內銷業(yè)務管理規(guī)范培訓

1、全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)1of12文件名稱內銷業(yè)務管理規(guī)范編制：審核：批準：日期：2012108日期：20121010日期：20121010受控標識聲明：未經同意，不得復制!全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)2of121:目的：為提升業(yè)務工作效率、加強業(yè)務規(guī)范化管理；制定管理制度。2：適用范圍：全品科技工業(yè)有限公司內銷業(yè)務作業(yè)3:職責：3.1業(yè)務經理：負責業(yè)務團隊建設、管理、策劃、業(yè)績管理。3.2業(yè)務課

2、長：負責部門制度的制定、業(yè)務員培訓、市場調查/策劃、方案實施。3.3副總經理：負責業(yè)務績效考核、協(xié)助業(yè)務課達成企業(yè)業(yè)績目標。3.4總裁：負責提供業(yè)務所需資源（人員、財力）4：流程：5：業(yè)務課工作開展計劃1：業(yè)務員2天時間學習公司文程序及產品知識2：業(yè)務員1天時間深入了解學習公司前期產品推廣模式和渠道。3:收集EVA加工企業(yè)信息；整理聯(lián)系電話、傳真等4：每周六制定下周拜訪計劃書及行程計劃。5：收集整理產品資料，完善網站建設，更新網絡發(fā)帖，名片制作。6:3天后新業(yè)務員開始拜訪客戶。7：每周整理客戶信息、報價、跟進樣品進度。8:定制短期銷售計劃。9：深入市場，按計劃執(zhí)行。全品科技工業(yè)有限公司版本A/

3、0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)3of1210:庫存片材、成品列入短期銷售計劃。6:營銷策略1.產品銷售途徑：廠家銷售：業(yè)務人員拜訪EVA成品加工廠家（電子產品包材、運動器材、家庭用品、護理用品、EVA玩具、鞋材加工）帶來的銷售訂單。超市銷售：業(yè)務人員通過超市代售或直銷帶來的銷售訂單。網絡銷售：通過網絡平臺帶來的銷售訂單。玩具批發(fā)市場：文具或玩具批發(fā)市場7:客戶關系維護流程：一、維護流程與工作細化（一）工作流程客戶信息收集制定周拜訪計劃總結制定上周拜訪報告客戶接待/客戶參觀建立客戶資料檔案（報價、訂單生產）對客戶進行評估分級編制

4、客戶分級名冊制定客戶維護方案客戶投訴處理客戶滿意度調查全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)4of12客戶滿意度不合格項改善8:客戶信息收集：1通過網上搜索EVA電子產品包材、運動器材、家庭用品、護理用品、EVA玩具、鞋材加工等廠家聯(lián)系電話、傳真、聯(lián)系人。2：了解拜訪企業(yè)競爭對手的相關信息通過SWOT分析讓客戶感到我們的用心、誠意、專業(yè)。3:制定拜訪交流的細節(jié)，談判的技巧等。4：做好拜訪前準備，如：產品圖冊、樣品等9：拜訪客戶流程：拜訪目的市場調查、研究市場。了解競爭對手。客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核

5、心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)5of12開發(fā)新客戶。新產品推廣。提高本公司產品的覆蓋率。拜訪對象業(yè)務往來之客戶。目標客戶。潛在客戶。同行業(yè)。拜訪次數(shù)根據(jù)各業(yè)務崗位制定相應的拜訪次數(shù)。拜訪作業(yè)拜訪計劃1：每周六制定下周客戶拜訪計劃，分為重點客戶、一般客戶、潛在客戶?？偨Y及二次拜訪計劃2：每天對于拜訪過的客戶，詳細記錄客戶的要求、重點。3:對于上一次拜訪失敗的客戶；檢討談判策略、制定二次拜訪計劃。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理

6、體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)6of123.1.客戶拜訪的準備（1）每周六應提出下周客戶拜訪計劃表。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.2拜訪注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。3.3.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪報告應于每周一上午11點前制定客戶拜訪報告部門課長審核、經理復核、副總理批準后交財務、總裁各一

