國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程講義課件

1、第四章 國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第一節(jié) 國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)第二節(jié) 國際商務(wù)談判的開始階段第三節(jié) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段第四節(jié) 國際商務(wù)談判的交易明確階段第五節(jié) 國際商務(wù)談判的結(jié)束階段第一節(jié) 國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 一、談判的階段性 開始階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段 二、橫向談判法與縱向談判法 （一）橫向談判法 把談判的幾個(gè)議題同時(shí)排列出來，平行推進(jìn)，交叉磋商。 1、步驟: 羅列議題, 粗略討論各議題方向, 詳細(xì)討論各議題內(nèi)容 2、優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)，有回旋余地，便于推進(jìn)談判進(jìn)程 （二）縱向談判法 先集中商討與解決某一個(gè)議題，再討論下一個(gè)議題。 1、 優(yōu)點(diǎn)：便于一個(gè)一個(gè)的深入討論每

2、一個(gè)議題 2、 缺點(diǎn)：如果某個(gè)議題分歧大，就會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程三、談判雙方交鋒的形式（一）“以我為中心”方式 就某個(gè)議題一方陳述后,另一方就對方陳述表示異議, 不斷交鋒。 優(yōu)點(diǎn)：有利于維護(hù)己方利益 缺點(diǎn)：容易引起互相攻擊,爭執(zhí)不休、破局。（二）“各說各的”方式 就某個(gè)議題一方陳述后,另一方獨(dú)立地提出自己的陳述，不受對方陳述觀點(diǎn)影響。 優(yōu)點(diǎn)：雙方都表明自己的觀點(diǎn)，讓雙方明白對方的意圖。 缺點(diǎn)：只強(qiáng)勢闡述自己觀點(diǎn)，忽視對方意見，容易引起對方惱 火，甚至產(chǎn)生敵意。 四、精力結(jié)構(gòu) 國際商務(wù)談判中，談判人員精力和注意力是隨時(shí)間而變化的。 1、談判開始階段 精力最充沛, 但持續(xù)時(shí)間很短, 僅510分鐘。

3、 2、談判過程中 精力明顯下降, 直到談判最后階段才停止下降。 3、談判最后階段 雙方意識到將要達(dá)成協(xié)議，精力才會(huì)復(fù)蘇、高漲，但時(shí)間非常短促。如再遇拖延，精力將處于極低水平，絕難高漲。第二節(jié) 國際商務(wù)談判的開始階段 一、建立談判氣氛（一）高調(diào)的談判氣氛 1、含義和使用條件 高調(diào)談判氣氛是指談判開局氣氛比較熱烈，雙方態(tài)度主動(dòng)，愉快的因素成為主導(dǎo)因素的談判氣氛。 當(dāng)己方占有較大優(yōu)勢，希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議時(shí)，往往采用高調(diào)氣氛。 2、營造氣氛的方法 （1）稱贊法：削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的熱情，營造高調(diào)氣氛。 （2）幽默法也是經(jīng)常采用的方法之一，在使用幽默法時(shí)應(yīng)注意國際商務(wù)談判中文化差異性

4、。（二）低調(diào)談判氣氛 1、含義和使用條件 低調(diào)談判氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落。談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不愉快的因素構(gòu)成了談判情勢的主導(dǎo)因素。 當(dāng)己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但不占有絕對優(yōu)勢、處于劣勢時(shí)，可采用低調(diào)氣氛。 2、營造氣氛的方法 感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法是營造此種談判氣氛的方法。（三）自然的談判氣氛 1、含義和使用條件 自然的談判氣氛是要?jiǎng)?chuàng)造一種誠摯、友好、等同一般社交場合的談判氣氛。 2、營造氣氛的方法 萬事開頭難，所以在談判開始時(shí)，談判者應(yīng)記住： （1）初次與對方接觸要主動(dòng)、熱情； （2）第一次的目光接觸要表現(xiàn)出自信和可信； （3）要注意自己的行為、禮儀； （4）在

