商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目淺析及營銷思路課件

1、合肥海智2013.12.19中國西部五金機(jī)電城項(xiàng)目淺析工作目標(biāo)的界定一1、現(xiàn)階段銷售情況1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2013年12月18日，已售XXX套左右，前期銷售主要以投資客戶為主。銷售情況利在投資客成為主要購買力時(shí)，并達(dá)到總銷售套數(shù)50%以上的情況下，對于后期市場營業(yè)以及招商帶來了很大困境。弊持續(xù)銷售階段，利用現(xiàn)有的1481組客戶資源拓展下線，以相對的獎(jiǎng)勵(lì)方式，挖掘更多的老帶新資源。相互作用前期銷售主要以投資客戶為主。1、沙盤模型2、目標(biāo)的確立第二：困局突破在整個(gè)銷售處于低迷階段，尋求爆發(fā)。在觀望氣氛趨濃之際，平實(shí)的價(jià)格和顧客價(jià)值是項(xiàng)目在低迷市場中尋求爆發(fā)的切入點(diǎn)，我們的營銷目標(biāo)是找到最

2、佳的策略尋求低迷市場突破，第三：快速銷售項(xiàng)目將采取全面封殺式推廣策略，利用剩余房源在最短時(shí)間內(nèi)快速起爆市場；在租售策略上超越所有競爭對手，快速達(dá)成半年清盤的目標(biāo)。第一：塑造形象一戰(zhàn)成名，建立自己的品牌基石。所做項(xiàng)目不僅要成功銷售還要為企業(yè)樹立品牌形象，成就大企風(fēng)范，為項(xiàng)目成功開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)。3、預(yù)期達(dá)到指標(biāo)截至2014年1月25日，對市場進(jìn)行摸排調(diào)查，對項(xiàng)目銷售進(jìn)入試水階段，銷售客戶比例：其中自營客戶占50%，投資客戶占50%。銷售指標(biāo)自營客戶： 組建外銷團(tuán)隊(duì)，固定時(shí)間，拜訪專業(yè)市場和經(jīng)營散戶，通過拉團(tuán)，達(dá)到成交。投資客戶： 主要靠目前現(xiàn)有的投資客戶進(jìn)行老帶新，以獎(jiǎng)勵(lì)的形式，持續(xù)性電銷。4、目標(biāo)

3、執(zhí)行時(shí)間表時(shí)間2013.12.19至2013.12.312014.1.1至2014.1.102014.1.11至2014.1.152014.1.18至2014.1.25工作內(nèi)容1、銷售人員的招聘和培訓(xùn)過程2、制定拜訪計(jì)劃完成第一輪的陌拜工作，并確立客戶意向程度整理意向客戶，并在短時(shí)間內(nèi)派發(fā)認(rèn)籌卡統(tǒng)一選鋪目標(biāo)下的困境及解決方向二 2、當(dāng)?shù)貙I(yè)市場的調(diào)查及分析3、前期代理公司遺留問題的處理與人員對接 4、營銷中心的整改與推廣安排 5、項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的調(diào)整與建議在年底不足1個(gè)半月的情況下，銷售部面臨的5項(xiàng)重要問題。時(shí)間緊任務(wù)重，大量工作需開發(fā)商大力的支持下才能順利進(jìn)行。時(shí)間緊任務(wù)重 1、團(tuán)隊(duì)人員招

4、募、人員培訓(xùn)、部門組建1、目標(biāo)下的困境2、現(xiàn)階段銷售情況如何引起客戶關(guān)注？如何實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？客戶怎么上門？怎么讓客戶購買？并推薦別人購買？怎么賣？客戶是什么樣的人？客戶在哪里？客戶從哪里來？賣給誰？作為市場的一員，2013年房地產(chǎn)市場怎么樣？再想想我們有什么與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品差異化在那里賣什么？3、從市場的角度看目標(biāo)賣什么項(xiàng)目分析尋求市場機(jī)會（朱紅路機(jī)電市場面臨拆遷）國家政策的解讀（2013年房地產(chǎn)宏觀，微觀分析）市場的分析（五金機(jī)電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，西安現(xiàn)在市場經(jīng)營情況）目標(biāo)下的戰(zhàn)略三賣什么-項(xiàng)目分析區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值五省中心國家戰(zhàn)略 打造新區(qū) 億聯(lián)中國西部五金機(jī)電城，東鄰國家級西安經(jīng)濟(jì)開

