醫(yī)藥代表崗位職責培訓(xùn)課件

1、醫(yī)藥代表崗位職責培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的基本崗位職責在負責區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念醫(yī)藥代表的基本崗位職責1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識， 保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息， 建立公司專業(yè)、負責的良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通 過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講， 說服客戶接受我公司產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的 銷售目標；要求1 4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè) 等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密 切聯(lián)系； 5、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計 劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動； 6

2、、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市 場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責要求2制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內(nèi)銷售 指標的完成情況；2、公司產(chǎn)品在各個醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長率4、總體目標醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況6、銷售報表的填寫情況專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（1） 內(nèi) 容 工作要求 產(chǎn)品知識 熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧 負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生 保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 銷售拜訪 快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求

3、（2） 內(nèi) 容 工作要求 實施和監(jiān)測臨床試驗的進程 進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的群體銷售 研討會 在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動： 面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路 保證藥房購進公司產(chǎn)品 管 理 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（3） 內(nèi) 容 工作要求 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄 區(qū)域的行動計劃 區(qū)域管理 制訂好拜訪月計劃、周計劃 負責所轄區(qū)域費用的預(yù)算和管理，以最低 成本產(chǎn)出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（4） 內(nèi) 容 工作要求 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 行政管理 建立目標醫(yī)院檔案并及時更新

4、按要求及時準確提供所有的報告 遵循公司的政策 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標并制定相應(yīng)的管理方法。 醫(yī)藥代表在負責區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，運用有效的市場策略，通過適當?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達到推廣產(chǎn)品的目的。成功的銷售來自于四個正確： 客戶 拜訪頻率 產(chǎn)品信息 銷售代表醫(yī)藥代表增加銷售有三個途徑： 增加客戶數(shù)量 提高拜訪頻率和質(zhì)量 擴大產(chǎn)品的使用范圍；區(qū)域管理目標包括五個方面： 時間 客戶 產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品 數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）醫(yī)藥代表的時間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時間管理的精

5、髓；把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”醫(yī)藥代表的時間管理（二） 時間管理矩陣 A.急迫 B. 不急迫緊急狀況 準備工作計劃 迫切的問題 預(yù)防措施 限期完成的會議 價值觀的澄清 人際關(guān)系的建立 增強自已的能力 C. D.造成干預(yù)的事、電話 忙碌瑣碎的事情信件、報告，會議 廣告函件，電話多迫在眉睫的急事 浪費時間符合別人期望的事 逃避性活動 時間管理之時間投入重點 20、80定理醫(yī)藥代表的時間管理（三）時間管理之月拜訪計劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月底的工作計劃 不同潛力醫(yī)院的拜訪時間級別 門診量（人次 ） 醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù)AAA 3000 約300 8-10AA 1500-29

6、99 約100 4-6A 1000-1499 約60 2-3B 500-999 約40 2C 500 1500 500B級 200-500 500-1500 100-500C級 200 500 50人次/天 100元/處方 良好 4次/月B級 30-50人次/天 50元/處方 一般 2次/月C級 30人次/天 50元/處方 無興趣 1次/月在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時應(yīng)注意考慮以下幾個因素： 1、患者數(shù)量多少 2、患者類型 3、學(xué)術(shù)影響力 4、未來用藥潛力 5、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1） 客戶潛力與現(xiàn)狀評估表項目 使用現(xiàn)狀 項目 使用潛力 0 不使用

7、 0） 無潛力 1 嘗試 1） 潛力小 2 保守 2） 部分潛力 3 二線 3） 較大潛力 4 首選 4） 高潛力 不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率0，1） 客戶主動需要時才拜訪 低頻率 1次/1-2個月 不定期郵寄資料 放棄或1，1）使用名片/品牌提示物 重新評估或停止往來 目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2） 不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率0，2）或 定期郵寄資料 中等 頻率2次/月2，2） 電話、傳真拜訪 或低頻率 或1次/月 順路拜訪 目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3） 不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力

8、的客戶客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率0,3)或 增加其對產(chǎn)品知名度認識 中等頻率 2次/月或2,4) 增加其對產(chǎn)品的興趣 或高頻率 4次/月1,3)或 努力發(fā)掘客戶需求1,4) 積極運用文獻、資料 目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（4） 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率1,3)或 開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 高頻率 4次/月2,4) 產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提醒 積極鼓勵增加使用 選擇性使用文獻資料 鼓勵試用樣品 目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（5） 二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率3，3）或 保持、推進使用現(xiàn)狀 高頻率

9、4次/月4，4） 提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 適當獎勵 推廣其使用經(jīng)驗 積極使用品牌提示物 積極進行群體銷售 目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（6）目標醫(yī)生客戶服務(wù)計劃 某產(chǎn)品區(qū)域市場目標醫(yī)生統(tǒng)計表（舉例）級別 骨科 外科 泌尿 燒傷 呼吸 消化 急診 腎內(nèi) 婦產(chǎn) 小計A級 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40B級 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C級 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66合計 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200客戶服務(wù)計劃目標醫(yī)生 嘗試階段 反復(fù)階段 保守階段 二線階段 首選階段 A級 C級B級目標客戶管理的成功要素（一）1、了解客戶的業(yè)

10、務(wù)2、認識高層客戶3、知道客戶的目標4、認識客戶對其市場的觀點5、知道客戶對你提供服務(wù)或產(chǎn)品的觀點6、比競爭對手做得更好 7、建立良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng) 8、制定目標 9、計劃每次拜訪10、保持準確的客戶記錄11、專業(yè)化產(chǎn)品介紹12、提供卓越的客戶服務(wù)目標客戶管理的成功要素（二）樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Sunday, August 7, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00:04:3000:04:3000:048/7/2022 12:04:30 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2200:04:3000:04Aug-2207-Aug-

11、22加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。00:04:3000:04:3000:04Sunday, August 7, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。8月-228月-2200:04:3000:04:30August 7, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年8月7日12:04 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。07 八月 202212:04:30 上午00:04:308月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 2212:04 上午8月-2200:04August 7, 2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/7 0:04:

12、3000:04:3007 August 2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:04:30 上午12:04 上午00:04:308月-22一馬當先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。8月-228月-2200:0400:04:3000:04:30Aug-22牢記安全之責，善謀安全之策，力務(wù)安全之實。2022/8/7 0:04:30Sunday, August 7, 2022相信相信得力量。8月-222022/8/7 0:04:308月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Sunday, August 7, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。00

13、:04:3000:04:3000:048/7/2022 12:04:30 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2200:04:3000:04Aug-2207-Aug-22加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。00:04:3000:04:3000:04Sunday, August 7, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。8月-228月-2200:04:3000:04:30August 7, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年8月7日12:04 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。07 八月 202212:04:30 上午00:04:308月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來。八月 2212:04 上午8月-2200:04August 7, 2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/7 0:04:3000:04:3007 August 2022好的事情馬上就