實訓之二商務談判人員心理情商培訓

1、實訓二 商務談判人員心理及素質1情商知多少2第一單元 概論情商（二）情商的正式提出 1990年由美國耶魯大學的彼得沙洛維教授和新罕布什爾大學的約翰梅耶提出的。（一）馬丁賽里格曼的“樂觀測試”被認為情商的雛形。3 所謂的“情商”、“EQ”漢語的意思是情緒智慧或情緒智商。沙洛維和梅耶認為由三種能力構成即： 準確評價和表達情緒的能力； 有效地調(diào)節(jié)情緒的能力。 將情緒體驗運用于驅動，計劃和追求成功等動機和意志過程的能力。情商的涵義1、沙洛維和梅耶的觀點4 1993年他們對情商內(nèi)容進行了重新界定： 1、區(qū)分自己和他人情緒的能力； 2、調(diào)節(jié)自己與他人情緒的能力； 3、運用情緒信息引導思維的能力。5 199

2、5年月日10月，美國紐約時報專欄作家高爾曼出版了情感智商一書。他認為情商有五個方面能力： （一）認識自身情緒的能力； （二）妥善管理情緒的能力； （三）自我激勵的能力； （四）認識他人情緒的能力； （五）人際關系的管理能力。2、高爾曼的觀點6情緒的定義情緒是人對客觀外界事物的態(tài)度的體驗，是感覺及其特有的思想、生理與心理的狀態(tài)及相關的行為傾向。是人腦對客觀外界事物與主體需要之間關系的反映7人類的四種基本情緒情緒是生命的動力喜悅：一種成長跟分享的能量悲傷：一種結束的能量憤怒：一種守護的能量恐懼：一種保命的能量情緒本身沒有好壞與對錯，重要的是如何運用它8情商管理的四個層面配合和運用情緒的技巧消除或淡

3、化情緒的技巧改變或修正信念、價值提升思維處理能力，形成更加有效果的信念、價值9意識與潛意識意識：一種覺知狀態(tài)，指人腦對客觀世界的反映（包括表意識與潛意識）潛意識：一種走向表意識水平的心理階段；一種處在記憶中的信息，他暫時在表意識之外，但很容易進入到表意識中。大腦的工作是由表意識與潛意識兩個部分組成。這是兩種不同功能但又互相聯(lián)系的活動過程，即人的“思維過程”。10潛意識的能量是巨大的，但是它是根據(jù)我們輸入信息指令的質量而釋放的。因此，如果我們想得到積極正向的巨大能量，就必須向潛意識輸入積極、正向的信息，做一個對自己負責的人。11學習的四個階段潛意識的無能力不知道不知道有意識的無能力知道不知道有意

4、識的有能力知道知道潛意識的有能力不知道知道12思考題你曾經(jīng)遇到過窘迫的事么？他在什么地方仍影響著你？如何把學習的四個階段運用到我們的生活和工作中去？13第二單元 認識你自己一、思想的威力1、限制性思想藍圖2、豐盛的思想藍圖 林肯的故事3、ABC法則A：觸發(fā)的事件，即外在所發(fā)生的事件B：我們的思想藍圖，即我們的信念、價值觀C：經(jīng)由我們的信念、價值觀對觸發(fā)的事件所作出的反應、采取的行為。 14二、信念的力量信念是每一個人從小到大建立和積累起來的許多關于自我與世界的并深信不疑的“真理”擴展積極的信念1、沒有兩個人是一樣的2、溝通的意義決定于對方的回應3、凡事至少有三種以上的解決方案154、沒有失敗，