5、發(fā)區(qū)西咸新區(qū)涇河工業(yè)園，涇河新城作為大西安產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和先進(jìn)制造業(yè)的基地，西鄰208省道，南依白莽原，北臨涇河，占據(jù)西咸新區(qū)涇河新城核心版圖，連接中國西北五大省陜西省、甘肅省、青海省、寧夏回族自治區(qū)和新疆維吾爾自治區(qū)，未來將成為西部五省乃至中國一流的技術(shù)研發(fā)基地和科技成果孵化中心，西北內(nèi)陸地區(qū)以外向型高端知識創(chuàng)新職能為特征的產(chǎn)業(yè)新區(qū)。黃金區(qū)位核心商圈 交通暢達(dá) 新區(qū)立體化交通網(wǎng)，鐵路、公路、航空三線暢通，是西安、咸陽兩大古都的交通樞紐鏈。核心價(jià)值區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值首席標(biāo)桿業(yè)態(tài)齊全 西部唯一 主要功能以五金機(jī)電為專業(yè)市場，輔以商業(yè)、酒店、公寓、物流等綜合配套，是集“國際展貿(mào)、產(chǎn)品交易、歷史博覽、高科新

6、品、物流配套、商務(wù)辦公、產(chǎn)業(yè)服務(wù)、工業(yè)旅游、商業(yè)街區(qū)、商務(wù)酒店”等十大功能于一體的“一站式”五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)集群中心。傳世旺鋪科學(xué)規(guī)劃 引爆財(cái)富3級“#”字交通網(wǎng)、雙首層、一層5.4層高、二層5.8米層高核心價(jià)值賣什么-項(xiàng)目分析區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值高收益高回報(bào)先進(jìn)的投資收益模式，奠定了客戶對項(xiàng)目的投資前景的青睞。金牌商管投資經(jīng)營 保駕護(hù)航統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)，堅(jiān)持品牌管理、質(zhì)量管理、安全管理、物業(yè)管理、誠信管理、經(jīng)營秩序管理，為業(yè)主打造一個(gè)規(guī)范、誠信、有序的交易市場，讓客戶安心經(jīng)營。核心價(jià)值賣什么-項(xiàng)目分析賣給誰-客戶分析自營客戶投資客戶自營客戶特點(diǎn)：1、經(jīng)營戶相

7、對保守，相對來講更看重投資的安全性而非收益性,經(jīng)營戶投資和經(jīng)營觀念，保守，投資的安全性大于收益性。2、所以本地經(jīng)營戶對待一個(gè)新市場的態(tài)度，多為：先看，再租，旺了才買。而對待投資的投機(jī)性則比較看淡。因此，對待投資機(jī)遇的問題敏感度很差。對策：客戶量是關(guān)鍵，專業(yè)市場以及臨街客戶。自營客戶投資客戶投資客戶特點(diǎn)1、關(guān)注回報(bào)率（1）月租金要能抵消月供 （2）10年租金收入能回本是為投資比較成功。2、 知識水平兩極分化嚴(yán)重，一部分為教師、銀行電信、電力系統(tǒng)、公務(wù)員等知識層次比較高；另一部分為私企業(yè)主，知識層次比較低，關(guān)注優(yōu)惠及省事。3、比較理性的客戶對廣告不是很認(rèn)同，但非常相信業(yè)內(nèi)專家的意見。4、購鋪傾向街

8、鋪，很少有人了解專業(yè)市場的商鋪是怎么回事。5、整體承受總價(jià)的能力比較有限，50萬成為一個(gè)很大的門檻。對策：質(zhì)是關(guān)鍵，選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶賣給誰-客戶分析怎么賣-打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略立信：針對目前房地產(chǎn)市場低迷，投資者采取觀望姿態(tài)，經(jīng)營者均對未來發(fā)展的信心不足的現(xiàn)狀，營銷要首先解決的就是對市場前景，對項(xiàng)目未來發(fā)展的信心問題。利誘：商業(yè)地產(chǎn)最大的利器就是利用資金的逐利性。項(xiàng)目應(yīng)在前期推廣階段完成洗腦工作，將項(xiàng)目本身的投資價(jià)值說清說透徹。讓投資者充分認(rèn)識項(xiàng)目的價(jià)值是我們銷售成功的根基所在。外壓內(nèi)亂：老市場的經(jīng)營戶由于經(jīng)營時(shí)間長，渠道通暢，通常對新興市場采取漠視態(tài)度，對新市場間的競

