學(xué)習(xí)力與商學(xué)院事業(yè)0512課件

1、學(xué)習(xí)力與商學(xué)院事業(yè)上海天翼圖書有限公司李月慶 日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)條件的高度不確定性 成本不斷上漲 技術(shù)的日新月異 高素質(zhì)員工的稀缺性 國(guó)際化和全球化的發(fā)展現(xiàn)代企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)21世紀(jì)的預(yù)言 到2010年，絕大多數(shù)的人都將是知識(shí)工人。 到2010年，很多公司都將是項(xiàng)目導(dǎo)向。 到2010年，企業(yè)獎(jiǎng)賞將會(huì)全部基于業(yè)績(jī)。 今天我們所使用的信息只是2050年的1%。學(xué)習(xí)型組織一群人不斷的提高自己的能力來(lái)創(chuàng)造他 們的未來(lái)；這一切都是靠改變自身不斷學(xué)習(xí)而得到他們想要的結(jié)果；學(xué)習(xí)型組織五要素：A系統(tǒng)思考 B自我超越 C心智模式D共同愿景 E團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)現(xiàn)狀 短視 過(guò)分依賴技術(shù) 閱讀減少或不能持續(xù) 我們信息

2、過(guò)多,卻知識(shí)匱乏!因?yàn)椋洪喿x信息知識(shí)智慧競(jìng)爭(zhēng)力 組織學(xué)習(xí)能力下降 無(wú)法產(chǎn)生智慧和創(chuàng)造力 缺乏改造自我心智模式的能力結(jié)果如何學(xué)習(xí)變化生存發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力 具備比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快的能力用學(xué)習(xí)這種新的方式來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的思維，工作和管理模式管理變化心智模式 是一種認(rèn)知心理。 是人們的思維方法、思維習(xí)慣、思維風(fēng) 格和心理素質(zhì)的反應(yīng)。 它決定我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)周圍世界，并影響 我們的行為，兩種不同的心智模式將導(dǎo) 致兩種不同的行為方式。共同愿景必須是那些不隨市場(chǎng)的反復(fù)無(wú)常而不斷變化的事物。必須是那些應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)但并不發(fā)生改變的事物。必須是那些不隨著當(dāng)前流行的趨勢(shì)而變化的事物。統(tǒng)一個(gè)人和公司愿景- 以個(gè)性化的方式傳遞相似

3、的思想- 持續(xù)改造激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 便于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)- 在組織推動(dòng)下形成良好的學(xué)習(xí)氛圍- 分享中提煉個(gè)人心智實(shí)現(xiàn)自我超越- 發(fā)展系統(tǒng)思維，提升境界- 組織變革共同愿景 無(wú)論企業(yè)大小，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，硝煙散盡后我們關(guān)注的還是企業(yè)今年的銷售業(yè)績(jī)。 如果說(shuō)銷售業(yè)績(jī)成了衡量企業(yè)戰(zhàn)略是否正確乃至企業(yè)存亡的最客觀依據(jù)，沖鋒在市場(chǎng)第一線的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最直接體現(xiàn)。瞄準(zhǔn)靶心 銷售培訓(xùn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客及公司知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)銷售會(huì)議銷售及入門培訓(xùn) 戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)控制細(xì)節(jié)就掌握全局提高銷售業(yè)績(jī)不可能由一個(gè)人完成。所以公司的成功不取決于個(gè)人的成功，而取決于你的銷售隊(duì)伍的成功。如何提高銷售業(yè)績(jī) 1995年，美國(guó)各公司在所有員

4、工學(xué)習(xí)上的花費(fèi)估計(jì)在550億美元左右。 American Society for Training & Development各公司僅在學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展方面就投入了120億美元。 Business Week, Aug.1998“漢莎航空每年投入工資預(yù)算的5%用于學(xué)習(xí)-總額約5億馬克，平均每人8000馬克?！?Thomas Sattelberger, former Corporate Senior VP, Executive Personnel and HR development培訓(xùn) 公司渠道選擇按地理、產(chǎn)品、顧客或職能的不同構(gòu)建區(qū)域邊界：部署和規(guī)模公司和個(gè)人銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃：格式銷售規(guī)劃 注

