百佳超市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1、主題百佳超市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1百佳超市簡(jiǎn)介 百佳超市是屈臣氏集團(tuán)已經(jīng)在內(nèi)地?fù)碛腥?xiàng)投資之一，其它兩項(xiàng)分別是屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店和屈臣氏蒸餾水 。 百佳超級(jí)市場(chǎng)於一九八四年在內(nèi)地開(kāi)設(shè)第一家分店，成為首家登陸內(nèi)地的外資零售商，帶動(dòng)內(nèi)地超市業(yè)的改革提升。 2 購(gòu)物廣場(chǎng)集街市、超級(jí)市場(chǎng)和折扣自助百貨商店于一身，顧客可以在同一店鋪購(gòu)買(mǎi)一切生活所需，由新鮮蔬菜至家庭電器、衣服、家具以至玩具等，均以最超值的價(jià)格發(fā)售。 3 香港百佳超級(jí)市場(chǎng)致力為顧客提供衛(wèi)生和新鮮的食品，以及優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)；在內(nèi)地，百佳也對(duì)顧客作出同樣的承諾。 目前，百佳超級(jí)市場(chǎng)在內(nèi)地有二十多家分店，遍布華北和華南地區(qū)，集中於廣州、深圳、東莞等主要

2、城市。4 百佳自此在內(nèi)地著著領(lǐng)先，迎合顧客與日俱增的需求，提供一站式購(gòu)物服務(wù)。二年，百佳在廣州開(kāi)設(shè)了第一家超級(jí)廣場(chǎng)，翌年又於廣州市繁忙的天河區(qū)開(kāi)設(shè)在內(nèi)地的第一家購(gòu)物廣場(chǎng)。5作為香港第一大超級(jí)市場(chǎng)，自百佳進(jìn)入內(nèi)地來(lái)，最輝煌時(shí)曾擁有50多家分店，但由于種種原因，在早前已一一關(guān)閉，但又從失敗走向了成功。而現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)加入WTO，在不久的將來(lái)會(huì)有大量的外資百貨企業(yè)涌入， 本地百貨業(yè)將面臨更大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，“百佳”又將何去何從? 6集團(tuán)架構(gòu)圖：食品電子及百貨部亞洲區(qū)歐洲區(qū)豐澤電器Great屈臣氏酒窖長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)屈臣氏集團(tuán)百佳超級(jí)市場(chǎng)北中國(guó)南中國(guó)香港英國(guó)保健及美容產(chǎn)品部制造部（水、飲料）歐洲區(qū)英國(guó)區(qū)香港

3、中國(guó)大陸臺(tái)灣澳門(mén)香港新加坡馬來(lái)西亞泰國(guó)菲律賓匈牙利荷蘭比利時(shí)波蘭捷克歐洲區(qū)比利時(shí)德國(guó)捷克意大利葡萄牙荷蘭法國(guó)中國(guó)大陸亞洲區(qū)香港亞洲區(qū)和記黃埔7百佳的成功之道打造“超市航母”其實(shí)，“百佳”并不是第一次在廣州出現(xiàn)。 據(jù)悉，百佳超市是香港和記黃埔的子公司，是香港超級(jí)市場(chǎng)的“大哥大”。自1984年進(jìn)入廣東零售市場(chǎng)，最輝煌時(shí)曾擁52家連鎖店，但由于鋪面設(shè)計(jì)、貨品設(shè)計(jì)、管理等因素不理想，廣州11家“百佳”分店已于早前一一關(guān)閉，目前中旅商業(yè)城中的百佳超市是“百佳”闊別廣州18個(gè)月后重出江湖的首記“重錘”，目標(biāo)是打造超市航母，“辦一個(gè)目前廣州市還沒(méi)有過(guò)的最大的綜合性超市”。8“超大賣(mài)場(chǎng)”引爆搶購(gòu)狂流自開(kāi)張以來(lái)

