推銷工作認(rèn)知、準(zhǔn)備和推銷模式及技巧

1、推銷工作認(rèn)知、準(zhǔn)備和推銷模式及技巧單元結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目一 推銷認(rèn)知 項(xiàng)目二 推銷準(zhǔn)備項(xiàng)目一 推銷認(rèn)知 項(xiàng)目任務(wù)： 任務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷 任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式 任務(wù)3 掌握推銷心理任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷案例引入引例“向和尚推銷梳子”推銷成就夢(mèng)想：例舉喬.吉拉德，原一平，李嘉誠(chéng)等從推銷起家的成功人士。 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 日本推銷之神原一平的座右銘任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷一、

2、推銷的概念認(rèn)知（一）推銷職業(yè)認(rèn)知1、推銷工作認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 酒好不怕巷子深，好的產(chǎn)品或服務(wù)是不需要推銷的。 推銷就是欺騙顧客，讓顧客購(gòu)買他不需要的商品或服務(wù)。 推銷多是那些文化程度低、沒(méi)有什么本事的人干的職業(yè)。 干推銷賺不了大錢，還可能隨時(shí)被公司解雇。 被推銷的商品或服務(wù)一定是偽劣的。任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷【小資料】在美國(guó)經(jīng)濟(jì)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)的54種職業(yè)中，從經(jīng)濟(jì)收入來(lái)看，推銷人員的收入排在第6位，平均每位推銷員的年薪超過(guò)了20萬(wàn)美元。此外，推銷員的政治地位排在第ll位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家依次排列。在美國(guó)，每年都有成千上萬(wàn)的人進(jìn)入推銷行列。每年都有許多優(yōu)秀的推銷員晉升為高層管理者。在美國(guó)，曾有調(diào)查咨詢機(jī)

3、構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷員。在日本，每年都要舉行優(yōu)秀推銷員的業(yè)績(jī)比賽，優(yōu)勝者有資格加入“百萬(wàn)美元俱樂(lè)部”或“績(jī)優(yōu)俱樂(lè)部”。同時(shí)，得到大獎(jiǎng)的超級(jí)推銷員也會(huì)名揚(yáng)四海、名利雙收。被譽(yù)為“推銷之神”的日本明治保險(xiǎn)公司推銷員原一平，曾獲日本政府頒發(fā)的“四等旭日小綬勛章”，而當(dāng)時(shí)的日本首相福田赳夫也只得到了“五等旭日小綬勛章”。任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷2、正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)（1）職業(yè)發(fā)展的基石（2）自由施展的空間（3）較高的收入回報(bào)（4）了解社會(huì)的機(jī)會(huì)任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷廣義推銷狹義推銷 廣義的推銷指人們的任何說(shuō)服活動(dòng)。人們?cè)谏鐣?huì)生活中通過(guò)一定的渠道進(jìn)行信息傳

4、遞和交流，把自己的意愿、觀念和思想等傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動(dòng)。 狹義的推銷指說(shuō)服性的商品銷售活動(dòng)。指企業(yè)通過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過(guò)程。（二）現(xiàn)代推銷的含義任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷正確理解推銷的含義應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求2、推銷是買賣雙方均收益的公平交易活動(dòng)。3、推銷是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)的過(guò)程。4、推銷是信息成功傳遞的結(jié)果。任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷二、推銷的方式直接推銷（人員推銷）間接推銷直接推銷上門推銷柜臺(tái)推銷展會(huì)推銷電話推銷信函推銷廣告推銷營(yíng)業(yè)推

5、廣推銷公共關(guān)系推銷企業(yè)形象推銷網(wǎng)絡(luò)推銷任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷三、推銷的特點(diǎn)1、特定性2、靈活性3、雙向性4、互利性5、說(shuō)服性任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷四、推銷要素推銷人員推銷對(duì)象推銷客體 商品推銷的過(guò)程，是指各推銷要素之間運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。推銷人員通過(guò)向推銷對(duì)象提供所需要的推銷客體；推銷對(duì)象通過(guò)洽談購(gòu)買，從推銷人員那里獲得推銷客體；推銷客體要通過(guò)推銷員的作用，實(shí)現(xiàn)由推銷人員向推銷對(duì)象的轉(zhuǎn)移，不斷循環(huán)上升。任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷推銷人員 指主動(dòng)向推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品的推銷主體，主要是指專門從事商業(yè)性推銷的職業(yè)推銷人員。推銷人員的主要任務(wù)是：通過(guò)走訪顧客，了解顧客的需求與問(wèn)題，為顧客提供服務(wù)，說(shuō)服顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)。

