商業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(64張)課件

1、商業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)目錄123456 商業(yè)與住宅的區(qū)別 商業(yè)知識(shí)分析客戶類(lèi)型及對(duì)策 逼定的技巧及說(shuō)服客戶的技巧塑造成功的銷(xiāo)售人員如何處理客戶異議商業(yè)與住宅的區(qū)別住 宅商 業(yè)發(fā)展商大多數(shù)采取開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的模式 其資金回收模式相對(duì)簡(jiǎn)單 商業(yè)除發(fā)展商保留自持有部分、銷(xiāo)售部分的面積，靠投資者長(zhǎng)期持有 大多數(shù)的住宅類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)住宅類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，主要是買(mǎi)來(lái)自住的 大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)商業(yè)產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的一種投資工具，買(mǎi)來(lái)作為投資用的發(fā)展商只要將房子賣(mài)出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣(mài)出去，而且還要將后期的經(jīng)營(yíng)管理及推廣作為第一等大事來(lái)對(duì)待商業(yè)與住

2、宅區(qū)別 住宅的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)遵循投資理論住宅的本質(zhì)是商品，商業(yè)的本質(zhì)是有長(zhǎng)期收益權(quán)的金融工具住宅定位的依據(jù)是供需理論，商業(yè)定位的依據(jù)是投資和金融理論商業(yè)定價(jià)的直接依據(jù)是租金及其預(yù)期上升空間 和住宅不同的定價(jià)模型：資產(chǎn)定價(jià)模型VS 市場(chǎng)供需模型； 商鋪售價(jià)的定價(jià)基礎(chǔ)是租金，租金有上升空間，售價(jià)才會(huì)有上升空間商業(yè)定位的出發(fā)點(diǎn)必須是開(kāi)業(yè)后整體經(jīng)營(yíng)成功商業(yè)運(yùn)營(yíng)的“馬太效應(yīng)”非常明顯；不能整體運(yùn)營(yíng)成功的商業(yè)，會(huì)逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產(chǎn)；大體量商業(yè)整體運(yùn)營(yíng)不成功，會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的巨大負(fù)面影響（沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)因運(yùn)營(yíng)失敗，不得不拆掉重建）； 即使是銷(xiāo)售型的商業(yè)，如果將來(lái)整體運(yùn)營(yíng)不成功，也必將引

3、起廣泛的社會(huì)問(wèn)題（如，沈陽(yáng)等幾處一、二代萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)群訴及造成巨大社會(huì)影響的事件）理論基礎(chǔ)不同商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域商業(yè)的客戶規(guī)模遠(yuǎn)大于住宅客戶一般來(lái)說(shuō)，單個(gè)小區(qū)的業(yè)主難以支撐大體量商業(yè)的存活；一個(gè)3-4萬(wàn)平米商場(chǎng)的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要有所延長(zhǎng)；需要研究投資者需求除了個(gè)人投資者，還要研究機(jī)構(gòu)投資者；機(jī)構(gòu)投資者的需求不同于個(gè)人投資者，如，機(jī)構(gòu)投資者往往對(duì)整體運(yùn)營(yíng)的寫(xiě)字樓比較感興趣需要研究各業(yè)態(tài)商家商業(yè)的最終使用者是商家；商家經(jīng)營(yíng)的好壞決定持有型商業(yè)的收益；不同業(yè)態(tài)商家的組合可以有效分享人流，增大收益客戶不同商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住

4、宅區(qū)別規(guī)劃層面不同 規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡業(yè)態(tài)組合紛繁復(fù)雜，規(guī)劃設(shè)計(jì)如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進(jìn)而確保開(kāi)發(fā)項(xiàng)目商業(yè)地立項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復(fù)雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的組織相當(dāng)繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來(lái)大量商家的需求（特別是可視性和可達(dá)性）以獲得最大的商業(yè)利益，進(jìn)而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回報(bào)，是規(guī)劃設(shè)計(jì)至關(guān)重要的問(wèn)題。租售前置各種業(yè)態(tài)對(duì)商鋪的要求具有不可替代性，商業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)必須在招商的基礎(chǔ)上進(jìn)行并伴隨著整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，才能避免因規(guī)劃設(shè)計(jì)不當(dāng)帶來(lái)的銷(xiāo)售損失。商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別開(kāi)發(fā)流程不同 商業(yè)的選址過(guò)程更嚴(yán)謹(jǐn)； 商業(yè)的調(diào)研

