技術(shù)銷售演講技巧交流講義(112張)課件

1、技術(shù)銷售、演講技巧交流游戲規(guī)則時(shí)間安排：上半部分：18：10 19：30休息： 19：30 19：50下半部分：19：50 21：001、準(zhǔn)時(shí)上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、手機(jī)請轉(zhuǎn)為按摩器4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵5、隨手清潔(保持職業(yè)品質(zhì)) 謝謝合作！先做個自我推銷！35原則。內(nèi)容要目一、銷售流程二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧四、提高演講感染力第一部分：銷售流程一、大客戶銷售成功的關(guān)鍵二、大客戶采購流程與我們的銷售流程三、與銷售經(jīng)理的配合一、大客戶銷售成功的關(guān)鍵大客戶購買動機(jī)分析大客戶銷售成功的關(guān)鍵1、大客戶購買動機(jī)分析多維的個人動機(jī)復(fù)雜的組織動機(jī)多維的個人動機(jī)采購中

2、的責(zé)任部門利益?zhèn)€人利益抓住客戶的采購動機(jī)組織動機(jī)部門動機(jī)個人動機(jī)部門動機(jī)個人動機(jī)部門動機(jī)個人動機(jī)部門動機(jī)個人動機(jī)部門動機(jī)個人動機(jī)2、大客戶銷售成功的關(guān)鍵全面的需求調(diào)查與分析抓住客戶的采購動機(jī)用企業(yè)的利益去平衡個人、部門的利益影響客戶的解決方案證明自己是最適合客戶的供應(yīng)商案例分析醫(yī)院采購進(jìn)口設(shè)備？國產(chǎn)設(shè)備？二、大客戶采購流程和我們的銷售流程1、大客戶采購流程2、大客戶采購中心3、銷售流程1、客戶購買程序 預(yù)測或認(rèn)知問題 描述需求項(xiàng)目和特征 尋找供應(yīng)來源 接受和分析建議 評價(jià)建議,選擇供應(yīng)商 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目評估和反饋2、大客戶采購中心決策者主要決策者輔助決策者使用者管理

3、層操作層執(zhí)行者管理層操作層影響者內(nèi)部影響外部影響倡議采購中心的角色使用者：操作所購買的產(chǎn)品，或者從購買的產(chǎn)品中獲得直接利益的群體執(zhí)行者：負(fù)責(zé)采購事務(wù)。通常有兩種：商務(wù)執(zhí)行者和技術(shù)把關(guān)者決策者：公司的管理層，評標(biāo)委員會等影響者：高層、掌握財(cái)務(wù)大權(quán)的人、使用者、公司的上級主管、政府官員、客戶的客戶、專家顧問、競爭對手的銷售員等都可能成為影響者大客戶采購特點(diǎn)采購金額高由一個采購集團(tuán)來決定決策過程復(fù)雜（部門利益、權(quán)力較量、人際關(guān)系、上級干預(yù)與控制等等）決策周期長較少依賴廣告，更多地依賴銷售員的工作3、我們的銷售流程尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案項(xiàng)目實(shí)施簽單成交銷售談判客戶服務(wù)與追蹤進(jìn)入流程的

4、時(shí)機(jī)越早越好調(diào)整不同流程階段的興趣點(diǎn)用不同的范圍來定義成功案例聽眾角色辨析決策者技術(shù)把關(guān)者：說“算”不算，說“不算”算其他人員要點(diǎn)三、與銷售的配合1、案例分析2、銷售代表和售前工程師的核心責(zé)任3、銷售代表與售前工程師的協(xié)調(diào)和配合4、方案銷售對售前工程師的技能要求案例分析：如此配合！背景介紹： 一個電腦軟件供應(yīng)商正在向M公司銷售他們的管理軟件。在經(jīng)過初步溝通后，銷售代表帶著自己的售前工程師到客戶的技術(shù)部去溝通。銷售代表： 張經(jīng)理，我們公司是一家專門研發(fā)各種管理軟件的公司，我們有10年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)為300多家公司提供過服務(wù)。在中小企業(yè)管理軟件市場中，我們可以算是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的軟件都是經(jīng)過認(rèn)真