5、只有回饋5、在任何一個系統(tǒng)里，最靈活的人最能影響大局16三、價值觀的意義人對于所有事物的選擇傾向、原則立場和行為取向。宏觀價值觀包括對思想、信仰、事業(yè)、國家、民主、自由、法律等價值事務的觀念中觀價值觀包括對集體、榮譽、友誼、愛情、家庭、工作、職業(yè)選擇等價值事物的觀念微觀價值觀包括對食物口味、家具樣式、業(yè)余愛好、服飾偏好等價值事物的觀念17價值觀的形成：印記時期（0-7歲）；模仿時期（8-13歲）；社交時期（14-21歲）尋找并建立自己的核心價值觀調(diào)整你的價值和目標，確保他們協(xié)調(diào)一致18第三單元 操之在我情緒管理的技巧結合與抽離身心互動的技巧卓越圈（豐資狀態(tài)；“心錨”：一個啟動我們內(nèi)在某種情緒狀

6、態(tài)的引發(fā)裝置；19換框法環(huán)境換框法意義換框法放下完美，追求卓越20第四單元 向目標邁進一、憧憬美好的未來前進動力的來源：格式塔原理提高內(nèi)心的標準生活進步、事業(yè)成長的實質，是由不斷建立新目標而組成的。駕馭夢想的翅膀21二、目標的力量做一個結果定向者：打開網(wǎng)狀激活系統(tǒng)理想目標的設定目標必須是具體而且真實的目標是自己有能力達到的富有激勵性令人熱切期望的22三、提升自我形象自我形象自我信念自我談話現(xiàn)實表現(xiàn)23四、實現(xiàn)夢想的自我暗示：斷言斷言就是把自己所想變化的內(nèi)心意向與結果用一句完成式的句子陳述下來以幫助我們實現(xiàn)變化的工具24（一）正確認識自己和他人，恰當?shù)乇憩F(xiàn)自我三、怎樣提高自己的情商 （二）培養(yǎng)自

7、己的積極情感，克服消極情感1、培養(yǎng)自己的積極情感樹立遠大理想 珍惜時間對簡單的事物感興趣以微笑面對人生 自我激勵（內(nèi)模擬）認為自己是快樂是有能力的人。252、調(diào)控消極情感理智調(diào)控宣泄調(diào)控遺忘調(diào)控抵消調(diào)控自慰調(diào)控隔離調(diào)控升華調(diào)控音樂調(diào)控補償調(diào)控幽默調(diào)控26（三）提高自己的人際關系的管理能力1、影響人際關系的個人品質2、優(yōu)化人際關系的策略增加交往頻率加強人格修養(yǎng)27真誠關心他人（報答吸引）講究褒貶手段適當?shù)乇┞蹲约旱碾[私幽默“凡事助以可口可樂”28（一）成功領導者的風范 1成功領導者的主要特征 毫毫不動搖的勇氣 自我控制能力 強烈的正義感 堅定的決心 具體的計劃 付出超過所得的習慣 可愛的性格 掌

8、握詳情 同情與理解 愿意承擔全部責任 合作的精神292領導者失敗的主要原因 不能組織詳細的資料 不愿提供低卑的服務 期待著從他們的所知中得到報酬，而不是用他們 的所知去干了什么得到報酬 害怕來自下屬的競爭 缺乏創(chuàng)新思維 自私 無節(jié)制 不忠實 強調(diào)領導的“權威” 注重頭銜 30（二）善用情緒是領導者的法寶 1領導者應善于研究下屬的情緒 2領導者的微笑 微笑可以表示領導者的寬容大度 微笑是一種贊揚和鼓勵下級的重要方式 微笑是平易近人、平等待人的需要 微笑能使下級消除緊張和對抗情緒313運用“情緒指數(shù)”調(diào)動積極性 人的情緒的高低用情緒指數(shù)來表示，其公式為： 情緒指數(shù)=實現(xiàn)值期望值 當期望值小于實現(xiàn)值

9、的時候，情緒指數(shù)1；由于內(nèi)心欲望得到滿足，人的情緒就呈現(xiàn)興奮狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越大，人的情緒就越興奮。 當情緒指數(shù)1，刻望值大于實現(xiàn)值的時候，由于內(nèi)心欲望沒得到滿足，情緒就會呈現(xiàn)壓抑狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越小，情緒就越低落。 確定合適的期望值 運用“層次期望” 努力尋找心理上的“合理化” 縮小沖突雙方的情緒差距 學會硬著頭皮聽氣話 4注重感情投資32情商測試 下面請你做一次情緒健康測驗，每個問題有三種答案供你選擇，選擇一個與你實際情況最相近的答案。對測題中出現(xiàn)與自己生活、身份不相符合的情況，可以不予選擇。 （1）看到你最近一次拍攝的照片有何想法？ A、不稱心 B、很好 C、可以 （2）你是否想

