上半年渠道及市場(chǎng)工作總結(jié)

1、議題二宣講人：郭嵩 2006年8月上半年?duì)I銷(xiāo)工作總結(jié)與回顧1 目 錄產(chǎn)品銷(xiāo)售回顧渠道管理回顧市場(chǎng)管理回顧成績(jī)與反思下半年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃2 1、省包路線(xiàn)； 2、單渠道操作模式；（E568+P308) 3、重點(diǎn)零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，對(duì)客戶(hù)優(yōu)勝劣汰，凝聚核心客戶(hù)； 5、選擇與運(yùn)營(yíng)商合作緊密的客戶(hù)；渠道管理回顧上半年渠道策略3客戶(hù)數(shù)量（51）： 華北計(jì)9個(gè)，東北計(jì)3個(gè) ，華東計(jì)6個(gè)， 華中計(jì)5個(gè)，華南計(jì)21個(gè)，西區(qū)7個(gè)客戶(hù)變化新增調(diào)整的區(qū)域有華南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、西區(qū)、東北區(qū)，新增客戶(hù)9個(gè)。華南區(qū)新增客戶(hù)為深圳中郵、廣州新輪、福建漳州恒豐、廈門(mén)盈網(wǎng)、泉洲遠(yuǎn)東、東莞泰豪；華北區(qū)新增

2、客戶(hù)為山西世博、青島匯通；西區(qū)新增客戶(hù)為新疆新域偉業(yè)；東北區(qū)新增客戶(hù)為黑龍江華松；華東區(qū)新增客戶(hù)為南京佳順渠道管理回顧合作客戶(hù)狀況4渠道管理回顧客戶(hù)類(lèi)型及渠道結(jié)構(gòu)E568渠道客戶(hù)類(lèi)型：地包：蘇州、溫州、廣東省直供：深圳、武漢、廣東P308主要依附E568的客戶(hù)渠道，在新疆、山西大同、深圳、東莞等地都有了新合作客戶(hù)。5隨著新品上市、渠道壓力增大的同時(shí)，通過(guò)新產(chǎn)品規(guī)劃，拓寬渠道，選擇優(yōu)秀客戶(hù)、降低渠道潛在風(fēng)險(xiǎn)。渠道選擇時(shí)對(duì)客戶(hù)資質(zhì)和合作意愿的檢核是選擇且保證后期區(qū)域渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵因素渠道管理回顧客戶(hù)類(lèi)型及渠道結(jié)構(gòu)6公司初始合作的客戶(hù)核心度較高，基本能完成公司的相關(guān)要求，能夠給予公司較高的支持，同時(shí)

3、資金投入較大，后期應(yīng)考慮給予這些核心客戶(hù)更多差異化的產(chǎn)品，增加其利潤(rùn)；隨著公司產(chǎn)品線(xiàn)的豐富，單一的渠道已經(jīng)不能承載所有產(chǎn)品，應(yīng)該開(kāi)始組建第二條省包渠道；運(yùn)營(yíng)商渠道成為下半年必須開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)；部分區(qū)域地包客戶(hù)貢獻(xiàn)率偏低且管理難度較高，必須考慮新的渠道模式。渠道管理回顧小結(jié)7 上半年在崗人數(shù)圖表顯示：2006年1月3月是產(chǎn)品E568從市場(chǎng)成熟期向市場(chǎng)衰退期轉(zhuǎn)變的過(guò)渡時(shí)期，促銷(xiāo)員隊(duì)伍有小幅縮小，從610名左右減少到580名；4月隨著新品P308的上市，前期促銷(xiāo)員隊(duì)伍開(kāi)始逐步發(fā)展，隊(duì)伍人數(shù)回復(fù)到610名左右。 月度促銷(xiāo)員平均在崗人數(shù)603人市場(chǎng)管理回顧促銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)分析8市場(chǎng)管理回顧促銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)分析從

