置業(yè)顧問法律法規(guī)管理知識培訓(xùn)文件

1、第一章 置業(yè)顧問的差不多要求置業(yè)顧問置業(yè)顧問不是簡單的“解講員”、“算價員”，她是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。置業(yè)顧問的職業(yè)特征企業(yè)形象代言人 置業(yè)顧問直接與客戶溝通，其工作作風、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。其一舉一動、一言一行都代表著企業(yè)的形象。企業(yè)和客戶之間信息溝通與互動的橋梁置業(yè)顧問是客戶的朋友、顧問，關(guān)心客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期支持者；置業(yè)顧問是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等是否有效的直接反饋者；置業(yè)顧問是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者；置業(yè)顧

2、問是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。服務(wù)大使良好的服務(wù)能夠使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶相關(guān)購買”。聞名的銷售數(shù)字法則確實是1:8:25:1，意思是直接阻礙一名客戶，能夠間接的阻礙8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶?？蛻舻囊龑?dǎo)者、專業(yè)顧問置業(yè)顧問的重要性置業(yè)顧問關(guān)于進展商的重要性 產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。置業(yè)顧問是現(xiàn)場勸服客戶并最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告

3、、促銷等營銷手段反映的第一感知者；是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。置業(yè)顧問對購房者的重要性 消費者一般求助于親戚、朋友、同事，事實上親戚、朋友、同事也并不是專家。因此，消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供有關(guān)地段進展趨向、建筑規(guī)劃理念、綠化環(huán)境設(shè)計、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見。置業(yè)顧問的差不多職能嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。服從公司的工作調(diào)配與安排。推廣公司形象，傳遞公司信息。嚴格遵守行業(yè)保密制度。服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷企業(yè)樓盤。每月有銷售業(yè)績。積極主動地向客戶推舉公司樓盤。按照服務(wù)標準的指引，保持高水準的

4、服務(wù)素養(yǎng)。掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標及工程方面的術(shù)語和造價，能夠給客戶提出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。熟悉銷售程序，善于辭令而不夸夸其談，以誠待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好的形象。及時反映客戶情況。準時提交總結(jié)報告。每天向銷售主管匯報工作情況，定期進行工作總結(jié)，并依照市場信息對下時期工作提出建議，以提高工作打算性和有效性。做好售后服務(wù)工作，及時走訪客戶，反饋樓盤信息。負責及時回收樓款。培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的進展動向。參與項目的市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。保持服務(wù)臺及展場的清潔。愛護銷售物料，包括工卡、工衣等。努力學習知識，積極參加公司或外

5、界的培訓(xùn)，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高。置業(yè)顧問應(yīng)具備的能力會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個流程的工作。會售樓員禮儀、文明用語、接聽電話要則、一般話純熟自然、落落大方。會調(diào)節(jié)自我情緒，進入售樓處把一切不愉快的情況丟開，把微笑帶給客戶。會熱情的接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍，娓娓道來，做到熱愛樓盤，駕輕就熟、充滿熱情和感染力。會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練、輕松地道出每套房價的明細賬目。會計算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等。會簽訂商品房買賣合同和確認合同，按公司要求的付款進度收款。會計算

6、按揭貸款利息，清晰利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序。會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆樱蝗绾巫尶蛻粝聸Q心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經(jīng)驗，融會貫穿，在實踐中為自己所用。會掌握并疏導(dǎo)客戶情緒，操縱銷售局面，處理矛盾，幸免客戶情緒興奮和矛盾激化。置業(yè)顧問應(yīng)建立的文件夾從入職之日起創(chuàng)立個人工作文件夾，在使用前應(yīng)請銷售經(jīng)理批閱，并提供建議、信息和材料來關(guān)心完善文件夾。文件夾內(nèi)容要充分顯示專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價目表、計價紙、認購須知、付款方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個

7、人名片、筆、計算器等。經(jīng)常保持文件夾的規(guī)范性和準確性，保持最新的數(shù)據(jù)和信息，要時常地注意文件夾中細節(jié)內(nèi)容的更新。置業(yè)顧問必須了解的知識必須了解地區(qū)所有樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出他們的優(yōu)勢和劣勢，以及給你所代表的樓盤帶來的阻礙。必須精通你所銷售樓盤的一切特點。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識以及它的專用名詞。必須了解一些家裝方面的知識。必須對最后你所要和客戶簽訂的合同的一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素養(yǎng)、銷售水平高低直接決定你的

8、業(yè)績。售樓冠軍的三大法寶微笑沃爾瑪有一個經(jīng)營“絕招”，那確實是要求自己的職員將“三米微笑”進行到底。微笑要發(fā)自內(nèi)心，滲透著自己的情感。表里如一，毫無包裝或矯飾的，只有如此的微笑才有感染力，才是打開客戶“心靈”的鑰匙。動作 現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場早已是買方市場。在樓盤硬件“均好”的情況下，要比拼的事實上確實是動作快一點，服務(wù)好一點。語言 一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，在語言和駕馭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是講話的保障，但制勝的關(guān)鍵卻是講話的技巧，沒有一定的功底，想要“妙語如珠”，談何容易！售樓前先銷售自己銷售產(chǎn)品之前，首先得先把自己銷售出去。從客戶的內(nèi)心來看，往往是在接納認可了售樓員之后，才會樂意同意銷售

