成功廣告媒體銷(xiāo)售技

1、成功廣告媒體銷(xiāo)售技巧吳明峰管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！胡雪巖:如果你擁有一縣的眼光,那麼你可以做一縣的生意;如果你擁有一省的眼光,那麼你可以做一省的生意;如果你擁有天下的眼光,那麼你可以做天下的生意!管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！最佳媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備在亞洲區(qū)廣告公司評(píng)選杰出媒體銷(xiāo)售人員，按序訂下要求連續(xù)數(shù)年均是頭五位了解客戶(hù)要求了解自己媒體及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速回應(yīng)提供解決方案專(zhuān)業(yè)操守（如保密）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！最佳媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備在國(guó)內(nèi)雖未有此類(lèi)選舉，但出色的廣告銷(xiāo)售人員甚為缺乏。奇怪的是最杰出的被選人未必一定是廣告額最高（這視乎那一種媒體），小

2、型媒體的廣告推銷(xiāo)難度更高。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告媒體銷(xiāo)售概念無(wú)論怎樣銷(xiāo)售，廣告主/公司都會(huì)問(wèn)：“這跟我的產(chǎn)品有什麼關(guān)系？”銷(xiāo)售策略的精髓：“你不知道”“你錯(cuò)了”“你需要幫助”若能提供案例，成功與否，與客戶(hù)分享，對(duì)客戶(hù)的投資決定甚有幫助管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告媒體銷(xiāo)售概念廣告是一項(xiàng)投資，因此客戶(hù)要見(jiàn)到回報(bào)。三個(gè)角度看投資價(jià)值效率風(fēng)險(xiǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告價(jià)值處理模式客戶(hù)客戶(hù)/廣告公司回饋(廣告費(fèi))價(jià)值媒體不同媒體組合創(chuàng)造認(rèn)知傳遞滿足管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告價(jià)值處理模式大家對(duì)價(jià)值的期望應(yīng)該一樣媒體如何可以增

3、值成為獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)若不能滿足客戶(hù)，客戶(hù)亦不顧回饋廣告費(fèi)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定律一：販賣(mài)價(jià)值價(jià)值 =品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(qián)(Price)(Value)V=PQ管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定律一：販賣(mài)價(jià)值跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，看價(jià)值有何區(qū)別與廣告主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較不要只盯著價(jià)錢(qián)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定律二：打效率波從錢(qián)出發(fā)比較自己媒體及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法在同一個(gè)廣告預(yù)算下，為何應(yīng)選用你銷(xiāo)售的媒體以最少錢(qián)做同樣的事以最少錢(qián)最快作出那件效果提案是否夠精簡(jiǎn)價(jià)格是否符合客戶(hù)期待管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定律三：減風(fēng)險(xiǎn)由于廣告

4、投資多以媒體或受眾以前的表現(xiàn)作為參考，然后作預(yù)測(cè)，所以有一定風(fēng)險(xiǎn)。三種方法減低風(fēng)險(xiǎn)降低轉(zhuǎn)移分散管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定律三：減風(fēng)險(xiǎn)若價(jià)格較貴但效益好，在你的媒體打廣告可降低風(fēng)險(xiǎn)若你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期表現(xiàn)較差，用你的媒體可轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)若你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體各方表現(xiàn)不相伯仲，同時(shí)用你的媒體就可分散風(fēng)險(xiǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷(xiāo)售的五步驟1、尋找：使用你所有時(shí)間的10%2、界定：使用你所有時(shí)間的15%3、研究及瞄準(zhǔn)目標(biāo)：使用你所有時(shí)間的15%4、簡(jiǎn)報(bào)：使用你所有時(shí)間的40%接近討論溝通結(jié)束5、服務(wù)：使用你所有時(shí)間的20%管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷(xiāo)售的五步