7、份。（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作業(yè)務經理應即時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)7of1210:客戶接待：我司客戶分為：1:戰(zhàn)略客戶（大客戶）2：重點客戶3:般客戶4：潛在客戶對客戶進行評估分級：A類（戰(zhàn)略客戶）：月銷售額占：50%付款率:99%B類（重點客戶）：月銷售額占：30%付款率：95%C類（一般客戶）：月銷售額占：20%付款率:93%D類（潛在客戶）：月銷售額占：10%付款率：90%接待流程：1：業(yè)務部門填寫

8、客戶來訪接待申請單2：具體標準詳見表1客戶參觀：1：業(yè)務提前一周通知人事行政課，由人事行政課張貼歡迎標準及歡迎牌。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)8of122：準備接待飲料或茶水。3：各車間提前1天做好5S工作。4：客戶需要開見面會的組織各部門主管參加。5：客戶參觀需就餐的、業(yè)務經理申請安排?？蛻艟S護方案A級：責任業(yè)務員/業(yè)務經理拜訪周期為一周一次，公司領導拜訪周期為兩月一次，節(jié)日禮品贈送；家庭關懷（如家庭內生日、搬新居、紅白事等有禮品或禮金）；每年去全品公司參觀一次；B級：責任業(yè)務員訪周期為一周一次

9、，公司領導拜訪視需要而定；產品服務精細周到；主要節(jié)日禮品贈送；C級：責任業(yè)務員拜訪周期為一周一次或半月；常規(guī)產品服務；D級：責任業(yè)務員拜訪周期一月一次；常規(guī)產品服務；A級客戶的管理：集中優(yōu)勢資源服務于A級客戶；通過溝通和感情交流，密切雙方的關系；成立為A級客戶服務的專門機構客戶經理制。全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)9of12B級客戶的管理：1針對有升級潛力的“B級客戶”，要努力培養(yǎng)其成為“A級客戶”；2.針對沒有升級潛力的“B級客戶”，可減少服務，降低成本。C級客戶的管理：1針對有升級潛力的“C級客

10、戶”，要努力培養(yǎng)其成為“B級客戶”甚至“A級客戶”；2.堅決淘汰劣質客戶。D級客戶的管理：1針對有升級潛力的“D級客戶”，要努力培養(yǎng)其成為“C級客戶”甚至“B級客戶”；2.堅決淘汰劣質客戶。11：客戶投訴處理流程：全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-QP-12內銷業(yè)務管理規(guī)范頁數(shù)11of1212：業(yè)務績效管理：公司業(yè)務目標第一年1200萬元（稅前）；每年遞增500萬）業(yè)務薪資考核及提成結算細則：1：試用期內出差餐費按公司標準補助30元/餐；油費、交通費按實際報銷經部門經理審核，總經理批準財務執(zhí)行。試用期內無績效獎金，轉正后有績效獎金，

11、但不再支交通費、餐費及油費。2：業(yè)務提成每月結算一次，按當月的80%領?。?0%年終一次性結算，中途離職的剩余部分不予結算。3:高出公司單價，按實際收到貨款后，超出個人與公司5/5分成（不含稅金）。4：業(yè)務員、業(yè)務經理按月度任務指標考核；業(yè)務員月度大于等于10萬，業(yè)務經理月度大于等于20萬，團體月度大于等于50萬；連續(xù)2個月及以上不達標取消績效獎金，連續(xù)3個月或以上不達標取消當月提成。5：完成公司年度目標任務年終獎勵5000元。業(yè)務員年度目標400萬，業(yè)務經理年度團隊目標1200萬。業(yè)務員和業(yè)務經理個人銷售績效提成比例：W額點全品科技工業(yè)有限公司版本A/0生效日期2012-11-2質量&環(huán)境管理體系程序文件文件編號QP-