6、推銷對(duì)象 又稱顧客或購(gòu)買者，是指接受推銷人員推銷的推銷主體，包括各類顧客和購(gòu)買決策人等。在現(xiàn)代推銷環(huán)境里，顧客在生產(chǎn)和推銷活動(dòng)中的地位和作用越來(lái)越重要，購(gòu)買活動(dòng)本身的技術(shù)要求也越來(lái)越高。推銷客體 推銷客體是指被推銷的目標(biāo)，也稱推銷品。現(xiàn)代推銷客體主要包括商品、服務(wù)和觀念。為推銷活動(dòng)的一個(gè)基本要素，推銷客體必然會(huì)影響推銷活動(dòng)的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)。任 務(wù)1 認(rèn)識(shí)推銷五、推銷原則 1、滿足顧客需要的原則 2、互利互惠的原則 3、誠(chéng)信為本的原則 4、人際關(guān)系的原則 5、尊重顧客的原則任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式一、愛(ài)達(dá)模式（AIDA）Attention引起顧客注意Interest喚起顧客購(gòu)買興趣Desire刺

7、激顧客購(gòu)買欲望Action促成顧客購(gòu)買行動(dòng)任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式引起顧客注意（Attention）方 法1 形象吸引法2 產(chǎn)品吸引法3 語(yǔ)言吸引法注意問(wèn)題1 說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白2 為顧客著想3 運(yùn)用特色推銷4 用肯定的語(yǔ)氣提問(wèn)5 巧妙處理顧客注意力分散問(wèn)題6 巧妙處理干擾7 目視顧客任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式喚起顧客購(gòu)買興趣（Interest）方 法1 示范演示法2 情感溝通法注意問(wèn)題1 盡早做示范2 給示范增添戲劇色彩3 讓顧客參加示范4 巧妙運(yùn)用情感因素5 不要在洽談開(kāi)始就強(qiáng)迫 顧客作出購(gòu)買決策任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式刺激顧客購(gòu)買欲望（Desire）方 法1 利益誘導(dǎo)法2 充分論證法3 顧客體驗(yàn)法

8、 注意問(wèn)題1 掌握不同顧客的購(gòu)買心理2 介紹推銷品應(yīng)生動(dòng)形象、 具體合理3 提出一些有吸引力的建議4 向顧客講道理任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式促成顧客購(gòu)買行動(dòng)（Action）方 法捕捉成交信號(hào)抓住成交機(jī)會(huì)表達(dá)成交訴求靈活運(yùn)用成交技巧 適 用1 店堂推銷(柜臺(tái)推銷、展 會(huì)推銷)；2 上門推銷（易于攜帶的辦 公用品和生活用品的上 門推銷）；3 新推銷人員進(jìn)行的推銷及 面對(duì)陌生顧客的推銷任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式 3. Proof 2. Identification 4. Acceptance 5. Desire 6. Action 1. Definition發(fā)現(xiàn)顧客的需求和欲望（確定、界定）證實(shí)銷售的產(chǎn)

9、品符合顧客的需要和欲望（證實(shí)、證明）促使顧客接受推銷品（接受）把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)（結(jié)合）刺激客戶的購(gòu)買欲望（欲望）促使客戶做出購(gòu)買決定（行動(dòng)）二、迪伯達(dá)模式（DIPADA）任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式三、IDEPA（埃德帊）模式 2. Demonstration 1. Identification 3. Elimination 4. Proof 5. Acceptance向顧客示范合適的產(chǎn)品淘汰不合適的產(chǎn)品把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)證實(shí)顧客的選擇是正確的促使顧客接受產(chǎn)品，作出購(gòu)買決定任務(wù)2 學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷模式四、費(fèi)比模式 2. Advantage 1. Feature 3. Be

10、nefit 4.Evidence分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客說(shuō)服顧客購(gòu)買任務(wù)3 掌握推銷心理 在推銷的過(guò)程中，推銷員和顧客對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映各不相同，千差萬(wàn)別，從而形成各自不同的心理。推銷員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)，善于把握顧客的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地開(kāi)展推銷工作，順利地完成推銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。任務(wù)3 掌握推銷心理一、推銷心理概述（一）概念： 推銷心理指推銷活動(dòng)中客觀現(xiàn)實(shí)在推銷員與顧客頭腦中的反映。（二）推銷心理的特征： 1、互動(dòng)性2、趨同性3、差異性4、不對(duì)等性（三）分類1、顧客心理2、推銷員心理任務(wù)3 掌握推銷心理二、推銷三角