4、促銷(xiāo)員編制、在崗人數(shù)二個(gè)方面對(duì)比，數(shù)據(jù)見(jiàn)下表：從全國(guó)銷(xiāo)量、促銷(xiāo)員銷(xiāo)量及促銷(xiāo)員人均銷(xiāo)量三方面來(lái)對(duì)比，數(shù)據(jù)見(jiàn)下表：月 份1月2月3月4月5月6月編 制800800800800800600在崗人數(shù)605616580617615587月份1月2月3月4月5月6月終端銷(xiāo)量10669807778145769119069088促銷(xiāo)銷(xiāo)量808465325108467887697212比率75.8%80.9%65.36%81.08%73.65%79.36%人均產(chǎn)上半年促銷(xiāo)銷(xiāo)量圖表顯示：2006年1月4月產(chǎn)品E568從市場(chǎng)成熟期向市場(chǎng)衰退期轉(zhuǎn)變，終端銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)，從1月份的8084臺(tái)下

5、降到4月份4678臺(tái)，月度下降幅度為14；5月隨著新品P308的上市和五一黃金周的熱銷(xiāo)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)明顯，5月終端銷(xiāo)售8616臺(tái)，單月終端銷(xiāo)量增長(zhǎng)84。月度促銷(xiāo)員平均總銷(xiāo)量6696臺(tái)市場(chǎng)管理回顧促銷(xiāo)員產(chǎn)能分析10市場(chǎng)管理回顧促銷(xiāo)員人均工資總結(jié) 全國(guó)06年上半年人均工資1124元，其中最高5月份全國(guó)人均1340元，最低4月份922元；同樣促銷(xiāo)員人均工資和促銷(xiāo)員銷(xiāo)量成正比，2006年上半年促銷(xiāo)員人均薪資狀況隨著銷(xiāo)量狀況的變化而變化。 月度促銷(xiāo)員平均工資1124元11市場(chǎng)管理回顧促銷(xiāo)員單臺(tái)成本總結(jié)及人均產(chǎn)能總結(jié) 全國(guó)06年上半年單臺(tái)成本103元，其中最高4月份單臺(tái)成本122元，最低6月份91元。 月度促

6、銷(xiāo)員單臺(tái)成本103元月度促銷(xiāo)員人均產(chǎn)能11臺(tái)12市場(chǎng)管理回顧軟終端小結(jié)1、促銷(xiāo)員異動(dòng)： 沒(méi)有落實(shí)對(duì)區(qū)域和辦事處的促銷(xiāo)員異動(dòng)管理和考核，導(dǎo)致促銷(xiāo)員隊(duì)伍流動(dòng)性大，穩(wěn)定性差，促銷(xiāo)員分布也不合理，存在重點(diǎn)店無(wú)促銷(xiāo)員現(xiàn)象，資源投入未能投到實(shí)處；2、促銷(xiāo)員薪資： 缺少薪資調(diào)研和研討，有待制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體系3、促銷(xiāo)員日常管理： 促銷(xiāo)員考勤、查崗、周例會(huì)等日常管理工作開(kāi)展不理想，部分區(qū)域有弄虛作假情況，需加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的監(jiān)控與管理。4、促銷(xiāo)員素質(zhì)管理： 促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力，需加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員培訓(xùn)、激勵(lì)工作的重視13全國(guó)平均60元/臺(tái)市場(chǎng)管理回顧上半年P(guān)308市場(chǎng)費(fèi)用匯總14市場(chǎng)管理回顧P308上半年市場(chǎng)費(fèi)用投

7、入分析1.北京，廣州，浙江等地作為公司重點(diǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)費(fèi)用投入較多，均超過(guò)八萬(wàn)元，占全國(guó)的25。但取得效果也非常明顯，上半年銷(xiāo)量達(dá)成率分別為：114，113，114。均圓滿(mǎn)的完成了公司的任務(wù)。2.單臺(tái)成本全國(guó)最高的是天津151元/臺(tái)，其次是廣州120/臺(tái)。天津銷(xiāo)量基數(shù)較低，且P308銷(xiāo)量未完成公司任務(wù)，達(dá)成率僅為44。廣州為了進(jìn)入當(dāng)?shù)佚埢涍B鎖賣(mài)場(chǎng)花費(fèi)3萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，導(dǎo)致了較高的單臺(tái)成本。3.從銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率上看北京，浙江，山東，遼寧，河南，廣州貢獻(xiàn)比率較大，且除廣州外，單臺(tái)成本較為合理。1516市場(chǎng)管理回顧上半年E568市場(chǎng)費(fèi)用匯總?cè)珖?guó)平均87元/臺(tái)17市場(chǎng)管理回顧E568上半年費(fèi)用投入分析1.上半