9、的產(chǎn)品。自我銷售的實質(zhì)確實是置業(yè)顧問以自己的人格做擔保與客戶接洽，置業(yè)顧問只有誠心誠意的對待客戶，樹立良好的人格形象，才能取得客戶的信任?？蛻粜湃文懔?，他才會購買你推介的產(chǎn)品。從事銷售工作，假如想如何盡快的把產(chǎn)品賣出去，而不去考慮客戶所關(guān)懷的問題，“欲速則不達”，往往會遭到拒絕。置業(yè)顧問應(yīng)該設(shè)身處地地站在客戶的立場上考慮問題。平常多做有心人，充分利用職業(yè)優(yōu)勢，適時地給客戶提供一些有益的信息，關(guān)心客戶解決經(jīng)驗上的難題。你為客戶解決了難題，客戶中意了，自然就會回報你。銷售的80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功、假如用80%的時刻使自己接近客戶，設(shè)法取得信任，然后利用20%

10、的時刻去介紹產(chǎn)品的好處，就有八成的成功希望。反之，則可能白費勁，一無所獲。置業(yè)顧問最重要的是取得成功的信心和決心。第二章 置業(yè)顧問的從業(yè)心態(tài)與必備素養(yǎng)置業(yè)顧問的正確從業(yè)心態(tài)置業(yè)顧問要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。要分析失敗的緣故：失敗時要問自己“什么緣故？”成功時更要問自己“什么緣故？”要講職業(yè)道德要有敬業(yè)精神確立長遠的人生目標：將營銷進展成一項終身的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。保持積極的心態(tài)正確對待職業(yè)壓力置業(yè)顧問邁向成功的十二個素養(yǎng)外在形象的可信度：銷售業(yè)績名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平；那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。一定

11、的專業(yè)背景和市場知識：房地產(chǎn)產(chǎn)品的專門性要求置業(yè)顧問有較豐富的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異又不大時，知其然而又知其因此然的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。人緣好，人氣旺成就動機高：對成功與高薪有著強烈的渴望，能承受不斷地拒絕與失敗，時時想到的是最終的結(jié)果。對工作有高度的熱情有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗制造性思維方式不是朝三暮四的“聰慧人”不是逆來順受、隨遇而安的人：逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神和忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。10）是善于傾聽的洞察者：善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用軀體語言、口

12、頭語言與客戶的談話內(nèi)容高度配合。善于傾聽的另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與客戶的交談達到目的的。11）是善解人意的人：善解人意的基礎(chǔ)是準確的推斷力。12）靈活的應(yīng)變能力：對消費者的不同要求及時作出正確反應(yīng)。尤其是客戶產(chǎn)生異議時，能夠迅速地作出推斷，及時地采取對策。接一帶二招待三。使每一位客戶都感到自己是最受重視的。3、售樓前做到三相信（1）相信自己所推銷的樓盤（2）相信自己所代表的公司（3）相信自己的營銷能力第三章 置業(yè)顧問接洽客戶與客戶分析要訣1、商品銷售的五個步驟（1）建立和諧（2）引發(fā)興趣（3）提供解答（4）引發(fā)動機（5）完成交易2、房產(chǎn)銷售的三個要緊環(huán)節(jié)（1）推銷產(chǎn)品首先推

13、銷自己：初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和你講話的欲望，要使自己為客戶所認可，另一方面要注重個人修養(yǎng)。它包括言談舉止、興趣愛好等，最要緊應(yīng)該具備善待每一位來客的心。（2）讓客戶了解產(chǎn)品：當你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個專門好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實了解基礎(chǔ)之上。當客戶對推介的產(chǎn)品有70%認可的時候，能夠通過某些促銷技巧，使客戶盡快做出購買決定。（3）技巧促成成交：縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，關(guān)心其迅速做出最終的選擇。必須強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，必須是建立在客戶對產(chǎn)品70%認可程度上的。3、置業(yè)顧問觀看客戶的五個要訣（1）眼觀四路，腦用

14、一方（2）留意人的考慮方式（3）信息的傳遞當客戶產(chǎn)生購買的意思后，通常會發(fā)出如下的信號：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。2）詳細了解售后服務(wù)。3）對售樓員的介紹表示積極的確信與贊揚。4）詢問優(yōu)惠程度。5）對目前正在使用的商品表示不滿。6）向售樓員打聽交樓時刻及可否提早。7）接過售樓員的介紹提出反問。8） 對商品提出某些異議。（4）軀體語言的觀看及運用通過表情與姿態(tài)觀看客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。1）表情語言信號?？蛻舻拿娌勘砬閺哪?、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，大概在品味、權(quán)衡什么。2）姿態(tài)

15、信號：客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，軀體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，軀體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松、舒展等動作；拿起訂購書之類細看；開始認確實觀看商品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，進入閑聊；突然用手輕巧桌子或軀體某部分，以關(guān)心自己集中思路，最后定奪。（5）引發(fā)購房動機 每個客戶都有潛在購買動機，可能連他自己都不明白，置業(yè)顧問的責任確實是“發(fā)掘”那個潛在動機。不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜通過也可取得如此的機會。置業(yè)顧問切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。4、置業(yè)顧問成功贏取客戶的要訣（1）平常注意講話的語言（2）望著對方來講話（3）經(jīng)常面

16、帶笑容（4）用心傾聽對方講話（5）講話時要有變化（6）不管需求什么，我都有求必應(yīng)（7）假如客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求（8）避重就輕，重點布防（9）不要過分熱情10）在談判初期，不要在價格上過多地糾纏11）積極提問12)善于提示、講服13）正確面對反對意見14）知己知彼，配合客人講話節(jié)奏15）多稱呼客人的姓名16）語言簡練、表達清晰17）多些微笑，從客人的角度考慮問題18）產(chǎn)生共鳴感19）不插嘴打斷客人的講話第四章 置業(yè)顧問的禮儀行為規(guī)范置業(yè)顧問的差不多行為規(guī)范遵守公司考勤制度。不準無故曠工，如有外出，應(yīng)先向主管請假，然后登記“職員外出登記表”。不準在工作時刻內(nèi)及銷售場所用餐、玩