11、理論吉姆公式相信自己企業(yè)行為的合規(guī)性、合理性；相信自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力；相信自己企業(yè)的發(fā)展前景。相信自己推銷的產(chǎn)品能滿足客戶的需要；相信自己推銷的產(chǎn)品價(jià)格公道；相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去。相信自己從事的推銷事業(yè)的偉大；相信自己能勝任推銷工作；相信自己的明天充滿前途。（GEM公式）相信自己的企業(yè)相信所賣的產(chǎn)品相信自己任務(wù)3 掌握推銷心理三、推銷方格理論（一）推銷員方格（）（）3.強(qiáng)力推銷型（）4.推銷技巧型（）（）任務(wù)3 掌握推銷心理1、事不關(guān)己型（無(wú)所謂型） （）特點(diǎn)： 對(duì)銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心表現(xiàn)： 無(wú)工作目的，冷漠，無(wú)責(zé)任心，無(wú)追求，不調(diào)研和總結(jié)原因：人生觀，進(jìn)取心，挫折，職業(yè)自卑

12、感，管理制度不健全2、顧客導(dǎo)向型（客戶導(dǎo)向） （）特點(diǎn)：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售表現(xiàn)：過(guò)分注重與顧客關(guān)系、顧客情緒寧愿不做生意，也不得罪顧客原因：個(gè)人性格，推銷信心不足，對(duì)推銷工作認(rèn)識(shí)有誤任務(wù)3 掌握推銷心理3、強(qiáng)力推銷型（推銷導(dǎo)向型） （）特點(diǎn)：只關(guān)心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高不惜一切手段達(dá)到銷售目標(biāo)，慣用自己方式原因：急于求成，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)推銷工作認(rèn)識(shí)太簡(jiǎn)單。4、推銷技巧型（中間型） （）特點(diǎn)：兩者都關(guān)心表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實(shí)，充滿信心，注重經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和技巧運(yùn)用，在溫和的氛圍中達(dá)成交易，但沒(méi)從根本上關(guān)心顧客真正需求。原因：與推銷人員的經(jīng)驗(yàn)，工作滿足

13、感，推銷環(huán)境有關(guān)。任務(wù)3 掌握推銷心理5、解決問(wèn)題型 （）特點(diǎn)： 對(duì)顧客需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心。表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境，尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)。關(guān)鍵：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)推銷，提高責(zé)任感。任務(wù)3 掌握推銷心理（二）顧客方格（）（）（）（）（）任務(wù)3 掌握推銷心理1、漠不關(guān)心型 （）特點(diǎn)： 對(duì)推銷人員和自己的購(gòu)買任務(wù)都不關(guān)心。表現(xiàn)：奉命購(gòu)買，無(wú)利益相關(guān)，無(wú)決策權(quán)，無(wú)責(zé)任心。推銷策略：主動(dòng)性，情感角度。2、軟心腸型 （）情感型特點(diǎn)：高度同情推銷人員，對(duì)自己的購(gòu)買任務(wù)不關(guān)心。表現(xiàn)：重感情，輕利益，易被說(shuō)服和打動(dòng)，缺乏主見(jiàn)，希望保持良好氣氛。推銷策略： 注重

14、感情投資，營(yíng)造良好的交易氛圍。任務(wù)3 掌握推銷心理3、防衛(wèi)型 （）購(gòu)買利益導(dǎo)向型特點(diǎn)：關(guān)注自己購(gòu)買利益的實(shí)現(xiàn)。表現(xiàn)： 精打細(xì)算，存在戒心，冷漠?dāng)硨?duì)，嚴(yán)加提防推銷策略：不能操之過(guò)急，先推銷自己，轉(zhuǎn)薦產(chǎn)品替顧客計(jì)算成本。4、干練型 （）公正型特點(diǎn)：既關(guān)心自己購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員。表現(xiàn)： 樂(lè)于聽(tīng)取推銷人員意見(jiàn)，自主做出購(gòu)買決策， 理智，冷靜，自信。推銷策略：用科學(xué)和事實(shí)說(shuō)服，最好讓顧客自己判斷。任務(wù)3 掌握推銷心理5、尋求答案型 （）專家型特點(diǎn)：同時(shí)高度關(guān)注購(gòu)買行為和推銷人員。表現(xiàn)：明確自己需要，購(gòu)買決策理智周到，良好的人際關(guān)系和真誠(chéng)合作，希望通過(guò)推銷人員切實(shí)解決問(wèn)題。推銷策略：了解其真正需求，

