商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究

1、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究1一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)是以自然人或家庭為服務(wù)對象，為個人或家庭客戶提供存款、投資、融資、匯劃、委托咨詢等各類金融服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)，包括個人資產(chǎn)類、負債類業(yè)務(wù)及個人中間業(yè)務(wù)等各個方面。 2一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢20世紀30年代，花旗與美洲等大銀行開始大力拓展個人金融業(yè)務(wù)，相繼建立了實力雄厚的消費者貸款部，開展住房消費貸款業(yè)務(wù)。到二戰(zhàn)后，消費者貸款已經(jīng)成為發(fā)展最快的銀行信貸業(yè)務(wù)之一，成為商業(yè)銀行重要的收益來源。70年代，花旗銀行又首先推出了銀行卡業(yè)務(wù)，帶來了電子金融的突破性發(fā)展。 3一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)

2、的發(fā)展趨勢隨著金融管制的放松與資訊信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐不斷加快，逐步推出了幫助個人準備納稅申報單和財務(wù)計劃的金融咨詢服務(wù)（individual advisory services）、為個人委托理財?shù)默F(xiàn)金管理服務(wù)（cash management services）、為個人計劃退休收益安排的退休計劃管理服務(wù)（retirement Plans management services）、個人證券經(jīng)紀服務(wù)（security brokerage services）以及共同年金與基金服務(wù)等新興業(yè)務(wù)。4一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢目前西方商業(yè)銀行已經(jīng)推出一系列涵蓋個人投融資、

3、咨詢、代理等各領(lǐng)域的個人金融業(yè)務(wù)，個人金融業(yè)務(wù)處在快速發(fā)展、創(chuàng)新的新時期。以花旗銀行為例，目前已開發(fā)出了包括投資、理財、貸款、信用卡和網(wǎng)上服務(wù)的幾十個服務(wù)種類，匯豐銀行則能夠提供包括銀行服務(wù)（banking service）、貸款服務(wù)、卡服務(wù)、保險服務(wù)和投資服務(wù)等五個大類的上百種個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（見表1、2），個人金融業(yè)務(wù)成為貫穿銀行與證券、保險業(yè)務(wù)的重要領(lǐng)域。5表1：匯豐銀行個人金融產(chǎn)品目錄貸款服務(wù) 就手錢服務(wù) 萬用錢服務(wù) 車加保服務(wù) 置業(yè)計劃 居者有其屋計劃 租者有其屋計劃卡服務(wù)卓越理財信用卡 白金Visa卡 匯財卡萬事達卡 日財金卡 ICAN卡 聯(lián)營卡 優(yōu)惠卡 公司卡 商務(wù)卡采購卡 Mo

4、ndex 保險服務(wù) 旅游萬全保 家居萬全保 樂安居供樓保障 辦公室萬全保 意外萬全保 生活萬全保 醫(yī)療萬全保 入息萬全保 匯全保 儲全保 目標儲全保 定期人壽保險投資服務(wù) 證券投資服務(wù) 單位信托投資基金服務(wù) 外匯市場投資服務(wù) 股市指數(shù)投資服務(wù) 住宅物業(yè)投資服務(wù) 黃金投資服務(wù) 市場咨詢服務(wù)6表2：花旗銀行的個人金融產(chǎn)品目錄投資服務(wù)財智錦囊服務(wù)退休養(yǎng)老投資計劃子女教育投資計劃個人投資計劃債券買賣服務(wù) 基金精選儲蓄投資計劃萬利貨幣市場基金服務(wù) 期權(quán)買賣服務(wù)個人外匯投資服務(wù)理財服務(wù)國際個人銀行業(yè)務(wù)貨幣理財組合服務(wù)個人外匯投資服務(wù)基金投資服務(wù)網(wǎng)上股票買賣服務(wù)綜合增值理財服務(wù)儲蓄及往來賬戶全面投資工具網(wǎng)上

5、銀行、手機銀行服務(wù)貴賓理財服務(wù)貸款服務(wù)循環(huán)貸款 貸從容私人貸款 家居按揭服務(wù)信用卡服務(wù)花旗金（CitiGold）卡網(wǎng)上理財服務(wù)繳付款服務(wù) 轉(zhuǎn)帳查詢服務(wù) 更改個人資料、指令等7二、國有商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的深遠意義1、個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新有助于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)和收益結(jié)構(gòu)。2、個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展完善了商業(yè)銀行的服務(wù)功能。3、個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展推動了商業(yè)銀行拉動經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變。8三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略（一）改革業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，提高市場反應(yīng)能力1.橫向整合現(xiàn)有資源，實行中心輻射矩陣式管理2.建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理互動的矩陣式營銷組織架構(gòu)（二）細分市場，選擇目標市場