5、調(diào)研之后開發(fā)的，非常實(shí)用。我認(rèn)為，像貴公司這樣的企業(yè)，選擇我們作為供應(yīng)商是最合適的。下面，王工會給您介紹這套軟件的技術(shù)細(xì)節(jié)。案例分析：如此配合！案例分析：如此配合！售前工程師： 剛才小陳已經(jīng)大概介紹了我們公司的情況，我是搞技術(shù)的，不像小陳那樣能說會道，我說話比較實(shí)在。下面我來介紹一下我們這個產(chǎn)品。這個產(chǎn)品應(yīng)該說在技術(shù)方面并不高深，因?yàn)槭轻槍χ行∑髽I(yè)的，所以，技術(shù)上相對比較簡單 這段對話有問題嗎？技術(shù)工程師和銷售代表的核心責(zé)任銷售代表技術(shù)工程師達(dá)成交易！銷售代表與技術(shù)工程師的協(xié)調(diào)和配合尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案找到可能客戶邀請客戶到場鑒別客戶價(jià)值激發(fā)客戶興趣了解采購動機(jī)了解決策鏈制

6、定銷售策略引導(dǎo)銷售進(jìn)程明確方向提供信息溝通協(xié)調(diào)展示產(chǎn)品價(jià)值挖掘技術(shù)需求影響技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)展示技術(shù)和價(jià)值和技術(shù)客戶建立聯(lián)系設(shè)計(jì)方案展示和修訂方案施加專家影響技術(shù)工程師必須。幫助銷售去“圓謊”“實(shí)話實(shí)說”具有技術(shù)專家的形象做“售前專家”，不做技術(shù)專家對技術(shù)工程師的要求對行業(yè)了解對公司的產(chǎn)品和技術(shù)了解對客戶了解客戶的需求了解演講前了解：參加人員、關(guān)注點(diǎn)、技術(shù)水平、重要程度對人敏感（尊重、理解客戶）方案銷售對技術(shù)工程師的技能要求對客戶敏感度（低）（高）技術(shù)了解度（低）（高）機(jī)械師顧 問老軍醫(yī)騙 子技術(shù)工程師的責(zé)任協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品推廣技術(shù)溝通，鑒定和發(fā)展客戶需求設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)解決方案，獲得客戶認(rèn)同講標(biāo)在銷售談判中把握

7、技術(shù)條款內(nèi)容要目一、銷售流程二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧四、提高演講感染力第二部分說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)一、說服性銷售演講的設(shè)計(jì)二、四個銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)三、PPT的制作一、說服性溝通設(shè)計(jì)兩種類型的銷售演講痛苦銷售法典型的銷售說服N-FABE說服性演講設(shè)計(jì)的思路1、兩種類型演講傳遞信息式 我們是誰 我們有什么的產(chǎn)品 我們產(chǎn)品的功能和品質(zhì) 我們的售后服務(wù) 我們的客戶經(jīng)驗(yàn) 自戀狂！兩種類型演講說服式演講 貴公司的現(xiàn)狀、問題和影響(確認(rèn)需求) 該如何解決問題（提供方案） 問題解決帶來的效果（展示效果） 我們?nèi)绾伪ＷC實(shí)施效果（品質(zhì)、服務(wù)、工程控制、質(zhì)量管理、成功經(jīng)驗(yàn)） 請求行

8、動 2、痛苦銷售法找傷口揭傷疤撒鹽抹藥 新推出一個產(chǎn)品時(shí)常用此方法，可以激發(fā)、強(qiáng)化客戶需求 3、典型銷售說服技巧N-FABE N eed需求 “你的需求是.” F eatures特性 “由于.” A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “. 你會 .” B enefits 好處 “. 對你來說這意味著” E vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”典型銷售說服技巧N-FABE E vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”(可以從客戶證言、技術(shù)、類比等多角度證明)1. 技術(shù)本身2. 成功例證3. 專家的評論4. 比擬5. 統(tǒng)計(jì)資料6. 你的經(jīng)驗(yàn) 7. 。4、說服性演講設(shè)計(jì)思路 說服性溝通設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn) 說

9、服性溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)思路 說服性溝通結(jié)論的設(shè)計(jì) 說服性溝通結(jié)論的依據(jù) 說服性溝通依據(jù)的證明材料說服性溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)為什么客戶同意決定上馬新的項(xiàng)目？為什么客戶同意讓你的公司來提交方案？為什么客戶決定采用你的方案？為什么客戶決定采取行動與你的公司簽約？按照銷售進(jìn)程決定你的結(jié)論說服性溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)思路為達(dá)到銷售目標(biāo)我要令對方最終得到的結(jié)論是什么？在他們同意結(jié)論之前，他們必須相信的是什么？為使他們相信，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？說服性演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)核心目的 達(dá)成核心目的的主要結(jié)論 支持主要結(jié)論的依據(jù) 證明材料 從結(jié)論說起 二、四個銷售階段典型演講設(shè)計(jì)1、演講階段分析2、聽眾需求分析3、演講目標(biāo)確定4、

