鏈家內(nèi)部員工培訓資料【絕密】

1、鏈家內(nèi)部員工銷售技巧培訓【絕密】 HYPERLINK /s?wd=%E6%88%BF%E5%9C%B0%E4%BA%A7%E9%94%80%E5%94%AE&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 房地產(chǎn)銷售基礎知

2、識培訓資料于客戶來說，一看到戶型圖或者 HYPERLINK /s?wd=%E6%88%B7%E5%9E%8B%E6%A8%A1%E5%9E%8B&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 戶型模型，都會有點盲，所以需

3、要進行詳細功能分區(qū)的銷講。從入戶門開始，到 HYPERLINK /s?wd=%E7%8E%84%E5%85%B3&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 玄關、客廳、餐廳、廚房，到公衛(wèi)，以及主臥和其他功能間，同時，

4、對戶型的動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)、采光通風等詳細講解。第三個步驟：賣點（強化）在購房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關系，要把項目的賣點與戶型賣點結合起來，要讓戶型賣點與項目的訴求形象吻合。其他的賣點根據(jù)戶型進行提煉即可。在賣點強化中，要注意四突出：1、突出重點部位，比如客廳大小，開間， HYPERLINK /s?wd=%E8%BF%9B%E6%B7%B1&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrj

5、m3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 進深等等；2、突出輔助部位，比如窗戶是什么樣的？飄窗？陽臺封閉？3、突出細節(jié)部位，窗戶是不是雙層？真空？入戶門是什么樣的？4、突出優(yōu)勢部位，比如與眾不同的地方，重點是戶型方面的。購房客戶到售樓部，接受的信息量會比較大，對賣點的講解就一定要反復講，重復刺激，才能讓客戶記住。在戶型銷講過程中，我個人建議是互通、交流式的講解，根據(jù)購房客戶的需求以聊

6、天的方式進行，在融洽、輕松的狀態(tài)下與客戶“談生活”“談家庭”，最后深入到客戶的真正需求，這樣一來給客戶推薦戶型時容易被接受。要不把所有的戶型都講個遍，卻不一定了解客戶的真正需求。具體到講解某個戶型時也要用“生活化”的語言感染客戶，如全明戶型帶給客戶的真正生活享受是什么；露臺的作用是什么？每一個細微處都不要脫離生活，而且要讓客戶感受到真正住進這個戶型后的幸福生活。在我的眼里，每個戶型都是都是有血有肉，有感情有性格的。給購房客戶介紹戶型，就像我們給別人介紹一個對象，我們不能用一些冷冰冰的數(shù)字和一些生硬的文字來介紹我們要推薦的美女。我們?nèi)绻衙總€戶型都當作自己的美女，想象自己也擁有這樣的一個戶型，住

7、在這樣的房子里，帶著切實的、幸福的生活感受與客戶分享、交流，我相信售樓部的戶型銷售講解將會非常成功、精彩。銷售禮儀；禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學科。“她”無處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。

8、做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質(zhì)問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經(jīng)濟的轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。第一章銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性一、 個人形象將直接影響公司形象顧客對公司形象的了解大概是：（一） 從閱讀公司簡介小冊子中來；（二） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；（三） 初到公司從接待人員的應對及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往

9、最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。二、 請注意您的服裝及整體面貌一個人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現(xiàn)尷尬的局面。注意事項：1、 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。2、 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。3、 上班服裝

10、的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。4、 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。5、 HYPERLINK /s?wd=%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E7%89%8C&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGU

11、v3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 工作牌佩掛在制服的左胸上方。6、 HYPERLINK /s?wd=%E9%A2%86%E5%B8%A6&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /qu

12、estion/_blank 領帶是否過松，歪在一邊。7、 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。三、 與客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤幦〉矫恳粋€客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。（一） HYPERLINK /s?wd=%E7%94%B5%E8%AF%9D%E7%A4%BC%E4%BB%AA&tn=44039180_

13、cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 電話禮儀及電話對答的藝術電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。誠懇回答：接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，

14、對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。小心應對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。1、 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。2、 重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？”3、 打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。要當成是在對方面前說話。4、 電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。5、 拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。6、 如

15、找其它工作人員，應說：“請稍等”。終結電話時說：“再見”，輕放電話。7、 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。8、 對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。9、 如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。10、 自已無法處理時，要請上司代為處理，“關于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。”11、 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來， HYPERLINK /s?wd=%E4%B8%8D%E5%8F%AF%E8%

16、AF%B4&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 不可說些火上加油的話。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往