5、開始正式談判議題之前，運(yùn)用“中性”話題幫助建立談判 氣氛； （5）不要與談判對手過早進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判； （6）盡可能正面回答對方所提的問題，如果不能回答，要采用 恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。 二、確定談判議程 （一）議程談判的重要性 （二）議程談判的內(nèi)容 議程談判的“4P”問題： Plan（計(jì)劃）：議事日程 Purpose（目的）：通過一系列議程內(nèi)容結(jié)果體現(xiàn) Pace（速度）：談判進(jìn)程的快慢和節(jié)奏 Personality（談判人員）：是否建立良好的個(gè)人關(guān)系 （三）確定談判議程的策略 最理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談一些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，即建立和培養(yǎng)“一致感”。 具體方法：課本P67 插話框

6、. 三、進(jìn)行開場陳述和提出雙方的談判方案 開場陳述是指在開始階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。它的任務(wù)是讓雙方能把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來。同時(shí)，使雙方彼此了解對方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場和觀點(diǎn)；并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見或建議。 （一）開場陳述的內(nèi)容 1、己方的立場。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益，準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，己方洽談的方針等。 2、己方對問題的理解。即已方認(rèn)為本次談判應(yīng)涉及的主要問題以及對這些問題的看法或建議或想法等等。 3、對對方各項(xiàng)建議的回答 （二）陳述的方式

7、 1、由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充，另一方則圍繞對方的 書面方案發(fā)表意見。 書面方案即可在會(huì)晤前提供，也可在會(huì)晤后提供，還可在會(huì)晤時(shí)陳述前提供。 2、在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述 不提交任何書面形式的方案，僅僅在開場陳述階段，雙方口頭陳述各自立場、觀點(diǎn)和意向。 （三）倡議 雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議，即雙方提出各種設(shè)想和解決 問題的方案，把雙方引向?qū)で蠊餐娆F(xiàn)實(shí)方向 相互提 建設(shè)性意見，使談判能順利進(jìn)行。 1、提建議要采用直截了當(dāng)?shù)姆绞?2、建議要簡明扼要，具有可行性 3、雙方互相提建議 4、不要過多地為自己的建議辯護(hù), 也不要直接抨擊對方的提議 （四）雙方提出談判方案 向?qū)Ψ教岢龅恼勁蟹桨笐?yīng)注意：

8、議題及先后順序；通過何種方式提出談判方案；應(yīng)本著具體問題具體分析的原則；將己方較重要、不準(zhǔn)備讓步的內(nèi)容放在最后談。 1、提出書面條件 政府招標(biāo)；最后通牒方式 2、在會(huì)談時(shí)口頭提出談判條件 靈活性；非文字便于“忘記”與不承認(rèn)；便于建立融洽關(guān)系 3、既提出書面條件，又加以口頭闡述 四、對開始階段談判的回顧總結(jié)（一）對談判對方所持態(tài)度的檢驗(yàn) 如何來評價(jià)對方的談判方針呢？ （1）自談判開始以來，他們的表現(xiàn)如何？他們的行動(dòng)基本上是 合作的，還是充滿敵意的？ （2）對方的實(shí)力在哪里？我們在開始談判前，他們曾對我方施 加多大的壓力？ （3）在開場陳述時(shí)，他們對我們是不是開誠布公的？他們提出 設(shè)想與采納設(shè)想之

9、比是多少？他們提供信息及汲取信息之 比是多少？ （4）從開談以來對方的表現(xiàn)中,看我方的談判方針是否得當(dāng)？我 方是繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針還是改用其他的談判方針？ （5）從對方對我方開場陳述所作評價(jià)流露出來的一些跡象，推 斷交易的前景和確定我方應(yīng)采取何種措施。 （6）總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階 段談判中彼此的實(shí)力，初步確定在實(shí)質(zhì)磋商階段我方對每 個(gè)議題的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)等等。(二)談判方案提出后，對對方反應(yīng)的檢驗(yàn)與回顧 1、預(yù)見到談判條件被雙方接受的可能，但仍必須進(jìn)一步磋商 2、經(jīng)過開始階段的談判，無法預(yù)見達(dá)成協(xié)議的可能性 可采取措施： （1）中止談判：撤回自己的談判條件