4、，“百佳”中旅商業(yè)城分店生意出奇的火爆，“百佳”南中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理韓衛(wèi)眾很興奮地介紹說(shuō)每日的銷(xiāo)售額攀升至140萬(wàn)。因購(gòu)物的人實(shí)在太多，4000多平方米的“超大賣(mài)場(chǎng)” 容不下洶涌人流，“百佳”不得不分流人群，每隔10分鐘放一批顧客進(jìn)場(chǎng)。有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，這種空前的購(gòu)物盛況，自1996年倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)在羊城安營(yíng)扎寨以來(lái)，恐怕是第一次出現(xiàn) 9秘訣：“生鮮超低平價(jià)”“百佳”憑什么“秘訣”在堪稱(chēng)理性的羊城市民里攪起搶購(gòu)熱潮？我們發(fā)現(xiàn)，“百佳”成功的“秘訣”在于 “比街市更便宜”的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其他超市無(wú)法企及的。據(jù)韓經(jīng)理介紹，廣州“百佳”有現(xiàn)代化管理的物流中心和新鮮食品分發(fā)中心在背后支持，每日更是派出幾十個(gè)價(jià)格巡視員

5、，到廣州每個(gè)超市、市場(chǎng)看價(jià)格，在控制成本的前提下，保證每一類(lèi)貨品的價(jià)格在百佳超級(jí)廣場(chǎng)內(nèi)賣(mài)得最低。10把“生鮮”食品“抓”進(jìn)超市恐怕是“百佳”生意火爆的另一秘訣。在“熱鬧”的燒烤柜邊，許多顧客都為“放心燒臘”而來(lái)；在糕點(diǎn)檔口，也有市民排隊(duì)爭(zhēng)買(mǎi)百佳面包。指派新鮮衛(wèi)生檢定專(zhuān)員巡查，確保蔬菜果肉新鮮衛(wèi)生；制作各種菜式的短片在賣(mài)場(chǎng)里輪番播放，更是調(diào)起了各家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)欲。據(jù)介紹，做大“生鮮”市場(chǎng)是香港百佳的“絕活”，從買(mǎi)進(jìn)原料、制成熟食到推向市場(chǎng)，全程跟進(jìn)、嚴(yán)格把關(guān)，既降低了運(yùn)營(yíng)成本又保證了產(chǎn)品質(zhì)量。應(yīng)該說(shuō)，在品嘗“新鮮”的背后，高標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生的超市環(huán)境是“百佳”留住家庭主婦的優(yōu)勢(shì)。11購(gòu)物環(huán)境功不可沒(méi)購(gòu)

6、物現(xiàn)場(chǎng)條件，是影響消費(fèi)者情緒的重要因素。寬敞明亮、色彩柔和、美觀典雅、氣氛祥和的商場(chǎng)，會(huì)引起消費(fèi)者愉快、暢舒的情緒-反應(yīng)，使消費(fèi)者處于喜悅、歡快的積極情緒之中，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲；反之，環(huán)境條件差的場(chǎng)所，則使消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡，煩躁的情緒。12“百佳”正是抓住這一消費(fèi)心理，注重其購(gòu)物環(huán)境的影響。在“百佳”的每處你都能看見(jiàn)貨品井然有序地?cái)[放著；不同種類(lèi)貨品的擺放區(qū)，都用告示牌標(biāo)明。細(xì)心的你，一定還會(huì)發(fā)現(xiàn)“百佳”多處設(shè)有水龍頭，給買(mǎi)菜的人們提供了方便，因?yàn)樗麄儾辉贋槭稚险瓷狭唆~(yú)腥味而煩惱了“百佳”鋪面的色調(diào)更采用藍(lán)、白色，給人以清爽的感覺(jué)，比起其它貨倉(cāng)式商場(chǎng)更使人舒適，安心。13廣告手段如虎添翼現(xiàn)