8、年E568費(fèi)用單臺(tái)成本為87元/臺(tái)，全國(guó)單臺(tái)成本比較平均。2.市場(chǎng)費(fèi)用在1月和5月投入最高，分別為160萬(wàn)和112萬(wàn)。同時(shí)單臺(tái)成本也最高。其他時(shí)間單臺(tái)成本均不超過(guò)50元/臺(tái)。因?yàn)楣驹谠┢陂g進(jìn)行了大面積的年度最佳女性手機(jī)宣傳工作，并在五一期間進(jìn)行全國(guó)性的終端保衛(wèi)戰(zhàn)，單臺(tái)200元/臺(tái)。期間銷(xiāo)量分別接近12000臺(tái)和7000臺(tái)。但是E568整體銷(xiāo)量呈下滑趨勢(shì)。3.從銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率來(lái)看，北京、江蘇貢獻(xiàn)率最高，均超過(guò)4000臺(tái)。其次是浙江、山東，河北，湖北，遼寧，華南，廣州，四川，均超過(guò)2000臺(tái)。但從費(fèi)用總額占有率來(lái)看，江蘇和浙江均接近40萬(wàn)，約占全國(guó)總額的25。其次是北京，河北，黑龍江，山東，廣州，

9、均在20萬(wàn)到30萬(wàn)之間。從比例上看，江蘇和浙江的市場(chǎng)費(fèi)用投入過(guò)高，單臺(tái)產(chǎn)出不如湖北，湖南，廣州等地。18市場(chǎng)管理回顧-費(fèi)用管理小結(jié)1 初步建立了差異化投放的方法2 建立了費(fèi)用使用評(píng)估的相關(guān)流程和細(xì)化工作項(xiàng)目3 初步建立了費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)4 費(fèi)用發(fā)生形式較單一5 沒(méi)有綜合的控制與考核機(jī)制，部分區(qū)域出現(xiàn)營(yíng)私舞弊現(xiàn)象19一、截至7月底，全國(guó)共提報(bào)目標(biāo)店955家，其中A類(lèi)店100家，B類(lèi)店229家，C類(lèi)店626家，A、B類(lèi) 重點(diǎn)店共計(jì)329家；7月份P308全國(guó)串號(hào)銷(xiāo)量3664臺(tái)，其中A類(lèi)店1136臺(tái)，B類(lèi)店1181臺(tái)，C類(lèi)店1347臺(tái)，A、B類(lèi) 重點(diǎn)店銷(xiāo)量2317臺(tái)。市場(chǎng)管理回顧重點(diǎn)店建設(shè)20市場(chǎng)管理回

10、顧重點(diǎn)店小結(jié)重點(diǎn)店重點(diǎn)店沒(méi)有得到足夠的重視，出現(xiàn)的問(wèn)題處理不及時(shí)、不到位。重點(diǎn)店資料隨意變動(dòng)，反映出辦事處對(duì)重點(diǎn)店缺乏陣地意識(shí)。總部對(duì)重點(diǎn)店的跟進(jìn)意識(shí)不強(qiáng)，下半年需做根本性改變。重點(diǎn)店工作的目的是促使公司上下共同關(guān)注主要的銷(xiāo)量產(chǎn)生點(diǎn)，保障銷(xiāo)量的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。211、產(chǎn)品管理 E568通過(guò)8個(gè)月的操作，從三星提貨130K，體現(xiàn)了對(duì)三星的價(jià)值； 建立了新大陸產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，保證產(chǎn)品順利銷(xiāo)售； P308采取控貨方式操作，使渠道保持持續(xù)關(guān)注； 通過(guò)給與單臺(tái)高額利潤(rùn)，使渠道銷(xiāo)售熱情高漲； 2、客戶(hù)管理 通過(guò)對(duì)合作客戶(hù)的不斷優(yōu)化，在部分省份逐步形成核心銷(xiāo)售渠道；3、市場(chǎng)管理 建立了三級(jí)市場(chǎng)管理體系； 根據(jù)代理