10、，這種措施在談判策略上 稱之謂“走鋼絲” 對方不讓步就真正中止談判了。 （2）繼續(xù)談判：想辦法讓對方讓步。 盡量延長堅(jiān)持自己立場的時(shí)間；努力使對方相信，如果己方同意讓步幾乎等于自殺；爭取對方談判小組成員，特別是一些專業(yè)人員的同情和理解；可故意將己方的有些消息“走漏”給對方，讓對方感到再不讓步就可能一事無成。第三節(jié) 國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段 一、國際商務(wù)談判中的價(jià)格談判 國際商務(wù)談判的價(jià)格系指合同標(biāo)的各項(xiàng)價(jià)格及合同成交總價(jià)。 價(jià)格談判有其自身的規(guī)律，完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”和“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。 （一）價(jià)格解釋 1、價(jià)格解釋：賣方在報(bào)價(jià)后向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成

11、、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式所作的介紹或解釋。 2、貨物價(jià)格解釋內(nèi)容 貨物的價(jià)格首先要與貨物本身相符。提供貨物的賣方在推銷貨物時(shí)，總是附有相應(yīng)的照片、文字說明、價(jià)目表等材料，以使買方相信其報(bào)價(jià)的合理性。 有些國際商務(wù)合同價(jià)格是浮動(dòng)作價(jià)。無論那種價(jià)格，其計(jì)算 依據(jù)有以下五種基本方式（計(jì)算公式見P73-74）： 第一、以物價(jià)、工資變化為由予以調(diào)價(jià) 第二、以通貨膨脹為由進(jìn)行調(diào)價(jià) 第三、以貨幣匯率變化為由進(jìn)行調(diào)價(jià) 第四、以價(jià)格成本變化為由進(jìn)行調(diào)價(jià) 3、技術(shù)價(jià)格解釋內(nèi)容 隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的進(jìn)一步加強(qiáng)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可證貿(mào)易等經(jīng)濟(jì)合作方式越來越多地被各國企業(yè)所使用。技術(shù)價(jià)格由四部分組成: 技術(shù)使用費(fèi)、技術(shù)

12、資料費(fèi)、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)和技術(shù)入門費(fèi)。 （各項(xiàng)技術(shù)費(fèi)計(jì)算公式見P74-75） 4、影響技術(shù)價(jià)格的因素 （1）技術(shù)開發(fā)研制成本 （2）技術(shù)的成熟程度 技術(shù)就像產(chǎn)品一樣有其生命周期。一項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展通常要經(jīng)過四個(gè)階段,即成長、成熟、飽和階段和淘汰階段。 （3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的次數(shù) （4）交易雙方對技術(shù)引進(jìn)方預(yù)期收益的預(yù)測 許可方可能接受的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)不會(huì)低于其所能預(yù)計(jì)的銷售利潤損失數(shù)額，并將此視為技術(shù)價(jià)格的最低限； 技術(shù)引進(jìn)方價(jià)格談判的最高估價(jià)是以自我開發(fā)該技術(shù)需投入多少資金為基礎(chǔ)，加上開發(fā)時(shí)間的機(jī)會(huì)成本，加上引進(jìn)方利用該項(xiàng)技術(shù)可獲得的收益，采取凈現(xiàn)值計(jì)算方法就可以得出引進(jìn)方接受價(jià)格的最高限。 最終成交價(jià)格水平取

13、決于雙方討價(jià)還價(jià)的能力以及雙方的妥協(xié)，會(huì)在許可方估計(jì)的最低限和引進(jìn)方接受的最高限之間。 （5）引進(jìn)方接受、消化吸收技術(shù)的能力 一般來講，若引進(jìn)方接受技術(shù)的能力強(qiáng)，則引進(jìn)后技術(shù)所能產(chǎn)生的利益就會(huì)較高，因此其支付的價(jià)格相對較高一些；而接受、消化吸收能力弱的引進(jìn)方其支付的價(jià)格就會(huì)低一些。 （6）有關(guān)國家的法律和政治環(huán)境 （7）市場供求狀況 （8）技術(shù)轉(zhuǎn)讓形式 獨(dú)占許可技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格要比分別許可、交叉許可方式高。 5、技術(shù)作價(jià)的基本原則 遵循利潤分享原則LSLP（Licensors Share of Licensees Profit）。對于利潤分享率的多少，目前尚無統(tǒng)一規(guī)定。 聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織于199