15、主動(dòng)提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙方利益。（三）推銷方格與顧客方格的關(guān)系任務(wù)3 掌握推銷心理推銷方格顧客方格(1.1)(1.9)(5.5)(9.1)(9.9)(1.1)-00+(1.9)-+(5.5)-0+(9.1)-0+(9.9)-000+任務(wù)3 掌握推銷心理1、推銷心理和顧客心理都是多樣的。2、趨向（）型的推銷心態(tài)較成熟，推銷成功率高，（）型成功率低。3、不同心態(tài)的顧客對(duì)推銷人員要求不同，關(guān)鍵在于二者的吻合。4、企業(yè)要擁有各種類型的推銷人員，積極培養(yǎng)（）型人員。5、推銷心態(tài)越好，推銷效果相對(duì)就越好。項(xiàng)目二 推銷準(zhǔn)備 項(xiàng)目任務(wù)： 任務(wù)1 推銷員素質(zhì)準(zhǔn)備 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） 任務(wù)3 推銷計(jì)劃及

16、其他準(zhǔn)備任務(wù)1 推銷員素質(zhì)準(zhǔn)備一、推銷人員的主要職責(zé) （一）收集資料，傳遞信息（二）銷售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)（三）跟蹤顧客，提供服務(wù)（四）溝通信息，樹(shù)立形象 銷售人員的三個(gè)層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營(yíng)銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng)由公司指定固定客戶，按時(shí)提供服務(wù)、收款等推銷家推銷員業(yè)務(wù)員二、推銷員的素質(zhì)推銷員素質(zhì)的比喻（1） 3H1FHead科學(xué)家的頭腦Heart藝術(shù)家的心Hand技術(shù)員的手Foot勞動(dòng)者的腳推銷員素質(zhì)的比喻（2）123獵狗哈巴狗賴皮狗(一) 思想素質(zhì)熱愛(ài)推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)高度的工作責(zé)任感良好的道

17、德品質(zhì)百折不撓的進(jìn)取精神愛(ài)公司愛(ài)工作愛(ài)產(chǎn)品人品好，作風(fēng)正心公客自來(lái)誠(chéng)實(shí)守信職業(yè)道德（二）文化素質(zhì)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)顧客知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)（三）心理素質(zhì)良好的心態(tài)自信心愛(ài)心、熱心、關(guān)心、真心、同理心恒心乞丐心理與使者心理對(duì)自己有信心對(duì)公司有信心對(duì)產(chǎn)品有信心對(duì)推銷有信心換位思考（四）身體素質(zhì)良好的體魄旺盛的精力健康良好的形象三、推銷員的能力 觀察能力 記憶能力 思維能力 社交能力溝通能力應(yīng)變能力推理能力創(chuàng)造能力任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）一、推銷員的第一印象（一）服飾整潔，儀表端莊（二）舉止文明（三）態(tài)度誠(chéng)懇（四）尊敬顧客（五）為顧客著想任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）二、推銷員的儀容 儀容的

18、修飾：整潔、大方、美觀、自然1、面部基礎(chǔ)護(hù)理2、男士美容3、女士化妝：淡妝上崗、揚(yáng)長(zhǎng)避短、濃淡適宜、整體協(xié)調(diào)、化妝避人4、發(fā)型修飾:勤于梳洗、發(fā)型得體、自然美觀職場(chǎng)女性最規(guī)范的發(fā)型是束發(fā)或盤發(fā)，男士最好是留短發(fā)（前不遮額、側(cè)不蓋耳、后不及領(lǐng)） 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）三、推銷人員的儀表 （一）著裝原則 1整潔原則 保持服飾的清潔、整齊，這是服飾美的第一要求。 2應(yīng)己原則 推銷人員應(yīng)針對(duì)個(gè)人的性別、氣質(zhì)、年齡、膚色、體型、愛(ài)好及行業(yè)特點(diǎn)等因素來(lái)合理著裝，揚(yáng)長(zhǎng)避短，恰到好處地展示自己的形象。 3“TP0”原則 這種原則是根據(jù)時(shí)間（Time）、地點(diǎn)（PLace）、場(chǎng)合（Occasion）來(lái)選

19、擇相應(yīng)的著裝。 4三色原則 著裝時(shí)要有意識(shí)地將服裝的顏色控制在三色以內(nèi)。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）（二）男士的著裝禮儀1西裝的著裝規(guī)范（1）拆除商標(biāo)。（2）保持西裝外形的平整潔凈。（3）注意內(nèi)衣搭配。（4）慎穿毛衫。（5）不卷挽西裝衣袖和褲管。（6）正確系好西裝紐扣。（7）用好西裝的口袋。（8）掌握四不要：衣袖不要過(guò)長(zhǎng)；衣領(lǐng)不要過(guò)高；雨天不要穿西裝；不要只穿一套西裝。 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） 2襯衫的穿著禮儀 （1）面料：和西裝一起穿的襯衫，應(yīng)是長(zhǎng)袖的純棉、毛制品為主的正裝襯衫。以棉、毛為主要成分的也可以。 （2）顏色：正裝襯衫必須是單一色，白色是最好的選擇。另外藍(lán)色、灰色、棕