5、意組織結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性 注意管理標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)工作包括組織結(jié)構(gòu)圖、流程、員工手冊(cè)、操作標(biāo)準(zhǔn)、管理的系統(tǒng)性和延續(xù)性組織系統(tǒng)基礎(chǔ)系統(tǒng)創(chuàng)建服務(wù)文化和“客戶至上”的理念運(yùn)用各種手段最大限度提高客戶滿意度(包括個(gè)性化服務(wù))制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的詳細(xì)規(guī)劃課程品質(zhì)問(wèn)題交易過(guò)程即課程操作問(wèn)題溝通問(wèn)題反應(yīng)速度系統(tǒng)優(yōu)于機(jī)會(huì)目前中國(guó)企業(yè)： 戰(zhàn)略上，熱衷機(jī)會(huì)而不是戰(zhàn)略增長(zhǎng)； 執(zhí)行上，長(zhǎng)于英雄式領(lǐng)導(dǎo)而缺乏可以復(fù)制或者學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，建立?qiáng)有力的組織管理及業(yè)務(wù)系統(tǒng)學(xué)習(xí)型組織是立足于戰(zhàn)略發(fā)展的系統(tǒng)性組織文化。教授管理合同管理課程確定和信息提供鎖定教授日程后勤支持課程跟蹤反饋-課程中-課程末EDP Close Loop Business P

6、rocessEDP業(yè)務(wù)流程循環(huán)Customer客戶Plan計(jì)劃Execution執(zhí)行Evaluation分析Lead線索Opportunity機(jī)會(huì)Order訂單Enrollment注冊(cè)/合同F(xiàn)inance財(cái)務(wù)Sales銷售Order訂單Execution執(zhí)行Marketing營(yíng)銷Finance財(cái)務(wù)CRM System in EDP (EDP的客戶關(guān)系管理系統(tǒng))市場(chǎng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)客戶服務(wù)垂詢需求銷售機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)預(yù)訂服務(wù)付款通知預(yù)訂席位課程管理學(xué)員名單成績(jī)記錄客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)EDP CRM Marketing （EDP CRM營(yíng)銷） From Campaign to Lead （從推廣活動(dòng)到銷售線索）制

7、定市場(chǎng)推廣計(jì)劃申請(qǐng)預(yù)算/確定目標(biāo)批準(zhǔn)實(shí)施直接營(yíng)銷電郵/傳真/郵件銷售線索分析推廣活動(dòng)的投資回報(bào)率活動(dòng)注冊(cè)/登記EDP CRM Sales（EDP CRM銷售） From Lead to Order（從銷售線索到訂單）銷售線索接受轉(zhuǎn)換跟進(jìn)線索銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)機(jī)會(huì)提交預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)分析申請(qǐng)表或內(nèi)訓(xùn)合同客戶拜訪報(bào)告訂單收入分析EDP CRM Enrollment & Financials（EDP客戶的注冊(cè)與財(cái)務(wù)） From Enrollment to AR（從注冊(cè)到應(yīng)收賬款）公開課申請(qǐng)表特設(shè)課聯(lián)系人注冊(cè)課程的學(xué)生進(jìn)入與預(yù)訂銷售訂單分析席位預(yù)訂付款通知學(xué)員名單關(guān)閉訂單和確認(rèn)收入財(cái)務(wù)的應(yīng)收賬款流程分析收入分析應(yīng)收

8、款額與客戶年限應(yīng)收賬款產(chǎn)生產(chǎn)生Relationship Oriented Customer Database（以關(guān)系為導(dǎo)向的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)）Comprehensive customer data 全面的客戶數(shù)據(jù)Profile and contacts 素質(zhì)與聯(lián)系方式Interaction history (Marketing, Sales) 接觸歷史（市場(chǎng)、銷售等）Ongoing transactions 進(jìn)行中的交易R(shí)elationships and networks 關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)Relationships 關(guān)系Person to Person 人對(duì)人Person to Company 人對(duì)公司C