14、0年在對印度等發(fā)展中國家引進(jìn)技術(shù)的價(jià)格進(jìn)行分析后，認(rèn)為LSLP一般在16%至27%之間較為合理。在正常情況下，將LSLP控制在15%至30%之間均屬合理范疇。 6、技術(shù)價(jià)格的支付方式 （1）一次總付?？偢妒侵负贤p方當(dāng)事人在訂立合同時(shí)，將價(jià) 格一次付清，即在合同中規(guī)定一個(gè)固定的總金額，由引進(jìn) 方一次或分期支付。 （2）提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑動(dòng)提 成三種。 （3）入門費(fèi)加提成支付 7、價(jià)格解釋的原則 不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言勿書（二）價(jià)格評論 1、價(jià)格評論的含義 買方對賣方的價(jià)格解釋及通過解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤 性質(zhì)作出批評性的反應(yīng)謂之“價(jià)格評論”。下面具體

15、介紹對貨物、 技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)這三類價(jià)格可能使用的評論方式及理由。 2、貨物價(jià)格評論：性價(jià)比 一般有技術(shù)人員評論貨物的技術(shù)性能與價(jià)格的關(guān)系 3、對技術(shù)費(fèi)的評論 對技術(shù)費(fèi)的評論應(yīng)針對賣方價(jià)格解釋的類型來進(jìn)行評論。 關(guān)鍵是對提成的計(jì)價(jià)方式與數(shù)額進(jìn)行合理性評論。 4、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論 服務(wù)量是否合理、是否太高？ CASE:美國STANCO公司同天津某石棉廠的技術(shù)費(fèi)談判 1986年，美國STANCO公司提議同天津某石棉廠合資生產(chǎn)石棉制品，雙方投資額為700萬美元，美方以其專利技術(shù)作價(jià)300萬美元作為投資的股本。經(jīng)過中方企業(yè)的細(xì)致調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美方的技術(shù)已經(jīng)超出專利的保護(hù)期。在中方企業(yè)的一再要求下，美方

16、公司將300萬美元的技術(shù)費(fèi)改為30萬美元后，雙方達(dá)成協(xié)議。 5、價(jià)格評論的方法 首先，評論既要猛，又要有節(jié)奏?！懊汀奔礈?zhǔn)中求狠，抓住對方短處，著力渲染，使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。 其次，人人自由評論，個(gè)個(gè)均受限制。 再者，評論的重心是意在壓價(jià)，重在說理。 最后，評論中再偵察，偵察后再攻擊，交錯(cuò)進(jìn)行。（三）討價(jià)還價(jià) 討價(jià)：對賣方價(jià)格解釋予以評價(jià)后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，又稱為“再詢盤”。 還價(jià)：賣方在聽了買方評論后修改報(bào)價(jià)，或不修改報(bào)價(jià)但要求買方提出成交價(jià)，也稱為“還盤”。 1、討價(jià) （1）討價(jià)方法 三階段：全面性討價(jià)針對性討價(jià)總體討價(jià)，均不限一次 （2）討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度：尊重對方，以

17、說理的方式進(jìn)行 平和信賴，不宜太過強(qiáng)硬，避免過早陷入僵局。 （3）討價(jià)的次數(shù) 買方根據(jù)實(shí)際情況討價(jià)，直到賣方有實(shí)質(zhì)性改善，還可以繼續(xù)討價(jià)。 2、還價(jià) （1）還價(jià)的方式 兩種類型：按比價(jià)還、按分析成本價(jià)還 三種方法：逐項(xiàng)還價(jià)、分組（檔次）還價(jià)、總體還價(jià) （2）應(yīng)用的條件 兩種還價(jià)性質(zhì)的選擇取決于談判者手中掌握的比價(jià)材料。 如果比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確，自然應(yīng)選“按比價(jià)還”； 反之，就用“分析的成本還價(jià)”。 （3）還價(jià)的起點(diǎn) 當(dāng)買方選定了還價(jià)的性質(zhì)和方式后，最關(guān)鍵的問題就是確定還價(jià)起點(diǎn)，即以什么條件作出第一個(gè)還價(jià)。 確定還價(jià)起點(diǎn)：第一，分析賣方改善了多少？第二，賣方改善后的報(bào)價(jià)與買方底價(jià)有多大差價(jià)？第三