10、演講內(nèi)容確定1、演講所處的銷售階段尋找目標(biāo)客戶接觸客戶，發(fā)展需求階段方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段談判成交階段2、分析聽眾需求聽眾姓名和類型聽眾職務(wù)聽眾的采購角色是否內(nèi)部支持者相關(guān)技術(shù)水平關(guān)心的組織需求關(guān)心的個人需求可能疑慮基本態(tài)度主要應(yīng)對措施3、確定演講目標(biāo)讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象讓客戶接受我們的產(chǎn)品讓客戶接受我們的方案增加客戶的預(yù)算讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議推動客戶成交不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位4、演講主體結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容設(shè)計(jì) 演講的主要結(jié)構(gòu)和結(jié)論設(shè)計(jì) 得到回應(yīng)的開場設(shè)計(jì) 演講的收場設(shè)計(jì) 三、 PPT的制作PPT結(jié)構(gòu)化3-5原則：將重點(diǎn)集中到3-5條內(nèi)容過多的時(shí)候，采用分類

11、后分級目錄的方式層次話（仍然要堅(jiān)持3-5原則）章節(jié)要小結(jié)試講準(zhǔn)備畫，畫出結(jié)構(gòu)圖說，按照層次說內(nèi)容要目一、銷售流程二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧四、提高演講感染力第三部分呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧一、開場技巧二、主體內(nèi)容演講技巧三、收場技巧四、回答提問技巧正式演講過程 開場白 . 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 演講目的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） 主體 . 背景介紹 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）

12、 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束 結(jié)束語回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的、 請求聽眾的行動支持承諾、表示感謝和祝愿一、開場技巧至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會目 的: 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容: 微笑著走到臺前 問好 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹要 求: 簡練、明確、開始聲音稍高 要引起聽眾的回應(yīng) 演講目的要包裝 二、主體內(nèi)容演講技巧目 的: 表明對客戶的利益與價(jià)值 獲得信任主要內(nèi)容: 背景介紹 第一個內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個內(nèi)容（.） 第三個內(nèi)容（.） 全部內(nèi)容小結(jié)結(jié)構(gòu)技巧給

13、出結(jié)論的方法和要求方法： 介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論要求：始終站在客戶的角度演講，不要以自我為中心不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言。提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)（互動）。重點(diǎn)在銷售利益，介紹對客戶的價(jià)值。善于運(yùn)用手勢.聲調(diào)變化.目光注視等技巧增加感染力 聯(lián)系技巧聯(lián)系聽眾的興趣和實(shí)際工作中的問題將你的方案同聽眾的需求聯(lián)系起來聯(lián)系其它客戶和行業(yè)的情況聯(lián)系自身或自己公司的實(shí)際情況論證技巧益處說明（FAB）： 特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)益處例證： 給予事實(shí)或例子來證明你的觀點(diǎn)引證： 引用數(shù)據(jù)、圖表或權(quán)威的話來證明類比： 用比喻、擬人等

14、來說明三、收場技巧目 的: 感謝客戶 請求行動/支持/承諾 促進(jìn)銷售主要內(nèi)容: 內(nèi)容回顧 重申目的 請求行動/支持/承諾 表示感謝和祝愿要 求: 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時(shí)優(yōu)先 選擇本公司-這是演講的根本目的四、回答提問和處理異議技巧 客戶提問的價(jià)值 回答提問的流程和基本要求 三種類型的提問和處理1、目標(biāo)客戶提問的價(jià)值客戶在傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶有不滿客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問80%是積極的！2、回答提問目的、流程和要求目 的: 讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感主要內(nèi)容: 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從

15、客戶的角度回答問題 確認(rèn)引入問題答疑的技巧* 限定問題范圍，避免超范圍問題* 強(qiáng)調(diào)是交流，避免把自己放在客戶的對立面* 當(dāng)客戶不提問（冷場）時(shí)： “大家正在思考，我再介紹一下行業(yè)內(nèi)其他客戶做項(xiàng)目時(shí)會遇到的問題，與大家分享”* 當(dāng)投票提問、表決時(shí)候，要提前做好準(zhǔn)備工作找“托” 回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動其它資源,或記錄下來,會后回復(fù)所有聽眾