9、ompany to Company 公司對(duì)公司Build network of real world in CRM system 在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中建立真實(shí)世界的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)Enterprise Information Portal企業(yè)信息門戶Enterprise Information PortalCRM SystemVisitingReportDailySales ReportCompany360 ViewBusinessIntelligenceCRM UserNon CRM UserX企業(yè)信息門戶拜訪報(bào)告日銷售報(bào)表公司360度評(píng)估商業(yè)智慧客戶關(guān)系管理系統(tǒng)非客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的使用者客戶關(guān)系管

10、理系統(tǒng)的使用者客戶管理操作標(biāo)準(zhǔn)，人員職責(zé)描述數(shù)據(jù)庫(kù)的管理客戶經(jīng)理銷售過(guò)程：拜訪前期計(jì)劃和內(nèi)部溝通，銷售報(bào)告 這樣，保證客戶管理的系統(tǒng)性和延續(xù)性，也有利于公司內(nèi)部知識(shí)分享。責(zé)任邊界承擔(dān)起爭(zhēng)取成功的全部責(zé)任即使明知無(wú)望也要努力抗?fàn)?忽視警告信號(hào)陷入麻煩，無(wú)法擺脫盡量少承擔(dān)爭(zhēng)取成功的責(zé)任專注于他人而不是自己的責(zé)任感到權(quán)利被剝奪脆弱逃避責(zé)任承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任承擔(dān)過(guò)多責(zé)任 / 逃避責(zé)任的循環(huán)市場(chǎng)營(yíng)銷管理鏈數(shù)據(jù)源的搜索和建立數(shù)據(jù)源的搜索和建立客戶數(shù)據(jù)核實(shí)和再次過(guò)濾成交，提供產(chǎn)品或服務(wù)拜訪跟蹤預(yù)約/拜訪銷售人員個(gè)人準(zhǔn)備銷售培訓(xùn)銷售規(guī)劃市場(chǎng)推廣規(guī)劃客戶經(jīng)理拜訪購(gòu)買核實(shí)正確性保留/去除/添加EmailingFaxm

11、ailing電話再次拜訪EmailingFaxmailing廣告郵寄管理論壇地區(qū)分析和規(guī)劃產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧地區(qū)步驟目標(biāo)客戶選擇銷售日程重要潛力重要客戶一般規(guī)劃中歐國(guó)際工商學(xué)院(CEIBS， China Europe International Business School)是由中國(guó)政府與歐洲聯(lián)盟(EU)于1994年11月共同創(chuàng)辦的一所非贏利性中外合作研究生院，前身是1984年成立的中歐管理中心（CEMI）。作為中國(guó)與歐盟的政府間歷史性合作項(xiàng)目，中歐國(guó)際工商學(xué)院是中國(guó)惟一一所由政府開辦的獨(dú)立商學(xué)院，并享有完全獨(dú)立的辦學(xué)自主權(quán)。學(xué)院的校本部位于上海浦東新區(qū)，為了服務(wù)全國(guó)，在北京設(shè)有代表處與教學(xué)點(diǎn)

12、，并將在北京建立獨(dú)立的校園，在深圳設(shè)有聯(lián)絡(luò)處。 中歐國(guó)際工商學(xué)院中歐是中國(guó)大陸第一家開設(shè)全日制工商管理碩士課程(MBA)、高層管理人員工商管理碩士課程(EMBA)和高層經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目(Executive Education)的商學(xué)院，并已成為中國(guó)惟一一所被世界認(rèn)可的世界級(jí)商學(xué)院，提供世界一流的工商管理教育，為中國(guó)培養(yǎng)更多適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)秀企業(yè)家和高級(jí)管理人才。中歐國(guó)際工商學(xué)院的成功是見(jiàn)證中國(guó)與歐盟全面合作的里程碑，成為中國(guó)改革開放事業(yè)在教育領(lǐng)域的標(biāo)志性示范窗口。2003年10月13日，中國(guó)對(duì)歐盟政策文件提出，將“辦好中歐國(guó)際工商學(xué)院，培養(yǎng)更多高級(jí)管理人才”定為國(guó)策之一。中歐國(guó)際工商學(xué)