10、到若干年后有什么能使自己極不安的事 A、常有 B、沒有 C、偶爾33（3）你被朋友、同學起過綽號、挖苦過嗎？ A、常有 B、沒有 C、偶爾（4）你上床以后，是否經(jīng)常再起來一次，看看門窗是否關好，爐子是否封好，以及諸如此類的事情？ A、常有 B、沒有 C、偶爾（5）你是否滿意與你關系最密切的人？ A不滿意 B、非常不滿意 C、還算滿意（6）你在半夜的時候，經(jīng)常覺得有什么值得害怕嗎？ A、常有 B、沒有 C、偶爾34 （7）你夢見什么可怕的事而驚醒嗎？ A、常有發(fā)生 B、沒有 C、極少 （8）你有沒有一個夢，曾經(jīng)做了許多次？ A、有 B、沒有 C、記不清（9）有沒有一種食物，使你吃后要嘔吐？ A、

11、有 B、沒有 C、不清楚（10）除去看見的世界外，你心里有沒有另外一種世界呢？ A、有 B、沒有 C、不清楚35（11）你心里面是常覺得你不是現(xiàn)在的父母所生的呢？ A、時常 B、沒有 C、偶爾 （12）你曾經(jīng)覺得一個人愛你或尊重你 A、是的 B、不曾 C、說不 （13）你是否常常覺得你的家庭對你不好，但是你又確知他們的確對你好呢？ A、是的 B、不是 C、偶爾 （14）你覺得有沒有人十分了解你嗎？ A、是的 B、不是 C、講不清楚36（15）你在早晨起來的時候，最經(jīng)常感覺是什？ A、憂郁 B、快樂 C、講不清楚（16）每到秋天，你經(jīng)常的感覺是什么？ A、秋雨霏霏或枯葉遍地 B、秋高氣爽或艷陽天

12、 C、不清楚（17）你在高處的時候，覺得站不穩(wěn)當嗎？ A、是的 B、不是 C、有的（18）你平常覺得自己強健嗎？ A、不 B、是的 C、說不準37（19）你一回家就立刻把門關上嗎？ A、是的 B、不是 C、不清楚（20）你坐在小房間里把門關上后，覺得心里不安嗎？ A、是的 B、不是 C、偶爾（21）你在要決定一件事的時候，覺得很難決定嗎？ A、是的 B、不是 C、偶爾（22）你常常用拋硬幣、抽簽這類游戲測吉兇嗎？ A、常常 B、沒有 C、偶爾（23）你常常因為碰到東西而跌倒嗎？ A、常常 B、沒有 C、偶爾38（24）你是否要一個多小時才能入睡，或醒得比你希望的早一個小時？ A、經(jīng)常 B、從不

13、 C、偶爾（25）你是否看到、聽到或感覺到別人覺察不到的東西？ A、經(jīng)常 B、從不 C、偶爾（26）你是否覺得你自己有超越常人的能力？ A、是的 B、沒有 C、在某些地方39（27）你曾經(jīng)覺得有人跟你走，因而心里不安嗎？ A、是的 B、沒有 C、不清楚（28）你是否覺得有人在注意你的言行？ A、是的 B、沒有 C、不清楚（29）當你一個人走夜路時，你覺得前面潛藏著危險嗎？ A、是的 B、沒有 C、偶爾（30）你對別人自殺的想法是什么？ A、可以體驗到 B、不可思議 C、不清楚40結果分析：A為2分，B為0分，C為1分。得分越少，那么你的情緒越隹，情緒越健康，反之越差。具體為1、得分少于20分表