20、色、黑色也可以考慮。正裝襯衫大體上以沒(méi)有任何圖案為佳。較細(xì)的豎條襯衫在普通商務(wù)活動(dòng)中也可以穿著，但不要和豎條紋的西裝搭配。印花、格子以及帶人物、動(dòng)物等圖案都不是正裝襯衫。 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） 3鞋襪的搭配 （1）鞋：選擇和西裝配套的鞋子，只能選擇深色的單色皮鞋。黑色牛皮鞋和西裝最般配。磨砂皮鞋、翻毛皮鞋不適合與西裝搭配。在正式場(chǎng)合穿的皮鞋，應(yīng)當(dāng)沒(méi)有任何圖案、裝飾。 （2）襪：和西裝、皮鞋搭配的襪子，最好是純棉、純毛的深色或單色的襪子，黑色比較正規(guī)。4領(lǐng)帶的款式 （1）斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合。 （2）圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班，適合初次見(jiàn)面和

21、見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用。 （3）不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）（三）女性著裝禮儀 1西裝套裙的穿著禮儀 （1）面料。一套在正式場(chǎng)合穿的套裙，應(yīng)該由高檔面料縫制，上衣和裙子要采用同一質(zhì)地、同一色彩的素色面料。 （2）色彩。以冷色調(diào)為主，應(yīng)當(dāng)清新、雅氣而凝重，以體現(xiàn)女性推銷員的典雅、端莊和穩(wěn)重。 （3）套裙的長(zhǎng)短。一般認(rèn)為，裙短不雅，裙長(zhǎng)無(wú)神。最理想的裙長(zhǎng)是，裙子的下擺恰好抵達(dá)小腿肚子最豐滿的地方。套裙中超短裙的裙長(zhǎng)應(yīng)以不短于膝蓋以上15厘米為限。 （4）鞋襪的選擇。用來(lái)和套裙配套的鞋子，應(yīng)該是皮鞋，并且是黑色的牛皮鞋最好。任務(wù)2 推銷

22、形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） 2女士著裝禁忌 （1）過(guò)分的時(shí)髦。一個(gè)成功的職業(yè)女性對(duì)于流行的選擇必須有正確的判斷力。 （2）過(guò)分暴露型。職業(yè)女性即使在炎熱的夏季也應(yīng)注意自己儀表的整潔、大方。 （3）過(guò)分正式型。這個(gè)現(xiàn)象也是比較普遍的。其主要原因是沒(méi)有適合的服裝，著裝過(guò)于平淡樸素。 （4）過(guò)分瀟灑型。最典型的樣子就是一件隨隨便便的T恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧職業(yè)形象。 （5）過(guò)分可愛(ài)型。服裝市場(chǎng)上有許多可愛(ài)俏麗的款式，并不適合在推銷工作中穿著，這樣的著裝會(huì)給人不穩(wěn)重的感覺(jué)，令顧客的信賴感大打折扣。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）（四）首飾的佩戴1、數(shù)量規(guī)則：以少為佳，可以不佩戴，不超

23、過(guò)三種。2、色彩規(guī)則：力求同色3、質(zhì)地規(guī)則：爭(zhēng)取同質(zhì)4、身份規(guī)則：與年齡、性別、職業(yè)、工作環(huán)境保持 一致5、體型規(guī)則：使其為自己的體型揚(yáng)長(zhǎng)避短6、季節(jié)規(guī)則：冷季-金色、深色 暖季-銀色、艷色7、搭配規(guī)則：與服飾協(xié)調(diào)，與服飾搭配、風(fēng)格上相 互般配8、習(xí)俗規(guī)則：遵守習(xí)俗任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）首飾的佩戴方法1、戒指：帶左手，最好只戴一枚，最多不超過(guò)兩枚2、耳環(huán)：成對(duì)使用，不宜在一只耳朵上同時(shí)佩戴多只耳環(huán)。3、手鐲：可以只佩戴一只，也可以同時(shí)佩戴兩只，不宜在一只手上佩戴多只手鐲。4、項(xiàng)鏈：男女均可使用，男士佩戴不宜外露，佩戴的項(xiàng)鏈不能多于一條。5、手鏈：佩戴在左手上，在一只手上佩戴多條手鏈、