16、3、三種類型的問題和應(yīng)對方法了解信息類提問考察技術(shù)能力類提問陷阱式提問信息類提問這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。有四類這類問題：澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你沒有100說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子；技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論；預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流?；卮鹦畔㈩愄釂柕姆椒ɑ卮鹨郧埃瞬槟銓μ釂柕睦斫馐欠裾_回答問題核查提問者對你的回答是否滿意考察技術(shù)能力類提問提問者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問

17、題的能力提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者處理原則： 清楚聆聽 確認(rèn)問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 體諒提問者產(chǎn)生問題的原因 從客戶應(yīng)用的角度回答 與提問者和全體聽眾確認(rèn)陷阱類提問提問者并不友好；提問者可能是對手公司的內(nèi)部支持者；常見的陷阱問題： 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題； 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）； 評價(jià)對手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等； 評價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。處理陷阱式問題的方法 仔細(xì)聆聽、態(tài)度真誠； 認(rèn)清對方要闡明的是什么； 以正面的方式假設(shè)對方的提問； 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問。疑難問題解答原則有些問題本身是無解

18、的，但背后的類型有解答的方法理解客戶背后的想法，轉(zhuǎn)換概念，避開問題解決背后的需求；轉(zhuǎn)化不了的時(shí)候可以復(fù)雜化不要說“我不會”處理提問和反對意見小結(jié)、叫好的是看客、挑剔的是買主；、不要與客戶的觀點(diǎn)去爭辯；、處理的出發(fā)點(diǎn)是為了客戶的利益得到保證；、保護(hù)客戶面子是所有成功的前提。案例分析客戶的一期項(xiàng)目我們已經(jīng)做完，但是延期了；在二期招標(biāo)中，客戶建設(shè)部提出“你們的方案很好，但是一期工期延誤了很久，你叫我們怎么相信你？”。如何回答？案例分析光榮撤退?。客平o第三方后續(xù)詳細(xì)報(bào)告。扭轉(zhuǎn)局面 ！案例分析扭轉(zhuǎn)局面 ！表示歉意（只對結(jié)果和結(jié)果帶來的影響道歉，但是絕對不能對責(zé)任道歉）表示重視（我們公司對一期的延期已經(jīng)進(jìn)

19、行了詳細(xì)分析，要在二期進(jìn)行避免） 進(jìn)行具體原因分析，要客觀、委婉 對二期采取了哪些措施承諾 1、2是解決情感的問題，35是解決事實(shí)、實(shí)際的問題 內(nèi)容要目一、銷售流程二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧四、提高演講感染力如何讓別人記住你？內(nèi)容 ？語音語調(diào) ？肢體 ？如何讓別人記住你？內(nèi)容 7語音語調(diào) 38肢體 55 第四部分：提高演講感染力 一、控制緊張情緒二、聲音技巧三、肢體語言技巧四、提高感染力一：控制緊張情緒緊張的表現(xiàn)緊張情緒產(chǎn)生原因控制緊張情緒的方法突破演講恐懼癥練習(xí)緊張的表現(xiàn)-演講恐懼癥緊張發(fā)生在： 上場前、開場、有人提問、講解新內(nèi)容、出現(xiàn)意外情況、有人提反對意見、太熟忘詞

20、了.緊張的表現(xiàn)： 腿發(fā)抖、手心出汗、臉發(fā)紅、腦門出汗、聲音發(fā)顫、心跳加速、大腦一片空白.緊張情緒產(chǎn)生原因問題：你為什么會緊張根本原因：他人在場，在意評價(jià)錯誤的自我定位控制緊張情緒的方法1、充分準(zhǔn)備：演練、演練、再演練2、調(diào)整心態(tài)，積極面對3、身體方面： 呈現(xiàn)前身體活動有助于減輕緊張 開始時(shí)快速上臺、深呼吸、大聲講話、做一些自信的舉動、充分休息4、其它： 開始前與聽眾提前交流、制造小插曲、想好出現(xiàn)問題的應(yīng)對方法、坦率承認(rèn)自己緊張.突破演講恐懼癥練習(xí)1、報(bào)紙叫賣來吧，看一看，瞧一瞧。山西煤礦又爆炸了！又有女明星自殺了！欲知詳情！快來看?。】靵碣I?。偝霭娴恼胬韴?bào)?。∥迕环莅?！假消息不要錢了??！衡