9、爭隔岸觀火，應(yīng)制造緊張事件，形成哄搶氛圍，徹底摧垮其心里防線。攻心：經(jīng)過前幾輪的媒體攻略，如何讓投資人的心動轉(zhuǎn)化為行動？如何把投資行為變?yōu)槿癖﹦樱奎c(diǎn)火攻心、引爆市場成為項(xiàng)目成功的關(guān)鍵臨門一腳。十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略核心戰(zhàn)略線上高舉高打，以集中性大推廣，短時(shí)間樹立品牌形象，走品質(zhì)化性價(jià)比路線，線下大力拓展渠道，增加客戶上門量。推售策略上集中連續(xù)多次推售，形成持續(xù)市場熱點(diǎn)。怎么賣-打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略現(xiàn)場提升現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量招：聘現(xiàn)場服務(wù)人員，專業(yè)禮儀培訓(xùn)，統(tǒng)一服裝及服務(wù)意識的專業(yè)，項(xiàng)目氣質(zhì)的提升從工作人員開始現(xiàn)場禮儀人員配備：招聘高素質(zhì)服務(wù)人員規(guī)范物業(yè)人員服務(wù)流程及細(xì)

10、節(jié)迎賓時(shí)身體成四十五度角鞠躬 禮讓客戶時(shí)手臂成九十度角怎么賣-打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶來源同屬性類客戶上客策略，抓住同屬性客群特征，深入挖掘老帶新，做好圈層營銷，同時(shí)啟動全員營銷。1、全員營銷2、老帶新以老帶新主要是靠老業(yè)主的口碑，以老業(yè)主對項(xiàng)目的滿意度宣傳產(chǎn)生羊群效應(yīng)。而以老帶新畢竟是老業(yè)主代替了開發(fā)商做宣傳工作，所以銷售效果更佳。當(dāng)然，只有老業(yè)主滿意了才有可能形成以老帶新。立刻啟動以老帶新的優(yōu)惠措施怎么賣-打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶來源主動出擊行銷：采用派發(fā)傳單、短信等最直接的方法投放一定的廣告，采取廣泛撒網(wǎng)、重點(diǎn)培養(yǎng)的魚群管理策略，提升客戶數(shù)量及項(xiàng)目

11、影響力。Action1：派發(fā)傳單每天兼職，流竄于西安大街小巷，派發(fā)傳單Action2：發(fā)送短信通過短信公司發(fā)送一定數(shù)量短信，宣傳項(xiàng)目投資價(jià)值及進(jìn)展情況怎么賣-打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶攻略：舉辦類似推介會等方式的活動，為開盤做鋪墊怎么賣-打破局面戰(zhàn)略下的執(zhí)行四直接銷售優(yōu)勢：減少我方財(cái)務(wù)稅收問題，適宜物業(yè)價(jià)值高的，讓客戶理解直觀劣勢：對商業(yè)價(jià)值高的易實(shí)現(xiàn)，不適宜內(nèi)街及兩層樓以上的商鋪， 容易增加客戶對價(jià)格的敏感度返租銷售優(yōu)勢：適用所有商鋪 ，吸引投資客戶， 可以增加客戶的信心劣勢：增加財(cái)務(wù)手續(xù) 要求發(fā)展商有較高的招商經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)回購優(yōu)勢：可以完全增加投資客戶的信心，適

12、用完全的融資行為劣勢：增加發(fā)展商的風(fēng)險(xiǎn)， 經(jīng)營后比較被動一次性買斷若干年經(jīng)營權(quán)優(yōu)勢：適用于新舊市場交替，租金低，比較受經(jīng)營戶歡迎，罕有投資 客；也不是真正意義上的銷售。劣勢：沒有產(chǎn)權(quán)保障，經(jīng)營戶為了低租金承擔(dān)了巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)銷售模式選擇模式選擇開盤方式開盤流程開盤方式解籌方式效果評估現(xiàn)場氛圍 直接選房客戶不集中，現(xiàn)場平淡，成交效果差。此方法保守，不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)場不會混亂?；静蛔龌顒訋蝇F(xiàn)場氣氛序號選房此方案開始對認(rèn)籌客戶刺激效果明顯，但后期會消弱客戶認(rèn)籌積極性客戶集中，易造成客戶緊迫心理，促進(jìn)成交速度此方案需要對房號預(yù)銷控做好，否則號位靠后會因等待過久或房源缺失而流失 以表演活動吸引市場關(guān)注，以抽獎(jiǎng)活動帶動人氣，對購買者以誘惑抽簽選房此方案對前期積累認(rèn)籌數(shù)量有很大作用客戶絕對的集中，易造成客戶緊迫心理，成交速度較快公平性強(qiáng)，客戶怨言少對預(yù)銷控的控制程度難以把握排隊(duì)選房此方法對前期客戶認(rèn)籌量的積累支持不夠現(xiàn)場客戶