5、驟尋找機(jī)會(huì)，切入等應(yīng)只是銷(xiāo)售的一小步界定問(wèn)題，你對(duì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了解多少好好思考簡(jiǎn)報(bào)是一個(gè)整合，總結(jié)服務(wù)是持久管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！專(zhuān)業(yè)有效的銷(xiāo)售模式做計(jì)劃尋找客戶(hù)約見(jiàn)面準(zhǔn)備工作見(jiàn)面提案交易發(fā)展控制管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！主要銷(xiāo)售過(guò)程擬定目標(biāo)確定策略確認(rèn)客戶(hù)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)預(yù)約拜訪登門(mén)銷(xiāo)售準(zhǔn)備說(shuō)服過(guò)程提出方案否檢討修改戰(zhàn)術(shù)售后服務(wù)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！你們賣(mài)什么？產(chǎn)品特性（報(bào)刊雜志版面）間接投資工具科學(xué)客觀與專(zhuān)業(yè)組合變化繁多創(chuàng)意與專(zhuān)業(yè)延續(xù)購(gòu)買(mǎi)售后服務(wù)無(wú)存貨受時(shí)間嚴(yán)格限制管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！你們賣(mài)什么？報(bào)業(yè)媒體 讀者消費(fèi)者

6、廣告主（客戶(hù)）銷(xiāo)售媒體創(chuàng)造的價(jià)值及糖衣的包裝廣告主（客戶(hù)）要的讀者管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！現(xiàn)在市場(chǎng)上存在兩類(lèi)廣告公司價(jià)格及關(guān)系導(dǎo)向以獲取利益為主要目的，服務(wù)為副價(jià)格優(yōu)惠，賺取差價(jià)操作靈活（通過(guò)關(guān)系可解決漏刊、付款及放松投放要求以取得較好位置等）反應(yīng)快速（能較快下單搶占有利位置）本土廣告公司外資/合資廣告公司（4As）差別專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)為導(dǎo)向以服務(wù)為主，同時(shí)通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的操作和客戶(hù)建立雙贏的長(zhǎng)久合作關(guān)系透明度高（公開(kāi)折扣） -與客戶(hù)建立長(zhǎng)久關(guān)系操作嚴(yán)謹(jǐn)-工作流程按步就班，相對(duì)來(lái)說(shuō)前期準(zhǔn)備工作較多，后期審查產(chǎn)出效果較嚴(yán)反應(yīng)及時(shí)、到位-因客戶(hù)有明確要求，所以投放計(jì)劃須切實(shí)執(zhí)行，不能擅

7、自改動(dòng)特點(diǎn)對(duì)客戶(hù)策略對(duì)媒體要求應(yīng)對(duì)策略我們?cè)撊绾螌?duì)這類(lèi)廣告公司進(jìn)行銷(xiāo)售呢？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！誰(shuí)是主要決策者感性因素理性理由本地客戶(hù)4A廣告公司代理的客戶(hù)本地廣告公司的代理客戶(hù)短長(zhǎng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！你要做的步驟策略性介紹可直接給予客戶(hù)策略性介紹 - 出發(fā)點(diǎn)在如何加強(qiáng)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用你的媒體打廣告有用資訊改變 / 改善過(guò)去經(jīng)驗(yàn)不管以前做的好或不好，以充分資訊改變感覺(jué)專(zhuān)業(yè)服務(wù)增加好感專(zhuān)業(yè)規(guī)范決不可少，使自己不同別的廣告銷(xiāo)售員管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！媒體機(jī)會(huì)不定時(shí)配合促銷(xiāo)隨時(shí)短期全年建議深思熟慮有全年主題配合年底長(zhǎng)時(shí)通常廣告公司

8、媒體建議的做法要了解客戶(hù)何時(shí)有需要，多久見(jiàn)客戶(hù)或提議，如在做全年建議前做全年度節(jié)目巡禮，有何重點(diǎn)欄目，再按個(gè)別客戶(hù)的特有季節(jié)性隨時(shí)配合管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告公司要什么？媒體機(jī)會(huì)快速服務(wù)高折扣/價(jià)錢(qián)分析足夠資料提供可量性結(jié)果適當(dāng)跟進(jìn)廣告公司需要的是媒體人員提供適合他們客戶(hù)的媒體機(jī)會(huì)，同時(shí)最好能省時(shí)有效地讓廣告公司馬上提案，記住，廣告公司每天面對(duì)的媒體機(jī)會(huì)十分之多，增加自己廣告被用的機(jī)會(huì)變得十分重要。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！廣告公司要什么？全年建議伙伴關(guān)系長(zhǎng)期合適節(jié)目度身定做創(chuàng)新執(zhí)行要使廣告公司在需要時(shí)首先記起你。間中一些特別合作使客戶(hù)對(duì)你有深刻印象。管理