7、在的廣告已成為工商企業(yè)加速商品流通和擴(kuò)大商品銷(xiāo)售的有效工具，被“運(yùn)用先進(jìn)媒體的超級(jí)推銷(xiāo)巨人”。馬克思曾強(qiáng)調(diào)過(guò)：“在商品生產(chǎn)上，流通和生產(chǎn)一樣重要；而流通當(dāng)事人和生產(chǎn)當(dāng)事人一樣必要?！庇纱丝梢?jiàn)，廣告對(duì)加速流通的重要性。 14百佳廣告視頻15商品的陳列原則 商品的陳列原則也直接與顧客有著密切的關(guān)系1、顯而易見(jiàn)的原則2、伸手可取的原則3、滿陳列原則4、先進(jìn)先出原則5、關(guān)聯(lián)陳列原則6、同類(lèi)商品縱向陳列原則16 同時(shí)，還包括：商品陳列操作要領(lǐng)特殊陳列技巧商品陳列的基本規(guī)范17對(duì)收銀員的培訓(xùn)收銀作業(yè)是商場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)管理的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。收銀臺(tái)是商場(chǎng)商品、現(xiàn)金的“閘門(mén)”，商品流出，現(xiàn)金流入都要經(jīng)過(guò)收銀臺(tái)，因而，稍

8、有疏忽就會(huì)使經(jīng)營(yíng)前功盡棄；收銀臺(tái)是商場(chǎng)的“掌門(mén)人”，在短暫的收銀結(jié)帳服務(wù)中，集中體現(xiàn)了整個(gè)商場(chǎng)的服務(wù)形象；收銀作業(yè)也不只是單純的結(jié)帳服務(wù)而已，收取了顧客貨款，并不代表整個(gè)銷(xiāo)售行為的結(jié)束。收銀作業(yè)是商場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重環(huán)節(jié)。18資深營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)商場(chǎng)部門(mén)資深員工是公司的主要成員之一，是公司形象的體現(xiàn)點(diǎn)，也是商場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)管理的體現(xiàn)是連接員工和主管的一座橋梁是各種信息傳遞的窗口資深營(yíng)業(yè)員的角色19競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1、關(guān)稅壁壘的取消 在中國(guó)還沒(méi)有入世之前，國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)的零售業(yè)是采取保護(hù)的措施，入世之后，中國(guó)就是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，根據(jù)我國(guó)加入WTO的承諾，外資零售企業(yè)在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)店將沒(méi)有股權(quán)比例、

9、開(kāi)店數(shù)量與開(kāi)店區(qū)域的限制。 這就使我們國(guó)內(nèi)的零售業(yè)面臨嚴(yán)峻的問(wèn)題，甚至面臨著巨大的挑戰(zhàn)。202、管理制度的格式化 外國(guó)的零售業(yè)起步早，我國(guó)的零售為發(fā)展得還不是很成熟，他們具有比我國(guó)零售商先進(jìn)的管理制度，入世后，我們的零售商能否從根本上改變他們的管理制度，決定著他們能否在以后的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。21管理格式化就是要對(duì)日常生活中的細(xì)節(jié)進(jìn)行量化 。三米微笑 沃爾瑪規(guī)定，員工要對(duì)三米以?xún)?nèi)的顧客微笑，這既是出于服務(wù)的目的，也能起到防損的作用。針對(duì)中國(guó)人不習(xí)慣微笑的情況，有的店曾喊出“每天向至少一位顧客微笑”的口號(hào)。223、高度標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 物質(zhì)采購(gòu)方面，大部分國(guó)際零售巨頭都采用中央采購(gòu)政策或組團(tuán)共