17、牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、看報及大聲喧嘩。不準在工作時刻內(nèi)長時刻接打私人電話。不準在接待客人的過程中挑客、搶客。售樓前、后臺除擺放資料外，不準擺放其他物品，應(yīng)保持前臺的整潔；售樓員不可坐在客人座位上；非當班人員不可坐在當班人員的座位上。保持模型、展板、銷控表、售樓資料與銷售時期相吻合，并保持其準確性、及時性，如發(fā)覺不妥，要及時更正。不得冒簽、冒認同事、領(lǐng)導(dǎo)及客戶的簽名。售樓員的差不多儀表要求（9） 面容應(yīng)清潔，男職員應(yīng)經(jīng)常修面，不留胡須；女職員可化淡妝，但不應(yīng)濃妝艷抹。（10） 頭發(fā)要常洗，保持整齊、清潔，不得有頭皮屑。發(fā)型要美觀，經(jīng)常修理。（11） 服裝必須熨燙平坦，潔凈整潔，紐扣齊全。

18、皮鞋要保持光亮。證章要佩戴端正。（12） 售樓員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。（13） 經(jīng)常洗澡，保持皮膚清潔。售樓員的差不多著裝要求上班時刻必須按公司的統(tǒng)一規(guī)定著裝，包括工裝和鞋襪，均應(yīng)統(tǒng)一，不可戴除婚戒指以外的耳環(huán)、手鐲、項鏈等飾物。紐扣要全部扣好，不得放開外衣、卷起褲腳，衣袖，領(lǐng)帶、領(lǐng)花必須端正，必須佩戴公司徽章。工裝外衣的衣袖領(lǐng)口，不得顯露個人衣物，工裝外不得顯露個人物品，如紀念章、筆、紙張等，工裝衣袋不得放置過多物品，以免鼓起。工裝必須搭配皮鞋，禁止穿涼鞋，女職員只準穿肉色襪，一律不準穿其他顏色和帶花邊、通邊的襪子，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞。

19、售樓員的標準站姿與坐姿站姿軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。面部：微笑、目視前方。四肢：雙臂自然下垂，雙手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。專門營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃著，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。坐姿眼睛直視前方，用余光凝視座位。輕輕走到座位正面，輕輕落座，幸免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。當客人到訪時， 放下手中情況站起來相迎，當客人就坐后自己方可坐下。造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得倚靠椅背。女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前靠攏，以免坐皺或顯示出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)

20、向講話者，用柔和的目光凝視對方，依照談話的內(nèi)容確定凝視時刻長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。兩手平放在腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。從座位上站起，動作要輕，幸免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。置業(yè)顧問的標準動資行走時步伐要適中，女性多用于小步。切忌大步流星，嚴禁奔馳（危險情況除外），也不可腳擦著地板走。行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，要緊以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明

21、顯的正反“八字腳”。在走廊、樓梯等公共通道職員應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。幾個人通行時，不要并排走，以免阻礙客人或他人通行。如確需并排走時，并非不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。在任何地點遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。在單人通行的門口，不可兩人擠出、擠進。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”，在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)講聲“對不起”，待客人閃開時講聲“感謝”，再輕輕穿過。給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠的一側(cè)，以便隨時向客人解講和照顧客人。行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。10）工作時不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、

22、瞬間、照鏡子、涂口紅等。11）上班時刻不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。12）注意“三輕”，即講話輕、走路輕、操作輕。置業(yè)顧問的標準言談舉止與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。交談時，用柔和的目光凝視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。站立或落座時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。嚴禁大聲講笑或手舞足蹈。在客人講話時，不得經(jīng)?？词直?。三人交談時，要使用三人均能聽明白的語言。不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。在他人后面行走時，不要發(fā)出詭異的笑聲，以

23、免產(chǎn)生誤會。 10）講話時要使用文明禮貌用語，不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分的玩笑。11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不同意舉止粗魯和語言粗俗。不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么興奮都必須保持平復(fù)。12）稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏，要用“這位先生”或“這位女士”。13）不管任何時刻從客人手中接過任何物品，都要講“感謝”，對客人造成的任何不便都要講“對不起”，將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。14）客人講“感謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”

24、，不得毫無反應(yīng)。15）對客人的詢問不能回答“不明白”，的確不清晰的情況，要先請客人稍后，再代客戶詢問，或請客人直接聯(lián)系相關(guān)部門或人員聯(lián)系。16）在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭或眼神示意歡迎、請稍后，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。17）如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍后”并盡快處理完畢。18）講話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。19）接電話時，先問好，后報項目名稱。要帶著微笑的聲音去講話。20）通話時，手旁要預(yù)備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認。21）客人或同事相互交談時，不能夠隨便

25、插話，專門需要時必須先講“對不起，打攪您?！?2）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分關(guān)懷，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。23）客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責或批判客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風度，并平復(fù)妥善的處理。24）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。第五章 房地產(chǎn)房地產(chǎn)差不多概論第一節(jié) 房產(chǎn)與地產(chǎn)一、 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟學上也叫不動產(chǎn)。二、 地產(chǎn)的概念與分類地產(chǎn)：即指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人

26、工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)類型： 居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關(guān)的道路用地、綠化用地和相關(guān)的公共建筑用地。 工業(yè)用地：要緊是指工業(yè)生產(chǎn)用地，包括工廠、動力設(shè)施及工業(yè)區(qū)內(nèi)的倉庫、鐵路專用線和衛(wèi)生防護地帶等。倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國家儲備倉庫、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉庫、危險品倉庫等。 交通用地：指都市對外交通設(shè)施用地，包括鐵路、公路線路及相關(guān)的防護地帶等用地。 市政用地：指用于建筑各種公共基礎(chǔ)設(shè)施的用地，包括都市供水、排水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎(chǔ)設(shè)施使用的用地。 商業(yè)服務(wù)用地：指為整個都市或小區(qū)提供各種商業(yè)