24、雙手同時(shí)佩戴手鏈、手表與手鏈同時(shí)佩戴在一只手上，一般不符合禮儀。6、胸針：別在西裝左側(cè)領(lǐng)上，無(wú)領(lǐng)可別在左側(cè)胸前。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）四、推銷人員的儀態(tài)（一）推銷員的基本儀態(tài) 1、坐姿（1）入座時(shí)，應(yīng)輕、緩、穩(wěn)，動(dòng)作協(xié)調(diào)柔和，神態(tài)從容自如。（2）從椅子左側(cè)人座，走到椅前轉(zhuǎn)身，右腳后退半步，然后輕穩(wěn)坐下。（3）女子入座時(shí)，要用手把裙子向前攏一下，臀部落坐在椅子的2/3的位置。（4）坐下后，上身要保持直立狀，既不前傾，也不后仰；胸微挺，不要耷拉肩膀、含胸駝背，否則給人以萎靡不振的印象。 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） （5）頭正目平，嘴微閉；兩腿自然彎曲，小腿與地面基本垂直，兩腳平落地

25、面。 （6）女士的膝蓋靠攏、雙腳并攏，絕對(duì)不可分開(kāi)；男士則兩腿略分開(kāi)，看起來(lái)既不拘束又顯得穩(wěn)重。 （7）肩部放松，雙臂自然下垂。 （8）注意兩手的位置。有扶手應(yīng)放在扶手上，若沒(méi)有扶手，男士則兩手輕放兩腿上，女士可以雙手交握輕放腿上，并面帶微笑、眼神溫和地注視著前方，這樣給人以大方、舉止文雅的感覺(jué)。 （9）起立時(shí)，右腳先向后收半步，然后起立，緩慢離開(kāi)。 女性坐姿 女性雙腿并攏或交叉，雙手交叉放于兩腿上，著裙裝入座時(shí)應(yīng)整理裙擺后再坐下。 正坐式 斜放式 交叉式 重疊式 男性坐姿男性兩腿自然分開(kāi)，兩膝平行，間距以一掌為宜，小腿基本與地面垂直 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）2站姿 身體端正、挺胸收腹

26、、眼睛平視、嘴微閉、面帶微笑。雙臂在體前交叉，右手放于左手上，保持隨時(shí)可以提供服務(wù)的姿勢(shì)。 站立時(shí)留意周圍，注意招呼客戶及同事間的合作；男性站立時(shí)，雙腳叉開(kāi)，與肩同寬，上身保持挺直，女性站立時(shí)，雙腳呈“V”字形，腳尖分開(kāi)為50度左右，膝與腳后跟均要靠緊。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） 3走姿（1）雙腿并攏，直而不僵，身體挺直，身體重心落于腳掌前部，下巴微向內(nèi)收。雙腳應(yīng)筆直地走，腳尖朝前，切莫呈內(nèi)八或外八字。著地時(shí)膝蓋應(yīng)伸直，后腳跟先著地。 （2）雙手自然垂在兩側(cè)，雙臂隨著腳步自然的前后輕輕擺動(dòng)，切勿同手同腳。 （3）抬頭挺胸，收腹直腰，腰部應(yīng)用力，收小腹，臀部收緊，背脊挺直，切勿垂頭喪氣。

27、（4）肩平不搖，步幅適中均勻，兩腳落地一線，腳印正對(duì)前方。 （5）步度是跨步時(shí)兩腳之間的距離。標(biāo)準(zhǔn)步度是本人的一腳之長(zhǎng)。 （6）步位是指兩腳下落到地面時(shí)的位置。男子行走時(shí)步位一般要求兩腳跟交替前進(jìn)在一線上，兩腳尖稍外展，走出兩條平行線。女子走路時(shí)步位要求是兩腳輪換前進(jìn)，踩在一條直線上，稱“一字步”。 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）（7）端正、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏感、充滿活力，鞋跟不要發(fā)出太大聲響。（8）眼光平視前方，切勿左顧右盼，經(jīng)過(guò)反射玻璃或鏡子前，更不可停下來(lái)梳頭、補(bǔ)妝或整衣冠。（9）盡量靠右行走，攜帶吊掛式皮包時(shí)，應(yīng)掛在右肩上。攜帶手提式皮包或袋子時(shí)，應(yīng)提在右手；攜帶手拿式皮包或牛皮紙袋

28、時(shí)，應(yīng)拿在右身側(cè)或偏右側(cè)。（10）行進(jìn)間，迎面遇見(jiàn)熟人，點(diǎn)頭微笑招呼即可，若要停下步伐交談，注意不要影響他人行進(jìn)。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）（二）微笑的藝術(shù) 1微笑不要假裝：應(yīng)該笑得真誠(chéng)、適度、合時(shí)宜。 2微笑要發(fā)自內(nèi)心：發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)微笑應(yīng)該做到笑到、口到、眼到、心到。 3微笑要適度：微笑很美，能給人以美的享受，但也不能隨心所欲，隨便亂笑，不加以節(jié)制。微笑的魅力任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）五、與顧客交往的禮儀（一）約見(jiàn)顧客時(shí)的禮儀 1、信守時(shí)間 推銷人員要做到守時(shí)守信，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （1）約好日期后，再次確認(rèn)一下，以免口音之類的誤會(huì)。 （2）約定地點(diǎn)一定要說(shuō)清楚。例如車站，要具