21、量標(biāo)準(zhǔn)： 表演真實(shí)、大聲、眼睛看大家、不自己笑自己、不自己為自己鼓掌突破演講恐懼癥練習(xí)2、臺詞表演：我是流氓我怕誰衡量標(biāo)準(zhǔn)： 表演真實(shí)、大聲、眼睛看大家、不自己笑自己、不自己為自己鼓掌二：口頭語言技巧基本發(fā)聲技巧停頓與節(jié)奏變化克服口頭語口頭語言訓(xùn)練-基本發(fā)聲技巧發(fā)聲原理： 氣息為動力，聲帶震動發(fā)出聲音，腹腔、胸腔和顱腔三腔產(chǎn)生共鳴要求： 發(fā)聲部位要下移，充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉基本發(fā)聲技巧練習(xí)發(fā)聲練習(xí)一：基本技巧練習(xí)發(fā)聲練習(xí)二：不同部位發(fā)聲練習(xí)白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞

22、口令練習(xí)繞口令練習(xí)粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。初入江湖：化肥會揮發(fā)小有名氣：黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑名動一方：黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)；灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑天下聞名：黑化肥揮發(fā)發(fā)灰會花飛；灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會飛花一代宗師：黑灰化肥會揮發(fā)發(fā)灰黑諱為花飛； 灰黑化肥會揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花超凡入圣：黑灰化肥灰會揮發(fā)發(fā)灰黑諱為黑灰花會飛； 灰黑化肥會會揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花化為灰天外飛仙：黑化黑灰化肥灰會揮發(fā)發(fā)灰黑諱為黑灰花會回飛； 灰化灰黑化肥灰會揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花回

23、化為灰 語言特點(diǎn)輔助語言系統(tǒng)： 音高、音量、語速、音質(zhì)、停頓語言外系統(tǒng)： 哭、笑、呻吟、嘆息、口頭語口頭語言訓(xùn)練-停頓與節(jié)奏變化停頓的價(jià)值： 產(chǎn)生節(jié)奏變化、突出重點(diǎn)、吸引聽眾的注意力 要求： 發(fā)聲部位要下移，充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉 每張PPT，講的時(shí)候要先強(qiáng)調(diào)一下標(biāo)題（重點(diǎn)），語氣重一點(diǎn)，稍作停頓 1、單音節(jié)停頓練習(xí)2、整句練習(xí)停頓與節(jié)奏感練習(xí)口頭語言訓(xùn)練-停頓與節(jié)奏變化 我知道你會唱歌 我知道你會唱歌 我知道你會唱歌 我知道你會唱歌 我知道你會唱歌在那一望無際的大海灘上,有一只老海龜在懶洋洋地曬著太陽。這時(shí)候,從遠(yuǎn)處飛來了一只小海鷗,輕輕地落在了老海龜?shù)纳砼? 小海鷗問: “老爺爺,老爺爺,

24、您有多大年紀(jì)了”。(老海龜) “不大,不大,整整有五百歲了” 。(小海鷗) “那您一定到過很多很多的地方吧?”(老海龜) “不多,不多,太平洋我是溜達(dá)遍了?！?小海鷗) “那你一定有很大很大的本領(lǐng)吧?”(老海龜) “不大,不大,即使一頭大象站在背上,我也紋絲不動。”突然,小海鷗飛走了,從遠(yuǎn)處走來了兩個漁民,他們走到了老海龜身邊，只輕輕一掀,就把老海龜翻了個底朝天。然后,漁民慢慢地走遠(yuǎn)了。小海鷗又從遠(yuǎn)處飛了回來,奇怪地問:“老爺爺,老爺爺,您不是有很大的本領(lǐng)嗎?”老海龜伸出了兩只前爪,捂住了眼睛，嗚嗚地哭了起來老海龜與小海鷗口頭禪嗯、呃然后、 的話還有就是說可能盡量不說，實(shí)在忍不住就輪著說， ：

