專業(yè)化拜訪技巧(陳靈)

1、誣踽豳M(fèi)S培訕I(yè)目的了解專業(yè)拜訪模式明確拜訪目的與流程掌握專業(yè)銷售技巧&培訓(xùn)議程第一部分：專業(yè)化拜訪技巧1、拜訪計(jì)劃2、開場白3、探尋與聆聽4、特性利益銷售5、處理異議6.締結(jié)7、訪后分析第二部分：拜訪演練分組演練集中演練培訓(xùn)期望參加小組討論和練習(xí)掌握銷售拜訪的技巧A將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到你的銷&拜訪中拜訪客戶訪前計(jì)劃訪后分析&拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作&一、訪前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備、對于促銷工作的成敗起養(yǎng)決定性的作用.有事半功倍的效果但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成紹很差或根本沒有去做.孚目険垂儕4軟左弟賂N輩斯豹警禺爭俸軟辱烝&訪前準(zhǔn)備工作的作用使醫(yī)藥代表通過準(zhǔn)備了戶使拜訪時(shí)醫(yī)藥代表的談

2、話更今輯,更有效使醫(yī)藥代表旦秀自借心有關(guān)醫(yī)生信恵的收集(一)(1)醫(yī)生的規(guī)模，年購藥金額(2)醫(yī)生日門診量，相關(guān)科室日門診量該醫(yī)院患者的類型，經(jīng)濟(jì)狀況，支付能力(4)標(biāo)醫(yī)生姓名，住址，聯(lián)系電話(5)標(biāo)醫(yī)生年齡，畢業(yè)學(xué)校，教育背景(6)目標(biāo)醫(yī)生所在科室，職稱有關(guān)醫(yī)生信恵的收集（二）(7)標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣(8)標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)毎天所看病人數(shù)對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對其他醫(yī)生的影響&有關(guān)醫(yī)生信恵的收集（三）目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格QQ目標(biāo)醫(yī)生的基本需求目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況獲得以上信恵的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表A其他醫(yī)生A小護(hù)士A其他

3、廠家的醫(yī)藥代表（非競爭對手）A藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事有關(guān)競爭對手信息的收集（_）有關(guān)競爭對手信息的收集（_）&生產(chǎn)廠家名，產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)嚴(yán)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格（商業(yè)扣率，醫(yī)院扣率，出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)）劑型，劑量，規(guī)格，用法&有關(guān)競爭對手信息的收集（二）副作用，注意事項(xiàng)及禁忌癥藥物作用方式,作用機(jī)制競爭產(chǎn)品外觀醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評(píng)價(jià)促銷方式競爭嚴(yán)品的賣點(diǎn)為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃心排除分心,使工作董點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高好的目標(biāo)符合以下要求（符合SMART原則）Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)

4、性Realistic:有起義的Timely：有時(shí)間性的可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo)/人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段“維持良好關(guān)系階段制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問題我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際我如何去銷售公司的產(chǎn)品我的競爭機(jī)對手是誰如何應(yīng)對可負(fù)邑出現(xiàn)的反對意見拜訪步驟心開場白心探尋需求心利益陳述締結(jié)&二、開場白最初的接觸醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具k決定性的影響在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表耍使客戶產(chǎn)生興趣，為銷售對談設(shè)定良好的方向你只有一次機(jī)會(huì)做好開場白講開場白的技巧講開場白的技巧開場白包括:一個(gè)A，三個(gè)R&AROUSEINTEREST起興趣）三個(gè)RRAPPORT（融洽化就）REASON

5、（說明拜訪原提出議題陳述議程對客戶的價(jià)值RESPONSE（耍求回應(yīng)）稱贊:開門見山地稱贊對方，使對方舒服，代氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口r說出.探尋:認(rèn)客戸需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問，態(tài)度耍認(rèn)真,確實(shí)讓人覺得你很想知道&引發(fā)好奇心利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來弓I發(fā)話題，如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題弓I出會(huì)使談話更容易切入正題.將第三者的實(shí)例提出來證實(shí)例如:使用嚴(yán)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)吿驚人的敘述:以驚人的消息弓I發(fā)醫(yī)生的注意力人際關(guān)系與人際溝通人際關(guān)系與人際溝通&探尋需求A溝通與借息交換人際溝通與借息傳遞和人際關(guān)系人際關(guān)系與借恵傳遞的性質(zhì)和質(zhì)量人際關(guān)系與溝通障礙尋問搜集有關(guān)客戶:&資料&冰

6、山概念:行動(dòng)態(tài)度心動(dòng)機(jī)/欲望不同層次的需求潼匡型處壘:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽.顯在的卿灰:已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長.何時(shí)尋問你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí)，就耍尋問.拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問，要根據(jù)客戶的卿要是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時(shí)足否淸楚地說明自己的卿要而定.需求背后的需求用尋問來了解“需求背后的需求，就是來幫助你明白客戶為什么會(huì)賈視這一需求.例如:慕迖矽卿次:需耍_種新的心律失常藥物需求背后的需求:提髙淪療效果該瘵詠背后的弼求：提高自己的知名度尋問的方式開放式尋問限制式尋

7、問開放式尋問是鼓勵(lì)客戶自由地回答問題通常以：Who（誰）What（什么）When（何時(shí)）Where（何處）How（如何）來提問限制式尋問限制式尋問把客戶的答限制于:“是或者“不是”在你提供的答中選擇一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)何時(shí)使用開放式尋問0搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料0發(fā)掘資料0鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料何時(shí)使用限制式提問獲得有關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有JE礪的理解確定客戶有共TF要漏斗剝洋蔥&應(yīng)該解釋尋問理由的情況你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話題你赳得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料尋問問題時(shí)的幾點(diǎn)建議事先耍有禮貌,不要害怕