29、體說(shuō)明哪個(gè)車站。 （3）提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。 （4）遲到了先不要辯解，而應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為自己的遲到道歉。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）2、成功接近顧客的禮儀（1）不要言辭激烈。不可憤憤不平更不可出口責(zé)罵，這是極不禮貌的做法。（2）采取贊美法。秘書多為女性，女性的特點(diǎn)是富有同情心，喜歡贊美，同時(shí)懂得贊美別人也是一種美德，它會(huì)讓你顯得彬彬有禮，而且極具紳士風(fēng)度。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）3、學(xué)會(huì)敲門 （1）敲門時(shí)用食指輕輕敲過(guò)三下后，要耐心等待。敲門聲的節(jié)奏不宜太快，更不要連續(xù)、重力地敲個(gè)沒(méi)完。 （2）若是拜訪單元樓的人家，在敲門的同時(shí)，呼喊一下被訪者的名字更好。 （3）當(dāng)敲過(guò)幾次門而沒(méi)

30、人來(lái)開(kāi)時(shí)，應(yīng)想到被訪者家中可能無(wú)人，就不要再繼續(xù)敲了。 （4）如果遇到敲錯(cuò)門的事情，應(yīng)馬上禮貌地向?qū)Ψ降狼福屑梢谎圆话l(fā)地扭頭就走。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）（二）與顧客見(jiàn)面時(shí)的禮儀.介紹禮儀 1、自我介紹（1）表情禮儀（2）介紹內(nèi)容2、他人介紹（1）介紹順序（2）為人介紹時(shí)的禮儀任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀） .稱呼禮儀 1、稱呼“同志、師傅” 適用于任何場(chǎng)合，“師傅”一詞又遍及各個(gè)行業(yè)。 2、稱呼身份 指一個(gè)人的職務(wù)、職稱、職業(yè)，如經(jīng)理、教授、服務(wù)員、記者等。 3、相對(duì)年齡的稱呼 根據(jù)年齡大小，一般同事或朋友之間可以稱呼。關(guān)系較為密切的人之間或長(zhǎng)者對(duì)年少者，可以直呼其名而不稱姓。

31、4、稱呼“老師” 有時(shí)，實(shí)在不知應(yīng)如何稱呼對(duì)方時(shí)，可用“老師”這個(gè)稱呼，尤其在文化藝術(shù)界更顯得尊敬有禮，更普遍。 5、仿歐稱呼 商務(wù)交往、公關(guān)活動(dòng)以及國(guó)際交往中更是使用普遍。 6、簡(jiǎn)稱 簡(jiǎn)稱只能在非正式場(chǎng)合下稱呼，在正式場(chǎng)合還是應(yīng)該稱全稱。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）.名片禮儀1、名片的遞送 （1）遞名片的順序 （2）遞名片的禮儀 （3）遞名片的時(shí)機(jī)2、名片的接受3、名片的存放 任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）交談禮儀1、寒喧的禮儀2、注意傾聽(tīng)的禮儀和技巧3、留意顧客的眼神4、注意視線位置任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）.迎客禮儀 客人來(lái)訪，應(yīng)主動(dòng)接待。一般是把客人引入會(huì)客廳或公共接待區(qū)，

32、并為其送上飲品。在走廊引領(lǐng)時(shí)，應(yīng)走在客人前面兩三步的地方，轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒客人。上樓梯時(shí)應(yīng)先說(shuō)好上幾樓，上樓時(shí)讓客人走在前面，上電梯時(shí)若只有一個(gè)客人，可以讓客人先進(jìn)電梯，若客人較多，可先進(jìn)電梯，按住開(kāi)關(guān)，招呼客人進(jìn)來(lái)，出電梯時(shí)相反，應(yīng)讓客人先出。任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）.握手禮儀1、握手時(shí)的姿勢(shì)2、握手的方法3、握手時(shí)的禮儀4、握手的順序5、握手時(shí)注意事項(xiàng)任務(wù)2 推銷形象準(zhǔn)備（推銷禮儀）.售后禮儀（一）致謝禮儀 1合作成功，及時(shí)表示感謝 2即使面對(duì)顧客的抱怨也要心存感謝（二）贈(zèng)送顧客禮品的禮儀 1禮物輕重得當(dāng) 2送禮間隔適宜 3了解風(fēng)俗禁忌 4禮品要有意義任務(wù)3 推銷計(jì)劃及其他準(zhǔn)備一、制定推