25、）三：肢體語言技巧表情站姿移動手勢眼神外觀肢體語言訓(xùn)練1、站姿2、移動3、面部表情4、外觀與個人形象5、手勢6、眼神肢體語言訓(xùn)練-站姿站直，雙腳自然開立，重量平均放在雙腳上挺胸、抬頭、背挺直。站直會使你保持旺盛的精力，和正常的呼吸雙手放在與肘齊平位置，自然放在一起面對聽眾，避免背向聽眾開場、回答提問、收場、與聽眾交流等時(shí)候站位在中間指示投影、板書時(shí)，站在側(cè)位，目光能自如地看到聽眾和所指內(nèi)容，同時(shí)不擋住聽眾視線肢體語言訓(xùn)練-站姿練習(xí)訓(xùn)練時(shí)間：5分鐘肢體語言訓(xùn)練-移動前后：向前=強(qiáng)化聽眾之感受力；向后=松馳緩和左右：調(diào)適、均衡或轉(zhuǎn)換話題、對象等上下：站起來表示“正式”、“操之在我”；坐下來表示為了

26、“較非正式”或“研討”速度：講話時(shí)慢，反之快一點(diǎn)目光：保持與聽眾的目光交流，勿背對聽眾步法：多用后撤步，保持重心穩(wěn)定肢體語言訓(xùn)練-移動訓(xùn)練練習(xí)一：基本功練習(xí)，時(shí)間五分鐘練習(xí)二：整體練習(xí)，三分鐘/人練習(xí)內(nèi)容：上場、鞠躬問好、左右移動、前后移動、收場、退場肢體語言訓(xùn)練-面部表情面部表情：發(fā)生在頸部以上各部位的情感體驗(yàn)的反應(yīng)。與說話的內(nèi)容相配合，勿表情呆滯真心微笑（皮笑+肉笑+眼笑，不是假笑）演講前做個臉部體操，放松肌肉達(dá)成效果：熱情、開朗、真誠、精力充沛肢體語言訓(xùn)練-面部表情練習(xí)大笑微笑皮笑肉不笑哽咽嚎啕大哭肢體語言訓(xùn)練-外觀與個人形象TPO原則：Time時(shí)間/Place地點(diǎn)/Object對象男士

27、：深色職業(yè)套裝、白色或淺色襯衫、深色襪子、黑色皮鞋、頭發(fā)整齊、露出額頭女士：深色職業(yè)套裙、黑色皮鞋、發(fā)型簡潔、化淡妝、簡單首飾整體原則：保守是適合的、要保證舒適和自信肢體語言訓(xùn)練-手勢范圍：手指手掌手臂的協(xié)調(diào)動作目的：放大你的內(nèi)容位置：腰部以上，身體軀干以外要求：充分伸展，勿動作過??；勿擋住與聽眾目光接觸忌諱：手勢僵硬；閱兵式、背手式、報(bào)胸式、搓掌式、遮羞布式等；玩弄手中教具或紙張；單指點(diǎn)人常見手勢數(shù)字：一至十表揚(yáng)認(rèn)可：拇指顯示、OK式、鼓掌控場：掌心向上、向下、邀請式傾聽：十指交叉、塔尖式、托腮式正面積極：向上、向前、向內(nèi)負(fù)面消極：向下、向后、向外手勢練習(xí)歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣

28、，手勢來配合 雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復(fù)式 感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣 向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起 我們一起做，一定要練習(xí)，請你, 請他，還要請大家 手勢羅嗦語, 盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做 單指去點(diǎn)人, 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉肢體語言訓(xùn)練-眼神重要性：人際間最能傳神的非語言交流眼神交流的障礙：單獨(dú)交流與眾人交流問題表現(xiàn)：專注投影、找天找地、飄來移去、電風(fēng)扇、專注一邊、死盯不放類型：環(huán)視、注視、盯視、虛視眼神運(yùn)用技巧聽眾分區(qū)：5*3（五個角度、三種距離）分區(qū)交流，每個位

29、置不少于3-5秒開場、收場、回答提問等時(shí)刻多使用環(huán)視內(nèi)容講解、聽眾發(fā)言等時(shí)刻多用注視目光要與肢體語言尤其是手勢相配合眼神練習(xí)克服目光交流恐懼癥 五分鐘大眼睛練習(xí) 3分鐘/人眼神運(yùn)用技巧回顧注視的位置 速度 角度確認(rèn)溝通成功四：提高感染力綜合練習(xí)感染力的來源客戶視角，為聽眾提供價(jià)值是核心專業(yè)技能為前提良好的演講呈現(xiàn)技巧作保證真感情就是好文章提高感染力的練習(xí)方法講故事或笑話/朗誦/即興演講 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。不必害怕沉淪

30、和墮落，只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