5、比住宅復(fù)雜； 商業(yè)的定位比住宅定位系統(tǒng)化； 商業(yè)的推廣比住宅的推廣更具針對(duì)性； 商業(yè)運(yùn)作比住宅多出開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)、管理三個(gè)環(huán)節(jié)商業(yè)與住宅的區(qū)別商業(yè)與住宅區(qū)別商業(yè)的屬性本身來(lái)講有廣義和狹義之說(shuō)狹義的商業(yè)就是我們平常說(shuō)的商業(yè)的交易場(chǎng)所廣義應(yīng)該包括商場(chǎng)、酒店、寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來(lái)銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營(yíng)形式，都叫商業(yè)。 何為商業(yè)？商業(yè)知識(shí)商業(yè)是包括購(gòu)物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALL、主題商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷(xiāo)店、娛樂(lè)類(lèi)商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫(xiě)字樓的底層商鋪等與住宅類(lèi)有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 并無(wú)科班的定義商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)什么是“商圈”？通俗定義：多個(gè)相鄰商業(yè)體（包

6、括商鋪、酒店、寫(xiě)字樓等）組成的區(qū)域例如：西昌月城商圈、沃爾瑪商圈、海河商圈工作定義：商業(yè)服務(wù)所能夠覆蓋的地域月城圈沃爾瑪商圈海河商圈商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)商圈，有很多層次，需要區(qū)別分析核心商圈，也稱“第一商圈”，包括了商業(yè)周邊消費(fèi)者步行忍耐力范圍內(nèi)的區(qū)域，第一商圈是我們需要密切關(guān)注的。各個(gè)城市、甚至各個(gè)區(qū)域的居民消費(fèi)習(xí)慣都不相同，步行、騎車(chē)、開(kāi)車(chē)出行購(gòu)物消費(fèi)的忍耐極限是不同的，需要根據(jù)調(diào)研結(jié)果來(lái)具體劃分因項(xiàng)目不同，核心、次級(jí)、邊緣等各層商圈范圍的大小以及客戶所占比例都不相同邊緣商圈有更豐富的變化，如果是目的地型商業(yè)，則邊緣商圈會(huì)延續(xù)很遠(yuǎn)，以致邊界比較模糊或者出現(xiàn)飛地型的特征商圈的輻射三層次如何認(rèn)識(shí)和研究

7、一個(gè)綜合商業(yè)項(xiàng)目的商圈認(rèn)知維度商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)居住人口（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入、消費(fèi)習(xí)慣）辦公人口（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入、行業(yè)、個(gè)人和商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣）客流導(dǎo)入（與周邊商圈的關(guān)系）競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系（商圈內(nèi)競(jìng)品的數(shù)量、分布、招商資源的競(jìng)爭(zhēng)、客戶競(jìng)爭(zhēng)）業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（商圈內(nèi)業(yè)態(tài)關(guān)系，和其他商圈的關(guān)系）交通（吸引客流的基礎(chǔ)條件）其他公共設(shè)施配套（醫(yī)院、學(xué)校、政務(wù)機(jī)關(guān)、工業(yè)園區(qū)等）商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)商業(yè)產(chǎn)品的分類(lèi)按商業(yè)形式劃分社區(qū)型商業(yè)底商型商鋪市場(chǎng)型商鋪購(gòu)物中心商鋪寫(xiě)字樓商鋪交通設(shè)施商鋪按商業(yè)的形式劃分商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)商業(yè)類(lèi)別分類(lèi)健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)（健身中心、美容院、SPA）專(zhuān)業(yè)商業(yè)（專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、攀西商貿(mào)城，如小商品批發(fā)市場(chǎng)）居住以及

8、辦公用商業(yè)（寫(xiě)字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）餐飲功能商業(yè)（大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店）娛樂(lè)功能商業(yè)（電影城、娛樂(lè)城、KTV）零售功能商業(yè)（百貨商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPING MALL）旅游觀光商業(yè)地產(chǎn)（旅游產(chǎn)品、特色餐飲、購(gòu)物及配套設(shè)施）商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)物業(yè)形態(tài)分類(lèi)獨(dú)立集中商業(yè)（獨(dú)立占地、零售、娛樂(lè)為主的純商業(yè)，層數(shù)通常在1-6層，整體性較強(qiáng)，可以是商業(yè)街區(qū)和集中商業(yè)的搭配）商業(yè)綜合體（項(xiàng)目統(tǒng)稱。通常包括商鋪、寫(xiě)字樓、公寓、酒店等多種形態(tài)）底商集中商業(yè)（寫(xiě)字樓、住宅或酒店附屬底商，進(jìn)深超過(guò)30米，整體性較好，需分割出數(shù)百平