27、和服務(wù)業(yè)的用地。包括商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場所等等。l 公共綠化用地：指都市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地要緊是為改善都市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用。l 教科文衛(wèi)設(shè)施用地：這類用地包括各類大、中、小學校，獨立用地的科學研究機構(gòu)、實驗站、體育活動場所、衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)等的地產(chǎn)。l 港口碼頭用地：要緊是貨運、客運碼頭、民用機場等用途的地產(chǎn)。l 軍事用地：指提供為軍事活動服務(wù)的用地，屬專門用地。l 其它用地：不屬于以上項目的其它都市用地，包括市區(qū)邊緣的農(nóng)田、牧場、空地等。三、土地所有權(quán)的概念與劃分土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有

28、、使用、收益和處分的權(quán)利。土地所有權(quán)可分為：國有土地和集體土地兩類。國有土地：指屬于國家所有即全民所有的土地，國家是國有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個人對國有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織所有的土地，集體土地所有權(quán)的主體是農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織。四、房產(chǎn)的分類住宅建筑物：可細分為一般住宅、高級公寓、花園不墅等。生產(chǎn)用房：指社會各類物質(zhì)生產(chǎn)部門作為差不多生產(chǎn)要素使用的房屋。包括工業(yè)、交通運輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動中所使用的廠房、倉庫、實驗室等辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會團體以及企業(yè)公司等處理日常事務(wù)和從事社會經(jīng)濟活動提供服務(wù)的房屋，亦稱寫字樓。其它樓宇：

29、以上各類樓宇以外的各種用途的房屋，如外國駐華機構(gòu)用房、宗教用房等等。 五、房產(chǎn)所有權(quán)的分類占有權(quán)：關(guān)于房屋的實際持有和操縱，它是使用財產(chǎn)的前提條件。使用權(quán)：指按照財產(chǎn)的性能和用途行使利用的權(quán)利，以滿足人們生產(chǎn)和生活的需要。收益權(quán)：指憑借所有權(quán)而取得的經(jīng)濟收入或利益，如房屋所有權(quán)人將房屋出租而收取的租金。處分權(quán)：決定財產(chǎn)事實上和法律上存在形式和運動方向的權(quán)能，只有財產(chǎn)的所有人才具有財產(chǎn)的處分權(quán)。第二節(jié) 房地產(chǎn)市場一、 房地產(chǎn)市場的概念狹義概念：房地產(chǎn)商品進行交易活動的地點或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、

30、裝飾等勞務(wù)活動。二、 房地產(chǎn)市場的特點：經(jīng)營對象的非流淌性：房地產(chǎn)要緊經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地差不多上不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。都市房屋流通形式要緊有買賣、抵押、典當、信托等，都市土地使用權(quán)的流通形式要緊有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必定是房地合一的交易。市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)和其所處的都市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。供給的稀缺性：指房地產(chǎn)市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的

31、不斷增加，需求也相應(yīng)增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量差不多上是恒定的。不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預(yù)市場。因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。房地產(chǎn)市場投機的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產(chǎn)的不斷投資、都市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決

32、定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。三、 房地產(chǎn)市場的分類（1）房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接操縱和壟斷經(jīng)營。（2）房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。（3）房地產(chǎn)三級市場：即存量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。四、 本市房地產(chǎn)市場概況：（1）一級市場：主管部門：本市的土地出讓、轉(zhuǎn)讓交易核準、審批部門。土地規(guī)劃現(xiàn)狀：本市現(xiàn)都市規(guī)劃狀況，包括住宅開發(fā)、市政建設(shè)及生活配套設(shè)施建設(shè)等內(nèi)容。土地交易形式：本市現(xiàn)行土地交易形式包括哪些，如：招

33、標、拍賣等。（2）二級市場現(xiàn)上市量：本市差不多注冊登記在案的商品房數(shù)量。供求關(guān)系狀況：商品房供應(yīng)量與本市年度可能購買量的比值。平均價格：本市注冊上市商品房價格的平均值。各檔次房產(chǎn)銷售概況：將現(xiàn)在售商品房以價格標準分為低、中、高三個檔次，明確各檔次價格界限，并分析各檔次商品房的銷售狀況。（3）三級市場現(xiàn)上市量：本市差不多注冊登記在案的二手房數(shù)量。平均價格：現(xiàn)在售二手房標價的平均值供求關(guān)系狀況：在售二手房數(shù)量與本年度可能購買量的比值。主流房產(chǎn)銷售狀況：依照注冊與交易狀況，分析出主流價格二手房的銷售狀況。包括：平均價格、坐落地點特征、消費群特點等。第三節(jié) 房地產(chǎn)消費一、 房地產(chǎn)消費的類型：投資型：房

34、地產(chǎn)的消費主體對房地產(chǎn)消費要緊不是為了自己使用，而是為了作為投資對象，通過投入資金、勞動力、技術(shù)等要素改變原有的房地產(chǎn)性能、結(jié)構(gòu)和形式，通過出售或出租來獵取利潤。生產(chǎn)型：對房地產(chǎn)的消費不是為了用于消費，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營場所，為生產(chǎn)和經(jīng)營提供活動空間或場地。消費型：要緊是由國家機關(guān)、事業(yè)單位和個人為了消費使用。此類物業(yè)要緊是住宅和辦公用房等。二、 房地產(chǎn)消費的特點普遍性：房地產(chǎn)既是生活資料，又是生產(chǎn)資料，是人們生活必不可少的空間條件和活動基地。多樣性：房地產(chǎn)能夠用于工業(yè)生產(chǎn)，能夠用于商業(yè)經(jīng)營活動及辦公樓等，也可作為都市居民居住的地點等。其多種使用價值和多種效用為房地產(chǎn)消費者提供了多種選擇的機會