8、事先做好準(zhǔn)備盡量使問題簡單明了如杲客戶不愿意答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品借息的陳述，接著問一下客戶的感覺有效聆聽有效傾聽收集信息正確理解借息作出適當(dāng)反應(yīng)&有效傾聽的步驟有效傾聽的步驟&聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)有效傾聽的方法有效傾聽的方法&肢體語言簡潔表示同意簡述醫(yī)生的話舞另JJ醫(yī)生語言中主觀及客觀信息處理干擾&聆聽在今天的銷售活動(dòng)中，要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽.一般來講，醫(yī)藥代表說占:30%40%,聽占:60%70%為,現(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中的社導(dǎo)致聆聽不成功的原在輪聽時(shí)，還在赳著其他事情以為自己已經(jīng)知道對方會(huì)說什么，所以不注意聽別人說話太快或太慢時(shí),感到心煩對談話者有偏見

9、當(dāng)不贊成或不愛聽的時(shí)候，就會(huì)失去耐心只聽某些細(xì)節(jié)，不去聽總的觀點(diǎn)留意那些與談話無關(guān)的方面良好的聆聽要做到良好的聆聽要做到“對說話者所要說的話表示出興趣“提出問題，以澄淸和搜集借息，并使談話針對主題“告訴說話者你的理解&對說話者所說的話表示興趣心以說話者為中心用語言或非語言行為表示你的興趣不耍打斷說話者的話吿訴說話者你的理解心用你自己的話復(fù)述你所聽到的內(nèi)容心如杲說話者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止對說話者的情緒表示理解利益陳述步驟利益陳述步驟&匚利益陳述特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)利益:產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益陳述利益時(shí)

10、應(yīng)注愈陳述利益時(shí)應(yīng)注愈&只有在明確指出制益時(shí)才能打動(dòng)客戶的心圣墮冬冬是切合醫(yī)生需要的A以“您“您的病人等開始這樣較能打動(dòng)醫(yī)生&產(chǎn)品的利益心對醫(yī)生的利益心對醫(yī)院的利益心對病人的利益心對其他醫(yī)務(wù)人員的利益陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)/耍用嚴(yán)品特性去支持（通過資料，報(bào)告等）/針對在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生彌要（針對性要強(qiáng)）/先滿足醫(yī)生的JR關(guān)鍵的卿耍（給醫(yī)生的需要排序）/無須太多：一項(xiàng)藥品推銷指出，醫(yī)生在醫(yī)筠代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有:記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)口記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)需耍記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益，你要?dú)按沃鲃?dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)

11、品所能帶來的利益，這點(diǎn)極其置要產(chǎn)品的特征是不變的，但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的卿要而改變.使用的益處吸弓I醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶&使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,廷立借任用自己的話簡述用筆指弓把握訪談資料總結(jié)一項(xiàng)藥品推銷研究指出醫(yī)生可以記住的話n口述（無任何輔助工具）國展示資料（不做任何解釋）展示資料（利用資料解釋）利用資料進(jìn)行說明時(shí)應(yīng)注意的地方展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否足所要說明的資料利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒手及指甲都必須保持蓬潔講解過程中耍與醫(yī)生有目光接觸態(tài)度&醫(yī)生的態(tài)度同意反對冷漠（不關(guān)心）&態(tài)度回應(yīng)

12、接熒_支持對理冷漠探尋支持技巧支持技巧步驟仔細(xì)聆聽并澄淸含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)容易處理的反對意見:懷疑與誤解證實(shí)技巧證實(shí)的步驟仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄淸被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)&病人數(shù)量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方泰應(yīng)用劑量實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊出刊物名稱產(chǎn)品名稱處理反對意見處理反對意見步驟處理反對意見步驟&澄淸問題表示理解應(yīng)相關(guān)利益締結(jié)&為什么會(huì)有客戶的不關(guān)?正在使用競爭嚴(yán)品?安于現(xiàn)狀?醫(yī)筠代農(nóng)所陳述的利益與醫(yī)生的需耍無關(guān)?同類產(chǎn)品太多?關(guān)系不好?醫(yī)生太忙處理不關(guān)心A表示了解客戶的觀點(diǎn)F求允許尋問使他察覺需要A尋問是否接受如果客戶不允許尋問A利用毅力!A利

13、用關(guān)系網(wǎng)!A感情拉動(dòng)!六.締結(jié)締結(jié)的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談被打斷時(shí)客戶的語吉佶號(hào)客戶的語吉佶號(hào)詢問價(jià)格，使用方法耍求了解別人的使用方法對特定的董點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對你，你的公司及其嚴(yán)品表示稱贊&客戶的非語吉信號(hào)客戶的非語吉信號(hào)&眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾&醫(yī)藥銷有達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話醫(yī)生同意看過你的資料后，幵考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安須E在他的科室講座拜訪步驟心開場白探尋冊求心利益陳述:態(tài)度*締結(jié)七、訪后分析&拜訪后的跟進(jìn)經(jīng)調(diào)査和研究顯示:客戶所尊董的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪后跟進(jìn)工作都做的很好。醫(yī)生告訴我們；如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效卒地提供所需要的資訊或樣品等，會(huì)給醫(yī)生留下特別深刻地印象。跟進(jìn)工作的訣竅跟進(jìn)工作的訣竅拜訪后的跟進(jìn)包括&打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)冊要的樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所卿耍的文獻(xiàn)邀講醫(yī)生參加