17、打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯(lián)系機會。1、主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況?！敝鲃拥淖晕医榻B會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。2、認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。3、不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。1、有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手表示歡迎，

18、讓客戶受到尊重，從而心情愉快。2、握手時間一般為35秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。3、握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。4、異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。5、客戶先伸手表示再見，說明會見的非常愉快。（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態(tài)1、站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。2、座時的儀態(tài)：先請客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖拢俗?、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態(tài)盡失。3

19、、正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。（1） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（2） 身體要穩(wěn)健。不要 HYPERLINK /s?wd=%E5%B7%A6%E5%8F%B3%E6%91%87%E6%91%86&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQL

20、GCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 左右搖擺， HYPERLINK /s?wd=%E4%B8%9C%E5%BC%A0%E8%A5%BF%E6%9C%9B&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1Y4ujPhuywWPHbdmHf1nW6k0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TL

21、wGUv3EnHTsnH6YP1fvPH6sPWf4njDYn0 t /question/_blank 東張西望。（3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。（4） 引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。（五）我們經(jīng)常帶領客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。1、走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側，偶爾后望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。2、樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領客戶上樓。3、升降機內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，并關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時

22、，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然后銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。4、房地產(chǎn)市場多數(shù)項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那么我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應注意的問題：（1） 客戶看房必須要求帶安全帽。（2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。（3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。（4） 在等升降機時，應向客戶介紹

23、升降機停時有些震動，但不要害怕等。第二章說話、聆聽的禮節(jié)一、說話的藝術1、如何用心說話（1） 如果只是嘴巴上說，而沒有誠意，會讓客戶覺得不可信任和信賴。（2） 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業(yè)知識說服客戶，產(chǎn)生購買欲望。（3） 發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。（4） 要插入適當?shù)姆Q贊詞，但不必恭維拍馬屁，不要說傷害客戶自尊心的話。（5） 常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。2、講好話的要領（6） 要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。（7） 站在對方立場，說些理解客戶關心客戶的話。只顧到單方面的話語，會令人厭惡，尊敬對方，探求對方的興趣和關心的事。

24、（8） 說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。（9） 掌握專業(yè)用語，同客戶交談時，讓對方覺得你的專業(yè)知識豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。3、經(jīng)常面帶笑容無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方

25、所說的內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法后再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你并不是完全占在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反

26、省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，不能同客戶發(fā)生爭吵。一、對付客戶反駁的要領1、誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。2、說話要帶有職業(yè)權威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。3、在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就準備好答復客戶的一套說話。4、多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。5、盡早掌握反對意見的根源在哪里。6、言多必失，把重點放在質(zhì)問上。7、專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。二、處理客戶怨

27、言的要訣1、就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。2、盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。3、誠懇地感謝對方指出的不周到之處，并及時改善。4、在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。六：回訪客戶技巧；? 第一節(jié) 跟蹤客戶的準備? 首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況-? “你好王先生，我是楊小姐呀

28、！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？”? -可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎么辦？? 任務? 再次驗證接待總結內(nèi)容。? 制訂接近可能買主的策略。? 避免大的失誤。? 掌握一切可能利用的潛在因素。? 注意事項? 不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達到交易的最關鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，-他真正做好了前期準

29、備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！? 熟悉可能買主的情況? 當可能買主是個人時? A 姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。? B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認可。? C 文化層次：高學歷者往往喜歡別人聰明，自學成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？? D 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。? E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。? F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)? G 有無購

30、買決定權：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？? H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。? I 最合適的時間：真正有空談房子的事情。? J 個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！”? K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。? L 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辨的東西卻應格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。? 確定追蹤可能買主的技巧? 蹤可能買主的技巧制訂原則? A 掌握可能買主敏感的問題? B 要盡可能讓買主感到自

31、己非同小可? C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然? D 盡可能讓買主回到售樓處來? 追蹤時間的正確選擇? 在請客戶填寫客戶登記表時順便問一下應何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復，應盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應注意不同客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。? 一般應在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。? 按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。? 可能買主的職業(yè)習慣與致電時間有很大關系，應

32、避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：? 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。? 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。? 有夜生活習慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。? 家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。? 政府機構工作人員：上午很忙，16：00以后已準備做飯，下午剛一上班有空-此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。? 第二節(jié) 如何跟蹤客戶? 客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用

33、的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。? 一般技巧? 自我介紹? 如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。? 適當恭維? 對可能買主的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。? 點明利益? 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。? 誘發(fā)好奇心? “您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認為你是在騙他。? 引起恐慌? 反作用啟發(fā)和假設，邏輯思維相結合，對那些不善于及不愿意認真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。? 表示關心? 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的