9、米以上大鋪）商業(yè)街區(qū)（2條以上商業(yè)街的組合或Block街區(qū)建筑形式商業(yè)）商業(yè)街（2排街鋪之間圍合，形成相對(duì)獨(dú)立的街道）街鋪（分散布局，沿街?jǐn)[放、進(jìn)深較短（單排鋪，進(jìn)深不大于15米），最高不超過(guò)3層，；各店鋪面積較小，通常10-200平米之間）市場(chǎng)輻射范圍分類(lèi)商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)鄰里型輻射范圍1公里，總建筑面積2萬(wàn)平方米，商圈內(nèi)人口5萬(wàn)，主力店為中型超市或標(biāo)超或餐飲主力店區(qū)域型輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業(yè)中心較遠(yuǎn)的區(qū)域，輻射范圍可達(dá)8公里，總建筑面積5-10萬(wàn)平方米，商圈人口在10-25萬(wàn)人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個(gè)次主力店超區(qū)域型輻射范圍達(dá)10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“

10、區(qū)域”；總建筑面積10-15萬(wàn)平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個(gè)次主力店，商圈人口50萬(wàn)超級(jí)型這就是傳說(shuō)中的超級(jí)購(gòu)物中心或者super Mall了。建筑面積通常在20-50萬(wàn)平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市目的地型依賴目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)如旅游、娛樂(lè)、休閑等吸引客流，輻射范圍難以具體界定，主力客群大都在項(xiàng)目所屬區(qū)域之外，甚至是外地、呈現(xiàn)“飛地”特征。商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)商業(yè)定位和住宅定位的區(qū)別區(qū)別5：商業(yè)定位不是一次性工作商業(yè)定位需要后期運(yùn)營(yíng)才能保證真正落地再好的商業(yè)定位，2-3年，最長(zhǎng)5

11、年即必須進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境區(qū)別2：商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，是定位的立論基礎(chǔ)無(wú)論銷(xiāo)售與否，判別定位是否得當(dāng)?shù)淖钪匾獦?biāo)準(zhǔn)是可否可持續(xù)經(jīng)營(yíng)區(qū)別3：商業(yè)定位的結(jié)果是界定效益最大化的業(yè)態(tài)組合區(qū)別4：與住宅相比，商業(yè)定位更接近于定制生產(chǎn)同業(yè)態(tài)商家對(duì)于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向區(qū)別1：商鋪定位首先要界定最終用途商業(yè)最終用途的形式及其組合較多，如全部長(zhǎng)期持有、分散出售、整體運(yùn)營(yíng)最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產(chǎn)品形態(tài)也不同，因此需要首先界定商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)銷(xiāo)售模式商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式整體轉(zhuǎn)讓零散銷(xiāo)售自由出租返租銷(xiāo)

12、售商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)概念：就是帶租約銷(xiāo)售，即先引進(jìn)品牌商家，然后 將商場(chǎng)劃分若干小面積產(chǎn)權(quán)商鋪銷(xiāo)售給眾多小業(yè)主，并保證給小業(yè)主一定的定期租金回報(bào)，發(fā)展商即可在短期內(nèi)回籠資金并獲得超額利潤(rùn) 。返租銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)：商品房售后包租是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為促進(jìn)銷(xiāo)售，在其進(jìn)行外銷(xiāo)商商品房售后包租是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為促進(jìn)銷(xiāo)售，在其進(jìn)行外銷(xiāo)商品房出售時(shí)與買(mǎi)受人約定，在出售后的一定年限內(nèi)由該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)以代理出租的方式進(jìn)行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的行為。 風(fēng)險(xiǎn)：由于商鋪產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，作為第三方的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)要么是發(fā)展商臨時(shí)成立的公司，要么是專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)管理公司，二者都不可能為

