戰(zhàn)略客戶談判與專業(yè)收款技巧課程

1、戰(zhàn)略客戶談判與專業(yè)收款技巧講師：程廣見課程大綱銷售談判前的準(zhǔn)備銷售談判總論戰(zhàn)略客戶的談判技巧專業(yè)收款技巧銷售談判前的準(zhǔn)備7月15日新聞：國(guó)企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳近日印發(fā)關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見，凡屬重大決策、重要人事任免、重大項(xiàng)目安排和大額資金運(yùn)作事項(xiàng)必須由領(lǐng)導(dǎo)班子集體作出決定。防止個(gè)人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認(rèn)真貫徹執(zhí)行。這是首次以中央文件形式，要求國(guó)企貫徹落實(shí)“三重一大”集體：“采購(gòu)氛圍”的4類人采購(gòu)人員（狐）使用者（羊）技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢）決策人（鷹）四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊A象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語“一樣樣拆開來”“

2、批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰銷售談判總論為

3、什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 用談判策略來獲取_的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。談判流程談判前的準(zhǔn)備談判的開局談判的中期談判的后期大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款放松心情才能談“談笑間，檣櫓灰飛煙滅”談笑用兵，可能是故作輕松，也可能是真瀟灑。接納不完美的自己，你將是一個(gè)完整的人。談判前的心理準(zhǔn)備談判是一場(chǎng)用腦的戰(zhàn)爭(zhēng)；你覺得緊張的同時(shí)，對(duì)手心里一樣覺得緊張；你不要表現(xiàn)出不安，而應(yīng)該昂首挺胸；談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉放松：每個(gè)肌肉群先緊張510秒鐘，然

4、后完全放松；深度呼吸（博恩放松音樂）意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如我以前曾經(jīng)處理過類似的問題談判是一種投資心智的投資時(shí)間的投資投的越多，希望的回報(bào)越多銷售談判結(jié)果判斷類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售結(jié)果：買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見到的銷售商；一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語作判斷。結(jié)果：客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；有讓你見更高一級(jí)決策者的余地；同意試

5、運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品；部分接受原本根本不接受的預(yù)算；同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：戰(zhàn)略客戶的談判技巧 25 開價(jià)_于實(shí)價(jià)開局過招策略切記：要的要比你想得到的多。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。26 _驚訝開局過招策略切記：對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。27 集中精力想問題開局過招策略切記：集中考慮談判的價(jià)格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？28 燙手山芋中期策略切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。當(dāng)他們這

6、么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。29 避免敵對(duì)情緒中期策略切記：Yes/But原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。中期策略沒交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)方正面相對(duì)；不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感；為了爭(zhēng)取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。32 黑臉/白臉談判后期策略切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法談判次序技術(shù)的視頻研討專業(yè)收款技巧誤區(qū)一：賒銷等于銷售把產(chǎn)品賒銷出去，得到的只是一張證明債權(quán)的憑證，交易還沒有結(jié)束；賒銷是具有融資性質(zhì)

7、的交易行為，有風(fēng)險(xiǎn)、有成本。賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售。誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會(huì)破壞客情關(guān)系。收款等于創(chuàng)造了二次銷售。沒有收款，就沒有二次銷售的機(jī)會(huì)。收款完成銷售。收款不僅帶給自己成就感，還會(huì)由于職業(yè)化會(huì)帶來客戶的尊重。不一定非破壞客情關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款 客戶所欠的貨款越多、時(shí)間越長(zhǎng)，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。相反，催款時(shí)表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能受到客戶的尊重和重視。寒冷的冬天大型房地產(chǎn)公司準(zhǔn)備100億過冬；鋼材行業(yè)全線告急；建材商告知有工程但沒有現(xiàn)金?？吹髂辍?9賒銷的弊端?40 對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急 什么。 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無息貸 款，能拖就拖。 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) 客戶（記住：我們不是大多數(shù)）債務(wù)人怎么想？收款是一種心理對(duì)抗！421、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3