14、明你的情緒飽滿，自信心強；你有較強的社會適應能力，能理解周圍人的心情，顧全大局；你一定是個性情爽朗受人歡迎的人。 2、得分在于20-40分之間，表明你的情緒穩(wěn)定，但較為低沉，對事物的考慮過于冷靜，處事淡漠消極，喪失發(fā)揮自己個性的良機，你的自信心受到壓抑，干事熱情忽高忽低，瞻前顧后，躊躇不前。 3、得分在40分以上，表明你的情緒極不穩(wěn)定，日常生活煩惱太多，以致使自己心情處于緊張和矛盾中。如果得分在50分以上，則是一種危險信號，需要尋求心理咨詢醫(yī)生的幫助。41創(chuàng)建和諧人際關系42小游戲關于鼓掌的游戲43人際關系的概念人與人在交往過程中建立起來的直接的心理上的關系精髓：用心去面對 以心會心 得人心4

15、4人際關系的特點個體性：以個人的喜歡和意愿為主要問題直接性：關系的品質是可以直接體驗到的情感性：人際關系的基礎是人們彼此間的情感活動45人際關系的原則相互性原則交換性原則自我價值保護原則46保留對方拒絕的自由47關系發(fā)展的五個階段浪漫期權力爭奪期整合期承諾期共同創(chuàng)造期48接納自己提升素質付出給予成就彼此49在你生命中所發(fā)生的每一件事情未必都是最好的，但一定是最適合你目前的現(xiàn)狀的！磨難即是財富現(xiàn)在是老天恩賜的禮物50面對沖突時的四個決定決定往內(nèi)觀而不是往外看決定把愛放在第一位置決定維護良好的關系決定把負面的情緒轉化成正面的請求（是誰的渴望，誰必須為此負責）51創(chuàng)建和諧的人際關系選擇角色定位索取者

16、 付出者注重索取 注重奉獻投訴與抱怨 負責任 感恩意志消沉 態(tài)度積極貧乏的思維 富裕的思維被動 主動不斷自我瓦解 永恒不息地進步破壞 創(chuàng)造痛苦 快樂52運用宇宙的自然法則兩極法則因果法則吸引力法則：意之所在能量隨來過程法則：萬物皆有時53解密優(yōu)勢談判高手1.你是如何認識談判的？（1）談判是一門藝術 +5（2）一種交際手段 +3（3）是解決難題的一種方式 +2（4）是兩方以上的談話 0542.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5 （2）愿意+2（3）難以達到-2 （4）不喜歡這種工作03.你是否認為善于交際應是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5 （2）應該具備+2（3）不知道 0 （

17、4）不認為-5554.你認為談判經(jīng)驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5 （2）比較重要+3（3）不太重要 0 （4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡 +5 （2）喜歡+2（3）不喜歡 0 （4）根本不喜歡-5566.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決 +5（2）自己琢磨，思考解決問題 +3（3）請示領導，等待指示 0（4）采取能拖就拖的辦法 -5577.你認為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任 0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-5588.你同意“談判可以解決任何問題”

18、的觀點嗎？（1）同意 +5 （2）有保留意見+3（3）不清楚0 （4）不同意-59.你認為談判的主要作用是什么？（1）加強和改善了人們之間的關系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復雜問題+2（4）可以更好的討價還價05910.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？（1）非常喜歡 +5 （2）比較喜歡+3（3）說不清 0 （4）不喜歡-511.你所參與的談判，準備程度如何？（1）重要談判認真準備+2（2）每次都認真準備+5（3）時常不準備-5（4）大多數(shù)情況都準備+26012.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談論 +5 （2）適當討論+2（3）主要問題討論

19、+3 （4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計劃0 （4）明確談判主題06114.你認為談判的實質內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5 （2）維護己方利益-5（3）滿足需要+3 （4）達到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員 0（2）作為一種戰(zhàn)術運用 +5（3）沒有必要配備后備人員 -5（4）滿足不同談判階段的需要 +36216.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認識的群體形象+217.你認為在談判進程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段 +2 （2）討價還價階段+3（3）報價階段 +2 （4）簽約階段+56318.要想獲得理想的談判