13、院 中歐的優(yōu)勢(shì)結(jié)合中國(guó)國(guó)情的全球化定位商學(xué)院學(xué)院的學(xué)生來(lái)自于全球十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)學(xué)院的教授來(lái)自于世界各地，擁有深厚學(xué)術(shù)背景同時(shí)兼?zhèn)鋵?shí)際跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)院的公司特設(shè)課程合作和參加企業(yè)是全球著名的跨國(guó)企業(yè)與國(guó)際的廣泛合作與中歐建立學(xué)術(shù)交換課程的商學(xué)院有：美國(guó)沃頓商學(xué)院、 Darden商學(xué)院、UCLA、西班牙IESE商學(xué)院、法國(guó)HEC商學(xué)院、瑞士IMD商學(xué)院、英國(guó)倫敦商學(xué)院、CRANFIELD 商學(xué)院、德國(guó)WHU商學(xué)院、荷蘭奈耶洛德商學(xué)院、鹿特丹商學(xué)院等；與中歐合作開設(shè)高層經(jīng)理培訓(xùn)課程的有美國(guó)哈佛商學(xué)院、沃頓商學(xué)院、 哥倫比亞商學(xué)院、密歇根商學(xué)院、斯特恩商學(xué)院、法國(guó)INSEAD商學(xué)院等；中歐的公司

14、特設(shè)課程與IBM、GE、SONY、德國(guó)大眾、ABB、殼牌石油、聯(lián)想集團(tuán)、平安保險(xiǎn)集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中海油總公司、中國(guó)石化集團(tuán)等中外企業(yè)合作；與世界著名企業(yè)、世界各國(guó)商學(xué)院建立的廣泛合作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)世界前列的跨國(guó)公司及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)均與中歐保持著良好的合作關(guān)系與中歐建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的國(guó)際商學(xué)院已經(jīng)超過(guò)30家杰出的師資隊(duì)伍國(guó)際化大多曾任教于歐洲及北美知名商學(xué)院，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富知識(shí)均在其各自的學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域中堪稱翹楚企業(yè)經(jīng)驗(yàn)自身具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)，并多年從事企業(yè)研究或咨詢，對(duì)商業(yè)有著深刻理解靈活互動(dòng)的教學(xué)風(fēng)格致力于研究中國(guó)，并應(yīng)用于教學(xué)傳播知識(shí)創(chuàng)造知識(shí)中歐的實(shí)踐中歐陸家嘴國(guó)際金融研究院民營(yíng)企業(yè)研究中心創(chuàng)

15、業(yè)中心人力資源及組織管理研究中心新興市場(chǎng)戰(zhàn)略研究中心中國(guó)金融研究中心醫(yī)療保健政策及管理中心領(lǐng)導(dǎo)力行為研究中心市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新中心案例研究中心MBA課程學(xué)位教育，全日制，全英文授課，學(xué)制為一年半EMBA課程學(xué)位教育，中文班為主，在職學(xué)習(xí)，學(xué)制兩年高層經(jīng)理培訓(xùn)課程公開課程和公司特設(shè)課程世界級(jí)的師資隊(duì)伍中國(guó)本土的經(jīng)濟(jì)環(huán)境全日制 MBA高層經(jīng)理培訓(xùn) EDPExecutive MBA學(xué)術(shù)研究學(xué)術(shù)研究口譯、筆譯及出版校友會(huì)董事會(huì)（由中國(guó)與歐盟政府官員組成）學(xué)術(shù)委員會(huì)（由知名管理學(xué)教授組成）中歐的優(yōu)勢(shì): 完善的職能設(shè)置世界的認(rèn)可英國(guó)金融時(shí)報(bào)全球商學(xué)院排名2009年 全球高層經(jīng)理培訓(xùn)課程排名全球第 19 名20

16、08年 全球 EMBA 排名全球第 23 名2009年 全球 MBA 排名全球第 8 名迄今在全球獲得EQUIS認(rèn)證的79所商學(xué)院中，中歐是中國(guó)大陸率先獲此資格的商學(xué)院也是中國(guó)大陸率先獲得國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)EQUIS認(rèn)證和AACSB雙認(rèn)證的商學(xué)院。 EQUIS與AACSB認(rèn)證并稱世界權(quán)威兩大認(rèn)證體系。獲得國(guó)際性商學(xué)院認(rèn)證標(biāo)志著商學(xué)院的教學(xué)質(zhì)量及學(xué)位獲得全球范圍的認(rèn)可AACSB 認(rèn)證和EQUIS 認(rèn)證中歐國(guó)際工商學(xué)院的辦學(xué)成就得到了海內(nèi)外各界的一致認(rèn)同。2002年1月8日，國(guó)務(wù)院學(xué)位委員會(huì)下發(fā)關(guān)于中歐國(guó)際工商學(xué)院授予MBA學(xué)位的批復(fù)，正式認(rèn)可中歐國(guó)際工商學(xué)院頒發(fā)的工商管理碩士學(xué)位。與各領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)建立