18、，買方是否還要多次要求討價(jià)？如何讓步？（四）價(jià)格談判的結(jié)束 1、降價(jià)率：在不減少標(biāo)的物內(nèi)容和品質(zhì)要求的情況下，可能成交價(jià)與第一個(gè)報(bào)價(jià)之間的降價(jià)幅度。 一般而言：成套設(shè)備降價(jià)率30%左右，技術(shù)費(fèi)50%70%，單件或零部件降價(jià)率較小。 2、貨物分交 賣方提供的貨物（或服務(wù)）清單（品質(zhì)）內(nèi)容，經(jīng)過討論明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。 圍繞貨物分交的談判時(shí)談判最后階段的信號。 3、最后爭一個(gè)條件 （五）報(bào)價(jià)技巧 1、誰先報(bào)價(jià) 一般而言，發(fā)起談判者先報(bào)價(jià)；賣方先報(bào)價(jià)。 （1）先報(bào)價(jià)的好處 先報(bào)價(jià)可以把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。但注意不要過度亂報(bào)價(jià)，使對方失去信心。 （2）先報(bào)價(jià)的不利之處

19、 先報(bào)價(jià)有可能泄露一些情報(bào)，使對方聽到報(bào)價(jià)后，可以對自己的想法進(jìn)行調(diào)整；合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。 【案例】：美國著名發(fā)明家愛迪生賣專利 2、如何報(bào)價(jià)? （1）選擇最高開盤價(jià) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選擇最高開盤價(jià)是一條金科玉律。如果是賣方， 應(yīng)提出最高的可行價(jià)格；如果是買方, 應(yīng)提出最低的可行價(jià)格。 以賣方為例，選擇最高開盤價(jià)的意義在于： 最高開盤價(jià)給賣方的要價(jià)定了一個(gè)最高的限度，開盤價(jià)一經(jīng) 確定，一般說來就不可能提出更高的價(jià)格了； 開盤價(jià)會(huì)影響對方對提供商品或服務(wù)印象和評價(jià)； 開盤價(jià)高，能為以后的磋商留下充分的余地； 開盤價(jià)對最終成交水平有實(shí)質(zhì)性影響。 （2）選擇報(bào)價(jià)方式 一般說來，

20、提倡口頭加書面的報(bào)價(jià)方式。 3、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題 （1）報(bào)價(jià)要非常明確 進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊，使對方發(fā)生誤解。 （2）報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫 給對方留下誠實(shí)而認(rèn)真的印象 （3）報(bào)價(jià)時(shí)不必作過多的解釋或說明 過多的解釋與說明給人信心不足的感覺；言多必失 （4）在作口頭報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)注意盡量使談判留有充分的余地；注 意談判各議題之間的內(nèi)在聯(lián)系；隨時(shí)注意糾正對方某些概 念性錯(cuò)誤。 二、談判雙方策略的調(diào)整 （一）重新評價(jià)對方讓步的條件 1、對方行為與己方的預(yù)計(jì)相符 2、對方的讓步比預(yù)期的快且大 3、對方的讓步比預(yù)期的慢且小 （二）時(shí)間的影響 事先雙方商定好一個(gè)談判截止時(shí)間，避免對方拖延戰(zhàn)術(shù) （三