10、同采購(gòu)，這可提高與供應(yīng)商的談判能力，降低采購(gòu)成本，提高競(jìng)價(jià)能力，使通道利潤(rùn)最大化。同時(shí)，也可以規(guī)范采購(gòu)行為，有效防范商業(yè)賄賂的發(fā)生。物流配送方面，國(guó)外一些大型零售商有一整套高效的信息化物流配送系統(tǒng)，能有效地提高存貨周轉(zhuǎn)率，從而提升資產(chǎn)收益率和利潤(rùn)率 。23 我國(guó)零售業(yè)采購(gòu)能力較低，大都沒(méi)有專(zhuān)業(yè)物流配送中心，致使成本偏高，針對(duì)運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高問(wèn)題，其外因可歸結(jié)為物流費(fèi)用偏高。我國(guó)零售業(yè)可以借鑒外國(guó)的做法來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。 運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，其內(nèi)因可歸結(jié)為銷(xiāo)售成本偏高 。24 我國(guó)零售業(yè)周轉(zhuǎn)速度慢，采購(gòu)配送水平低，造成高庫(kù)存和斷貨共存。針對(duì)這一問(wèn)題，我們可以采取以信息技術(shù)為支持、以網(wǎng)絡(luò)為輔助方式的商業(yè)自動(dòng)化運(yùn)作

11、形式，能夠?yàn)槠髽I(yè)在采購(gòu)、物流配送方面提供及時(shí)可靠的信息數(shù)據(jù)，達(dá)到減少庫(kù)存、及時(shí)供貨、降低庫(kù)存成本的目的。254、世界大品牌的效應(yīng) 美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福和德國(guó)的麥德龍三大外資零售商都先后高調(diào)宣布了其在中國(guó)市場(chǎng)的拓展計(jì)劃，他們的品牌效應(yīng)將會(huì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生不小的影響。265、富于多變的營(yíng)銷(xiāo)模式 外商零售業(yè)的進(jìn)入， 也會(huì)導(dǎo)致引國(guó)內(nèi)零售商的營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，他們的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)更富于多變，更富于人性化，國(guó)內(nèi)的零售商就應(yīng)該提出更適應(yīng)時(shí)代環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)模式。276、先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)外商零售業(yè)能夠利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)為他們服務(wù)，沃爾瑪早在1983就批準(zhǔn)了2400萬(wàn)美元的投資計(jì)劃為公司建立一個(gè)衛(wèi)星系統(tǒng)。隨著連鎖店數(shù)量的

12、不斷增加，公司與員工進(jìn)行的交流就變得越來(lái)越困難，而衛(wèi)星系統(tǒng)的建立可以解決這一難題，又有助于公司及時(shí)了解各個(gè)連鎖店的庫(kù)存，跟蹤每個(gè)店的日銷(xiāo)售額、新產(chǎn)品的上架等情況。28 事實(shí)證明，山姆沃爾頓的決策是非常正確的。4年之后，衛(wèi)星系統(tǒng)建成，沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售額直線攀升。原來(lái)，沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售額平均每年為84億美元，而衛(wèi)星系統(tǒng)建成10年后，年銷(xiāo)售額很快升至936億美元，20年后達(dá)到了2880億美元。29百佳可以建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，把客戶的資料存檔，307、本土風(fēng)俗文化 外國(guó)零售商打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必然會(huì)導(dǎo)致他們更加主動(dòng)地去了解我國(guó)地方的各種文化，以便提出更好營(yíng)銷(xiāo)策略，以博得人們對(duì)它的依賴(lài)。國(guó)內(nèi)零售商雖然具有對(duì)國(guó)內(nèi)文化

13、比較了解的優(yōu)勢(shì)，但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如果不注意這此問(wèn)題，就會(huì)帶來(lái)不良的效果。319、產(chǎn)品價(jià)格的相對(duì)低廉 像沃爾瑪這樣，采用中央采購(gòu)政策，還在專(zhuān)業(yè)的物流配送中心，在一定程度上有助于降低成本價(jià)格，而本來(lái)百佳的利潤(rùn)就不夠國(guó)外零售巨商，如今面對(duì)的是怎么解決其運(yùn)行成本高和盈利低下的問(wèn)題。3210、市場(chǎng)份額的瓜分 對(duì)于我國(guó)的大部分大城市，市場(chǎng)容量都有限，消費(fèi)水平相對(duì)穩(wěn)定，而外商主要進(jìn)入國(guó)內(nèi)的大中城市，這就在一定程度上造成供大于求的現(xiàn)象，而百佳能否在這一環(huán)境下繼續(xù)保持甚至不斷增加市場(chǎng)份額， 我們還是拭目以待。3311、企業(yè)規(guī)模的拓展大賣(mài)場(chǎng)小賣(mài)部 對(duì)國(guó)內(nèi)零售商來(lái)說(shuō)，與其和外資企業(yè)在大中城市去爭(zhēng)有限的市場(chǎng)，倒不如提前

