦者等）3、競(jìng)爭(zhēng)商品（1）競(jìng)爭(zhēng)商品 ；（2）類似商品。4、本企業(yè)商品的市場(chǎng)定位5、顧客化基本戰(zhàn)略（顧客計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)）6、產(chǎn)品制造方法（產(chǎn)品圖紙、基本功能、安全性等）7、產(chǎn)品用途（使用場(chǎng)所、使用機(jī)會(huì)、使用方法）8、渠道（1）營(yíng)銷渠道 ；（2）維修服務(wù)。9、市場(chǎng)導(dǎo)入策略（1）銷售促進(jìn)策略； （2）市場(chǎng)導(dǎo)入手段， 等等。10、廣告計(jì)劃（廣告活動(dòng)計(jì)劃）11、價(jià)格（關(guān)于成本、價(jià)格等）12、開發(fā)推進(jìn)（設(shè)計(jì)、試制、原材料等）。 2022/8/313進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃書 1、主要商品（1）對(duì)象商品的概要；（2）商品群展開2、目前市場(chǎng)狀況（1）所售商品分析；（2）銷售狀況分析。3、

12、今后的方針與安排4、商品對(duì)象（目標(biāo)）（1）商品目標(biāo)；（2）商品市場(chǎng)。5、分銷渠道分析6、進(jìn)入市場(chǎng)所存在的問題7、廣告宣傳計(jì)劃8、營(yíng)業(yè)系統(tǒng)9、個(gè)別工具的設(shè)計(jì)案（1）樣品方案；（2）價(jià)格表2022/8/314促銷活動(dòng)計(jì)劃書（店內(nèi)促銷） 1、計(jì)劃的名稱（1）活動(dòng)名稱；（2）副標(biāo)題。2、計(jì)劃的目的（銷售促進(jìn)等）3、計(jì)劃的主題（活動(dòng)主題）4、對(duì)象商品5、計(jì)劃的內(nèi)容（如：贈(zèng)品種類、贈(zèng)品的贈(zèng)送方法）6、計(jì)劃的對(duì)象（目標(biāo)顧客）7、計(jì)劃的目標(biāo)（來(lái)店客人數(shù)、促銷期間銷售量等）8、促銷場(chǎng)所（店內(nèi)）9、促銷時(shí)間10、店內(nèi)裝飾11、制品種類（廣告?zhèn)鲉?、POP、卡片等）12、通知方法（廣告等）13、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（1）店內(nèi)任務(wù)

13、安排；（2）與以往計(jì)劃的區(qū)別。14、計(jì)劃的效果（顧客數(shù)、銷量以外的預(yù)期效果）2022/8/315“美味”飲食店商業(yè)環(huán)境調(diào)查計(jì)劃書 封面目錄結(jié)論概要開設(shè)飲食店的場(chǎng)所、條件；營(yíng)銷戰(zhàn)略觀點(diǎn)；實(shí)際運(yùn)營(yíng)觀點(diǎn)；開店后的計(jì)劃。1、前言前提條件和條件設(shè)定；調(diào)查分析方法；本報(bào)告構(gòu)成概要2、物品概要3、都市條件位置、區(qū)域規(guī)定；人口遷移；收入水平；城市規(guī)模；飲食市場(chǎng)；市場(chǎng)前景。4、開設(shè)條件場(chǎng)所條件、位置、環(huán)境、道路及交通5、商業(yè)環(huán)境條件商業(yè)范圍設(shè)定；商業(yè)范圍人口；商業(yè)范圍內(nèi)商業(yè)設(shè)施；競(jìng)爭(zhēng)狀況；未來(lái)狀況；商業(yè)環(huán)境條件概要。6、結(jié)論各條件的概念；對(duì)所有條件的判定；店鋪提案；潛在月銷售額測(cè)算7、資料集周邊環(huán)境圖示；周邊競(jìng)

14、爭(zhēng)圖示；城市關(guān)系圖示；商業(yè)范圍內(nèi)人口資料。 2022/8/316會(huì)議計(jì)劃書 1、計(jì)劃的名稱2、計(jì)劃的目的3、計(jì)劃的主題4、計(jì)劃的內(nèi)容（1）整個(gè)會(huì)議；（2）個(gè)別計(jì)劃。5、會(huì)議的目標(biāo)人員及人數(shù)6、會(huì)議場(chǎng)所7、會(huì)議日期8、會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)（1）會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)；（2）個(gè)別展示；（3）展示品準(zhǔn)備。9、制品種類（廣告、節(jié)目單、民意測(cè)驗(yàn)等）10、宣傳方法11、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（1）任務(wù)分配（報(bào)名、進(jìn)行、閉會(huì)）；（2）人員計(jì)劃。12、計(jì)劃的效果（費(fèi)用計(jì)劃、預(yù)想效果等）13、相關(guān)者一覽表（主辦者、協(xié)辦者等）2022/8/317小結(jié)：領(lǐng)導(dǎo)行為理論2022/8/318激勵(lì)理論激勵(lì)理論類型切入點(diǎn)重點(diǎn)解決的問題典型理論內(nèi)容型需要（激勵(lì)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)）著重對(duì)引發(fā)動(dòng)機(jī)的因素，即激勵(lì)的內(nèi)容進(jìn)行研究。解釋了哪些因素引起、維持并指引著某種行為去