33、銷計(jì)劃的意義 1、能夠有效地促進(jìn)推銷員自律 2、可以有效地提高數(shù)據(jù)利用率 3、提高推銷成功率 制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。任務(wù)3 推銷計(jì)劃及其他準(zhǔn)備二、推銷計(jì)劃的類型（一）按計(jì)劃周期分類 1、年計(jì)劃 2、月計(jì)劃 3、日計(jì)劃（二）按計(jì)劃詳略分類 1、詳細(xì)計(jì)劃 2、簡(jiǎn)略計(jì)劃（三）按計(jì)劃表現(xiàn)形式分類 1、表格式 2、文字表述式 3、綜合式（四）按計(jì)劃內(nèi)容分類 1、目標(biāo)計(jì)劃 2、行動(dòng)計(jì)劃任務(wù)3 推銷計(jì)劃及其他準(zhǔn)備三、推銷計(jì)劃的內(nèi)容 推銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的具體實(shí)施方案，推銷計(jì)劃制定得合理與否，關(guān)系到企業(yè)推銷業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程

34、和實(shí)際效果。因此，作為推銷人員，應(yīng)該懂得如何制定推銷計(jì)劃。 一份完整的推銷計(jì)劃包括以下內(nèi)容：（一）推銷目標(biāo)（二）拜訪顧客的路線（三）推銷洽談要點(diǎn)（四）推銷策略和技巧（五）推銷訪問(wèn)日程安排四、推銷計(jì)劃的制定任務(wù)3 推銷計(jì)劃及其他準(zhǔn)備拜訪顧客前拜訪顧客后計(jì)劃表的制定（1）顧客基本情況（2）顧客購(gòu)買行為特征（3）我能為顧客提供什么（4）我如何進(jìn)行推銷（5）我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么（1）我取得了哪些成績(jī)（2）下一步如何行動(dòng)（1）一種是為了向個(gè)人及家庭推銷零售產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的。（2）第二種是為你會(huì)見(jiàn)各種組織機(jī)構(gòu)的決策者時(shí)使用的。（3）第三種是推銷步驟計(jì)劃表，五、其他準(zhǔn)備任務(wù)3 推銷計(jì)劃及其他準(zhǔn)備進(jìn)行產(chǎn)

35、品準(zhǔn)備熟悉公司情況掌握顧客情況輔助工具準(zhǔn)備1、了解產(chǎn)品的特性2、了解產(chǎn)品的功能3、了解產(chǎn)品的保養(yǎng)措施4、判斷產(chǎn)品的心理屬性5、了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與顧客需求之間的關(guān)系6、了解產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)7、相信、熱愛(ài)自己的產(chǎn)品1、公司的發(fā)展歷程2、公司的組織結(jié)構(gòu)3、公司的發(fā)展規(guī)模與業(yè)績(jī)4、公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)5、公司的企業(yè)文化6、公司的運(yùn)行方針及程序7公司的社會(huì)責(zé)任活動(dòng)1、個(gè)體顧客的有關(guān)資料2、團(tuán)體顧客的有關(guān)資料1、推銷人員自己使用的物品2、與顧客接觸時(shí)展示給顧客的用品推銷訪問(wèn)計(jì)劃范例推銷背景：廣州美華雅實(shí)業(yè)有限公司 創(chuàng)建于2002年，是一家集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的專業(yè)化酒店、公寓、辦公家具生產(chǎn)企業(yè)。公司通過(guò)

36、ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系和ISO14001國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證，核心產(chǎn)品-“正美”酒店防水家具，在中國(guó)創(chuàng)造了“讓您的酒店 家具投資最省錢、更賺錢”的奇跡。正美酒店公寓防水家具，采用仿實(shí)木飾面板，經(jīng)過(guò)機(jī)械加工和防水工藝精制而成?？钍浆F(xiàn)代典雅、簡(jiǎn)潔高檔，可以根據(jù)酒店及公寓裝修需求，選擇風(fēng)格各異的產(chǎn)品款式。其防水、防火、耐磨、環(huán)保、款式生動(dòng)、性價(jià)比高等卓越性能，適宜于4星及以下裝修檔次的酒店和公寓，是目前投資回報(bào)率最高的家具選擇。 假設(shè)正美家具公司的一名銷售人員準(zhǔn)備去拜訪某連鎖酒店的李經(jīng)理，下面是銷售人員制定的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 推銷訪問(wèn)計(jì)劃范例正美家具推銷訪問(wèn)計(jì)劃一、推銷目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)：該連鎖旅店更換的全部