35、，滿足了房地產(chǎn)各方面的消費。不可替代與差不性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可再生的性質(zhì)決定了消費的不可替代性，其位置的固定不動性決定了房產(chǎn)間的差不性。連續(xù)性與間斷性：房地產(chǎn)消費的普遍性和不可替代性以及其使用價值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費的連續(xù)性和間斷性。從社會整體看只要社會在進展，人口在增長，需求就會存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性。但從個人來講，由于房地產(chǎn)是耐用消費品，一次購買能夠滿足長期的消費，可不能象其他消費品一樣需要不斷地反復(fù)地和連續(xù)地到市場購買，它是間斷地。消費彈性的差異性：由于房地產(chǎn)的特性及它的功能和用途的不同，決定著不同的房地產(chǎn)具有不同的消費彈性。在市場經(jīng)濟條件下，房

36、地產(chǎn)的消費是與收入水平是呈正比的，而其消費彈性與價格彈性成反比。增長性：一般情況下對房地產(chǎn)的消費總是不斷增長的，這是由社會進步和居民生活水平的提高決定的。此消費能夠分為幾個層次：生理上的消費、安全的消費、社會交往的消費、價值欲望的消費等。三、 阻礙房地產(chǎn)消費的因素（1）經(jīng)濟社會進展及都市化的水平經(jīng)濟社會越進展、都市化水平越高，對房地產(chǎn)的消費也就越大。隨著都市的進展，都市土地面積的不斷增加，都市對土地和住宅的消費也就越來越大。（2）都市人口增長及生活水平都市的進展，其人口也會相應(yīng)增加，加之生活水平的提高，對都市土地的消費就越來越大了。（3）房地產(chǎn)價格水平與其它市場一樣，價格的高低關(guān)于房地產(chǎn)的消費

37、有專門大的阻礙。價格高，就會限制對房地產(chǎn)的消費，價格低，就會增加對房地產(chǎn)的消費。（4）國家政策國家的政策對房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費和消費性消費都會有巨大的阻礙。特不是對房地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。關(guān)于居民住房消費阻礙最大的是國家的住房政策以及與住房有關(guān)的各項優(yōu)惠政策。（5）都市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進展的狀況，不僅決定著都市對房地產(chǎn)消費的總量，而且決定著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費結(jié)構(gòu)。（6）消費者對經(jīng)濟進展形勢預(yù)測消費者的消費會受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境阻礙著現(xiàn)實支付能力能否得到實現(xiàn)。假如消費者對以后經(jīng)濟進展的預(yù)測是樂觀的，房地產(chǎn)消費就會增長，假如是悲觀的，消費會減少。第二章 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營

38、第一節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的要緊時期及差不多程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的要緊時期：依照房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運行順序，以及各時期經(jīng)營治理的內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營大體上能夠劃分為七個時期。1、 建設(shè)工程項目設(shè)立或運行過程2、 房地產(chǎn)建設(shè)工程項目規(guī)劃與審批3、 土地使用權(quán)的取得4、 征地與拆遷5、 工程建設(shè)與治理6、 房地產(chǎn)的租售治理7、 房地產(chǎn)的物業(yè)治理二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的差不多程序1、 提出立項意向書，向市規(guī)劃部門進行咨詢。2、 向本市打算委員會提交立項報告書，申請立項。如項目較大還需向規(guī)劃委員會申報。3、 市計委會同市規(guī)劃治理部門通過研究審批，假如同意立項，發(fā)給立項批復(fù)意見書，并要求建設(shè)單位進行項目可行性

39、研究。4、 申請者向計委和市建委提交項目可行性研究報告。5、 市計委、建委、首都規(guī)劃建設(shè)委員會（簡稱首規(guī)委）與各專業(yè)局即自來水治理部門、燃氣治理部門等審查可行性研究報告，假如同意可行性研究的，即下達審查通過的批復(fù)文件，并下達規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書。6、 申請者依照批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃預(yù)備工作，然后到都市規(guī)劃治理局（簡稱市規(guī)劃局）領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計任務(wù)通知單，辦理征地意見書。7、 申請者到土地所在地區(qū)的土地治理部門及原土地使用部門征求意見，這一時期可分為兩種情況：第一種情況：所使用的土地假如屬于新征土地，即農(nóng)村集體所有的土地：（1） 到區(qū)、縣土地治理局（簡稱土地局）、規(guī)劃局，以及所用土地的鄉(xiāng)政府村公所征求

40、意見。（2） 將征求意見的結(jié)果報本市土地治理局。第二種情況：假如屬于舊城改造范圍地區(qū)的土地，即都市國有的土地：（1） 到當?shù)氐膮^(qū)、縣的土地治理部門征求意見。（2） 將征求意見的結(jié)果報本市房地產(chǎn)治理局。8、以上第七項工作完成后，將結(jié)果報市政府審批。市政府審批后，正式辦理用地手續(xù)。9、收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，同時進行以下三部分工作。第一部分：1. 劃局辦理規(guī)劃用地許可證2. 申請確定規(guī)劃設(shè)計條件3. 持規(guī)劃設(shè)計條件到市公用局、供電局、環(huán)保及電信治理局征詢意見4. 規(guī)劃局審查后，下達規(guī)劃條件通知單5. 依照規(guī)劃條件通知單，托付有資格的規(guī)劃設(shè)計單位或采納招標投標方式，選擇規(guī)劃設(shè)計單位進行歸戶