17、的培訓(xùn)合作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)合作（部分企業(yè)）中國(guó)海洋石油總公司中國(guó)石油化工集團(tuán)公司聯(lián)想集團(tuán) Lenovo Group中國(guó)銀行博時(shí)基金阿里巴巴國(guó)際企業(yè)內(nèi)訓(xùn)合作（部分企業(yè)）IBM 亞太區(qū)德國(guó)大眾全球總部 Volkswagen惠普中國(guó) HP China索尼 Sony施耐德（中國(guó)）Schneider China利樂(lè) Tetra PakAdidas 中歐EDP 客戶分析百分比國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際企業(yè)IT/通信能源/設(shè)備亞太其他國(guó)家中國(guó)大陸歐美政府汽車食品/醫(yī)藥貿(mào)易/物流金融廣泛受益的學(xué)員學(xué)員數(shù)量公司特設(shè)課程 CSP公開課程 OEP來(lái)源：中歐高層經(jīng)理培訓(xùn)部 我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí) Why should we kee

18、p learning?現(xiàn)代社會(huì)的閱讀現(xiàn)狀 短視 Narrow Vision 過(guò)分依賴技術(shù) Rely on technology excessively 閱讀減少或不能持續(xù) Less reading or cant read consistently 我們信息過(guò)多,卻知識(shí)匱乏!More information, less knowledge因此：閱讀信息知識(shí)智慧競(jìng)爭(zhēng)力 Reading Information Knowledge Wisdom Competitiveness41天翼圖書About Wingsbook天翼圖書是一家顛覆傳統(tǒng)、以增值服務(wù)取勝的公司。是中國(guó)首家也是目前唯一一家專業(yè)的經(jīng)理人

19、圖書公司。 Shanghai Wingsbook Co., Ltd. is an unconventional book company, the first of its kind that focuses on providing professional executive reading service to corporations. 天翼圖書專業(yè)閱讀服務(wù) Services from Wingsbook 通過(guò)公司會(huì)員制，專為會(huì)員企業(yè)、教育機(jī)構(gòu)提供一站式、個(gè)性化經(jīng)理人圖書服務(wù)。 Dedicated to book screening, purchase and delivery to

20、enterprises and universities to help improve executives thinking and capability.42天翼圖書管理論壇及閱讀沙龍Executive Forum and seminar持續(xù)、有篩選的閱讀，終身學(xué)習(xí)，成功必由之路； Persistent reading with selection & lifelong learning are must for success.聆聽大師見(jiàn)解，與有智慧的人互動(dòng)，成功的奧妙； Attending the lectures by faculties & interacting with th

21、em, you will be smarter to success.天翼圖書管理論壇及閱讀沙龍正是最佳的知識(shí)平臺(tái)。 Wingsbook executive forums and seminars are the best platform for sharing.迄今為止共舉辦23屆。 23 executive forums have been held.企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、學(xué)習(xí)型組織、營(yíng)銷策略到銷售隊(duì)伍的管理、音樂(lè)、國(guó)學(xué)等人文關(guān)懷與修養(yǎng)等話題均是論壇的主講議題。 The topics include strategy, leadership, learning organization,

22、marketing strategy, sales force management, and topics caring personal development such as music and Chinese ancient civilization天翼圖書管理論壇及閱讀沙龍Executive Forum and seminar天翼圖書服務(wù)增值取勝Other Value-added Service on Reading經(jīng)過(guò)精選的月季度書單、組織閱讀方案、個(gè)性化閱讀推薦； Wingsbook monthly and quarterly book recommendation, reading proposal for corporations, customized book recommendation天翼圖書管理論壇及閱讀沙龍； Wingsbook executive forum a