21、）談判目標(biāo)的修正 己方原來的談判目標(biāo)根據(jù)下列可預(yù)見的因素而重新修訂： 對己方的各項(xiàng)要求對方可能的各種反應(yīng) 為獲得預(yù)計(jì)范圍內(nèi)的結(jié)果要花費(fèi)的時(shí)間和其他成本的估計(jì) 在能預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)對可能得到的每一項(xiàng)結(jié)果的預(yù)計(jì)第四節(jié) 國際商務(wù)談判的交易明確階段一、向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 談判者將指望從對方那里得到某種信號： （1）談判者用最少的言辭闡明自己的立場。他的話語可能表達(dá) 出一定的承諾意愿，但不包含訛詐的意思。諸如：“好，這 就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！?（2）談判者所提的建議是完整的、絕對的、沒有不明確之處。 （3）如果他的建議未被接受, 除非中斷談判, 談判者別無選擇。 （4）有的談判者在闡述自己的立場時(shí)

22、, 完全是一種最后決定的語 調(diào), 但表情卻是不卑不亢的, 只是兩眼緊盯著對方, 既不隨便 走動(dòng), 也不是坐立不安, 也不和同事低聲交談；總之, 沒有任 何緊張的表示。否則，對方將會(huì)認(rèn)為你是在欺騙。 （5）有的談判者回答對方任何問題盡可能簡單, 常常只回答“是” 或“不”。 二、交流和協(xié)調(diào) 1、力點(diǎn)的協(xié)調(diào)：談判的結(jié)果是雙方在特定的時(shí)限內(nèi)內(nèi)接受的最低的條件。下列三種情況要引起重視： （1）對方不加以改變并一再重復(fù)的一項(xiàng)簡單要求 （2）對方確立了一條不可打破的邏輯鏈鎖 （3）對方表明在某一個(gè)問題上不再或不可能讓步 2、焦點(diǎn)的協(xié)調(diào)：雙方都認(rèn)為通過磋商所取得一致的結(jié)果滿足各自最低談判目標(biāo)，并為分歧提供了

23、一個(gè)公平合理的解決方法。 產(chǎn)生焦點(diǎn)協(xié)調(diào)的必要條件是： （1）談判雙方具有一個(gè)比較相似的社會(huì)和思想上的背景，對什 么是公平的，什么是合理的，有同樣見解。 （2）談判雙方之間的要求雖然有一定的分歧，但這種分歧能被 一個(gè)雙方所公認(rèn)的合理的磋商結(jié)果解決的。 3、談判者策略選擇第五節(jié) 國際商務(wù)談判的結(jié)束階段 一、最后的回顧 在談判者認(rèn)為最后即將達(dá)成交易之前，有必要進(jìn)行最后一次 回顧。這主要為了： 明確還有哪些問題沒有得到解決。 對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后決定。 同時(shí)，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度。 決定采用何種特殊的談判戰(zhàn)術(shù)。 著手安排交易記錄事宜。 二、最后的讓步 既要保持

24、自己堅(jiān)定的信譽(yù)，又要表示愿意迎合對方，以取得對方回報(bào)。 （一）讓步的時(shí)間選擇 最后的讓步不宜過早，否則對方認(rèn)為這只是談判過程中的普通讓步，進(jìn)而得寸進(jìn)尺。 要明確傳遞這已經(jīng)是“最后”讓步的信息，是為了能結(jié)束談判并簽約而作出的讓步。 （二）讓步幅度的掌握 幅度太大，對方不大可能會(huì)相信這是最后的條件；幅度太小，對方認(rèn)為微不足道，沒有吸引力。 三、讓步與要求同時(shí)并提 最后讓步必須避免情況：不能讓對方相應(yīng)最后讓步，反而鼓勵(lì)對方繼續(xù)堅(jiān)持要求，甚至得寸進(jìn)尺。因此，在己方最后讓步時(shí)，也要要求對方作出相應(yīng)讓步，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議。 1、談判者在提出最后讓步時(shí), 可示意對方這是自己的意思, 這 個(gè)讓步很可能使自己與公司之間產(chǎn)生矛盾。 2、并不直接給予讓步, 而是指出自己愿意這么做, 但要以對方 的讓步作為交換。 四、保證協(xié)議名副其實(shí) （一）價(jià)格方面的問題 （1）價(jià)格是否最后決定，或談判者是否能收回人工和材料增 加后的成本 （2）價(jià)格是否包括稅捐、關(guān)稅或其他法