13、發(fā)展商的承諾負(fù)責(zé)，因?yàn)槲飿I(yè)租給大商家的租金非常之低，發(fā)展商不可能從中獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，承諾給小業(yè)主的租金回報(bào)成為發(fā)展商的長(zhǎng)期包袱，很有可能無(wú)法兌現(xiàn)先前承諾，尤其在經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳的情況下，其風(fēng)險(xiǎn)更加巨大。 商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí) 商業(yè)地產(chǎn)的客戶 投資者最關(guān)心什么？購(gòu)買(mǎi)物業(yè)是否能增值怎樣才能讓投資者覺(jué)得某個(gè)物業(yè)能增值呢？或者說(shuō)什么才能保證物業(yè)能增值呢？商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)背景環(huán)境大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展行業(yè)環(huán)境商業(yè)行業(yè)是否是投資熱點(diǎn)地塊價(jià)值商業(yè)項(xiàng)目所處地塊是否在未來(lái)有發(fā)展同類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況某個(gè)商業(yè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間項(xiàng)目規(guī)劃商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理，是否符合經(jīng)營(yíng)要求價(jià)格合理銷(xiāo)售價(jià)格是否與實(shí)際價(jià)值趨同商業(yè)銷(xiāo)售知

14、識(shí)影響客戶決斷的因素客戶：不僅指投資客，更是針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，因?yàn)樗麄儾攀歉訉?zhuān)業(yè)、更加挑剔的客戶。商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)參與開(kāi)發(fā)的公司品牌項(xiàng)目本身外在因素客戶自身實(shí)力、知識(shí)、年齡、偏好、其他（唯一性）影響客戶決斷的因素內(nèi)在因素參與開(kāi)發(fā)的公司品牌實(shí)力信譽(yù)經(jīng)驗(yàn)外在因素物業(yè)、運(yùn)營(yíng)公司發(fā)展商建筑設(shè)計(jì)公司開(kāi)發(fā)商商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)外在因素硬件軟件項(xiàng)目本身地理位置交通狀況周邊商業(yè)市場(chǎng)同類(lèi)市場(chǎng)整體水平周邊居民水平建筑形式鋪位劃分配套設(shè)施銷(xiāo)售策略進(jìn)駐品牌優(yōu)惠政策未來(lái)前景推廣力度運(yùn)營(yíng)管理硬件軟件商業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)分析客戶類(lèi)型及對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按性格差異劃分類(lèi)型理智穩(wěn)健型 特征深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng)

15、，對(duì)于 疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。感情沖動(dòng)型 特征 天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。對(duì)策對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按性格差異劃分類(lèi)型沉默寡言型 特征 出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。優(yōu)柔寡斷型 特征 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為4號(hào)鋪好， 一下又覺(jué)得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。不要給

16、客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。對(duì)策對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按性格差異劃分類(lèi)型喋喋不休型 特征 因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)， 有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多盛氣凌人型 特征 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。對(duì)策對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按性格差異劃分類(lèi)型求神問(wèn)卜型 特征 決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配

17、合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。畏首畏尾型 特征 購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。對(duì)策對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按性格差異劃分類(lèi)型神經(jīng)過(guò)敏型 特征 容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。斤斤計(jì)較型 特征 心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。對(duì)策對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按性格差異劃分類(lèi)型借故拖延推三拖四 特征 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累

18、。對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策借故拖延推三拖四分析客戶類(lèi)型及對(duì)策分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按年齡劃分類(lèi)型-年老的客戶客戶特征 這種類(lèi)型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷(xiāo)員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。應(yīng)對(duì)措施 進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶推銷(xiāo)商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按年齡劃分類(lèi)型-年輕夫婦與單身貴族分析客戶類(lèi)型及對(duì)策 這種類(lèi)型的客戶在購(gòu)房

19、時(shí)有個(gè)人的主見(jiàn)，感性多于理性，多為首置客戶。 對(duì)于這類(lèi)客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。然而，你必須考慮這類(lèi)顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。 。 客戶特征應(yīng)對(duì)措施分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按年齡劃分類(lèi)型-中年客戶分析客戶類(lèi)型及對(duì)策客戶特征 這種類(lèi)型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。 應(yīng)對(duì)措施 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未

20、來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法 。 。 分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按職業(yè)劃分類(lèi)型分析客戶類(lèi)型及對(duì)策企業(yè)家 心胸開(kāi)闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi) 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易職業(yè)類(lèi)型特征對(duì)策企業(yè)白領(lǐng) 雖能決定是否購(gòu)買(mǎi),但需他人建議 必須有專(zhuān)業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞 工 不輕易相信他人,有自己的思想 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)公 務(wù) 員 有非常的戒備心,無(wú)法下決定 銷(xiāo)售員需

