理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案6篇

1、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案第1篇:銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利 潤(rùn)的增長(zhǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變發(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看， 理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn)，成銀行中間收入的主要來源之一，也銀行搶占理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪高 端客戶，帶給有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格 策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方應(yīng)對(duì) A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。1A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀A(yù)銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)

2、開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客 戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效率。A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對(duì)CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了 7期專享理財(cái)產(chǎn)品，透過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)（個(gè)人條線中收）的方式 提高部分產(chǎn)品收益率， 提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展中高端客戶規(guī)模。A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本

3、理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分卜2 , 2,對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，以新增額到達(dá)四行第一目標(biāo)；非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分卜2 , 2,以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。截至2016年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額 94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn) 余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額 89.17億元；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額 72.2億元， 其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額 6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額 65.9億元。2A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足A銀行作國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù) 的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富潛力，很多貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外， 很多

4、產(chǎn)品客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售 與操作，但是，由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏 好千差萬別，對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者 的所有需求。而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就能夠 獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)

5、人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和推薦、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等 投資品種。理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性包才A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，由 于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形 式如出一轍。銀行可供客戶選取的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這 些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。宣傳不足，促銷手段單一隨著居民財(cái)富的增加，越來越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生，想透過銀行了解更多 的投資理財(cái)方面的資料，然而，A銀行對(duì)理財(cái)

6、產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是透過每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每一天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽，這些根本滿足 不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗，務(wù)必取得相應(yīng)的銷售合格證書，才 能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的，甚 至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工到達(dá)要求，作專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識(shí)外，還要具有良好的營(yíng)銷潛力、溝 通潛力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛力等，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才 也十分稀少。3A銀

7、行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析產(chǎn)品策略針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引 起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，推薦今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對(duì)不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的這天，單一的客戶帶給某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的狀況，A銀行能夠思考對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品透過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌

8、不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和 企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。價(jià)格策略一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)吸引客戶購(gòu)買，刺激客戶的認(rèn)購(gòu) 需求，能夠思考新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案，給與必須的折扣。這不僅僅有助于在短 期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度。二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在必須程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn) 品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上

9、的競(jìng)爭(zhēng)力。三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出適宜的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。分銷策略A銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力，就務(wù)必突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的 基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩 個(gè)方面來思考：一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu) 理財(cái)產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn) 品的營(yíng)銷過程中所起的作用越來越明顯。

10、了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行 的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡(jiǎn)便， 突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。促銷策略在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，A銀行務(wù)必從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。一是對(duì)于不同類型的顧客，就應(yīng)選取不同類型的廣告，對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶 群，則能夠采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳 冊(cè)，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔助性作用，具體的做法有：選取適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦 一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請(qǐng)一

11、些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，還務(wù)必?fù)?dān)負(fù)起社會(huì)道德職責(zé)。 A銀行能夠采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、東莞市的綠化 建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員應(yīng)對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)狀況 A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本狀 況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)?/p>

12、理財(cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅 僅要掌握客戶的理財(cái)狀況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合 作關(guān)系。理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案第2篇：一、背景資料行產(chǎn)品簡(jiǎn)介經(jīng)過分析得出，xx公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國(guó)最大、全球第六 的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成國(guó)內(nèi)第一 品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居 世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷 售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷渠道和保證資金鏈的完整度， 那

13、么票據(jù)的辦理問題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信” 產(chǎn)品，則能夠則正好能夠滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，能夠充分的滿足 其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行客戶帶給的更方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以 其合法所有且貼合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng) 資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。爭(zhēng)對(duì)手分析（1） SWO份析：二、營(yíng)銷目標(biāo)向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更客戶所了解。以擴(kuò)大 業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)目的，注重產(chǎn)品的

14、創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客 戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初 步認(rèn)可，催生出購(gòu)買欲望，主動(dòng)詢問客戶占有相當(dāng)比例。不僅僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷的集 團(tuán)-三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司能夠使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)， 利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快 資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場(chǎng)份額。三、營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷渠道：(1)專營(yíng)性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中貼合條件的一些中、大

15、型企業(yè)推銷，能夠透過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有 效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。(2)普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處， 要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客 戶帶給此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快 的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。(3)利用ATM POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，透過在提取款項(xiàng)的過程中發(fā)布廣 告、帶給產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良 好的普及性。(5)選取中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、 工作地點(diǎn)等場(chǎng)所應(yīng)對(duì)面地客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并客戶帶給 相關(guān)后續(xù)服務(wù)。2、營(yíng)銷理念：(一)、以客戶中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，他們帶給全方位的銀 行服務(wù)。(二)、以銀行業(yè)務(wù)主，品牌化、專業(yè)化營(yíng)銷。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既 要