14、瞄準(zhǔn)其未涉足的市場(chǎng)，積極擴(kuò)張。我國(guó)擁有9億農(nóng)民，這將是一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，也是未來(lái)中低層的消費(fèi)群體。使農(nóng)民生活水平跟上來(lái)，是國(guó)家政策的走向，對(duì)于走進(jìn)農(nóng)村的企業(yè)政府將會(huì)有各種優(yōu)惠政策。所以在我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)，零售業(yè)有著更廣闊的發(fā)展空間。百佳也可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大規(guī)模，向農(nóng)村發(fā)展。3412、人性化服務(wù)賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，可以要求銷(xiāo)售人員對(duì)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都要了解，使用，然后以自己的親身體驗(yàn)來(lái)推薦給顧客。讓銷(xiāo)售人員可以與顧客建立朋友關(guān)系，那么顧客對(duì)銷(xiāo)售人員更加依賴(lài)。將顧客按等級(jí)分層，對(duì)于大客戶可以實(shí)行售前引導(dǎo)到售后跟蹤服務(wù)，對(duì)于中客戶可以實(shí)行售后跟蹤服務(wù)。在商品架旁貼溫馨小貼士，站在消費(fèi)者立場(chǎng)引導(dǎo)消費(fèi)，使用。有時(shí)

15、也是一種軟性的產(chǎn)品搭配。麥丹勞吸引小朋友不是它的漢堡和薯?xiàng)l，而是它的滑板。大賣(mài)場(chǎng)可以開(kāi)辟一個(gè)空間給小朋友娛樂(lè)，或找一些工作人員與小朋友互動(dòng)，游戲。吸引一個(gè)小朋友等于帶來(lái)一家人的消費(fèi)。3513、團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)與培訓(xùn) 企業(yè)是一個(gè)整體，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的運(yùn)作、發(fā)展與興衰離不開(kāi)全體員工的同心同德與同甘共苦。百佳要形成自己的企業(yè)文化，要對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，讓員工都能夠充滿熱情地工作 ，在助于企業(yè)良好形象塑造，也能夠讓人才留下來(lái)，使企業(yè)有更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。從員工的職業(yè)生涯考慮，為他們提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以提高他們的能力，讓他們一起參與決策。3614、服務(wù)定位根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，產(chǎn)品在必要時(shí)要進(jìn)行重新定位 。創(chuàng)新定位。比如，在其它廠家強(qiáng)調(diào)自己的水是經(jīng)過(guò)很多層過(guò)濾很干凈時(shí)，農(nóng)夫山泉卻說(shuō)：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。他成功了。外國(guó)一個(gè)做貓食的，叫Wiskas，他的定位不是他的貓食有多健康，而是他的貓食是給有個(gè)性的貓吃的。因此他的市場(chǎng)占有率非常大。百佳也許可以用像“來(lái)也空空，去也空空?！边@類(lèi)的定位。來(lái)突出送貨上門(mén)的服務(wù)。不要忽視消費(fèi)者的直覺(jué)和感性，也許這就是企業(yè)的賣(mài)點(diǎn)。未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的終極標(biāo)準(zhǔn)就是服務(wù)人性化。百佳的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，隨著物質(zhì)的不斷滿足，價(jià)格對(duì)消費(fèi)行為的影響越來(lái)越弱，價(jià)格戰(zhàn)