6、，提供分層次服務(wù)1.細分市場，選擇目標市場9客戶類別主要標準參考標準存款余額家庭月收入學(xué)歷職業(yè)優(yōu)先發(fā)展型客戶15萬元以上5500元以上， 大專及以上三資企業(yè)、民營企業(yè)中層以上管理人員及個體業(yè)主國營企業(yè)中層以上管理人員及公務(wù)員發(fā)展型 客戶10萬元以上3800元5500元大專及以上以三資企業(yè)普通員工，科、教、文、體、衛(wèi)等專業(yè)人員，律師、會計師、記者等為主，也有一批國營企業(yè)中層以上管理人員及公務(wù)員普通型客戶5萬元以上2700元3800元大專、大專以上以及部分高初中工作比較穩(wěn)定的企事業(yè)單位或收入較高外企、私企的普通職員服務(wù)型客戶5萬元以下2200元3700元部分大專及以下國有企業(yè)的普通職工、退休職工一

7、般型客戶5萬元以下，2200元以下 部分大專及以下國有企業(yè)普通職工、離退休職工、下崗工人及無業(yè)者表3：客戶分類標準10三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略2.提供分層次服務(wù)（三）明確產(chǎn)品政策、確定核心產(chǎn)品、加快產(chǎn)品整合創(chuàng)新11表4：以理財為核心的系列產(chǎn)品理財服務(wù)理財信息服務(wù) 理財咨詢 私人理財計劃 個人綜合賬戶管理服務(wù) 預(yù)約服務(wù)、喚醒服務(wù)個人儲蓄活期儲蓄 定期儲蓄 定活兩便 零存整取 存本取息 教育儲蓄 通知存款 一本通委托、代理服務(wù)代理收付 代發(fā)工資 代理保險 代理證券（銀證通、基金、債券、彩票）代理外匯買賣 委托代理保管消費信貸個人住房貸款 個人汽車消費貸款 助學(xué)貸款 旅游貸款 個

8、人耐用消費品貸款 存單質(zhì)押貸款個人小額貸款 個人綜合消費貸款個人結(jié)算 收付現(xiàn)金業(yè)務(wù) 繳費業(yè)務(wù) 個人匯款 通存通兌 個人旅行支票 個人支票 異地儲蓄托收個人外匯業(yè)務(wù)私人結(jié)匯業(yè)務(wù) 個人外匯買賣業(yè)務(wù) 票據(jù)業(yè)務(wù)境外財產(chǎn)托收業(yè)務(wù) 外幣攜帶證業(yè)務(wù)電子銀行理財服務(wù)個人網(wǎng)上銀行服務(wù) 個人電話銀行服務(wù)手機銀行服務(wù) 自動柜員機 電話銀行理財服務(wù)個人資信服務(wù) 存款證明 其他個人資信服務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)信用卡 國際卡 借記卡 智能卡 聯(lián)名卡 彩照卡12三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略（1）以個人理財而非儲蓄作為核心產(chǎn)品，更有利于個人金融業(yè)務(wù)的拓展。（2）以個人理財服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住優(yōu)質(zhì)客戶，擴大市場份

9、額。（3）以個人理財服務(wù)作為核心產(chǎn)品，是國外發(fā)達零售銀行的成功經(jīng)驗。13三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財”。卓越理財是匯豐針對在該行全面理財總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級別的理財服務(wù)。具體包括以下服務(wù)：全球?qū)Ｈ私哟?為客戶提供一個綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財需要 卓越理財環(huán)球服務(wù) 14三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略案例2：花旗銀行CitiGold貴賓理財中心針對理財金額在100萬港元以上的客戶，服務(wù)特點包括：一是優(yōu)越的個人服務(wù) 二是全面的銀行服務(wù)三是免費享用多項銀行服務(wù) 四是專業(yè)的投資服務(wù)五是專門享受（CitiGold財富智囊）理財分析工具 15三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略2.加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新3.加強品牌建設(shè)與推廣（四）加大渠道資源的整合力度，充分發(fā)揮網(wǎng)點的營銷職能1.構(gòu)建物理網(wǎng)點和虛擬網(wǎng)點協(xié)同發(fā)展的營銷渠道2.有效利用網(wǎng)點內(nèi)部資源，調(diào)整網(wǎng)點的內(nèi)部功能16三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略（五）以先進的科技手段，提高客戶關(guān)系管理水平1.用先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行客戶關(guān)系管理2.以科技技術(shù)推動產(chǎn)品整合與創(chuàng)新各家銀行的