9、資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！顧客離開(kāi)的原因搬走與其他公司建立關(guān)系因競(jìng)爭(zhēng)離開(kāi)對(duì)產(chǎn)品不滿覺(jué)得自己被忽略及無(wú)理的對(duì)待管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！顧客不會(huì)以銷(xiāo)售人員所知道的來(lái)判斷他，而是以他所展現(xiàn)出的知識(shí) 來(lái)判斷他。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！成功廣告媒體銷(xiāo)售人員管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！是否每個(gè)人都能成為最佳媒體銷(xiāo)售人員 ?管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！BASK信念 - Belief態(tài)度 - Attitude技巧 - Skill知識(shí) - Knowledge最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！態(tài)度 - A

10、ttitude自信心熱愛(ài)工作易與人交朋友真誠(chéng)實(shí)在樂(lè)觀積極向上自我激勵(lì)不斷學(xué)習(xí)有耐性、不易放棄最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備技巧 - Skill銷(xiāo)售技巧人際關(guān)系溝通技巧察言觀色處理顧客抱怨時(shí)間管理知識(shí) - Knowledge了解自家的媒體特色了解客戶(hù)廣告專(zhuān)業(yè)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)語(yǔ)文能力管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備態(tài)度- 正面積極：“已經(jīng)吃掉了一半！”“還剩下一半！”管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！態(tài)度- 樂(lè)觀積極向上令人狂熱的是事情的過(guò)程而不是成功的結(jié)果YES!最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備勝利者: 有能力做 想做 將會(huì)做獲勝者對(duì)銷(xiāo)售所持有的主要觀點(diǎn)是：把問(wèn)

11、題當(dāng)作解決事情的機(jī)會(huì)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！態(tài)度成功個(gè)體的特質(zhì):達(dá)觀 堅(jiān)定不移誠(chéng)實(shí) 正直勤奮 系統(tǒng)好勝 主動(dòng)專(zhuān)注自重最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！認(rèn)定使命，肯定自我發(fā)揮潛能，突破極限增廣知識(shí)，專(zhuān)業(yè)態(tài)度做對(duì)的事，把事做對(duì)態(tài)度- 不斷學(xué)習(xí) 參加培訓(xùn) / 輔導(dǎo)最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧成功個(gè)體的特質(zhì):善說(shuō)服 人際技巧銷(xiāo)售技巧溝通技巧察言觀色處理顧客抱怨最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧- 銷(xiāo)售利益點(diǎn)集中在利益點(diǎn)而不是事物本身不斷檢視“這能為他們帶來(lái)什麼”本質(zhì)它是

12、個(gè)球利益它可以使您看的清楚發(fā)揮優(yōu)勢(shì)它可以發(fā)光最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧 - 時(shí)間管理先做最要緊的事情制作每日工作行動(dòng)計(jì)劃表A. 重要的，必須做的 B. 緊要的，將要做的 C. 不要緊的，可以做的每日制訂優(yōu)先順序 A-B-CABC最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！知識(shí)了解自家的產(chǎn)品了解客戶(hù)廣告專(zhuān)業(yè)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！知識(shí)假如你會(huì)忘記，那就隨身攜帶。檢查你的工作公事包定單表價(jià)格表證明書(shū)小冊(cè)子計(jì)算器服務(wù)協(xié)議書(shū)合同條款計(jì)劃日記成本效益案例名片合同注意條款主要電話號(hào)碼競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)檔案空白紙請(qǐng)確保整潔最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！完人最佳廣告媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10大成功法則杰出的廣告媒體銷(xiāo)售人員管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！10大成功法則確定清晰的目標(biāo)及理想愿意向