41、啊設(shè)計，提出規(guī)劃設(shè)計方案6. 到規(guī)劃局領(lǐng)取設(shè)計方案送審書7. 規(guī)劃局對規(guī)劃方案進行審查，并提出對方案審查的意見8. 規(guī)劃設(shè)計方案設(shè)計出圖后，送規(guī)劃局審圖，方案通過后，可進行施工圖設(shè)計，出圖后報規(guī)劃局審圖。方案圖批準后，到都市建設(shè)檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取建設(shè)工程施工許可證。第二部分：（1） 畫樁位，并給出打樁條件（2） 托付測繪院釘樁、并進行測繪（3） 將打樁收集到的數(shù)據(jù)，提交設(shè)計單位。第三部分：（1） 持規(guī)劃用地許可證和征地意見書以及用地申請報告經(jīng)市計委、建委、規(guī)委批準項目可行性報告、規(guī)劃設(shè)計方案、市規(guī)劃局開據(jù)的設(shè)計任務(wù)通知單、企業(yè)章程、營業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等等，到市土地治理局辦理征地手續(xù)

42、。征地點式依照建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分不采納拍賣方式，招標投標出讓方式、以及劃撥的方式等。假如占用耕地，還需要交納耕地占用稅。（2） 在立項報告批準之后，即可到建設(shè)項目所在地的區(qū)、縣地政治理部門辦理戶口凍結(jié)手續(xù)等的工作。（3） 地政治理部門審查拆遷安置方案并發(fā)給拆遷許可證。（4） 對建設(shè)用地進行三通一平等工作，即通水、通電、通路和土地平坦等。在那個地點需要完成的具體工作是：a. 到園林局申請伐樹許可證；b. 了解線路情況與供電局協(xié)商改造、移線方案；c. 燃氣、道路、上下水等現(xiàn)狀管線改路；d. 到供電局申請用電報裝，做正式供電方案，申請施工臨時用電，托付施工。10、完成以上各項工作后，即可進行施工

43、前的預(yù)備工作。第一部分：（1） 到稅務(wù)局領(lǐng)取稅單；（2） 持年度打算、稅單到區(qū)計委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并領(lǐng)取許可證。第二部分：（1） 到市計委申請列入打算（此申請須經(jīng)建委會簽）（2） 到市建委工程處領(lǐng)取開工審批表（3） 持開工審批表到各專業(yè)公司辦理市政配套工程（上水、下水、熱力、燃氣、電力、電信）報裝工作，報裝工作完畢后，在開工證上加蓋公章，并交納四源費（四源費是指自來水建設(shè)費、污水處理費、供熱建設(shè)費、燃氣建設(shè)費。均按照建筑平方米收?。┘偃缡枪ú糠?，則是依照使用量確定收取的標準，同時一般是在市政工程開工前交納。（4） 到市建委主管部門核實任務(wù)（5） 到市建委工程處辦理招標審批手續(xù)（6）

44、填寫招標申請書，并到市招標辦辦理招標登記（7） 組織招標辦及投標單位到現(xiàn)場勘察（8） 對施工單位進行資格預(yù)審（9） 進行預(yù)算審查處審查標底（10） 招標辦審查標底（11） 建設(shè)單位組織招標辦及各投標單位召開開標會議（12） 編寫評標報告，經(jīng)開標評標確定最佳建設(shè)單位，發(fā)出中標通知書（13） 經(jīng)招標辦同意正式確定施工單位11、完成以上工作，施工預(yù)備工作立即進入尾聲，在那個時期還需要做好以下幾項工作：（1） 托付質(zhì)量監(jiān)督總站和監(jiān)理公司進行工程質(zhì)量監(jiān)督（2） 到市統(tǒng)計局落實任務(wù)（3） 市審計局審核資金來源、任務(wù)來源及一切手續(xù)（4） 到市開發(fā)辦秘書處登記備案12、完成以上工作，施工預(yù)備工作即告結(jié)束，到市

45、建委領(lǐng)取開工證，進入項目施工時期。第一部分：組織各項市政管線的設(shè)計工作第二部分：通知園林綠化主管部門，辦理小區(qū)綠化手續(xù)第三部分：按道路方案施工，到市規(guī)劃局主管部門辦理道路施工許可證第四部分：（1） 辦理自來水管線設(shè)計，到市規(guī)劃局市政處辦理上水管線施工許可證（2） 辦理下水管線設(shè)計，到市政規(guī)劃局市政處辦理污水管線施工許可證第五部分：托付熱力公司進行熱力線路設(shè)計，到市規(guī)劃局市政處辦理熱力管線施工許可證。第六部分：托付燃氣公司進行燃氣管線設(shè)計，到市規(guī)劃局市政處辦理燃氣管線施工許可證。13、土建工程完工后，建設(shè)單位組織各項市政配套工程的施工。完工后組織施工單位、設(shè)計單位、質(zhì)量監(jiān)督單位及其它相關(guān)治理部門

46、進行聯(lián)合驗收。合格后即可交付使用。第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風險一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風險1、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風險成因（1） 房地產(chǎn)位置的不動性或固定性，決定了房地產(chǎn)在地域上對市場供求的不可調(diào)劑性（2） 房地產(chǎn)投資時刻的長期性決定了房地產(chǎn)經(jīng)營對市場供求變動的不敏感性（3） 房地產(chǎn)投資經(jīng)營的固定性決定了房地產(chǎn)投資經(jīng)營的不易變現(xiàn)性（4） 房地產(chǎn)市場信息的分散性，在不同時期有著不同的表現(xiàn)形式和作用2、地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風險的類型（1） 房地產(chǎn)經(jīng)營治理自然風險：是由房地產(chǎn)經(jīng)營治理過程中自然災(zāi)難，諸如地震、洪水、風暴、火災(zāi)等造成的房地產(chǎn)破壞和損害形成的風險。（2） 房地產(chǎn)經(jīng)營治理社會風險：分為兩個方面，一是由于政治方