21、詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī) 生 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易分析客戶類(lèi)型及對(duì)策按職業(yè)劃分類(lèi)型分析客戶類(lèi)型及對(duì)策 喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買(mǎi) 須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友 工程師 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法教 師 習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行 介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專(zhuān)心傾聽(tīng)護(hù) 士 對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度,為自己的職業(yè)

22、而驕傲 只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的職業(yè)類(lèi)型特征對(duì)策銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商業(yè)口岸再加以逼定呢？ 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張） 直接要求下決心引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段 下決心付定金 1、鎖定唯一可讓客戶滿意的商業(yè)位置，然后促其下決

23、心逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)商業(yè)產(chǎn)品不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 ， 以聊天的形式進(jìn)行，注意客戶的反映。區(qū)域地段好產(chǎn)品規(guī)劃合理（開(kāi)間、進(jìn)深、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）口岸開(kāi)闊，展示效果佳 建筑特色風(fēng)格獨(dú)特 未來(lái)商圈的發(fā)展，升值空間大 周邊居住人口密集，消費(fèi)力度強(qiáng)、輻射面積大 開(kāi)發(fā)商品牌信譽(yù)、資金狀況、工程進(jìn)度、交房及時(shí)等 后期統(tǒng)一規(guī)劃、物業(yè)、運(yùn)營(yíng)管理、宣傳推廣等。逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧3、直接強(qiáng)定，下述客戶可采取直接強(qiáng)定的形式客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，多次購(gòu)買(mǎi)商業(yè)，用于投資的同行客戶熟悉附近商業(yè)及售價(jià)，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi) 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可

24、能會(huì)失去客戶 客戶已付少量定金，購(gòu)其他的物業(yè)，而你想要說(shuō)服他改變 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧 4、詢問(wèn)的方式看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、經(jīng)營(yíng)方式、投資預(yù)算、理想口岸等 在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如：“由于可選商鋪很多，你可以看好的商鋪位置告訴我，我可以為你推薦滿意的商鋪”等。注：洽談中多了解客戶的需求，了解客戶的擔(dān)憂、解決客戶的擔(dān)憂，在滿足客戶的需求。逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧5、熱銷(xiāo)商鋪：強(qiáng)調(diào)很多客戶在看 ，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人等） ，此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡(jiǎn)：簽約時(shí)客戶提出要修改，

25、要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出 7、成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧8、斷言的方式：首先要掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào) ，充滿自信地說(shuō)話，在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息如：一定可以使您滿意的 ！ 我們的項(xiàng)目絕對(duì)是最適合您的投資需要！ .逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧9、反復(fù)：強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明 如：通過(guò)與客戶的初步交流，發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)商業(yè)的格局及運(yùn)營(yíng)模式特別滿意，可以在沙盤(pán)上特別的強(qiáng)調(diào)，到了現(xiàn)場(chǎng)

26、以后還要特別講解商業(yè)人流動(dòng)線，強(qiáng)調(diào)功能性質(zhì)，規(guī)劃業(yè)態(tài)、未來(lái)區(qū)域的發(fā)展?fàn)顩r，投資回報(bào)、升值空間、輻射區(qū)域面積等。逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧10、感染有時(shí)銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)在客戶的心中會(huì)產(chǎn)生種種疑問(wèn)和不安 ，要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，站在客戶的角度考慮問(wèn)題，坦誠(chéng)相待。對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出職業(yè)素養(yǎng)這樣自然會(huì)感染對(duì)方 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧 在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。

27、強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。11、要學(xué)會(huì)當(dāng)好一個(gè)好聽(tīng)眾逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧12、提問(wèn)的技巧：采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到： 根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的 理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥?，使心情輕松；給對(duì)方好印象，獲得信賴感。逼定的技巧及說(shuō)服客戶

28、技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧13、利用剛好在場(chǎng)的人：將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套商鋪位置不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的商鋪還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧14、利用資料：熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料 銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)開(kāi)發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)

29、，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看，對(duì)方看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商鋪更加了解 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧15、提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果如 “您對(duì)這種產(chǎn)品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。下述的問(wèn)話就會(huì)有一個(gè)比較好的效果“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧16、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 假設(shè)談判成功，成交已有希望，主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。多次向客戶提出成交要求 對(duì)客戶的需求要了解，