11、機(jī)型的不同，制定個(gè)性化的推廣方式； 費(fèi)用核銷(xiāo)速度和方法極大改進(jìn)； 初步建立了對(duì)終端銷(xiāo)售人員的管理機(jī)制 部分終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了信息化的管理；成績(jī)與反思主要成績(jī)221、產(chǎn)品管理 因?yàn)楫a(chǎn)品單一，負(fù)擔(dān)較大，同時(shí)為了后續(xù)的產(chǎn)品資源，E568產(chǎn)品從三星大量提貨，致使公司本庫(kù)和渠道的庫(kù)存較大,使后期運(yùn)作帶來(lái)負(fù)面影響。 沒(méi)有形成對(duì)產(chǎn)品生命周期的綜合規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品預(yù)算控制和庫(kù)存控制不能有效管理。 客戶(hù)PSI數(shù)據(jù)控制不力，沒(méi)有對(duì)公司決策提供決定性幫助；2、客戶(hù)管理 客戶(hù)管理工作比較粗放，沒(méi)有形成全面系統(tǒng)的管理機(jī)制； 客戶(hù)穩(wěn)定性較差，異動(dòng)較為頻繁； 三級(jí)客戶(hù)管理體制和對(duì)接流程不清晰 成績(jī)與反思問(wèn)題反思23成績(jī)與反思問(wèn)

12、題反思3、市場(chǎng)管理：A、終端銷(xiāo)售人員管理 流動(dòng)性高,穩(wěn)定度差B、費(fèi)用控制 沒(méi)有綜合的控制與考核機(jī)制，部分區(qū)域出現(xiàn)營(yíng)私舞弊現(xiàn)象C、重點(diǎn)零售店 管理沒(méi)有形成體系，跟進(jìn)的意識(shí)不夠，持續(xù)性不強(qiáng)D、資源規(guī)劃 沒(méi)有建立分級(jí)分類(lèi)的規(guī)劃和單臺(tái)成本意識(shí)，市場(chǎng)活動(dòng)有浪費(fèi)現(xiàn)象。24下半年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃 超高 高中高中低男性女性E918P308P318E578E428E388預(yù)計(jì)上市時(shí)間：E388 8月底；E428 9月底；E918 10月初；P318 10月底；E578 11月初25下半年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃渠道規(guī)劃原則1、根據(jù)產(chǎn)品特性和銷(xiāo)售任務(wù)的不通，后續(xù)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)必須分成兩個(gè)渠道來(lái)進(jìn)行包銷(xiāo)；2、老客戶(hù)必須完成E388提貨任務(wù)，才能進(jìn)行后續(xù)產(chǎn)品合作；3、優(yōu)先讓原有老客戶(hù)挑選產(chǎn)品；4、每個(gè)包銷(xiāo)渠道都有利潤(rùn)機(jī)和流量機(jī)進(jìn)行搭配；5、雙渠道的操作從E428和E918上市開(kāi)始； 26下半年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃P308產(chǎn)品9月提貨政策 由于前期貨源一直不穩(wěn)定，造成渠道一直欠貨，同時(shí)渠道內(nèi)重點(diǎn)零售店覆蓋不足，客戶(hù)頗有怨言。為穩(wěn)定渠道信心，經(jīng)產(chǎn)品渠道中心商議，P308產(chǎn)品從9月開(kāi)始，貨物供應(yīng)方式采用訂貨制操作。1、由全國(guó)客戶(hù)自己制定9月的從我司訂貨量，我司匯總后統(tǒng)一向三星公司采購(gòu)；2、客戶(hù)訂貨需充分考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋以及未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化，以及國(guó)慶、中秋等節(jié)假日帶來(lái)的增長(zhǎng)性需求；3、9月公司從三星的定購(gòu)