47、面的緣故引起的，如國家政治狀況和政治形式、國家的宏觀經(jīng)濟政策和房地產(chǎn)方面的政策等。二是由于集體和個人的不恰當或錯誤的行為引起的，如：盜竊、欺詐等形成的風險。（3） 房地產(chǎn)經(jīng)營治理經(jīng)濟和市場風險：是由房地產(chǎn)市場狀況的變動的不確定因素引起的。（4） 房地產(chǎn)經(jīng)營治理技術(shù)風險：是由于科學技術(shù)的進步引起的風險。（5） 房地產(chǎn)經(jīng)營治理企業(yè)內(nèi)部的風險。 3、地產(chǎn)經(jīng)營風險的治理方法（1）回避風險。要求企業(yè)在經(jīng)營決策時，盡量回避有風險或風險大的業(yè)務(wù)，選擇無風險和風險小的業(yè)務(wù)，達到回避經(jīng)營風險的目的。（2）轉(zhuǎn)移風險。是將經(jīng)營可能發(fā)生的風險全部地或部分地轉(zhuǎn)移出去。減輕風險的損失。經(jīng)營風險一旦發(fā)生，企業(yè)就要千方百計采

48、取各種有效的措施，力求減少風險帶來的損失。（3）經(jīng)營項目實行保險。對經(jīng)營項目實行保險，是經(jīng)營者轉(zhuǎn)移風險的一種比較好的方式。保險盡管也要支付費用即保險金，然而與風險一旦發(fā)生帶來的損失相比要小的多。第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的可行性研究一、可行性研究的概念可行性研究：是現(xiàn)代經(jīng)營治理活動重要環(huán)節(jié)和經(jīng)營治理重要方法。房地產(chǎn)經(jīng)營治理可行性研究是在房地產(chǎn)經(jīng)營治理決策前對經(jīng)營治理項目進行的綜合技術(shù)和經(jīng)濟分析的一種科學方法。二、可行性研究的時期可行性研究大體分為三個時期，即機會可行性研究時期；初步可行性研究時期；。（1）機會可行性研究時期及其任務(wù)其要緊任務(wù)是確定經(jīng)營方向，提出經(jīng)營目標。對房地產(chǎn)的經(jīng)營企業(yè)來講，確實

49、是對經(jīng)營治理項目提出建議。（2）初步可行性研究時期其要緊任務(wù)是依照機會研究時期的結(jié)果，進一步研究經(jīng)營治理項目的規(guī)模、建筑材料的供應(yīng)、投資地段的選擇和選址，建筑工程的設(shè)計方案、項目工程的施工進度等狀況。（3）終可行性研究時期是可行性研究的最后一個時期。其要緊任務(wù)是對經(jīng)營治理項目的技術(shù)、經(jīng)濟、以及市場等方面進行詳細的和深入細致的分析論證、確定經(jīng)營治理項目的有關(guān)要緊因素，并對這些因素進行認確實調(diào)查、分析、計算、評估，在那個基礎(chǔ)上提出一個和幾個可供選擇的最優(yōu)方案，作為經(jīng)營治理的決策依據(jù)。三、可行性研究的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)營治理可行性研究由于包括的內(nèi)容專門多，能夠依照不同的標準把他繁的內(nèi)容歸結(jié)為不同的方面。然

50、而，房地產(chǎn)經(jīng)營治理可行性研究必須包括以下三方面內(nèi)容：1、 地產(chǎn)市場問題。在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)差不多上為了滿足市場的需要。因此其首要的確實是研究有沒有市場，市場的容量有多大。有沒有市場的問題是解決房地產(chǎn)經(jīng)營治理有沒有“必要性”的問題。因此那個問題就成為全部可行性研究的基礎(chǔ)和前提。2、 工程技術(shù)問題。要緊是研究規(guī)劃設(shè)計和工程技術(shù)中的高科技含量的問題，以及規(guī)劃設(shè)計工程技術(shù)中的難點是否能夠解決或克服的問題。那個問題是解決房地產(chǎn)經(jīng)營治理的“可行性”問題。3、 經(jīng)濟效益問題。確實是通過房地產(chǎn)經(jīng)營治理的經(jīng)濟評價，研究是否贏利和贏利水平的高低。這是解決房地產(chǎn)經(jīng)營治理“合理性”的問題或企業(yè)經(jīng)營的最終目的的問題

51、。四、房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究報告1、 房地產(chǎn)經(jīng)營項目的背景狀況2、 房地產(chǎn)經(jīng)營治理項目的概況3、 可行性報告的差不多數(shù)據(jù)4、 房地產(chǎn)經(jīng)營項目的成本估算5、 資金籌集與供給方式6、 資源采購與供應(yīng)7、 房地產(chǎn)經(jīng)營治理項目市場分析8、 房地產(chǎn)經(jīng)營治理項目財務(wù)評價9、 房地產(chǎn)經(jīng)營治理風險分析10、國民經(jīng)濟社會評價11、房地產(chǎn)經(jīng)營治理項目開工日期、竣工日期和竣工驗收初步安排12、結(jié)論。第四節(jié) 商品房預(yù)購預(yù)售治理 商品房預(yù)購預(yù)售實際上確實是房地產(chǎn)的期貨交易。它是在房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有把房屋建設(shè)起來往?；蚍慨a(chǎn)還沒有竣工往常以預(yù)售的方式把房屋賣了出去。也確實是先付款，后交貨。在香港也叫賣樓花或炒樓花。一、預(yù)