30、對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解 若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，本著理解客戶和向著公司的原則處理事情 客戶最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因？也就是客戶放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因？ 逼定的技巧及說(shuō)服客戶技巧如何成為成功的銷(xiāo)售人員如何成為成功的銷(xiāo)售人員好說(shuō)大話 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信 喜歡嘲弄?jiǎng)e人 態(tài)度囂張傲慢 強(qiáng)詞奪理 使用很難明白的語(yǔ)言 口若懸河 開(kāi)庸俗的玩笑 懶惰 克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理、內(nèi)容空洞缺乏足夠的耐心喜歡反駁別人說(shuō)話自吹自擂 過(guò)于自貶 疑神疑鬼 攻擊他人說(shuō)話語(yǔ)無(wú)論次 如何成為成功的銷(xiāo)售人員如何成為成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員的劃分電話恐懼型 厭惡推銷(xiāo)型 怯場(chǎng)型 朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定

31、的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任 通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙 站在平等的地位上來(lái)看待客戶，用心去對(duì)待通過(guò)大量的演講，及同事間的電話對(duì)練來(lái)鍛煉本能反對(duì)型 克服個(gè)人英雄主義、調(diào)整心態(tài)，充分吸取身邊同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)銷(xiāo)售讓步型 杞人憂天型做好自己的本職工作 何處理客戶異議 每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。 如何處理客戶異議何處理客戶異議如何處理客戶異議處理客戶異議的技巧處理異議技巧分擔(dān)技巧態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng) 重

32、復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶 謹(jǐn)慎回答，保持沉著 尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 準(zhǔn)備撤退，保留后路 何處理客戶異議如何處理客戶異議分擔(dān)技巧：站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì) 如：對(duì)客戶提出的異議 ，回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)：客戶提出異議時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)?，發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上反駁，進(jìn)行正確的引導(dǎo)。 重復(fù)問(wèn)題，贊美客戶：重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題 如：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是” 謹(jǐn)慎回答，保持沉著：說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾 尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)：

33、不輕視或忽視客戶提出的異議，不赤裸裸予以反駁 準(zhǔn)備撤退，保留后路 ：異議無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待以后能有新的合作 處理客戶異議的技巧簡(jiǎn)析何處理客戶異議如何處理客戶異議轉(zhuǎn)化法截長(zhǎng)補(bǔ)短法 處理異議的方法 反問(wèn)巧答法 處理客戶異議的方法間接否認(rèn)法直接駁正法何處理客戶異議處理客戶異議的方法簡(jiǎn)析指客戶一提出異議，銷(xiāo)售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正 ，在交談?dòng)龅皆瓌t性問(wèn)題時(shí)方可使用注意事項(xiàng)：態(tài)度委婉 、針對(duì)問(wèn)話 、勿傷自尊 、對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶不用這種方法 案例分析：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲缺少信用，實(shí)在糟糕透頂”。銷(xiāo)售員：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒(méi)有

34、人這樣講，他們都認(rèn)為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”如何處理客戶異議何處理客戶異議直接駁正法如何處理客戶異議何處理客戶異議處理客戶異議的方法簡(jiǎn)析間接否認(rèn)法指銷(xiāo)售人員聽(tīng)完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)注意事項(xiàng)：這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶 ?；颈磉_(dá)句型是“先是后非”案例分析：客戶在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美?！变N(xiāo)售人員聽(tīng)后， “您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)” 如何處理客戶異議何處

35、理客戶異議處理客戶異議的方法簡(jiǎn)析 轉(zhuǎn)化法即銷(xiāo)售人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的理由 注意事項(xiàng)：采用轉(zhuǎn)化法的銷(xiāo)售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷(xiāo)售技巧 ；銷(xiāo)售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和；這種方法應(yīng)用后，若客戶情緒反映強(qiáng)烈，應(yīng)立即轉(zhuǎn)化 如何處理客戶異議何處理客戶異議 截長(zhǎng)補(bǔ)短法:即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交 案例分析：客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，銷(xiāo)售員不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。處理客戶異議的方法簡(jiǎn)析處理客戶異議的方法簡(jiǎn)析反問(wèn)巧答法銷(xiāo)售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客房發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議 注意事項(xiàng)：銷(xiāo)售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷(xiāo)售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議 如何處理客戶異議何處理客戶異議銷(xiāo)售常用技巧不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)不要有不愉快的中斷中途插入的技巧延長(zhǎng)洽談時(shí)間欲擒故縱 避重求輕擒賊先擒王緊迫盯人法雙龍搶珠法差額戰(zhàn)述法 銷(xiāo)售常用技巧謝謝！完1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)