52、售房屋條件及程序 中華人民共和國都市房地產(chǎn)治理法第四十四條規(guī)定，商品房預(yù)售，必須符合下列條件：（1）交付全部使用權(quán)出讓金，選取土地使用權(quán)證書。（2）有建設(shè)工程規(guī)劃許可證（3）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上，并差不多確定施工進度和竣工交付日期（4）向縣級以上人民政府房產(chǎn)治理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。二、房屋預(yù)售的具體程序（1）房地產(chǎn)開發(fā)商向市房地產(chǎn)治理局提出房屋預(yù)售申請，并提交如下有關(guān)文件：企業(yè)開發(fā)資質(zhì)等級證書和營業(yè)執(zhí)照；土地治理部門出具的建設(shè)用地批文和規(guī)劃部門簽發(fā)的建設(shè)許可證；建筑施工合同；已完成投資額的證明和房屋基礎(chǔ)工程驗收合格單；房屋

53、預(yù)售打算，包括商品房的位置、總單元數(shù)、各單位的建筑面積、銷售時刻和地點等。（2）經(jīng)房地產(chǎn)主管部門批準后，預(yù)售單位與預(yù)購房者就能夠簽訂房屋預(yù)售合同。（3）理房屋登記、鑒證。（4）房地產(chǎn)開發(fā)商在房屋竣工后，應(yīng)當按房屋預(yù)售合同辦理房屋交付手續(xù)，購房人憑房屋預(yù)售合同及房屋交付憑證辦理房產(chǎn)過戶手續(xù)，繳納手續(xù)費用。第三章 建筑學基礎(chǔ)知識第一節(jié) 建筑物的分類一、建筑物的用途分類及特點民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類：（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類

54、學校、圖書館、影劇院等。工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。二、按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類1、 磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的要緊承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采納磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采納木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。2、 磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采納的一種結(jié)構(gòu)形式。3、 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用

55、鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。4、 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。三、按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類1、承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2、框架結(jié)構(gòu)要緊承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成

56、整體）連接，從而構(gòu)成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3、排架結(jié)構(gòu)要緊承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采納此法。4、其他由于都市進展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風荷載、地震荷載）的作用，因而又進展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。四、建筑高度分類建筑物可依照其樓層數(shù)量分為以下幾類1、低層：2層及2層以下2、多層：2層以上，7層以下3、中高層：7層以上，16層以下4、高層：16層以上，24層以下5、超高層：24層以上第二節(jié) 房屋構(gòu)造概述一、

57、建筑材料知識要緊建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、一般混凝土、黏土磚等。1、水泥（1）常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、一般硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種（2）水泥標號：水泥標號是表示水泥硬化后的抗壓能力。常用水泥編號例如：325、425、525、625等。（3）常用水泥的技術(shù)特性l 凝聚時效性：水泥的凝聚時刻分為初凝與終凝。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時刻。終凝為水泥漿開始拌合時到水泥完全失去可塑性開始產(chǎn)生強度的時刻。l 體積安定性：是指水泥在硬化過程中，體積變化是否均勻的性質(zhì)。水泥硬化后產(chǎn)生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能使用。l 水熱化

58、性：水泥的水化反應(yīng)為放熱反應(yīng)。隨著水化過程的進行，不斷放出熱量稱為水熱化。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢要緊與水泥標號、礦物組成和細度有關(guān)。l 細度：指水泥顆粒的粗細程度。顆粒越細，早期強度越高。但顆粒越細，其制作成本越高，并容易受潮失效。l 標準稠度用水量：指水泥沙漿達到標準稠度時的用水量。標準稠度是做水泥的安定性和凝聚時刻時，國家標準規(guī)定的稠度。2、鋼筋（1）建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和一般低合金鋼鋼筋。按強度可分為：、四個級不。其中級鋼筋為低碳鋼鋼筋，、級為低合金

59、鋼鋼筋。（2）建筑用鋼筋的應(yīng)用l 級鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強度較低，塑性及焊接性能較好。廣泛應(yīng)用于一般鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中受力較小部位。l 變形鋼筋中級、級鋼筋的強度、塑性、焊接性能等綜合使用指標較好，是一般鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中用量最大的鋼筋品種，也可經(jīng)冷拉后做預(yù)應(yīng)力筋使用。l 冷加工鋼筋冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會提高，而塑性降低。冷拉級鋼筋適用于一般鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉級、級、級鋼筋均可作為預(yù)應(yīng)力筋使用。冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強度，是小型構(gòu)件的要緊預(yù)應(yīng)力鋼材。3、木材（1）木材的種類：分為針葉樹和闊葉樹兩類。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的要緊

60、用材。闊葉樹材質(zhì)較堅硬，稱之為硬材，要緊用于裝修工程。（2）建筑木材的性能與用途l 紅松：材質(zhì)較軟，紋理順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，要緊用于制作門窗、屋架、檁條、模板等。l 魚鱗云杉：又名白松。材質(zhì)輕、紋理直、結(jié)構(gòu)細、易干燥、加工，要緊用于制作門窗、模板、地板等。l 馬尾松：材質(zhì)中硬，紋理直斜不勻，結(jié)構(gòu)中至粗，不耐腐，松脂氣味濃，在水中專門耐久，要緊用于制作模板、門窗、櫞條、木柱等。l 落葉松：材質(zhì)堅硬而脆，樹脂多，耐腐性強，干燥慢，干燥中易開裂。要緊用于檁條、地板、木樁等。l 杉木：紋理直而均，結(jié)構(gòu)中等或粗，易干燥、耐久性強。要緊用于制作屋架、檁條、門窗、腳手桿等。l 柏木